化妝品終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能-課件

化妝品終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能

美妝堂工作室1ppt課件瞞天過(guò)海之計(jì)謀

當(dāng)顧客前來(lái)所要買她們所用的A產(chǎn)品時(shí)，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢?美妝堂工作室2ppt課件瞞天過(guò)海之計(jì)謀

當(dāng)顧客前來(lái)所要買她們所用的A產(chǎn)品時(shí)，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢?“對(duì)不起，A產(chǎn)品已經(jīng)賣光了”。這樣做不僅讓顧客失望，你也做不成生意，說(shuō)不定，她因此而轉(zhuǎn)向其他品牌而再也不光顧你這里。這時(shí)就應(yīng)該用瞞天過(guò)海的計(jì)謀來(lái)進(jìn)行銷售。首先你要抓住顧客的弱點(diǎn)，如：“您的皮膚怎么最近看上去很黯淡、沒有光澤，臉色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳”？這樣，對(duì)方一定會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反應(yīng)并給與回答。這個(gè)時(shí)候你可以很巧妙地回答顧客問(wèn)題，并轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品上。介紹B產(chǎn)品。如“去角質(zhì)的產(chǎn)品潔面則啫哩或按摩膏等相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品”。美妝堂工作室3ppt課件瞞天過(guò)海之計(jì)謀

這樣我們既可以成功的推銷B產(chǎn)品，又可以留住顧客，更可以增加店鋪里的好印象，何樂而不為呢？！注意：瞞天過(guò)海不等于欺騙顧客。對(duì)待顧客還是要秉承誠(chéng)信的服務(wù)目的，我們要做的是利用錯(cuò)覺銷售的方法運(yùn)用“瞞天過(guò)?！?，使得顧客平衡心理，做到雙方都滿意的方案。美妝堂工作室4ppt課件怎樣讓顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

從100元提升到600元

???專業(yè)知識(shí)提高6倍銷售能力提高6倍服務(wù)水平提高6倍

(6+6+6)x100=1800美妝堂工作室5ppt課件怎樣引起她的購(gòu)買欲？？?1.引起顧客的興趣

、用你的熱情激發(fā)顧客的好奇心和購(gòu)買欲望！2.銷售人員正確的判斷，掌握抓住顧客的真正需求，提示對(duì)方需要什么！告訴顧客能得到什么！3.銷售人員要有很好的心態(tài)和溝通的能力，講解需通俗易懂，強(qiáng)化顧客的興奮點(diǎn)，抓住顧客放不下的話題講解！刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望！4.合適的時(shí)間，適宜的地點(diǎn)。（天時(shí)、地利、人和）美妝堂工作室6ppt課件如何用最快的速度讓顧客說(shuō)話美妝堂工作室7ppt課件如何用最快的速度讓顧客說(shuō)話1.微笑2.學(xué)會(huì)幽默（諷喻、逗樂）3.身體微微前傾4.贊美顧客5.聊天-營(yíng)造談話的氛圍（時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、環(huán)境）香港推銷大王說(shuō)：“推銷員要打動(dòng)顧客的心，而不是腦袋。因?yàn)?，心離顧客裝錢包的口袋最近了?！泵缞y堂工作室8ppt課件顧客在我面前說(shuō)：

我不希望別人在我面前推銷美妝堂工作室9ppt課件顧客在我面前說(shuō)：

我不希望別人在我面前推銷停止推銷再聊其他話題然后將和顧客的感情提升到80%時(shí)再將話題回到原來(lái)的話題。美妝堂工作室10ppt課件遇到兩個(gè)顧客在一起,

一個(gè)人想買另一個(gè)勸說(shuō)不要買怎么辦？？?

美妝堂工作室11ppt課件遇到兩個(gè)顧客在一起,

一個(gè)人想買另一個(gè)勸說(shuō)不要買怎么辦？？?

觀察這兩個(gè)人當(dāng)中誰(shuí)更有決策權(quán)，同時(shí)贊美兩個(gè)人把視線轉(zhuǎn)向勸說(shuō)人。推銷員說(shuō)：“真羨慕你姐姐，有這么好的軍師，她能給你很好的建議。”對(duì)同伴說(shuō)：“您真好能替她考慮的很周全，那您是在替她擔(dān)心哪方面的問(wèn)題呢？我可以幫你解釋一下?！?.”美妝堂工作室12ppt課件對(duì)于她身邊的決定性銷售人的應(yīng)對(duì)A、她身邊的家人或女朋友

