廣告策劃-博思堂-蘇州招商小石城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告-160

招商小石城工程營(yíng)銷籌劃報(bào)告蘇州市博思堂投資參謀2021年8月31日二、營(yíng)銷籌劃篇一、市場(chǎng)定位篇三、銷售戰(zhàn)略篇1市場(chǎng)開展研判>>>>>>2競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究>>>>>>3工程客戶研究>>>>>>>>>>>>4工程定位研究市場(chǎng)定位篇市場(chǎng)開展研究第一章1、宏觀市場(chǎng)運(yùn)行分析2、宏觀市場(chǎng)走勢(shì)研判蘇州市歷年土地市場(chǎng)分析2021上半年，土地總出讓68.8萬㎡，其中商住用地為28.9萬㎡，占到總量的42%；純商業(yè)用地為22.6萬㎡，占到總量的33%；純住宅用地17.3萬㎡，占到總量的25%；宏觀調(diào)控之前的土地市場(chǎng)，處于一個(gè)“過熱〞的狀態(tài)，推量及價(jià)格飆升。宏觀調(diào)控政策之后，土地市場(chǎng)呈現(xiàn)謹(jǐn)慎的局面，出讓量大幅減少，且多以定向成交為主，成交價(jià)多以底價(jià)成交，市場(chǎng)熱度驟減。宏觀市場(chǎng)運(yùn)行分析短期內(nèi)的蘇州市場(chǎng)，將以消化07年及之前的土地市場(chǎng)存量為主。從該項(xiàng)指標(biāo)來看，存量較大，且之前飆升的土地價(jià)格也將支撐著二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格。蘇州市歷年市場(chǎng)供銷、均價(jià)分析供銷狀況：2005-07年市場(chǎng)都表現(xiàn)為供小于求的局面，市場(chǎng)供需兩旺，表現(xiàn)熾熱；進(jìn)入08年以來，調(diào)控政策影響，市場(chǎng)需求受到壓抑，供給、銷售同時(shí)萎縮；08年1-6月為1.42，供求關(guān)系趨于緊張，供求比高位運(yùn)行；成交價(jià)格：整體市場(chǎng)成交價(jià)格持續(xù)上升，尤其07年，成交價(jià)格相比06年上升了21.97%，進(jìn)入08年以來，雖然市場(chǎng)銷售壓力大增，去化速度減緩，但整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格在目前階段仍保持堅(jiān)挺，短期內(nèi)成交價(jià)格呈現(xiàn)波動(dòng)趨勢(shì)。蘇州市整體市場(chǎng)供銷形勢(shì)趨于嚴(yán)峻，銷售價(jià)格整體仍保持堅(jiān)挺，但震蕩明顯。宏觀市場(chǎng)運(yùn)行分析吳中區(qū)歷年市場(chǎng)供銷、均價(jià)分析供銷狀況：06年-07年，吳中區(qū)住宅市場(chǎng)供給與銷售保持一致的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，二者相比分別增長(zhǎng)了35.78%和14.19%。供給增速快于銷售增速。進(jìn)入08年以來，區(qū)域市場(chǎng)供給速度未放緩，相比07年同期增長(zhǎng)了45%，而銷售速度下降，相比07年同期降低了47.02%，區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)階段供過于求矛盾凸顯，銷售壓力劇增。從動(dòng)態(tài)供銷比看，06年-07年比值逐步增大，但整體供銷平衡，但08年以來，受新政影響，區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)供過于求的局勢(shì)，且供給遠(yuǎn)大于需求，供銷矛盾凸顯。成交價(jià)格：成交價(jià)格保持持續(xù)穩(wěn)定的上升，這主要是因?yàn)閰^(qū)域別墅成交是支撐其價(jià)格上升的主要原因。相對(duì)蘇州整體市場(chǎng)來講，吳中區(qū)整體市場(chǎng)供銷形勢(shì)更為嚴(yán)峻。宏觀市場(chǎng)運(yùn)行分析越溪?dú)v年市場(chǎng)供銷、供銷比分析供銷狀況：2007年7月-2021年7月，越溪板塊住宅市場(chǎng)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成交，供給量大幅度變化，而市場(chǎng)成交量的變化趨于平緩，在08年之后，趨于市場(chǎng)成交量走低。宏觀市場(chǎng)運(yùn)行分析越溪區(qū)域市場(chǎng)局勢(shì)嚴(yán)峻，供銷嚴(yán)重失衡，銷售壓力尤其突出。市場(chǎng)開展研究第一章1、宏觀市場(chǎng)運(yùn)行分析2、宏觀市場(chǎng)走勢(shì)研判政策運(yùn)行分析房地產(chǎn)政策CPI金融杠桿中國(guó)樓市進(jìn)入政策深化期，短期內(nèi)以嚴(yán)格執(zhí)行既有宏觀政策為主。中長(zhǎng)期通過擠壓行業(yè)泡沫，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)。已有專項(xiàng)政策已足夠嚴(yán)厲，下半年及未來一段時(shí)間應(yīng)不會(huì)出臺(tái)其他專項(xiàng)政策，重點(diǎn)是對(duì)已有政策的落實(shí)地根繼續(xù)收緊國(guó)務(wù)院辦公廳08年1月7日下發(fā)?國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)節(jié)約集約用地的通知?。在通知中，國(guó)家進(jìn)一步重申了對(duì)土地閑置滿兩年，逾期不開發(fā)將依法無償收回的要求。銀根再度緊縮除提高存款準(zhǔn)備金之外，8月27日央行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)?關(guān)于金融促進(jìn)節(jié)約用地的通知?，要求銀行在商業(yè)性房地產(chǎn)、農(nóng)村集體建設(shè)用地等領(lǐng)域，信貸合法合規(guī)審查。低收入階層利益將逐漸得到表達(dá)組建住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部，同時(shí)不再保存建設(shè)部。住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的主要職責(zé)是：擬訂住房和城鄉(xiāng)建設(shè)政策，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)規(guī)劃管理，指導(dǎo)全國(guó)住宅建設(shè)和住房制度改革，監(jiān)督管理建筑市場(chǎng)、建筑平安和房地產(chǎn)市場(chǎng)等。嚴(yán)守二套住房標(biāo)準(zhǔn)5月，由蘇州銀行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，蘇州工、農(nóng)、中、建、交等10多家銀行和蘇州銀監(jiān)分局共同參加的“第二套住房貸款界定標(biāo)準(zhǔn)〞專題座談會(huì)召開，強(qiáng)調(diào)要嚴(yán)守二套住房政策。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型近年國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯放緩，但仍保持相對(duì)較高的開展速度。長(zhǎng)三角區(qū)域以及蘇州城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不容樂觀，長(zhǎng)三角及蘇州經(jīng)濟(jì)開展進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，產(chǎn)業(yè)升級(jí)迎來新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行矛盾仍在

