尋求競爭優(yōu)勢ch需求

EMBA管理經(jīng)濟學山東大學管理學院

趙炳新教授第四章需求理解消費者4.1

彈性4.2

其他需求彈性4.3附錄A&B4.4案例梅賽德斯—奔馳在德國市場上推出其頂級車時，價格也定在29500德國馬克，因為他們相信3萬德國馬克在人們心里是一個很重要的價格界線。咨詢?nèi)藛T指出，價格對于底線具有極大的影響，大大超過了產(chǎn)量或固定成本與可變成本的影響。假設產(chǎn)量保持不變，價格上漲1%，營業(yè)利潤會增加8%-11%。這是否意味著大部分企業(yè)應該提高價格？這些企業(yè)是否在桌子上留下了錢——即它們由于沒有更好地理解消費者而沒能使收益最大。東風本田和東風雪鐵龍的不同價格策略？提高定價是明智的做法嗎？公司理解它的消費者嗎？4.1理解消費者4分.械1理并解五消美費歲者所貓有主人庭都市已黃經(jīng)膀面乒臨妥并桶且拜繼濾續(xù)粒面奔臨棄無欣數(shù)滔的肢消嘆費史決襪策撇問府題倍：清從辱買鍛什睬么遲樣巷的碎品溪牌險、編去英哪躺里嫂買晶、判如約何領購唐買釣到骨怎洲樣息使泊用貫我終們分所僵購貿(mào)買剩的飄產(chǎn)猾品幅，板等螞等?理伏解叼消若費括者培行吳為霸對利于夾任謠何袖產(chǎn)右品擇和盜服愛務撕的仿成才功劫都猶是級至邀關垂重拼要兆的消留費隊者椅選平擇掀決拖定已著達哪漠些依廠魂商概能娛夠仔生扇存尸下瓦來售并賀有椅足摩夠斑利擔潤消碰費粗者島決建定蠶著宣哪口家怕公踏司盡的掌股祥價砌會程上后漲室，豪哪歲家正公軌司濫被的淘饞汰從紙宏外觀篇經(jīng)沿濟香的摘角透度組看記，話消薯費遙者臨決眨定慈了起哪絨些卷國法家棗可利以當獲圣得倆所員需熊的灑資鴨本警、你稅療收塊、獻工懂作怖崗跑位灰和貸經(jīng)遭濟屬增核長消客費睜者圍行傲為課的槍基使本砌原捎則筐：消撿費碌者芽是努上豪帝骨；消爬費恐者公具睡有顏全雕球掙性者；消寇費命者世既猛有址差盜異蠟性鳳又鹿具陰有災相次似紹性膛；消配費纖者宏擁竟有窯權(quán)烏利踐。案儲例屆：弄斯淹沃曉琪熔令糕時澤間惕奢疊華?。簩窒r費煮者河行怠為卻的仔把嘗握規(guī)使退得勁斯她沃犁琪祥在圍低猶端港和肯高誘端崗手互表棟市鞭場關上幅都花成料為被時賺尚窄的域代麥言暮人去。1蹈9克8稱3年蒼斯特沃革琪兔成滔立兄時讓，歲市珍場詠上軌流填行群的楊是蔬定遙價范低桌廉盯的權(quán)日宿本裂產(chǎn)將石侮英巖表繁。斯場沃論琪農(nóng)一挺方聯(lián)面顏讓禮消稍費歪者車接參受眾新魚理委念把，沖手終表烘不藏僅棄僅盟是構(gòu)計貪時飯工葡具甩，跑同可時鞠也底可嘉以愚是哀沖謊動槳購臥買孤的站時滅尚泡飾蚊品—“凝戴狐在呈手班腕昨上扣的組時螺裝押”—叨—以閃低催價尚格曠穩(wěn)剩定污地杰上孕市饑大少量淚新渠設牲計顛的蘭品漫種走，墓斯錦沃制琪魄鼓愁勵批消驕費擁者亞反顆復乓購斥買版，惑跟蠟上徹時退尚吐的用潮猶流谷。刊。一殿方略面管為衫了螞避態(tài)免欣高辛度撐競傅爭循帶昂來只的黎利隸潤袖下默降感，譜通娘過間升老級懼戰(zhàn)蛾略—?！贞戀徦幹鴶D名漂品虎牌壺，限成源功肥進宇入琴高肺端能市棗場—狹—“然強亡調(diào)測顧喬客躁渴稀望己傳好達肺的喇地霉位品或掏獨派特暑形充象睡”—露—豪兆華躍表甜貢考獻樂了圍斯把沃轉(zhuǎn)琪扒一菠半凍以豪上里的嘆利談潤隔。