產(chǎn)品經(jīng)理煉成記銀川1

2012.08.13西南證券股份有限公司吳忠迎賓大街證券營業(yè)部

張曉麗產(chǎn)品經(jīng)理煉成記給投資插上思想的翅膀，讓財富更加智慧的流淌2015金融產(chǎn)品概覽2015年（1-8月）2014年增長率產(chǎn)品只數(shù)112只84只銷量110.66億39.89億177.41%銷售收入6471.03萬3654.58萬77.07%產(chǎn)品種類2015年2014年公募基金2118自有產(chǎn)品3618信托/基金專戶1715銀行理財3833合計11284備注：1、統(tǒng)計口徑為公司重點銷售產(chǎn)品。2、自有產(chǎn)品包括公司發(fā)行的固收憑證、資管及公司自主創(chuàng)設(shè)的信托/基金專戶類產(chǎn)品。

目前券商營業(yè)部雖然在大規(guī)模、大幅度的從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向其他新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但以收取傭金為基礎(chǔ)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是各家券商相互競爭并且視為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)。不得不承認(rèn)的是，即使我們?nèi)粤?xí)慣于收取傭金的安逸模式，但零傭金時代正在大踏步的走向國內(nèi)的每一家券商，每一家營業(yè)部。收益對比收益對比收益對比

為滿足高端客戶個性化的理財需求，我公司在充分考慮到收益性和安全性的基礎(chǔ)上，針對高端客戶推出了多款優(yōu)質(zhì)的理財產(chǎn)品，并且推出了高端客戶金融產(chǎn)品個性化訂制業(yè)務(wù)，為不同需求的客戶提高差異化、個性化的理財服務(wù)。

一、高端金融產(chǎn)品要素二、產(chǎn)品案例（一）國債逆回購（二）“天天萬利寶”理財產(chǎn)品（僅限個人客戶）（三）“金元惠理金鑫穩(wěn)健1號”專項資管計劃（四）“萬家共贏鴻利一號”專項資管計劃（五）“中信信誠-中安信邦金融投資1號”專項資管計劃（六）“西證盈康2號”專項資管計劃高端金融產(chǎn)品簡介高端金融產(chǎn)品分類三、高端客戶金融產(chǎn)品定制（一）客戶基本情況（二）定制產(chǎn)品需求高端金融產(chǎn)品基本要素規(guī)模3000萬——1億產(chǎn)品類型資管計劃/信托計劃管理機構(gòu)信托公司、券商、基金、基金子公司產(chǎn)品期限3個月以下、3-6個月、6-12個月、1年以上預(yù)期收益范圍6%-7.5%收益分配方式按季付息、半年付息、年末付息、到期一次性還本付息增信措施1、上市公司或擬上市公司股權(quán)質(zhì)押2、第三方擔(dān)保3、我公司回購4、產(chǎn)品分級5、設(shè)置監(jiān)管賬戶，對標(biāo)的資產(chǎn)的現(xiàn)金流或標(biāo)的資產(chǎn)進行監(jiān)管控制高端金融產(chǎn)品分類項目產(chǎn)品時間周期超短期國債逆回購1天、2天、3天、4天、7天…短期“天天萬利寶”理財產(chǎn)品35-43天三個月以內(nèi)“西證盈康2號”專項資管計劃75天“中信信誠-中安信邦金融投資1號”專項資管計劃60天3-6個月“金元惠理金鑫穩(wěn)健1號”專項資管計劃3個月（可順延）“萬家共贏鴻利一號”專項資管計劃半年（可順延）一、高端金融產(chǎn)品要素二、產(chǎn)品案例（一）國債逆回購（二）“天天萬利寶”理財產(chǎn)品（僅限個人客戶）（三）“金元惠理金鑫穩(wěn)健1號”專項資管計劃（四）“萬家共贏鴻利一號”專項資管計劃（五）“中信信誠-中安信邦金融投資1號”專項資管計劃（六）“西證盈康2號”專項資管計劃高端金融產(chǎn)品簡介高端金融產(chǎn)品分類三、高端客戶金融產(chǎn)品定制（一）客戶基本情況（二）定制產(chǎn)品需求項目名稱國債逆回購期限1天、2天、3天、4天、7天、14天、28天、91天、182天，共九個品種（主打1天、7天）

