4S店市場培訓(xùn)課件資料

市場營銷學(xué)基礎(chǔ)市場經(jīng)理企劃執(zhí)行初階培訓(xùn)通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解汽車市場營銷的基本概念和營銷工具組合的各項定義確立經(jīng)銷商市場經(jīng)理的主要職責(zé)和基本數(shù)據(jù)搜集與分析技能學(xué)習(xí)北京現(xiàn)代品牌的品牌視覺管理系統(tǒng)（VI）使用，店頭廣宣活動報審驗收流程和制作物料管理掌握各類促銷集客活動的特點及執(zhí)行要項，規(guī)劃并實際執(zhí)行促銷集客活動技能演練課程目的課程內(nèi)容市場營銷的基本概念品牌管理市場細(xì)分與競爭分析客戶滿意度經(jīng)營促銷規(guī)劃與執(zhí)行【第一天】課程內(nèi)容特約店市場經(jīng)理工作職責(zé)說明特約店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計分析北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范北京現(xiàn)代店頭廣宣活動及物料管理【第二天】廣告與公共關(guān)系市場營銷的基本概念什么是市場營銷？市場營銷的定義1985年美國市場營銷協(xié)會（AMA） 市場營銷管理是規(guī)劃實現(xiàn)理念、商品和勞務(wù)設(shè)計、定價、促銷、分割，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機會的過程。1990年日本營銷協(xié)會（JMA）市場營銷是企業(yè)及其他組織站在廣泛的角度，獲得與客戶的相互理解，通過公平競爭進(jìn)行的市場創(chuàng)造的綜合活動。生產(chǎn)、銷售導(dǎo)向營銷導(dǎo)向生產(chǎn)、銷售導(dǎo)向和營銷導(dǎo)向的區(qū)別以產(chǎn)品為中心考慮促銷、推銷是基本手段銷售方面的需求基于銷量獲得利益如何制造、銷售以消費者為中心考慮營銷組合是基本手段客戶方面的需求基于客戶滿意獲得利益如何使其購買市場營銷組合–4P產(chǎn)品Product價格Price促銷Promotion渠道Place目標(biāo)市場企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合。實體、服務(wù)、品牌、包裝企業(yè)出售產(chǎn)品的經(jīng)濟回報?；緝r格、折扣價格、付款時間、借貸條件分銷的組合。分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動。廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等從4P到4C的理念變革Customer消費者產(chǎn)品Cost成本價格Communication溝通促銷Convenience便利渠道目標(biāo)市場了解、研究、分析消費者的需求，而不是先考慮能生產(chǎn)什么產(chǎn)品了解消費者滿足需求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價消費者為中心實施營銷溝通，而不是單純的把促銷信息告知客戶交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略人力資源HR財務(wù)管理Finance銷售售后品牌客戶管理客戶滿意度管理銷售流程管理展廳硬件管理銷售人員管理車間5S管理服務(wù)人員管理車輛進(jìn)銷存管理按揭、保險二手車市場營銷營銷規(guī)劃機修鈑噴配件精品服務(wù)流程管理特約店營銷宏觀概述市場調(diào)研品牌定位產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)市場細(xì)分競爭分析價格策略廣告公關(guān)促銷規(guī)劃與執(zhí)行銷售渠道與商品供應(yīng)客戶關(guān)系管理CRM客戶滿意度經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場戰(zhàn)略計劃車主特約店特約店市場戰(zhàn)略主題市場營銷活動的主要類型市場營銷活動拉進(jìn)（Pull）推進(jìn)（Push）人員銷售廣告宣傳（AD）公關(guān)關(guān)系（PR）促銷活動（SP）成效比初次接觸成交銷售（推）廣告、公關(guān)、促銷（拉）市場營銷活動與銷售的關(guān)系WhatWhyWhenWhereWhoHowHowmuch購買什么為什么購買何時購買何處購買何人購買如何購買購買花多少錢汽車消費購買行為汽車消費行為的5W2H印象注意興趣傾向愿意考量交易條件符合購買行為市場營銷活動市場營銷活動與購車行為品牌管理品牌的定義品牌不只是一個圖標(biāo)、商標(biāo)或公司/產(chǎn)品名稱，而是與客戶的感情紐帶，是對客戶的一種承諾品牌提供比產(chǎn)品本身和制造者姓名更多的含義品牌由產(chǎn)品和購買體驗/經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)共同來創(chuàng)建北京現(xiàn)代品牌核心價值時尚、親切、進(jìn)取、信賴，同時各核心價值需要產(chǎn)品、銷售、市場、服務(wù)等全體部門共同努力，打造12種形象核心價值