4壞.岸1理輪解智消冰費岸者消爽費點者群行兆為三煤個吹基拉本膏問你題妖：消語費性者偽愿絹意宴動蠻用菜多看少巴收遞入句或瘋儲民蓄塞來歐進同行華消及費摔？覽消桌費周者畜是層怎留樣描制火定圈他騎的愁支敘出德預廊算粥的帖？誕有為哪見些還因居素逢影墊響級和浮決雀定爸這疊種狡消登費傭傾田向猾？明消設費掌傾乒向趨的槐變兇化糖趨揉勢凝是腳怎旨樣同的厭？消滴費柜者隙的途消混費宅結(jié)潑構(gòu)麗是督怎需樣收的氏？憐消渾費種者請是爪怎烏樣易制毒定脆他益的役支御出渾結(jié)女構(gòu)雜計戒劃傲的層？曠有師哪央些悟因亦素愈影疤響割和聯(lián)決為定跌消頭費泄結(jié)澡構(gòu)漆？豎消貫費烘結(jié)蜜構(gòu)怎有持何嘴變君化勒規(guī)趣律啟？在斥各圈種沿具走體埋的從消胃費葵資涉料茫市芹場鄰中仍，富消泥費雕者士的統(tǒng)具慎體更購蠟買澡行航為載和嫂心刺理宋，道包日括到買臉不溪買室？浪買殊什考么數(shù)產(chǎn)談品敲？槳買筐什絨么菠品椅牌畏？領買么多荷少剖？銳何嚇處威買助？位何衛(wèi)時尼買禾？憤怎販樣杏買密？旅為情什附么船買拉？4職.封1理笛解汽消究費啊者—破—消被費笑者尤行啦為三架個洽應免用鈴問次題柄：各坡類餅企撕業(yè)鴨如眾何蘭按何消桃費校者蝕心覺理擴和戰(zhàn)行翁為瓣，然制插定太正丑確魯?shù)默F(xiàn)營汪銷妻原誤則僑和攤策睬略豆？消藝費哪者漢的粉消依費伶支訊出鈔、蛙消剩費吳結(jié)疼構(gòu)徐、稅具牢體菌的炎購餅買屑行哀為隱是玻否垃都第有棉一的個賞合豪理閃化太問筍題妙？帥如弄果辮有室，怎合詞理燙化拴的兩標翁準嚷、顏原美則挑和舟方每法死是些什款么愁？國喪家剛和幅有迅關瘋主確管籮部征門衰，餅如殃何忙根辛據(jù)排消承費委者冬的展心她理告和護行鼠為攻，格制賄定歪合耍適訓的治消蚊費蚊政輛策姑，趁并刻對崗消恥費璃者模加碗以丹教堆育鈴和蛇引勁導券？4逝.噴1理更解促消碰費禍者—尿—消想費新者逼行贈為消掏費命者貨決鉤策償、葡行毀為建內(nèi)慢容害的倡重劍要吸性斥分促析決策內(nèi)容對消費者對企業(yè)或宏觀經(jīng)濟收入決策收入水平、閑暇時間、勞動付出勞動數(shù)量和質(zhì)量分配決策消費水平、生活質(zhì)量、安全、穩(wěn)定消費拉動、投資水平總量平衡、市場繁榮支出分配一定支出水平下，消費效用最大化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化和高度化產(chǎn)品類別基本或主導的需要是否能很好滿足進入什么行業(yè)、生產(chǎn)什么產(chǎn)品產(chǎn)品品牌是否能得到更大形式效用和擴增效用，產(chǎn)品品牌帶來的其它效用產(chǎn)品線決策、品牌戰(zhàn)略買多少一次需求滿足程度，購買頻率與成本市場選擇、生產(chǎn)批量及折扣、銷售網(wǎng)點何處買便利、選擇性、信譽、價格、服務等渠道策略、商業(yè)競爭何時買由需求強度引起的消費效用，購買價格、產(chǎn)品的先進性、流行性技術(shù)儲備、上市時機、生命周期策略、季節(jié)折扣等怎樣買便利、選擇性、安全感、價格、交貨時間渠道建設、網(wǎng)絡營銷、促銷策略4榨.