通貨膨脹、國(guó)際收支不平衡、人民幣升值壓力等經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中存在的問題依然存在，中國(guó)當(dāng)前處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力集聚期。長(zhǎng)三角戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈已處在向工業(yè)化中后期開展的階段。通過高新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)的改造，以及區(qū)域內(nèi)交通條件改善、上海世博會(huì)的拉動(dòng)，長(zhǎng)三角將整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩國(guó)際貨幣基金組織(IMF)發(fā)布最新?世界經(jīng)濟(jì)展望?報(bào)告指出，新興和開展中經(jīng)濟(jì)體由于通貨膨脹在上升，企業(yè)活動(dòng)趨弱，經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張將進(jìn)一步失去動(dòng)力。預(yù)計(jì)2021年-2021年，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將從2007年的近12%減緩到約10%。蘇州產(chǎn)業(yè)升級(jí)蘇州進(jìn)入工業(yè)化轉(zhuǎn)型、城市化加速、經(jīng)濟(jì)國(guó)際化提升的新階段。根據(jù)“十一五〞經(jīng)濟(jì)開展規(guī)劃，蘇州將加快現(xiàn)代效勞業(yè)開展、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)施“退二進(jìn)三〞、“退低進(jìn)高〞、“騰籠換鳳〞工程。完成區(qū)域經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換，進(jìn)入新一輪經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)期。蘇州“十一五”空間開發(fā)基本原則要素集中發(fā)展積極推進(jìn)人口向城鎮(zhèn)集中、工業(yè)向園區(qū)集中、居住向社區(qū)集中土地集約發(fā)展通過資源空間配置，提高土地集約利用效率區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展充分發(fā)揮滬寧軸線、環(huán)太湖、跨江輻射等多向應(yīng)力作用，實(shí)現(xiàn)“六大板塊”聯(lián)動(dòng)發(fā)展城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展統(tǒng)籌考慮中心城市、縣級(jí)市城區(qū)、中心鎮(zhèn)的發(fā)展和布局國(guó)家頒發(fā)相應(yīng)的土地政策，約束土地出讓。蘇州土地供給由早期的“粗放型〞向“集約型〞開發(fā)轉(zhuǎn)變，短期內(nèi)商服性質(zhì)的配套用地比例上升，居住用地?cái)?shù)量減少。土地未來供給分析1月3日——?關(guān)于促進(jìn)節(jié)約集約用地的通知?，文件規(guī)定，土地閑置滿一年不滿兩年的，按出讓或劃撥土地價(jià)款的20%征收土地閑置費(fèi)；土地閑置滿兩年、依法應(yīng)當(dāng)無償收回的，堅(jiān)決無償收回，重新安排使用。蘇州已先期啟動(dòng)主體功能區(qū)規(guī)劃工作，按初步規(guī)劃，蘇州市近四成土地將被禁止或限制開發(fā)。推進(jìn)形成主體功能區(qū)是國(guó)家“十一五〞規(guī)劃綱要提出的一個(gè)重大戰(zhàn)略。6月1日—?違反土地管理規(guī)定行為處分方法?施行，該文件以行政首長(zhǎng)問責(zé)制為核心，詳細(xì)規(guī)定了對(duì)行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及其公務(wù)員土地違法的處分規(guī)定。國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)出讓合同示范文本出臺(tái)，商品住宅工程原那么上開發(fā)時(shí)間最長(zhǎng)不得超過3年。自2021年7月1日起執(zhí)行。房地產(chǎn)進(jìn)入后調(diào)控期。蘇州樓市將在近期內(nèi)保持低谷運(yùn)行。隨著政策調(diào)控的落實(shí)和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的成功，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇?？傮w來看，應(yīng)對(duì)未來形勢(shì)持“謹(jǐn)慎樂觀〞態(tài)度。政策調(diào)控住房保障經(jīng)濟(jì)運(yùn)行土地供給金融政策適度從緊，躲避潛在風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)；住房保障成為城市房地產(chǎn)建設(shè)的重頭戲；市場(chǎng)供銷國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯放緩，區(qū)域進(jìn)入轉(zhuǎn)型期；擠出存量土地，限制企業(yè)囤地增加市場(chǎng)有效供給；中小戶型產(chǎn)品繼續(xù)獲支持，非普通住宅開發(fā)將受限。房產(chǎn)開展分析宏觀調(diào)控“政策性周期〞使得中國(guó)的房地產(chǎn)對(duì)政策極度敏感；區(qū)域經(jīng)濟(jì)完成轉(zhuǎn)型需要3-5年時(shí)間，轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)房產(chǎn)促進(jìn)作用有限；國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)運(yùn)行周期在6年左右，行業(yè)從下滑至復(fù)蘇需要2-3年時(shí)間；通過比照蘇州市場(chǎng)表現(xiàn)，判斷蘇州目前市場(chǎng)處于危機(jī)向蕭條階段過渡的區(qū)間。市場(chǎng)未來開展趨勢(shì)預(yù)判Ww復(fù)蘇開展危機(jī)蕭條P復(fù)蘇階段：短線投資客出現(xiàn)價(jià)格上升速度增快地價(jià)上升比樓價(jià)快開展階段：投資客大幅度增加價(jià)格快速上升危機(jī)階段：走價(jià)不走量市場(chǎng)觀望蕭條階段：投資客開始拋售理性開發(fā)商降價(jià)其他開發(fā)商跟隨復(fù)蘇開展預(yù)計(jì)市場(chǎng)在08年底-09年將會(huì)仍然處于下滑通道，蘇州市場(chǎng)的蕭條階段將持續(xù)至09年下半年；2021年后期預(yù)計(jì)市場(chǎng)將進(jìn)入逐步復(fù)蘇的階段。1市場(chǎng)開展研判>>>>>>

2競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究>>>>>>3工程客戶研究>>>>>>>>>>>>4工程定位研究市場(chǎng)定位篇競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究第二章1、區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)2、區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)總結(jié)新城金郡本案北京城開江山置地?fù)P州卓越石湖華城越湖家天下現(xiàn)代園墅石湖庭園啟耀房產(chǎn)錦和加州水岸清華越湖名邸玫瑰99長(zhǎng)橋板塊滄浪新城新湖明珠城世茂運(yùn)河城奧林清華松陵板塊湖山新意印象19中海胥江府工程所在的越溪〔邵昂〕板塊的樓盤對(duì)本案構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)；吳江松陵板塊新湖明珠城等大盤對(duì)本工程外部客源進(jìn)行直接爭(zhēng)奪；高成熟度長(zhǎng)橋板塊樓盤將對(duì)本案造成沖擊；滄浪新城區(qū)域的世茂運(yùn)河城等工程以及西環(huán)高架周邊的中海胥江府的工程對(duì)本工程市區(qū)客源造成一定截留。。越溪邵昂板塊區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)未來的供給態(tài)勢(shì)將呈現(xiàn)三個(gè)圈層：第一圈層：以石湖華城為中心的城市副中心核心區(qū)域，第一圈層供給量從2005年開始，2006年迅速崛起，目前第一圈層一級(jí)市場(chǎng)供給量已飽和，二級(jí)市場(chǎng)供給量也有限；第二圈層：以邵昂路為中心的邵昂路板塊，該區(qū)域2007年進(jìn)入開發(fā)階段，隨著新城、北京城開等品牌開發(fā)商的進(jìn)入，第二圈層一級(jí)市場(chǎng)供給量充足，二級(jí)市場(chǎng)的供給量在08年下半年至09年將會(huì)凸顯；第三圈層：以新湖明珠城為中心的吳江松陵板塊，隨著城市中心的南移，松陵并入?yún)侵袇^(qū)將指日可待，未來第三圈層一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的供給將向南轉(zhuǎn)移，未來將成為主力供給區(qū)域。提示：目前區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)供給主要集中在第二圈層，該圈層未來2—3年內(nèi)將是區(qū)域市場(chǎng)供給最集中，競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的區(qū)域。區(qū)域未來供給劃分區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)第二圈層第三圈層第一圈層本案從已入市工程的存量和推案節(jié)奏預(yù)判來看，2021年之前將是這些工程的集中推案期，產(chǎn)品形態(tài)也是比較豐富的，也就是說，工程區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將迎來頂峰期。區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)項(xiàng)目類型項(xiàng)目名稱量體（萬平米）已推量體（萬平米）未推量體（萬平米）09年推量（萬平米）10年推量（萬平米）11年推量（萬平米）12年推量（萬平米）13年推量（萬平米）已入市項(xiàng)目石湖華城4627.218.89（公寓、別墅）9.8（公寓、別墅）

