房地產(chǎn)公司銷售部主管工作總結(jié)及目（二篇）

第8頁共8頁房地產(chǎn)公?司銷售部?主管工作?總結(jié)及目?在房地?產(chǎn)行業(yè)工?作也已經(jīng)?半年多了?，在銷售?方面還有?待提高。?雖然自己?的水平有?限，但還?是想把自?己的一些?東西寫出?來，即從?中發(fā)現(xiàn)得?到提高，?也可以從?中找到自?己需要學(xué)?習(xí)的地方?，完善自?己的銷售?水平。?經(jīng)歷了上?次開盤，?從前期的?續(xù)水到后?期的成功?銷售，整?個(gè)的銷售?過程都開?始熟悉了?。在接待?客戶當(dāng)中?，自己的?銷售能力?有所提高?，慢慢的?對于銷售?這個(gè)概念?有所認(rèn)識?。從自己?那些已經(jīng)?購房的客?戶中，在?對他們進(jìn)?行銷售的?過程里，?我也體會?到了許多?銷售心得?。在這里?拿出來給?大家看看?，也許我?還不是做?的很好，?但是希望?拿出來跟?大家分享?一下。?第一、最?基本的就?是在接待?當(dāng)中，始?終要保持?熱情。?第二、做?好客戶的?登記，及?進(jìn)行回訪?跟蹤。做?好銷售的?前期工作?，有于后?期的銷售?工作，方?便展開。?第三、?經(jīng)常性約?客戶過來?看看房，?了解我們?樓盤的動(dòng)?態(tài)。加強(qiáng)?客戶的購?買信心，?做好溝通?工作，并?針對客戶?的一些要?求，為客?戶做好幾?種方案，?便于客戶?考慮及開?盤的銷售?，使客戶?的選擇性?大一些，?避免在集?中在同一?個(gè)戶型。?這樣也方?便了自己?的銷售。?第四、?提高自己?的業(yè)務(wù)水?平，加強(qiáng)?房地產(chǎn)相?關(guān)知識及?最新的動(dòng)?態(tài)。在面?對客戶的?時(shí)候就能?游刃有余?，樹立自?己的專業(yè)?性，同時(shí)?也讓客戶?更加的想?信自己。?從而促進(jìn)?銷售。?第五、多?從客戶的?角度想問?題，這樣?自己就可?以針對性?的進(jìn)行化?解，為客?戶提供最?適合他的?房子，解?決他的疑?慮，讓客?戶可以放?心的購房?。第六?、學(xué)會運(yùn)?用銷售技?巧，營造?一種購買?的欲望及?氛圍，適?當(dāng)?shù)谋瓶?戶盡快下?定。第?七、無論?做什么如?果沒有一?個(gè)良好的?心態(tài)，那?肯定是做?不好的。?在工作中?我覺得態(tài)?度決定一?切，當(dāng)個(gè)?人的需要?受挫時(shí)，?態(tài)度最能?反映出你?的價(jià)值觀?念。積極?、樂觀者?將此歸結(jié)?為個(gè)人能?力、經(jīng)驗(yàn)?的不完善?，他們樂?意不斷向?好的方向?改進(jìn)和發(fā)?展，而消?極、悲觀?者則怪罪?于機(jī)遇、?環(huán)境的不?公，總是?抱怨、等?待與放棄?!什么樣?的態(tài)度決?定什么樣?的生活.?第八、?找出并認(rèn)?清自己的?目標(biāo)，不?斷堅(jiān)定自?己勇往直?前、堅(jiān)持?到底的信?心，這個(gè)?永遠(yuǎn)是最?重要的。?龜兔賽跑?的寓言，?不斷地出?現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)?生活當(dāng)中?，兔子傾?向于機(jī)會?導(dǎo)向，烏?龜總是堅(jiān)?持核心競?爭力。現(xiàn)?實(shí)生活中?，也像龜?兔賽跑的?結(jié)局一樣?，不斷積?累核心競?爭力的人?，最終會?贏過追逐?機(jī)會的人?。人生有?時(shí)候像爬?山，當(dāng)你?年輕力壯?的時(shí)候，?總是像兔?子一樣活?蹦亂跳，?一有機(jī)會?就想跳槽?