銷售飲料計(jì)劃方案

銷售飲料計(jì)劃方案銷售飲料計(jì)劃方案/銷售飲料計(jì)劃方案2019年銷售飲料計(jì)劃方案飲料銷售計(jì)劃篇一一、市場剖析一、形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對(duì)于飲料的需求不在但是停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于開支自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的開支方式又切合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅擁有天生優(yōu)勢。由于原資料成本連續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減少了一部分來自成本的壓力?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖?？祹煾挡栾嬃弦蚱淦放菩蜗笏茉燧^成功，加之在感情宣傳上注意與開支者的溝通，切合年輕人追求時(shí)興健康生活的心理，因此必定的該品牌在整個(gè)茶飲料市場中占有了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面對(duì)著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同樣樣品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20XX年康師傅飲料營業(yè)額增加到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)?？梢姴栾嬃蠈?duì)康師傅的重要性。1/11二、競爭情況剖析企業(yè)在競爭中的地位：1>市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。2>開支者認(rèn)識(shí)：在眾多開支者心目中，該品牌擁有較高的信譽(yù)。3>企業(yè)自己的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。競爭對(duì)手剖析：一致、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，其他，可口可樂、百事可樂、健力寶也接踵推出新式茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。競爭態(tài)勢總結(jié)：現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以一致、娃哈哈為主要的競爭對(duì)手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不能夠忽視的力量。附注：就冰紅茶來說，僅只有一致和康師傅兩家在爭。據(jù)檢查顯示，中國的茶飲料市場暫時(shí)還是一致、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%，一致占37.4%，兩大品牌的市場份額達(dá)84.3%?？祹煾嫡加胁栾嬃习灾鞯匚?，無疑是茶飲料市場最大的贏家;一致為市場浸透率增加第二的品牌。一致冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對(duì)手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。二、年度計(jì)劃為了進(jìn)一步高出一致，在市場上占有更大的份額，進(jìn)一步提高康師傅的有名度、減少成本并帶動(dòng)總個(gè)企業(yè)的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特?cái)M訂以下計(jì)劃：1、康師傅茶飲料品牌定位剖析與銷售目標(biāo)：2/11定位剖析：追求時(shí)興健康、創(chuàng)新的理念。表現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個(gè)性。重申產(chǎn)質(zhì)量量，推出多元化產(chǎn)品。信仰“通路為贏”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。保證茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。銷售目標(biāo)：依照企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)依照詳盡情況分解到每個(gè)月，每周，每日;以每個(gè)月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為企業(yè)明年的發(fā)展是與整個(gè)企業(yè)的員工綜合素質(zhì)，企業(yè)的指導(dǎo)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)優(yōu)異的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的重點(diǎn)。三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四時(shí)度、合計(jì)20XX年20XX年8080489657908048957835084320XX年(計(jì)劃)2、營銷組合選擇(4P)1)Product：革故鼎新，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，適應(yīng)不同樣樣的開支者口味2)Place：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料3/113)Price：在開拓市場的先期，以價(jià)格優(yōu)勢挺進(jìn)，并使用最簡單讓其目標(biāo)開支者接受的促銷策略4)Promotion：在我的一項(xiàng)市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，開支者傾向于降價(jià)促銷的占到50.7%。因此價(jià)格的定位于適合調(diào)整能夠吸引到一部分開支者，次之是贈(zèng)品和加量不漲價(jià)。一些合時(shí)小禮品會(huì)起到很好的促銷作用。3、市場定位經(jīng)過康師傅的形象代言人我們即可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要開支者。因此得青年者，得天下。無論是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標(biāo)開支者處著眼，方可贏得市場！4、市場細(xì)分：在當(dāng)前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必定做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以保證自己的地位，進(jìn)而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。不同樣樣年齡的開支者當(dāng)前，康師傅茶飲料的開支集體主要以年輕人為主，口味也是低糖平庸型，企業(yè)圓滿能夠劃分幾個(gè)不同樣樣的年齡段，今后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同樣樣產(chǎn)品。不同樣樣收入的開支者康師傅茶飲料在市場上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品種類較單一。若是把人們的收入分為低、中、高，今后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴(kuò)大了。4/11不同樣樣地域的開支者人們的開支習(xí)慣經(jīng)常受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)能夠依照人們的這種開支習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。5、重點(diǎn)工作建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)牢固的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最難得的資源，所有銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支擁有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)友善，擁有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。圓滿銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于聽任自流的狀態(tài)。圓滿銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的品位。在地域市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。依照今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能夠夠順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資本上的浪費(fèi)。6、節(jié)日促銷詳盡活動(dòng)依照詳盡情況來安排7、促銷方式與工具促銷方式：5/111、目標(biāo)市場大型實(shí)行活動(dòng)2、經(jīng)銷商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng)3、公益活動(dòng)4、年度階段性促銷活動(dòng)計(jì)劃促銷工具：1、現(xiàn)場POP2、海報(bào)3、禮品4、店面顯現(xiàn)用品5、抽獎(jiǎng)6、免費(fèi)贈(zèng)飲料銷售計(jì)劃篇二對(duì)多數(shù)主管來講，擬訂季度工作計(jì)劃時(shí)，但是是兩個(gè)內(nèi)容：一是銷售目標(biāo)的擬訂和分解;二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要張開的促銷活動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，即對(duì)過程的管理。我們?cè)谥贫üぷ饔?jì)劃時(shí)，必定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。