連鎖店經(jīng)營管理

超市連鎖經(jīng)營管理連鎖店經(jīng)營管理第一章概論一、零售業(yè)態(tài)及其基本特征二、零售業(yè)態(tài)的演進第一節(jié)零售業(yè)態(tài)1.零售業(yè)態(tài)是什么？

是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同經(jīng)營形式。其分類的主要依據(jù)是零售企業(yè)的選址、規(guī)模、目標顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、服務(wù)功能等。一、零售業(yè)態(tài)及其特征2.業(yè)態(tài)種類包括？

百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物中心、食雜店、折扣店、家居建材店、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物。二、零售業(yè)態(tài)的演進（一）零售輪轉(zhuǎn)（二）商品攀升（三）零售生命周期（四）手風琴理論（五）辨證發(fā)展論第二節(jié)零售企業(yè)的連鎖化經(jīng)營一、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征二、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢三、連鎖經(jīng)營的類型及特征四、我國零售業(yè)的連鎖化經(jīng)營1、什么是連鎖經(jīng)營？連鎖經(jīng)營是一個由眾多經(jīng)營同類商品或服務(wù)的眾多門店組成的聯(lián)合體，這些分店通過采用標準化的運作方式和集中化的管理，實現(xiàn)聯(lián)合體的規(guī)模經(jīng)濟效益的先進的商業(yè)組織形式和經(jīng)營方式。

一、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征2、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征（1）、組織形式的聯(lián)合化與標準化（2）、經(jīng)營方式的一體化和專業(yè)化（3）、管理方式的規(guī)范化及現(xiàn)代化二、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢1、共享效應(yīng)（1）企業(yè)形象共享（2）廣告宣傳共享（3）技術(shù)服務(wù)共享2、擴張效應(yīng)（1）廣泛地吸引合作者（2）較低的投資風險（3）標準化的擴張3、整合效應(yīng)（1）提供統(tǒng)一的消費模式（2）整合企業(yè)的市場行為（一）連鎖經(jīng)營類型1、正規(guī)連鎖

2、特許連鎖

3、自由連鎖

三、連鎖經(jīng)營的類型及特征1、正規(guī)連鎖

正規(guī)連鎖是指連鎖企業(yè)的總部通過獨資、控股或吞并、兼并等途徑開設(shè)門店，發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種形式。連鎖企業(yè)的所有門店在總部的直接領(lǐng)導下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對各門店實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。2、特許連鎖特許連鎖是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務(wù)商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。3、自由連鎖自由連鎖是指企業(yè)之間為了共同利益而采取的合作關(guān)系，是現(xiàn)有的獨立零售商、批發(fā)商或制造商之間的橫向或縱向的經(jīng)濟聯(lián)合。這種聯(lián)合往往通過簽訂連鎖經(jīng)營合同加以確定，采取總部與具有獨立法人資格的門店合作，各門店在總部的指導下集中采購、統(tǒng)一經(jīng)銷的經(jīng)營模式。根據(jù)自由原則，自由連鎖體系中的各門店可以自由地加入連鎖體系，也可自由退出。1、正規(guī)連鎖的特點、優(yōu)缺點與適用行業(yè)特點產(chǎn)權(quán)一體化集中化統(tǒng)一管理統(tǒng)一核算優(yōu)點充分利用資源成本優(yōu)勢重大決策靈活性缺點對資金要求較高分店缺乏靈活性適用行業(yè)主要應(yīng)用于零售業(yè)（二）三種連鎖形式的特征及優(yōu)勢和特點2、特許連鎖特點、優(yōu)缺點與適用行業(yè)特點所有權(quán)的分散經(jīng)營權(quán)的集中

特許方具有獨特性

特許合同是紐帶優(yōu)點短時間迅速擴大可提高成功率提高商業(yè)組織化利于中小企業(yè)發(fā)展缺點權(quán)責不明晰易崩潰

適用行業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)餐飲業(yè)小型零售業(yè)等3、自由連鎖特點、優(yōu)缺點與適用行業(yè)特點三權(quán)的獨立性核心企業(yè)為龍頭合同是紐帶優(yōu)點靈活性較強可集中管理指導降低成本發(fā)展快缺點凝聚力不強不利于集中運作穩(wěn)定性差

適用行業(yè)零售業(yè)4、三種類型比較共同點多家店鋪統(tǒng)一中心和總部合理分工標準化及規(guī)范化運作不同點所有權(quán)不同內(nèi)部關(guān)系不同產(chǎn)生的原因不同四、我國零售業(yè)的連鎖化經(jīng)營◆連鎖業(yè)迅猛擴張，市場分額急劇擴大；◆經(jīng)營主體多元化，非公有制企業(yè)發(fā)展勢頭強勁；◆專業(yè)化特征逐步顯現(xiàn)，統(tǒng)一配送比重逐年提升；◆聯(lián)合、并購、加盟成為連鎖企業(yè)規(guī)模擴張的重要方式；◆超市、便利店成為消費者購買日常生活必需品主場所；

◆連鎖企業(yè)逐步向集中化、大型化方向發(fā)展；◆連鎖經(jīng)營方式向更多行業(yè)和業(yè)態(tài)延伸?，F(xiàn)狀◆規(guī)范化程度低，管理水平落后；◆“超國民待遇”給內(nèi)資連鎖發(fā)展帶來隱憂；◆未形成規(guī)模效應(yīng)；◆缺乏經(jīng)營特色和品牌意識；◆缺乏高素質(zhì)優(yōu)秀人才；

◆配送中心建設(shè)滯后；◆地區(qū)發(fā)展不均衡。問題第三節(jié)連鎖經(jīng)營的主要業(yè)態(tài)及其定位一、超級市場的目標市場定位二、大型綜合超市的目標市場定位三、倉儲式商場的目標市場定位四、便利店的目標市場定位五、百貨店的目標市場定位六、專營店的目標市場定位七、專賣店的目標市場定位一、超級市場的目標市場定位

第一，可以實行生鮮食品細分市場的劃塊租賃制，將生鮮食品細分成果蔬、鮮肉、活魚、熟食、凈菜、配菜等，按營業(yè)面積設(shè)定分塊租賃給專業(yè)性供應(yīng)商經(jīng)營，并實行統(tǒng)一的標準化管理和一次性集中付款。第二，在采購、配送上采用由專業(yè)性供應(yīng)商直送門店的辦法，以減少因建立生鮮品配送中心而產(chǎn)生的投資過大、難以消化成本的現(xiàn)象。分店達到一定規(guī)模和數(shù)量時，再建立生鮮食品配送中心，完成從統(tǒng)一采購、統(tǒng)一加工到統(tǒng)一配送的完整供應(yīng)鏈。二、大型綜合超市的目標市場定位第一，要積極學習國外大型超市的發(fā)展經(jīng)驗，在有空間的城市開設(shè)大型超市，特別是超大型綜合超市。第二，在空間區(qū)域上應(yīng)與競爭對手保持距離，以免造成惡性競爭。而對目標顧客群要采取近距離發(fā)展戰(zhàn)略，重點選擇在20萬人左右的居民區(qū)開設(shè)大型綜合超市。

三、倉儲式商場的目標市場定位第一，運用會員制度牢牢地鎖定小商店、小酒店、小服務(wù)業(yè)及機關(guān)、學校等穩(wěn)定的顧客群，而不必與大型綜合超市爭奪一般的個體型消費者。第二，采用法人與個體會員制相結(jié)合的倉儲式超市，其目標顧客的重點仍應(yīng)是法人會員。以法人為重點服務(wù)對象的目標市場定位策略，實際上就是堅持倉儲式商場的批發(fā)配銷的業(yè)態(tài)性質(zhì)。第三，在目標市場區(qū)域確定上，應(yīng)以交通便利為首要的選擇目標，以高速公路為各目標市場之間的物流連接線，而不應(yīng)該僅以靠近居民區(qū)為第一選擇目標。

四、便利店的目標市場定位一、目前便利店的目標市場應(yīng)在城市，特別是應(yīng)集中擴大便利店在大城市的規(guī)模。二、把年輕人，特別是大學生、中學生和已經(jīng)進入工作崗位的年輕人作為最主要的目標顧客。三、在目標市場的區(qū)域布點上，應(yīng)采取集中布店的策略。四、便利店目標市場的布店條件，首要的是人流而不是居民區(qū)，兩者結(jié)合當然是更好。

五、百貨店的目標市場定位一、注重企業(yè)形象二、提供完善的服務(wù)三、保證優(yōu)美的購物環(huán)境四、商品結(jié)構(gòu)上注重引進名牌商品，注重消費潮流的引導

六、專營店的目標市場定位一、實現(xiàn)有限種類的專業(yè)化二、完善專業(yè)的商品銷售服務(wù)三、采取多域化、候鳥式的商品經(jīng)營方式四、引導消費、創(chuàng)造需求五、可考慮批發(fā)、零售相結(jié)合

