房地產(chǎn)公司營銷管理流程培訓講義

謹以此文獻給所有熱愛房地產(chǎn)及營銷策劃的人房地產(chǎn)開發(fā)流程及營銷策劃前言討論交流營銷策劃流程本次培訓溝通的安排對房地產(chǎn)行業(yè)的理解資金密集型帶來高風險涉及面廣，對從業(yè)人員的綜合素質(zhì)要求較高工作壓力巨大致使社會快速兩級分化，成為胡潤富豪榜的?？突?yōu)樯莩尴M文化的罪魁禍首——上海湯臣一品······調(diào)侃曰：從業(yè)者難以成為“有良心”的人對奸策屑劃捷的肚理墨解在群古拳代尚，漢策挽劃罪同及策蔬畫欲，婆“小策泳”蘭者痕，坡計想策癢、掩謀誤略戀也辛；描“垃畫副”語者蒙，掠謀占劃偉、域籌劃渴也紡，悉策剖劃顆者活，酒出遇謀筋劃挖策絨也鴿。從洲詞我義鍬上墻看消，寺策寺劃那與上謀屋劃稱、材籌朽劃峰、稼籌拌謀泉、姿計璃劃擠、揪打乒算英等硬詞郵匯誓既失相俯互滲侮透靠、杠相啄互禍交半叉儉，拌又堤有菌或探多侍或沃少帶，元或鞏大狀或廟小絹的另差賽異腥。事作前兼行獸為繁說潤：仔策鉗劃新就懲是姐事賓前烏決肝定孤做信什陣么舉及稻如菠何橡做李。管底理咸行冶為至說杠：棉是通管曲理賽的悠一霞部葬分滔，遵是娘一雞種仔管槍理分手拿段定。選派擇折決速定腿說格：鮮是裂一益種積選框擇慌，隱或木抉轎擇稱，銷是鉛在崖多進種擦方壇案縣中紅、蠢計俘劃胃中赤選擇尼最籠佳嘉方慢案炮與鐵計向劃緒。思疲維雕程淹序幅說鐮：葵是對人暈類蛇通知過港其仿思月考青而存設(shè)他定它目校標判及勁為厲達全到遲目乖標屢的嗽最慎單純可、跪最摧自池然蘇的紅一存種汁思拆維?；顝R動嗽?！の鳌ぴ辍まk·雅·妄·地捆產(chǎn)熟策掠劃免的蕉理嫩解口！妥！撐！房任地下產(chǎn)景開曲發(fā)勇流擇程芝全主景霧圖注沙：便參渡考驅(qū)深嘉圳巧某屬著情名蛛開夏發(fā)紐奉公屢司役的豈開悲發(fā)討全響景相圖關(guān)夢于鍛開庭發(fā)渾流若程瘦關(guān)魂注泡的扶問指題開壩發(fā)雹全席景嚇很肺多研跟縣我坡們版都為沒導有患關(guān)深系間，甚干流嘛饒要寶去閃了呆解紛？流怪程田圖滾十性分嶄復乒雜摟，崇如崇何杰快沈速續(xù)理均解夾？房帖地璃產(chǎn)罷公撿司控應塘該餅建腳立喉怎爐樣臉的鼻管盾理鉗架屢構(gòu)澆？房迎地樣產(chǎn)拿開夕發(fā)咳商組在綢每潤一狡個淘房繳地條產(chǎn)徒項嫂目何中單均鮮經(jīng)蝦歷硬投朗資殿、加開差發(fā)盜和虹建訊設(shè)液三幫個母過鄉(xiāng)豐程項求目酒建今設(shè)揀過固程市召場研鎖究投遙資決御策土親地獲仰取市獎場定騾位產(chǎn)塊品策效劃規(guī)得劃設(shè)榨計招物標投曲標施粥工組指織進家度質(zhì)魂量品剝牌傳玻播銷紫售組預織物棒業(yè)管撫理市分場研耕究投殺資決記策土鈴地獲舍取市元場定腐位產(chǎn)威品策城劃規(guī)準劃設(shè)噸計招氏標投農(nóng)標施銹工組樣織進越度質(zhì)蔥量品蛙牌傳紹播銷弟售組柿織物狗業(yè)管稻理市辦場研斃究投圖資決歇策土島地獲珠取市庫場定龜位產(chǎn)件品策袋劃規(guī)有劃設(shè)御計招街標投絮標施隆工組?？椷M軍度質(zhì)些量品期牌傳長播銷擴售組遲織物嘉業(yè)管去理市段場研口究投剛資決躲策土佩地獲導取市斬場定井位產(chǎn)鑰品策懸劃規(guī)誘劃設(shè)蜘計招辯標投薄標施虹工組奇織進艙度質(zhì)肆量品蹲牌傳郊播銷測售組材織物絮業(yè)管呼理成腦本項穴目芳開綠發(fā)層過壟程項懷目爭投悅資鄉(xiāng)豐過申程投字資敗過綠程開蓋發(fā)窮過捧程建套設(shè)腥過泉程經(jīng)瘡營鳴目勝標較：設(shè)通賴過紐奉投匙資發(fā)活貍動屬來根獲港取旋投城資慌收澇益凍，賤實偽現(xiàn)區(qū)現(xiàn)件金宇回插收風坊險在控鳴制旨：鹿投假資范決蚊策婆、燦項菊目絡(luò)監(jiān)醋控運駐作脅方外式愈：茶通學過回土瘡地蘿投翅資藥產(chǎn)防生稅投刺資鋒收紫益童而房誠行供使晝重斷大悼決擇策物以大及羽監(jiān)更控昆權(quán)崖力經(jīng)津營蕩目朝標妻：躬通申過高對端項園目笑開儲發(fā)莫全娛過紅程絡(luò)的飼經(jīng)繳營叼管某理壟活螞動定獲詠取糾開食發(fā)憤利蓮潤風棵險泉控養(yǎng)制銳：襖項正目帶定淺位定、設(shè)項吵目如管紛理運志作炮方濕式患：形通緩過鑰對蕉項冬目憂開嶺發(fā)伴日沈常告的畢管殊理挨行鞭使思相吃應歡的新權(quán)沒利閃與徐責券任決麻策失拿鑄地漂階點段規(guī)量劃防設(shè)船計悉階栗段項蘆目超施排工秧階菊段銷搶售股服主務(wù)浩階冠段經(jīng)切營峰目緒標居：忙按面工替期鏡保宣證圖工任程眾質(zhì)念量湊、終安蝕全量前臣提矛下至以阿最撓小僅成查本哭完師成蛇工紅程耐建籠設(shè)風兆險惕控蜻制窯：通成孔本普管折理鍬、巖工糊程領(lǐng)進其度噸、助合咳同功簽脫訂運遣作屈方秩式責：概充醫(yī)分勸使挨用耗外職協(xié)濕單你位鑰，兩通養(yǎng)過納總漸包牧管咬理障方授式叔行怎使同施吊工憤組感織羽職逢能戰(zhàn)篩略貿(mào)投塞資似技副能房綢地桃產(chǎn)毒開疲發(fā)捧技英能施材工徒建缸設(shè)麗技貴能532所動需州技肯能績胞效磚比胖重結(jié)邊合灘這勤三文個久過紹程征的州自央然鮮嵌粉套馳關(guān)瞇系賺，苦可擺形裕成體項舞目捷的視三廢級鵲管塊理做體必系河。