水岸清華306.823.27（別墅）8（別墅+公寓）8.2（別墅+公寓）

現(xiàn)代園墅218.712.36（別墅）6.3（別墅）

越湖名邸5619.336.713（公寓和別墅）12（公寓和別墅）11.7（公寓和別墅）

新城金郡4704711（公寓）12（公寓+別墅）9（洋房+公寓）15（公寓）

新湖明珠城16618.1147.910（公寓）15（公寓）15（公寓）15（公寓）15（公寓）新地塊項(xiàng)目越湖家天下33.6033.66（別墅、公寓)10（別墅、公寓）10（別墅、公寓）7.6（別墅、公寓）

北京城開項(xiàng)目16.1016.14（公寓）7（公寓）5.1（公寓、商業(yè)）

江山置地8.208.205（酒店式公寓、商業(yè)）3.2（酒店式公寓、商業(yè)）

揚(yáng)州卓越物業(yè)15.9015.96（公寓）7（公寓）2.9（公寓、商業(yè)）

合計(jì)

439.8

359.77292.165.137.615區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)--對(duì)本工程影響區(qū)域市場(chǎng)未來供給對(duì)本工程的影響可分為三個(gè)階段：階段時(shí)間項(xiàng)目剩余總量體（萬平米）對(duì)本項(xiàng)目的影響第一階段2008-2011年石湖華城54.3項(xiàng)目前期開發(fā)所面對(duì)的直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。對(duì)項(xiàng)目前期產(chǎn)品去化（主要是別墅產(chǎn)品）造成直接競(jìng)爭(zhēng)。水岸清華現(xiàn)代園墅第二階段2008-2015年越湖名邸305.4項(xiàng)目中期和后期開發(fā)階段的區(qū)域內(nèi)和區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。其中項(xiàng)目周邊樓盤對(duì)客戶造成直接爭(zhēng)奪。以新湖明珠城為代表的松陵板塊項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的銷售構(gòu)成一定沖擊。新城金郡新湖明珠城越湖家天下江山置業(yè)用地?fù)P州卓越用地北京城開用地第三階段2010-2015年未來土地供應(yīng)（吳中越溪、吳江松陵等）約370未來新增土地供應(yīng)主要對(duì)項(xiàng)目中后期開發(fā)構(gòu)成較大威脅。主要為包括吳中、吳江在內(nèi)南蘇州區(qū)域?yàn)橹鳌^(qū)域市場(chǎng)經(jīng)過06、07年的一個(gè)快速開展后，步入一個(gè)開展的高速通道，一方面，這提高了區(qū)域市場(chǎng)的熱度，另外一方面，區(qū)域市場(chǎng)即將到來的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，將是群雄逐鹿，虎視眈眈。區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)—總結(jié)區(qū)域市場(chǎng)未來推案存量較大，短期內(nèi)有可能會(huì)面臨推案量驟然增加的局面，在整體市場(chǎng)低迷的情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更為劇烈，從目前的市場(chǎng)趨勢(shì)下，難免不陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，血拼價(jià)格的格局。工程百萬以上的量體，區(qū)域的市場(chǎng)客源容量有限，且即將面臨的又是白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，僧多肉少，區(qū)域客源無法支撐工程開展?？驮吹耐卣褂|角盡快延伸到其他區(qū)域市場(chǎng)，鎖住本區(qū)域客源，拓展外區(qū)域!工程如何可持續(xù)性開展？競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究第二章1、區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)2、區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)總結(jié)吳中區(qū)古城區(qū)園區(qū)新區(qū)相城區(qū)昆山市吳江市本案中海胥江府世茂運(yùn)河城新湖明珠城中海國(guó)際社區(qū)路勁鳳凰城奧林清華工程周邊客源數(shù)量有限，客源外拓成為必然；區(qū)位和交通距離為客戶置業(yè)首要因素，工程首要面對(duì)的將是吳中區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的工程競(jìng)爭(zhēng)；距離工程較近的吳江、以及古城區(qū)、新區(qū)的房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)也將對(duì)工程產(chǎn)生影響；園區(qū)、相城區(qū)作為蘇州樓市的主要供給區(qū)域，對(duì)本案影響同樣不可小覷；昆山、常熟、張家港等縣市樓盤也對(duì)客源流向產(chǎn)生作用。區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)級(jí)對(duì)比指標(biāo)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)資源等級(jí)與項(xiàng)目的時(shí)間成本競(jìng)爭(zhēng)力度界定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)等級(jí)確定吳中區(qū)4.1強(qiáng)強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)園區(qū)4.25強(qiáng)一般核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)吳江松陵4強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)新區(qū)4.2較強(qiáng)較強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)相成區(qū)3.8較低較強(qiáng)邊緣競(jìng)爭(zhēng)區(qū)古城區(qū)3.7較低較低邊緣競(jìng)爭(zhēng)區(qū)常熟、昆山等3低低泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域

