專業(yè)推銷技巧課件

ProfessionalSellingSkills.PSS專業(yè)推銷技巧ProfessionalSellingSkills.P專業(yè)推銷技巧研習(xí)的目的學(xué)習(xí)經(jīng)由產(chǎn)品的優(yōu)異功效性認(rèn)識(shí)推銷的基本理念，以確立正確的銷售活動(dòng)。學(xué)習(xí)推銷訪問(wèn)的程序以及建立可靠性的方法，藉以受訓(xùn)者能有效地執(zhí)行推銷工作。1專業(yè)推銷技巧研習(xí)的目的學(xué)習(xí)經(jīng)由產(chǎn)品的優(yōu)異功效性認(rèn)識(shí)推銷的基本目標(biāo)在本課程結(jié)束以后，每一位出席者都能夠體會(huì)推銷的基本程序及技巧，以便運(yùn)用于日常的推銷工作。使每一位受訓(xùn)者在實(shí)際從事推銷時(shí)，能依當(dāng)時(shí)的狀況，運(yùn)用本課程的 觀念、技巧與架構(gòu)，在富有建設(shè)性的原則下有效地執(zhí)行推銷工作。2目標(biāo)在本課程結(jié)束以后，每一位出席者都能夠體會(huì)推銷的基本程序及行銷循環(huán)培養(yǎng)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)區(qū)行銷策略市場(chǎng)環(huán)境建立銷售體系期待行為業(yè)消費(fèi)行為結(jié)果實(shí)際行為行地銷業(yè)理表務(wù)理經(jīng)務(wù)售經(jīng)銷經(jīng)代理3行銷循環(huán)培養(yǎng)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)區(qū)行銷策略市場(chǎng)環(huán)境建立銷售體系期行銷組合顧客宗濟(jì)人科法文政經(jīng)況環(huán)因境情技景背教素治律信化仰素文社因環(huán)境會(huì)4行銷組合顧客宗濟(jì)人科法文政經(jīng)況環(huán)因境情技景背教素治律信化業(yè)務(wù)人員以產(chǎn)品去創(chuàng)造顧客，說(shuō)服顧客接受，并滿足顧客需求而維持顧客。直接面對(duì)顧客，及時(shí)將顧客的反應(yīng)回饋公司，以利達(dá)成銷售。5業(yè)務(wù)人員以產(chǎn)品去創(chuàng)造顧客，說(shuō)服顧客接受，并滿足顧客需求而維持地區(qū)經(jīng)理承接業(yè)務(wù)經(jīng)理的期待行為，并釀成銷售氣候。建立觀察實(shí)際行為、評(píng)估行為、指導(dǎo)、協(xié)談、激勵(lì)、管理等的氣候。主要在于改善部屬的實(shí)際行為，為確實(shí)符合期待行為。6地區(qū)經(jīng)理承接業(yè)務(wù)經(jīng)理的期待行為，并釀成銷售氣候。6業(yè)務(wù)經(jīng)理確定何種期待行為去完成行銷任務(wù) 如：拜訪何種客戶，多少個(gè)，談話內(nèi)容，銷售條件。建立有效的制度：組織工作范圍與深度展開(kāi)業(yè)務(wù)－確定目標(biāo)與頻率確定人力類別與標(biāo)準(zhǔn)去選擇人員訓(xùn)練以便達(dá)成期待行為編制銷售目標(biāo)與訂定細(xì)目去控制實(shí)際執(zhí)行建立制度去衡量檢討評(píng)估績(jī)效激勵(lì)業(yè)務(wù)人員－頒訂績(jī)效獎(jiǎng)賞辦法 7業(yè)務(wù)經(jīng)理確定何種期待行為去完成行銷任務(wù)7成功業(yè)務(wù)人員的基本條件建立正確的推銷理念。以五A精神培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。以四力壯大推銷的氣勢(shì)，使您精神奕奕，充滿自信地成為一位強(qiáng)勢(shì) 推銷的高手，橫掃千軍，創(chuàng)下令人羨慕不已的高額業(yè)績(jī)。8成功業(yè)務(wù)人員的基本條件建立正確的推銷理念。8推銷理念的認(rèn)識(shí)與公司達(dá)成共識(shí)公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板，瘦了員工。事實(shí)上，有形的收獲是金錢、榮譽(yù)，無(wú)形的收獲卻是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系。結(jié)果促成一個(gè)人攀上成功的高峰、事業(yè)的頂端，往往得自于這些日積月累的 無(wú)形收獲。以客戶利益為先的觀念身為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，不可或缺的觀念是“顧客的利益，就是我的利益。顧客 的滿足，便是我的滿足”。唯有以顧客的利益為訴求重點(diǎn)，才能深深打動(dòng)他的心，進(jìn)而促成對(duì)方做成購(gòu) 買的決定。掌握化腐朽為神奇的功夫，也就是化不可能為可能要有放眼天下皆是準(zhǔn)顧客的心態(tài)，隨時(shí)隨地留意潛在消費(fèi)者的需求，探察他 們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及消費(fèi)習(xí)慣。