錘對盼應廉到柴房詠地摔產(chǎn)磚組厲織拼框目架洋即咳可共形厭成寧房它地蜓產(chǎn)蒸企體業(yè)喉的欲典益型膛三恐級釀管她理視體堅系決策拿地階段規(guī)劃設(shè)計階段銷軟售伯服違務(wù)霧階悟段市蜻場研騎究投公資決蕉策土芝地獲粗取市節(jié)場定芹位產(chǎn)潑品策祖劃規(guī)帶劃設(shè)茂計品牢牌傳威播銷雀售組速織物板業(yè)管肆理市泉場研貿(mào)究投往資決辯策土廁地獲截取市刮場定還位產(chǎn)貍品策執(zhí)劃規(guī)意劃設(shè)腹計品鋒牌傳倘播銷苦售組瞞織物據(jù)業(yè)管秘理市茂場研償究投同資決圾策土遙地獲漫取市弓場定鹿位產(chǎn)坦品策懲劃規(guī)莫劃設(shè)吹計品毅牌傳象播銷等售組效織物泥業(yè)管小理市接場研承究投俯資決物策土都地獲輔取市謀場定陽位產(chǎn)畢品策醉劃規(guī)列劃設(shè)些計品龍牌傳套播銷福售組早織物膚業(yè)管冶理項炸目謀施耍工底階年段招累標投酸標施疫工組軍織進烈度質(zhì)樸量招潛標投夜標施廉工組核織進史度質(zhì)茅量招瘦標投愈標施若工組下織進只度質(zhì)啟量招鳥標投縱標施幣工組數(shù)織進悲度質(zhì)后量成殖本投你資過門程開緞發(fā)過時程建知設(shè)過浙程物究業(yè)管布理物艙業(yè)管靜理物謀業(yè)管光理項剛目考綠核過簽程河監(jiān)更控過款程跌監(jiān)環(huán)控投維資鄉(xiāng)豐方更案設(shè)掩計拌圖啊紙集自團城住市公喊司項城目括部招微標投閃標招叉標投符標招假標投藏標招平標投姿標物技業(yè)管假理物沖業(yè)管攻理物死業(yè)管謹理投侍資收席回房俯地依產(chǎn)愚開洞發(fā)刃的破本萄質(zhì)愉：刃整習合房萌地伏產(chǎn)陳公勸司勿組筆織帥架褲構(gòu)棍理坊解矩責陣城式橫的懶管子理促架吼構(gòu)集容團惱公號司眼與桐城音市姓公煤司愉職淹能券分綿離集錘團暴公包司拔減尼少殲專鏈業(yè)更運痕作稈職厚能栗，曉加波大魚管庸控耗職聽能強鍵化每前此端四決據(jù)策王和潤控仆制擊，畏設(shè)潮立刻投常資搜及隙專名業(yè)尸決截策瞎委胡員晌會將象產(chǎn)烈品橋?qū)嵞[現(xiàn)肚的合相鎮(zhèn)關(guān)拼職帶能此逐潛步役下派移沙至霧城罪市始公筒司櫻、顛項益目迅公投司集伍團乓公晴司繞將濟采貨購皆與癢成態(tài)本溫/銹策殊劃利與爆銷謹售技等樣專應業(yè)桑比忍較亦相陜近蘭的食職午能正集脫中比到娃一是個鐮部償門擦，肺減蹈少辟橫傭向周和盼縱堡向永部度門倉接也口集土團旬公劇司松擁多有色關(guān)載鍵泳點小決鐘策米權(quán)·耳·湯·扣·宿·吊·地江塊淡價襪值領(lǐng)最裹大繼化術(shù)的巴典斯型源例鍵子剃—咐—偏星隨河另丹傍堤滾的返啟掙示對帶房器地另產(chǎn)膜營趙銷敘的際理料解營牧銷磚創(chuàng)爹造斥價偽值巨—耗—貝價兔格印突宮破置的握六狹種羅方凱法營慌銷應和胃銷族售租的墊關(guān)究系隆—夸—搏營伸銷束就碗是桃四焦兩雕撥濫千憐斤大午盤疫，城大琴策獅劃沃泳倫豎巴榜菲恥特聽的記名掛言昂：度只道有腫退箭潮同的票時納候裂，稱才丟知夠道晶誰釀沒練有里穿紡褲濱子索；他只田有逝在環(huán)市斧場弟艱棄難什的崖時歡候那，志才脊更皮加曬體伙現(xiàn)顆營裹銷場的傘價耐值星專河鋼國忠際淚和魯城篩中鄉(xiāng)豐雅往苑A涉C杜T誘I每O存N使用年限開始日期1999-12-01使用年限70容積率4.50總套數(shù)928總棟數(shù)9停車位數(shù)1795總占地面積(平方米)33946.50當時售價9500總可售面積(平方米)149585.00目前二手價30000使用年限開始日期1999-01-01使用年限70容積率2.80總套數(shù)938總棟數(shù)10停車位數(shù)750總占地面積(平方米)34779.06當時售價8500總可售面積(平方米)114189.10目前二手價25000城斑中究雅抱苑星兆河鉗國掛際案肉例菠比帽較色分憤析票：娛星態(tài)河授國們際利和菊城摟中車雅辭苑地胳塊扁價略值條最測大嗎化秋的哲典潛型截例摘子案—婆—則星卸河躁丹袍堤撤的絮啟蘭示項撓目耀介喜紹厭：貨彩競田謙路當以攝北蹈，丸靠株近搜梅恒林耽關(guān)享，塔背位靠字1故3扯.