推銷基本技能訓(xùn)練課件

推銷基本技能訓(xùn)練幽默來自智慧，惡語來自無能項目一推銷基本技能訓(xùn)練第一部分項目任務(wù)書任務(wù)一:推銷員心理素質(zhì)任務(wù)二:推銷員禮儀訓(xùn)練任務(wù)三:推銷員溝通技巧訓(xùn)練任務(wù)四:銷售工作寫作技能體第二部分項目學(xué)習(xí)引導(dǎo)任務(wù)一學(xué)習(xí)引導(dǎo)推銷員心理素質(zhì)知識點任務(wù)一是推銷人員做推銷工作的第一步,是做好推銷工作的必備知識,本任務(wù)解決的問題主要包括:了解顧客需要,把握顧客購買及拒絕的心理動機;明確推銷人員應(yīng)必備的積極健康的心態(tài);自信心缺乏的原因及培養(yǎng)自信心的方法掌握推銷心理障礙的原因及克服方法;掌握迎顧客心理的四種推銷策略。其關(guān)鍵知識點包括:分析、掌握顧客心理推銷心理素質(zhì)知識點一分析、掌握顧客心理、了解、掌握顧客心理(一)掌握顧客心理的三大條件活用以前的經(jīng)驗2.善于控制自己3.掌握心理學(xué)方面的知識二)抓住顧客消費心理推銷顧客的消費心理求實動機;求廉動機;求速動機;求名動機;求美動機;求新動機2.抓住顧客心理的四種推銷策略(1)“刺激一反應(yīng)”策略。(2)“需要一滿足”策略(3)“誘發(fā)一滿足”策略(4)“公式化”推銷策略二、了解顧客拒絕心理(一)顧客拒絕的心理動機1.顧客期望值過高。2.不愿與推銷員打交道的心理。3.討厭和推銷員談話。(二)顧客拒絕的類型根據(jù)顧客拒絕的理由,可分為產(chǎn)品拒絕和非產(chǎn)品拒絕。(1)產(chǎn)品拒絕是指顧客由于不滿意產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、款式、顏色等而給予的拒絕。(2)非產(chǎn)品拒絕是指可能由于不滿價格、服務(wù)、擔(dān)保、承諾而導(dǎo)致的拒絕。這類拒絕同樣也可能化解2.根據(jù)顧客拒絕的形式,可分為情緒型拒絕和理智型拒絕(1)情緒型拒絕一般是由于推銷員在接待顧客過程中,顧客認(rèn)為自己受到傷害而引起激憤,從而徹底斷絕了購買的欲望。(2)理智型拒絕是指顧客在非常理性的情況下,有充分理由拒絕。這種拒絕是很正常的般不會造成不良影響根據(jù)顧客拒絕的態(tài)度,可分為委婉拒絕與直接拒絕(1)委婉拒絕是指顧客由于某種原因不愿意直接了斷地拒絕,而是尋找借口予以拒絕。(2)直接拒絕是指顧客毫不諱言自己的拒絕理由,直截了當(dāng)?shù)赜枰跃芙^。4.根據(jù)顧客拒絕的速度,可分為遲疑型拒絕與果斷型拒絕。(1)遲疑型拒絕是指顧客的態(tài)度是猶豫不決的,拒絕的口氣也不堅決,理由似乎不充分,說明顧客對自己的判斷并不自信。(2)果斷型拒絕是指顧客的拒絕非常自信、果斷,甚至沒有商知識點二推銷心理素質(zhì)推銷員的積極心態(tài)(一)積極的心態(tài)(二)主動的心態(tài)(三)“空杯”的心態(tài)(四)雙贏的心態(tài)(五)包容的心態(tài)(六)自信的心態(tài)(七)給予的心態(tài)二、提升自信心的方法(一)樹立獨立意識,做自己擅長的事。(二)制定合理目標(biāo),尋找成功的感覺。(三)掌控好注意力,實施自我激勵(四)突破限制性信念,提升自我價值三、克服推銷心理障礙(一)形成推銷心理障礙的原因1.心理障礙的內(nèi)因。2.心理障礙的外因6、最大的驕傲于最大的自卑都表示心靈的最軟弱無力?！官e諾莎

7、自知之明是最難得的知識?！靼嘌?/p>

8、勇氣通往天堂，怯懦通往地獄?！麅?nèi)加

9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。——赫爾普斯

10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。