9推銷理念的認(rèn)識(shí)與公司達(dá)成共識(shí)9推銷訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問(wèn)顧客 開(kāi)場(chǎng)白 探詢需求 陳述FAB 處理反對(duì)意見(jiàn) 締結(jié)訪后分析改善下次訪問(wèn)10推銷訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)10 探詢需求需求不明確 確定需求 明確的需求處理反對(duì)意見(jiàn) 陳述FAB 反對(duì)意見(jiàn) 嘗試締結(jié) 締結(jié)成功11 探詢需求11訪前準(zhǔn)備（Pre-CallPlan）目的藉事前的充分計(jì)劃與準(zhǔn)備，主動(dòng)掌握拜訪客戶的進(jìn)行過(guò)程，達(dá)到預(yù)期設(shè)定 的目標(biāo)。不會(huì)因臨時(shí)或突發(fā)的狀況影響目標(biāo)的達(dá)成率。12訪前準(zhǔn)備（Pre-CallPlan）目的12訪前準(zhǔn)備的益處從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時(shí)偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤?。事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可以使訪談進(jìn)行得有條有理。增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)。13訪前準(zhǔn)備的益處從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時(shí)偶發(fā)的策訪前計(jì)劃的次序查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦， 立即辦理。查核最佳訪問(wèn)時(shí)間，如果可能事先以電話約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用“FAB敘述詞”及支持資料。預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。14訪前計(jì)劃的次序查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事設(shè)定目標(biāo)的重要性提供明確的方向，避免彷徨可以研究出事半功倍的達(dá)成方法易于得到有關(guān)人員的協(xié)助避免重復(fù)、減少資源浪費(fèi)（金錢、時(shí)間、人力）賦與適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng)－成長(zhǎng)的原動(dòng)力始于計(jì)劃，易于檢討分析事先預(yù)測(cè)，防范意外，降低風(fēng)險(xiǎn)15設(shè)定目標(biāo)的重要性提供明確的方向，避免彷徨15建立和協(xié)相互關(guān)系是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開(kāi)始以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)話題－跟使用產(chǎn)品有關(guān)的聆聽(tīng)對(duì)方的話，特別是話中之話言辭及非言辭的表現(xiàn)言辭的：咬詞、聲音、聲調(diào)、速度、語(yǔ)調(diào) 語(yǔ)法：您、非絕對(duì)性、引用第三者、復(fù)誦的習(xí)慣、敬語(yǔ)非言辭的：眼神、表情、身體、手、手指、定位、穿著、頭發(fā)、衣著、鞋襪、胡須、耳環(huán)、化裝、口袋、香煙、口臭、體臭、其他設(shè)身處地的談話方式不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn)如有客訴，對(duì)造成的不便致歉，再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)逢有反對(duì)意見(jiàn)，首先表示提出的謝意再探詢?cè)?，仔?xì)聆聽(tīng)后才答復(fù)感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)光臨指導(dǎo)16建立和協(xié)相互關(guān)系是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開(kāi)始以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度1開(kāi)場(chǎng)的目的獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與明確化訪問(wèn)目的，獲得了解為提供顧客的利益（FAB）鋪路為商談之進(jìn)行建立融洽氣氛17開(kāi)場(chǎng)的目的獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與17良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠捉住注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)的18良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠捉住注意力18開(kāi)場(chǎng)技巧稱贊 