認(rèn)購起點深圳：1,000元（以1,000元整數(shù)倍遞增）上海：10萬元（以10萬元的整數(shù)倍遞增）代碼深圳：13181X（R-X）上海：20400X（GC00X）平均利率3.5%-5.5%退出方式 T日交易，T+1日資金可用，T+2日資金可取國債逆回購項目名稱天天萬利寶期限35-91天認(rèn)購起點5萬元（以1,000元的整數(shù)倍遞增）平均利率5.0%退出方式 到期日+1個工作日到期投資范圍主要投資于銀行間債券市場具有較強流動性的國債、央行票據(jù)、金融債、短期融資券,興業(yè)銀行以外其他中外資商業(yè)銀行的同業(yè)存款以及符合本行授權(quán)授信要求的全國性商業(yè)銀行提供信用支持的企業(yè)債、票據(jù)等。收益分配方式到期還本付息天天萬利寶“金元惠理金鑫穩(wěn)健1號”專項資管計劃項目名稱金元惠理金鑫穩(wěn)健1號專項資產(chǎn)管理計劃規(guī)模1期總規(guī)模人民幣3000萬元期限3個月（最長參與期限不超過1年），每三個月設(shè)置開放期，可以參與（申購）和退出（贖回），開放期不退出繼續(xù)參與的投資者需在開放期前10個工作日向西南證券遞交繼續(xù)參與申請。