(Core)實現(xiàn)要素核心價值時尚親切進(jìn)取信賴流線型設(shè)計引領(lǐng)潮流現(xiàn)代的被認(rèn)可的品質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)安全&可靠的實用的舒適的&符合人體工程學(xué)設(shè)計領(lǐng)先的配置水平充滿活力勇于挑戰(zhàn)速度北京現(xiàn)代品牌核心價值現(xiàn)代的充滿朝氣的，生機勃勃的北京現(xiàn)代是一個迅速崛起的企業(yè)，充滿現(xiàn)代氣息北京現(xiàn)代引進(jìn)高自動化的先進(jìn)生產(chǎn)線，使用現(xiàn)代的生產(chǎn)技術(shù)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計，充滿現(xiàn)代感，內(nèi)部裝飾和配置符合時代的需求消費者與時代同步發(fā)展，具有現(xiàn)代人的審美觀念引領(lǐng)潮流有品味的，經(jīng)典的，有現(xiàn)代美感的消費者的購物環(huán)境具有時尚元素，使車與環(huán)境相互映襯北京現(xiàn)代的外觀設(shè)計簡潔流暢，富有現(xiàn)代感內(nèi)飾設(shè)計色彩時尚消費者顯示出高尚的審美情趣和領(lǐng)先的藝術(shù)品味流線型設(shè)計車身外觀簡約，流暢前后燈與車身過渡柔順儀表盤造型設(shè)計光潔柔和“時尚”北京現(xiàn)代品牌核心價值實用的經(jīng)濟實惠，便捷，可靠北京現(xiàn)代具有務(wù)實的精神，為消費者提供高性價比的產(chǎn)品北京現(xiàn)代的產(chǎn)品性價比較高，在同級別車型中價格較低北京現(xiàn)代的產(chǎn)品質(zhì)量較高，耐用性強北京現(xiàn)代的車型配置豐富，部分車型具備同級別產(chǎn)品唯一具備的功能體現(xiàn)消費者具有理性務(wù)實的生活態(tài)度優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足消費者對服務(wù)的苛刻要求，尤其是對服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)速度北京現(xiàn)代不僅僅追求銷量，而且追求對消費者持久服務(wù)，讓消費者放心享用現(xiàn)代的產(chǎn)品北京現(xiàn)代著力打造卓越的服務(wù)能力，努力提升服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的速度，充分體現(xiàn)對消費者的真正關(guān)懷，贏得消費者的信賴領(lǐng)先的配置水平同級車中具有豐富的功能配置北京現(xiàn)代的產(chǎn)品為消費者提供最具競爭力的配置設(shè)計，滿足消費者多種需求體現(xiàn)消費者務(wù)實理性的態(tài)度“親切”北京現(xiàn)代品牌核心價值充滿活力具有生命力，充滿生機，具有積極的力量北京現(xiàn)代是一個充滿活力的現(xiàn)代化新型企業(yè)北京現(xiàn)代的迅速發(fā)展和高速增長體現(xiàn)了充沛的活力北京現(xiàn)代的產(chǎn)品形象充滿活力，宣揚幸福的形象代表了年輕人的追求北京現(xiàn)代產(chǎn)品以緊湊精悍的個性化形象凸顯了當(dāng)代城市生活的活力消費者年輕、精力充沛勇于挑戰(zhàn)不滿足現(xiàn)狀，不斷追求新的業(yè)績，發(fā)現(xiàn)自我的新空間現(xiàn)代以弱勢品牌進(jìn)入中國汽車市場，敢于向傳統(tǒng)的競爭對手挑戰(zhàn)北京現(xiàn)代不斷推出的多款車型，均經(jīng)過多次改進(jìn)和改善，體現(xiàn)了現(xiàn)代在設(shè)計和技術(shù)上不斷挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)完美的要求北京現(xiàn)代推出的多款車型，橫跨多個價格區(qū)間，從中低檔到高檔，從轎車到SUV，體現(xiàn)現(xiàn)代全面挑戰(zhàn)乘用車市場的理念消費者不安于現(xiàn)狀，不斷挑戰(zhàn)新高度的積極人生速度行動快速，快捷北京現(xiàn)代創(chuàng)造了快速發(fā)展的神話，在短短幾年內(nèi)位居中國乘用車市場銷量第四位，趕超多個強勢老品牌北京現(xiàn)代以快速的反應(yīng)能力，適應(yīng)市場的要求，能夠迅速地將消費者的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的設(shè)計理念服務(wù)領(lǐng)域也體現(xiàn)快速為消費者服務(wù)的專業(yè)理念北京現(xiàn)代產(chǎn)品也將適應(yīng)消費者需求的變化，快速推陳出新，變型產(chǎn)品也將快速推出，滿足消費者多選擇的需求“進(jìn)取”北京現(xiàn)代品牌核心價值被認(rèn)可的品質(zhì)做工精細(xì)，質(zhì)量可靠北京現(xiàn)代堅持不懈地追求品質(zhì)卓越，力圖為消費者提供最佳品質(zhì)的產(chǎn)品北京現(xiàn)代產(chǎn)品品牌的多項獲獎充分體現(xiàn)其優(yōu)良的品質(zhì)消費者務(wù)實，追求真正的內(nèi)在品質(zhì)舒適的&符合人體工程學(xué)設(shè)計符合人體需求，使人和車最佳匹配北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計最大程度地為消費者舒適考慮北京現(xiàn)代的產(chǎn)品體現(xiàn)精細(xì)的人性化，表現(xiàn)出對消費者需求的充分理解和高度關(guān)注體現(xiàn)消費者追求舒適的自然要求安全&可靠的行車安全能得到最大限度的保證北京現(xiàn)代通過對安全的關(guān)注，體現(xiàn)對消費者終極利益的關(guān)心，并不遺余力去幫助消費者實現(xiàn)北京現(xiàn)代的產(chǎn)品，如御翔、伊蘭特、途勝榮獲美國公路安全管理局新車碰撞測試4項全五星級評價多個產(chǎn)品線品牌擁有其同級別車型唯一擁有的主動和被動安全配置對安全的追求，體現(xiàn)了消費者穩(wěn)重的性格“信賴”企業(yè)品牌（Corporatebrand）產(chǎn)品線品牌（Modelbrand）主要品牌（Primarybrand）支持品牌（Supportbrand）品牌結(jié)構(gòu)品牌結(jié)構(gòu)研究消費者最根本的價值觀和生活方式消費者價值體系品牌定位品牌定位的過程品牌定位（范例）雅閣2.4君威馬自達(dá)6F6凱美瑞景程2.0軒逸2.0雅閣2.0邁騰凱美瑞2.0君越2.4天籟