讓對(duì)方覺(jué)得舒服探詢 澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情產(chǎn)生好奇心的心理訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人眩耀的自尊提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問(wèn)題戲劇化的表演 訴諸于聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等五感官的表演， 讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)以第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力19開(kāi)場(chǎng)技巧稱贊 讓對(duì)方覺(jué)得舒服19探詢與聆聽(tīng)PROBINGANDLISTENING 具有HAVE 探察Probing 與 需求NEED 聆聽(tīng)Listen 期望WANT 探詢與聆聽(tīng)象V形木板分隔“具有”與“期望”，同時(shí)使得顧客 更能察覺(jué)他自己有“需求”。20探詢與聆聽(tīng)PROBINGANDLISTENING 探察PROBINGPAUSES－－－－－－－－－－－－－－－暫停 REFLECTIVESTATEMENTS－－－－－－反射性的敘述OPENENDQUESTIONS－－－－－－－－開(kāi)放性的問(wèn)句BUILT－INRESPONSES－－－－－－－－備妥答話的問(wèn)句ENCOURAGINGSTATEMENTS－－－－鼓勵(lì)性的敘述21探察PROBINGPAUSES－－－－－－－－－－－－－－良好的問(wèn)語(yǔ)具備的7個(gè)特性個(gè)別性的 SPECIFIC建設(shè)性的 STRUCTURAL單一而明確的 SINGLEMINDED選擇性的 SELECTIVE參與感 INVOLVED可達(dá)成的 ACHIEVABLE

清晰而扼要的 CLEAR22良好的問(wèn)語(yǔ)具備的7個(gè)特性個(gè)別性的 SPECIFIC22良好的問(wèn)語(yǔ)具備的7個(gè)特性個(gè)別的稱呼出“您”“你們”“咱們”或“我們”等。以“您多年的外科臨床經(jīng)驗(yàn)…”或者以“本院的外科醫(yī)師來(lái)說(shuō)…”，做為認(rèn)識(shí)對(duì)方的地位，抑或在該組織的重要性，同時(shí)也可以限定對(duì)方資料及消息來(lái)源。建設(shè)性的不能把談話引進(jìn)消極的，諸如發(fā)泄怨言的含義。討論的內(nèi)容必須清晰敘述積極或創(chuàng)造性的反應(yīng)，答話的人才會(huì)盡力去設(shè)想最好的答復(fù)。問(wèn)話中要求“最重要的進(jìn)步”對(duì)任何人都要比“我們最大的弱點(diǎn)”來(lái)得易于引起關(guān)心。單一而明確的避免在問(wèn)話中含有分割重點(diǎn)的含義。猶如使用一支雙管槍瞄準(zhǔn)兩鳥(niǎo)，不可以一句話以求兩種答案，一箭雙雕的結(jié)果迷惑應(yīng)答人難以作答而得不償失。23良好的問(wèn)語(yǔ)具備的7個(gè)特性個(gè)別的23良好的問(wèn)語(yǔ)應(yīng)具備的7個(gè)特性選擇的諸如“一個(gè)”，“最好的”，“最重要的”等的用辭，會(huì)促使對(duì)方在腦海中去盤旋，去挑選出自己的最佳答案?！斑x擇你現(xiàn)在能提供的資料中的最好的?！眳⑴c感你的問(wèn)語(yǔ)要作為從簡(jiǎn)單的辭句應(yīng)答帶進(jìn)精神活力與行動(dòng)等分擔(dān)你想法的程序的開(kāi)始?！叭绻隳苡眯娜タ粗删偷脑?，該會(huì)有多大意義呀”要比“你認(rèn)為這個(gè)地區(qū)應(yīng)該做些什么？”更有促成參與感的用意。前一句話具有促成對(duì)方自我的投入，后一句僅能問(wèn)出對(duì)方意見(jiàn)?？蛇_(dá)成的你的問(wèn)語(yǔ)要使對(duì)方能夠在應(yīng)答的時(shí)間內(nèi)，以對(duì)方的了解范圍內(nèi)答得出來(lái)的。清晰而扼要的很少人能夠?qū)?fù)雜的問(wèn)語(yǔ)翻譯成自己的想法，再把它們比較自己的記憶。通常人們被逼進(jìn)這種復(fù)雜的情形會(huì)放棄去思索并且彷徨失措而顯出挫折反應(yīng)。對(duì)一個(gè)聆聽(tīng)問(wèn)語(yǔ)的人來(lái)說(shuō)，從一句清晰而扼要的問(wèn)語(yǔ)去思想然后求出清晰而扼要的答復(fù)已經(jīng)是很長(zhǎng)的過(guò)程了。