汽車銷售人員的實(shí)習(xí)（二篇）

第12頁共12頁汽車銷售?人員的實(shí)?習(xí)一.?實(shí)習(xí)目的?更快的適?應(yīng)社會(huì)，?增強(qiáng)自身?的素質(zhì)學(xué)?習(xí)的銷售?技巧，學(xué)?會(huì)與顧客?接觸，交?流2.?了解北京?現(xiàn)代的汽?車各種品?牌，價(jià)格?，性能?3.了解?公司管理?模式，進(jìn)?一步加深?對理論知?識的理解?,進(jìn)一步?熟悉理論?和技能在?實(shí)踐中的?應(yīng)用4?.通過實(shí)?習(xí)加深我?們對汽車?專業(yè)在國?民經(jīng)濟(jì)中?所處地位?和作用的?認(rèn)識,鞏?固專業(yè)思?想,激發(fā)?熱情二?.時(shí)間：?____?年年__?__月_?___日?-___?_月__?__日?三.地點(diǎn)?：北京現(xiàn)?代四.?公司組成?：銷售部?維修部財(cái)?務(wù)部綜合?辦公室?銷售部職?員：經(jīng)理?：___?_銷售?顧問：_?___?信息員：?____?五.實(shí)?習(xí)內(nèi)容掌?握北京現(xiàn)?代的銷售?流程2?.與銷售?人員搞好?關(guān)系，從?他們那里?學(xué)習(xí)的經(jīng)?驗(yàn)3.?學(xué)會(huì)運(yùn)用?相應(yīng)的銷?售技巧?4.更好?的了解汽?車各方面?的信息，?對各種車?型進(jìn)行比?較5.?真正了解?“4s店?”的含義?六.汽?車銷售流?程接待?-咨詢-?車輛介紹?-試乘試?駕-報(bào)價(jià)?協(xié)商-簽?約成交?-交車-?售后跟蹤?接待：?接待環(huán)節(jié)?最重要的?是主動(dòng)與?禮貌。銷?售人員在?看到有客?戶來訪時(shí)?，應(yīng)立刻?面帶微笑?主動(dòng)上前?問好。如?果還有其?他客戶隨?行時(shí)，應(yīng)?用目光與?隨行客戶?交流。目?光交流的?同時(shí)，銷?售人員應(yīng)?作簡單的?自我介紹?，并禮節(jié)?性的與客?戶分別握?手，之后?再詢問客?戶需要提?供什么幫?助。語氣?盡量熱情?誠懇。?2.咨詢?：咨詢的?目的是為?了收集客?戶需求的?信息。銷?售人員需?要盡可能?多的收集?來自客戶?的所有信?息，以便?充分挖掘?和理解客?戶購車的?準(zhǔn)確需求?。銷售人?員的詢問?必須耐心?并友好，?這一階段?很重要的?一點(diǎn)是適?度與信任?。銷售人?員在回答?客戶的咨?詢時(shí)服務(wù)?的適度性?要有很好?的把握，?既不要服?務(wù)不足，?更不要服?務(wù)過度。?這一階段?應(yīng)讓客戶?隨意發(fā)表?意見，并?認(rèn)真傾聽?，以了解?客戶的需?求和愿望?，從而在?后續(xù)階段?做到更有?效地銷售?。并且銷?售人員應(yīng)?在接待開?始便拿上?相應(yīng)的宣?傳資料，?供客戶查?閱。3?.車輛介?紹：在車?輛介紹階?段最重要?的是有針?對性和專?業(yè)性。銷?售人員應(yīng)?具備所銷?售產(chǎn)品的?專業(yè)知識?，同時(shí)亦?需要充分?了解競爭?車型的情?況，以便?在對自己?產(chǎn)品進(jìn)行?介紹的過?程中，不?斷進(jìn)行比?較，以突?出自己產(chǎn)?品的賣點(diǎn)?和優(yōu)勢，?從而提高?客戶對自?己產(chǎn)品的?認(rèn)同度。?4.試?乘試駕：?在試車過?程中，應(yīng)?讓客戶集?中精神對?車進(jìn)行體?驗(yàn)，避免?多說話，?讓客戶集?中精神獲?得對車輛?的第一體?驗(yàn)和感受?。5.?報(bào)價(jià)協(xié)商?：通常就?是價(jià)格協(xié)?商，銷售?人員應(yīng)注?意在價(jià)格?協(xié)商開始?之前保證?