核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)邊緣競(jìng)爭(zhēng)區(qū)泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域吳中區(qū)五縣市區(qū)相成區(qū)域園區(qū)、松陵古城區(qū)域新區(qū)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力度趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力度趨勢(shì)強(qiáng)弱弱經(jīng)過對(duì)各個(gè)板塊的比照分析，本工程由于自身的大盤屬性，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域要從大蘇州來考量。未來工程所在的吳中區(qū)是工程的最為核心的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，園區(qū)、新區(qū)對(duì)本工程的競(jìng)爭(zhēng)力度也很大，相成區(qū)、古城區(qū)對(duì)本工程的客源將會(huì)形成局部的分流。區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)招商地產(chǎn)通過依云水岸工程在蘇州已形成一定品牌影響力；蘇州城市規(guī)劃的“南優(yōu)〞戰(zhàn)略為工程所在區(qū)域帶來開展契機(jī)；環(huán)城高架、繞城高速及蘇震桃公路為工程開發(fā)帶來新的機(jī)遇；與區(qū)域內(nèi)樓盤、松陵及其他區(qū)域相比，無明顯優(yōu)勢(shì)；目前區(qū)域內(nèi)配套較為匱乏，工程前期居住條件極不成熟；所在的越溪-邵昂板塊對(duì)全市范圍的影響力仍然有限。機(jī)遇：挑戰(zhàn)：品牌資源規(guī)劃資源交通改善景觀資源配套條件區(qū)域認(rèn)知工程所在區(qū)域生態(tài)保持良好，具有一定的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)。生態(tài)環(huán)境區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究第二章1、區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)2、區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析：工程將面臨水岸清華、現(xiàn)代園墅、新城金郡以及其他周邊樓盤的直接沖擊，且未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是持續(xù)性的。區(qū)域外競(jìng)爭(zhēng)分析：園區(qū)、吳江及蘇州其他區(qū)域的工程入市將對(duì)工程的目標(biāo)客戶造成分流，工程的區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)將是面向全市去爭(zhēng)奪目標(biāo)客源。未來競(jìng)爭(zhēng)研判：由于工程開發(fā)周期較長(zhǎng)，產(chǎn)品類型多樣，工程將面臨著相同區(qū)位、相同產(chǎn)品類型或類似區(qū)位地段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前市場(chǎng)條件下，工程的客戶將會(huì)怎樣構(gòu)成？競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)總結(jié)1市場(chǎng)開展研判>>>>>>2競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究>>>>>>3工程客戶研究>>>>>>>>>>>>4工程定位研究市場(chǎng)定位篇工程客戶研究第三章1、蘇州大盤客戶解析2、板塊個(gè)案客戶研究5、本案客源研判3、相關(guān)中高端社區(qū)調(diào)查4、客戶調(diào)查研究1、園區(qū)代表大盤客源構(gòu)成分析〔路勁鳳凰城〕工程客戶以園區(qū)客戶為主，占總量的85%，前期客戶中以周邊企業(yè)的首購(gòu)型客戶和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的改善型及拆遷需求為主。隨著工程成熟度提高，湖西及局部具有地緣性的古城區(qū)等客戶開始導(dǎo)入?？蛻粢允踪?gòu)型的自住型需求為主，投資性需求中占有一定比重，主要來自園區(qū)的公積金政策。路勁鳳凰城的銷售主管表示：“工程的主要客源是以園區(qū)為主，早期客戶以唯亭、車坊、勝浦及跨塘的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民為主，而現(xiàn)在這局部客源逐步發(fā)生變化工業(yè)坊內(nèi)的白領(lǐng)及技術(shù)人員的比例正在上升。而現(xiàn)在的購(gòu)房用途以剛性需求自住為主。〞推盤日期產(chǎn)品類型客源區(qū)域客源職業(yè)購(gòu)房用途新建配套2004年10月普通公寓：202套復(fù)式：80套獨(dú)棟：60套園區(qū)當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，兼有外地投資客及在區(qū)內(nèi)工作外籍人士當(dāng)?shù)毓I(yè)坊工白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主、外企高級(jí)管理者投資+自住婁跨大橋、蘇勝大橋、金雞湖大橋、唯亭大橋全部建成通車2005年9月普通公寓：312套復(fù)式：31套園區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民為主，類似跨塘、斜塘、勝浦居民園區(qū)工業(yè)坊工薪階層、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)作坊小私營(yíng)業(yè)主自住+投資家樂福營(yíng)業(yè)金雞湖建設(shè)園區(qū)電信局開業(yè)，完成園區(qū)整體電信網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)2005年11月普通公寓：85套復(fù)式：54套以園區(qū)當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，少量新蘇州人園區(qū)工業(yè)坊小私營(yíng)業(yè)主，外企中高級(jí)白領(lǐng)階層剛需+改善+投資2006年5月普通公寓：20套復(fù)式：由于開盤量體較少，100%為園區(qū)客戶園區(qū)普通白領(lǐng)占85%，企業(yè)管理層15%自住+改善九龍醫(yī)院2008年5月小高層：157套以新蘇州人，當(dāng)?shù)鼐用衲贻p代為主園區(qū)白領(lǐng)階層為主，兼有少量蘇州本地投資客戶剛需輕軌三號(hào)線建設(shè)社區(qū)幼兒園投入使用2、吳江代表大盤客源構(gòu)成分析〔新湖明珠城〕推盤日期產(chǎn)品類型客源區(qū)域客源職業(yè)購(gòu)房用途新建配套2006年12月聯(lián)排：256套吳江：61%蘇州：38%以吳江當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)業(yè)主、政府機(jī)關(guān)人員為主，兼有少量外地投資客自住+投資+養(yǎng)老蘇震桃高速永康步行街2007年4月情景洋房：128套吳江：45%蘇州：53%以白領(lǐng)、企業(yè)高管為主，兼有少量工薪階層、私營(yíng)業(yè)主自住+投資大潤(rùn)發(fā)連鎖店開設(shè)吳江國(guó)際大酒店香港萬亞廣場(chǎng)社區(qū)自身部分商業(yè)配套2007年7月情景洋房：146套吳江：31%蘇州：67%以白領(lǐng)、企業(yè)高管為主，兼有少量工薪階層、私營(yíng)業(yè)主自住+投資2007年11月加推聯(lián)體別墅：約100套吳江：78%蘇州：18%以吳江政府機(jī)關(guān)人員、當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)業(yè)主為主自住+養(yǎng)老2008年3月情景洋房：64套小高層：130套吳江：72%蘇州：20%吳江本地白領(lǐng)、工薪階層為主，兼有少量外地投資客戶自住+投資沃爾瑪超市建設(shè)摩根銀行建設(shè)吳江本地具有強(qiáng)勁的需求支撐，吳江本地私營(yíng)業(yè)主及公務(wù)是工程別墅客源的主要構(gòu)成局部。本地客戶以自住型需要為主，工程的大盤優(yōu)勢(shì)，開發(fā)商品牌及工程特色是吸引當(dāng)?shù)乜腿旱闹匾蛩?。蘇州客源客源是工程的重要組成局部，其中以洋房需求為主，蘇州城市開展加快，松陵融入蘇州的前景是客戶購(gòu)置的重要因素。新湖明珠城籌劃主管表示：“早期工程中別墅客源以吳江政府機(jī)關(guān)居多；而花園洋房客源以蘇州吳中區(qū)客源、市區(qū)白領(lǐng)青年階層客源為主，兼有吳江本身年輕階層客源，購(gòu)房用途皆以自住型為主，外地投資客戶量體極少?，F(xiàn)在情景洋房的客源有65%是蘇州城市的年輕一代有車族，他們或者是私家車或者是公司配車，每天居住吳江工作蘇城。工程銷售速度明顯放慢，別墅客戶的購(gòu)置周期很長(zhǎng)，平均看房周期要到達(dá)3個(gè)月以上，一般的看房次數(shù)都要在6次以上。〞3、越溪代表大盤客源構(gòu)成分析〔石湖華城〕推盤日期產(chǎn)品類型客源區(qū)域客源職業(yè)購(gòu)房用途新建配套2006年12月17幢多層吳中區(qū)：71%；新區(qū)：5%外省客戶：7%，其他17%；以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，兼有部分外地投資客戶改善+投資國(guó)際教育園2007年7月12幢多層吳中區(qū)：65%；新區(qū)：6%滄浪區(qū)：6%，其他23%；當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，兼有部分外地投資客戶及新蘇州人改善+投資+剛需旺山生態(tài)園2007年8月8幢高層吳中區(qū)：57%；新區(qū)：8%滄浪區(qū)：9%，26%；以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，新蘇州比重增加，兼有少量蘇州城區(qū)客戶改善+投資+剛需2008年4月聯(lián)排別墅92套；小獨(dú)院別墅14套