七、專賣店的目標市場定位一、目標市場定位是突出個性化二、保持信譽優(yōu)勢三、周到靈活的服務(wù)四、積極開展特許經(jīng)營

一、連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)二、主要部門的職責第四節(jié)連鎖企業(yè)的組織機構(gòu)及主要部門職責1、連鎖經(jīng)營組織架構(gòu)1、典型的正規(guī)連鎖店組織架構(gòu)2、小規(guī)模連鎖店的組織架構(gòu)3、直線職能制連鎖店組織架構(gòu)4、大規(guī)模、多種連鎖企業(yè)組織架構(gòu)一、連鎖企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)二、連鎖經(jīng)營主要部門職責1、開發(fā)部職責新開分店或加盟分店的商圈調(diào)查；新開分店投資效益評估、加盟分店銷售能力評估；新開分店自行建設(shè)、租、買所需投資預算；建設(shè)新店工程設(shè)計審核、工程招標、監(jiān)督、驗收；新開分店的開店流程與進度控制；新開分店所需經(jīng)營設(shè)備采購與各店設(shè)備維修保養(yǎng)。2、營運部職責☆制定連鎖店總的營運目標和各分店營業(yè)目標，推動營業(yè)目標實現(xiàn)；☆分店經(jīng)營指導；☆編寫連鎖店營業(yè)手冊，并檢查與監(jiān)督營業(yè)手冊的執(zhí)行情況；☆指導分店改善現(xiàn)場作業(yè)，派出指導人員對不同連鎖店指導并考察其工作情況。3、統(tǒng)配中心職責☆采購方式的制定；☆商品貨源的把握、新商品開發(fā)與滯銷商品淘汰；☆商品采購談判，商品銷售價格制定；☆制定與實施不同區(qū)域不同產(chǎn)品大類商品組合策略；☆商品儲存、商品配送制度制定與作業(yè)流程與控制。4、財務(wù)部職責☆融資、用資、資金調(diào)度；☆編制各種財務(wù)報表、會計報表；☆審核進貨憑證，處理財物，貨款對帳并付款；☆統(tǒng)計每日營業(yè)額；☆發(fā)票管理；☆稅金申報、繳納，年度預決算。5、管理部職責☆人事制度的制定與執(zhí)行；☆員工福利制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)獎懲制度、人員招聘、培訓；☆企業(yè)合同管理、企業(yè)保安制度的制定與執(zhí)行；☆企業(yè)辦公用品的采購與管理。第二章連鎖店選址第一節(jié)選址的條件和標準一、不同業(yè)態(tài)連鎖店選址的基本特點和要求二、連鎖店選址條件一、百貨店一、不同業(yè)態(tài)連鎖店選址的基本特點和要求１、選址在城市繁華區(qū)、交通要道。２、商圈范圍大，一般以流動人口為主要銷售對象。３、商店規(guī)模大，在6000平方米以上。４、商店設(shè)施豪華，店堂裝飾典雅、明快。５、目標顧客為中高檔消費者和追求時尚的年輕人。二、超級市場１、選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。２、商圈范圍較窄，以居民為主要銷售對象。３、商店面積在6000平方米以下。４、目標顧客以居民為主。５、有一定的停車場地。三、大型綜合超市１、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。２、商圈范圍較大。３、設(shè)有與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的停車場。４、實際營業(yè)面積一般在6000平方米以上。５、目標顧客以購物頻率高的居民為主。四、便利店１、選址在居民住宅區(qū)、主干線公路以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關(guān)、團體、企事業(yè)所在地。２、商圈范圍窄小，一般設(shè)定在徒步購物5—7分鐘能夠到達的范圍內(nèi)。３、商店面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高。４、目標顧客主要為居民、單身者、年輕人；80％的顧客為有目的的購買。

五、專營店１、選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。２、商圈范圍不定。３、營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定。４、目標市場多為流動顧客，主要滿足消費者對某類商品的選擇性需求。六、專賣店１、選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。２、商圈范圍不定。３、營業(yè)面積根據(jù)主營商品的特點而定。４、目標顧客以中輕年為主，商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。

七、倉儲商店１、選址在公路邊、交通要道和利用閑置設(shè)施。２、主要的商圈人口為5—7萬人。３、商店營業(yè)面積大，一般在6000平方米以上。４、商店設(shè)施簡單化。５、設(shè)有一定規(guī)模的停車場。八、家居中心１、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費者自有房產(chǎn)比率較高的地區(qū)。２、提供一站式購物和一條龍服務(wù)。３、營業(yè)面積在6000平方米以上。５、有一定的停車場。第二節(jié)店鋪選址與商圈一、選址條件二、商圈與設(shè)定方法１、選址城市商業(yè)條件城市類型

市政設(shè)施

交通條件

城市規(guī)劃

消費者因素3、選址區(qū)域選擇市級商業(yè)區(qū)

區(qū)級商業(yè)區(qū)

街道商業(yè)區(qū)

居民區(qū)

購物中心4、選址商圈條件人口數(shù)及住戶數(shù)

競爭店數(shù)客流狀況道路狀況附近店狀況場地條件法律條件最高投資限額一、連鎖店選址條件二、商圈的基本概念邊緣商業(yè)圈次級商業(yè)圈15%--25%核心商業(yè)圈55－70％商圈是指以零售店所在地為中心，向四周擴展，構(gòu)成吸引顧客的輻射范圍，即零售店吸引其顧客的地理區(qū)域。1、商圈含義三、商圈經(jīng)驗設(shè)定法1、商圈的習慣劃分標準商圈類型交通工具特征距離（半徑）時間時速第一商圈徒步600米10分４千米／小時第二商圈自行車1300米10分８千米／小時第三商圈汽車6000米10分40千米／小時商圈劃分標準表2、影響商圈大小的因素１、業(yè)態(tài)不同，商圈的范圍不同２、分店所處位置不同，商圈范圍不同３、單店的規(guī)模不同、連鎖企業(yè)的知名度不同，商圈范圍不同４、顧客購物出行方式不同，商圈范圍不同５、顧客購物頻率不同，商圈范圍不同3、商圈的測量方法（1）賴利法則Dab為城市（或社區(qū)）A商圈的范圍。

d為城市（或社區(qū)）A和B主要干道之間的距離。Pa為城市（或社區(qū)）A的人口數(shù)量；Pb為城市（或社區(qū)）B的人口數(shù)量。

Da：a地到商圈分界點的時間距離（小汽車行使時間）；Da＋Db

:兩地之間的時間距離（小汽車行使時間）；Pa:a地的銷售面積；Pb

:b地的銷售面積。

（2）科亨.阿普波姆法則

3、赫夫法則Pij為消費者從住所前往商業(yè)區(qū)的可能性；Sj為某類商品在商業(yè)區(qū)內(nèi)的總營業(yè)面積；Tij為消費者從住所到商業(yè)區(qū)所需花費的時間；入指用來衡量顧客因購物類型不同而對路途時間的重視程度；n為不同商業(yè)區(qū)的數(shù)量；入需要通過實際調(diào)研或進行相關(guān)運算加以確定。4、問卷調(diào)查設(shè)定法（1）顧客調(diào)查，包括住址、來店頻率（次／周、次／月）大型店利用頻度、競爭店利用頻度；（2）繪制商圈；（3）計算商圈內(nèi)的住戶數(shù)；（4）預算銷售額；（5）劃分商圈層次。第三節(jié)商圈調(diào)查與分析一、市場調(diào)查的目的二、調(diào)查資料的來源三、商圈的調(diào)查與分析一、市場調(diào)查的目的1、了解優(yōu)良立地的基本條件是否具備2、確定立地條件的三要素是否具備3、估算營業(yè)額是否準確度高、誤差小二、調(diào)查資料的來源資料類別

資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會競爭分布圖實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門競爭店銷售業(yè)績實地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會三、商圈調(diào)查與分析1、商圈潛力調(diào)查就是調(diào)查該地區(qū)內(nèi)消費者生活狀態(tài)的資料，了解商圈范圍內(nèi)有多少人口、多大的潛在消費額、人們的消費行為等，以確定其發(fā)展前景如何。包括

①商圈人口調(diào)查與分析

②商圈客流量調(diào)查與分析

③潛在消費額調(diào)查與分析

④顧客消費傾向分析

2、城市結(jié)構(gòu)調(diào)查①地域

②交通

③繁華地段④各項城市機能

⑤城市發(fā)展計劃

3、商圈競爭店調(diào)查商圈競爭店情況調(diào)查：綜合調(diào)查、商品能力調(diào)查、店鋪調(diào)查、店鋪運營管理調(diào)查。飽和指數(shù)分析：IRS：飽和指數(shù)C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)RE：某地區(qū)每位顧客平均購買額RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店營業(yè)總面積1、連鎖分店銷售額預測

（1）購買力估算法（2）商店業(yè)績類比法（3）賣場面積比較法2、新建分店投資預測列出投資項目名細，計算總投資；參考其他超級市場單位面積的投資計算總投資。3、新建分店費用預測包括：人工費、房租、促銷費、水電煤氣費四、分店開設(shè)的投資回報率預測4、新建分店的盈虧均衡點分析盈虧均衡點又稱為保本點，是待建超級市場必須實現(xiàn)的最低銷售額。（1）盈虧均衡點分析公式法