1）提供服務(wù)（如：請(qǐng)她入座、倒杯水、皮膚護(hù)理、手部按摩等）

2）贊美她的朋友

3）給點(diǎn)小恩惠美妝堂工作室13ppt課件對(duì)于她身邊的決定性銷售人的應(yīng)對(duì)B、對(duì)于她的男性朋友、愛人

1）提供服務(wù)（如：請(qǐng)他入座、倒杯水）

2）贊美他的女朋友

3）用激將法美妝堂工作室14ppt課件對(duì)于她身邊的決定性銷售人的應(yīng)對(duì)C、她身邊的小孩子

1）請(qǐng)另外一名導(dǎo)購(gòu)幫忙照顧、哄小孩子

2）店里或柜臺(tái)上準(zhǔn)備一些糖果

3）利用小孩子的天真無(wú)邪話語(yǔ)和媽媽的弱點(diǎn)進(jìn)行激將法銷售美妝堂工作室15ppt課件對(duì)你的介紹不在乎，

以自己的想法為中心的顧客怎么辦？美妝堂工作室16ppt課件對(duì)你的介紹不在乎，

以自己的想法為中心的顧客怎么辦？如果已經(jīng)談了很多，她們都不接受：1.暫時(shí)停止推銷2.加強(qiáng)服務(wù)，對(duì)你服務(wù)過(guò)的顧客重復(fù)服務(wù)，不斷的服務(wù)，從量到質(zhì)。3.贊美、傾聽、轉(zhuǎn)移話題，聊和她想法相同的話題。拉近關(guān)系，消除顧客的防線。

美妝堂工作室17ppt課件她已經(jīng)接受產(chǎn)品但還在猶豫，

怎樣讓他爽快地購(gòu)買？美妝堂工作室18ppt課件她已經(jīng)接受產(chǎn)品但還在猶豫，

怎樣讓他爽快地購(gòu)買？困擾因素

30歲左右女人值得需要理財(cái)困擾因素

40歲左右女人安逸注重產(chǎn)品功效美妝堂工作室19ppt課件分析皮膚+幫助理財(cái)

需要給顧客空間，讓她考慮并同時(shí)刺激她反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效及能夠給她解決的皮膚問(wèn)題、改變等。美妝堂工作室20ppt課件串聯(lián)銷售的法則

1、在顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品，并已經(jīng)付帳時(shí)，才是進(jìn)行串聯(lián)銷售的最佳時(shí)刻。2、切忌對(duì)于新顧客沒有下定決定選擇或購(gòu)買某一種商品時(shí)，給她作出很多產(chǎn)品種類的推薦。容易造成串聯(lián)銷售失敗。3、護(hù)膚品銷售后可串聯(lián)彩妝產(chǎn)品銷售。美妝堂工作室21ppt課件挑剔型

美妝堂工作室22ppt課件挑剔型

60%的顧客都很挑剔，給你購(gòu)買的信號(hào)！??！1）傾聽顧客的建議2）保持微笑3）對(duì)她所提的異議不能夠給予否定態(tài)度4）站在顧客的立場(chǎng)分析她的滿意度5）激發(fā)客人立即購(gòu)買的好處（促銷、積分將到期）美妝堂工作室23ppt課件不講理型

美妝堂工作室24ppt課件不講理型

1）故意的（分析為什么會(huì)這樣找出原因）2）還是屬于顧客性格本來(lái)的問(wèn)題。美妝堂工作室25ppt課件介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)

顧客總是否定怎么辦？

美妝堂工作室26ppt課件介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)

顧客總是否定怎么辦？

顧客已經(jīng)向你提供了購(gòu)買的信號(hào)

Yes……but…..轉(zhuǎn)折銷售法美妝堂工作室27ppt課件推銷時(shí)，

顧客說(shuō)產(chǎn)品或者專柜壞話怎么辦美妝堂工作室28ppt課件推銷時(shí)，

顧客說(shuō)產(chǎn)品或者專柜壞話怎么辦讓她說(shuō)出我們的不足，讓她具體的說(shuō)哪一點(diǎn)不足，說(shuō)出原因，然后再做解釋。美妝堂工作室29ppt課件購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)說(shuō)包裝不好怎么辦？美妝堂工作室30ppt課件購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)說(shuō)包裝不好怎么辦？肯定她的說(shuō)法，再婉轉(zhuǎn)的說(shuō)產(chǎn)品的效果。需要給顧客空間，讓她考慮，并轉(zhuǎn)移她的關(guān)注點(diǎn)。美妝堂工作室31ppt課件沒有試用裝時(shí)怎樣像顧客說(shuō)明？美妝堂工作室32ppt課件沒有試用裝時(shí)怎樣像顧客說(shuō)明？很多顧客都相信試用后的感覺，但沒有試用裝的狀況下：A、耐心、婉轉(zhuǎn)的告知已經(jīng)派發(fā)完，請(qǐng)顧客留下電話，稍后有試用裝時(shí)電話通知；B、告知化妝品是有使用的周期才會(huì)有效果；C、詢問(wèn)她索要試用裝的某類產(chǎn)品、通過(guò)回應(yīng)清顧客現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品（樣品）。