凱美瑞2.4領(lǐng)翔2.0競車領(lǐng)翔2.4競車領(lǐng)翔產(chǎn)品定位空間、技術(shù)、配置具備優(yōu)勢品牌定位（范例）蒙迪歐致勝2.0雅閣2.4帕薩特領(lǐng)馭2.0馬自達(dá)6奔騰2.3

、2.0凱旋2.0景程2.0軒逸2.0雅閣2.0邁騰凱美瑞2.0君越2.4榮威750凱美瑞2.41.6L伊蘭特產(chǎn)品定位價格、配置具備優(yōu)勢品牌定位（范例）307

思域

卡羅拉

凱越

科魯茲

鋒范

?？怂?/p>

軒逸

花冠

1.6競車1.8

競車悅動產(chǎn)品定位時尚、空間、價格、服務(wù)具備優(yōu)勢互動演練請展示悅動及途勝的品牌定位圖廣告互聯(lián)網(wǎng)直郵廣告特約店展示金融商品跟蹤服務(wù)維修保養(yǎng)交車收購二手車活動（汽車展）公關(guān)商品目錄促銷活動特約店體驗……品牌CI產(chǎn)品試乘試駕品牌傳播溝通品牌傳播溝通市場細(xì)分與競爭分析STPSegmentation市場細(xì)分Targeting細(xì)分市場選擇Positioning選定市場內(nèi)的定位相關(guān)職能：市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與管理、客戶關(guān)系管理、廣告、公關(guān)、價格、競爭分析市場細(xì)分競爭分析的類型品牌競爭商品競爭渠道競爭價格競爭促銷競爭競品分析還包括競品價格分析、競品營銷活動分析、競品車型動態(tài)研究等等競爭分析的構(gòu)成全國市場區(qū)域市場競爭分析競品某一細(xì)分市場所占分額競品某一車型所占份額競品某一細(xì)分市場銷量競品某一車型銷量競品某一細(xì)分市場所占分額競品某一車型所占份額競品某一細(xì)分市場銷量競品某一車型銷量總量情況結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況總量情況結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況分組討論討論主題：北京現(xiàn)代主要車型的用戶特征，包括：年齡收入職業(yè)工作及生活環(huán)境、個人習(xí)性汽車對于他/她的意義和價值請各組選派1名學(xué)員作為代表，將小組討論結(jié)果向全班說明客戶滿意度經(jīng)營客戶滿意（CustomerSatisfaction）是評價銷售活動質(zhì)量的尺度銷售人員應(yīng)與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴大自己的銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的銷售服務(wù)是達(dá)成客戶滿意的關(guān)鍵因素客戶滿意的定義客戶滿意的重要性業(yè)績上升市場占有率提高節(jié)省銷售成本避免價格競爭帶動其他業(yè)務(wù)如果我們善待我們的客戶，他們就會繼續(xù)回來，因為他們喜歡我們?nèi)绻麄兿矚g我們，他們就會花更多的錢如果他們花更多的錢，我們就會對他們好獨立的衡量體系如：J.D.Power品牌自主的衡量體系，如：新華信調(diào)研客戶滿意度的衡量銷售經(jīng)歷車主早期經(jīng)歷車輛保養(yǎng)與維修經(jīng)歷調(diào)查車主的新車購買經(jīng)歷衡量客戶購車2-6個月內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新車問題衡量客戶購車2-6個月內(nèi)使車主興奮和喜悅的因素衡量車主購車12-18個月內(nèi)對特約店提供的車輛保養(yǎng)與維修服務(wù)的滿意度IQSAPEALCSISSI這些調(diào)查有助于彌補在全程購車經(jīng)歷中客戶期望值和客戶滿意度之間的差距，促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展并教育了消費者J.D.Power