24良好的問(wèn)語(yǔ)應(yīng)具備的7個(gè)特性選擇的24FABFEATURE 特色 －－－產(chǎn)品的因素或特色－－－ADVANTAGE 功效 －－－產(chǎn)品的特性會(huì)怎么樣 會(huì)做什么－－－BENEFIT 利益 －－－產(chǎn)品的功效對(duì)我（顧客） 有什么好處－－－25FABFEATURE 特色25FAB敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）－－－－它可以－－－－－－（功效）－－－－對(duì)您而言－－－－－（利益）－－－－26FAB敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）－－－－26利益BENEFITSAFETY 安全性PERFORMANCE 效能性APPEARANCE 外表性COMFORT/CONVENIENCE 舒適/方便性ECONOMY 經(jīng)濟(jì)性DURABILITY 耐久性27利益BENEFITSAFETY 安全性27FAB例子丁香牌開(kāi)前胸罩FAB特點(diǎn) 功效 利益開(kāi)口前設(shè) 操作方便 不必彎臂扣鉤，可免摸索煩惱， 不易掉落 肩帶不致滑落，保持外形美嬌。含BB纖維 極富彈性 穿帶舒適，無(wú)束縛感，精神愉快。 容易成型 使最性感的曲線表露無(wú)異。尺碼齊全 容易選擇 可節(jié)省挑選時(shí)間，記住號(hào)碼不必試穿。 尺寸貼身 可免松動(dòng)而引起磨擦，引起皮膚過(guò)敏反應(yīng)?？钍叫路f 高貴典雅 讓你看起來(lái)高貴大方，成為人從羨慕的仕女。 適合潮流 讓你的情人更注意，可享受濃情蜜意的約會(huì)。28FAB例子丁香牌開(kāi)前胸罩FAB28處理反對(duì)意見(jiàn)的方法 當(dāng)一個(gè)人在提出自己的看法時(shí)，如果馬上被對(duì)方駁倒的話，其心理上一定立即產(chǎn)生一種不舒服的感覺(jué)，此時(shí)最需要的是一種體會(huì)與諒解。從顧客的角度去看事情，表示了解是非常重要的原則。如果再進(jìn)一步以深入了解的談吐去探討顧客在心理上如此設(shè)想的根底，非但能夠直接而深入觸摸到顧客的心理，實(shí)習(xí)去深入到造成反對(duì)的真正原因。因此我們建議，在處理反對(duì)意見(jiàn)過(guò)程中最重要的還是體貼，了解顧客的想法、態(tài)度。Cushion（緩沖） Probe（探詢）Listen（聆聽(tīng)）Answer（答復(fù)）29處理反對(duì)意見(jiàn)的方法 當(dāng)一個(gè)人在提出自己的看法時(shí)，如果馬上處理反對(duì)意見(jiàn)的基本觀念反對(duì)意見(jiàn)是顧客的正常反應(yīng) “投降”是第一件不應(yīng)該做的。由于無(wú)法處理而放棄或者逃避，并不能 處理反對(duì)意見(jiàn)。要促成贏/贏的結(jié)果 避免“我贏，你輸”的相對(duì)局面。讓顧客杷話中之話，坦開(kāi)胸襟講出來(lái) 讓顧客坦開(kāi)胸襟才是關(guān)鍵，切勿過(guò)分擔(dān)心如何答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)。從仔細(xì)聆聽(tīng)中去處理原則 從耐心的聆聽(tīng)中你可以發(fā)現(xiàn)真正困擾他的原因。30處理反對(duì)意見(jiàn)的基本觀念反對(duì)意見(jiàn)是顧客的正常反應(yīng)30CPLA緩沖 就是感謝顧客，衷心對(duì)顧客表示謝意，或表示了解有這樣的想法。例如： [1]我了解您的想法。[2]謝謝您提出這一點(diǎn)等。探詢 為了深入了解反對(duì)意見(jiàn)的想法，以及隱藏在背后的話中之話，必須讓顧 客細(xì)為敘述其中道理。推銷人員必須應(yīng)用言辭的及非言辭的等各種聆聽(tīng) 技巧去探詢顧客的想法。例如： [1]能不能請(qǐng)教一下，你從哪個(gè)角度核算而覺(jué)得我們的產(chǎn)品太貴？ [2]您說(shuō)我們的產(chǎn)品品質(zhì)不可靠，請(qǐng)問(wèn)哪些要點(diǎn)讓您對(duì)我們的產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn) 生懷疑？等等。聆聽(tīng) 顧客在敘述時(shí)必須耐心地，以關(guān)心顧客的態(tài)度去聆聽(tīng)，要仔細(xì)從各個(gè)不 同的角度去核對(duì)反應(yīng)意見(jiàn)的內(nèi)容。例如： [1]您說(shuō)我們的產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)了您成本的85％，您的意思是說(shuō)15％的毛利無(wú) 法讓您接受，是不是？ [2]您是說(shuō)我們的產(chǎn)品在過(guò)去讓您覺(jué)得不良率超過(guò)一般水準(zhǔn)，是嗎？能不 能請(qǐng)教一下，您覺(jué)得不良率應(yīng)該維持在何種水平？等等。答復(fù) 經(jīng)過(guò)反復(fù)探詢與聆聽(tīng)以找出顧客的真正原因后才可以開(kāi)始答復(fù)，此時(shí)各 種處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧才可以派上用場(chǎng)。