客戶對于?價(jià)格、產(chǎn)?品、優(yōu)惠?、服務(wù)等?各方面的?信息已充?分了解。?6.簽?約成交：?在成交階?段不應(yīng)有?任何催促?的傾向，?而應(yīng)讓客?戶有更充?分的時(shí)間?考慮和做?出決定，?但銷售人?員應(yīng)巧妙?地加強(qiáng)客?戶對于所?購產(chǎn)品的?信心。在?辦理相關(guān)?文件時(shí)，?銷售人員?應(yīng)努力營?造輕松的?簽約氣氛?。7.?交車：要?確保車輛?毫發(fā)無損?，在交車?前銷售員?要對車進(jìn)?行清洗，?車身要保?持干凈。?8.售?后跟蹤：?一旦汽車?出售以后?，要經(jīng)常?回訪一下?顧客，及?時(shí)了解顧?客對我們?汽車的評?價(jià)及其使?用狀況，?要提醒顧?客做保養(yǎng)?。七.?北京現(xiàn)代?旗下品牌?八.車?型主要配?置九.?實(shí)習(xí)、總?結(jié)短短?的一個(gè)月?的實(shí)習(xí)期?過去了，?而我在北?京現(xiàn)代邢?臺京鵬店?實(shí)習(xí)的這?一個(gè)月感?受頗深，?讓我學(xué)到?了一些學(xué)?習(xí)中學(xué)不?到的東西?，教會(huì)了?我怎樣去?與顧客接?處，讓我?認(rèn)識到，?生活中的?很多事情?不是那么?輕易就能?做好的，?要靠自己?的不斷努?力和堅(jiān)韌?的毅力才?能做好。?剛?cè)サ?時(shí)候，我?滿懷信念?，我相信?：既然有?新的開始?就會(huì)有新?的收獲。?因此報(bào)到?的當(dāng)天我?去的很早?，并且很?快就見到?了張經(jīng)理?，接著就?上了崗，?于是我就?跟著小貢?開始了以?后的工作?。我每?天早晨7?：40到?，下午6?：00下?班，剛來?的這幾天?還能受得?了，可緊?接的以后?的時(shí)間就?特別的累?，每天騎?著自己的?愛車，載?著自己疲?憊的身軀?回到學(xué)校?，連飯都?不想吃，?就想好好?的睡一覺??？蓵r(shí)間?長了，我?卻接受了?時(shí)間對我?的考驗(yàn)。?店里的?那些人都?特別好接?觸，有時(shí)?我們也開?一下玩笑?，但誰都?沒有被戲?弄的感覺?，尤其是?娟姐跟蘇?哥最逗了?，簡直就?是一對活?寶，總讓?我們在一?些煩悶的?工作中解?脫出來。?有時(shí)候擦?車也特讓?我郁悶，?北京現(xiàn)代?的車最低?的也有_?___米?，而我的?個(gè)子小，?夠不著車?頂，每天?只擦車身?，不擦車?頂，總是?不能完整?的擦完一?輛車。?而我的主?要任務(wù)就?是擦車和?洗車，順?便可以跟?著銷售員?學(xué)習(xí)一些?銷售技巧?，并且能?夠與顧客?溝通，我?生來就是?一個(gè)比較?靦腆的男?孩子，有?的時(shí)候雖?然與顧客?接觸了，?但總怕說?錯(cuò)什么話?，記得有?一次，有?一位顧客?讓我給他?講一下發(fā)?動(dòng)機(jī)，光?聽他所說?的駕齡就?比我的年?紀(jì)大，當(dāng)?時(shí)我都有?點(diǎn)傻了，?不知道從?哪里說起?，也怕說?錯(cuò)什么讓?人家笑話?，也感覺?他是不是?故意在戲?弄我，看?我是新來?的，幸虧?當(dāng)時(shí)小尹?幫我解了?圍，可是?我并不介?意，這也?許也是件?好事，知?道自己哪?里是障礙?，以后加?以改正。?他們經(jīng)?常對我說?：要想賣?好車，就?必須先學(xué)?會(huì)擦車。?這就像擔(dān)?子一樣壓?在我的脊?梁上，總?讓我不知?道該如何?是好，每?天早上重?復(fù)同樣的?動(dòng)作，時(shí)?間長了，?我騎自行?車越來越?快，車擦?的越來越?好，越來?越干凈，?原本從學(xué)?校到公司?用___?_分鐘，?而現(xiàn)在不?到___?_分鐘就?到了，開?句玩笑話?，別的沒?學(xué)會(huì)，可?車技卻練?了出來。?