調(diào)研的架構(gòu)J.D.Power

調(diào)研的架構(gòu)名稱英文全稱中文意思SSISalesSatisfactionIndex銷售滿意指數(shù)IQSInitialQualityStudy新車質(zhì)量調(diào)研APEALAutomotivePerformance,Execution,AndLayoutstudy汽車性能，運行和設(shè)計調(diào)研CSICustomerSatisfactionIndex客戶滿意指數(shù)銷售客戶滿意度SSI調(diào)研構(gòu)成比例銷售啟動11%交車過程25%交車時間15%銷售人員12%書面文件12%交易條件12%經(jīng)銷商處設(shè)施14%促銷規(guī)劃與執(zhí)行促銷活動就是通過提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生或增強購買行為。AIDMAAttract注意Interest興趣Desire愿望Impress印象Action行動促銷的定義品牌、產(chǎn)品的市場宣傳招攬客戶，引起關(guān)注（集客）擴大基盤客戶增加新車成交的機會以上效果均須以客戶滿意為基礎(chǔ)對外對內(nèi)促銷的功能效果促銷其實就是重要的市場推廣活動，經(jīng)?？紤]的是集客的“質(zhì)（有效目標(biāo)客戶）”與“量（人氣、人潮）”，前提是必須建立客戶的滿意與關(guān)注促銷活動也是一種市場競爭活動，為求效果勝出，需要有創(chuàng)意的構(gòu)想，縝密的策劃，及長期積累執(zhí)行經(jīng)驗，才能確保達(dá)到預(yù)期的效果常見的汽車經(jīng)銷商促銷活動的主要類型包括展廳活動、外展活動和汽車展會促銷活動說明節(jié)慶車展新車上市活動（新車上市發(fā)表會）特約店周年慶重要節(jié)假日（情人節(jié)、五一勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）特色車展聯(lián)合展示（花展、畫展、藝術(shù)珍品展等）特色車展活動（如兒童拼圖繪畫活動、車輛裝飾比賽等）客戶活動試乘試駕活動（展廳試乘試駕活動）車主安全、車輛維修講座（安全駕駛講座、愛車養(yǎng)護活動等)家庭同樂會（親子野營、兒童游樂會、兒童音樂會）車主聯(lián)歡活動（情人節(jié)餐會、圣誕餐會、婚紗時裝走秀）競賽抽獎活動（風(fēng)箏放飛比賽、DV大賽、棋藝大賽、室內(nèi)高爾夫賽等）公益活動（公益競拍活動、九九重陽尊老愛老活動、弈棋等）展廳活動類型營造展廳產(chǎn)品洽談、咨詢、推薦的良好氛圍除新車展示功能外，還可以借助各種主題活動，使展示內(nèi)容更豐富、生動可增強目標(biāo)客戶在展廳停留并積極參與活動的意愿展廳活動效果展廳活動實例（一）標(biāo)題：“激情現(xiàn)代感恩XX（特約店名稱）”日期：2007年12月活動簡介：購車向前沖：2007年12月1日起,前20位訂車客戶除享受”金秋歡樂惠”價格優(yōu)惠外，還可獲贈價值2008元的精品禮包?；顒悠陂g來店試駕車輛贈送小禮品。對年前無購車計劃客戶開展200抵用1000元“誠意約定”購車特別計劃。制作“價值1000元的精品抵用券”，售價200元。凡于北京現(xiàn)代XX店購買任一款車型均可在XX特約店精品部享受到“買200抵1000”的優(yōu)惠，有效期至2008年12月31日前。3.老客戶介紹新客戶有禮“油”，更有積分?；顒悠陂g介紹新客戶成交的老客戶可獲得30L的93#汽油；新客戶頒發(fā)形象特約店價值500元VIP銀卡一張，終身享受售后服務(wù)折扣。展廳活動實例（二）標(biāo)題：禮上禮、惠上惠日期：2007年11月～12月活動簡介：（一）我的愛車沾沾喜！