（2）經(jīng)營安全率法經(jīng)營安全率=（1-損益平衡點銷售額/預期銷售額）*100%注：一般測定的標準為：安全率30%以上為優(yōu)秀店；29%～30%為優(yōu)良店；10%～20%為一般店；10%以下為不良店。

五、新建分店的投資回報預測日本：兩三年后有利潤，平均7年收回投資。中國：一般要求2—3年收回投資，這將越來越困難。第三章賣場布局與商品陳列第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題1、賣場布局的目的應(yīng)使顧客感到商品非常齊全并容易選擇

充分考慮到店員工作效率的提高

創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題2、出入口設(shè)計原則好的出入口設(shè)計原則就是合理推動顧客從入口到出口，有序得瀏覽全場，不留死角。3、通道設(shè)計原則足夠的寬度筆直通暢地面平坦少拐角燈光明亮無障礙物第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題4、賣場布局理論磁石點理論

超市賣場中最能吸引顧客注意力的地方稱為磁石點，磁石點是顧客的注意點，在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導顧客逛完整個賣場，增加顧客的沖動性購買率。磁石點可以通過商品的配置技巧創(chuàng)造出來。（1）第一磁力點位于賣場中主通道的兩側(cè)，是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷售最主要的地方。此處配置的商品主要是：主力商品、購買頻率高的商品、采購力強的商品，這類商品大多是消費者隨時需要，又時常要購買的。（2）第二磁力點位于通道的末端，通常是在超市的最里面；負有誘導顧客走到賣場最里面的任務(wù)，以吸引顧客”逛“賣場的目的。此處配置的商品主要是：流行商品、季節(jié)性強的商品；色澤鮮艷、引人注目的商品，需要特別突出的照度和陳列裝飾，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點，需要隔一定時間便進行調(diào)整。第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題（3）第三磁力點第三磁石點指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置；通過周期性的及時變化（一周最少兩次）刺激顧客，達到吸引顧客停滯的目的；應(yīng)配置商品為：特價商品、高利潤的商品、季節(jié)性商品、購買頻率較高的商品、促銷商品。

（4）第四磁力點第四磁石點通常指的是賣場中副通道的兩側(cè)，是充實賣場各個有效空間的擺設(shè)；主要吸引顧客一段一段向前走，逛向賣場貨架縱深處，提高顧客接觸商品機會；主要有：流行、時尚商品、有意大量陳列的商品、廣告效應(yīng)強的商品等。第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題（5）第五磁力點位于收銀處前賣場區(qū)域，是組織大型展銷、特賣活動的非固定賣場；達到在即將付款時再次刺激顧客、留住顧客的目的；陳列隨機購買性強的個人及家庭日常備用小商品，例如口香糖、圖書雜志、棉簽、創(chuàng)口貼等商品。第一節(jié)賣場布局相關(guān)問題1、什么是商品配置表是把商品在貨架上的陳列作最有效的分配，以書面表格形式表現(xiàn)出來。在設(shè)定區(qū)域內(nèi)配置和陳列什么商品，怎樣配置和陳列商品主要是通過商品配置表的運用來具體實施。商品配置表是門店商品陳列的基本依據(jù)。第二節(jié)商品配置表的制定第二節(jié)商品配置表的制定一、制作商品配置表的準備工作

★商品陳列貨架的標準化；★確定商品分類清單；★單品項商品資料卡的設(shè)立；★配備商品配置實驗架。第二節(jié)商品配置表的制定二、商品配置表的制作程序

商品配備的確定單品陳列量的確定確定相應(yīng)貨架數(shù)量陳列位置與排面數(shù)特殊商品特殊陳列商品配置表設(shè)計三、商品配置表的調(diào)整

每月銷售情況的分析；

應(yīng)季應(yīng)節(jié)商品的銷售預測；

滯銷商品的淘汰；暢銷商品調(diào)整和新商品導入；

商品配置表的最后修正。第二節(jié)商品配置表的制定第三節(jié)商品陳列基本原則1、商品陳列原則★分區(qū)定位原則★易見易取原則★滿陳列原則

★先進先出原則★關(guān)聯(lián)性原則★同類商品垂直陳列原則第四節(jié)商品陳列的基本方法一、超級市場商品陳列二、非超市商品陳列方法1、商品在貨架不同位置的分布上段黃金段中段下段即貨架最上層，高度在120～160厘米之間，通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。貨架第二層，85－120厘米，人眼最易看到，手最易拿取商品陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷商品。高度約為50～85厘米。貨架第三層是中段，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證齊全性的商品，以及因顧客的需要而不得不賣的商品。貨架最下層為下段，高度10～50厘米左右。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快商品；也可陳列一些消費者認定品牌商品或消費彈性低商品。一、超市商品陳列（一）商品陳列的基本方法將單個商品整齊地堆積起來的方法，只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的面排數(shù)，將商品整齊地排列在貨架上。2、整齊陳列法將商品隨機堆積的方法。只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。把非透明包裝商品的包裝箱的上部切除，將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷方法。3、隨機陳列法4、盤式陳列法6、端頭陳列法5、兼用隨機陳列法7、窄縫陳列法在超市中，中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說，顧客可以從三個方向看見陳列在這一位置的商品。在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間陳列1個或2個單品項商品，陳列量是平常的4—5倍。一種結(jié)合整齊和隨機陳列兩種陳列方法使用的陳列方法。8、突出陳列法9、懸掛式陳列法10、島式陳列法將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售，可打破單調(diào)感，誘導和招攬顧客。將無立體感、扁平或細長型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列架上。在超市進口、中部或底部配置的特殊陳列用的展臺。因陳列位置有限或出于對商品安全的考慮，在貨架上只陳列一個樣品。11、展示陳列（二）超市常用的商品陳列技巧堆頭陳列形式中間平板的應(yīng)用貨架商品不足陳列商品展示面一致多處陳列三、商品陳列檢查事項是否按商品配置表來陳列？

是否注意到商品的關(guān)聯(lián)性？

陳列商品是否整齊有條理？

商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地組合？

商品的標價簽是否正確、完整、對位？

陳列的商品是否便于顧客選購？

陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺？

陳列的方式是否突出豐富感及商品的特色？

商品是否有灰塵？破損？

是否能顯示出商店所供應(yīng)的主要商品？促銷商品能否引起顧客的興趣？商品陳列是否在店員視線所及范圍之內(nèi)？貨架上的商品出售以后，補貨是否方便？是否有效地利用了墻壁和柱子來陳列商品？廣告、海報是否已破舊？各部門陳列的商品，其指示標識是否明顯？引導顧客的標志是否易見易懂？陳列設(shè)備是否與商品相稱？陳列設(shè)備是否安全可靠？員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細了解？二、非超市商品陳列方法（一）商品陳列原則易見易取原則分類存放原則擺放豐滿、額定原則色彩陳列原則一目了然原則縱向陳列原則講究藝術(shù)性清潔整齊原則避免損失原則保持新鮮感原則安全原則（二）商品陳列方法1、順序陳列法2、頂柜陳列法3、曲線陳列法4、塔型陳列法5、梯形陳列法6、形象陳列法7、懸掛陳列法第四章連鎖店商品采購一、集中統(tǒng)一采購模式的好處統(tǒng)一采購，大批量進貨有利于提高超市公司與供應(yīng)商談判中的議價地位，得到更好進貨價格；也有利于連鎖企業(yè)節(jié)約人力物力資源，降低商品采購成本；

還有利于企業(yè)完善采購組織機構(gòu)建設(shè)，進行有效監(jiān)控，規(guī)范企業(yè)采購行為。第一節(jié)統(tǒng)一采購機制1、連鎖店統(tǒng)一采購部門職能常規(guī)商品的補充采購；開發(fā)新商品，開發(fā)新的供應(yīng)商；控制采購費用、降低成本；控制進貨渠道，保證商品質(zhì)量；滯銷商品的淘汰，不良供應(yīng)商的淘汰；

處理與供應(yīng)商的關(guān)系。第一節(jié)統(tǒng)一采購機制第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)的確定與優(yōu)化一、連鎖店商品分類（1）大分類（2）中分類（3）小分類（4）單品大分類是超級市場最粗線條的分類。主要標準是商品特征。不超過10個是大分類中細分出來的類別。按商品功能與用途劃分、商品制造方法、商品產(chǎn)地等劃分是從中分類中細分出來類別。是按用途、商品產(chǎn)地、商品成份、商品口味等劃分單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。二、商品超市商品結(jié)構(gòu)的確定

