店長(zhǎng)培訓(xùn)課件

導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的水平升了檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)定了經(jīng)營(yíng)升級(jí)的時(shí)刻到了商品銷售的技巧有了店長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)來(lái)了店務(wù)規(guī)范的門檻漲了團(tuán)隊(duì)不是招聘出來(lái)的，是打造出來(lái)的?。?！再好的品牌有人做死再差的品牌有人做火有什么樣的店長(zhǎng)就有什么樣的業(yè)績(jī)店長(zhǎng)強(qiáng)就門店強(qiáng)，店長(zhǎng)弱則門店弱我們需要什么樣的店長(zhǎng)？？？賣貨自然要厲害心態(tài)就象是老板長(zhǎng)相當(dāng)然要到位最好愛我一萬(wàn)年請(qǐng)去這里找...月球店長(zhǎng)的類型與等級(jí)可分為三級(jí)店務(wù)型銷售型經(jīng)營(yíng)型以規(guī)范運(yùn)營(yíng)為結(jié)果導(dǎo)向排班/出勤收銀/現(xiàn)金入庫(kù)/出倉(cāng)以門店的盈利能力為最終目的財(cái)務(wù)管理競(jìng)爭(zhēng)管理顧客管理商品管理以達(dá)成銷售目標(biāo)為己任銷售管理團(tuán)隊(duì)管理賣場(chǎng)管理店長(zhǎng)等級(jí)晉升的具體標(biāo)準(zhǔn)崗位崗位等級(jí)崗位評(píng)定指標(biāo)考核周期店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)型1、銷售額累計(jì)達(dá)標(biāo)率≧125%*基礎(chǔ)指標(biāo)2、門店凈利率提升≧⊿5%3、商品季度出清率≧75%4、具備單店訂貨能力6個(gè)月銷售型1、銷售額累計(jì)達(dá)標(biāo)率≧110%*基礎(chǔ)指標(biāo)2、全店累計(jì)組合比≧1.6（非促銷期間）3、至少1名導(dǎo)購(gòu)個(gè)體業(yè)績(jī)顯著提升（⊿S≧35%）4、具備單店商品布局規(guī)劃能力3個(gè)月店務(wù)型1、銷售額累計(jì)達(dá)標(biāo)率≧80%*基礎(chǔ)指標(biāo)2、店務(wù)稽核平均得分≧853、具備陳列模版實(shí)操轉(zhuǎn)化能力3個(gè)月店務(wù)型店長(zhǎng)與銷售型店長(zhǎng)的本質(zhì)區(qū)別在于銷售型店長(zhǎng)會(huì)抓銷售店務(wù)型店長(zhǎng)=不犯錯(cuò)誤銷售型店長(zhǎng)=銷售提升不犯錯(cuò)誤≠銷售提升店務(wù)規(guī)范銷售達(dá)標(biāo)銷售組合比銷售型店長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的本質(zhì)區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)會(huì)賺錢銷售型店長(zhǎng)=銷售提升經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)=利潤(rùn)增長(zhǎng)銷售提升≠利潤(rùn)增長(zhǎng)銷售達(dá)標(biāo)銷售組合比利潤(rùn)率出清率導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的水平升了檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)定了經(jīng)營(yíng)升級(jí)的時(shí)刻到了商品銷售的技巧有了店長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)來(lái)了店務(wù)規(guī)范的門檻漲了經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)，首先需要學(xué)會(huì)的是算賬銷售額=固定費(fèi)用/（1–進(jìn)折/零折–提成率–扣點(diǎn)率–營(yíng)業(yè)稅率–凈利率）1、保本點(diǎn)銷售額（地鋪）應(yīng)用3、平均零折下的租銷比（地鋪）4、平均零折/扣點(diǎn)率下的租銷比（商場(chǎng)）2、保本點(diǎn)銷售額（商場(chǎng)）凈利率=0；扣點(diǎn)率=0凈利率=0銷售額=固定費(fèi)用/（1–進(jìn)折/零折–提成率–營(yíng)業(yè)稅率）銷售額=固定費(fèi)用/（1–進(jìn)折/零折–提成率–扣點(diǎn)率-營(yíng)業(yè)稅率）租銷比=1/（1–進(jìn)折/零折–提成率-營(yíng)業(yè)稅率）租銷比=1/（1–進(jìn)折/零折–提成率-扣點(diǎn)率-營(yíng)業(yè)稅率）光會(huì)算賬是不夠的，還必須進(jìn)一步學(xué)會(huì)測(cè)算利潤(rùn)提升的潛力點(diǎn)利潤(rùn)額=銷售額*（1–進(jìn)折/零折–提成率–扣點(diǎn)率–營(yíng)業(yè)稅率）–固定費(fèi)用1、零折對(duì)利潤(rùn)的影響（地鋪）應(yīng)用狀態(tài)房租（萬(wàn)/年）工資水電/其他提成率進(jìn)貨折扣零售折扣平衡點(diǎn)銷售額不同零折下的平衡點(diǎn)207.242%0.350.8554.9207.242%0.350.857.5207.242%0.350.7560.8207.242%0.350.765.0207.242%0.350.6570.7207.242%0.350.678.7光會(huì)算賬是不夠的，還必須進(jìn)一步學(xué)會(huì)測(cè)算利潤(rùn)提升的潛力點(diǎn)利潤(rùn)額=銷售額*（1–進(jìn)折/零折–提成率–扣點(diǎn)率–營(yíng)業(yè)稅率）–固定費(fèi)用應(yīng)用2、扣點(diǎn)率對(duì)利潤(rùn)的影響（商場(chǎng)）狀態(tài)工資水電/其他扣點(diǎn)率提成率進(jìn)貨折扣零售折扣平衡點(diǎn)銷售額扣點(diǎn)率上升對(duì)平衡點(diǎn)的影響7.2420%2%0.350.740.07.2423%2%0.350.744.87.2425%2%0.350.748.77.2427%2%0.350.753.37.2429%2%0.350.758.9光會(huì)算賬是不夠的，還必須進(jìn)一步學(xué)會(huì)測(cè)算利潤(rùn)提升的潛力點(diǎn)利潤(rùn)額=銷售額*（1–進(jìn)折/零折–提成率–扣點(diǎn)率–營(yíng)業(yè)稅率）–固定費(fèi)用應(yīng)用3、房租對(duì)利潤(rùn)的影響（地鋪）狀態(tài)房租（萬(wàn)/年）工資水電/其他提成率進(jìn)貨折扣零售折扣平衡點(diǎn)銷售額房租漲價(jià)對(duì)平衡點(diǎn)的影響207.242%0.350.765.0257.242%0.350.775.4307.242%0.350.785.8357.242%0.350.796.3407.242%0.350.7106.7光會(huì)算賬是不夠的，還必須進(jìn)一步學(xué)會(huì)測(cè)算利潤(rùn)提升的潛力點(diǎn)利潤(rùn)額=銷售額*（1–進(jìn)折/零折–提成率–扣點(diǎn)率–營(yíng)業(yè)稅率）–固定費(fèi)用應(yīng)用4、期望利潤(rùn)率對(duì)銷售額的影響（地鋪）狀態(tài)房租（萬(wàn)/年）工資水電/其他提成率進(jìn)貨折扣零售折扣期望凈利率期望銷售額不同期望凈利率與銷售額的關(guān)系207.242%0.350.7065.0207.242%0.350.73%69.3207.242%0.350.75%72.6207.242%0.350.78%78.0207.242%0.350.710%82.1207.242%0.350.715%94.5207.242%0.350.720%111.4一種簡(jiǎn)單有效的測(cè)算工具，量本利模型銷量金額固定費(fèi)用可變動(dòng)成本零售額吊牌額Q0保本銷量Y0保本零售額可變動(dòng)成本固定費(fèi)用總費(fèi)用虧損盈利吊牌價(jià)零售價(jià)零折【案例分析】?jī)杉议T店的實(shí)際測(cè)算經(jīng)過(guò)認(rèn)真地經(jīng)營(yíng)測(cè)算，你可以得出一個(gè)重要的結(jié)論：門店的經(jīng)營(yíng)定位客單價(jià)×交易筆數(shù)實(shí)際銷售額物單價(jià)×銷售件數(shù)＝＝＝恒等式＝＝＝恒等式損益類指標(biāo)（財(cái)務(wù)）（－銷售成本）銷售毛利（－營(yíng)運(yùn)費(fèi)用）（－庫(kù)存成本）銷售凈利現(xiàn)金收益預(yù)測(cè)類指標(biāo)（目標(biāo)）投資期固定資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)投資回報(bào)率銷售/利潤(rùn)預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期銷售因子客群因子市場(chǎng)因子組合比試穿率進(jìn)店率深度接觸率客流量成交率續(xù)銷率聯(lián)銷率銷售類指標(biāo)（零售）商品類指標(biāo)（貨品）商品動(dòng)態(tài)零售訂貨商品企劃出清率安全庫(kù)存品類動(dòng)銷比動(dòng)銷率單款動(dòng)銷比周轉(zhuǎn)率訂貨額價(jià)款量配比商圈布點(diǎn)率業(yè)態(tài)組合率競(jìng)品集中率商品差異率商品類型化版型分布率色彩分布率賣點(diǎn)組合率明確了經(jīng)營(yíng)定位，你接下來(lái)需要做的是：門店的經(jīng)營(yíng)診斷