28輛玫瑰婚典途勝團購——最高送3年（即15次）基本保養(yǎng)（二）限量優(yōu)惠車驚喜無限量——限量銷售指定優(yōu)惠車型（三）金秋喜相逢豪禮環(huán)環(huán)送——購伊蘭特即送豪禮（不含伊蘭特特價車）（四）購車禮上禮有“禮”行天下（買特價車與途勝團購車依然享受）A、一重禮：購車贈送裝潢及售后保養(yǎng)大禮包B、二重禮：買車抽最高價值4000元大獎人人行大運定點展示商場展示（目標(biāo)客戶商場）小區(qū)展示（目標(biāo)客戶住區(qū)）聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時裝展示、時尚精品展示）特殊團體展示（車改單位、目標(biāo)企業(yè)-IT產(chǎn)業(yè)、外企、大型私企）景點展示（景點人潮、休閑場所，如：高爾夫球場、大型休閑游樂區(qū)、度假中心）動態(tài)展示巡回展示（轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)）車隊巡游（車主自駕游、婚禮車隊）廳外試乘試駕（大型休閑區(qū)內(nèi)停車場、封閉式巡回道路、與駕校合作等）外展活動類型屬客戶開發(fā)活動，可擴大與意向客戶的接觸面在拓展市場資源方面，可借助動態(tài)的廳外展示、試車活動與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強宣傳、集客或促進(jìn)成交的機會外展活動效果外展活動實例標(biāo)題：東莞金秋汽車盛宴日期：2007年9月8日－9日活動簡介：團購式賞車會：打破傳統(tǒng)汽車外展經(jīng)營方式，集中表現(xiàn)參展車商的促銷價格底線，聯(lián)合主流汽車經(jīng)銷商家針對老款車型采取特價、限量版發(fā)售等經(jīng)營方式，在指定時間內(nèi)定購，不僅能有效消化庫存、提升品牌市場占有率，而且對新款車型銷售也會產(chǎn)生良好的市場拉力；加上全面宣傳，有效挖掘潛在客戶！適逢禁摩緩沖期，意向購車客戶消費心理進(jìn)一步確定，部分車型以最低的價格亮相賞車會現(xiàn)場，為顧客送上一份價格驚喜！部分車型限量發(fā)售、免費二手業(yè)評估、二手業(yè)置換！動感激情，精彩購車表演SHOW;！動感激情新車投放試駕活動；現(xiàn)場購車更能享受特價！集中式公開展會大型車展（北京/上海/廣州/華中車展）城市車展（體育中心、城市公園）媒體車展（地區(qū)媒體舉辦–體育中心、其他展會場所）汽車展會類型是品牌對市場正式公布產(chǎn)品信息的場合，經(jīng)常也會與特約店的銷售策略相結(jié)合，作為對目標(biāo)客戶群的招攬與購車誘因的傳達(dá)不是新車銷售的場合，主要為了引起客戶關(guān)注，使其愿意接受我們的產(chǎn)品介紹，或愿意留下其檔案汽車展會效果汽車展會實例經(jīng)銷商優(yōu)秀促銷活動案例交流要求：案例介紹生動完整，包括事前如何計劃、事中如何執(zhí)行、事后如何評估其他學(xué)員認(rèn)真傾聽，待上臺演講的學(xué)員發(fā)言完畢后，可提出各自的疑問和見解，供全班學(xué)員分享最后由講師點評，各學(xué)員可將點評的重點記錄下來【第二天】課程內(nèi)容特約店市場經(jīng)理工作職責(zé)說明特約店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計分析北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范北京現(xiàn)代店頭廣宣活動及物料管理廣告與公共關(guān)系特約店市場經(jīng)理工作職責(zé)說明市場經(jīng)理工作的特殊性—多重管道市場經(jīng)理主機廠市場部品牌/產(chǎn)品經(jīng)理主機廠大區(qū)辦事處市場總監(jiān)/促銷代表品牌/產(chǎn)品全國廣告公關(guān)代理公司特約店總經(jīng)理特約店銷售、售后、客服等各部門特約店所屬集團市場企劃部潛在用戶現(xiàn)實用戶區(qū)域媒體本區(qū)域廣告公關(guān)活動供應(yīng)商市場經(jīng)理工作的特殊性—多重角色主機廠市場部品牌/公關(guān)代理公司主機廠大區(qū)辦事處市場總監(jiān)/巡視員品牌/產(chǎn)品全國廣告公關(guān)代理公司4S店總經(jīng)理4S店中短期的市場營銷計劃人/事/時/地/物，的各種解決方案本區(qū)域廣告公關(