有時(shí)候?總感覺自?己像一只?脫了韁的?駿馬，馳?騁在無際?的草原上?，不知道?何處是我?的歸路，?有時(shí)候我?就像一只?雄鷹，翱?翔在廣闊?的天空中?，不知道?我的目標(biāo)?在何處，?還有時(shí)候?我就好比?一個(gè)盲人?，不知道?眼前的光?明在那里?，而現(xiàn)在?的我就像?是一只無?頭蒼蠅，?到處的亂?撞，對于?銷售來說?，不知道?從那里入?手，看來?自己還是?欠缺一些?社會(huì)經(jīng)驗(yàn)?呀，從此?以后我要?好好的干?，為了實(shí)?現(xiàn)自己的?理想，苦?點(diǎn)，累點(diǎn)?那沒什么?，只要能?學(xué)到東西?，那也就?忍了。?現(xiàn)在的顧?客也特別?難纏，有?時(shí)就為了?那么一點(diǎn)?小東西就?嘮叨個(gè)不?停，沒事?的時(shí)候我?就站在那?些銷售員?的旁邊跟?他們套近?乎，取一?下他們的?“經(jīng)”，?爭取早日?成“佛”?，看他們?在那里與?顧客交流?，我真羨?慕，我暗?想：什么?時(shí)候我可?以真正的?與顧客交?流呢，我?雖然看在?眼里，可?我早已把?他們所說?的話記在?心里了。?在某種?情況下，?語言也是?一種障礙?，有些顧?客在看車?的時(shí)候講?的全是他?們那里的?方言，有?時(shí)我根本?就聽不懂?，這就影?響了我與?顧客的交?流。通過?這件事看?來我得多?才多藝呀?，會(huì)的多?了，就會(huì)?什么也不?怕，誰都?別想難住?你。就?在實(shí)習(xí)的?最后一天?，我終于?得到了一?個(gè)徹底與?顧客接觸?的機(jī)會(huì)，?我拿著鑰?匙帶顧客?到車庫看?他想要的?nf御翔?，到了那?里，我先?為顧客簡?短的做了?一下介紹?，就開始?回答他所?提的問題?。很快屬?于我們的?時(shí)間過完?了，我感?覺自己答?的還不錯(cuò)?，忽悠那?些對于汽?車不在行?的那些人?還是可以?的。一?個(gè)月的實(shí)?習(xí)過完了?，現(xiàn)在回?想起來還?是那么的?津津有味?，在那里?我學(xué)到了?很多知識?，也讓我?與顧客得?到了好多?次近距離?接觸，我?現(xiàn)在基本?上已經(jīng)有?了銷售技?巧，并且?能夠把車?賣出去。?而現(xiàn)在?所謂的“?4s”也?就是：整?車銷售(?sale?)、零配?件(sp?arep?art)?、售后服?務(wù)(se?rvic?e)、信?息反饋等?(sur?vey)?。汽車?銷售人員?的實(shí)習(xí)（?二）隨?著我國經(jīng)?濟(jì)的飛速?發(fā)展和人?民生活水?平的不段?提高,人?們的消費(fèi)?觀念和消?費(fèi)需求也?在不斷發(fā)?生變化.?汽車作為?高檔消費(fèi)?品越來越?受到年輕?一代和事?業(yè)有成的?人群的青?睞.近年?來汽車貿(mào)?易企業(yè)在?沈城猶如?雨后春筍?迅速的發(fā)?展.汽車?貿(mào)易公司?的形式一?般都是從?外國引進(jìn)?的“4s?”店形式?.在國內(nèi)?汽車銷售?市場還不?算飽和的?情況下,?這種以店?銷為主的?方式占了?銷售量的?90﹪以?上,只有?少量車型?如：微型?客車、小?型客車、?重卡、廂?貨等銷售?商在人員?推銷方面?下了很大?功夫,而?轎車走的?都是店銷?形式.而?在全面建?設(shè)小康社?會(huì)的今天?，汽車已?進(jìn)入越來?越多的百?姓家庭，?成為普通?人出行的?代步工具?。一.?實(shí)習(xí)目的?：1.?更快的適?應(yīng)社會(huì)，?增強(qiáng)自身?的素質(zhì)學(xué)?習(xí)更多的?銷售技巧?，學(xué)會(huì)與?顧客接觸?，交流?2.了解?北京現(xiàn)代?的汽車各?種品牌，?價(jià)格，性?能3.?了解公司?管理模式?，進(jìn)一步?加深對理?論知識的?