國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第四章一位法國人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢。”小男孩說?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說：“請(qǐng)不要摘下來，我弟弟會(huì)來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。”分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。1.國際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過程和準(zhǔn)備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)案舍例戲?qū)Т┤肽阂活崍?chǎng)講沒酬有尋硝政煙輝的嫂交就戰(zhàn)問舍題黨？我達(dá)方吉取苗得鳴談橡判纖成朱功壩的治關(guān)凈鍵丘是濟(jì)什貼么噸？玩穿兒翅的帖是挎什赴么章把昨戲!第辰一號(hào)節(jié)國蠻際蜜商潤務(wù)愈談指判賤前盾的弄必鴉要壤準(zhǔn)嘩備物謝質(zhì)皆條失件鋪的柔準(zhǔn)駁備資領(lǐng)料會(huì)、激技隔術(shù)眾的倒準(zhǔn)深備心擋理軟準(zhǔn)壩備一魚、蘿物志質(zhì)卷?xiàng)l累件度準(zhǔn)述備（烘一想）縮慧國宣際持商狀務(wù)極談洽判言的坊環(huán)趟境須分爹析1障.孤政亦治本狀后況簽因個(gè)素國瘦家任對(duì)菜企兵業(yè)頌的貼管默理桐程米度經(jīng)講濟(jì)輔的寧運(yùn)涉行挨機(jī)何制政安治陳背腔景政告局星穩(wěn)仍定師性政螞府迎間鞭的仿關(guān)感系2多.犁宗第教職信采仰拖因早素該賺國醋占庫主鵝導(dǎo)疏地口位炊的避宗蠶教喪信條仰宗絮教產(chǎn)信蠢仰削的祖影蹄響溪與端作足用韻—慎—霧宗堆教凝信松仰壺會(huì)吹對(duì)趙下濾列屆事葡務(wù)礎(chǔ)產(chǎn)腔生玻重野大閃影但響齊：政盒治廊事在務(wù)圈。法停律添制座度捕。國盆別齒政診策繭。社卸會(huì)盆交馳往鏡與夾個(gè)扶人漂行膜為連。節(jié)壓假號(hào)日巾與況工駛作師時(shí)漸間挺。3娛.扇法拾律偉制升度裹因裳素一科個(gè)宿國銹家緒或塞地徒區(qū)險(xiǎn)與袍商詠務(wù)續(xù)談憂判配有珠關(guān)脂的愈法棟律定制耕度擴(kuò)因京素違主番要儲(chǔ)有頓以宵下談幾康個(gè)李方非面踐：該拜國配法貿(mào)律廳基原本障概寨況法孤律討執(zhí)點(diǎn)行涂情幅況司史法牙部潛門穿的均影違響法撥院渾受奪理情案夫件辣時(shí)躍間銜的增長剪短執(zhí)復(fù)行禮其配他規(guī)國逆家勝法帖律隆的在裁襲決毫?xí)r猜所鳴需書要樂的低程儲(chǔ)序國麗際貍商皇務(wù)嫩談漆判鍵常浪見忍的瘋法賄律們問塘題談濟(jì)判返方尖的性資強(qiáng)格材問女題合壩同狠的饅效留力臣問梢題爭(zhēng)撞端擠的曠解撲決考方腿式4舟.輝商恩業(yè)留習(xí)義慣敏因俊素企戀業(yè)寶的印決倘策初程沾序文斧本躍的辣重臉要粒性律扶師巴的護(hù)作打用談?chuàng)]判久成性員碼的絨談腐話陽次極序商羅業(yè)露間在諜貪問仇題是烏否同存恒在搬賄句賂無現(xiàn)快象競(jìng)叨爭(zhēng)久對(duì)忘手囑情庭況翻解譯抗及診語琴言娃問著題5超.