讓顧客對(duì)公司產(chǎn)品有充分的了解再送試用裝才會(huì)有效果。美妝堂工作室33ppt課件顧客試用后感覺產(chǎn)品質(zhì)量不好怎么辦美妝堂工作室34ppt課件顧客試用后感覺產(chǎn)品質(zhì)量不好怎么辦1.在銷售的時(shí)過(guò)渡強(qiáng)調(diào)了效果事前是說(shuō)明問(wèn)題，事后解釋問(wèn)題。（在產(chǎn)品銷售時(shí)需要把產(chǎn)品的負(fù)作用以及注意事項(xiàng)向顧客說(shuō)清楚）。2.對(duì)客人的情況不了解，產(chǎn)品搭配的錯(cuò)誤。耐心解釋給顧客聽并為她調(diào)貨

盡可能的安慰她的情緒，鼓勵(lì)給她堅(jiān)持用的信心，自己也要有信心。

美妝堂工作室35ppt課件很堅(jiān)信自然會(huì)更好的顧客怎么辦？美妝堂工作室36ppt課件很堅(jiān)信自然會(huì)更好的顧客怎么辦？1、贊美她，是的….但是…；2、分析她的皮膚，先說(shuō)她皮膚的優(yōu)點(diǎn)再委婉的告訴，她皮膚的缺點(diǎn)和問(wèn)題，給他解決的方案；3、改變她的觀念；4、講解使用化妝品的好處。會(huì)給她帶來(lái)哪些有益的地方。

美容化妝品護(hù)理是在科學(xué)的正確自然的狀態(tài)下進(jìn)行護(hù)理的。

美妝堂工作室37ppt課件面對(duì)“隨便看看”的顧客怎樣與她溝通？美妝堂工作室38ppt課件面對(duì)“隨便看看”的顧客怎樣與她溝通？1.讓顧客自己去看，我們觀察她的眼神、動(dòng)作、表情等，判斷顧客最終的目光落在那里。2.不要跟的太緊而且要抓住重點(diǎn)講話。3.看情況靈活應(yīng)對(duì)。

美妝堂工作室39ppt課件客人以前使用過(guò)功效型的產(chǎn)品，

但沒有效果還有副作用，

顧客擔(dān)心這種情況我們?cè)撊绾蜗念檻]美妝堂工作室40ppt課件客人以前使用過(guò)功效型的產(chǎn)品，

但沒有效果還有副作用，

顧客擔(dān)心這種情況我們?cè)撊绾蜗念檻]顧客的信心是建立在銷售人員的基礎(chǔ)上的，我們首先要自信并從不同方面消除顧客疑惑。1、向顧客說(shuō)明并改變她接受科學(xué)的正確的使用化妝品；2、舉出有利的例子，有多少顧客在使用功效性化妝品后的負(fù)面效果；3、介紹公司文化背景、企業(yè)實(shí)力；4、說(shuō)明售后服務(wù)情況（包括退換貨的處理）。美妝堂工作室41ppt課件怎么和有錢的顧客打交道美妝堂工作室42ppt課件怎么和有錢的顧客打交道1.把她當(dāng)作平常人，不卑不亢；2.有錢人的心態(tài)（￥會(huì)花錢￥不在乎錢）；3.忘掉價(jià)格；4.要想和有錢人交朋友，需以誠(chéng)相待。

美妝堂工作室43ppt課件怎么使老顧客帶新顧客過(guò)來(lái)購(gòu)買美妝堂工作室44ppt課件怎么使老顧客帶新顧客過(guò)來(lái)購(gòu)買1.做好老會(huì)員的管理；2.做好老會(huì)員再服務(wù)流程，做好回訪；3.規(guī)劃出老顧客帶新客人的拓展計(jì)劃；4.做好新客人的服務(wù)和轉(zhuǎn)型計(jì)劃。美妝堂工作室45ppt課件顧客家里什么產(chǎn)品都有怎么辦