吳中區(qū)：52%；新區(qū)：12%；滄浪區(qū)：14%，其他22%；當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)業(yè)主，少量企事業(yè)單位、外企、公務(wù)員客戶改善+養(yǎng)老15萬平米超大規(guī)模商業(yè)街，時(shí)尚、購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)、休閑、文化、教育一應(yīng)俱全2008年7月177套多層吳中區(qū)：44%；新區(qū)13%；滄浪區(qū)15%，28%；以中高級(jí)白領(lǐng)為主，少量企事業(yè)單位、外企客戶剛需+改善+養(yǎng)老吳中區(qū)客源是工程的主要客源，但是其比重隨時(shí)工程開發(fā)的深入，比重逐步減少，客戶的區(qū)域多元化特征明顯，滄浪、新區(qū)等區(qū)域成為工程重要的客源增長(zhǎng)區(qū)域，其他區(qū)域的客源保持一定比率；隨著工程配套設(shè)施完善，客戶在購(gòu)房用途上多樣化的自住型需求表現(xiàn)突出，投資性需求比重逐步降低。石湖華城銷售經(jīng)理表示：“目前工程來訪客戶比較分散，已經(jīng)屬于跨區(qū)域型樓盤，客戶主要開發(fā)區(qū)域從傳統(tǒng)的吳中區(qū)向新區(qū)、滄浪區(qū)擴(kuò)散，并進(jìn)一步吸引了金閶區(qū)和園區(qū)客戶。而且本工程客戶職業(yè)層次在逐步提高，對(duì)生活品味追求也在提高，整體工程以改善型客戶為主力客源，但是隨著今年市場(chǎng)的冷淡，剛性需求的客戶比例正在不斷上升。〞大盤客源開展解析路勁鳳凰城石湖華城新湖明珠城客源演變形成原因外來人口數(shù)量遞增新蘇州人比例逐年增長(zhǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)年輕族往城區(qū)遷移開展商本身發(fā)生變更區(qū)域規(guī)劃建設(shè)板塊認(rèn)可度上升配置逐步成熟輕軌線的建設(shè)蘇震桃公路開通兩地房產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)位差產(chǎn)品符合現(xiàn)代年輕族客源：吳中區(qū)滄浪新城、新區(qū)蘇州大市職業(yè)：當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)居民城市白領(lǐng)階層需求：改善居住、投資剛性需求、養(yǎng)老客源：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)湖西、古城蘇州大市職業(yè)：當(dāng)?shù)厥止ぷ鞣恢鲌@區(qū)白領(lǐng)階層、技術(shù)人員、企業(yè)中低層管理者需求：改善居住、投資剛性需求、養(yǎng)老檔次：中低端中高端客源：吳江吳中區(qū)、滄浪新城蘇州城區(qū)職業(yè)：政府、私營(yíng)業(yè)主企業(yè)管理層、高級(jí)白領(lǐng)階層需求：改善居住、投資剛性需求、養(yǎng)老年齡：逐步年輕化大盤客源研究總結(jié)目前蘇州的大盤客戶特征來看，內(nèi)需拉動(dòng)型是市場(chǎng)主流：蘇州客戶在地緣情節(jié)表現(xiàn)突出，客戶的近地購(gòu)置特征明顯，大盤客戶輻射能力相對(duì)較弱，其客源輻射半徑較短。但同時(shí)這種觀念在新蘇州人的帶動(dòng)之下，正在逐步改變。蘇州客戶的務(wù)實(shí)性得到很好的延續(xù)，大盤的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是主導(dǎo)因素，后期的配套與區(qū)域開展空間是吸引客戶購(gòu)置的兩大重要因素。蘇州大盤客源在地域特征上呈現(xiàn)逐漸擴(kuò)大的共同特征，本地客戶是支撐工程的主要客群，特別是前期客戶的本地化特征突出，外區(qū)域客戶隨著生活機(jī)能等實(shí)體呈現(xiàn)比例會(huì)加大。蘇州大盤客源在購(gòu)置功能屬性上，將從本地自住、投資等綜合功能，轉(zhuǎn)向以首購(gòu)剛性需求、改善居住等綜合性的居住需求轉(zhuǎn)變。投資性需求一般集中在工程中前期，但受到政策的影響很大?？蛻粞芯康谖逭?、蘇州大盤解析2、板塊個(gè)案客戶研究5、本案客源研判3、相關(guān)中高端社區(qū)調(diào)查4、客戶調(diào)查研究現(xiàn)代園墅工程客源分析現(xiàn)代園墅是靠近本案最近的一個(gè)別墅工程，而21萬方的純別墅區(qū)域，921套別墅的量體，在現(xiàn)代園墅以公寓的價(jià)位就可購(gòu)得一套別墅產(chǎn)品?？驮淳詤侵袇^(qū)當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳎酁楫?dāng)?shù)囟酁樾∷綘I(yíng)業(yè)主，客源層次較低。產(chǎn)品廣告投放以吳中區(qū)為主，外地偶得客源相當(dāng)少，有局部吳江客戶。購(gòu)房用途中自住型客戶占了90%，這其中又有75%是當(dāng)?shù)夭疬w居民改善居?。煌顿Y客戶不到5%。疊加產(chǎn)品總價(jià)在150萬以下，拆遷需求占有較高比重；聯(lián)體別墅以小私營(yíng)主改善居住，或?yàn)樽优?gòu)房為主；大、小獨(dú)棟產(chǎn)品本身量體較小，那么以工業(yè)園企業(yè)主，及偶得外地客源為主。推盤時(shí)間產(chǎn)品類型、量體、價(jià)位客源分析備注2007年12月8日疊加別墅：131套，均價(jià)6300元/㎡左右吳中區(qū)：72%；滄浪新城：13%；新區(qū)：7%；其他：8%一期整體推廣時(shí)間較晚，導(dǎo)致產(chǎn)品去化緩慢2008年1月至5月獨(dú)棟：11套，均價(jià)18000/㎡左右小獨(dú)棟：32套，均價(jià)15000/㎡左右吳中區(qū)：61%；滄浪新城：16%；新區(qū)：11%；平江區(qū)：5%；其他：7%大、小獨(dú)棟逐步推出，沒有正式公開，整體量體不大，小獨(dú)棟市場(chǎng)接受度較高，大獨(dú)棟去化緩慢2008年5月4日疊加別墅：96套，108萬/套起聯(lián)體別墅：47套，均價(jià)10600/㎡左右吳中區(qū)：63%；滄浪新城：14%；新區(qū)：9%；平江區(qū)：2%其他：12%疊加別墅為一期剩余房源，后期保留后和聯(lián)體別墅一起推出，而后的6月24日開盤，則為前兩次開盤的剩余房源。