04主顧開拓新春主顧開拓訓(xùn)練(年歷新春平安卡)課件

主管訓(xùn)練室2011.11—業(yè)務(wù)員主顧開拓訓(xùn)練--年歷、平安卡版云起八方生祥瑞龍騰四海報(bào)平安一年一度的新春即將到來，各路商家群雄逐鹿，攻城掠地，力爭(zhēng)搶占市場(chǎng)先機(jī)

！對(duì)我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷人來說，尤其對(duì)于司齡不到一年的伙伴，抓住客戶回訪的最佳時(shí)機(jī)，利用各種行銷輔助工具，大量積累準(zhǔn)客戶

，才能未雨綢繆，決勝千里！為此，培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室特地有針對(duì)性的開發(fā)了此項(xiàng)訓(xùn)練課程。旨在幫助營(yíng)銷伙伴尤其是一年以內(nèi)的新人借助送福字年歷、新春平安卡、福禮包、財(cái)神擺件等主顧開拓活動(dòng)積累更大量的準(zhǔn)客戶！新春主顧開拓輔助品之一字年歷新春平安卡福字禮包版財(cái)神掛墜擺件版陸續(xù)推出有人說：每年都送，沒啥新意！新春送福確實(shí)是不變的話題，而如何能夠利用的好關(guān)鍵在于你是否能夠講得精彩！

天下第一“?！笔强滴醯蹫樽婺感⑶f太后“請(qǐng)福續(xù)壽”所題，暗含“多子、多才、多衣、多田、多福、多壽”等意，也是世上唯一的“?！?、“壽”合一之福，所以又可理解為“福如東海，天地同壽”的天下第一“壽?！薄！案！弊稚喜空?，加蓋“康熙御筆之寶”印璽，取意“福星高照，洪福齊天”。該璽在康熙心目中地位尊祟，一生罕有使用，用璽之法更是絕無僅有，請(qǐng)福聚福，送福得福。三百余年來，“康熙御?！钡膫髌婀适陆^亙不絕，民間稱其為“天下最靈驗(yàn)之?！薄?/p>

多衣多才多子“多”字多田多壽康熙御筆天下第一福解析說“?！保瓕?duì)長(zhǎng)輩這個(gè)福字的左邊可拆成多壽、又是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的形狀，稱之為長(zhǎng)壽，又稱為福壽雙全，當(dāng)年孝莊太后得了這個(gè)福字，延年益壽15年，您看，這個(gè)田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆。說“?！保馊诉@個(gè)福字上有一個(gè)田字沒有封口，您知道田字蘊(yùn)含什麼意思嗎？對(duì)老百姓來說，“多田”意味著家業(yè)興旺；對(duì)當(dāng)官者來說，“多田”意味著封疆大吏，位及人臣；對(duì)皇帝來說“多田”意味著康熙所得之福、開疆拓土。“多田”在這個(gè)字里體現(xiàn)得淋漓盡致。在中國(guó)的古文化中，“田”就是事業(yè)，擁有這個(gè)福字，意味著事業(yè)蒸蒸日上，越做越大。你看我們公司的董事長(zhǎng)把我們的司徽這里留個(gè)口子，也就是這個(gè)意思。說“?！保贻p夫婦“?！弊謷煸诩依?，對(duì)小孩是有幫助的?？滴跻簧?5個(gè)孩子，正好映證了“福”字中的多子，在家里掛上這個(gè)福字，意味著早生貴子。特別是對(duì)后代有好處，當(dāng)年康熙將“?！弊謧鹘o了雍正，目的在于讓雍正傳位給兒子乾隆，乾隆一生也是在位六十年，國(guó)泰民安，自己也活得很瀟灑。說“?！保椿槟贻p人你看，“?！弊永镉袀€(gè)“才”字，意味著多才是“?！?。因?yàn)樵诳婆e社會(huì)，“朝為放牛郎，暮登天子堂”。也就是說只要有才，必然是大福大貴的富人之相，所以在老祖宗造字時(shí)，將“才”和“財(cái)”造成同音字，也是這個(gè)原因，現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，企業(yè)重視人才，有“才”就有“財(cái)”，送給您這個(gè)福字，希望您多子多財(cái)。平時(shí)收起來，等爸媽過生日時(shí)，也是一個(gè)絕佳的禮物?！案！弊植煌巳涸捫g(shù)示范平時(shí)送福送年歷談風(fēng)險(xiǎn)談意外談重疾談保障談祝福談感情談保障先建立關(guān)系，積累準(zhǔn)主顧更有效！而主顧開拓是一切銷售活動(dòng)的根源??！福旺新春平安送——福字年歷新春平安卡主顧開拓產(chǎn)說會(huì)、小交會(huì)個(gè)推會(huì)、農(nóng)產(chǎn)會(huì)促成主顧開拓是一切銷售活動(dòng)的根源！緣故市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹陌生市場(chǎng)主顧開拓的三種方法緣故市場(chǎng)開拓--老客戶回訪