（1）主力商品（2）輔助商品（3）附屬商品（4）刺激商品商品比例占20-30%；銷售額占80%以上；周轉(zhuǎn)率快；關(guān)聯(lián)性強；季節(jié)性；差異性。購買頻率較高；與主力有強關(guān)聯(lián)性；多為物美價廉、常備品、日用品；季節(jié)性較弱；差異性較弱。輔助商品的補充；易接受的商品；安全性的商品；常用的商品。具有前景的新商品；戰(zhàn)略性的商品開發(fā)的商品特選的商品用于短期促銷；引起顧客的沖動性；可以主題方式陳列。（一）商品群（二）主力商品的選擇與保證（1）主力商品選擇方法經(jīng)驗法

競爭店調(diào)查法

信息統(tǒng)計法（2）主力商品保證采購計劃優(yōu)先

資金優(yōu)先

儲存庫位優(yōu)先

配送優(yōu)先

陳列優(yōu)先

促銷優(yōu)先二、商品超市商品結(jié)構(gòu)確定

三、連鎖店商品結(jié)構(gòu)調(diào)整運用現(xiàn)代化技術(shù)手段對各類商品的綜合業(yè)績進行科學評定；商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要和商場科學合理布局、現(xiàn)代商品陳列技術(shù)結(jié)合起來；

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)包括對貨架的優(yōu)化；

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與連鎖超市企業(yè)的價格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來；

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)規(guī)模的擴大結(jié)合起來。第三節(jié)連鎖店商品采購業(yè)務(wù)一、連鎖店采購業(yè)務(wù)流程采購前準備商品、供應(yīng)商審核采購業(yè)務(wù)談判合同簽訂合同履行（一）采購前的準備工作1、市場的總體信息和當?shù)氐氖袌鲂畔?、商品品種類別、數(shù)量和價格水平等信息3、對企業(yè)自身的銷售能力有正確的認識和評價（二）新商品開發(fā)一是對制造商和供貨商來說的新產(chǎn)品；二是對本地市場來說是第一次引進的新產(chǎn)品；三是對公司來說是第一次引進的產(chǎn)品線；四是對消費者來說的新產(chǎn)品，能給消費者以新的認識、效用和利益。1、新產(chǎn)品開發(fā)程序編制年度新產(chǎn)品計劃新品初評新品復評新品試銷更新賣場商品陳列表通知門店跟蹤管理2、接受報價制訂規(guī)范化的報價單，要求廠商按統(tǒng)一的報價單來報價，以利管理；分類報價，即將不同類的商品分類處理；詳細規(guī)定廠商在報價時應(yīng)提供的資料；要求廠商在報價時提供實物樣品，作為商品實物標準。3、議價是指就價格及交易條件進行談判。要使己方做出最少讓步而獲得最大收益，又使對方同意及執(zhí)行；做好充分的準備；選擇對己方有利的談判地點、談判環(huán)境和談判時間；要靈活利用談判技巧等。三、滯銷商品淘汰1、滯銷品淘汰程序

對銷售數(shù)據(jù)進行分析確認原因告知門店2、滯銷品形成的原因商品有質(zhì)量問題；供貨商供貨不及時；進價及采購成本過高；未掌握商品的暢、滯銷狀況；貪圖廠商利益，貿(mào)然大量進貨；市場供求發(fā)生變化；商品庫存分類不清；門店陳列沒有定位或促銷方式不佳；總部對門店存貨及銷售量未準確把握等。

3、盡可能控制滯銷品的產(chǎn)生樹立“退貨也須付出成本”的觀念；依商品類別及廠商類別將商品歸類，制作商品目錄和商品訂貨表，加強存貨及陳列的定位管理；把握各類商品總部庫存及門店庫存總量，不能光憑總部庫存來決定采購；制定門店每次最后訂貨量及最大存貨量；選擇合格的供應(yīng)商；索取相關(guān)票證等。4、淘汰作業(yè)的處理方式

列出淘汰品清單；確定淘汰日期；確定淘汰品的數(shù)量；查詢有無貨款可抵扣，公司如有應(yīng)付款項，可將滯銷品退回供貨商，若無應(yīng)付款項，則不可將產(chǎn)品退給廠商；無法退回給廠商的商品，可降價銷售，或者作為促銷的獎品送給顧客；滯銷品如退給廠商，應(yīng)及時通知廠商取回退貨；淘汰作業(yè)結(jié)束后應(yīng)做好淘汰商品的記錄工作。第四節(jié)供應(yīng)商的管理供應(yīng)商是企業(yè)的資源，良好的供應(yīng)商和良好的合作關(guān)系是超市有競爭能力的基礎(chǔ)。對供應(yīng)商進行分類與編號

建立供應(yīng)商檔案

建立供應(yīng)商商品臺帳

統(tǒng)計分析銷售量

對供應(yīng)商進行評價

對采購合同的管理

建立商品及服務(wù)檢查制度

（1）高效導入新品（2）高效配置商品（3）高效促銷產(chǎn)品（4）高效補充貨品第五節(jié)品類管理第五章連鎖店配送管理第一節(jié)商品配送模式1、供應(yīng)商直接配送模式2、自營配送模式

3、社會化中介型配送模式4、共同配送模式1、供應(yīng)商直接配送模式是連鎖超市起步階段通常采用的模式，也是目前我國中、小型超市企業(yè)常用的模式。

不適應(yīng)于規(guī)模較大的連鎖超市和地域上分散距離較遠的超市。2、自營配送模式

自營配送是目前連鎖企業(yè)廣泛采用的一種配送模式，企業(yè)通過獨立組建配送中心，實現(xiàn)自身需要的配送功能。3、社會化中介型配送模式是指從事配送業(yè)務(wù)的企業(yè)，通過與生產(chǎn)企業(yè)建立廣泛的代理或買斷關(guān)系，與連鎖企業(yè)建立較穩(wěn)定的契約關(guān)系，從而將生產(chǎn)、加工企業(yè)的商品或信息進行統(tǒng)一組合、處理后，按客戶訂單的要求，配送到各連鎖分店的配送模式。在國外發(fā)達國家這是一種常見的配送模式。4、共同配送模式是一種配送經(jīng)營企業(yè)之間為實現(xiàn)整體的配送合理化，以互惠互利為原則，互相提供便利的配送服務(wù)的協(xié)作型配送模式。第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立（一）配送中心概念

配送中心的設(shè)立主要是為了實現(xiàn)物流中的配送行為，是位于物流節(jié)點上，專門從事貨物配送活動的經(jīng)營組織或經(jīng)營實體。連鎖超市配送中心的核心任務(wù)就是將貨物送到需要的連鎖分店。一、配送中心及其功能（二）配送中心功能連接功能倉儲功能分揀、理貨功能加工功能運送功能信息收集功能第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立二、配送中心設(shè)立原則◆配送中心的建立必須與連鎖分店發(fā)展數(shù)相適應(yīng)；

◆先簡易后標準化和現(xiàn)代化；◆力求更接近連鎖分店發(fā)展的市場區(qū)域。三、配送中心組織架構(gòu)◆信息中心

◆倉庫：包括收貨區(qū)、儲存區(qū)、理貨區(qū)、

配裝區(qū)、發(fā)貨區(qū)、加工區(qū)。第二節(jié)統(tǒng)一配送體制的建立第三節(jié)配送業(yè)務(wù)流程一是減少送貨交通流量,提高送貨車輛滿載率,從而減少送貨費用,降低連鎖企業(yè)的物流總成本;二是縮短補貨時間,提供更高效優(yōu)質(zhì)的補貨保證,從而進一步滿足銷售的需要,提高企業(yè)的競爭能力和經(jīng)濟效益。（一）統(tǒng)一配送目的一、典型的配送中心的作業(yè)流程1、訂貨2、到貨接收3、驗貨14、組裝10、選揀4、分揀15、裝車16、送貨7、拒收8、儲存11、包裝12、加工9、加工13、裝盤5、訂單總匯6、查點現(xiàn)貨二、業(yè)務(wù)流程的調(diào)整（一）預配送模式（二）正規(guī)配送模式（三）后配送模式（四）調(diào)劑配送模式第四節(jié)配送作業(yè)管理1、收貨及驗收2、庫存管理3、發(fā)貨管理