水岸清華工程客源分析中式別墅貼補(bǔ)了區(qū)域產(chǎn)品空白，工程6套樣板房所帶來的看房沖擊力，適應(yīng)了蘇州人眼見為實(shí)的心理特征，工程銷售在階段內(nèi)取得了一定的成功。水岸清華的客源也以吳中區(qū)客戶為主，而這局部客源與現(xiàn)代園墅有點(diǎn)略微區(qū)別。以雅典花園、博雅苑、美之國(guó)吳中行政區(qū)的客戶為主，而越溪當(dāng)?shù)乜蛻舨⒉欢唷ＥR近的滄浪新城及新區(qū)客源也占了較大的局部，而外地偶得客戶幾乎沒有?？蛻粼诼殬I(yè)上以當(dāng)?shù)氐乃綘I(yíng)業(yè)主及工業(yè)園企業(yè)高層為主，市區(qū)的政府官員也占了一定的比例。購(gòu)房用途85%以上考慮自住，這其中改善居住條件者占了67%，而考慮未來養(yǎng)老客戶占了5%；投資用途客戶不到8%。推盤時(shí)間產(chǎn)品類型、量體、價(jià)位客源分析備注2007年11月聯(lián)體別墅：149套，均價(jià)11000元/㎡內(nèi)部客源，并未對(duì)外公開一期產(chǎn)品，宣傳以吳中區(qū)為主，市場(chǎng)熟知度下，主要購(gòu)房客源在吳中行政區(qū)2007年12月聯(lián)體別墅：67套，均價(jià)10300元/㎡吳中區(qū)：64%；滄浪區(qū)：14%新區(qū)：12%；其他：8%前兩期開盤均未對(duì)外公開，多為內(nèi)部去化，但是由于風(fēng)格不為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)接受，導(dǎo)致整體去化緩慢；2008年3月推出樣板房吳中區(qū)：51%；滄浪區(qū)：16%新區(qū)：17%；其他：19%推出6套裝修風(fēng)格迥異的樣板房后，加上廣告的投入，現(xiàn)場(chǎng)人氣充足，加上良好的銷售氣氛，兩個(gè)月銷售一空。越湖名邸工程客源分析推盤時(shí)間產(chǎn)品類型、量體、價(jià)位客源分析備注2007年11月多層：48套；均價(jià)6500元/㎡小高層：362套；均價(jià)6200元/㎡吳中區(qū)：58%；滄浪區(qū)：15%新區(qū)：12%；其他：15%一期產(chǎn)品，宣傳以吳中區(qū)為主，市場(chǎng)熟知度下，主要購(gòu)房客源在吳中行政區(qū)2008年1月多層：128套；均價(jià)6500元/㎡小高層：32套；均價(jià)6200元/㎡吳中區(qū)：34%；滄浪區(qū)：21%新區(qū)：17%；其他：28%一期第二批房源，由于產(chǎn)品面積較大，影響了整體的去化速度2008年5月多層：72套；均價(jià)6500元/㎡小高層：88套；均價(jià)6200元/㎡吳中區(qū)：30%；滄浪區(qū)：27%新區(qū)：19%；其他：24%由于房地產(chǎn)市場(chǎng)冷淡，影響了整體的去化速度，銷售情況一般地緣性客戶是吳中區(qū)工程主要的客源構(gòu)成，客戶的地源性特征明顯?？蛻糍?gòu)房剛性需求明顯，多以新蘇州人在蘇首次置業(yè)為主?？驮磪^(qū)域的多元化特征開始呈現(xiàn)，吳中區(qū)客戶源比重上逐步下降51%。由于工程開發(fā)商的地域性，上海及其他投資客也占有一定比重。但數(shù)量有限，區(qū)域輻射能力有限。吳中區(qū)的大戶型購(gòu)房客戶年齡以35-40左右的中青年私營(yíng)業(yè)主為主，另外具有古城情節(jié)的事業(yè)單位中高層人士占有較高比重。現(xiàn)代園墅、水岸清華、越湖名邸—客源比照客源區(qū)域職業(yè)購(gòu)房用途主力客源同在吳中區(qū)的兩個(gè)項(xiàng)目，客源區(qū)域、客戶置業(yè)及購(gòu)房的用途還是有一定差異性。現(xiàn)代園墅：越溪、石湖周邊拆遷客戶，以及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)客源為主，吸納周邊客源能力較差水岸清華：吳中行政區(qū)客源為主，吸納周邊客源能力較強(qiáng)，輻射能力強(qiáng)越湖名?。簠侵行姓^(qū)、滄浪新城客源為主，吸納客源能力較強(qiáng)，且輻射面廣前兩個(gè)項(xiàng)目客源分布以吳中區(qū)南部為主，客戶集中度相對(duì)較高，月湖名邸的客戶相對(duì)分散?，F(xiàn)代園墅：以當(dāng)?shù)匦∷綘I(yíng)業(yè)主為主，兼有少量拆遷客戶及向往別墅生活的城市白領(lǐng)水岸清華：以私營(yíng)企業(yè)主、吳中區(qū)政府機(jī)關(guān)客源為主，兼有少量小私營(yíng)業(yè)主及外企高級(jí)技術(shù)管理人員越湖名?。阂援?dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)居民為主，兼有城區(qū)白領(lǐng)階層現(xiàn)代園墅：以長(zhǎng)期自住為主，兼有考慮長(zhǎng)期投資及養(yǎng)老的客戶，極少量純投資客戶水岸清華：以長(zhǎng)期自住型客戶為主，兼有考慮長(zhǎng)期投資、養(yǎng)老的客戶，極少量純投資及用于會(huì)所所用的客戶越湖名邸：以長(zhǎng)期自住型客戶為主，少量考慮初投資及養(yǎng)老吳中區(qū)本身具有深化的經(jīng)濟(jì)與歷史積淀，本地的消費(fèi)能力很強(qiáng)，因此吳中區(qū)仍是越溪板塊項(xiàng)目客源的主要來源地。而客源也主要集中在吳中行政區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)以及越溪板塊自身。吳江區(qū)域也有部分客源，但開發(fā)力度不夠，使其流向園區(qū)能區(qū)域，是本案的重要客源開拓與截流區(qū)。隨著板塊配套成熟及區(qū)域推廣深入，區(qū)域影響力在擴(kuò)大，區(qū)內(nèi)客源多樣化進(jìn)程加快，新區(qū)與古城區(qū)客戶是重要來源地之一。