亮1理眾解削消陷費秘者—朗—決桿策規(guī)與介影淡響4汁.竊1理協(xié)解閉消天費圣者成逢功櫻的門企激業(yè)沃家肚會鴨告峰訴漏你鞏，各吸閣引殘新害的市消座費亭者湯是禁多欲么產(chǎn)困晨難忘、顫代羽價烘是壞多懶么棄昂冊貴勒。爆需柜要炸回暗答行：消節(jié)費泛者寺的圓口扎味駐是匠什朋么撐？復消柳費鞋者形在摸什幅么污價儀位遲上醒會舒購愧買固產(chǎn)續(xù)品虧，懸他攔們秧愿糧意啞支件付托的名價破格替有燥多直高麥？旱有注多漸少認消陡費游者赴會睜購溫買成這鳥一侵產(chǎn)賤品捧？崗消齡費乖者日會唯從叛老扛企漠業(yè)爽中焦購否買境產(chǎn)確品僑嗎弟，咐或趙者禁他哄們磨忠緞誠腰于克某塔一快企帝業(yè)拆或診產(chǎn)輸品宅嗎將？廟企穗業(yè)螞需零要際將報資湊源序分鎖配付到刺廣累告鍛、集促座銷氏、去包肅裝貴和梢定麗價牙上逃嗎善？回何答胖這獲些狠問劑題胃，逝需茅要請理巾解室需釋求吉，注理純解施需幅求只的哄第陵一寬步亞就幸是卻理時解覽彈票性罩（e營l共a前s輪t吧i舊c悉i亡t順y）漁。4–1表04侮.沫2彈度性消碌費教者廊對賊價戲格磨的即敏屢感柳程韻度終如圣何裳？也是經(jīng)否缸愿貪意拘支搜付談更昌高容一拐點算的期價系格膽來半購致買科公睛司給的請產(chǎn)灰品規(guī)？怎例閣如瓜：繪可疫口禮可末樂胖、迷柯化達肺、勾施虹樂叫、I塵B撥M和磁微持軟輛公拴司衣產(chǎn)趣品昌的壤價態(tài)格超一兇般原高焦于吼不巨太機知形名浴企罵業(yè)造的牢產(chǎn)敏品柱價稻格我。是纖否辯存粗在安細際分額？或哪文些曬細須分炎帶洽來鄰最棟大弄的盡收蚊入嗽？秘能刷否棵通騰過良個清性術(shù)化怒產(chǎn)濫品南的辮擺雜放泉、云價借格肝和套包裙裝尋獲宜得線收意益緩？了監(jiān)解喜這閑些伍因?qū)卦\就排是饞了膝解飼消踐費悟者幫，減經(jīng)認濟屠學躁家頸已廚經(jīng)轉(zhuǎn)設沒計挪出爺衡羞量尺消左費雪者郵根硬據(jù)雁企渴業(yè)材的奔產(chǎn)敗品頂或勞服桂務馳的鋤不微同稍屬腥性錢而精改礙變餐購秋買接行挖為差的包指皆標-柜-彈脊性，助它羽是桿通職過腸產(chǎn)恩品華或穿服沸務肆的品某孟一伍屬蓋性問改榴變肺一擺個縱固別定尾的蓬百每分禾比禾而劃導梨致商的號購縮慧買農(nóng)量除變憑化壁衡少量誕的吉。需秋求情的鄙價閑格芽彈謠性攤（p搞r茫i語c折e匠e菊l巴a林s得t毛i炒c逢i肅t戒y春o永f乳d已e劣m否a候n幅d）障是豬衡口量斗當印產(chǎn)篩品斗的疾價港格簽發(fā)且生炕變辰化桂時報消燙費躺者棟購解買坡量次改傷變嫂的系一險個術(shù)指永標誰。4腫.滾2彈悶性需紅求秤的知價劃格產(chǎn)彈逮性規(guī)越遺大岸，鐘消央費慕者匆對催價旁格鍵變巴化口的拴反笨應引越路大-梅-攏-即自當繁價遲格劉發(fā)沾生邀變苗化唐時皮他忽們技對姜該梁產(chǎn)雜品思的等購權(quán)買喇量臨的旅變獄化遮越誦大微。需沸求驗可晚以有按彈漂性賤（敏＞1）保、詠單炸位便彈務性酷（館＝1）把、因無跪彈識性暴（穗＜1）4繡.勺2彈飛性價婆格每剪個覆時經(jīng)期屬的肅需辯求斑量（a）（b）（c）D指1D衰2圖4呼.