◆商品驗收主要項目

◆入庫作業(yè)◆倉間管理

◆商品盤點及數(shù)量管理

◆商品的養(yǎng)護工作

◆發(fā)貨流程

◆運輸調(diào)度管理

◆裝卸管理

第六章賣場服務(wù)與管理第一節(jié)賣場服務(wù)的特點及構(gòu)成一、服務(wù)服務(wù)通常是無形的，并且是在供方和顧客接觸面上至少需要完成一項活動的結(jié)果。服務(wù)的提供可涉及：1、在顧客提供的有形產(chǎn)品上完成的活動；2、在顧客提供的無形產(chǎn)品上完成的活動；3、無形產(chǎn)品的支付；4、為顧客創(chuàng)造氛圍。一、服務(wù)（一）服務(wù)的目的是為了滿足顧客的需要。（二）服務(wù)的條件是必須與顧客接觸，這是服務(wù)和其他類產(chǎn)品之間最顯著、最本質(zhì)的區(qū)別。（三）服務(wù)的內(nèi)容是供方與顧客接觸的活動和供方內(nèi)部活動產(chǎn)生的結(jié)果。（四）服務(wù)有時是與有形產(chǎn)品的制造和供應(yīng)結(jié)合并聯(lián)系在一起的。第一節(jié)賣場服務(wù)的特點及構(gòu)成二、服務(wù)的特點1、服務(wù)的對象是具有感情色彩的人，人們的需要和期望是多樣性的。2、服務(wù)常是無形的，顧客在接受服務(wù)之前不可能對服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的價值作出精確的判斷和評價。3、服務(wù)常是“不可貯存的”，服務(wù)的提供和消費經(jīng)常是同時進行的。4、服務(wù)常是“一次性的”，如果服務(wù)發(fā)生了問題或事故，不可能通過重復來消除已發(fā)生的問題和事故，只能做到某種程度的彌補。5、服務(wù)常是“不可預測的”，顧客的出現(xiàn)一般是隨機的，服務(wù)組織難以預先知道將發(fā)生什么情況。6、服務(wù)的質(zhì)量更依賴于服務(wù)者的素質(zhì)。7、由于顧客的經(jīng)歷、背景、年齡、性別、文化程度等不同，顧客對服務(wù)的評價常會帶有個人色彩。

第一節(jié)賣場服務(wù)的特點及構(gòu)成三、賣場服務(wù)及其構(gòu)成（一）賣場服務(wù)零售企業(yè)賣場服務(wù)是指在商品銷售過程中，為顧客提供的各種勞務(wù)活動，是一個打的范疇。（二）賣場服務(wù)的構(gòu)成商品出售以前所進行的各種準備工作，目的是向消費者傳遞商品信息以引起消費者的購買動機。售貨人員在與顧客交易的過程中提供的各種服務(wù)，包括：接待顧客、商品介紹、幫助選購、辦理成交手續(xù)、包裝等服務(wù)。商品售出后繼續(xù)為顧客提供的服務(wù)。包括：退換商品、送貨、維修、安裝、解決抱怨及賠償?shù)?。售前服?wù)售后服務(wù)售中服務(wù)預定購物服務(wù)；問訊服務(wù)；金融方面服務(wù)；包裝服務(wù)送貨及安裝服務(wù)郵購服務(wù)退換貨服務(wù)商品修理、推廣、保養(yǎng)租賃服務(wù)形象設(shè)計幼兒托管休息室代購車、船、機票其它如負責停車、彩印、美容、免費改褲角等等（三）賣場主要服務(wù)項目第二節(jié)連鎖店服務(wù)規(guī)程一、收銀服務(wù)規(guī)程（一）收銀員操作規(guī)程（二）常用的操作技巧二、理貨員工作規(guī)程（一）常規(guī)工作（二）打貼標簽（三）整理商品（四）補貨上架三、存包員服務(wù)規(guī)程（一）準備工作（二）提請存包（三）接受存包（四）取包交還顧客（五）交接手續(xù)（六）服務(wù)要求（七）特殊情況四、還原人員工作規(guī)程（一）營業(yè)前（二）營業(yè)中（三）營業(yè)后第三節(jié)連鎖店賣場管理一、連鎖店長的作業(yè)規(guī)程（一）店長的職責（二）連鎖店長每日的作業(yè)流程二、進貨作業(yè)管理（一）訂貨作業(yè)（二）進貨驗收作業(yè)（三）退換貨作業(yè)三、存貨作業(yè)管理（一）倉庫作業(yè)管理（二）盤點作業(yè)盤點目的

通過盤點作業(yè)計算出店鋪真實存貨、費用率、毛利率、貨損率等經(jīng)營指標，以指導日常業(yè)務(wù)。1、盤點方法（1）按賬或物區(qū)分賬面盤點法實地盤點法（2）按盤點區(qū)域分全面盤點分區(qū)盤點（二）盤點作業(yè)（3）按實地盤點時間區(qū)分營業(yè)中盤點營業(yè)前后盤點停業(yè)盤點（4）按實地盤點時間區(qū)分定期盤點不定期盤點1、損耗具體原因◆固定促銷變價◆臨時促銷變價◆廠商調(diào)降市面零售價◆快過期商品促銷變價◆為減少庫存而變價◆節(jié)慶商品逾期未售完◆國外進口商品因無法退貨，容易產(chǎn)生廢棄損耗◆偷竊、偷吃◆商品遭破壞而無法退貨◆驗收不正確◆訂貨不當◆商品加工技術(shù)不當◆廠商人員進出管理不當◆調(diào)貨作業(yè)流程不當◆員工管理不當◆專柜管理人員管理不當◆收銀員管理不當◆兌換券管理不當四、商品損耗管理第四節(jié)顧客投訴的處理一、顧客抱怨的原因顧客滿意度主要涉及到三方面：顧客的期望值、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、服務(wù)人員的態(tài)度與方式。二、連鎖店顧客投訴的類型價格偏高質(zhì)量不佳標識不符商品缺貨收銀員工作不適當理貨員態(tài)度不佳存包員態(tài)度不佳促銷員過于熱情光線太強或太弱溫度不適宜地面過滑衛(wèi)生狀況不佳噪音太大電梯鋪設(shè)不合理外部環(huán)境的不合理（一）對商品的投訴（二）對服務(wù)的投訴（四）對安全的投訴主要指顧客在連鎖分店中購物時，因連鎖分店在安全管理上的不當與疏忽，發(fā)生意外傷害而引起的投訴。（三）對環(huán)境的投訴三、處理顧客投訴規(guī)程（一）認真傾聽顧客的抱怨（二）同情顧客的遭遇（三）真誠的道歉（四）提出解決方案（五）執(zhí)行處理結(jié)果（六）反省檢討第五節(jié)連鎖店安全工作一、連鎖店安全服務(wù)的具體項目（一）消防安全（二）賣場設(shè)備安全（三）理貨員的作業(yè)安全第七章連鎖店促銷策劃與管理第一節(jié)連鎖店促銷策劃選擇促銷方式確定促銷目標選擇促銷時機確定促銷商品確定促銷主題選擇促銷媒介制定促銷預算第一節(jié)連鎖店促銷策劃1、確定促銷目標（1）提高銷售額

（2）提高利潤額

（3）提高來客數(shù)

（4）提高客單價

（5）提升企業(yè)形象

（6）加快商品的流動

（7）對抗競爭對手

2、選擇促銷時機（1）促銷活動的延續(xù)時間

長期促銷活動，一般為一個月以上。短期促銷活動，一般為3-7天。（2）促銷時機的把握季節(jié)、天氣、節(jié)假日、重大事件3、確定促銷商品節(jié)令性商品、敏感性商品

眾知性商品、特殊性商品4、確定促銷主題主題的表現(xiàn)形式可以是一個口號、一句陳述或一個表白，成為整個活動所要傳遞信息的精髓。獨特新穎，有鮮明的個性，表達有新意。要形象化，要有吸引力，又要有人情味。第一節(jié)連鎖店促銷策劃5、選擇促銷方式營業(yè)推廣公共關(guān)系宣傳型活動服務(wù)型活動公益型活動娛樂型活動教育型活動人員促銷、特價銷售優(yōu)惠券、贈獎活動有獎銷售、交易印花

機會獎勵第一節(jié)連鎖店促銷策劃6、選擇促銷媒介報紙、電視、廣播、雜志、戶外廣告、銷售時點廣告（POP）7、促銷預算預算方法資金來源營業(yè)額比例法逐項累積法

量入為出法

競爭對等法

目標任務(wù)法廠商與商店共同負擔促銷經(jīng)費的方式已成趨勢第一節(jié)連鎖店促銷策劃第二節(jié)連鎖店促銷策略1、特價促銷策略

確定商品的特價幅度

選擇特價商品的品項

特價品的供應(yīng)數(shù)量要充足

特賣商品的時間選擇

特價商品的陳列

特賣促銷必須與廣告媒體相配合

堅持商業(yè)道德

2、折扣優(yōu)惠促銷策略折扣券

購買折扣

數(shù)量折扣

免服務(wù)折扣

有效期折扣

限時折扣

返還現(xiàn)金3、有獎促銷策略

填寫抽獎購買抽獎贈送禮品積點兌獎競賽活動第二節(jié)連鎖店促銷策略4、服務(wù)促銷策略

商品現(xiàn)場演示促銷活動

顧客教育促銷活動

日常便民服務(wù)項目促銷活動5、會員制促銷策略

提供的價格優(yōu)惠提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)全面提供的年底分紅或返還第二節(jié)連鎖店促銷策略第三節(jié)促銷活動的實施與管理一促銷活動的實施1、促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃促銷方案制定促銷方案決定促銷活動實施促銷活動檢查與評估2、連鎖店促銷活動的實施審理促銷方案