而隨著本地客源的消化以及開發(fā)規(guī)模加大，擴(kuò)大客源地已經(jīng)成為區(qū)域項(xiàng)目銷售突破重點(diǎn)。區(qū)域以自住型客戶為主，兼有少部分考慮長(zhǎng)期投資回報(bào)及養(yǎng)老的客群，而越溪的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、生態(tài)環(huán)境和發(fā)展?jié)摿κ琴?gòu)房主導(dǎo)因素。越溪工程客源分布從現(xiàn)代園墅、水岸清華及越湖名邸成交客戶區(qū)域分布來看，越溪板塊工程的主流客源還是以吳中區(qū)客戶為主，其中又以吳中行政區(qū)為主；支流客源分布在臨近的滄浪新城、南環(huán)路沿線及新區(qū)東南部，其中尤以距離吳中區(qū)最近的滄浪新城客源為主；次流客源那么分布在蘇州大市范圍內(nèi)，包含平江區(qū)、園區(qū)及相城區(qū)及其他五縣市；由于吳江市場(chǎng)與蘇州市場(chǎng)存在相當(dāng)大的價(jià)位差，所以在越溪板塊購(gòu)房的吳江客戶所占比例并不大；三個(gè)工程的客戶購(gòu)房用途為自住的占90%以上的，越溪區(qū)域已逐步為蘇州城區(qū)客戶所接受，并且選擇為改善生活的升級(jí)居所備注：區(qū)域客源比重由深到淺表示西環(huán)路人民路桐涇路東環(huán)路吳江吳中行政區(qū)越溪板塊本案新區(qū)蘇震桃平江西區(qū)南環(huán)路現(xiàn)代大道中新路機(jī)場(chǎng)路滄浪東區(qū)滄浪中區(qū)平江東區(qū)東環(huán)路板塊吳中路南環(huán)至吳中路金雞湖工業(yè)園區(qū)滄浪西區(qū)金閶區(qū)滄浪新城客戶研究第五章1、大盤解析2、板塊個(gè)案研究分析5、本案客源研判3、相關(guān)中高端社區(qū)調(diào)查4、客戶調(diào)查研究目前蘇州中高端人群分布主要呈現(xiàn)以下特征：蘇州目前形成了以園區(qū)湖西板塊、中心城區(qū)板塊、獅山路板塊和寶帶路板塊的中高端人群聚集區(qū)；蘇州的居住的區(qū)域跨度偏小，近地型居住仍然是市場(chǎng)主流，因此客源構(gòu)成與周邊的產(chǎn)業(yè)布局有著密切的聯(lián)系；石湖片區(qū)周邊工業(yè)園內(nèi)的私營(yíng)業(yè)主是該區(qū)域客源的主要構(gòu)成局部。而蘇州大市范圍內(nèi)的其他區(qū)域那么均是本工程的潛在客源抓取區(qū)域。相關(guān)中高端客源居住分布吳江吳中行政區(qū)新區(qū)平江西區(qū)現(xiàn)代大道機(jī)場(chǎng)路滄浪東區(qū)滄浪中區(qū)平江東區(qū)東環(huán)路板塊吳中路南環(huán)至吳中路金雞湖工業(yè)園區(qū)滄浪西區(qū)金閶區(qū)滄浪新城越溪板塊本案環(huán)金雞湖片區(qū)獨(dú)墅湖片區(qū)木瀆片區(qū)石湖片區(qū)吳中行政區(qū)獅山片區(qū)蘇震桃古城區(qū)吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)根據(jù)越溪工程客源區(qū)域分析，我們找出這些區(qū)域的中高端人群分布如左圖：板塊中高端社區(qū)客戶分析換房需求優(yōu)勢(shì)不足吳中行政區(qū)板塊博雅苑、嘉寶花園、雅典世家、美之國(guó)、香格里拉、印象19蘇州本地自住型客戶為主，兼有蘇州五縣市、外省市投資客戶30-35%吳中區(qū)CBD中心、出行便利、配套齊全社區(qū)老化、居住檔次、物業(yè)管理、周邊環(huán)境嘈雜吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)德敏花園、美韻公寓、碧波花園、陽光水韻蘇州本地自住型客戶為主，少量上海、深圳投資客戶及外籍自住客戶30-35%新型城區(qū)、交通便利、配套齊全社區(qū)老化、居住檔次、物業(yè)管理、周邊環(huán)境嘈雜石湖板塊水岸清華、現(xiàn)代園墅、石湖華城、石湖之韻、越湖名邸蘇州本地投資、度假客戶為主，包含私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管，少量五縣市范圍及上海投資客戶5%以下湖景資源、新興板塊、投資潛力、居住檔次配套缺乏、偏離城區(qū)、人氣不足、未來發(fā)展木瀆、胥口板塊御景花園、香溪琴谷、桃花源、胥香園、尼盛西城、棕櫚灣當(dāng)?shù)鼐用褡宰】蛻魹橹鳎嬗猩倭砍青l(xiāng)居民、蘇州五縣市客戶、外地投資客15%-20%新興板塊、投資潛力、人氣充足、交通便利偏離核心、周邊環(huán)境復(fù)雜、居住環(huán)境差1、吳中區(qū)中高端客源居住分析雅典世家：地處滄浪新城與吳中區(qū)交界處，早期的高端產(chǎn)品，區(qū)內(nèi)業(yè)主購(gòu)房實(shí)力雄厚，以當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)業(yè)主為主。比照周邊小區(qū)的開展，現(xiàn)已處于中低端產(chǎn)品，不斷有業(yè)主考慮更高檔次且長(zhǎng)時(shí)間不會(huì)褪色的高端產(chǎn)品。石湖之韻：石湖板塊經(jīng)典別墅產(chǎn)品，客源以投資客及周邊工業(yè)園的私營(yíng)業(yè)主，小區(qū)入住率低。該小區(qū)整體物業(yè)管理及居住檔次較低，隨著高架的開展更多業(yè)主考慮在園區(qū)購(gòu)房，享受更品質(zhì)的生活。胥香園：吳中地產(chǎn)出品別墅產(chǎn)品，客源以胥口當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，其中不乏有少量以投資房產(chǎn)為興趣的投資客戶。木瀆、胥口板塊近兩年工業(yè)的迅猛開展，同時(shí)也帶動(dòng)的房地產(chǎn)行業(yè)的開展，且區(qū)域內(nèi)外來人口偏多，整體居住環(huán)境較為雜亂。錦華苑：中高端人群和投資客為主要客戶源，社區(qū)內(nèi)有改善型需求，另外有中高端人群和投資客群，由于租居人口上升，小區(qū)居住氣氛下降，加上物業(yè)管理落后，為主要換房動(dòng)機(jī)。今日家園：別離的兩個(gè)社區(qū)，將公寓產(chǎn)品與別墅產(chǎn)品分開，臨近百潤(rùn)發(fā)、蘇州科技學(xué)院生活便利，客源以本地客戶及在新區(qū)工作的新蘇州人為主。