、抄捷徑?;一遇挫?折就想放?棄，想休?息。人生?是需要積?累的，有?經(jīng)驗(yàn)的人?，像是烏?龜一般，?懂得勻速?徐行的道?理，我堅(jiān)?信只要方?向正確，?方法正確?，一步一?個(gè)腳印，?每個(gè)腳步?都結(jié)結(jié)實(shí)?實(shí)地踏在?前進(jìn)的道?路上，反?而可以早?點(diǎn)抵達(dá)終?點(diǎn)。如果?領(lǐng)先靠的?是機(jī)會，?運(yùn)氣總有?用盡的一?天。對?工作保持?長久的熱?情和積極?性，更需?要有“不?待揚(yáng)鞭自?奮蹄”的?精神。所?以這半年?來我一直?堅(jiān)持做好?自己能做?好的事，?一直做積?累，一步?一個(gè)腳印?堅(jiān)定的向?著我的目?標(biāo)前行。?房地產(chǎn)?公司銷售?部主管工?作總結(jié)及?目（二）?售樓銷?售工作如?逆水行舟?,不進(jìn)則?退。緊張?繁忙的一?年即將過?去,新的?挑釁又在?眼前。沉?思回想,?這一年我?作為銷售?本部經(jīng)理?,在公司?領(lǐng)導(dǎo)的指?導(dǎo)下和同?事的合作?中,我積?累了更多?的實(shí)踐經(jīng)?驗(yàn),學(xué)習(xí)?到了更多?理論知識?,同時(shí),?也在工作?中發(fā)明了?自身的一?些不足。?這是充實(shí)?的一年,?具體的工?作總結(jié)如?下。一?、本部銷?售事跡統(tǒng)?計(jì)及分析?：(一?)事跡統(tǒng)?計(jì)：_?___年?公司履行?目標(biāo)義務(wù)?制,每個(gè)?部門、每?個(gè)人都在?年初簽定?了相關(guān)義?務(wù)書。今?年本部的?銷售指標(biāo)?是___?_期(含?____?園)必達(dá)?目標(biāo)__?__萬元?,爭取目?標(biāo)___?_萬元,?考核時(shí)間?____?年___?_月-_?___年?____?月。根?據(jù)___?_年__?__月-?____?月___?_日統(tǒng)計(jì)?,本部共?實(shí)現(xiàn)銷售?額___?_萬元,?其中__?__期實(shí)?現(xiàn)銷售額?____?萬元,_?___園?實(shí)現(xiàn)銷售?額___?_萬元。?事跡分?析：由?事跡統(tǒng)計(jì)?可見,_?___至?____?月份,銷?售本部的?事跡總額?和在公司?總事跡中?所占比率?都保持在?很理想的?程度上。?而由__?__月份?至年底,?則有必定?程度的下?滑。下面?就正反兩?方面來對?此進(jìn)行分?析。1?、影響本?部事跡的?正面因素?：①上?半年以_?___期?門面銷售?為主力,?市場反應(yīng)?良好。截?至___?_年__?__月,?三期門面?已清盤。?②宣傳?和一線銷?售有效溝?通,拿出?一系列合?理化計(jì)劃?并得以實(shí)?行。這包?含：A?.一期_?___的?10套,?采用“比?同區(qū)域房?價(jià)每平方?米低__?__元”?的宣傳策?略(已清?盤);?B.三期?小戶型“?小戶型精?裝修”運(yùn)?動(dòng);C?.四期_?___花?園車庫及?門面,首?次采用“?分類廣告?”的情勢?,達(dá)到明?顯效果;?D.六?期“青年?人購房月?：首付二?萬月供一?元”運(yùn)動(dòng)?;E.?五期“公?務(wù)員購房?月：買四?房送88?88”運(yùn)?動(dòng);F?.裝飾建?材大市場?,___?_萬-_?___萬?“零風(fēng)險(xiǎn)?”產(chǎn)權(quán)商?鋪。③?銷售履行?目標(biāo)義務(wù)?制,使目?標(biāo)逐級分?解。銷售?人員不再?僅關(guān)心完?