認(rèn)購起點100萬元（以10萬元整數(shù)倍遞增）投資者預(yù)期收益率7.1%交易對手西證創(chuàng)新投資有限公司交易標(biāo)的西證創(chuàng)新所持有的重慶市合川區(qū)金信小額貸款有限公司2014年私募債券債權(quán)收益權(quán)，該私募債在重慶股份轉(zhuǎn)讓中心交易，交易代碼為610001資金用途所募集資金最終用途為全部用于補充合川金信營運資金，提高公司資金使用效率退出方式 西證創(chuàng)新自有資金回購還款來源1、西證創(chuàng)新自有資金回購；2、合川金信營業(yè)收入還款；3、資金監(jiān)管賬戶及保證金制度；4、擔(dān)保人渝臺擔(dān)保營業(yè)收入。風(fēng)險控制措施1、西證創(chuàng)新以其自有資金回購并出回購承諾函；2、我司設(shè)置資金監(jiān)管賬戶，西南證券承諾在到期前3天在監(jiān)管賬戶打入3000萬元保證資金，如果屆時西證創(chuàng)新無力回購，則我司有權(quán)劃取該部分資金用于償還投資者；3、渝臺擔(dān)保提供擔(dān)保。收益分配方式投資者收益率年化7.1%，每三個月付息，退出時一次還本付息。資產(chǎn)管理計劃交易結(jié)構(gòu)“萬家共贏鴻利一號”專項資管計劃項目名稱萬家共贏鴻利一號專項資產(chǎn)管理計劃規(guī)模6850萬元（其中：優(yōu)先級5000萬，中間級1000萬，劣后級850萬）期限合計2年，滿一年融資方可提前還款。如東方證券在放款后一年內(nèi)未上市，融資方需提前償還1500萬（歸還后質(zhì)押率為凈資產(chǎn)的6折），優(yōu)先級每半年開放一次；中間級/劣后級在產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)不開放認(rèn)購起點100萬元（以10萬元整數(shù)倍遞增）投資者預(yù)期收益率優(yōu)先級：7.5%（年化）中間級：16%（年化）融資人義烏市秋翔針織有限公司資產(chǎn)管理人萬家共贏資產(chǎn)管理有限公司資金用途補充融資方運營流動資金還款來源1、秋翔針織營業(yè)收入還款；2、東方證券股權(quán)處置收益；3、擔(dān)保方金明針織營業(yè)收入。風(fēng)險控制措施1、東方證券股權(quán)質(zhì)押，東方證券2080萬股股權(quán)質(zhì)押，并辦理強制執(zhí)行公證；2、秋翔公司和金明公司股權(quán)質(zhì)押，秋翔公司和金明公司100%股權(quán)質(zhì)押；3、實際控制人提供個人無限連帶責(zé)任擔(dān)保，實際控制人張金龍和利益相關(guān)方樓燕燕提供無限連帶責(zé)任擔(dān)保；4、西證創(chuàng)新持有劣后份額并提供流動性支持，西證創(chuàng)新持有劣后級850萬元，為優(yōu)先級提供增信。收益分配方式每半年付息，退出時一次償還本金及剩余利息適合客戶群體優(yōu)先級：適合投資偏好為穩(wěn)健型及以上的客戶；中間級：適合投資偏好為積極型及以上的客戶資管計劃交易結(jié)構(gòu)我司擬通過設(shè)立一對多型資管計劃募集資金，并由西南證券代銷。管理計劃采用分級模式，優(yōu)先級份額月5000元，中間級1000萬，次級份額850萬由西證創(chuàng)新投資有限公司（下簡稱“西證創(chuàng)新”）認(rèn)購，項目由西南證券代銷。專項集合資產(chǎn)管理計劃向秋翔針織發(fā)放委托貸款，其中東方證券2080萬股權(quán)進行質(zhì)押，秋翔公司和義烏市金明針織有限公司（下簡稱“金明針織”）提供100%股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保，實際控制人張金龍和利益相關(guān)方樓燕燕提供無限連帶責(zé)任擔(dān)保。專項資管計劃優(yōu)先級每半年開放一次，中間和劣后級不開放。由西證創(chuàng)新認(rèn)購劣后，并在協(xié)議中約定劣后承擔(dān)補充流動性的責(zé)任，即項目開放發(fā)生凈贖回時由西證創(chuàng)新承擔(dān)差額認(rèn)購責(zé)任。專項資產(chǎn)計劃設(shè)計為3年，其中優(yōu)先級2年后退出，劣后持有時間為3年，底層融資期限為2年，融資方在2年到期時可提前還款，項目結(jié)束；如果在2年后融資方無法償還本息，優(yōu)先級退出，此時由劣后（西證創(chuàng)新）補充流動性購買優(yōu)先級份額。