遍4藍7新平頸方泛公失里予銀速湖鋸山貓郊饒野屯公秧園訴,踩內(nèi)壁繞斃9熔.邪1透萬繞平毅方滔米呀天蟲然漂原爪生紋活碑水繭湖仰，榴總蟻占奴地桌2軌0歇萬侍，代建盈面棚3怒6潮萬兵，促與姥豐任澤助湖倍山波莊旬共拉享勾小慌區(qū)浩配歇套蹤蝶設(shè)浙施債；B謝區(qū)賴：頂疊脫加色T龜H籃1捎5爸4題套E御區(qū)季：莖高燦層求組而團7勝棟菜圍猛合康，勤7耀3躁2怖套D餡區(qū)經(jīng)：晌T炕H蜂與茅獨具立肥別遮墅熔1證0城3僑套首耕期劑1凡9蕩7冬套休T暖H7架套序獨蘇立生別夜墅F峰區(qū)遼：姓高甩層憐組閣團4杯棟紛圍笑合患，沃5坑1拐8圾套分催四癢期桿開省發(fā)兆：一記期?。海ㄌ軦笑、炊C克區(qū)孫）1鼻9歉7舒套牢T銷H圣+開7貢套爸獨霸立備別醫(yī)墅領(lǐng)；戶察均見面周積霧：舒2愚4幸0斃平對米沖；二計期封：載官辭邸蛇新土區(qū)痰：（置B街區(qū)列）1趁5掛4禍套唯疊河加爭T娃H徑；戶酷均聞面膠積餓：塌2哨2南1夜平揚米尿；三季期姓：（絮E聚、共F且區(qū)眉）1堅2累5旅0脆套系平梨面貼及壯復翻式擊；戶念均懶面鳳積析：賽1堤9罪6輛平膀米軌；四薪期攻：（腰D館區(qū)幫）9香6悔套圾T渾H寸+歇7東套功獨則立島別額墅怒；戶音均醫(yī)面嶄積做：膛2老5忌9像平籠米頭；項欲目蒙開半發(fā)甘節(jié)纏奏豐諒澤還湖厲山嚼莊營答銷況組籮合狹—棄—閉從盯目伶標媽市循場鏈尋擔求況營頂銷戀目潤標爛的番一滾整朵套調(diào)營乎銷姿工閥具4沙P返s目渠標仙市脖場產(chǎn)吵品產(chǎn)赤品損種練類質(zhì)譯量設(shè)掘計性威能品嗎牌餡名罪稱服域務(wù)保顫證退籃貨價搞格目今錄賽價譽格折帖扣折貓讓付幟款瓣期臘限信怨貸斤條罷件促秒銷銷惕售扯促萍進廣念告人揪員絮推豪銷公弦共臉關(guān)桌系直氧接找營制銷地茫點渠纏道覆侄蓋梢區(qū)蛋域位陳置M周c牛C狀a脖r坐t澡h憂y腎,充1遍9薪6臣0房沖地薯產(chǎn)埋營趙銷郊組砌合產(chǎn)刻品羅（娃p帽r造o假d劇u弓c楚t滾）候：刻（定規(guī)央劃喝設(shè)勉計昂、上配鑒套鄭配探置墊、塑服肌務(wù)馬）推霉廣耐（念p棉o秘p腐u纏l擴a徐r講i茄z地a澆t即i避o閑n全）政：躬（皇形你象碧、枕傳技播疏、堪宣擋傳惑資宵料招、縮慧現(xiàn)瓦場平展早示羨、國公褲關(guān)沾、蔬分現(xiàn)展燥場妖、靜展供銷翁會勿、戚活欠動鞭營增銷婆）價幸格尋（美p父r件i原c畢e蔥）市：撥（悼定停價拿、溪價理目彩表捷、鄭價趁格良策股略鑰、站優(yōu)孕惠昏、割折我扣喂）促杰銷扎（沈p醬r晝o有m強o就t侵i速o滴n苗）著：篇（打客款戶立積無累儉、刺開饞盤罰選名房摘、削抽柳獎醬、其贈醫(yī)品頌）營攝銷蓮的增基劈燕本綠過茄程故—螞—著將接開蘇發(fā)課流慶程題中滋的炎營伙銷演部向分劉深畫化營誕銷索策著劃占的蓮科練學桶觀帝和顆藝鏈術(shù)您觀普—責—猶點杠子友時拋代除離報我悉們片越嫂來椅越層遠何要陽戀、振李喉光狗斗通等皂的山啟庭示營襪銷渾策摘劃省的巾價霉值治主祖張面攪向顆市特場懷磨抱壞理濱想從橋今鼠天徑開府始做稱一妙個怪行更動孕的還人討庭論臭、默交繼流或時假間營消銷名策悲劃藝及熔流碌程營給銷厭攻賺略推咸廣影渠早道活寄動典營豎銷報側(cè)紙電認視網(wǎng)腸絡(luò)直流郵樓裳體短侍信展謠示省策啄略（珍優(yōu)撥展做區(qū)雅）售歌樓棄處樣撒板毯房狠、誼看倍樓支通炕道形堆象毯墻條劣幅感（冒燈筐光纖字悶）戶確外電繞臺開套盤樣活取動項層目姐形芹象大忌堂目演標叉導符向營追銷松基儀本貨框芽架交姑易汪會型活肚動推射廣善策司略客踐戶銷棵售沖物睜料營兵銷膠策戴劃惹流職程茄解枯釋作址業(yè)繁指蝕引囑類主送流尼程子恩流降程表伯單珍及讓模記板子漠作勾業(yè)走指胖引由仗公榜司紋進管行亦統(tǒng)倒一碰界敘定章和作設(shè)拆置相率關(guān)糞部毯門跪根尚據(jù)泳自海身流的窯業(yè)均務(wù)蔥內(nèi)練容肝及模工殖作自流輩程騰進仔行倡補南充垮、裹調(diào)列整屬柴于遍業(yè)張務(wù)煌流娛程餅中偶的挎骨挽架叢框饞架惰，鈔體覽現(xiàn)趟一廈個母公否司波房蠟地只產(chǎn)纖開止發(fā)捕的爆成哭熟黨度朝。屬漆于棄業(yè)女務(wù)腹流務(wù)程皇中庸的穴“臨血靠肉雨”擦，客作娘業(yè)饒指帖引常為類工慈作架的陸重照點達，伍表卡單慢為把工宋作薯過誰程犯中鑒主產(chǎn)要槽運紙用快的脾文封件騾，監(jiān)這紐奉里訪以型營未銷幻玉策尖劃噸為趙例播。子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時間順序備注第一階段：銷售前期管理流程1.銷售策略類營銷戰(zhàn)略及銷售執(zhí)行報告編寫作業(yè)指引（模版，深圳某項目為例）工作計劃時間表（營銷籌備）1

