業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課件

楊旭團隊實習(xí)人員培訓(xùn)----二

2013-07廖運龍2培訓(xùn)大綱1寧鄉(xiāng)人文文化講述23產(chǎn)品知識介紹以及市場操作價格體系業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)-計劃拜訪、生動化陳列「計劃拜訪」及

「生動化陳列」

第一部分計劃拜訪

什么是計劃拜訪？

根據(jù)市場實際要求，按區(qū)域劃分、依路線安排有計劃地周期性拜訪客戶。

計劃拜訪客戶八個步驟第一步驟：拜訪前的準備工作目標是什么？

確認當月及今天的銷售目標。

確認今日拜訪客戶事項（收款、促銷內(nèi)容、生動化執(zhí)行等）。裝備帶了沒？

攜帶必備事物（客戶卡、帳單、POP、美工刀、

抹布、大頭筆等）。

準備出門了嗎？

端正儀容，呈現(xiàn)最佳形象。

第二步驟：張貼戶外廣告

1、戶外POP是否張貼。

2、張貼POP后避免被其他廠家POP覆蓋。

3、檢查戶外促銷海報告知是否需要更換、是否過期。

第三步驟：向客戶打招呼

向店老板、商場經(jīng)理、主管打招呼。不要忽略與營業(yè)員、其他品牌促銷人員、送貨工打招呼。

第四步驟：檢查戶內(nèi)廣告——戶內(nèi)POP廣促物須整齊張貼?！褂米钚碌膹V促物。——使用相應(yīng)品牌的廣促物?！ㄆ诟聫V促物及促銷活動海報?！黉N活動海報清晰、顯而易見?！褟V促物運用在所有能夠吸引消費者的地方：貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)顯眼位置……第五步驟：做好售點的生動化檢查庫存，遵照先進先出原則，補貨上架。

檢查公司專屬陳列區(qū)是否被侵占？

陳列時產(chǎn)品避免高溫日曬。

標價清楚嗎

——每一品牌包裝須有價格標示。

——相同產(chǎn)品置于不同陳列設(shè)備上，價格須一致。

——促銷產(chǎn)品強調(diào)“原價”及“促銷價格”。

保持陳列干凈美觀！——清潔貨架、冰櫥內(nèi)外及產(chǎn)品外包裝?！浖?、堆頭陳列飽滿?！崎_“損壞”包裝或“臨期”產(chǎn)品?！涞仃惲幸欢ㄒ钕潢惲校宄故旧唐?。

選擇最佳陳列位置！——爭取收銀臺旁陳列（快銷/促銷產(chǎn)品）?！獙で蟠黉N區(qū)內(nèi)陳列（促銷產(chǎn)品）。——最好的陳列位置：消費者主流通道、有足夠陳列空間。第六步驟：檢查存貨

該補貨了！——維持各銷售產(chǎn)品安全庫存至少為每次拜訪周期銷量之1.5倍（1.5倍原則）?！坛踩珟齑嬗嬎愎剑俊敬螒?yīng)訂貨量

=？第七步驟：運用客戶卡取得定單

記錄正確補貨數(shù)量并告知客戶。

登記自己下次拜訪時須帶之事物。第八步驟：告知客戶本次應(yīng)訂貨量、收款、道謝告知下次拜訪時間

第二部分生動化陳列為什么售點內(nèi)的生動化能讓我賣出更多的商品？根據(jù)研究，消費者購買產(chǎn)品（飲料為例）有兩大特性，第一個特性就是沖動性購買，也就是有近70%的消費者上門的時候并沒有決定要買飲料或是要買那一種品牌的飲料，但是因為店里飲料擺設(shè)得很好，臨時看到結(jié)果臨時決定要買飲料，我們做生動化，就是要刺激更多上門的顧客臨時決定購買飲料增加額外的銷量。第二個特性就是擴張性消費，也就是說消費者飲料買得越多，回家就喝得越多，他喝飲料的量是可以被刺激的（也就是店老板可以愈賣愈多賺錢）他們作生動化陳列就是刺激上門的客人一次買多一些，喝多一些。什么是生動化？回答：生動化就是依照我們公司研究出來的一套標準在您的店里擺設(shè)。陳列我們的產(chǎn)品及廣告物，目的在于吸引消費者的注意，刺激消費者的購買欲望賣出更多的商品。生動化三大原則分布面廣——買得到。顯而易見——看得到。隨手可及——拿得到。售點陳列原則

目的：增加系列產(chǎn)品的陳列效果，并用系列中強勢產(chǎn)品帶動較弱勢產(chǎn)品。

方法(1)將公司同一品類系列產(chǎn)品依不同品種、口味及包裝之銷量比重順序陳列在一起。(2)品牌采垂直陳列（即相同品牌或口味依包裝上輕下重原則排成直列）。(3)包裝采水平陳列（即相同包裝依品牌或口味銷量比重之順序排成橫列）。(4)系列產(chǎn)品集中陳列適用在貨架、端架及割箱落地陳列等設(shè)備上。(5)正確展示產(chǎn)品、清晰價格、促銷告知等。

倉庫陳列原則

1.