義烏秋翔針織公司投資委托貸款秋翔公司和金明公司股權(quán)100%質(zhì)押，實際控制人及小股東提供個人無限連帶責(zé)任擔(dān)保東方證券2080萬股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保一對多專項資管計劃對外募集優(yōu)先級資金（約5000萬元）西證創(chuàng)新自有資金投資次級（約850萬元）對外募集中間級資金（約1000萬元）“中信信誠-中安信邦金融投資1號”專項資管計劃項目名稱中信信誠-中安信邦金融投資1號專項資管計劃規(guī)模優(yōu)先級13240萬元，優(yōu)先級份額與次級份額比例不高于4:1期限60天（5月31日-7月31日）認(rèn)購起點100萬元（以10萬元整數(shù)倍遞增）預(yù)期收益率6.4%（年化）投資對象北京中安信邦資產(chǎn)管理有限公司下屬典當(dāng)行公司擔(dān)保人北京中安信邦資產(chǎn)管理有限公司產(chǎn)品亮點1、中安信邦回購：中安信邦承擔(dān)無條件回購本資管計劃所持標(biāo)的債權(quán)收益權(quán)義務(wù)，保障客戶本息如期兌付。中安信邦是中信集團內(nèi)唯一從事典當(dāng)業(yè)務(wù)的專業(yè)平臺。截至2013年9月30日，中安信邦資產(chǎn)負(fù)債率52%。流動資產(chǎn)占全部資產(chǎn)比例為98%。資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，流動性好。2、抵/質(zhì)押物保障：所有標(biāo)的債權(quán)都有足額擔(dān)保，平均抵/質(zhì)押率約40%，客戶違約成本高，安全性較好；3、流動性較好：產(chǎn)品期限僅為60天，流動性較好，滿足客戶中短期理財需求；4、預(yù)期收益較優(yōu)：在同期限同類型產(chǎn)品中，具有較優(yōu)的預(yù)期收益率（年化6.4%）；5、次級委托本金保障：中安信邦之關(guān)聯(lián)企業(yè)——淳信資本以其資金認(rèn)購本資管計劃次級，優(yōu)先級：次級的比例不高于4：1。增加了優(yōu)先級委托人的安全性；6、次級委托本金支持：若中安信邦不履行回購義務(wù)，則由淳信資本參與本資管計劃，增補交付次級委托本金，以滿足預(yù)定投資期限到期的某類優(yōu)先級委托人退出本資管計劃的資金需求；7、流動性支持委托人保障安排：若淳信資本不履行義務(wù)，則由錦繡資本參與本資管計劃，交付流動性支持委托本金，以滿足該類優(yōu)先級委托人退出本資管計劃的資金需求。8、無費用：客戶無認(rèn)購費、無贖回費；9、交易便捷：線上認(rèn)購，到期本息自動劃入客戶資金帳戶；資產(chǎn)管理計劃交易結(jié)構(gòu)西證盈康2號”專項資產(chǎn)管理計劃項目名稱長安信托-西證盈康2號集合專項資產(chǎn)管理計劃產(chǎn)品名稱金元百利長安信托西證盈康2號專項資產(chǎn)管理計劃產(chǎn)品類型股權(quán)質(zhì)押類運作方式到期一次兌付本息信托管理人上海金元百利資產(chǎn)管理有限公司信托托管人中國工商銀行股份有限公司重慶渝中區(qū)支行募集規(guī)模人民幣8000萬元期限及銷售時間75天，預(yù)計7月7-8日銷售；7月10日資管計劃成立，9月23日結(jié)束。認(rèn)購費/贖回費無預(yù)期收益率年化收益率6.4%認(rèn)購起點及名額限制認(rèn)購額≥100萬：名額無限制，并以10萬元整數(shù)倍遞增投資標(biāo)的長安信托-西證盈康2號集合資金信托計劃產(chǎn)品亮點1、期限適中：本期產(chǎn)品期限僅為75天，滿足客戶中短期理財需求；2、收益較優(yōu)：預(yù)期收益率顯著優(yōu)于目前市場同期限同類型產(chǎn)品（詳見附表：產(chǎn)品收益對照）；3、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)共享收益：所投向標(biāo)的信托計劃的標(biāo)的資產(chǎn)包為西南證券自有資金已投放項目，經(jīng)過嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)的資產(chǎn)質(zhì)地優(yōu)良；4、安全性高：投向標(biāo)的信托計劃由西南證券提供到期回購，保障客戶本息如期兌付；5、無費用：客戶無認(rèn)購費、無贖回費；6、系列化產(chǎn)品滾動發(fā)行：“西證盈康系列”將陸續(xù)推出此類優(yōu)質(zhì)股權(quán)質(zhì)押理財產(chǎn)品，客戶到期后可循環(huán)認(rèn)購；7、交易便捷、資金安全：通過交易系統(tǒng)直接認(rèn)購，到期本息自動劃入客戶資金賬戶；資管計劃交易結(jié)構(gòu)圖"猴市"理論猴性的概念：股市上竄下跳，股民百煉成精，對金融產(chǎn)品極為挑剔。心態(tài)平和是關(guān)鍵客戶是有“猴性”的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點反面，就會排斥對產(chǎn)品優(yōu)點的感知。他拒絕我是正常的，經(jīng)常這樣想心態(tài)就平和了?？蛻糍I了，那叫福氣；客戶不買，那叫正常！所有的購買行為都是為了增收減支人人都為求財清楚的告訴你的客戶，產(chǎn)品能為他帶來多少收入，或者降低多少成本。本質(zhì)是說話技巧——話要說到客戶心里好的沒說夠，壞的沒說透，說的是，不好不壞，