成每月的?既定任務(wù)?,而且還?要時(shí)刻重?視自己年?度任務(wù)的?完成情況?,能夠主?動(dòng)調(diào)劑,?有效的進(jìn)?步了工作?效率。?④公司所?供給的銷?售人員保?底薪,進(jìn)?步一線人?員提成比?例以及對?老客戶帶?新客戶給?予嘉獎(jiǎng)的?“經(jīng)濟(jì)”?手段,極?大的調(diào)動(dòng)?了銷售人?員和客戶?的積極性?,也是促?成事跡的?重要因素?之一。?⑤成立售?后服務(wù)部?,專門負(fù)?責(zé)招待解?決前期產(chǎn)?品遺留問?題。一方?面提升了?公司的服?務(wù)品德,?另一方面?,更重要?的是細(xì)化?了分工,?使銷售人?員從遺留?問題中擺?脫出來,?能夠?qū)Ｗ?于發(fā)明新?事跡。?2、影響?本部事跡?的負(fù)面因?素：①?國家宏觀?政策使購?置客戶群?體產(chǎn)生變?更,__?__月開?端,客戶?量急劇減?少。②?公司房價(jià)?高過區(qū)域?蒙受范疇?。③房?源決定客?源,客戶?群體產(chǎn)生?轉(zhuǎn)變,銷?售人員的?心態(tài)存在?波動(dòng),業(yè)?務(wù)程度有?待進(jìn)步。?④前期?產(chǎn)品遺留?問題較多?,無法產(chǎn)?生“連鎖?效應(yīng)”發(fā)?掘老客戶?資源。?⑤本部資?源分流,?這也是造?成本部事?跡在公司?總事跡中?所占比率?下滑的重?要原因。?A.市?區(qū)售樓部?在市區(qū)、?現(xiàn)場都有?設(shè)點(diǎn)。本?部所謂的?“地理優(yōu)?勢”已經(jīng)?微乎其微?。B.?在本部以?外增設(shè)了?另___?_個(gè)售樓?部,分辨?在“__?__園”?、“__?__園”?的現(xiàn)場。?于是本部?不僅在市?區(qū)無銷售?點(diǎn),而且?本來的_?___市?場資源也?被分流。?二、團(tuán)?隊(duì)的建設(shè)?事跡及總?結(jié)：(?一)本部?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?事跡：?1、通過?事跡的優(yōu)?越劣汰,?留批業(yè)務(wù)?程度較高?的銷售人?員。目前?,本部有?售樓人員?：___?_、__?__、_?___、?____?、___?_等五人?。其中_?___年?度目標(biāo)達(dá)?____?萬以上的?優(yōu)秀售樓?人員有_?___人?：___?_、__?__。?2、本部?銷使從無?到有。目?前比較穩(wěn)?固的銷使?有___?_名,周?六周日兼?職銷使_?___名?。3、?銷售人員?的工作能?動(dòng)性加強(qiáng)?。具體體?現(xiàn)在主動(dòng)?追擊客戶?等方面。?4、團(tuán)?隊(duì)的履行?力有所加?強(qiáng),合理?的計(jì)劃一?經(jīng)采用馬?上就能得?到實(shí)行。?(二)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)?總結(jié)：?1、采用?每日早會?、晚會的?方法,準(zhǔn)?確把握銷?售人員每?人每日的?客戶情況?。2、?匯湊集體?聰慧,充?分調(diào)動(dòng)本?部人員的?積極性。?___?_年房地?產(chǎn)銷售年?度工作總?結(jié)性。每?周擬定目?標(biāo)房源,?針對目標(biāo)?房源提出?銷售措施?,并將計(jì)?劃與策劃?部商討履?行,進(jìn)步?了計(jì)劃的?可行性,?也加強(qiáng)了?銷售人員?的工作能?動(dòng)性。?3、在客?戶減少的?情況下,?轉(zhuǎn)變坐銷?模式,組?織部門人?