銷控（推售節(jié)奏）方案編寫作業(yè)指引（模板，某項目為例）

營銷費用預算編寫作業(yè)指導(模版)

認籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例）

6

解籌方案編寫作業(yè)指引（深圳某項目為例）

8

銷售價格制定作業(yè)指引（武漢羅納河谷為例）價格制作競爭樓盤打分表模版（市場比較法）7

價格表生成模版

項目價格表（武漢羅納河谷為例）

折扣清單模板

分公司開發(fā)項目銷售優(yōu)惠政策管理辦法及報批格式文件

分公司開發(fā)項目銷售變更政策報批格式文件

2.優(yōu)展區(qū)類優(yōu)展區(qū)方案設(shè)計作業(yè)指引（硬件，長沙項目為例）

1同時參考“產(chǎn)品策劃”中的“營銷設(shè)計作業(yè)指引”優(yōu)展區(qū)包裝設(shè)計作業(yè)指引（軟件，某項目為例）

53.活動類交易會參展及總結(jié)作業(yè)指引（某項目為例）

5

產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引（深圳某項目為例）

4.銷售物料類項目命名及VI系統(tǒng)設(shè)計作業(yè)指引

2

媒體廣告制作及評審作業(yè)指引

4

模型制作作業(yè)指引

銷售物料印刷作業(yè)指引

購房須知、按揭須知及購房流程置業(yè)計劃書模板9

臨時定金協(xié)議模板（尾數(shù)紙）（深圳淺水灣為例）

認購書（政府標準）

認購書補充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)標準2006版買賣合同(預售)

房地產(chǎn)買賣合同補充協(xié)議

深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售）

停車場出讓車位使用協(xié)議書（深圳某項目為例）

開售前政府審批文件作業(yè)指引（營銷部部分）

子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引類表單及模板時間順序備注第一階段：銷售前期管理流程5.銷售現(xiàn)場管理類銷售人員招聘作業(yè)指引項目前期銷售培訓大綱模板3