我們?nèi)绾谓榻B我們的產(chǎn)品令顧客接受？美妝堂工作室46ppt課件顧客家里什么產(chǎn)品都有怎么辦

我們?nèi)绾谓榻B我們的產(chǎn)品令顧客接受？1、讓顧客說(shuō)出她現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，分析這個(gè)產(chǎn)品適不適合她的皮膚這個(gè)季節(jié)、及皮膚狀態(tài)的使用。2、如果產(chǎn)品很適合顧客，并且顧客也對(duì)該品牌偏愛，我們進(jìn)行搭配銷售方法。4、如果不合適，說(shuō)明情況及原因，并根據(jù)她的皮膚、季節(jié)等配我們的產(chǎn)品（對(duì)她皮膚有效果的產(chǎn)品）。美妝堂工作室47ppt課件既然你說(shuō)產(chǎn)品這么好，

你是否在用這個(gè)產(chǎn)品呢？”美妝堂工作室48ppt課件既然你說(shuō)產(chǎn)品這么好，

你是否在用這個(gè)產(chǎn)品呢？”肯定說(shuō)是；1、您說(shuō)得非常好，但我們的膚質(zhì)不一樣，我用的是我們牌子的另一個(gè)系列；2、我已經(jīng)用了很久了，皮膚已經(jīng)改善的很好了；3、您用這個(gè)系列的產(chǎn)品最適合你的皮膚了，我的同事使用一個(gè)月后對(duì)皮膚有很大的改善，所以建議您用這個(gè)系列。

美妝堂工作室49ppt課件顧客接受產(chǎn)品但不接受價(jià)格時(shí)

猶豫不決怎么辦？美妝堂工作室50ppt課件顧客接受產(chǎn)品但不接受價(jià)格時(shí)

猶豫不決怎么辦？1.通常這樣的顧客會(huì)認(rèn)為不值，應(yīng)該講清楚產(chǎn)品的價(jià)值，物有所值，甚至是超值。2.說(shuō)貴是給你信號(hào)，想去購(gòu)買，自信的告訴的產(chǎn)品的效果，刺激她購(gòu)買（優(yōu)惠活動(dòng)、積分等）3.幫顧客做決定，幫顧客算賬。美妝堂工作室51ppt課件對(duì)于總是說(shuō)好就是不買的顧客怎么辦美妝堂工作室52ppt課件對(duì)于總是說(shuō)好就是不買的顧客怎么辦1.幫助她下決定，婉轉(zhuǎn)的提醒顧客，幫她去結(jié)賬

2.如果還不買，要分析她的心理，可以問(wèn)她顧慮在那里，擔(dān)心什問(wèn)題？打開顧客的心理防線，讓她自己直接說(shuō)出不買的原因，再做詳細(xì)說(shuō)明。

美妝堂工作室53ppt課件對(duì)于總要找老板打折的顧客怎么辦美妝堂工作室54ppt課件對(duì)于總要找老板打折的顧客怎么辦讓顧客意識(shí)到品牌店是不打折的，有時(shí)說(shuō)明你在他面前沒有權(quán)威性，盡量不讓顧客見老板，也不要請(qǐng)示老板，老板盡量也不要給打折。

對(duì)于老顧客：“張女士，您是我們老板最重視的客人了，他說(shuō)您什么時(shí)候來(lái)，都給你最優(yōu)惠的。即使他不再也可以給您特殊優(yōu)惠，這些贈(zèng)品是我們特意為您留的，看這是公司剛到的贈(zèng)品，您喜歡這個(gè)嗎？美妝堂工作室55ppt課件顧客回應(yīng)說(shuō)沒帶錢怎么辦美妝堂工作室56ppt課件顧客回應(yīng)說(shuō)沒帶錢怎么辦1.顧客可能真的沒錢，機(jī)率較??；2.禮貌的回應(yīng)，沒關(guān)系，但要繼續(xù)保持熱情并堅(jiān)持宣傳。美妝堂工作室57ppt課件如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕美妝堂工作室58ppt課件如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕1、轉(zhuǎn)移話題，通過(guò)聊天，了解對(duì)方需要什么、反對(duì)什么，為什么拒絕；(條條大道通顧客心理）2、說(shuō)出對(duì)他的具體利益，繞開拒絕；3、分析顧客拒絕的原因；4、盡快改變顧客搖擺不定的心態(tài)，引導(dǎo)顧客往積極的方面想，不要盯住負(fù)面細(xì)節(jié)大做文章；5、贊美顧客。美妝堂工作室59ppt課件如何應(yīng)對(duì)顧客退貨或退款的問(wèn)題？美妝堂工作室60ppt課件如何應(yīng)對(duì)顧客退貨或退款的問(wèn)題？如果顧客非常的刁蠻，為了長(zhǎng)期發(fā)展可以酌情處理（可以退換）。詢問(wèn)好是什么原因要退貨（過(guò)敏、質(zhì)量問(wèn)等），先安慰顧客，征求他的意見，