A飲料08年第一季度工作計(jì)劃一、與07年同季度進(jìn)行比較比較的內(nèi)容主要有：市場環(huán)境主要察看市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的情況;開支者的開支習(xí)慣和特色可否有變化競爭品牌的情況。主要剖析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;b：開支者的討論(主要察看開支者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)可度，價(jià)格認(rèn)可度，服務(wù)認(rèn)可度);c：市場開支投入情況;d：渠道部署情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地域經(jīng)銷商時(shí)，要清楚其在××區(qū)××縣城的渠道部署，即產(chǎn)品通過不同樣樣種類渠道的銷售情況，同為飲料，有時(shí)競爭對(duì)手在特別通路賣得比我們好。比方，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特別渠道的銷售情況高出了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注，才能夠找到原因，進(jìn)而擬訂打破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作計(jì)劃時(shí)，感覺寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售6/11網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同樣樣渠道的分布情況;f：二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等)銷售團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用，察看主要競爭品牌的銷售隊(duì)伍在08年比較07年可否有變化，特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化，比方，王老吉在06年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量迅速增加到12人，人員增加產(chǎn)生的直接奏效是銷量有了120%的增加。比較后，必定清楚競爭對(duì)手我們比較存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的長處。昨年同期的銷售目標(biāo)及完成情況。如：07年第一季度A飲料在B地域的銷售目標(biāo)是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件，必定要弄理解銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去剖析。比方：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品擺設(shè)面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有依照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一剖析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)圓滿能夠完成3萬件的銷量。因此在擬訂08年一季度的銷售目標(biāo)時(shí)必定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如：08年一季度A飲料在B地域的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比方，在××區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā)，開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特別渠道。如新開發(fā)10個(gè)KTV，這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力，上級(jí)看了后也很理解，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法，不僅計(jì)劃擬訂者不知道能不能夠夠?qū)崿F(xiàn)，就連主管上級(jí)也不知道能不能夠夠?qū)崿F(xiàn)。二、隊(duì)伍的建立有了清楚的目標(biāo)，并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的憑據(jù)后，接下來就是詳盡的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，能夠加速和推動(dòng)目7/11標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。擬訂了3.5萬件的銷售目標(biāo)，需要對(duì)特別渠道進(jìn)行開發(fā)，自然需要人，因此，把對(duì)人才的需求表現(xiàn)在工作計(jì)劃中，工作計(jì)劃最后是要執(zhí)行并獲取有效奏效的，有說服力的計(jì)劃，相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的。三、分解把季度銷量分解到每個(gè)月，在分解時(shí)，必定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況，特別是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比方，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，依照正常的銷售情況，A飲料在1月的銷量為8000件，若是在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，不考慮上月庫存5000件的消化時(shí)間，盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，必定會(huì)給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會(huì)問，本季度你不是設(shè)定了3.5萬件的銷量目標(biāo)嗎？2月去掉春節(jié)假日的時(shí)間，實(shí)質(zhì)產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比1月更低嗎？怎么解決這個(gè)矛盾，答案其實(shí)很簡單，找到新的銷量增加點(diǎn)，比方，開發(fā)10個(gè)二級(jí)批發(fā)，開發(fā)特別渠道：20個(gè)KTV，開發(fā)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。必定要知道，當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的憑據(jù)的話，就只能成為一句空話。四、經(jīng)銷商工作計(jì)劃必定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去，由于計(jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的，在工作計(jì)劃中能夠有一下的表現(xiàn)：如每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表，幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商擬訂有效的客戶管理系統(tǒng)等。8/11總之，擬訂有效的工作計(jì)劃，必定要有詳盡的執(zhí)行的細(xì)則，不能夠夠夠平時(shí)而談！飲料銷售計(jì)劃篇三1、***品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。2、20XX年市場目標(biāo)：開拓城市地域市場120個(gè);年銷售額5000萬元以上。3、依照***品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源情況，我們確立了一種混雜營銷模式：試銷+地域樣板市場+地域獨(dú)家經(jīng)銷。4、省外市場以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸***招商部管理。5、企業(yè)要求每位省級(jí)經(jīng)理都必定成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和地域樣板市場的啟動(dòng)和銷售工作，保證經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場開支控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性建議。本方案自宣告之日起執(zhí)行。7、本案附件為《***地域市場開支使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識(shí)》、《***地域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***地域市場管理表格》等。一、試銷9/111、試銷地域：全國任何城市，凡是切合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷地域以城市為單位。全國一級(jí)市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每個(gè)月銷量為10萬元)時(shí)，要控制貨物流向。2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要保證經(jīng)銷商在試銷中獲取利益(最少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參加試銷。以地級(jí)市場為單位，每城市市場可搜尋3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參加試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。保證經(jīng)銷商的投資安全。4、物料配比：企業(yè)將依照經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