第五章采購(gòu)談判教學(xué)課件

第五章:宋購(gòu)購(gòu)談判過(guò)程及技巧從一采購(gòu)案例看采購(gòu)談判技巧什么最賺錢(qián)?在美國(guó)著名談判大師、前總統(tǒng)克林頓的顧問(wèn)羅杰·道森的眼中,談判最賺錢(qián)。賣(mài)家永遠(yuǎn)是希望把價(jià)格抬得更高,買(mǎi)家永遠(yuǎn)希望把價(jià)格壓得更低。而在相關(guān)成本既定的情況下,利潤(rùn)就在此環(huán)節(jié)而被左右。在商業(yè)活動(dòng)中,談判無(wú)所不在,而要想成功取得談判的理想結(jié)果,在談判的過(guò)程中,每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。正如好的演員出場(chǎng)渾身都是戲一樣,可以說(shuō),談判最終的結(jié)果就是把握好談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果。雖然有些環(huán)節(jié)看似簡(jiǎn)單,但恰恰正是通過(guò)在環(huán)環(huán)相扣的各個(gè)環(huán)節(jié)積累的“談判勢(shì)能”,確保了談判的目標(biāo)可以如期甚至超岀預(yù)期實(shí)現(xiàn)。下面以一位連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理的一個(gè)典型案例,來(lái)呈現(xiàn)在此過(guò)程中這位采購(gòu)經(jīng)理談判中所體現(xiàn)的49計(jì)連環(huán)談判策略,來(lái)一覽其談判勝經(jīng)。以期給大家一點(diǎn)啟發(fā)和思考。11月11日上午9:30,華美連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真(第1經(jīng):以書(shū)面的形式發(fā)送對(duì)價(jià)格異議的通知更具信服力),這是給蘇瑞公司的銷(xiāo)售經(jīng)理王杰的。傳真如下蘇瑞公司:對(duì)于貴司6日第二次發(fā)過(guò)來(lái)2009年度A系列洗發(fā)水的12元的單價(jià)我們感到很意外(第2經(jīng):永遠(yuǎn)不接受對(duì)方的第次報(bào)價(jià),要對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示意外),該價(jià)格比我們能接受的成本要高出20%(第3經(jīng):提出的價(jià)格異議數(shù)據(jù)要看似很準(zhǔn)確)!經(jīng)過(guò)我們調(diào)研部8人小組四天時(shí)間對(duì)10家同類(lèi)品牌、5家超市的調(diào)查,這樣的價(jià)格不僅使我們沒(méi)有任何操作空間,并且即使我司按成本價(jià)銷(xiāo)售,該產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)(4四經(jīng):說(shuō)服的依據(jù)要以數(shù)字說(shuō)話,這樣更具科學(xué)依據(jù))!更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場(chǎng)份額(第5經(jīng):抓住對(duì)方對(duì)市場(chǎng)份額的期望,來(lái)使對(duì)方權(quán)衡利弊為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)(第6經(jīng):異議歸異議,這樣的做法依然是為了雙方更好地合作),我們只能接受996元(第7經(jīng):提出更低的報(bào)價(jià),并且精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)的價(jià)格會(huì)使對(duì)方覺(jué)得這是精心核算過(guò)的價(jià)格)的采購(gòu)單價(jià)。如果接受此報(bào)價(jià),可請(qǐng)貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10:10到我司(第8經(jīng):讓對(duì)方進(jìn)入自己的主場(chǎng)勢(shì)力范圍,保持主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì);用精確的時(shí)間表示自己的嚴(yán)謹(jǐn))簽署合作協(xié)議(第9經(jīng)用合作從戰(zhàn)略上引誘對(duì)方),否則我們只能表示遺憾(第10經(jīng):最后通牒是一種非常有壓力的方式,但如果一旦達(dá)不到就會(huì)失效商祺!華美連鎖超市2019年11月11日11月11日上午9:35,王杰接到李軍電話。確認(rèn)王杰收到傳真后,李軍開(kāi)口就抱怨,王經(jīng)理,你們公司害死我了,你們公司報(bào)的什么價(jià)格讓我在老總面前丟盡了臉(第11經(jīng):抱怨,表示委屈,并讓對(duì)方覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)確實(shí)有問(wèn)題),同等產(chǎn)品人家三彩公司才報(bào)價(jià)9塊8(第12經(jīng):用對(duì)方對(duì)手的信息來(lái)佐證,不管這個(gè)信息是否準(zhǔn)確,但會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生顧慮)。說(shuō)句心里話,我是看在咱倆多年交情的份上,不然這次合作肯定就此而止(第13經(jīng):給對(duì)方以心理拉攏和安慰,打一巴掌,揉一揉)。你看著辦吧!沒(méi)等王杰回應(yīng),