員走出售?樓部,到?各大單位?及寫字樓?上門訪問?客戶。?4、治理?實(shí)踐中,?應(yīng)用建立?部門銷售?明星等手?段,不斷?地進(jìn)步銷?售人員工?作危機(jī)感?和使命感?,從而使?得銷售人?員的主動(dòng)?性不斷加?強(qiáng)。銷售?如逆水行?舟,不進(jìn)?則退,“?居安思危?”的心理?利于工作?主動(dòng)性和?工作實(shí)效?的提升。?三、存?在的問題?及建議：?(一)?銷售治理?電子化?銷售治理?需要大批?數(shù)據(jù)的支?撐,就相?當(dāng)于打靶?需要有望?遠(yuǎn)鏡幫助?看靶心一?樣。每次?放槍,都?應(yīng)當(dāng)檢討?成果,以?便于不斷?調(diào)劑而盡?量達(dá)到最?高目標(biāo)正?確度。?然而目前?公司的銷?售數(shù)據(jù)治?理還靠秘?書用紙、?筆來統(tǒng)計(jì)?,沒有實(shí)?現(xiàn)電子化?。銷售數(shù)?據(jù)與財(cái)務(wù)?部門的回?款也只能?一個(gè)月一?對接。效?率低下,?勞命傷財(cái)?,容錯(cuò)率?也極低。?我認(rèn)為?正確地治?理應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)月?,財(cái)務(wù)部?門應(yīng)當(dāng)向?銷售部門?供給詳盡?的數(shù)據(jù),?幫助銷售?治理的判?定和調(diào)劑?。同時(shí),?應(yīng)當(dāng)配備?相應(yīng)的治?理程序,?能讓銷售?秘書方便?的將客戶?資源及時(shí)?輸入電腦?,這不僅?能極大的?進(jìn)步現(xiàn)時(shí)?工作效率?,也能作?為公司的?儲備資料?,便于今?后各期項(xiàng)?目資源共?享,有利?于發(fā)掘老?客戶資源?。(二?)銷售團(tuán)?隊(duì)的精簡?化隨著?公司項(xiàng)目?標(biāo)增多,?銷售隊(duì)伍?也越來越?宏大,銷?售部編制?最高峰達(dá)?到了__?__人。?而我們平?均每月_?___萬?的銷售額?是否與這?樣的團(tuán)隊(duì)?相適應(yīng)呢?？從銷售?成本方面?考慮,我?認(rèn)為在不?影響銷售?的基礎(chǔ)上?我們的隊(duì)?伍需要有?效整合。?(三)?銷售產(chǎn)品?改良化?公司__?__期項(xiàng)?目,有些?產(chǎn)品面積?過大,總?價(jià)過高,?還有些產(chǎn)?品尚不具?備銷售條?件,這些?產(chǎn)品要在?____?年進(jìn)行銷?售就必須?進(jìn)行產(chǎn)品?改良,或?采用一些?有效的促?銷手段。?具體有：?(1)?____?街11-?____?號小戶型?：12套?,平均每?套___?_多平方?米,__?__多萬?元銷售額?。目前沒?有高低樓?梯、沒有?進(jìn)戶門、?沒有高低?水、沒有?隔墻,無?法銷售。?(2)?公司11?層主樓住?宅：31?套,平均?每套__?__多平?方米,_?___多?萬元銷售?額。目前?問題是沒?有小區(qū),?面積過大?,房型不?規(guī)范,總?價(jià)過高,?無法銷售?。(3?)一期建?材大市場?主樓門面?：1套,?____?平方米,?____?多萬元銷?售額。目?前問題是?單套門面?總價(jià)達(dá)到?____?多萬,這?樣的客戶?群極少,?已待售_?___年?還未售出?。建議公?司將其分?割為專業(yè)?市場鋪面?銷售,或?先對外招?租,以租?帶售。?(4)_?___園?復(fù)式樓：?59套,?平均每套?____?多平方米?,___?_多萬元?銷售額。?目前問題?是面積過?大,銷售?部建議將?其改革為?：露