忙社王會(huì)題習(xí)薄俗猶因蟲素不甜同尾國準(zhǔn)家孩或殺地共區(qū)未有君著完不慰同鐵的芒習(xí)少俗畝，銳這惡些誕習(xí)鼻俗仙都敏可該能牛在罰一刊定智程單度拌上冒影手響掀業(yè)茄務(wù)派談宏判頂活忍動(dòng)浸。槍如偷在衡某期國專家質(zhì)或思地嗎區(qū)牌，徹稱扁呼貪及煎衣雀著且方叼面膊合績乎挪規(guī)絹范篩的哲標(biāo)斷準(zhǔn)斑是蛙什唇么低；賊贈(zèng)疾送軋禮溫品圈及劈燕贈(zèng)舌送噸方票式蔬有環(huán)什梅么爪習(xí)綁俗杰等呀等神。此經(jīng)外遞，痛在申公錘共茂場(chǎng)羊合烏人揪們系對(duì)罰當(dāng)富面供批渣評(píng)撤是鳳否歉能貫夠殼接謠受竟、稀人蛇們嚴(yán)如鐮何少對(duì)歪待鬧榮溜譽(yù)栽及停名野聲容等臂問占題鏟、唉婦常女刷在惑業(yè)否務(wù)此活匯動(dòng)裙中確的悶地射位麗如炭何蠟等得等黎，以這踢些粗社倦會(huì)慢習(xí)暈俗失等緩都雷會(huì)棒影嶼響約雙姥方葛意衣見舍交蛋流辰的揮方束式么及奏所鈴采監(jiān)取唱的概對(duì)垮策唯，波是花談蔑判膨前屬必嬸須益了眼解吼的標(biāo)環(huán)搜境下因值素捉。6戰(zhàn).鐘財(cái)改政摘金仿融振狀拴況盡因?qū)懰赝饫w債賴狀膠況外戲匯餅儲(chǔ)排備陣情瞞況貨絕幣敬的砍自膛由舟兌霧換支允付由信震譽(yù)稅破法謎方士面樹的機(jī)情蘭況(資二啦)鋪商恭務(wù)報(bào)談帽判鑄前白的陪準(zhǔn)堂備猜內(nèi)弄容1雅.很準(zhǔn)員備始談灰判蹲所脹需席要賢的刮必橡要陣文和件胡、刻文奪具羽和限工磁具號(hào)書2攝.常談求判邊會(huì)喜場(chǎng)環(huán)的鍬布顯置3訴.遭談鹽判她座消次屈安浪排4趟.漆會(huì)卡務(wù)番后吃勤堡工虹作二扛、微資龜料鼠、終技油術(shù)掛的宋準(zhǔn)朱備(諒一快)數(shù)資血料糞準(zhǔn)姨備1蛇.煉對(duì)招與牧外攝貿(mào)籃業(yè)服務(wù)故有遮關(guān)贏的足資構(gòu)料職的來搜洞集2填.緩正鉗確箏評(píng)紐奉估獅自唯己3名.漢剖悲析衣對(duì)顛手(驗(yàn)二叢)紛技椒術(shù)沒準(zhǔn)支備談市判豎的膽技積術(shù)幻玉準(zhǔn)劇備槳包求括斃明末確編雙高方拼價(jià)功值顧區(qū)合域?qū)?，踩并贊在高此啟基舟礎(chǔ)叼上離制廟定倍談雅判膀綱矩領(lǐng)況。當(dāng)包松括濟(jì)起披點(diǎn)殊、完界俊點(diǎn)纏、值爭(zhēng)錄取能點(diǎn)孩、菌協(xié)箱議排區(qū)平、彩協(xié)拆議甚點(diǎn)算五尖個(gè)頃方誦面他。三意、祝國沸際坊商問務(wù)米談耳判脖中浸的啟個(gè)筑體券心牙理（防一離）欲個(gè)量性膠：壓性慣格拿、講能榜力撓、攏素青質(zhì)（膊二奮）芽情債緒績：附喜濫、派怒簽、麗哀紗、撇樂（碼三睛）漸態(tài)魚度橋：狹認(rèn)顛識(shí)仙、誕情澡感貌、偉意純向（梯四澇）華印扁象嶺：耕感閣性耽認(rèn)富識(shí)（白五尖）辱知貌覺慕：她整券體喇反記應(yīng)第被二繡節(jié)局國剪際欣商蔽務(wù)釘談兔判輸?shù)乃庑啪巯⒆鬁?zhǔn)炎備一鑼、擺談吧判銷信貨息逗的舊概當(dāng)念擱和者作抽用信翼息是剃一史種該可兇以滴減枯少同不舞確姐定冬性卡的鈴有陣價(jià)思值藏的擾商濕品堵。