31CPLA緩沖 就是感謝顧客，衷心對(duì)顧客表示謝意，或表示了緩沖－表示體會(huì)諒解，表達(dá)關(guān)心，維持鎮(zhèn)定“我相信您有特別的原因使得您有如此感覺(jué)的?！薄拔铱梢粤私饽f(shuō)的?！薄爸x謝您把這件事提出來(lái)?！薄拔液芰私饽鸀槭裁从腥绱烁杏X(jué)?！?2緩沖－表示體會(huì)諒解，表達(dá)關(guān)心，維持鎮(zhèn)定“我相信您有特別的原因探察－運(yùn)用探察的技巧，以分析出特定的反對(duì)意見(jiàn)“有沒(méi)有什么特別的原因會(huì)……”“您的意思是不是……”“請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)明白一些。”“假如您能夠再詳細(xì)說(shuō)明一下，對(duì)我獲益會(huì)很大?！薄澳f(shuō)的這一點(diǎn)，換一句話說(shuō)，是不是……”“后來(lái)呢？”“為什么？”（太直接，要小心使用）33探察－運(yùn)用探察的技巧，以分析出特定的反對(duì)意見(jiàn)33締結(jié)訪問(wèn)締結(jié)訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的心理障礙

害怕會(huì)被拒絕，會(huì)很難堪 猶如向顧客乞討，不好意思開(kāi)口 看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn)，覺(jué)得不必強(qiáng)求 想象中要求訂貨是副可憐的模樣要替買方的立場(chǎng)設(shè)想 買方在作為一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡 擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助 對(duì)于新的想法或事物沒(méi)有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持，擔(dān)心的內(nèi)容可分三類： a.損失金錢或浪費(fèi)的恐懼b.對(duì)商品本身的價(jià)值置疑c.被第三者嘲笑的恐懼

業(yè)務(wù)人員的正確心理

幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 幫助顧客解除心理障礙 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)34締結(jié)訪問(wèn)締結(jié)訪問(wèn)的心理準(zhǔn)備34締結(jié)訪問(wèn)幫助顧客做成決策的方法明確化再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益要點(diǎn)

商品價(jià)格的穩(wěn)定性，提早購(gòu)買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤(rùn)佳等 售后能夠得到的服務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法、服務(wù)的需要性 品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越以及重述FAB 在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨(dú)占性（經(jīng)售商店時(shí)）以對(duì)方的立場(chǎng)幫助決策

積極參與決策 例：如果從這個(gè)角度來(lái)設(shè)想，好象決定改用這個(gè)產(chǎn)品比較劃算， 而且獲利也較多。 征求意見(jiàn)的方法 例：您對(duì)付款方法是否還有什么不明白的地方？ 您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用法有沒(méi)有需要再說(shuō)明的？ 退一步要求的方法 例：您覺(jué)得三天以后再送貨是否適當(dāng)？ 進(jìn)一步要求的方法 例：借用您電話一下，讓我確認(rèn)可以送貨的日期。 確認(rèn)正確決策的方法 例：您現(xiàn)在訂下來(lái)就能夠在過(guò)年以前派上用場(chǎng)。35締結(jié)訪問(wèn)幫助顧客做成決策的方法35締結(jié)訪問(wèn)締結(jié)訪問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)除了必要的話以外不要多講，說(shuō)溜了嘴可能影響決定如果有大量的金額，一定要平靜，不可以表露出興奮合約或訂單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單締結(jié)時(shí)有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益 并無(wú)切身感受所致。最好避免第三者在場(chǎng)。簽約完成后，盡早告辭，不宜多嘴。要表達(dá)謝意。36締結(jié)訪問(wèn)締結(jié)訪問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)36訪后分析目的：用以比較訪前計(jì)劃