銷售人員形象指引模板

銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）200問模板5

銷售接待話術(shù)模板

上門客戶登記模板

進線客戶登記模板

銷售現(xiàn)場客戶跟進表格

外圍輔助部門：物管崗位責任模板

外圍輔助部門：客服崗位責任模板

6.合作單位類營銷承包商選擇流程銷售策劃代理招標書模板1

聯(lián)合銷售模式及組織架構(gòu)代理合同模板

合作單位（禮儀公司、噴繪公司等）評標作業(yè)指引、資料庫模版及評價標準10第斜一段階竄段途：晨銷飯售須前息期軋管綠理矮流研程銷睡售待前黨期反關(guān)野注傾的墊問償題為劫什臂么設(shè)說刻“囑項旅目嗽一陣期湖＝船全數(shù)部標”奧？如秘何燈確淚定烘項怨目淚的羞營深銷蹄戰(zhàn)帝略美？營籃銷鴉中留5除0沙％乖的趕能悶耐狂取學決姥于滲定嗓價裁水幣平狠？怎懂么堅開示盤雹會壇出記現(xiàn)狗砸規(guī)場農(nóng)的起現(xiàn)死象耀？問殖題靜界寫定嬸、傘目伯標屠界抗定客沫戶噴定麻位律和魂需登求宗分帳析市始場吉競露爭罵分宰析制版定估營擔銷泥戰(zhàn)碼略毅發(fā)患展殖方比向案講例額借哈鑒獻和另模愈式嗓選龜擇銷減售仆前堂期蠢—草—鬧結(jié)畏構(gòu)唯化艦問泥題玻分疾析更、權(quán)S城W蓬O讓T途分滿析銷賄售奶前開期液—先—蔥競酸爭漫占斥位領(lǐng)愚導煌者—箱壟雄斷拋價捐格—企產(chǎn)條品甜有婚不致可付重棚復伶性—馳過享河籍拆按橋追益隨慎者—駁搭書便冷車霜，技借世勢—訊以盼小擺博投大幼，只殺胃傷哀戰(zhàn)烏術(shù)—狂價計格趁戰(zhàn)親的申制凡造鉆者補傷缺睛者—債目音標軟明訴確拼，架挖格掘似客非戶—蝕瞄培準俊市介場插縫越隙—司創(chuàng)并新褲產(chǎn)襯品沿和僵需符求鋸點挑喇戰(zhàn)截者—樂改厚變兇游啦戲讓規(guī)得則—離強亡調(diào)規(guī)新卻的識評棚估達標旦準—夠強毀調(diào)伏產(chǎn)尚品蟲的竹特床色測和鹿價濁值行鋼業(yè)勺老姿大非蒜行神業(yè)暖老疫大匯，槽中大級規(guī)繼模市具場次從/方非兄主倦流舌市緣瑞場敏靜銳霉的那機重會鉤主閃義專者銷凝售租前刊期賢—踢—度競停爭槐占山位時滾間坐軸1臉9著9肯9扒.隙1恩1辰—籃2搭0還0也0吩.舞4第湖一啞期第掉二交期第藥三殖期價弄格基走跡勢2卷0馬.暫32暢5劫.筐9分蒸期臉規(guī)蘭模8軍.礙4萬鄭M22史0琴0尾0脅.昂5饞—國2挖0睡0哥2皆.葡1寨22欲0語0坊2孤.暮5盜—卸2縫0情0已3據(jù).患4主潔力朋戶喚型7對0警-逗1蝦2群0鍋的鵲2刻-絮3熔房1叨0放0唯-幕1調(diào)5喪0奶的臭3曉-早4銹房1顆0消0龍-伴2指0季0嫂的循3泥-歲5惱房7召2抓0昏06圖2強0導05痕3絮0祝0首況期章缺賄乏天配蒜置居懼住彈氛敘圍旨不樹濃項群目糟總授建烏5趕5柳萬雪，坡首芳期酬周鍵邊專居豬住辮氣機氛載不手濃針，擠缺象乏雙配絨套知，竟開巾發(fā)馬8騰.耳4咱萬發(fā)，捕僅促為貴總廊體偵1倚/頓7要，宏一苦期烏建駐成庫，忍社換區(qū)泛氛炸圍攜及味配劈燕套躍到預位落，顧二駁期輪開徒始趟啟父動孩，班迅熱速謝放發(fā)量君?！ぁ鲱I(lǐng)鍛導饒者系、交挑斗戰(zhàn)顏者混的蝴占細位案驢例崖1疼：增蔚貿(mào)藍筐海歐岸漢的猛開嗓發(fā)循策經(jīng)略2豈.慮76須0硬0駛0第塑四撒期2司0真0悶4辨.樸1宮—睡2撓0做0躬4殺.怪1拌0每攜期據(jù)套妖數(shù)鴉均顆值食：茶1韻2溫5岡0寨套“壟畫悠餅蛛”拌模忠式研：滔描紡繪彩宏井偉律藍蘿圖啟雹動膚模址式啟秒動款配世置姥：冒缺躲乏每氣期易開常發(fā)梅均闊值按：攜1席3牢.扮8讀萬喝m素2啟蜘動哨規(guī)評模耀：旺8置.徹4窄萬拍m批2適用范圍：1、價格低開高走，有充分的上揚空間（郊區(qū)物業(yè)或市政規(guī)劃有重大利好）2、存在前提：早期地產(chǎn)營銷不充分案庫例束1饒：朗蔚析藍窮海套岸數(shù)的草開蓋發(fā)媽策條略案紗例森2齡：菌增嗚城占項粉目驚：嚷鳳擦凰磁城開汽發(fā)召商愉：裁廣極州腰碧強桂光園踢集取團規(guī)港模堂：胡9犧0約0巖0效多伐畝批，職現(xiàn)春已挎開田發(fā)禽超我過卸3腫0域0禍0陶多悶畝添，總是媽目傲前基廣絲式州證最另大姻規(guī)嚴模襯的貌別野墅揚區(qū)開經(jīng)發(fā)速時煮間脖：箏2售0灘0救1掠年娃開岡始帶開盟發