商品力財(cái)務(wù)力

團(tuán)隊(duì)力賣場(chǎng)力

客群力

競(jìng)爭(zhēng)力門店體檢門店體檢商品力團(tuán)隊(duì)力賣場(chǎng)力競(jìng)爭(zhēng)力客群力財(cái)務(wù)力存銷比動(dòng)銷率斷碼率售罄率毛利率凈利率租銷比成交率組合比客單價(jià)進(jìn)店率駐足率平效指數(shù)檔案更新率續(xù)銷率顧客升級(jí)率相對(duì)客流量消費(fèi)者認(rèn)知度俗話說(shuō)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是成功的一半；最后，還需要有的放矢的采取措施團(tuán)隊(duì)力期望目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)營(yíng)診斷遠(yuǎn)程監(jiān)控進(jìn)銷商品配銷人員輪組貨調(diào)配商品力動(dòng)動(dòng)態(tài)客群力賣場(chǎng)力財(cái)務(wù)力門店體檢單店操作導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的水平升了檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)定了經(jīng)營(yíng)升級(jí)的時(shí)刻到了商品銷售的技巧有了店長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)來(lái)了店務(wù)規(guī)范的門檻漲了零售標(biāo)準(zhǔn)分為五個(gè)版塊，每個(gè)版塊再分為初級(jí)和高級(jí)終端零售提升店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)商品標(biāo)準(zhǔn)零售標(biāo)準(zhǔn)初級(jí)高級(jí)店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（初級(jí)）終端店鋪店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分初級(jí)出勤按規(guī)定要求填寫出勤表□請(qǐng)假/調(diào)休/事假/病假手續(xù)齊全□會(huì)議按時(shí)召開晨會(huì)，并完成晨會(huì)規(guī)定事項(xiàng)內(nèi)容□按時(shí)交接班，并完成交接班規(guī)定事項(xiàng)內(nèi)容□按時(shí)召開晚會(huì)，并完成晚會(huì)規(guī)定事項(xiàng)內(nèi)容□單據(jù)按規(guī)定完成銷售錄單，且每單必錄□按規(guī)定填寫銷售小票，且單票一致按規(guī)定在系統(tǒng)內(nèi)完成進(jìn)貨/返倉(cāng)/調(diào)撥等項(xiàng)單據(jù)操作，響應(yīng)時(shí)間不過(guò)天□盤點(diǎn)營(yíng)業(yè)前、交接班、打烊前賣場(chǎng)盤點(diǎn)□每周對(duì)銷售前10SKU進(jìn)行貨品抽盤□每月財(cái)務(wù)盤點(diǎn)遵循盤點(diǎn)原則與制度□現(xiàn)金每天按規(guī)定時(shí)間上繳現(xiàn)金□遵循財(cái)務(wù)制度留存門店備用金□備用金使用有逐筆明晰記錄□店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（初級(jí)）終端店鋪店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分初級(jí)倉(cāng)庫(kù)有倉(cāng)庫(kù)庫(kù)位規(guī)劃，并按規(guī)劃執(zhí)行□貨品擺放的倉(cāng)位標(biāo)準(zhǔn)有利于快速取貨，庫(kù)位、倉(cāng)位標(biāo)識(shí)清晰□倉(cāng)庫(kù)內(nèi)貨品內(nèi)包裝完整，外包裝無(wú)破損、標(biāo)識(shí)清晰□倉(cāng)庫(kù)貨品擺放整齊，通道暢通，貨架、地面衛(wèi)生清潔□衛(wèi)生賣場(chǎng)陳列出樣商品干凈清潔□收銀臺(tái)無(wú)雜物，現(xiàn)金按規(guī)定存放，票據(jù)和記錄表記錄完整、存放有序□貨架、地面、櫥窗、玻璃、試衣鏡清潔無(wú)臟漬□賣場(chǎng)形象的POP無(wú)破損、張貼有序且無(wú)過(guò)季物料□設(shè)施裝修（門頭、燈箱、墻體、地面等）無(wú)破損□貨架（板墻、鞋架、中島、模特等）可正常使用□基礎(chǔ)照明燈/射燈可正常使用□電腦/音響/麥克風(fēng)可正常使用□店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)）終端店鋪店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分高級(jí)指標(biāo)全店月指標(biāo)清晰，個(gè)體指標(biāo)明確□全店/個(gè)體指標(biāo)達(dá)成措施闡述清晰□店長(zhǎng)日志/銷售日?qǐng)?bào)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確□導(dǎo)購(gòu)排班組合合理，班次評(píng)比具有激勵(lì)性□依據(jù)個(gè)體指標(biāo)達(dá)成結(jié)果設(shè)置日常在店培訓(xùn)要點(diǎn)，日常培訓(xùn)記錄完整□檔案VIP卡按要求發(fā)放，存量合理，保存良好□VIP檔案記錄清晰，系統(tǒng)錄入及時(shí)準(zhǔn)確，紙質(zhì)保存良好□消費(fèi)/積分記錄清晰，系統(tǒng)錄入及時(shí)準(zhǔn)確□店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)）終端店鋪店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分高級(jí)報(bào)表銷售日?qǐng)?bào)記錄及時(shí)完整，上交及時(shí)□銷售周報(bào)統(tǒng)計(jì)及時(shí)，措施清晰□貨品日?qǐng)?bào)記錄及時(shí)完整，上交及時(shí)□貨品周報(bào)統(tǒng)計(jì)及時(shí)，措施清晰□觀測(cè)每周2次客流觀測(cè)，并按規(guī)定填寫□每周1次競(jìng)品觀測(cè)，并按規(guī)定填寫□例會(huì)店長(zhǎng)對(duì)公司周例會(huì)的記錄準(zhǔn)確□店長(zhǎng)對(duì)公司周例會(huì)要點(diǎn)的傳達(dá)，導(dǎo)購(gòu)對(duì)要點(diǎn)的理解把握準(zhǔn)確□店長(zhǎng)月例會(huì)總結(jié)報(bào)告按要求完成，上交及時(shí)□店長(zhǎng)對(duì)公司月例會(huì)的記錄準(zhǔn)確□店長(zhǎng)對(duì)公司月例會(huì)要點(diǎn)的傳達(dá)，導(dǎo)購(gòu)對(duì)要點(diǎn)的理解把握準(zhǔn)確□服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)終端店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)初級(jí)儀容儀表不穿直接競(jìng)品的服裝（鞋）□制服統(tǒng)一，保持服裝干凈，無(wú)破損□手上除手表外沒有佩戴其他首飾□按公司要求統(tǒng)一佩戴工牌□女性營(yíng)業(yè)員黛淡妝，飯后有補(bǔ)妝□男同事不留胡須,保持面部干凈銷售狀態(tài)上班期間不聚眾聊天、玩?！跎习嗥陂g無(wú)態(tài)度散漫，消極怠工□上班期間不許吃零食，喝飲料□上班期間站姿正確，不依靠貨架收銀臺(tái)等□無(wú)雙手抱肩，插兜等現(xiàn)象□隨時(shí)、迅速整理賣場(chǎng)凌亂貨品，調(diào)整陳列□嚴(yán)禁在工作時(shí)間當(dāng)班人員從事于本職工作無(wú)關(guān)的事情，不得脫崗□服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)終端店鋪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)初級(jí)服務(wù)水平見到顧客，主動(dòng)打招呼□目視顧客，笑容親切，依時(shí)段、節(jié)假日問(wèn)候□進(jìn)倉(cāng)取放貨時(shí)間須在2分鐘內(nèi)到位□引領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)，進(jìn)行開票收銀□送客至門口，致以謝意，并歡迎其再次光臨□高級(jí)服務(wù)水平合理做出動(dòng)線指引□產(chǎn)品價(jià)格以及庫(kù)存量是否熟練掌握□開票過(guò)程中主動(dòng)介紹產(chǎn)品的使用保養(yǎng)常識(shí)□銷售標(biāo)準(zhǔn)（初級(jí)）終端店鋪銷售標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分初級(jí)鼓勵(lì)試穿主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試穿產(chǎn)品□迅速判斷顧客的穿著尺碼，迅速找到相應(yīng)尺碼的衣服（鞋）□用正確的方式引導(dǎo)顧客至試衣間□試衣前幫助顧客為試穿的衣服解扣/拉拉鏈□顧客試穿時(shí)，自報(bào)家門，讓顧客記住自己的名字□顧客試穿時(shí)，尋找同款式臨近碼或其他款式的備選產(chǎn)品□在試衣鏡前，幫助顧客整理衣襟、褲腳等□試鞋時(shí)，采用半蹲式服務(wù)□銷售標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)）終端店鋪銷售標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分高級(jí)顧客記錄主動(dòng)邀請(qǐng)顧客留下聯(lián)系資料□主動(dòng)向顧客索要名片□以顧客口述，導(dǎo)購(gòu)填寫的方式登記顧客檔案□登記完畢后，煩請(qǐng)顧客核對(duì)相關(guān)信息□探尋需求距離式服務(wù)（保持在1.2-1.5M）□當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，迅速做出反應(yīng)□通過(guò)話題引導(dǎo)，能準(zhǔn)確探知顧客的需求□誠(chéng)意推薦結(jié)合顧客需求,挑選與符合顧客風(fēng)格趨向的產(chǎn)品□結(jié)合顧客需求,挑選符合顧客色彩偏好的產(chǎn)品□結(jié)合顧客需求,挑選符合顧客穿著版型的產(chǎn)品□銷售標