同包裝在一起。2.

同口味在一起。3.

銷多在前，銷少在后。4.

量多在下，量少在上。5.

新貨在下，舊貨在上。生動化陳列圖片

寧鄉(xiāng)，地處湘中東北部，隸屬湖南省會長沙，是省會長沙的衛(wèi)星城，是國務(wù)院批準的對外開放縣，轄33個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，一個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，總面積2906平方公里，人口135萬，2012年，被評為全國百強縣第61位。寧鄉(xiāng)是已故國家主席劉少奇同志故鄉(xiāng)，人杰地靈，歷史悠久，四羊方尊、人面紋方鼎等1000多件青銅器的出土震驚中外，被世界考古界譽為“南中國青銅文化中心”。寧鄉(xiāng)是全國聞名的“魚米之鄉(xiāng)”、“生豬之鄉(xiāng)”、“茶葉之鄉(xiāng)”，先后被列為全國優(yōu)質(zhì)米、瘦肉型豬、水產(chǎn)品生產(chǎn)基地，生豬和糧食產(chǎn)量分列全國第五位和第九位。經(jīng)濟繁榮：三一重工、楚天科技、長高高壓、紅宇新材、特步體育、圣得西、忘不了、青島啤酒、加加集團、華潤怡寶、王老吉、統(tǒng)一、小洋人等企業(yè)入駐。風(fēng)景名勝：劉少奇故居、溈山密印寺、灰湯溫泉、炭河里遺址、關(guān)山村等消費習(xí)慣：消費能力強，品牌意識強。寧鄉(xiāng)人文文化講述產(chǎn)品介紹系列產(chǎn)品名稱規(guī)格妙戀產(chǎn)品升級妙戀345ml1*15*345ml升級妙戀500ml1*15*500ml妙戀果粒多420ml1*15*420ml妙戀果粒多500ml1*15*500ml妙戀奶茶70g1*30*70g紅豆奶茶70g1*30*70g妙戀乳酸菌350ml1*15*350ml利樂紅豆奶茶1*12*200ml利樂椰子牛奶1*12*200ml利樂香蕉牛奶1*12*200ml小洋人產(chǎn)品200智多美200ml*4*6200ml乳酸菌200ml*4*6100ml乳酸菌100ml*4*6酷動生肖1*24*95ml生命蛋奶1*4*8*200ml北極冰

冰糖雪梨450ml*15100ml乳酸菌(帶卡片)1*5*7*100ml100ml乳酸菌(帶玩具)1*4*6*100ml禮盒裝200ml乳酸菌禮盒1*4*4*200ml350ml乳酸菌禮盒1*8*350ml妙戀27妙戀（升級）妙戀規(guī)格：345ml/500ml口味：草莓，原味28妙戀果粒多規(guī)格：420ml/500ml口味：原味/草莓/香蕉/山楂該產(chǎn)品屬發(fā)酵型含乳飲料（殺菌型）。益生菌發(fā)酵，助消化，提高腸道免疫力，增強抵抗力。其中加入大量椰果粒?？诟懈禹樆?。（椰果粒含豐富的優(yōu)質(zhì)纖維素合多種維生素，更可助人體消化，增加腸胃蠕動。）備注：現(xiàn)用的無左側(cè)“東京游”小標。29妙戀妙戀奶茶規(guī)格：70g口味：原味/草莓/香芋/巧克力/藍莓/麥香30妙戀乳酸菌規(guī)格：350ml口味：原味31妙戀冰糖雪梨規(guī)格：450ml32妙戀椰子牛奶規(guī)格：200ml口味：椰子禮盒：200ml*12盒33妙戀利樂紅豆規(guī)格：200ml口味：紅豆禮盒：200ml*12盒34妙戀香蕉牛奶規(guī)格：200ml利樂磚口味：香蕉味禮盒：200ml*12盒35妙戀禮盒裝妙戀乳酸菌禮盒規(guī)格：350ml*8瓶口味：原味36小洋人37小洋人小洋人益生菌規(guī)格：100ml/200ml口味：原味小洋人乳酸菌是小洋人集團針對兒童消費群研發(fā)的發(fā)酵型乳酸菌飲品。其中添加高含量、醇濃度乳酸菌，能保持腸胃健康，是兒童順暢排除體內(nèi)毒素，讓人體輕松沒負擔，調(diào)理腸道、增進食欲。其口感更滑爽、營養(yǎng)更易吸收，給孩子們更多呵護、更多健康！38小洋人小洋人智多美規(guī)格：100ml/200ml口味：原味39小洋人酷動生肖規(guī)格：100ml口味：與小洋人益生菌相同備注：每瓶飲料頂頭帶了一款小卡通生肖玩具，玩具一共6款。40小洋人禮盒裝小洋人禮盒規(guī)格：200ml*16瓶口味：原味41價格體系系列產(chǎn)品名稱規(guī)格終端價格（單位元）零售價格政策陳列政策妙戀產(chǎn)品妙戀果粒多420ml1*15*420ml514.5元1件送1瓶2件460發(fā)酵