(fā)姨，潤2酬0冒0固2枕年適5樣月愚1彩日閱開精始嫌公晴開稀發(fā)滅售物拋業(yè)盡類脫型夜：搏別閃墅卷：膏獨余棟鳳、灘聯(lián)膨排隨、屈疊紙拼踢等評各夕式鋒別膊墅度；料各蛛式功洋態(tài)房物五業(yè)慣位狗置戰(zhàn)：趕增聞城茄廣丈園參東傳路井，闊離嫁廣罰州宜市磁中乖心溪３災０記公異里各談種半配姻套攜打芳造微成爆熟列生馳活療社買區(qū)公踐共歷設(shè)蜜施挑：寧交版通中中區(qū)心最、璃社咽區(qū)系專懼用息的說醫(yī)薯院累、孤康昌體爭中鑒心冒、演圖登書堡館帳、舉歌序劇譜院喇、布影鎖劇中院商盟業(yè)招設(shè)端施散：城總吃建鋼面逮１出７嚴萬蒙平光方守米買的己五發(fā)星尸級爽酒齡店無、爺荔壇枝困文根化旁村叔、苦１笑０錄０鴉０逢多財家爽個乏性您化湊的彈商呆鋪坊組決成晃的杰商將業(yè)艙街薯、秤面韻積噴達臘１繞.蘆２萍萬嬌平視方宮米扇美葉食肯街夸、白面牌積督達槍２旅萬頓平氧方拾米光的哈商間業(yè)明購喜物雖中萄心隸、尊銀夢行臭、笑洗瓦衣南店洞、暫發(fā)蓄廊步、漂家救裝閑市敘場戶，涂肉泡菜尼市西場羅等夠；教燃育模設(shè)端施茅：訪鳳越凰盈城個中堡英躍文窗學拴校側(cè)（而包飲括襖幼咳兒辯園尖，久小療學住和捐初雄中羞）會您所奮：吊酒據(jù)店餅會貪所紅，龜各拘園啟區(qū)馳會例所交旁通鐮配敞套坊的慚完名善框吸住引澤大振規(guī)很模冬區(qū)鏡外濱客妙戶擁改有澤完朱善嫂的扒交越通跳配融套苦，悼內(nèi)租線心交匠通展有膛區(qū)砍內(nèi)衫穿次梭叫巴純士色，戰(zhàn)外纖線旦交屠通拜連壩通飾新原塘阻、植廣漂州宵、卻深與圳煌、我香激港話等那地博;提消升償了旬新蘿塘充市微場寒，效將汪當矛地旬市睬場搞的憲客涼戶巨來滋源吸擴學展棒至關(guān)廣嘗州然;鳳凰城1仙8化條欄線捷路，懂通晃往因廣風州景市荒區(qū)洗、磚周幼邊零鎮(zhèn)獻區(qū)鮮，均乃徹至磚深昂圳溫福翻田碼及墾香斬港丑的洪班肝車芝同絡(luò)時靈開簡通灑，迫到舞最做后煩社膝區(qū)烈完信善廁階剖段罵，每爪天勇平忌均蒜超烈過廳3堵0細0牽班償次的砌公植交蠻車唱輛形；鳳免凰黑城燦分漠期搏開百發(fā)坊節(jié)嫌奏一期二期三期四期推出時間2002年5月1日2002年10月1日2003年10月1日2005年5月1日產(chǎn)品218~460平方米四房-八房１９２-６３３平米獨棟192-8633平方米洋房73.5-167.22平方米聯(lián)排160-178平方米230-512平方米價格聯(lián)排56萬起獨棟８８萬起最貴１０００萬元以上略有上漲——均價7300元/㎡（帶豪華裝修和精美園林園藝）配套完善的對外交通網(wǎng)絡(luò)人工水系統(tǒng)；園林景觀；中小學校開始投入使用，酒店開始動工學校、醫(yī)院、超市，會所、酒店、荔枝文化村等設(shè)施在2004年中，開始陸續(xù)投入使用推出數(shù)量首期７３萬平米；360多套別墅；大量洋房和聯(lián)體別墅獨立別墅４８０幢別墅110套；洋房120套；90套聯(lián)排122套客戶周邊區(qū)域的“先富一族”泛珠江三角地區(qū)層面進一步擴大為珠三角地區(qū)的企業(yè)和外企的頂級客戶定位“森林、湖泊、新城市”“別墅城市”全新的模式廣告投入2000萬元——————推銷活動——車展，購房抽獎送汽車和現(xiàn)金活動——首創(chuàng)帶園林園藝銷售模式案蚊例戒3炒：佳深倉圳根桃會源惹居項敢目摟規(guī)昌?？偩空茧H地冤面緊積鑼：剃2鋤0神0訂0厭畝總公建烏筑紫面奪積僑：拋1鬼8就0裕萬餓平騙方名米容冤積叉率提：臘1舟.滑5總贈戶浮數(shù)巾：圈近出1雨3木0鐘0炎0配戶貨（拔6牙0庭0造0暗0捕人壯）區(qū)枕位繩特吵征討：票在受離伙深陸圳元主輪城嗓區(qū)劑8褲0猴分充鐘迅車存程繪的看關(guān)仙外始郊不區(qū)完，江離患市款中市心脊約涌3兵0天公笑里歉。依敗托訓背吼景寶端安慈區(qū)堤占岡深神圳非市井的聾地繪產(chǎn)丟市憑場聞份踢額班為煙1陷3撓%伶-毯1她5快%嬌；寶截安叼區(qū)炊存腦在墓大啄量爸低動收拳入舌人欲群蛋；寶夸安詞房前地伍產(chǎn)輔市稅場感相嚷對抱比之較耽封違閉脆，虎置此業(yè)鐮群腎體澇中尖寶鏡安軋本趕地竭居臭民柳占荷八醫(yī)成端；周膊邊夾以變工感業(yè)今區(qū)賞為耍主慌；項僚目環(huán)區(qū)惡域四及泉周刷邊弟教播育倆條識件溜差義；核雙心依賣夕點箏：冤清寸華臘名稍校朝—扁—例名妄校遙是逼消儉除隙距須離底障誕礙盛的超強洪大嘩引梨力竿。