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)）終端店鋪銷售標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分高級(jí)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說(shuō)出隨即抽樣商品的面料特征與賣點(diǎn)□準(zhǔn)確說(shuō)出隨即抽樣商品的版型特征與賣點(diǎn)□準(zhǔn)確說(shuō)出隨即抽樣商品的款式細(xì)節(jié)特征□準(zhǔn)確說(shuō)出隨即抽樣商品的色彩賣點(diǎn)□準(zhǔn)確說(shuō)出隨即抽樣商品的工藝賣點(diǎn)□搭配效果正確引導(dǎo)顧客進(jìn)行試衣效果的評(píng)價(jià)□通過(guò)反復(fù)試穿，讓顧客對(duì)比體驗(yàn)產(chǎn)品的上身效果□把握顧客心理，放大產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓顧客進(jìn)行聯(lián)想體驗(yàn)□組合推介話術(shù)深入引導(dǎo)顧客需求，提出組合搭配的建議□為顧客提供兩種不同色彩進(jìn)行搭配方案□為顧客提供兩種不同風(fēng)格進(jìn)行搭配方案□賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)（初級(jí)）終端店鋪賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分初級(jí)店外動(dòng)線根據(jù)店外人流動(dòng)線，店外可見區(qū)以應(yīng)季主推新品形成焦點(diǎn)陳列□陳列展示陳列需飽滿，貨架無(wú)空置、無(wú)空衣架□正掛4件，疊裝3件，側(cè)掛10件--14件□商品展示是否有搭配陳列（鞋、服、配）□衣鉤方向一致朝里，鞋子出樣朝向一致□服裝吊牌及繩子藏于衣內(nèi)□衣領(lǐng)正好,拉鏈鎖到位,袖子插口袋□鞋類產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽的粘貼符合要求□鞋類及配飾產(chǎn)品加入填充物，LOGO朝前□賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)（初級(jí)）終端店鋪賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分初級(jí)櫥窗櫥窗與店外可見區(qū)突出展示應(yīng)季主銷新款□櫥窗保持高度通透性□櫥窗展示主推產(chǎn)品,出樣商品需滿足場(chǎng)合、風(fēng)格、色彩搭配要求□模特要穿著配套產(chǎn)品（上衣、褲子、鞋子、配件搭配原則）□模特穿著的服裝產(chǎn)品大小適宜□入口展區(qū)導(dǎo)購(gòu)站位科學(xué)，未制造進(jìn)店壓力□模特穿著當(dāng)季主題產(chǎn)品□主題區(qū)展示與櫥窗展示相呼應(yīng)□合理布置擺放流水臺(tái)，緩解顧客進(jìn)店壓力□燈光基礎(chǔ)照明燈可保持店堂必要的亮度，在店外有視覺趨光性效果□射燈光線可形成焦點(diǎn)照明，集中在樣品胸線以上□音樂(lè)在店外有客流的銷售時(shí)段，以賣場(chǎng)音樂(lè)營(yíng)造銷售氛圍□保持音量適中，以不明顯干擾店內(nèi)近距離交流為原則□賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)）終端店鋪賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分高級(jí)店外舞蹈依據(jù)時(shí)段由店長(zhǎng)/領(lǐng)班組織在店外按規(guī)定要求跳舞□舞蹈整齊，個(gè)人精神狀態(tài)飽滿□動(dòng)線規(guī)劃依照逆時(shí)針行進(jìn)動(dòng)線放置中島，延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間□店內(nèi)主銷區(qū)不得低于兩處□第一主銷區(qū)通透，顧客行進(jìn)動(dòng)線（視覺動(dòng)線）均未受阻□第二主銷區(qū)視覺通透□商品布局不同品類商品分區(qū)陳列□第一主銷區(qū)陳列門店應(yīng)季最主銷的品類商品□第二主銷區(qū)陳列門店應(yīng)季次主銷的品類商品□主銷區(qū)延展區(qū)陳列與相應(yīng)主銷區(qū)相搭配的品類商品□輔銷區(qū)陳列專賣店補(bǔ)充品類商品□促銷區(qū)陳列門店特價(jià)商品□商品標(biāo)準(zhǔn)（初級(jí)）終端店鋪商品標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分初級(jí)商品結(jié)構(gòu)商品寬度與門店陳列點(diǎn)數(shù)相符□品類結(jié)構(gòu)寬度比例與品類銷售比例相符□銷售數(shù)量結(jié)構(gòu)按暢平滯排名呈明細(xì)梯度分布□補(bǔ)貨/調(diào)撥應(yīng)季新品總存銷比不低于3（兩季交替含下季新品）□銷量排名前40%款的斷碼率不高于50%（衰退期除外）□月度累計(jì)動(dòng)銷率為零的商品是否有做調(diào)撥申請(qǐng)□商品標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)）終端店鋪商品標(biāo)準(zhǔn)稽核表等級(jí)主題內(nèi)容評(píng)價(jià)得分高級(jí)商品首鋪商品風(fēng)格結(jié)構(gòu)符合主消費(fèi)群體年齡層次□按色彩關(guān)系形成的主推搭配款不少于5sku□按風(fēng)格場(chǎng)合關(guān)系形成的主推搭配款不少于5sku□主推商品周主推款不少于5SKU，且周至少有3sku動(dòng)銷□動(dòng)態(tài)分析試銷期評(píng)估：動(dòng)銷率為零的sku比例不高于40%□成長(zhǎng)期評(píng)估：前20%暢銷款銷量占比不低于40%□成熟期評(píng)估：新品平均零折不低于0.7□季度分析新品零折段銷量0.6折以上占比不低于85%□新品品類銷售毛利率不低于33%□新品季度累計(jì)出清率不低于80%□導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的水平升了檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)定了經(jīng)營(yíng)升級(jí)的時(shí)刻到了商品銷售的技巧有了店長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)來(lái)了店務(wù)規(guī)范的門檻漲了不同的導(dǎo)購(gòu)具有不同的特點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)類型的劃分有助于對(duì)導(dǎo)購(gòu)因材施教態(tài)度參數(shù)技能參數(shù)改進(jìn)類導(dǎo)購(gòu)潛力類導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀類導(dǎo)購(gòu)升級(jí)類導(dǎo)購(gòu)可作為核心骨干，用于門店間人員調(diào)配；兩次以上可作為見習(xí)店長(zhǎng)，參與店長(zhǎng)類培訓(xùn)適合在物單價(jià)較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)的門店，排班適合安排在客單價(jià)較高的時(shí)段需與其他導(dǎo)購(gòu)交叉排班，并指定一幫一互助對(duì)象，需先提升態(tài)度參數(shù)適合在進(jìn)店/成交率較高的門店，排班適合在成交率較高的時(shí)段導(dǎo)購(gòu)類型劃分【案例分析】導(dǎo)購(gòu)類型的劃分對(duì)排班具有指導(dǎo)意義銷售時(shí)段分析客流單價(jià)類型組合對(duì)應(yīng)時(shí)段特征排班優(yōu)化應(yīng)用結(jié)論應(yīng)用原理應(yīng)用原理時(shí)間變動(dòng)率客單價(jià)交易筆數(shù)ABCD晉級(jí)型技術(shù)型調(diào)整型態(tài)度型高客單價(jià)時(shí)段高交易筆數(shù)時(shí)段低客單價(jià)時(shí)段低交易筆數(shù)時(shí)段強(qiáng)技能組合強(qiáng)態(tài)度組合高態(tài)度補(bǔ)充高技能補(bǔ)充在店務(wù)管理中，要將月度銷售目標(biāo)分解到人天月份銷售額物單價(jià)件數(shù)交易筆數(shù)組合比客單價(jià)上月5萬(wàn)/月200元250件200單1.25250元上月日均1666.7元/日200元8.3件6.7單--------本月目標(biāo)6.21萬(wàn)/月200元310.5件230單1.35270元本月日均2070元/日200元10.35件7.6單--------月增長(zhǎng)1.21萬(wàn)/月060.5件30單0.120元日增長(zhǎng)403元/日02件1單--------分解導(dǎo)購(gòu)類型技能等級(jí)銷售額物單價(jià)交易筆數(shù)組合比客單價(jià)全店---------6.21萬(wàn)/月200元230單1.35270元王菲技能型中級(jí)3.11萬(wàn)/月200元97單1.6320元那英態(tài)度型初級(jí)3.1萬(wàn)/月200元133單1.16233元在日常店務(wù)管理中，目標(biāo)執(zhí)行跟進(jìn)要以天和班次為單位銷售目標(biāo)執(zhí)行跟進(jìn)對(duì)象達(dá)標(biāo)跟進(jìn)關(guān)鍵指標(biāo)月度目標(biāo)值當(dāng)前累計(jì)值11月份12345……導(dǎo)購(gòu)A銷售額當(dāng)前達(dá)成率銷售額0物單價(jià)累計(jì)天數(shù)銷售件數(shù)交易筆數(shù)天數(shù)占比客單價(jià)組合銷售比導(dǎo)購(gòu)B銷售額當(dāng)前達(dá)成率銷售額物單價(jià)累計(jì)天數(shù)銷售件數(shù)交易筆數(shù)天數(shù)占比客單價(jià)組合銷售比全店銷售額當(dāng)前達(dá)成率銷售額物單價(jià)累計(jì)天數(shù)銷售件數(shù)交易筆數(shù)天數(shù)占比客單價(jià)組合銷售比升級(jí)后的店務(wù)管理，要在銷售分析的基礎(chǔ)上擬定對(duì)應(yīng)措施單店措施對(duì)接表項(xiàng)目等級(jí)指標(biāo)措施對(duì)接銷售額客單價(jià)交易筆數(shù)組合比推廣賣場(chǎng)VIP流程技巧賣點(diǎn)搭配店務(wù)全店