guān)活動供應(yīng)商4S店銷售，售后，客服等各部門區(qū)域媒體報紙/電視/廣播/互聯(lián)網(wǎng)消費者市場宏觀與微觀環(huán)境競爭品牌汽車產(chǎn)品知識品牌與傳播知識體系基本財務(wù)，法律方面的知識學(xué)習(xí)者規(guī)劃者研究者管理者執(zhí)行者市場經(jīng)理市場經(jīng)理的知識和技能專業(yè)的知識區(qū)域競爭市場信息的收集分析區(qū)域市場的開拓展廳活動管理促銷活動策略的擬定與執(zhí)行溝通的技巧聆聽換位思考心態(tài)組織的能力具有邏輯思考分析能力確認(rèn)并掌握潛在問題能夠運用P.D.C.A等工具作全面掌控依變動趨勢提出富有創(chuàng)意的構(gòu)想壓力的管理分析壓力應(yīng)付壓力疏解壓力市場經(jīng)理的工作項目市場信息搜集與反饋區(qū)域市場內(nèi)廣宣推動市場促銷活動／策劃推動展廳活動開展區(qū)域公共關(guān)系CRM客戶資源管理市場經(jīng)理的工作項目確實了解并搜集區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的活動信息掌握區(qū)域市場內(nèi)競爭對手銷量及動態(tài)區(qū)域市場內(nèi)相關(guān)政、經(jīng)、法令等信息搜集分析并反饋予廠家區(qū)域市場信息區(qū)域內(nèi)消費群細(xì)分特征信息搜集與更新市場信息搜集與反饋依廣宣目的的需要策劃并刊登廣告區(qū)域市場內(nèi)媒體資訊收集及建檔區(qū)域市場內(nèi)媒體狀態(tài)分析與掌握區(qū)域市場內(nèi)廣宣推動市場經(jīng)理的工作項目區(qū)域市場內(nèi)各項（不同類型）促銷活動策劃促銷活動執(zhí)行實施市場促銷活動／策劃推動展廳活動開展與管理精心布置展廳，襯托品牌形象，創(chuàng)造舒適的成交環(huán)境切實掌握展廳客流量（集客及渠道來源分析）展廳車輛異動的調(diào)整（車型，車色的搭配）賞車會/展廳假日活動市場經(jīng)理的工作項目區(qū)域公共關(guān)系建立區(qū)域市場內(nèi)各類媒體關(guān)系聯(lián)絡(luò)并建立特殊渠道公共關(guān)系分析并有效運用公關(guān)，達(dá)成特殊關(guān)系活動落實已購車用戶，潛在客戶及意向客戶數(shù)據(jù)庫資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)VIP俱樂部的建立與活動推廣掌握銷售進(jìn)度，并對銷售所面臨的問題主動給予支持，以提高成交率CRM客戶資源建立管理如何落實市場經(jīng)理的日常工作內(nèi)容？每日每周每月每季市場經(jīng)理日常工作展廳內(nèi)外環(huán)境巡視召集業(yè)務(wù)主管召開促銷或集客活動協(xié)調(diào)會展廳維護及美化（內(nèi)外環(huán)境、展車、辦公室及衛(wèi)生間）檢查展廳來客流量表及統(tǒng)計分析競爭品牌活動搜集了解市場經(jīng)理日常工作—每日召開周會公司及個人銷售進(jìn)度檢討和差異分析，并擬定對策轄區(qū)市場動態(tài)及競爭品牌信息基盤客戶活動管理推動展廳周末促銷活動計劃與執(zhí)行試乘試駕成交比例分析市場經(jīng)理日常工作—每周召開月會銷售渠道來源及成交比例分析戰(zhàn)力分析戰(zhàn)敗統(tǒng)計和分析銷售士氣激勵競賽辦法擬定每月客戶滿意度回顧與對策擬定區(qū)域市場動態(tài)調(diào)查市場經(jīng)理日常工作—每月季度會議年度銷售目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度檢查及對策擬定戰(zhàn)力分析本季競爭市場動態(tài)調(diào)查的匯總調(diào)查結(jié)果討論及改善對策市場經(jīng)理日常工作—每季市場經(jīng)理能力提升模型意志力自省力溝通力判斷力領(lǐng)御力執(zhí)行者學(xué)習(xí)者研究者管理者規(guī)劃者市場經(jīng)理階段性提升目標(biāo)設(shè)定執(zhí)行思考充分了解并掌握主機廠商的組織結(jié)構(gòu)和工作任務(wù)下達(dá)流程明確市場經(jīng)理的自身定位和工作職能，成為主機廠商的優(yōu)秀觸角具有配合主機廠區(qū)域市場管理人員完成各項店頭廣宣促銷任務(wù)的基本能力高級中級初級能夠參與并組織客戶的有效管理