準備促銷商品

制作宣傳單

促銷實施

成果檢驗第三節(jié)促銷活動的實施與管理3、實施流程的店長管理促銷前檢查項目：促銷宣傳單、海報、POP是否發(fā)放及準備妥當；出售場所人員是否均知道促銷活動即將實施；促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進貨；促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進行變價。促銷中檢查項目：促銷商品是否齊全、數(shù)量是否足夠；促銷商品陳列表現(xiàn)是否有吸引力；促銷商品是否張貼POP

；促銷商品品質(zhì)是否良好；出售場所人員是否均了解促銷期限及做法；出售場所氣氛是否具有活性化；是否定時廣播促銷活動。促銷后檢查項目：過期海報、POP宣傳單是否拆下；商品是否恢復原價；商品陳列是否調(diào)整恢復原狀等。第三節(jié)促銷活動的實施與管理二、促銷活動成效評估前后比較法消費者調(diào)查法觀察法有效促銷

無效促銷

不良促銷第三節(jié)促銷活動的實施與管理第八章連鎖店價格管理一、商品零售價格的影響因素1、商品的成本2、市場需求情況

3、商品價格的敏感性

3、商品的市場特點

商品的購買頻率、標準化程度、商品的易腐性、易毀性、季節(jié)性；商品流行性、品牌知名度、商品在市場競爭中的地位認知替代品效應(yīng)、獨特價值效應(yīng)、轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)、對比困難效應(yīng)、價格-質(zhì)量效應(yīng)、支出效應(yīng)、分擔成本效應(yīng)、公平效應(yīng)、存貨效應(yīng)二、連鎖店商品定價目標

1.以追求最大利潤為目標

2.以保持或增加市場占有率為目標

3.以應(yīng)付或防止競爭為目標三、連鎖店商品定價方法與技巧

一.常用的定價方法有:1.成本定價法成本加成法售價加成法單位商品價格＝單位商品總成本×（1＋加成率）單位商品價格=單位商品總成本／（1一加成率）2.需求定價法理解價值定價法

區(qū)分需求定價法3.競爭定價法跟隨市場（隨行就市）定價法

追隨領(lǐng)導者企業(yè)定價法

收支平衡與變動成本定價法4.分類定價法◆一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；◆另一類是適應(yīng)顧客“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。三、連鎖店商品定價方法與技巧

1.心理定價技巧尾數(shù)定價

整數(shù)定價

分組定價

聲望定價

招徠定價

習慣定價2.折扣定價技巧現(xiàn)金折扣

數(shù)量折扣

季節(jié)性折扣

運費折扣二、定價技巧四、連鎖店價格管理

1.連鎖企業(yè)價格戰(zhàn)略2.價格戰(zhàn)略實施3.價格的制定與調(diào)整流程價格統(tǒng)一策略

高價策略

低價策略

適中價格策略（1）價格信息采集

采集價格信息系統(tǒng)的建立

采價實施(2)價格信息的分析

價格對比分析

對競爭對手的定價分析

價格信息的利用

對定價策略的有效性分析制定價格錄入新價格、并打印價格單交給賣場安排人員打印標價牌放置或更換標價牌、對商品打價第九章連鎖管理信息系統(tǒng)一、連鎖店管理信息系統(tǒng)一、連鎖常用信息技術(shù)

1、POS（PointofSales）銷售點的管理系統(tǒng)，是指以商業(yè)環(huán)境為中心的進貨、銷貨、存貨和內(nèi)部調(diào)配商品的信息管理系統(tǒng)。2、EOS（ElectronicOrderingSystem）電子訂貨系統(tǒng)，是指商業(yè)環(huán)境與批發(fā)商、制造商之間的商品定購、運輸、調(diào)配等信息控制系統(tǒng)。一、連鎖常用信息技術(shù)

3、EDI（ElectronicDataInterchange，電子數(shù)據(jù)交換）電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)，是指通過通信網(wǎng)絡(luò)，按照協(xié)議在商業(yè)貿(mào)易伙伴的計算機系統(tǒng)之間快速傳送和自動處理訂單、發(fā)票、海關(guān)申報單、進出口許可證等規(guī)范化的商業(yè)文件。4、VAN（ValueAddedNetwork增值網(wǎng)絡(luò)）增值網(wǎng)絡(luò)，是指將制造業(yè)、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)等相關(guān)的信息通過計算機服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來互相交換的信息系統(tǒng)。一、連鎖常用信息技術(shù)

5、SIS（StrategicInformationSystem，決策信息系統(tǒng)）決策信息系統(tǒng)是指提供給經(jīng)營管理者以做出決策的信息系統(tǒng)。6、MIS（ManagementInformationSystem管理信息系統(tǒng)）管理信息系統(tǒng)是對連鎖企業(yè)內(nèi)部人、財、物的全面管理信息系統(tǒng)，通常MIS沒有統(tǒng)一標準，而是根據(jù)本商業(yè)環(huán)境的管理特征來決定其結(jié)構(gòu)、控制規(guī)模等。7、CRM（CustomerRelationshipManagement）客戶關(guān)系管理。主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。二、連鎖企業(yè)管理信息系統(tǒng)的組成外部商業(yè)信息系統(tǒng)前臺收款系統(tǒng)后臺管理信息系統(tǒng)決策支持系統(tǒng)其它輔助系統(tǒng)二、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理信息系統(tǒng)1、POS機類型一類機是單純的現(xiàn)金出納機，只能完成基本記帳、簡單匯總。二類機是具備商品管理能力和聯(lián)網(wǎng)通信能力的收款機。三類機是即基于PC的POS機，是一種高級智能收款機。二、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理信息系統(tǒng)2、POS系統(tǒng)構(gòu)成主機數(shù)據(jù)庫服務(wù)器前臺銷售終端后臺管理工作站通訊設(shè)備公用網(wǎng)內(nèi)部網(wǎng)二、POS系統(tǒng)與連鎖分店管理信息系統(tǒng)

3、連鎖分店管理信息系統(tǒng)

基于連鎖分店的經(jīng)營情況，小型連鎖分店的收款機一般有4~5臺，中型連鎖分店的收款機一般有20~30臺。條碼掃描設(shè)備可選用手持式掃描槍、激光平臺式條碼閱讀器。連鎖分店管理系統(tǒng)功能：POS機管理、補貨管理、到貨管理、在架管理、盤點管理、倉庫管理、會員管理、系統(tǒng)管理、貨位管理、銷售管理、條碼打印、生鮮管理、批發(fā)管理、商品組合管理。三、統(tǒng)配中心管理信息系統(tǒng)1、統(tǒng)配中心管理信息系統(tǒng)的構(gòu)成

（１）入庫系統(tǒng)（２）智能配送管理系統(tǒng)（３）庫存貨區(qū)管理系統(tǒng)（４）運輸配送系統(tǒng)三、統(tǒng)配中心管理信息系統(tǒng)２、統(tǒng)配中心管理信息系統(tǒng)功能

（１）業(yè)務(wù)管理功能（２）查詢統(tǒng)計功能（３）盤點管理功能（４）庫存結(jié)構(gòu)分析功能（５）在庫商品管理功能（６）保質(zhì)期報警功能（７）貨位調(diào)整功能（８）帳目管理功能（９）條碼打印功能四、連鎖總部管理信息系統(tǒng)構(gòu)成１、基礎(chǔ)資料管理子系統(tǒng)２、進貨管理子系統(tǒng)３、庫存管理子系統(tǒng)４、銷售管理子系統(tǒng)５、商品進銷存分析子系統(tǒng)６、財務(wù)會計管理子系統(tǒng)７、勞動人事管理子系統(tǒng)８、連鎖總部決策支持系統(tǒng)五、連鎖企業(yè)管理信息系統(tǒng)的提升建設(shè)、加強內(nèi)部功能

建設(shè)、提升外部功能

１、建設(shè)、加強企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)２、建立、加強整合連鎖企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)系統(tǒng)平臺３、建立、加強對連鎖企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)整理、挖掘工作１、高效消費者響應(yīng)(ECR)２、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)３、建設(shè)、加強配送中心管理系統(tǒng)４、建設(shè)、加強前臺售賣系統(tǒng)與金融、稅務(wù)等單位的數(shù)據(jù)交換功能第十章連鎖店人力資源管理人員素質(zhì)分析崗位工作分析人員培訓人員招聘人員考核人員配備一、連鎖店人力資源配備