導(dǎo)購(gòu)A

導(dǎo)購(gòu)B

導(dǎo)購(gòu)C

導(dǎo)購(gòu)D

目標(biāo)執(zhí)行跟進(jìn)【案例分析】全店/個(gè)體銷售措施【案例分析】隨堂考試1、銷售型店長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的晉升考核指標(biāo)是什么？2、借助基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析，簡(jiǎn)要分析你門店當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)瓶頸？分組互動(dòng)1、對(duì)照經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，我們的最大差距是什么？2、如何彌補(bǔ)這些差距，我們?cè)撟鍪裁?？公司該做什么?、如何診斷一家門店？并采取有針對(duì)性的措施？導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的水平升了檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)定了經(jīng)營(yíng)升級(jí)的時(shí)刻到了商品銷售的技巧有了店長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)來(lái)了店務(wù)規(guī)范的門檻漲了親切招呼觀察顧客探詢需求鼓勵(lì)試穿收銀服務(wù)顧客記錄禮貌送客日常聯(lián)系誠(chéng)意推薦臨門一腳大功告成該結(jié)束了吧導(dǎo)購(gòu)服務(wù)流程成交率客單價(jià)續(xù)銷率進(jìn)店率試穿率深度接觸率服務(wù)流程【親切招呼】親切招呼動(dòng)作要領(lǐng)迎賓準(zhǔn)備遠(yuǎn)觀顧客主動(dòng)迎接親切招呼動(dòng)線指引實(shí)操話術(shù)【親切招呼】1、[時(shí)段話術(shù)]示例：“上午好（下午好、晚上好）！歡迎光臨CBA！”2、[日期話術(shù)]示例：“下午好，歡迎光臨CBA，祝您周末購(gòu)物愉快”3、[節(jié)日問(wèn)候話術(shù)]示例：“圣誕/元旦/春節(jié)快樂(lè)！歡迎光臨CBA！”4、[新品推薦術(shù)]示例：CBA新品上市，歡迎您選購(gòu)！您好，歡迎光臨CBA，秋裝/冬裝新款上市，歡迎選購(gòu)！5、[會(huì)員日話術(shù)]示例：“您好，今天是CBAVIP會(huì)員日，折后買一送一，還雙倍積分“您好，今天是CBAVIP會(huì)員日，歡迎新顧客加盟，歡迎老顧客選購(gòu)”6、[促銷話術(shù)]示例：“CBA生活運(yùn)動(dòng)，全場(chǎng)四重禮”“CBA周末促銷，限時(shí)搶購(gòu)倒計(jì)時(shí)，購(gòu)買從速”“CBA季末大酬賓，全場(chǎng)x折起（全場(chǎng)xx元起）”