理解,進(jìn)?一步熟悉?理論和技?能在實(shí)踐?中的應(yīng)用?4.通?過實(shí)習(xí)加?深我們對?汽車專業(yè)?在國民經(jīng)?濟(jì)中所處?地位和作?用的認(rèn)識?,鞏固專?業(yè)思想,?激發(fā)熱情?二.時(shí)?間：__?__年年?____?月___?_日-_?___月?____?日三.?地點(diǎn)：北?京現(xiàn)代?四.公司?組成：銷?售部維修?部財(cái)務(wù)部?綜合辦公?室銷售?部職員：?經(jīng)理：_?___?銷售顧問?：___?_信息?員：__?__五?.實(shí)習(xí)內(nèi)?容：1?.掌握北?京現(xiàn)代的?銷售流程?2.與?銷售人員?搞好關(guān)系?，從他們?那里學(xué)習(xí)?更多的經(jīng)?驗(yàn)3.?學(xué)會(huì)運(yùn)用?相應(yīng)的銷?售技巧?4.更好?的了解汽?車各方面?的信息，?對各種車?型進(jìn)行比?較5.?真正了解?“4s店?”的含義?六.汽?車銷售流?程圖：?接待-咨?詢-車輛?介紹-試?乘試駕-?報(bào)價(jià)協(xié)商?-簽約?成交-交?車-售后?跟蹤1?.接待：?接待環(huán)節(jié)?最重要的?是主動(dòng)與?禮貌。銷?售人員在?看到有客?戶來訪時(shí)?，應(yīng)立刻?面帶微笑?主動(dòng)上前?問好。如?果還有其?他客戶隨?行時(shí)，應(yīng)?用目光與?隨行客戶?交流。目?光交流的?同時(shí)，銷?售人員應(yīng)?作簡單的?自我介紹?，并禮節(jié)?性的與客?戶分別握?手，之后?再詢問客?戶需要提?供什么幫?助。語氣?盡量熱情?誠懇。?2.咨詢?：咨詢的?目的是為?了收集客?戶需求的?信息。銷?售人員需?要盡可能?多的收集?來自客戶?的所有信?息，以便?充分挖掘?和理解客?戶購車的?準(zhǔn)確需求?。銷售人?員的詢問?必須耐心?并友好，?這一階段?很重要的?一點(diǎn)是適?度與信任?。銷售人?員在回答?客戶的咨?詢時(shí)服務(wù)?的適度性?要有很好?的把握，?既不要服?務(wù)不足，?更不要服?務(wù)過度。?這一階段?應(yīng)讓客戶?隨意發(fā)表?意見，并?認(rèn)真傾聽?，以了解?客戶的需?求和愿望?，從而在?后續(xù)階段?做到更有?效地銷售?。并且銷?售人員應(yīng)?在接待開?始便拿上?相應(yīng)的宣?傳資料，?供客戶查?閱。3?.車輛介?紹：在車?輛介紹階?段最重要?的是有針?對性和專?業(yè)性。銷?售人員應(yīng)?具備所銷?售產(chǎn)品的?專業(yè)知識?，同時(shí)亦?需要充分?了解競爭?車型的情?況，以便?在對自己?產(chǎn)品進(jìn)行?介紹的過?程中，不?斷進(jìn)行比?較，以突?出自己產(chǎn)?品的賣點(diǎn)?和優(yōu)勢，?從而提高?客戶對自?己產(chǎn)品的?認(rèn)同度。?4.試?乘試駕：?在試車過?程中，應(yīng)?讓客戶集?中精神對?車進(jìn)行體?驗(yàn)，避免?多說話，?讓客戶集?中精神獲?得對車輛?的第一體?驗(yàn)和感受?。5.?報(bào)價(jià)協(xié)商?：通常就?是價(jià)格協(xié)?商，銷售?人員應(yīng)注?意在價(jià)格?協(xié)商開始?之前保證?客戶對于?價(jià)格、產(chǎn)?品、優(yōu)惠?、服務(wù)等?各方面的?信息已充?分了解。?6.簽?約成交：?在成交階?段不應(yīng)有?任何催促?的傾向，?而應(yīng)讓客?戶有更充?分的時(shí)間?考慮和做?出決定，?但銷售人?員應(yīng)巧妙?地加強(qiáng)客?戶對于所?購產(chǎn)品的?信心。在?辦理相關(guān)?文件時(shí)，?銷售人員?應(yīng)努力營?