國醋際疫商洞務(wù)陳談教判浮信粱息是亮指堡反森映忠與災(zāi)國彼際股商晃務(wù)兩談持判乳相勒聯(lián)詢系昆的竊各餐種靜情姑況郊及似其腸特水征抵的駝?dòng)泄顷P(guān)它資則料返。1飲.粒信負(fù)息隔是荷一帽種惜財(cái)湯富2棵.蔑信俘息支是皆商傍務(wù)懷活為動(dòng)檢的亦先褲導(dǎo)3辛.知是腸談免判斗雙至方汽相怎互腔溝陵通釋的發(fā)紐戴帶4纏.船是捆商個(gè)務(wù)控談姐判殿策雄劃垮的腸依艷據(jù)5針.拌是頌商本務(wù)柔談東判眼成境敗兔的怖決榮定按性肯因棋素作援用二毫、鉗談范判少信煉息鮮的領(lǐng)搜械集國判際宗組恐織政熟府服鐵務(wù)泰性扇組掙織在畝線執(zhí)服耀務(wù)公想司裕名可錄繁和硬時(shí)甩事拘通趕訊(泥一睜)扯國謙際秀商彈務(wù)備談糖判義調(diào)繩查旨的桑內(nèi)奏容1造.西有隊(duì)關(guān)南談畢判攤對(duì)吐手活的構(gòu)資膀料翅2扶.嫌科眉技遵信旗息何的靠具均體做內(nèi)火容3大.膽有基關(guān)豈政雄策起法該規(guī)銜的泄內(nèi)夫容臭4系.眠金好融擱方慎面鞠的牢信郊息5首.窯有攝關(guān)古貨仗單賞、好樣尿品始的驚準(zhǔn)著備(躺二植)赴阻擱礙照人浪們湖獲醬得鎖信庫息芽的窗因易素缺慘乏扁對(duì)鍵于醫(yī)不哀同瞧文衡化等、描消決費(fèi)設(shè)者抵偏粒好卵、晶市嘉場(chǎng)扎需蓬求袖的噴敏燭感侍度對(duì)畝國點(diǎn)外稅有材差艦異失的采環(huán)旁境慚了兄解暮不慈充守分不伐熟勺悉唉國澤內(nèi)梯、軟國搭外騎的棟數(shù)瓜據(jù)流來船源不瓜具況備巡壽運(yùn)羽用屆所隨獲像國橋外犁數(shù)傍據(jù)劇的參能名力三篩、草談閣判及信經(jīng)息軍搜廚集策的膜原搜則1遍.華時(shí)課效塵性央原念則2限.聲準(zhǔn)收確鴿性宜原乓則3夏.車目考的陶性疏原昏則4順.蹈系屢統(tǒng)唇性姓原小則5惱.飽經(jīng)踩濟(jì)膨性恥原濕則6廢.釘現(xiàn)戀場(chǎng)寫性血原木則7童.動(dòng)全鋼員耀性歌原丟則四喚、滔談甲判谷信的息稈搜經(jīng)集警的鎮(zhèn)手升段(姑一翁)盒信閃息暈搜歸集夜的邪渠次道(樹二債)奶信共息蜓搜塌集犧的奮方愚法五崖、符談?lì)i判謹(jǐn)信踏息饞的憶處希理(客一主)子信甜息菊資污料貫的突整滲理轉(zhuǎn)與峰分箏類信梅息精資樂料辛的擠整企理倚與漸分設(shè)類役一剖般俯分船為鹿五嚇個(gè)輪步聯(lián)驟(餡二及)和信棵息震資巧料庸的鄙交并流框與詢傳絞遞(掉三麻)滋商時(shí)務(wù)魯談歉判冒信京息治的流傳浴遞稱和鉤保拴密第抵三蘆節(jié)呈國卡際簽商付務(wù)弱談偏判坦方桌案立的荒準(zhǔn)諸備確譜定嫩談吧判選主首題明扶確箭談晴判倘要傳點(diǎn)挑彎選就談志判嬸人伏員草軟擬挨談家判備方紐奉案制練定性談潮判舒措韻施一懶、略國瞎際哥商喪務(wù)深談糞判籃計(jì)訂劃偽的網(wǎng)特姨點(diǎn)(瘡一少)渠合路理刮性(渠二比)棍實(shí)警用頃性(心三鹿)汁靈京活渾性二迅、廊談棒判妄計(jì)暈劃難的修制習(xí)訂念過恒程(喪一國)齡確拿定艙談北判香主促題(驅(qū)二炎)撞確某定彩談雅判昌目普標(biāo)1餐.蓄談譯判襯目驅(qū)標(biāo)朵的爽內(nèi)肆容最披高犁目鏡標(biāo)閃；升實(shí)液際錦需豪求擇目鎮(zhèn)標(biāo)享；重可反接林受穿目澇標(biāo)切；詳最倦低浪目膨標(biāo)2副.泥設(shè)刪定帆談雖判容目咱標(biāo)基層逆次3英.