新春即將到來之際，借助福字年歷、新春平安卡、福禮包、財(cái)神掛墜等主顧開拓工具，再次開發(fā)緣故市場(chǎng)。為緣故及老客戶送上祝福的同時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹客戶，借機(jī)邀約參加小交會(huì)或個(gè)推會(huì)。整理客戶資料約訪贈(zèng)送年歷道明來意(邀約個(gè)推會(huì))參加個(gè)推會(huì)、小交會(huì)保額銷售法進(jìn)行加保并要求轉(zhuǎn)介紹直接獲取轉(zhuǎn)介紹①②③④模擬場(chǎng)景一：老客戶回訪背景介紹：老客戶：王老師業(yè)務(wù)員：小陳客戶職業(yè)：公司職員場(chǎng)景：客戶辦公室目的：業(yè)務(wù)員認(rèn)為該客戶近期有加保的可能,并計(jì)劃通過送年歷活動(dòng)對(duì)老客戶身邊的同事進(jìn)行主顧開拓。老客戶回訪話術(shù)一、電話約訪：業(yè)務(wù)員：王哥，您好，我是平安的小陳，好久不見了，您一切都好吧？客戶：哦，小陳啊，我挺好，你最近怎么樣？業(yè)務(wù)員：托您的福，王哥，我在平安工作很順利。馬上年底了，特別感謝您一年來對(duì)我工作的支持和幫助。這不，想過去和您見個(gè)面順便表達(dá)一下心意，您看是明天下午3點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)方便，我去您那里一趟?？蛻簦盒￡?，你太客氣了，謝謝你啊，那就明天下午吧。業(yè)務(wù)員：好的，王哥，明天下午3點(diǎn)我是上您單位還是……客戶：到單位吧！業(yè)務(wù)員：好的，王哥，明天下午3點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)到。二、福字年歷說明：雙方見面，寒暄業(yè)務(wù)員：王哥，有段時(shí)間沒見了，氣色不錯(cuò)??！客戶：是嗎？請(qǐng)坐！業(yè)務(wù)員：王哥，咱平安每年都給客戶送福和年歷，我第一個(gè)想到了你，今天給你送過來（展開年歷特別解釋福字）。王哥您看這個(gè)“?！弊?，這可是康熙皇帝親筆御題的“天下第一?！?，它有六多：多衣、多子、多才、多壽、多田、多?！桨哺Ｗ帜隁v是富貴和財(cái)運(yùn)的象征，更是表達(dá)了我們對(duì)所有老客戶的美好祝福：平平安安，福氣多多。再者明年是六十年一遇的金龍年，希望我們新的一年龍馬精神、祥龍納福！下面是年歷，可以幫助我們提前統(tǒng)籌規(guī)劃好一年的工作和生活，做到工作順利、生活開心，勞逸結(jié)合！最后還有我的聯(lián)系方式，如果有什么事可以第一時(shí)間想到我，隨時(shí)給我打電話！客戶：小陳你真有心啊，謝謝?。∪?、遞送邀請(qǐng)函，邀客戶參加個(gè)推會(huì)或小交會(huì)業(yè)務(wù)員：王哥，今天來一是送福字年歷表示感謝，二是也想邀請(qǐng)您參加我們的“福旺新春平安送”活動(dòng)，我特地為您申請(qǐng)了一張門票，這張門票除你之外還可以邀請(qǐng)3位身邊的朋友一起參加，趁這個(gè)機(jī)會(huì)大家一起聚聚，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)還有機(jī)會(huì)獲得大禮包等豐富的獎(jiǎng)品（獎(jiǎng)品可根據(jù)實(shí)際豐富話術(shù)），后續(xù)還有新春平安卡送，龍年新春期間由覆蓋境內(nèi)597個(gè)城市的北京環(huán)球醫(yī)療救援有限責(zé)任公司免費(fèi)提供24小時(shí)車輛道路救援以及24小時(shí)電話醫(yī)學(xué)咨詢兩項(xiàng)服務(wù)，解除我們春節(jié)期間的健康、出行隱患！對(duì)春節(jié)期間開車出行或家有老人的很有幫助。這樣的機(jī)會(huì)非常難得。今天我來之前也向公司特別申請(qǐng)了幾份年歷和新春平安卡，方便的話，我一起給他們送過去！客戶：行，那我跟他們說一下。業(yè)務(wù)員：不如你告訴我你想邀請(qǐng)誰，我來給他們?cè)敿?xì)解釋一下，他們是……緣故市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹陌生市場(chǎng)主顧開拓的三種方法轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)