第一階段第二階段時間1996-2000年2001-2006年分期規(guī)模10萬平方米100萬平方米物業(yè)類型社區(qū)開發(fā)的總體策略——“孩子的教育”分期配置開發(fā)策略：單純以居住和生活為核心的居住區(qū)2002年：學校一期、步行廣場部分環(huán)境、商場引進2003年：學校二期、體育公園綠化及部分運動設(shè)施、青少年宮、生態(tài)公園綠化，銀行郵局等生活配套2004-2005年：社區(qū)中心標志性建筑,社區(qū)文化建筑,體育公園完善,商業(yè)發(fā)展2006年：生態(tài)公園、山體公園景點價格走勢2800元/平方米3800元/平方米年銷售量1.6萬平方米15萬平方米開發(fā)評價桃源居要發(fā)展，不能僅僅為住區(qū)，她是一個以居住為核心功能的一個基本配置完善的“社區(qū)”，這才是桃源居可能持續(xù)發(fā)展的最基本點。成洪功廉引診入抵清吹華踐學谷校闊后旱，處擴略大柱客岡戶旺的恭范影圍純，嘩大錢幅福提跨升突價贊格奴。時題間挖軸2監(jiān)0族0純1肥以柴前2趕0孝0菜1伸年2必0澤0誕2堅年2場0貫0改3幟年劣以恐后2蛙0黃0潑3洞年2唱7矛5盡0目偷標隆客指戶周籌邊涂9唉0桑%新遞安蹄1妖0裙%周羅邊須7咬0曬％新并安面2襯0趕%南突頭靠1虜0叛%周能邊稅5禿0隸％新膽安鍋3者0詠%南則山港2室0伸%周躺邊腎3怨0卻％新狐安旗4齒0螞%關(guān)本內(nèi)念3攤0跳%寶呈安薯5魄0概％關(guān)苦內(nèi)概3左0慘％港免臺棕/壓澳陰門擊2潛0逃％3彩3所0予03倦6鄙0柏03葡8摩0考03揉7排0刊0歷牽史場均雁價項電目鴨展用示園關(guān)林會首所清傾華將學尾校大幼社申區(qū)2慢0蘿萬臺平亦米社遇區(qū)燒公施園集探商汽業(yè)瞎/洪居鋤住逼/購教伴育斯于充一戶體算的超削大爹型萍綜梳合察社矩區(qū)銷鞏售請前綢期情—死—不定騎價關(guān)幟于材價柳格皺的罰理故解價責格腸一柜定蚊是膀?qū)嵚尸F(xiàn)盯目智標傳的悲工叮具嶺，暢而房誠不拿是側(cè)目勤標命本適身沒家有秘賣析不豎出遭去蹄的題商秀品件，抬只性有逼賣內(nèi)不醒出騰去飯的翻價幼格價備格鏡是裙一考種盛面熄向士消葉費繡者項的貨語申言定冶價送可憐以丸說未是動營域銷打組唯合企諸盆要涉素垃中蘇最狠重艦要物的窗一壓個留要鞏素定扣價票是匙從黨用族戶震的瞇角譜度紫精悄確州衡弄量護一北個聚產(chǎn)誦品盈價勿值浩的贏完縱整曾過黨程關(guān)沈于市定幣價局的陰理首解從袖習寄慣互上步講勞，奮一稠個珍樓威盤跑的灘均肺價相代月表縮慧了標市菜場席對遵其揪物每業(yè)汗質(zhì)側(cè)素泰的鉗綜劍合巨評搏價在互本站質(zhì)繁上攔，奇均支價投表擇現(xiàn)貪為賠開及發(fā)恐商址對筆項備目某總粉體東銷逆售禁額騙的照預次期關(guān)飼于它均幕價耐的偉理面解價矩格眾制戚定園的籮一顯般垮框露架一、定價基礎(chǔ)1、項目解析2、市場背景及競爭分析3、客戶意向調(diào)查1、影響價格的關(guān)鍵因素分析2、定價策略及方法二、定價方法及定價策略1、核心均價的形成2、價格分析三、價格表生成及驗證3、價格的市場驗證一、定價基礎(chǔ)四、價格策略及銷售安排2、價格的調(diào)控手段3、銷售安排及預估1、價格策略銷劈燕售婚前規(guī)期仁—鋼—姓其襲他續(xù)重夜要軍內(nèi)趟容認株籌籌（慣受羨限弓制琴區(qū)賞域疫為瀉儲貧客巡壽）趙、分選望房來的簽重齊點輛因擁素揚！—五—索儲堆客芹的穗時歌間—屈—混儲摸客獄的桌數(shù)如量—際—腳開使盤沉的司要漸點聯(lián)模合比銷饑售握的始啟周示雙，想合淹作立單規(guī)位座的便理宣解挪—匯—執(zhí)對買于醒發(fā)臥展覆商青，士任沾何慨時角候斷炒夸掉敘或府者箭更洋換偽一級個敲代剛理傲商慈對暖項畫目紙沒陜有釣任閱何存影貝響善！1尚、繪前恰車駁之淹鑒嘗：很深招圳般萬攜科你十流七陷英建里2登、愿重郵慶粱“亮上非品冷十似六避”濤的刷悲圣劇0籠7掉.技8隆.銜53攪、喉君喚悅館閣柿的限啟錢示休鄰息糊一扯下暢，櫻呼倦吸馳清槽新設(shè)的盞空打氣場…焦…利常用帖1桌0挨分籌鐘絞，某感澇受遼生我命映的寶珍敘貴少…裳…子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時間順序備注第二階段：銷售過程管理流程1.銷售策略類階段性營銷方案及推廣主題作業(yè)指引（某項目為例）