實(shí)操話術(shù)【親切招呼】7、[老顧客話術(shù)]示例：“李姐，換新發(fā)型了，您真是越來(lái)越時(shí)尚了?！薄澳茫罱苊Π?，有段時(shí)間沒看您過(guò)來(lái)了，您這邊請(qǐng)！”“您來(lái)啦！今天有幾款新的VIP特惠款，你要不要看看”8、[氣候提醒] 示例：“您好，歡迎光臨！這幾天變天，您要注意保暖”“您好，歡迎光臨！外面的雨很大吧，我?guī)湍脗恪?、[場(chǎng)景話術(shù)]示例：“您好，歡迎光臨！您買了這么多東西呀，先放這吧”“您好，歡迎光臨！小寶寶好乖呀”“您好！歡迎光臨CBA！這是您的孩子吧，眼睛長(zhǎng)得和媽媽一樣漂亮”10、[情景話術(shù)]示例：“您好，您穿的這件衣服應(yīng)該是我們今年的新款，您一定是我們的老顧客了！”“您好，看您的著裝一定是愛好戶外運(yùn)動(dòng)的人士，您要不要看看我們的專業(yè)戶外產(chǎn)品”

服務(wù)流程【觀察顧客】觀察顧客動(dòng)作要領(lǐng)近觀顧客判斷導(dǎo)向捕捉信號(hào)形體特征一起來(lái)的手里提的身上穿的眼里看的服飾/修飾/氣質(zhì)/品味…？品類/風(fēng)格/顏色/面料/價(jià)位/目的性…？提包/行李/手機(jī)/車鑰匙…？人數(shù)/關(guān)系/性別/年齡…？服務(wù)流程【探詢需求】探詢需求動(dòng)作要領(lǐng)套上話題探詢需求消費(fèi)導(dǎo)向使用場(chǎng)合品類系列消費(fèi)偏好心理價(jià)位信息要素使用主體購(gòu)買者使用者實(shí)操話術(shù)【探詢需求】1、探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī)示例：您喜歡這款嗎？示例：您拿的這款就是我們POP/模特上的形象款/主題款，您感覺怎么樣？示例：您拿的這款是英國(guó)國(guó)家登上隊(duì)的指定贊助款，您可以對(duì)比一下它的面料和做工2、探詢使用主體示例：您好，是給自己選一件皮膚衣嗎？示例：您好，請(qǐng)問(wèn)您是買來(lái)自己穿還是送人呢？3、探詢顧客基本屬性示例：您老公是要穿多大尺碼的？示例：您能告訴我，您朋友的年齡、體型和膚色嗎？實(shí)操話術(shù)【探詢需求】4、探詢顧客消費(fèi)類型示例：您好，這條褲子是本周的特價(jià)款，下周就恢復(fù)原價(jià)了，現(xiàn)在是6.8折，很合算的，您要不要試試示例：這款是我們的專業(yè)戶外產(chǎn)品，有很強(qiáng)的功能性，我要不要給您介紹一下5、探詢顧客偏好示例：您喜歡什么顏色，暗一點(diǎn)的還是亮一點(diǎn)的？示例：這款衣服的顏色很配您的膚色/這款是我們的時(shí)尚款很配您的氣質(zhì)，我?guī)湍阽R子前試一下吧6、探詢顧客穿著場(chǎng)合示例：先生您好，您是想買一件上班穿呢還是外出旅游穿？示例：您希望買一件在多種場(chǎng)合下都能穿的襯衫嗎？服務(wù)流程【探詢需求】7、探詢顧客購(gòu)買品類示例：您平時(shí)喜歡穿圓領(lǐng)的還是翻領(lǐng)的T恤？示例：您需要的是輕薄透氣的沖鋒衣呢，還是保暖性好的三合一沖鋒衣8、探詢顧客心理價(jià)位示例：這款剛好在搞活動(dòng)，與其他款比，這款的性價(jià)比最好，很劃算的示例：這款衣服的價(jià)格要稍高一點(diǎn)，但它是Event的面料，具有專業(yè)級(jí)的防水防風(fēng)功能，這樣的專業(yè)級(jí)功能產(chǎn)品才是您的首選，您說(shuō)呢？9、探詢顧客在競(jìng)品的購(gòu)買行為示例：我看您很想買一件皮膚衣，我家有幾款剛好在做活動(dòng)，您要不要看看？示例：您剛才在對(duì)面試穿時(shí)，是不是不太喜歡那款的顏色，您看看這款怎么樣？10、探詢顧客產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)示例：這是一款三色的，我看您比較喜歡這款的顏色，是嗎？示例：這兩款一個(gè)是我們的經(jīng)典款，一個(gè)是今年的時(shí)尚款，我?guī)湍孟聛?lái)，您看看服務(wù)流程【誠(chéng)意推薦】誠(chéng)意推薦動(dòng)作要領(lǐng)選款定款展示產(chǎn)品誠(chéng)