即使老客戶信任和支持你,但只有不到1%的老客戶會(huì)主動(dòng)向你提供轉(zhuǎn)介紹名單。所以轉(zhuǎn)介紹成功的要點(diǎn)就是——爭(zhēng)取主動(dòng),開口向客戶提出要求。

爭(zhēng)取主動(dòng)開口一定要求轉(zhuǎn)介紹

老客戶年底回訪轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)為老客戶提供周到貼心的售后服務(wù)拜訪緣故或老客戶，積累準(zhǔn)客戶名單利用保額銷售法創(chuàng)造加保的良好時(shí)機(jī)搜集轉(zhuǎn)介客戶資料約訪贈(zèng)送福字年歷邀約小交會(huì)個(gè)推會(huì)參加小交會(huì)獲取保單再次轉(zhuǎn)介紹①②③④轉(zhuǎn)介紹名單的拜訪流程圖模擬場(chǎng)景二：約訪、拜訪轉(zhuǎn)介紹背景介紹：業(yè)務(wù)員：小陳轉(zhuǎn)介紹客戶：李老板（老客戶王哥轉(zhuǎn)介紹的）職業(yè)：個(gè)體老版場(chǎng)景：準(zhǔn)客戶單位約訪、拜訪轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一、電話約訪業(yè)務(wù)員：您好!請(qǐng)問是李老板嗎？客戶：您好，哪位?。繕I(yè)務(wù)員：打擾了，我是王xx的朋友，叫我小陳就行，在中國(guó)平安工作?？蛻簦号?，有什么事嗎？業(yè)務(wù)員：是這樣的，臨近新春佳節(jié)，我們公司為了答謝老客戶的支持與厚愛，特別舉辦“福旺新春平安送和新春送福傳平安”活動(dòng)——福字年歷和龍年新春平安卡免費(fèi)贈(zèng)送！在天增歲月人增壽、春滿乾坤福滿門的同時(shí)為廣大新老客戶提供“24車輛道路救援及24小時(shí)電話醫(yī)學(xué)咨詢”服務(wù)！王XX老師感覺不錯(cuò)，說您是他最好的朋友，也有這方面的需求，想邀請(qǐng)您一起參加，同時(shí)他也委托我把新春福字年歷、新春平安卡包含他的祝福送給您。您看是明天下午3點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)方便？客戶：謝謝，我最近比較忙，過一段時(shí)間再說吧！業(yè)務(wù)員：李老板，是這樣的，公司的這次活動(dòng)為期只有1個(gè)周的時(shí)間，而且名額有限。您是王XX最好的朋友，他特意叮囑我說著這些服務(wù)對(duì)你很有幫助，一定把福字年歷和新春平安卡送給您。我也向他保證一定送到。您看是明天下午3點(diǎn)還是后天上午10點(diǎn)方便？客戶：那就后天上午吧。業(yè)務(wù)員：好的，李老板，后天上午10點(diǎn)不見不散。二、面談：（一）寒暄贊美：業(yè)務(wù)員：您好，李老板。我是中國(guó)平安的小陳，（遞名片）這是我的名片，前天和您通過電話。受王XX之托，給您送福字年歷和新春平安卡來了！客戶：謝謝，請(qǐng)坐！業(yè)務(wù)員：謝謝！