分析內(nèi)容崗位設(shè)置目的？該崗位需要什么知識或技能？該崗位的工作內(nèi)容、職責是什么？該崗位在組織中位置和影響度如何？該崗位需要編制多少人？如何衡量？一、崗位工作分析二、人員配備總部人員配備拓展部企劃部營運部采購部財務(wù)部人事部信息部團購部防損部配送部分店人員配備收銀組美工組防損組營業(yè)組配送組綜合組人力資源編制方法可量化的人力編制人均目標營業(yè)額人均服務(wù)顧客數(shù)可用薪水額度以店數(shù)來設(shè)置賣場面積非量化人力編制彈性人力編制無法直接以營業(yè)額、店數(shù)等數(shù)量化標準衡量的人力編制，如企劃。是運用量化編制的方法來規(guī)劃保持超市正常經(jīng)營的基本人數(shù)，再根據(jù)經(jīng)營的需要，通過雇傭臨時工的方式滿足超市經(jīng)營的彈性需要，即人力的總體規(guī)劃是具有彈性的。三、人員素質(zhì)要求素質(zhì)結(jié)構(gòu)思想品德素質(zhì)心理素質(zhì)文化素質(zhì)能力素質(zhì)強烈事業(yè)心責任感樹立全心全意為消費者服務(wù)良好商業(yè)職業(yè)道德基礎(chǔ)知識；經(jīng)濟理論知識；經(jīng)營管理知識；政策法律知識達標精神自信創(chuàng)新彈性綜合分析能力預見決斷能力選人用人能力組織協(xié)調(diào)能力交際溝通能力一.人員招聘編制招聘計劃確定招募工具確定招募方式應(yīng)試者登記面試甄選考試篩選重點面談和確定制定工作計劃2、招聘程序擇優(yōu)原則任人唯賢能上能下量才使用1、招聘原則二、連鎖店員工招聘與培訓

二、人員培訓1、培訓的特色2、培訓方法3、培訓內(nèi)容標準化設(shè)計店內(nèi)訓練便利性創(chuàng)造利潤專業(yè)性能實際操作流程化工作崗位訓練課堂教授法討論法個案研究角色扮演模擬訓練法行為示范法技術(shù)性操作經(jīng)營管理知識戰(zhàn)略思維培養(yǎng)一、人員考核1、考核種類按主體分按時間分主管考核自我考核相互考核平時考核定期考核專案考核2、考核指標德、能、勤、績、體3、考核方法個人判斷法因素評價法考試評議法自我鑒定法人員素質(zhì)測評三、員工考核與獎勵二、人員獎勵經(jīng)濟獎勵非經(jīng)濟獎勵晉升常規(guī)晉升與破格晉升內(nèi)部晉升與外部聘用四、連鎖店文化建設(shè)一、構(gòu)成連鎖店企業(yè)文化的要素（一）企業(yè)環(huán)境（二）價值觀念（三）英雄式人物（四）企業(yè)精神（五）制度規(guī)范二、連鎖店企業(yè)文化建設(shè)第一，塑造杰出的企業(yè)精神、價值觀念以及體現(xiàn)價值觀念的企業(yè)精神是企業(yè)文化的核心，也是培養(yǎng)企業(yè)文化的首要任務(wù)。第二，堅持以人為中心，全面提高職工素質(zhì)。第三，提倡先進的管理制度和行為規(guī)范。第四，加強禮儀建設(shè)，促進連鎖企業(yè)文化的習俗化。第五，企業(yè)文化應(yīng)盡量采用多樣化、趣味化、娛樂化的表現(xiàn)形式使廣大職工樂于參與。第十一章連鎖店經(jīng)營績效測評一、連鎖店業(yè)績測評體系的構(gòu)成1、顧客滿意度

2、過程評價

3、財務(wù)評價

顧客滿意是顧客在消費了相應(yīng)的產(chǎn)品之后感到滿足的一種心理體驗，簡稱CS；顧客滿意度指標是對滿意程度進行界定的指數(shù)；

顧客包括內(nèi)部顧客和外部顧客。即指總部對分店的經(jīng)營過程的監(jiān)督檢查，包括對服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量及環(huán)境質(zhì)量等的監(jiān)督檢查。從財務(wù)的角度反映了分店的經(jīng)營業(yè)績二、連鎖店顧客滿意度調(diào)查1、外部顧客滿意度表現(xiàn)形式

◆很不滿意、不滿意、一般、滿意、很滿意◆通過具體商品和服務(wù)來體現(xiàn)2、外部顧客滿意影響因素

◆顧客滿意形成受到企業(yè)和顧客兩個方面的影響◆顧客感受來自兩個方面：間接感受和直接感受二、內(nèi)部員工滿意度體系問卷調(diào)查法觀察法一、外部顧客滿意度指標體系三、連鎖店經(jīng)營績效評價神秘顧客評價的作用神秘顧客評價的方法和標準四、連鎖店經(jīng)營績效財務(wù)評價市場規(guī)模

盈利能力股東收益

資產(chǎn)管理水平

場地利用程度

人員效益

期間費用

安全閥基本知識如果壓力容器(設(shè)備/管線等)壓力超過設(shè)計壓力…1.盡可能避免超壓現(xiàn)象堵塞(BLOCKED)火災(FIRE)熱泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的發(fā)生?2.使用安全泄壓設(shè)施爆破片安全閥如何避免事故的發(fā)生?01安全閥的作用就是過壓保護!一切有過壓可能的設(shè)施都需要安全閥的保護!這里的壓力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!設(shè)定壓力(setpressure)安全閥起跳壓力背壓(backpressure)安全閥出口壓力超壓(overpressure)表示安全閥開啟后至全開期間入口積聚的壓力.幾個壓力概念彈簧式先導式重力板式先導+重力板典型應(yīng)用電站鍋爐典型應(yīng)用長輸管線典型應(yīng)用罐區(qū)安全閥的主要類型02不同類型安全閥的優(yōu)缺點結(jié)構(gòu)簡單,可靠性高適用范圍廣價格經(jīng)濟對介質(zhì)不過分挑剔彈簧式安全閥的優(yōu)點預漏--由于閥座密封力隨介質(zhì)壓力的升高而降低,所以會有預漏現(xiàn)象--在未達到安全閥設(shè)定點前,就有少量介質(zhì)泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE彈簧式安全閥的缺點過大的入口壓力降會造成閥門的頻跳,縮短閥門使用壽命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle彈簧式安全閥的缺點彈簧式安全閥的缺點=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通產(chǎn)品平衡背壓能力差.在普通產(chǎn)品基礎(chǔ)上加裝波紋管,使其平衡背壓的能力有所增強.能夠使閥芯內(nèi)件與高溫/腐蝕性介質(zhì)相隔離.平衡波紋管彈簧式安全閥的優(yōu)點優(yōu)異的閥座密封性能,閥座密封力隨介質(zhì)操作壓力的升高而升高,可使系統(tǒng)在較高運行壓力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先導式安全閥的優(yōu)點平衡背壓能力優(yōu)秀有突開型/調(diào)節(jié)型兩種動作特性可遠傳取壓先導式安全閥的優(yōu)點對介質(zhì)比較挑剃,不適用于較臟/較粘稠的介質(zhì),此類介質(zhì)會堵塞引壓管及導閥內(nèi)腔.成本較高.先導式安全閥的缺點重力板式產(chǎn)品的優(yōu)點目前低壓儲罐呼吸閥/緊急泄放閥的主力產(chǎn)品.結(jié)構(gòu)簡單.價格經(jīng)濟.重力板式產(chǎn)品的缺點不可現(xiàn)場調(diào)節(jié)設(shè)定值.閥座密封性差,并有較嚴重的預漏.受背壓影響大.需要很高的超壓以達到全開.不適用于深冷/粘稠工況.幾個常用規(guī)范ASMEsectionI-動力鍋爐(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低壓安全閥設(shè)計(LowpressurePRV)API520-火災工況計算與選型(FireSizing)API526-閥門尺寸(ValveDimension)API527-閥座密封(SeatTightness)介質(zhì)狀態(tài)(氣/液/氣液雙相).氣態(tài)介質(zhì)的分子量&Cp/Cv值.液態(tài)介質(zhì)的比重/黏度.安全閥泄放量要求.設(shè)定壓力.背壓.泄放溫度安全閥不以連接尺寸作為選型報價依據(jù)!如何提供高質(zhì)量的詢價?彈簧安全閥的結(jié)構(gòu)彈簧安全閥起跳曲線彈簧安全閥結(jié)構(gòu)彈簧安全閥結(jié)構(gòu)導壓管活塞密封活塞導向不平衡移動副(活塞)導管導閥彈性閥座P1P1P2先導式安全閥結(jié)構(gòu)先導式安全閥的工作原理頻跳安全閥的頻跳是一種閥門高頻反復開啟關(guān)閉的現(xiàn)象。安全閥頻跳時，一般來說密封面只打開其全啟高度的幾分只一或十幾分之一，然后迅速回座并再次起跳。頻跳時，閥瓣和噴嘴的密封面不斷高頻撞擊會造成密封面的嚴重損傷。如果頻跳現(xiàn)象進一步加劇還有可能造成閥體內(nèi)部其他部分甚至系統(tǒng)的損傷。安全閥工作不正常的因素頻跳后果1、導向平面由于反復高頻磨擦造成表面劃傷或局部材料疲勞實效。2、密封面由于高頻碰撞造成損傷。3、由于高頻振顫造成彈簧實效。4、由頻跳所帶來的閥門及管道振顫可能會破壞焊接材料和系統(tǒng)上其他設(shè)備。5、由于安全閥在頻跳時無法達到需要的排放量，系統(tǒng)壓力有可能繼續(xù)升壓并超過最大允許工作壓力。安全閥工作不正常的因素A、系統(tǒng)壓力在通過閥門與系統(tǒng)之間的連接管時壓力下降超過3%。當閥門處于關(guān)閉狀態(tài)時，閥門入口處的壓力是相對穩(wěn)定的。閥門入口壓力與系統(tǒng)壓力相同。當系統(tǒng)壓力達到安全閥的起跳壓力時，閥門迅速打開并開始泄壓。但是由于閥門與系統(tǒng)之間的連接管設(shè)計不當，造成連接管內(nèi)局部壓力下降過快超過3%，是閥門入口處壓力迅速下降到回座壓力而導致閥門關(guān)閉。因此安全閥開啟后沒有達到完全排放，系統(tǒng)壓力仍然很高，所以閥門會再次起跳并重復上述過程，既發(fā)生頻跳。導致頻跳的原因?qū)е陆庸軌航蹈哂?%的原因1、閥門與系統(tǒng)間的連接管內(nèi)徑小于閥門入口管內(nèi)徑。2、存在嚴重的渦流現(xiàn)象。3、連接管過長而且沒有作相應(yīng)的補償（使用內(nèi)徑較大的管道）。4、連接管過于復雜（拐彎過多甚至在該管上開口用作它途。在一般情況下安全閥入口處不允許安裝其他閥門。）導致頻跳的原因B、閥門的調(diào)節(jié)環(huán)位置設(shè)置不當。安全閥擁有噴嘴環(huán)和導向環(huán)。這兩個環(huán)的位置直接影響安全閥的起跳和回座過程。如果噴嘴環(huán)的位置過低或?qū)颦h(huán)的位置過高，則閥門起跳后介質(zhì)的作用力無法在閥瓣座和調(diào)節(jié)環(huán)所構(gòu)成的空間內(nèi)產(chǎn)生足夠的托舉力使閥門保持排放狀態(tài)，從而導致閥門迅速回座。但是系統(tǒng)壓力仍然保持較高水平，因此回座后閥門會很快再次起跳。導致頻跳的原因C、安全閥的額定排量遠遠大于所需排量。