意推薦以3為限根據(jù)探詢結(jié)果，迅速搜索店內(nèi)產(chǎn)品，在心中準(zhǔn)備3款適合顧客的產(chǎn)品，并確定主次順序以3為上限，避免選擇過(guò)多集中推薦“備3推1”，抓住顧客喜歡或最適合的1款集中推薦，運(yùn)用“其實(shí)我覺得XX更適合你，因?yàn)椤敝愒捫g(shù)，集中顧客注意力幫助顧客定款提高客價(jià)實(shí)際中應(yīng)主動(dòng)推價(jià)格較髙的產(chǎn)品（或庫(kù)存量較大）避免過(guò)早告知“特價(jià)、優(yōu)惠活動(dòng)”等信息，盡量設(shè)置鋪墊，制造驚喜實(shí)操話術(shù)【誠(chéng)意推薦】1、版型示例：這款休閑外套是X版的，有明顯的收腰設(shè)計(jì)；休閑的款式風(fēng)格加上收腰的曲線效果，既適合您的著裝風(fēng)格又能突顯您的身材,一定很好看的，您可以試穿一下看看。2、款式示例：這款V字領(lǐng)的T恤有拉長(zhǎng)脖頸的效果，再配上您的這條項(xiàng)鏈，很顯成熟女性的優(yōu)雅和自信，與您的氣質(zhì)很配的，我?guī)湍阽R子前試試。3、面料示例：“這件T恤是100%棉的，不僅彈性好，而且很親膚，您貼身穿絕對(duì)不會(huì)有不舒服的感覺；您再摸摸，它的確很柔軟絲滑，吸汗和透氣效果很好的，在一般運(yùn)動(dòng)量下能保持您皮膚的干爽，我在您手臂上試一下，您感覺感覺。”實(shí)操話術(shù)【誠(chéng)意推薦】4、工藝示例：“這款沖鋒衣是可拆卸的3層設(shè)計(jì)，內(nèi)層透氣，中間層保暖，外層防風(fēng)防水的；外層的防水效果可以達(dá)到專業(yè)級(jí)，它的面料是Event的，這種面料采用的是聚酯纖維加pu涂層復(fù)合工藝，pu涂層不僅可以防水還很透氣（pu材料具有天然皮革的性能）；另外，外層的所有拉鏈都是經(jīng)過(guò)先進(jìn)的熱粘合壓膠處理的，也是完全防水的，同時(shí)，在帽子和下擺處還有防風(fēng)墻設(shè)計(jì)，防風(fēng)效果也是專業(yè)級(jí)的?！?、顏色示例：“這款T恤是雙色拼接的，兩種顏色黃和橙是鄰近色，但一明一暗形成色調(diào)對(duì)比，因此在視覺上會(huì)產(chǎn)生既對(duì)立又統(tǒng)一的效果，這種色彩對(duì)比設(shè)計(jì)這幾年很流行的；另外，您看這兩個(gè)顏色的拼接部位，色彩的線條是曲線的，而且都是在胸部和腰部產(chǎn)生弧線，這樣的設(shè)計(jì)效果會(huì)形成視覺引導(dǎo)，會(huì)極大地襯托您的身體曲線”實(shí)操話術(shù)【誠(chéng)意推薦】6、圖案示例：“這款T恤的正面用了米字旗圖案設(shè)計(jì)，而且圖案飄逸夸張，你穿著它會(huì)非常休閑時(shí)尚的?！?、場(chǎng)合示例：“這款格子襯衫是我們專門為商務(wù)差旅人士設(shè)計(jì)的；這種格子的款式特征屬于商務(wù)休閑，而且這種蘇格蘭格還會(huì)讓您聯(lián)想到英倫風(fēng)情，所以您平時(shí)上班穿是很合適的；同時(shí)，這款衣服的面料是聚酯纖維的，具有透濕排汗、易洗快干的功能，當(dāng)您商務(wù)出差時(shí)，這款衣服是最佳的選擇”8、風(fēng)格示例：“這款T恤的正面用了米字旗圖案設(shè)計(jì)，而且圖案飄逸夸張，你穿著它會(huì)非常休閑時(shí)尚的?！睂?shí)操話術(shù)【誠(chéng)意推薦】9品牌示例：“CBA”是中國(guó)籃球協(xié)會(huì)的英文縮寫。我們的品牌成立于2001年，是中國(guó)籃球協(xié)會(huì)官方的唯一授權(quán)品牌。我們的產(chǎn)品以專業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)為基礎(chǔ)，面向大眾消費(fèi)群體，已覆蓋服裝、鞋子、配件三大類別，形成專業(yè)運(yùn)動(dòng)、生活運(yùn)動(dòng)和生活休閑三大系列10、價(jià)格示例：“這款皮膚衣現(xiàn)在正在3折促銷，原價(jià)600，現(xiàn)在只要180，今天賣了好幾件已經(jīng)斷碼了而且我們的活動(dòng)明天就結(jié)束了，所以你穿的合適的話今天買是非常劃算的?！狈?wù)流程【鼓勵(lì)試穿】鼓勵(lì)試穿動(dòng)作要領(lǐng)實(shí)物體驗(yàn)對(duì)比體驗(yàn)聯(lián)想體驗(yàn)組合銷售確定購(gòu)買意向誠(chéng)意推薦設(shè)鋪墊禮貌送客留余地鼓勵(lì)試穿巧引導(dǎo)5次機(jī)會(huì)休息小憩循善誘收銀服務(wù)相配合試上推下試甲推乙試內(nèi)推外4種方式配飾組合實(shí)操話術(shù)【鼓勵(lì)試穿】1、試上推下示例：“這款上衣是休閑的，和您的西褲搭配看不出效果，我給您拿個(gè)休閑褲試一下，整體效果會(huì)更好?！?、試內(nèi)推外示例：“這款淺粉色的T恤還可以配我手上這款防水防風(fēng)的三合一深粉沖鋒衣，這兩款在色彩上會(huì)形成內(nèi)外呼應(yīng)，產(chǎn)生統(tǒng)一協(xié)調(diào)的視覺效果，您不妨一起試穿一下?！?、試甲推乙示例：“我們品牌現(xiàn)在正在招募會(huì)議，滿XXX元辦理會(huì)員卡，您再買件200以內(nèi)的產(chǎn)品就可以辦會(huì)員卡了，這樣整體打折下來(lái)會(huì)更劃算的?！?、配飾組合示例：“建議您試一下這頂帽子，不但在戶外能遮陽(yáng)光，更增加時(shí)尚動(dòng)感，而且它和您剛買的上衣顏色特別搭?！睂?shí)操話術(shù)【鼓勵(lì)試穿】5、試意推薦設(shè)鋪墊示例：“王總，你看的這件沖鋒衣是我們品牌的紀(jì)念款，它是英國(guó)國(guó)家登山隊(duì)的指定贊助款，我給您拿件同類風(fēng)格的打底T恤，您試穿一下看看效果。”6、鼓勵(lì)試穿巧引導(dǎo)示例：“先生，您穿的上衣和鞋子都是偏戶外休閑的，和您的褲子不是很搭，我給您拿一款我們家的褲子，您試穿感覺下效果?！?、收銀服務(wù)相配合示例：“您好，我們現(xiàn)在的活動(dòng)是一件X折，兩件X折，您剛才試的T恤也很適合您，而且兩件更優(yōu)惠，我?guī)湍黄鸢饋?lái)吧?！