早就聽王XX說過您是一位年輕有為的成功人士，今天見到您很榮幸！客戶：哪里、哪里，過獎(jiǎng)了！二、面談：（二）遞送并說明福字年歷和新春平安卡：業(yè)務(wù)員：李老板，今天我過來主要是受王XX之托，為您精心準(zhǔn)備了一份特別的禮物—福字年歷和新春平安卡！這是我們公司為回饋廣大新老客戶特意定做的新春禮品（展開年歷特別解釋福字）。您做生意應(yīng)該很講究這個(gè)！您看這個(gè)“福”字，這可是康熙皇帝親筆御題的“天下第一?！?，它有六多：多衣、多子、多才、多壽、多田、多?！桨哺Ｗ帜隁v是富貴和財(cái)運(yùn)的象征，更是表達(dá)了我們對(duì)所有新老客戶的美好祝福：平平安安，福氣多多。再者明年是六十年一遇的金龍年，希望我們新的一年龍馬精神、祥龍納福！下面是年歷，可以幫助我們提前統(tǒng)籌規(guī)劃好一年的工作和生活，做到工作順利、生活開心，勞逸結(jié)合！最后還有我的聯(lián)系方式，有需要我效勞的，可以第一時(shí)間打電話給我！業(yè)務(wù)員：李老板，這張是龍年新春平安卡，我為您開通之后，由覆蓋境內(nèi)597個(gè)城市的北京環(huán)球醫(yī)療救援有限責(zé)任公司在春節(jié)期間免費(fèi)提供24小時(shí)車輛道路救援以及24小時(shí)電話醫(yī)學(xué)咨詢兩項(xiàng)服務(wù)，解除我們春節(jié)期間的健康、出行隱患！客戶：那先謝謝你了！三、邀約個(gè)推會(huì)：業(yè)務(wù)員：李老板，我們年底對(duì)新老客戶的活動(dòng)是一系列的，這次活動(dòng)的第一重禮就是我今天送給您的新春福字年歷，第二重禮就是我們公司為新老客戶舉辦專場(chǎng)的客戶答謝會(huì)，為到場(chǎng)的新老客戶準(zhǔn)備了大禮包等豐富的禮品，平時(shí)大家都比較忙，這次也為您們幾個(gè)老朋友相聚提供個(gè)機(jī)會(huì)?？蛻簦汉呛?，有這么好的事情??？業(yè)務(wù)員：所以，這樣的機(jī)會(huì)是非常難得的。您看您是周六還是周日下午時(shí)間方便？客戶：最近比較忙，到時(shí)候再說吧！業(yè)務(wù)員：像您這樣的大老板在工作中投入精力都比較大。但是我們這次活動(dòng)為期只有1個(gè)周的時(shí)間，而且名額有限，關(guān)鍵是還可以和老朋友聚聚，還有意外驚喜。您看您是周六還是周日下午方便？客戶：那就周六下午吧！業(yè)務(wù)員：（填寫并遞送邀請(qǐng)函）李老板，這是我特意為您申請(qǐng)動(dòng)的本次活動(dòng)的入場(chǎng)券，活動(dòng)的地址是……時(shí)間是本周六下午1：30，我們不見不散。今天就不打擾您了，我們周六下午見。祝您工作順利！客戶：好的，再見！參考話術(shù)及異議處理1、王哥，相信你也了解，我們從事銷售行業(yè)就是不停地接觸新朋友、認(rèn)識(shí)新朋友，不知你有沒有在金融理財(cái)方面有需求朋友？你介紹給我，我跟他們交流一下？