2

調(diào)價及促銷方案作業(yè)指引（某項目為例）

現(xiàn)場銷控管理作業(yè)指引

1

2.優(yōu)展區(qū)類特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項目為例）

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3.活動類開盤活動作業(yè)指引

1

產(chǎn)品推介會、媒體發(fā)布會、各種目標客戶維護活動、贊助公益活動等營銷活動作業(yè)指引

3同第一階段活動類小眾營銷活動作業(yè)指引（渠道拓展，某項目餐會為例）

4.銷售物料類增加某類刊物或者資料

3同第一階段5.銷售現(xiàn)場管理類銷售手冊作業(yè)手冊（涵蓋管理制度、銷售中心各崗位職責、銷售中心管理制度、銷售中心工作流程、表格）成交客戶登記表模板1同第一階段周銷售報表作業(yè)指引（某項目為例）項目周報模版

月銷售報表作業(yè)指引

代理費結(jié)算作業(yè)指引代理費結(jié)算模板4

銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引銷售代表傭金結(jié)算模板4

第維二塊階私段司：區(qū)銷供售欺過斜程監(jiān)管妻理梢流必程銷趴售閣過慘程敢關(guān)劇注傷的架問叼題潛1階監(jiān)段霞推圓廣音主腳題灣的莫調(diào)耕整頑？—洞—您形著象瞎高棄于揮項櫻目案首例苗：深授圳孟中丹信蜓紅般樹盆灣東硬莞荷世奔紀鞭城僻國壁際臂公望館—爛—徹形翻象惰—富—刮產(chǎn)仔品根—嘉—脖促說銷攔的忽信猛息拖轉(zhuǎn)返變銷舌售地過筆程濾關(guān)丟注活的刷問奔題壤2銷蠅售負現(xiàn)納場尤的廈管度理足—招—眨銷與售聚人且員慮管猾理伐、靜周益報遮、慨月罰報替的旋應搖用晨？—盟—廉目湯標攏的罷力部量—扒—尖聯(lián)局合弓銷麻售娘的敘啟景示今：箱公煙平敵對鳴待吐＝違業(yè)春績趕＋釀美栽譽案描例當：促佛淘山活保果利仿千鑄燈敗湖頑一臟號刃（猾聯(lián)應合柱銷君售仗容住易曾出構(gòu)現(xiàn)緒的舒問持題聰）—問—景周勤報瞇、退月族報糞，晚有卷效諷的校銷投售鎖管擴理吊手犯段銷瓣售懇與仿策勻劃租的漠密沒切農(nóng)溝始通劫—找—豎信興息柿對惡稱樓的挨重構(gòu)要吊性銷菠售砌過倒程亦關(guān)禾注僑的蓬問稀題癥3如弄何學利梢用色老溉客男戶珍為及我姿服影務(wù)退—精—蚊老芒帶合新博，獻小霸眾也營陽銷寒的塑好住處堵？—陣—稼如紗何舌讓己客銹戶嫌自抖發(fā)喂成榴為逝我駝們森的漿“賽銷圈售法代爬表容”存資在刪內(nèi)擴在懼的豎驅(qū)姨動覽力梯：證饑明堡自盯己蚊的總英曠明鉆，晴化工解狂成蒸交寧后殊的剖后蔥悔橋（底客輝戶置決迫策溫購嗽買杜后滋的欠第塞八鄉(xiāng)豐的嫂階血段勉）屬；涼—額—羅男伯緣瑞特起.彎L裹.匹喬嘴利奮斯馬（詞R澡o侄b局e手r令t月.額L菠.知J賴o品l桌l拐e嘆s漢）一窄、途滿嚇足左階擴段二帳、肅認示知鐮階窩段三熱、和決恰定東階富段四豈、捧衡獲量亮標壇準喂階速段五豆、番評骨估沸階非段六蕉、方調(diào)敞查培階咽段七劑、昌選胳擇翻階潑段八師、贊重爬新沒考夫慮或階戴段小屈恩快小蠅惠寄的遙力化量銷耐售恨代嚼表掉的治注如意挽問膀題行—垃—滅傾盯聽古異今舅對營傾殖聽代的忽P襯K聽→佛聽子流程作業(yè)指引類子作業(yè)指引表單及模板時間順序備注第三階段：銷售后續(xù)管理流程1.銷售策略類尾盤銷售策略作業(yè)指引1同第一階段策略類項目階段性營銷總結(jié)作業(yè)指引4

項目營銷結(jié)案總結(jié)作業(yè)指引

2.活動類入伙活動作業(yè)指引入伙活動相關(guān)文件模板（與客戶相關(guān)）33.銷售物料類

產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（住宅）

產(chǎn)品使用說明書及質(zhì)量保證書（寫字樓）4.銷售現(xiàn)場管理類代理費結(jié)算作業(yè)指引代理費結(jié)算模板2同第二階段銷售人員傭金結(jié)算作業(yè)指引銷售代表傭金結(jié)算模板2同第二階段第毒三舍階草段截：撿銷引售宮后嶺續(xù)沉管俱理碰流卷程銷元售關(guān)后握續(xù)興管禍理忘關(guān)湖注乎的烤問坡題剩庭余昂單睛位掀如獸何仰出敲貨周？項布目絨結(jié)滴束特后浩，好我?guī)r們波怎晚樣廉總扇結(jié)途？升即來如蠅何稿寫泡總?cè)Y(jié)后報配告置。先趨診攔斷領(lǐng)后餅出縱招信暢息亭交激流批手金段訓在悲不亞同車階枝段筋的紅作飛用溜—工—錘后巖期桌銷樸售赴往農(nóng)往取依預靠喚人姥員鮮促轎銷壞和復促共銷注帥：材1牢、辛所描謂重人喂員獨促丑銷殘,鐮是膠指倆銷民售搬人戀員件與默顧龍客絹接