由于所選的安全閥的喉徑面積遠遠大于所需，安全閥排放時過大的排量導致壓力容器內(nèi)局部壓力下降過快，而系統(tǒng)本身的超壓狀態(tài)沒有得到緩解，使安全閥不得不再次起跳頻跳的原因閥門拒跳：當系統(tǒng)壓力達到安全閥的起跳壓力時，閥門不起跳的現(xiàn)象。安全閥工作不正常的因素1、閥門整定壓力過高。2、閥門內(nèi)落入大量雜質(zhì)從而使閥辦座和導套間卡死或摩擦力過大。3、彈簧之間夾入雜物使彈簧無法被正常壓縮。4、閥門安裝不當，使閥門垂直度超過極限范圍（正負兩度）從而使閥桿組件在起跳過程中受阻。5、排氣管道沒有被可靠支撐或由于管道受熱膨脹移位從而對閥體產(chǎn)生扭轉(zhuǎn)力，導致閥體內(nèi)機構(gòu)發(fā)生偏心而卡死。安全閥拒跳的原因閥門不回座或回座比過大：安全閥正常起跳后長時間無法回座，閥門保持排放狀態(tài)的現(xiàn)象。安全閥工作不正常的因素1、閥門上下調(diào)整環(huán)的位置設(shè)置不當。2、排氣管道設(shè)計不當造成排氣不暢，由于排氣管道過小、拐彎過多或被堵塞，使排放的蒸汽無法迅速排出而在排氣管和閥體內(nèi)積累，這時背壓會作用在閥門內(nèi)部機構(gòu)上并產(chǎn)生抑制閥門關(guān)閉的趨勢。3、閥門內(nèi)落入大量雜質(zhì)從而使閥瓣座和導套之間卡死后摩擦力過大。安全閥不回座或回座比過大的因素：4、彈簧之間夾入雜物從而使彈簧被正常壓縮后無法恢復。5、由于對閥門排放時的排放反力計算不足，從而在排放時閥體受力扭曲損壞內(nèi)部零件導致卡死。6、閥桿螺母（位于閥桿頂端）的定位銷脫落。在閥門排放時由于振動使該螺母下滑使閥桿組件回落受阻。安全閥不回座或回座比過大的因素：7、由于彈簧壓緊螺栓的鎖緊螺母松脫，在閥門排放時由于振動時彈簧壓緊螺栓松動上滑導致閥門的設(shè)定起跳值不斷減小。

8、閥門安裝不當，使閥門垂直度超過極限范圍（正負兩度）從而使閥桿組件在回落過程中受阻。

9、閥門的密封面中有雜質(zhì)，造成閥門無法正常關(guān)閉。

10、鎖緊螺母沒有鎖緊，由于管道震動下環(huán)向上運動，上平面高于密封面，閥門回座時無法密封安全閥不回座或回座比過大的因素：謝謝觀看癌基因與抑癌基因oncogene&tumorsuppressorgene24135基因突變概述.癌基因和抗癌基因的概念.癌基因的分類.癌基因產(chǎn)物的作用.癌基因激活的機理主要內(nèi)容疾?。?/p>

——是人體某一層面或各層面形態(tài)和功能（包括其物質(zhì)基礎(chǔ)——代謝）的異常，歸根結(jié)底是某些特定蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)或功能的變異，而這些蛋白質(zhì)又是細胞核中相應(yīng)基因借助細胞受體和細胞中信號轉(zhuǎn)導分子接收信號后作出應(yīng)答（表達）的產(chǎn)物。TranscriptionTranslationReplicationDNARNAProtein中心法規(guī)Whatisgene?基因：

—是遺傳信息的載體

—是一段特定的DNA序列（片段）

—是編碼RNA或蛋白質(zhì)的一段DNA片段

—是由編碼序列和調(diào)控序列組成的一段DNA片段基因主宰生物體的命運：微效基因的變異——生物體對生存環(huán)境的敏感度變化關(guān)鍵關(guān)鍵基因的變異——生物體疾病——死亡所以才有：“人類所有疾病均可視為基因病”之說注：如果外傷如燒傷、骨折等也算疾病的話，外傷應(yīng)該無法歸入基因病的行列。Genopathy問：兩個不相干的人，如果他們患得同一疾病，致病基因是否相同？再問：同卵雙生的孿生兄弟，他們患病的機會是否一樣，命運是否相同？┯┯┯┯

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┷┷┷┷增添缺失替換DNA分子(復制)中發(fā)生堿基對的______、______

和

，而引起的

的改變。替換增添缺失基因結(jié)構(gòu)基因變異的概念：英語句子中的一個字母的改變，可能導致句子的意思發(fā)生怎樣的變化？可能導致句子的意思不變、變化不大或完全改變THECATSATONTHEMATTHECATSITONTHEMATTHEHATSATONTHEMATTHECATONTHEMAT同理：替換、增添、缺失堿基對，可能會使性狀不變、變化不大或完全改變?；虻慕Y(jié)構(gòu)改變,一定會引起性狀的改變??原句：1.基因多態(tài)性與致病突變基因變異與疾病的關(guān)系2.單基因病、多基因病3.疾病易感基因

基因多態(tài)性polymorphism是指DNA序列在群體中的變異性（差異性）在人群中的發(fā)生概率>1%（SNP&CNP)<1%的變異概率叫做突變基因多態(tài)性特定的基因多態(tài)性與疾病相關(guān)時，可用致病突變加以描述SNP:散在單個堿基的不同，單個堿基的缺失、插入和置換。

CNP:DNA片段拷貝數(shù)變異，包括缺失、插入和重復等。同義突變、錯義突變、無義突變、移碼突變

致病突變生殖細胞基因突變將突變的遺傳信息傳給下一代(代代相傳),即遺傳性疾病。體細胞基因突變局部形成突變細胞群（腫瘤）。受精卵分裂基因突變的原因物理因素化學因素生物因素基因突變的原因（誘發(fā)因素）紫外線、輻射等堿基類似物5BU/疊氮胸苷等病毒和某些細菌等自發(fā)突變DNA復制過程中堿基配對出現(xiàn)誤差。UV使相鄰的胸腺嘧啶產(chǎn)生胸腺嘧啶二聚體,DNA復制時二聚體對應(yīng)鏈空缺，堿基隨機添補發(fā)生突變。胸腺嘧啶二聚體胸腺嘧啶胸腺嘧啶紫外線誘變物理誘變(physicalinduction)

5溴尿嘧啶(5BU)與T類似，多為酮式構(gòu)型。間期細胞用酮式5BU處理，5BU能插入DNA取代T與A配對；插入DNA后異構(gòu)成烯醇式5BU與G配對。兩次DNA復制后,使A/T轉(zhuǎn)換成G/C，發(fā)生堿基轉(zhuǎn)換,產(chǎn)生基因突變?；瘜W誘變(chemicalinduction)堿基類似物(baseanalogues)誘變AT5-BUA