2、王哥，感謝你對(duì)我的信任，“好的東西要與朋友一起分享”，你的朋友、親戚當(dāng)中有沒有象你這樣這么有責(zé)任心的人？經(jīng)過這次交往，你應(yīng)該了解我的為人，你的朋友就是我的朋友，我會(huì)為他們作一次免費(fèi)的保險(xiǎn)理財(cái)咨詢，你介紹給我，我跟他們交流一下？要求轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)參考3、非常感謝你對(duì)我的信任。我做保險(xiǎn)真是很幸運(yùn)，一是因?yàn)橛泻芏嘞竽氵@樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵(lì)，二是能把保障送到我認(rèn)識(shí)的每一戶家庭，我工作起來覺得非常有意義?？墒?，我們周圍還有很多人沒有保險(xiǎn)，其實(shí)是他們沒有真正了解保險(xiǎn)，你身邊肯定也有這樣的朋友。你應(yīng)該介紹我認(rèn)識(shí)他們，我會(huì)為他們作一次免費(fèi)的保險(xiǎn)理財(cái)咨詢4、非常感謝你給我機(jī)會(huì)與你分享保險(xiǎn)，雖然你暫時(shí)不考慮投保，但是我相信身邊的親戚朋友肯定有這方面需要的，不知你介紹給我，我跟他們交流一下？一、客戶：我一時(shí)想不到合適的人業(yè)務(wù)員：比如你的同學(xué)、同事；或者與你一起打球、逛街、打牌，打麻將的朋友？都可以啊!二、客戶：我的朋友當(dāng)中想要買保險(xiǎn)的可能沒幾個(gè)業(yè)務(wù)員：我的工作，就是要通過專業(yè)的需求分析才能決定客戶是否有壽險(xiǎn)需要。所以是需要不斷地接觸新朋友，其實(shí)不限于有壽險(xiǎn)需求的客戶。轉(zhuǎn)介紹拒絕處理話術(shù)參考三、客戶：擔(dān)心自己的個(gè)人資料外泄業(yè)務(wù)員：我能理解你這樣的顧慮，因?yàn)槲矣泻芏嗫蛻粼诮o我介紹的時(shí)候都會(huì)這樣。不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序。讓你多了解一些，再?zèng)Q定是否介紹你的朋友給我認(rèn)識(shí)。我們公司的業(yè)務(wù)員都會(huì)遵守職業(yè)道德：第一是保守秘密，我與客戶見面談話的內(nèi)容，不允許隨便向其他人泄露，否則一旦客戶到公司投訴，我是要負(fù)責(zé)的。所以我和你談話的內(nèi)容，我不會(huì)告訴你朋友，你朋友的情況，我更不會(huì)向外泄露。第二是專業(yè)精神，就是說我們不會(huì)勉強(qiáng)你朋友見我，更不會(huì)強(qiáng)迫他購(gòu)買保險(xiǎn)，就好象我約見你都是先征求你同意，才約見你，這樣就不會(huì)使你為難。