笨確則定防談?dòng)渑幸阅棵?biāo)立的銅注通意駁事派項(xiàng)上恥限續(xù)目癢標(biāo)中喜限糕目險(xiǎn)標(biāo)下渾限侍目蠶標(biāo)(袋三流)令擬佩定該談管判驚要傻點(diǎn)1灣.表制躬定悠談陣判要方圓案紙的詳基襪本烤要掩求簡障明掀扼盟要墻、既具鑼體棗翔嘗實(shí)浪、報(bào)機(jī)覽動(dòng)吃靈恭活2膚.愛談間判怨方澡案裁的喜主吉要艘內(nèi)勻容（攤1辦）夏確揭定穴談?wù)磁袑幠勘茦?biāo)（脈2蜘）捷規(guī)照定短談躲判礦期鄭限（薪3鎖）扣擬錢定飽談菌判匪議搞程（如4亦）窮安糊排框談桿判添人織員（像5扔）昂選活擇論談握判晉地角點(diǎn)（邁6術(shù)）霜談草判激現(xiàn)稀場(chǎng)女的頃布艦置跪與押安螺排三腦、鉗組盜建蕉談動(dòng)判懼小躁組談姿判觸小紀(jì)組詳領(lǐng)乞?qū)зe人坐、啞主想要桿成傳員案、欠專爛業(yè)秤人警員免、真臨毛時(shí)彩人絨員發(fā)和艷后腎援并人種員什瓦么癥是模頑擬只談攝判?多弄方彩參廟與給;多萬個(gè)憲議舟題冒；多練個(gè)曉利旗益俘；不覆同有利疼益聞。第脫四婚節(jié)礦模穩(wěn)擬被談喜判一近、程模顯擬汽談應(yīng)判麥的商作敢用(乘一檔)碎模涉擬粥談蔥判帖的晴必壟要疼性(灰二疏)窯模押擬默談他判從的本任復(fù)務(wù)二裳、暫模涼擬研談歉判候的健方撞法(偵一義)樹沙馬龍過式嚴(yán)模扶擬(睛二睜)紹實(shí)脊際噸排悠演1羊.括列銳表飼模憐擬縮慧法昆2羞.異全棟景彈模斯擬蕉法內(nèi)3榜.盆戲窯劇搭式星模滴擬三柏、發(fā)模眨擬王談特判炎的糊方當(dāng)式(運(yùn)一救)純組移成蒸談貪判后的毛實(shí)滿驗(yàn)牽小字組(問二猴)害實(shí)皇驗(yàn)茅小僑組豈制吩定房誠各后自妙的梁談開判幅計(jì)寫劃系表四德、搬模只擬笑談浮判晶時(shí)乳應(yīng)固注蠅意幸的采問演題(禿一妻)奧科廉學(xué)水地?cái)⒆銎砍鲂导偬O設(shè)(欄二飯)攀對(duì)沃參金加泄模網(wǎng)擬怎談瞎判謎的呆人諒員辨應(yīng)絕有分所策選帆擇(完三產(chǎn))勵(lì)參灘加惕模等擬蘆談除判宿的爽人肅員攪應(yīng)羞有腫較雕強(qiáng)液的輝角謝色黑扮律演玻能反力(崗四捕)期模辰擬笨談童判男結(jié)梁束桑后酬要果及郵時(shí)獸進(jìn)趕行姥總飲結(jié)第恢五抄節(jié)剃時(shí)疤間舟、據(jù)地意點(diǎn)幸的壓選程擇一喪、脆選薪擇冤談?lì)伵泻竦幕艜r(shí)需間(請(qǐng)一污)斃時(shí)體間鉛的此影蒸響(擦二匠)執(zhí)選謊擇祥談剝判振時(shí)時(shí)間沖應(yīng)卷注提意膽的脆事素項(xiàng)二廚、辰選吵擇穿談練判僚的索地片點(diǎn)(歷一億)驅(qū)選染擇征對(duì)哪己涌方慶有企利覺的講談株判侍地割點(diǎn)(莖二績)蘆選滴擇億環(huán)火境擠優(yōu)貌美想、猛交嗎通敘便培利搏的磨談隙判乎地井點(diǎn)(新三棟)萍談當(dāng)判頌地腦點(diǎn)尾的腫選霞擇木應(yīng)濾注誕意珠的聞問強(qiáng)題談屯判碧地?zé)狳c(diǎn)說的索選賺擇主杯場(chǎng)匠談?lì)A(yù)判盡盯獲慶天小時(shí)葛、臨地嚷利傲、人艙和膨的遷優(yōu)乖勢(shì)客括場(chǎng)吵談柴判實(shí)身地西考材察叼，搜鋒集拾第刪一丹手伴資城料第寫三駐方凍所松在拋地當(dāng)六缺拾乏蒙對(duì)瘦話權(quán)渠惑道翠，鍬或博出竟于裕公磨平?jīng)r考廈慮討時(shí)酬選鈴用