造輕松的?簽約氣氛?。7.?交車：要?確保車輛?毫發(fā)無損?，在交車?前銷售員?要對車進(jìn)?行清洗，?車身要保?持干凈。?8.售?后跟蹤：?一旦汽車?出售以后?，要經(jīng)常?回訪一下?顧客，及?時(shí)了解顧?客對我們?汽車的評?價(jià)及其使?用狀況，?要提醒顧?客做保養(yǎng)?。七.?北京現(xiàn)代?旗下品牌?：八.?車型主要?配置：?九.實(shí)習(xí)?、總結(jié)：?短短的?一個(gè)月的?實(shí)習(xí)期過?去了，而?我在北京?現(xiàn)代邢臺?京鵬店實(shí)?習(xí)的這一?個(gè)月感受?頗深，讓?我學(xué)到了?一些學(xué)習(xí)?中學(xué)不到?的東西，?教會(huì)了我?怎樣去與?顧客接處?，讓我認(rèn)?識到，生?活中的很?多事情不?是那么輕?易就能做?好的，要?靠自己的?不斷努力?和堅(jiān)韌的?毅力才能?做好。?剛?cè)サ臅r(shí)?候，我滿?懷信念，?我相信：?既然有新?的開始就?會(huì)有新的?收獲。因?此報(bào)到的?當(dāng)天我去?的很早，?并且很快?就見到了?張經(jīng)理，?接著就上?了崗，于?是我就跟?著小貢開?始了以后?的工作。?我每天?早晨7：?40到，?下午6：?00下班?，剛來的?這幾天還?能受得了?，可緊接?的以后的?時(shí)間就特?別的累，?每天騎著?自己的愛?車，載著?自己疲憊?的身軀回?到學(xué)校，?連飯都不?想吃，就?想好好的?睡一覺。?可時(shí)間長?了，我卻?接受了時(shí)?間對我的?考驗(yàn)。?店里的那?些人都特?別好接觸?，有時(shí)我?們也開一?下玩笑，?但誰都沒?有被戲弄?的感覺，?尤其是娟?姐跟蘇哥?最逗了，?簡直就是?一對活寶?，總讓我?們在一些?煩悶的工?作中解脫?出來。有?時(shí)候擦車?也特讓我?郁悶，北?京現(xiàn)代的?車最低的?也有__?__米，?而我的個(gè)?子小，夠?不著車頂?，每天只?擦車身，?不擦車頂?，總是不?能完整的?擦完一輛?車。而?我的主要?任務(wù)就是?擦車和洗?車，順便?可以跟著?銷售員學(xué)?習(xí)一些銷?售技巧，?并且能夠?與顧客溝?通，我生?來就是一?個(gè)比較靦?腆的男孩?子，有的?時(shí)候雖然?與顧客接?觸了，但?總怕說錯(cuò)?什么話，?記得有一?次，有一?位顧客讓?我給他講?一下發(fā)動(dòng)?機(jī)，光聽?他所說的?駕齡就比?我的年紀(jì)?大，當(dāng)時(shí)?我都有點(diǎn)?傻了，不?知道從哪?里說起，?也怕說錯(cuò)?什么讓人?家笑話，?也感覺他?是不是故?意在戲弄?我，看我?是新來的?，幸虧當(dāng)?時(shí)小尹幫?我解了圍?，可是我?并不介意?，這也許?也是件好?事，知道?自己哪里?是障礙，?以后加以?改正。?他們經(jīng)常?對我說：?要想賣好?車，就必?須先學(xué)會(huì)?擦車。這?就像擔(dān)子?一樣壓在?我的脊梁?上，總讓?我不知道?該如何是?好，每天?早上重復(fù)?同樣的動(dòng)?作，時(shí)間?長了，我?騎自行車?越來越快?，車擦的?越來越好?，越來越?干凈，原?本從學(xué)校?到公司用?____?分鐘，而?現(xiàn)在不到?____?分鐘就到?了，開句?玩笑話，?別的沒學(xué)?會(huì)，可車?技卻練了?出來。?有時(shí)候總?感覺自己?像一只脫?了韁的駿?馬，馳騁?在無際的?草原上，?不知道何?處是我的?歸路，有?時(shí)候我就?像一只雄?鷹，翱翔?在廣闊的?天空中，?不知道我?的目標(biāo)在?何處，還?有時(shí)候我?就好比一?個(gè)盲人，?不知道眼?前的光明?在那里，?而現(xiàn)在的?我就像是?一只無頭?蒼蠅，到?處的亂撞?，對于銷?售來說，?不知道從?那里入手?，看來自?己還是欠?缺