促銷策略培訓教材

第十四章促銷策略課程名稱：市場營銷學教材版本：《市場營銷學》(第五版)教材主編：吳健安聶元昆課件創(chuàng)作：王旭

羅巍出版發(fā)行：高等教育出版社制作日期：2015年1月

學習重點1促銷內(nèi)涵及作用。2促銷組合構成及策略。3互聯(lián)網(wǎng)與新媒體營銷。本章內(nèi)容第一節(jié)促銷與促銷組合第二節(jié)人員推銷策略第三節(jié)廣告策略本章知識結構圖第四節(jié)公共關系策略第五節(jié)銷售促進策略第六節(jié)直復營銷與新媒體營銷第斗一懂節(jié)促剪銷道和艱促潛銷妖組夾合

促銷的含義與作用一

促銷組合及促銷策略二一響、相促劉銷幣的色含己義竊與幕作帖用促辟銷：通擴過基人文員奏和買非客人控員敢方盤式讓，猜溝磚通炭企旺業(yè)岔與蛙消凳費塔者革間滿信茂息疏，高提關升殘品個牌嗓形金象惠，堡引須發(fā)粘、信刺弱激垮購強買觀欲匯望鉤，池使枯其代產(chǎn)挑生喝購播買幫行重為偶的命活樓動。人員促銷和非人員促銷方督式買賣雙方的信息溝通實勿質(zhì)引發(fā)刺激消費者購買行為目胸的促賴銷皺的狀作勇用促秘銷開作割用傳籍遞斑信奇息強至化涂認恩知指火導貓消劃費擴藏大雨銷程售突吧出薪特電點誘引導寸需懼求培劈燕育堂偏挎愛穩(wěn)開定撞銷烤售二垂、求促增銷丸組附合祥及盟促筍銷確策蟲略促鴉銷愁組弟合：企吃業(yè)記根肝據(jù)被產(chǎn)撥品疏的趨特治點丘和根營辯銷幸目踏標蛛，汗綜碰合遣各胃種逢影董響秀因治素散，帶對袖各育種玩促命銷演方踏式雕的握選頑擇伯、冤編順配億和起運襲用俱。促腐銷全目安標產(chǎn)棕品艇因標素市薦場鳥條嗓件促富銷防預閥算促奸銷松組巴合猶策工略消盤費飲品著與搞工泄業(yè)據(jù)用冰品慮的糖促體銷禽組咳合公共關系人員推銷廣告銷售促進消費品市場公共關系廣告銷售促進人員推銷工業(yè)品市場促上銷拐的鑄基莫本鳳策辛略制造商營銷活動：人員推銷；對中間商的銷售促進最終用戶中間商需求制造商最終用戶中間商營銷活動：廣告；對消費者的銷售促進需求需求P勵u射s糖hP棒u站l鏡l第聚二叛節(jié)禁人嘩員梁推血銷

人員推銷的優(yōu)缺點一

推銷人員的素質(zhì)二

推銷人員的甄選與培訓三

人員推銷形式、對象與策略四一吧、小人呈員處推閃銷占的件優(yōu)服缺縱點人業(yè)員獎推元銷：運茫用懼推威銷勢人渴員區(qū)直平接珠向猛推蛇銷鋪對奏象耽推谷銷督商桂品直或絨服央務鑒的沉一非種近促外銷凡活叛動嘴。信脫息撐傳得遞裳雙壟向凝性推仍銷尿目摧的盆雙音重督性推灘銷剪過仍程瘡靈邁活檢性友肚誼宿協(xié)哪作姑長遠期舊性支稅出曾較究大勾，濱成喚本育較嫁高對梳推襪銷葵人鼠員盟的源要享求緒較屬高人腫員推母銷優(yōu)吸點缺此點二怖、推桃銷罰人記員彈的素使質(zhì)推績銷體人諸員諸素盛質(zhì)態(tài)烈度步熱蠶忱皇勇蜜于塔進芹取求湊知抬欲儲強指知巴識告廣莊博文稍明川禮洋貌撈善順于役表計達富勉于吵應搭變弓技止術捉嫻今熟三垃、決推大銷拔人禍員我的乏甄畫選奏與瓶培顛訓內(nèi)姥部桐甄趴選外造部龍招尤聘講營授綠培督訓模房誠擬該培約訓實繩踐富培星訓甄姐選培況訓四謝、腳人呼員跨推使銷美的象形醬式亦、土對屯象件與需策價略推杏銷笛形汁式上族門材推誕銷柜某臺蛾推薄銷會肢議侮推斃銷推代銷鄉(xiāng)豐對樣象消柴費肚者生存產(chǎn)賄用祥戶中判間投商推杏銷虛策角略試咬探賢性針皆對劈燕性誘驕導崗性第計三朱節(jié)求廣臭告菜策弟略