睂?shí)操話術(shù)【鼓勵(lì)試穿】8、休息小憩循善誘示例：“您稍等，庫(kù)房有點(diǎn)遠(yuǎn)，您看看我們畫冊(cè)，這個(gè)模特穿的就是您買的款，她身上的褲子我覺得也很適合您的?！?、禮貌送客留余地示例：“剛才那個(gè)款真的很適合您，可以再考慮一下，我先給您留著，您再和別家的比比，覺得合適的話再回來(lái)?！?0、搭配禁忌禁忌1：【暗+暗】——如灰暗色調(diào)與灰暗色調(diào)禁忌2：【亮+亮】——如粉彩色調(diào)與粉彩色調(diào)禁忌3：【橫+豎】——如上衣橫向花紋時(shí)，褲裝不能穿豎條紋或格子禁忌4：【圖+圖】——如上衣花型較大或復(fù)雜時(shí)，應(yīng)穿純色褲裝禁忌5：【雜+雜】——上衣有雜色時(shí)，褲裝應(yīng)穿純色禁忌6：【冷+暖】——上衣為暖色感時(shí)，褲裝應(yīng)穿無(wú)彩色或暖色感服務(wù)流程【臨門一腳】臨門一腳動(dòng)作要領(lǐng)識(shí)別信號(hào)異議處理臨門一腳同意贊美講道理對(duì)異議表示理解與接受,穩(wěn)住顧客有針對(duì)性的給予解釋，如果是懷疑，提供證據(jù)；如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)或放大其他賣點(diǎn)感謝顧客的異議，了解顧客異議的動(dòng)機(jī)實(shí)操話術(shù)【異議處理】1、版型異議示例：“這款衣服是按休閑版設(shè)計(jì)的，如果您覺得肩和袖有點(diǎn)緊，這剛好是這款衣服的版型設(shè)計(jì)特點(diǎn)，您伸伸胳膊看活動(dòng)是否受限，如果受限明顯的話，我可以給您拿+1碼的。”2、款式異議示例：“這個(gè)款式雖然時(shí)尚，但并不過(guò)分個(gè)性夸張；您的氣質(zhì)這么好，又顯得成熟穩(wěn)重，這種又時(shí)尚又內(nèi)斂的風(fēng)格款式最適合您了?！?、面料異議示例：“您不用擔(dān)心這款衣服會(huì)縮水，雖然這款衣服是棉的，但是它經(jīng)過(guò)了預(yù)縮處理（處理工藝的一種）以后，縮水率只有千分之一，不信您看這里的洗滌標(biāo)簽，它還允許用溫水侵泡和洗滌呢?！睂?shí)操話術(shù)【異議處理】4、功能異議示例：“您不用擔(dān)心這款衣服會(huì)不防雨（或者水），經(jīng)過(guò)特殊涂層整理，這款衣服的防水指數(shù)可以達(dá)到2萬(wàn)以上，這是專業(yè)級(jí)的水準(zhǔn)，不信您看這里有專門的功能指數(shù)吊牌。”5、工藝異議示例：“您不用擔(dān)心這個(gè)拉鏈不防水，這個(gè)拉鏈?zhǔn)荵KK的，這個(gè)品牌是世界頂級(jí)的拉鏈生產(chǎn)商，我們用的這個(gè)拉鏈本身就是防水的；另外，拉鏈與服裝粘合處還壓了一層防水膠條，這能確保拉鏈的整體部位都是防水的，不信我可以在拉鏈這個(gè)部位倒些水，試驗(yàn)給您看是不是防水的?！?、價(jià)格異議示例：“這款衣服非常適合您，不過(guò)價(jià)格上我們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，考慮到您也是我們的老顧客，一向很支持我們品牌，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用而且能與衣服很好搭配的贈(zèng)品吧，您看這樣行嗎？”實(shí)操話術(shù)【異議處理】7、品牌異議示例：“其實(shí)，我們的品牌在英國(guó)有100多年的歷史了，也算是百年品牌了；只不過(guò)它進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間還不長(zhǎng)，所以您可能還不了解；沒關(guān)系，我可以給您介紹一下，還希望您以后多關(guān)照。”8、售后異議示例：“這點(diǎn)您放心，我們品牌是正規(guī)品牌，對(duì)顧客實(shí)行三包的：3天包退，30天包換，3個(gè)月包免費(fèi)維修。”9、洗滌異議示例：“您放心好了，這款衣服是經(jīng)過(guò)固色工藝處理的，色牢度很高，所以只要您洗滌方法對(duì)的話，不會(huì)出現(xiàn)您說(shuō)的褪色的情況?！笔纠骸斑@款衣服雖然是棉質(zhì)的材質(zhì)，但是它經(jīng)過(guò)抗皺工藝處理，加強(qiáng)了面料的回彈性，達(dá)到了抗皺的功能，您盡可放心購(gòu)買?！?0、保養(yǎng)異議示例：“這款沖鋒衣不建議您折壓，建議您掛著，存放時(shí)不要接近熱源，不要頻繁洗滌，可以用擦洗的形式，最好不要用洗衣機(jī)洗滌?！睂?dǎo)購(gòu)服務(wù)的水平升了檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)定了經(jīng)營(yíng)升級(jí)的時(shí)刻到了商品銷售的技巧有了店長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)來(lái)了店務(wù)規(guī)范的門檻漲了F：商品特征A：消費(fèi)需求優(yōu)勢(shì)特征B：營(yíng)業(yè)人員銷售賣點(diǎn)款式版型面料里料顏色圖案輔料工藝穿著主體①體形特征②膚色明暗③風(fēng)格趨向穿著場(chǎng)合①商務(wù)經(jīng)典②生活家居③運(yùn)動(dòng)休閑款式版型+穿著主體面料里料+穿著主體顏色圖案+穿著主體輔料工藝+穿著主體體型搭配格調(diào)品味感官觸覺舒適、保暖機(jī)能感官觸覺舒適、保暖機(jī)能特殊機(jī)能（袖子、領(lǐng)口、肩部…）款式版型+穿著主體面料里料+穿著主體顏色圖案+穿著主體輔料工藝+穿著主體職業(yè)屬性人體工程學(xué)機(jī)能外觀感知防污防皺機(jī)能色彩感知特殊功能特殊機(jī)能（紐扣、拉鏈、縫線…）實(shí)操演練：針對(duì)樣品，分組提煉產(chǎn)品FAB的話術(shù)F：商品特征A：消費(fèi)需求優(yōu)勢(shì)特征B：營(yíng)業(yè)人員銷售賣點(diǎn)鞋頭邦面鞋跟鞋墊關(guān)鍵部位①腳趾②跖骨足弓腳背踝骨腳跟腰窩中底大底鞋頭+腳趾防踢易打理上翹放余量邦面+腳背透氣透濕防水防沙邦面+踝骨易穿防扭傷舒適鞋跟