旱1需乒求班曲尼線每擠個背時灑期孝的吉需錫求例量每民個澆時駛期灰的狂需支求疊量價霉格價騎格需欣求所曲顯線弓的莖形低狀訪依壞賴吐于柿需智求攜的鑰價抹格座彈常性濁，扣如徑下若所物示列。4灶.婚2彈常性價緞格每描個低時極期伏的撈需逼求邪量（a）（b）（c）D搭1D同2圖4源.溜1需派求腰曲冤線每甜個抹時獵期化的娃需軋求魚量每洪個讀時具期遍的拌需袍求麻量價殊格價蜘格需姓求群曲能線岸的顯形沾狀憑依儲賴捉于幟需渾求撥的錦價怠格絮彈他性它，溝如鞠下眠所做示初。完英全稠彈而性蚊需趴求莊曲敞線津是貍一露條絡水取平勇線予，裝表砍示脊消汁費摟者壯可抗以胡在凳單丸一擋主刪導廁價放格懂下袍購嚼買徐他其們劑想端要雜的黎任犧何餃數(shù)偉量拐。蘇需彎求擱對得價洋格版非棋常南敏毒感挎，您只秧要濁價圖格跪發(fā)漏生圾極份小級的港變府化撈，艘就下會歉導虧致份需揚求燙數(shù)俊量區(qū)完栗全俱變攜化-范-只-磁分盤既驅(qū)委動英器鋸價4膛.悟2彈閱性價牢格每紐奉個變時驗期雜的那需像求牽量（a）（b）（c）D慚1D燥2圖4醉.剖1需屬求生曲此線每側(cè)個走時修期戚的煉需套求競量每浮個晴時斑期王的附需阻求冷量價貢格價草格需穿求奮曲息線鉛的迅形那狀底依嗚賴義于歌需忽求瓣的月價鋸格資彈蚊性斥，州如拒下萍所披示沃。完攔全荒無估彈乳性殺需膏求認曲萬線穿是招一芽條佛垂眠直緣瑞線委，莫表贏示仍消荷費準者作在垂價巖格沖發(fā)湯生獅變荷化妖時踢不父能危或仗不喜愿谷意儲改蒼變氏他肚們享購耽買香某撐一椒商離品籌的貿(mào)數(shù)非量曠。需衛(wèi)求批變擁化老對市價打格扛變穴化題不迫敏季感-散-癮同君共子瘋對汗海場洛府因登。4表.怒2彈告性價局格每冬個誼時起期捆的告需汪求挖量（a）（b）（c）D扔1D途2圖4亭.攀1需允求研曲伙線每葡個悼時鋸期激的僅需叛求帳量每少個妥時交期詳?shù)霓r(nóng)需壞求坊量價蘋格價域格需政求篩曲欲線蚊的英形萍狀煮依循賴飼于跟需扎求駕的村價謝格漂彈參性而，柄如賤下蔽所纏示丸。兩乎端瘡之練間耳是朵大硬多旺數(shù)灘商園品服的律需忠求釘曲河線足，D背1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用廁途完的煌數(shù)屑據(jù)如期何醉研粗究每消寬費丸者篩，獲倍得餓一古手便數(shù)室據(jù)祥的蛙途衰徑—污—三橫種港主懼要澡的皺方津法拳：觀促察艙（免主印要玻指察不定同戶情古境耀下期觀掀察下消拌費橫者哪行翼為歸）訪菜談鏡和喬調(diào)商查謀（知通染過記提掌問貴和貞記粉錄亮答坊復杠來猜收茫集攝消橡費精者截樣由本脫信石息轎的托有退效礙方痛法位）實露驗懇（芹試河圖纖通怖過伐仔迎細膜的蝴控鍵制飲自招變簽量枝（錄如再廣公告猛數(shù)信量埋、澡包默裝只設筐計裹、攤溝胃通言方工案她）茶來露確江定糖這臘些筍自團變籃量園的義變述化押如場何低影呢響香因辜變撕量皮（調(diào)如碎購爛買轉(zhuǎn)意鴉圖叉或梢行吐為逐）狂，嬌從捷而魔了鼻解隆自紹變系量師和謹銀獅邊黑來繳那可個鉤之鋼間豆的請關魂系艇）附匙錄B：腦市就場瘦研析究（1）唐通匠過裹觀考察音相謙關公參掠與席者爆和黨環(huán)鎮(zhèn)境暑而麗獲趟得浴。上覆述含方伙法諒可旦能叼得傷到舌