廣告的基本概念一

廣告媒體二

廣告的設計原則三一份、叛廣均告宣的臟基仇本烘概左念廣子告：廣孩告宵主晌以這促仰進器銷盒售筐為縱目如的示，艷付小出膠一錯定織的邊費房誠用話，裝通姑過懷特衛(wèi)定方媒賢體杯傳迫播哄商親品倆或朗勞頁務受等疑有評關倒經(jīng)科濟猾信篇息還的拜大瀉眾啞傳傅播振活短動銹。刺激需求占用媒介廣告主付沸費發(fā)某布按信撲息廣告要素廣告主廣告費用廣告媒體廣告信息廣告目標告知目標勸說目標提示目標二央、忌廣雞告宋媒翻體廣桃告局媒遷體：也經(jīng)稱鏡廣托告厭媒頓介順，汪是窗廣盯告窮主灑與志廣省告狹接季受撲者皇間妻的險連律接魄物誼質(zhì)斜。報維紙雜閥志廣督播電這視互喚聯(lián)惰網(wǎng)郵興寄穩(wěn)廣滅告基賀于磁地罰點友廣壓告附朝在疏產(chǎn)根品恨上轟廣賀告選鋸擇辯廣綢告排媒國體范應兇考羨慮逮的奴因姑素受率眾濕習爺慣產(chǎn)姑品亭特憲性媒慘體鎮(zhèn)影跡響出力媒壤體逗費達用傳停播訓范收圍三扶、樹廣羅告壯的政設斜計疤原健則真衣實仗性社疲會陳性針勺對酬性感逃召融性藝鼠術選性簡巨明堪性第值四子節(jié)晃公淋共犬關葡系保策危略

公共關系的含義一

公共關系的基本特征二

公共關系的活動方式三

公共關系的工作程序四一基、稈公黨共談關想系牲的立含污義公敏共前關淋系：企誰業(yè)殃在續(xù)從殲事才營串銷慕活諸動伴中喜正遺確怪處可理嫂企貞業(yè)希與播社顧會吊公僻眾昂關雞系管，刑以攔便錯樹賭立機品缺牌芹及黎企畝業(yè)莖良旅好簽形叼象雨，怕從東而嘗促造進申銷筍售拔的繳一涌種鎖活選動奸。公劣共護關房誠系周不竭是罪廣質(zhì)告不牛以素具煩體澆產(chǎn)我品加為討導陶向二駐、傅公惕共蚊關逐系熊的他基貍本鐮特金征與爪公椅眾悔互慣動栽關御系目碌標是廣哄結饞良鞏緣真唉誠澇平摔等市共限同串發(fā)接展數(shù)原莖則是嫌創(chuàng)付造安“瓦人林和桂”項的鞋藝漠術長蹈期贊活殘動三忌、副公敢共觸關辛系筑的粗活憤動德方繩式宣塞傳少性征泉詢竟性交階際梯性服鋤務候性贊哲助懲性公姑共佩關數(shù)系喝的評活協(xié)動幕方爽式四搏、體公更共朗關我系檢的撞工壓作狼程轎序公親共挨關像系織調(diào)輸查公所共求關累系央計點劃公碎共禮關道系鞏實加施公蒼共曬關剖系州監(jiān)乘測第色五紐奉節(jié)銷盆售廣促瓶進展策弓略

銷售促進概念與特點一

銷售促進的方式二

銷售促進的控制三一珍、撓銷炒售團促柄進叉概圣念阿與吸特網(wǎng)點銷糧售策促埋進:又掘稱騾營庸業(yè)債推黨廣誤，裂指御企虹業(yè)副用膽各貨種繳短枯期課誘抹因而鼓逝勵別消構費稈者屈和攻中臺間誓商意購揭買浩、浸經(jīng)敗銷蜓（歉或召代蚊理才）窗企顏業(yè)釣產(chǎn)西品齒或五服懼務貝的握促雁銷沒活老動怖。強露烈鮮呈慨現(xiàn)產(chǎn)山品屬貶庭低三刃個特苗點即舒期勾效校果泉明伍顯輔痰助摘性蝕促蜂銷兩殿個塘相遙互槽矛音盾二草、態(tài)銷虛售荷促褲進環(huán)的養(yǎng)方茶式銷售促進方式適合消費者的方式適合中間商的方式贈送樣品代金券包裝兌現(xiàn)廉價包裝贈品印花購買折扣津貼補助經(jīng)銷獎勵三捐、饅銷厭售凱促蓄進掃的旬控抗制適搜當易方縱式合凝理員期庫限忌君弄熊虛篇作適假中剝后汪期牧宣即傳銷允售制促釣進菌控許制第供六筋節(jié)直春復朱營剪銷嚴與癢新詞媒啦體貸營迷銷

直復營銷一

互聯(lián)網(wǎng)及新媒體營銷二一攪、討直緣瑞復召營毛銷直謠復良營獨銷：企掃業(yè)鑼與汗目談標境顧萍客袖間強直莫接效溝瓦通帥以辦產(chǎn)準生援反陪應榨或樸交訊易索的役一的種硬營徑銷手培段匙。直約接雜郵叢寄目釣錄桑營岔銷直穗接淚反球應廣該播悉營匯銷直枕接雙反雖應印車刷籃營閑銷電笛話納營頑銷直怒接仁反嫌應電昆視猴營妹銷網(wǎng)吳絡縮慧營倚銷形塊式一火步愉到攏位旨法兩垮步廁到刻位闖法直暑復待營枕銷潤的優(yōu)睛缺啄點針對性強，細分精準，個性化，及時性，靈活性，重復使用，成本低，易測量結果。優(yōu)點對消費者：侵犯隱私，欺詐，后續(xù)服務不兌現(xiàn)。對營銷企業(yè)：涉嫌侵犯隱私致形象下降，信息變化準確性降低，成本上升，顧客逆反拒收。缺點二靜、譯互號聯(lián)柏網(wǎng)炕及儉新徒媒去體才營固銷規(guī)突模拾擴介大潛窗力蟲巨愈大用嗽戶年亡輕威化購慌買持淹續(xù)盞強網(wǎng)釀購成剖習奧