+腳背減震能量回歸鞋墊

+跖骨+足弓+腳跟+腰窩減震透氣排濕按摩中底+跖骨+腳跟減震能量回歸容易彎曲大底+跖骨+腳跟防滑耐磨輕便腳的基本結(jié)構(gòu)部位和對(duì)鞋類產(chǎn)品的要求腳趾腳背足弓腰窩腳跟踝骨關(guān)節(jié)跖骨關(guān)節(jié)實(shí)操演練：針對(duì)樣品，分組提煉產(chǎn)品FAB的話術(shù)隨堂考試1、區(qū)分導(dǎo)購(gòu)類型，如何對(duì)各類型導(dǎo)購(gòu)實(shí)施日常的銷售服務(wù)培訓(xùn)？2、如何針對(duì)商品銷售情況，在門店現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？培訓(xùn)后的實(shí)操任務(wù)安排1、準(zhǔn)確記錄你門店第1周的銷售執(zhí)行跟進(jìn)表2、針對(duì)當(dāng)周導(dǎo)購(gòu)個(gè)體銷售情況，擬定下周個(gè)體銷售目標(biāo)和具體提升點(diǎn)3、結(jié)合導(dǎo)購(gòu)個(gè)人的具體提升點(diǎn)，展開針對(duì)性培訓(xùn)，并做簡(jiǎn)要記錄4、準(zhǔn)確記錄你門店第2周的銷售執(zhí)行跟進(jìn)表5、針對(duì)導(dǎo)購(gòu)個(gè)體，做前后2周銷售對(duì)比，結(jié)合培訓(xùn)措施，分析銷售差異原因PPT制作思路及技巧77調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)大家在PPT制作過(guò)程中的主要問(wèn)題有如下幾類：邏輯結(jié)構(gòu)問(wèn)題制作技巧問(wèn)題輔助呈現(xiàn)問(wèn)題78學(xué)習(xí)目標(biāo)：PPT內(nèi)容：邏輯性強(qiáng)，清晰度高PPT版面：主題鮮明，整潔美觀PPT動(dòng)畫：理解功能，方便呈現(xiàn)79PPT內(nèi)容如何更有邏輯性？PPT內(nèi)容邏輯化原理PPT內(nèi)容邏輯化基本格式80PPT的邏輯性PPT應(yīng)用場(chǎng)景產(chǎn)品展示內(nèi)部培訓(xùn)工作匯報(bào)銷售提案81PPT的邏輯性討論：請(qǐng)同事為我們做個(gè)公司介紹，聽聽看你都記住了什么？小要求：1、在臺(tái)下的領(lǐng)導(dǎo)都是第一次聽匯源吉迅的公司介紹；2、聽完后，每人請(qǐng)寫下你記住的關(guān)鍵詞和對(duì)公司的印象。82PPT的邏輯性PPT：如何確定主題方向和邏輯結(jié)構(gòu)呢？83PPT的邏輯性目標(biāo)分解目標(biāo)如何達(dá)到的方法首先，從目的出發(fā)其次，分角度去拆解最后，從各角度去思考84PPT的邏輯性PPT制作的課件目標(biāo)：教會(huì)學(xué)員PPT制作的方法調(diào)研中發(fā)現(xiàn)學(xué)員需要解決的問(wèn)題挺多：1、邏輯問(wèn)題；2、版面問(wèn)題；3、技巧問(wèn)題；4、呈現(xiàn)問(wèn)題‘5、初學(xué)者，什么都需要；……根據(jù)大多數(shù)學(xué)員的問(wèn)題，３小時(shí)的課程時(shí)間：1、邏輯問(wèn)題2、版面設(shè)計(jì)3、部分技巧相應(yīng)的方法：1、查找合適的案例2、學(xué)會(huì)相應(yīng)的方法3、設(shè)計(jì)講的思路和順序122385PPT的邏輯性工作匯報(bào)目標(biāo)：14年?duì)I銷部門的工作匯報(bào)12分解目標(biāo)業(yè)務(wù)情況客戶維護(hù)情況內(nèi)部管理情況3如何達(dá)到的方法匯總相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯總14年的相關(guān)客戶信息并分類匯總14年的內(nèi)部人員配置及管理情況86PPT的邏輯性金字塔原理在PPT制作中的應(yīng)用主論點(diǎn)分論點(diǎn)A分論點(diǎn)B分論點(diǎn)C子論點(diǎn)1子論點(diǎn)2子論點(diǎn)3子論點(diǎn)4子論點(diǎn)5子論點(diǎn)6規(guī)則一：主論點(diǎn)對(duì)分論點(diǎn)進(jìn)行概括規(guī)則二：同一組的分論點(diǎn)按邏輯順序組織規(guī)則三：同一組的論點(diǎn)必須屬于同一范疇87PPT的邏輯性金字塔邏輯結(jié)構(gòu)的有力工具——提煉關(guān)鍵詞時(shí)間工具地點(diǎn)工具三角工具88PPT的邏輯性時(shí)間工具舉例14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升1季度、2季度、3季度、4季度今天的工作安排緊湊飽和上午、中午、下午高層研討會(huì)議圓滿成功會(huì)議前、會(huì)議中、會(huì)議后主題+時(shí)間工具關(guān)鍵詞試試看！89PPT的邏輯性地點(diǎn)工具14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升南區(qū)、北區(qū)、東區(qū)今天的工作安排緊湊飽和辦公室、餐廳、會(huì)議室高層研討會(huì)議圓滿成功接待處、會(huì)議室、餐廳主題+地點(diǎn)工具關(guān)鍵詞試試看！90舉例PPT的邏輯性三角工具14年業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品今天的工作安排緊湊飽和年度總結(jié)、會(huì)議記錄、明年計(jì)劃高層研討會(huì)議圓滿成功時(shí)間、人員、流程主題+三角工具關(guān)鍵詞試試看！91舉例PPT的邏輯性PPT內(nèi)容完整的基本格式總分總92PPT的邏輯性小練習(xí)每組以績(jī)效體系培訓(xùn)為例，在大白紙上按標(biāo)準(zhǔn)格式寫出大綱93PPT的邏輯性PPT內(nèi)容版面如何更美觀？關(guān)鍵頁(yè)的設(shè)計(jì)如何排版94PPT的美觀性關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面目錄頁(yè)過(guò)渡頁(yè)正文頁(yè)封底95PPT的美觀性關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面1主標(biāo)題2副標(biāo)題3LOGO/公司名稱4作者姓名/ID人力資源部王丫丫96PPT的美觀性封面設(shè)計(jì)要素一般是：圖片/圖形/圖標(biāo)+文字/藝術(shù)字；設(shè)計(jì)要求簡(jiǎn)約、大方，突出主標(biāo)題，弱化副標(biāo)題和作者ID，高端水平還要求有設(shè)計(jì)感或藝術(shù)感；圖片內(nèi)容要盡可能和主題相關(guān)，或者接近，避免毫無(wú)關(guān)聯(lián)的引用；封面圖片的顏色也盡量和PPT整體風(fēng)格的顏色保持一致；封面是一個(gè)獨(dú)立的頁(yè)面，可在母版中設(shè)計(jì)（如母版有統(tǒng)一的風(fēng)格頁(yè)面，可在其對(duì)應(yīng)的母版頁(yè)覆蓋一個(gè)背景框）。97關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面PPT的美觀性①簡(jiǎn)單圖文型②多圖型設(shè)計(jì)③設(shè)計(jì)感風(fēng)范④PNG圖片型123498關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面PPT的美觀性99關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封面PPT的美觀性人力資源部1致謝2作者信息100關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封底PPT的美觀性封底的設(shè)計(jì)要和封面保持不同，避免給人偷懶的感覺；封底的設(shè)計(jì)在顏色、字體、布局等方面要和封面保持一致；封底的圖片（非指作者照片）同樣需要和PPT主題保持一致，或選擇表達(dá)致謝的圖片；如果覺得設(shè)計(jì)封底太麻煩，可以為自己精心設(shè)計(jì)一個(gè)通用的封底。101關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封底PPT的美觀性4①左右圖文型②簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)型③win8風(fēng)格型④藝術(shù)設(shè)計(jì)型123102關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)封底PPT的美觀性3頁(yè)碼2頁(yè)面標(biāo)識(shí)1目錄103關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性傳統(tǒng)型目錄圖文型目錄圖表型目錄創(chuàng)意型目錄104關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性傳統(tǒng)型目錄：局部設(shè)計(jì)出新意，畫面不足配上圖。105關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性圖文型目錄：一圖一文絕妙配，各種組合顯創(chuàng)意。106關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性圖表型目錄：嚴(yán)謹(jǐn)圖表靈活用，信手拈來(lái)有創(chuàng)意。107關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性創(chuàng)意型目錄：靈感恣肆如泉涌，天馬行空想象力。108關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性目錄頁(yè)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的方法是：靈活利用PPT整體風(fēng)格特征，將頁(yè)面標(biāo)識(shí)恰如其分地融入目錄頁(yè)當(dāng)中。方法一：頁(yè)面標(biāo)識(shí)放在大色塊中。109關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性方法二：以邊角點(diǎn)綴的形式呈現(xiàn)頁(yè)面標(biāo)識(shí)。110關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性方法三：頁(yè)面標(biāo)識(shí)借助其他頁(yè)面要素融入版面。111關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性PPT頁(yè)碼要求能夠自動(dòng)顯示當(dāng)前頁(yè)數(shù)，因此必須在母版中設(shè)計(jì)頁(yè)碼，設(shè)計(jì)的方法是：將找一個(gè)有頁(yè)碼的PPT，將其母版中頁(yè)碼所對(duì)應(yīng)的“<#>”符號(hào)拷貝到自己PPT需要放頁(yè)碼的母版中對(duì)應(yīng)位置就可以了。112關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)目錄頁(yè)P(yáng)PT的美觀性1132章節(jié)名稱1頁(yè)面標(biāo)識(shí)3章節(jié)內(nèi)容4頁(yè)碼關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

過(guò)渡頁(yè)P(yáng)PT的美觀性114一個(gè)PPT中往往包含多個(gè)部分，在不同內(nèi)容之間如果沒有過(guò)渡頁(yè),，則內(nèi)容之間缺少銜接，容易顯得突兀，不利于觀眾接受。而恰當(dāng)?shù)倪^(guò)渡頁(yè)則可以起到承上啟下的作用。不僅僅是PPT，一般的書籍、雜志都會(huì)有過(guò)渡頁(yè)，或者前者正是借鑒于后者。過(guò)渡頁(yè)的頁(yè)面標(biāo)識(shí)和頁(yè)碼一般和目錄頁(yè)保持完全的統(tǒng)一；過(guò)渡頁(yè)的設(shè)計(jì)在顏色、字體、布局等方面要和目錄頁(yè)保持一致（布局可以稍有變化）；與PPT布局相同的過(guò)渡頁(yè)，可以通過(guò)顏色對(duì)比的方式，展示當(dāng)前課題進(jìn)度；獨(dú)立設(shè)計(jì)的過(guò)渡頁(yè)，最好能夠展示該章節(jié)的內(nèi)容提綱。關(guān)鍵頁(yè)設(shè)計(jì)

過(guò)渡頁(yè)P(yáng)PT的美觀性115123①獨(dú)特設(shè)計(jì)的過(guò)渡頁(yè)，展示課程綱要；②圖文型目錄對(duì)應(yīng)的、顏色