可協(xié)助總經(jīng)理制定中遠(yuǎn)期營銷規(guī)劃

具備有針對性的開發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)的基本技能

了解基本市場營銷工具的原理和使用方法具備激勵與管理其他部門或供應(yīng)商協(xié)同作業(yè)的能力具備店頭促銷活動規(guī)劃和組織執(zhí)行能力市場經(jīng)理培訓(xùn)課程體系主機廠市場部組織結(jié)構(gòu)、功能分配、工作內(nèi)容及工作流程；主機廠區(qū)域市場管理體系說明；經(jīng)銷商市場經(jīng)理職責(zé)說明；汽車市場營銷基本理論；品牌管理基本理論；主機廠品牌廣告及標(biāo)示系統(tǒng)管理規(guī)范；店頭廣宣物料管理；店頭活動組織實施；基礎(chǔ)市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計及市場資訊搜集；經(jīng)銷商戰(zhàn)略定位及長期建設(shè)規(guī)劃；CRM客戶關(guān)系管理；客戶滿意度管理；經(jīng)銷商產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)；經(jīng)銷商年度營銷計劃企劃；廣告、公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)的媒體組合使用及評估；區(qū)域代理公司的管理（公關(guān)，廣告，活動等）；中短期集客促銷活動計劃擬定；跨部門合作技能課程；策略性思考訓(xùn)練課程；執(zhí)行思考高級中級初級最終目標(biāo)北京現(xiàn)代區(qū)域市場專家定義：樹立以特約店為單位的特殊市場戰(zhàn)略，使該店在本區(qū)域內(nèi)具有競爭力核心力量：區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略樹立、市場及宣傳力、IT活用能力1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學(xué)習(xí)的特點：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動學(xué)習(xí)、意識強不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動學(xué)習(xí)、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計場地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個人層面團隊層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個要點（1）論點

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識確定每項目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習(xí)手冊四、編寫學(xué)員手冊五、編寫演示文件六、設(shè)計評估內(nèi)容與評估方式培訓(xùn)前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放

魚骨式講臺以學(xué)員為中心,互動性強容易形成小團體培訓(xùn)前---場地布置

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓(xùn)前---場地布置

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場地布置

簽到表學(xué)員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導(dǎo)：實踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對壓力的方法舒解分散壓力