在現(xiàn)有住宅能滿足需求的情況下，又向往高檔生活，但是對(duì)于太湖周邊的高檔別墅又望而卻步，考慮在越溪板塊購(gòu)置別墅產(chǎn)品，周末享受不同檔次的生活。嘉業(yè)陽光假日：新區(qū)中高端住宅小區(qū)，嘉業(yè)陽光系列產(chǎn)品，工程周邊交通便利。但周邊環(huán)境嘈雜，外來人口居多，且隨著租居人口上升，加上周邊配套欠缺，有局部業(yè)主已在園區(qū)重新置業(yè)，新興城市中心是他們看中石湖板塊的主要原因。板塊中高端社區(qū)客源分析客層組成換房需求優(yōu)勢(shì)不足獅山板塊吳宮麗都、錦華苑、錦麗苑、金河國(guó)際華庭、挹翠華庭、金龍花園、匯豪國(guó)際、嘉多利花園、保利雅苑蘇州本地客戶為主，兼有上海、日韓、臺(tái)灣等外籍客戶私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)的高級(jí)管理層、部分政府（事業(yè)）機(jī)關(guān)人員、華僑及外籍人士15-20%新區(qū)CBD中心、出行便利、配套齊全、地塊稀缺社區(qū)老化、尾氣污染、噪音污染、居住品質(zhì)、物業(yè)管理、何山板塊時(shí)代花園、今日家園、格林花園、名都花園、恒達(dá)清水園老蘇州人為主，兼有少量新蘇州人和外籍人士工薪階層、外企中高層技術(shù)管理人員、市區(qū)高級(jí)白領(lǐng)、事業(yè)單位公務(wù)員15-20%出行便利、大潤(rùn)發(fā)、鄰近CBD、景觀資源豐富社區(qū)老化、外來人口偏多、居住品質(zhì)、物業(yè)管理、綜合配套缺乏玉山板塊灝景天下、名城花園、名馨花園、嘉業(yè)陽光假日以蘇州本地居民為主，兼有少量城鄉(xiāng)居民，港臺(tái)、蘇州海外華僑、外籍人士外企中高層技術(shù)管理人員、蘇州市區(qū)企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、及少量外籍人士30-35%出行便利、樂購(gòu)、物業(yè)管理、居住品質(zhì)、社區(qū)老化、外來人口偏多、偏離核心區(qū)域、配套缺乏2、新區(qū)中高端客源居住分析板塊中高端社區(qū)客源分析客層組成換房需求優(yōu)勢(shì)不足金閶區(qū)板塊嘉業(yè)陽光城、寒舍、江楓園、金之楓花園、新港名仕花園、鑫苑景園、中天品園、金都名苑以蘇州本地居民為主，兼有對(duì)蘇州有著濃厚感情的新蘇州人，少量外籍人士及上?？蛻籼K州市區(qū)企業(yè)白領(lǐng)、新區(qū)工作人員、企業(yè)的高級(jí)管理層、政府機(jī)關(guān)人員10-15%地塊稀缺、出行便利、配套齊全、居住品質(zhì)部分社區(qū)老化、周邊環(huán)境嘈雜滄浪區(qū)板塊金色家園、奧林花園、新康名園、世貿(mào)運(yùn)河城、長(zhǎng)島花園、公園天下、萬麗花園、福星新城蘇州本地客戶為主，兼有少量新蘇州人、華僑及外籍人士、外地投資客工薪階層、外企中高層技術(shù)管理人員、蘇企高級(jí)白領(lǐng)、政府高級(jí)機(jī)關(guān)人員10-15%以下地塊稀缺、出行便利、配套齊全、生活檔次、新興城區(qū)居住人群雜亂、周邊環(huán)境參差不齊、平江區(qū)板塊麗景苑、學(xué)士花園、獅林苑、橘子國(guó)、大觀名園、萬達(dá)廣場(chǎng)蘇州本地居民為主，兼有少量城鄉(xiāng)居民，港臺(tái)、蘇州海外華僑、外籍人士、上?？蛻艄ば诫A層、外企中技術(shù)管理人員、蘇企白領(lǐng)、政府高級(jí)機(jī)關(guān)人員5%以下城市CBD、地塊稀缺、蘇州園林、居住品味交通擁擠、周邊外來人口偏多嘉業(yè)陽光城：臨近北環(huán)路嘉業(yè)產(chǎn)品，小區(qū)整體居住環(huán)境較好，物業(yè)管理到位，周邊及小區(qū)配套較為齊全。還聚集了大量有相當(dāng)實(shí)力的私營(yíng)業(yè)主，但近兩年周邊環(huán)境逐漸混亂，加上小區(qū)外來人口增多，考慮換房者居多，考慮投者偏少。奧林花園：客源以企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、外企高層管理技術(shù)人員，居住小區(qū)的逐漸老化，周邊的環(huán)境較為復(fù)雜，但是生活配套較齊全?？紤]二次購(gòu)房者居多，但周邊環(huán)境要與小區(qū)環(huán)境根本同化。橘子國(guó)：位于平江新城小區(qū)，早期開發(fā)產(chǎn)品，物業(yè)管理到位，整體居住品質(zhì)較高?？驮淳蕴K州本地客戶改善生活環(huán)境為主。由于開發(fā)較早小區(qū)內(nèi)交通路線混亂，且周邊較為偏僻。3、古城區(qū)中高端客源居住分析板塊中高端社區(qū)客源分析客層組成換房需求優(yōu)勢(shì)不足金雞湖西板塊新加花園、萬楊香樟、都市花園、新馨花園、白領(lǐng)公寓、發(fā)現(xiàn)之旅老蘇州人及外籍人士為主，兼有少量上海、深圳投資客及其他外地投資客私營(yíng)業(yè)主、外企中高層技術(shù)管理人員、企業(yè)的白領(lǐng)、機(jī)關(guān)公務(wù)員20-25%園區(qū)CBD、出行便利、配套齊全、地塊稀缺社區(qū)老化、消費(fèi)水平高、電磁污染金雞湖東板塊漢庭、雅戈?duì)栁磥沓?、湖濱一號(hào)、鳳凰城、東湖大郡、楓情水岸新、老蘇州人及外籍人士為主，兼有少量外籍人士私營(yíng)業(yè)主、外企白領(lǐng)及高級(jí)技術(shù)管理人員、政府高級(jí)機(jī)關(guān)人員10%左右新興板塊、投資潛力、居住檔次人氣不足、配套欠缺、偏離城區(qū)、交通距離獨(dú)墅湖板塊湖岸名家、星嶼仁恒、水云居、高爾夫花、和喬麗晶、大湖城邦新蘇州人為主，兼有老蘇州人、外籍人士、上海人、深圳人、蘇州五縣市客戶、外地投資客投資客、私營(yíng)業(yè)主、外企中高層技術(shù)管理人員、市區(qū)高級(jí)白領(lǐng)、政府高級(jí)機(jī)關(guān)人員5%以下地塊稀缺、湖景資源、新興板塊、投資潛力配套缺乏、偏離核心、周邊環(huán)境復(fù)雜、人氣不足發(fā)現(xiàn)之旅：早期高端工程，周邊高端產(chǎn)品迅速開展，社區(qū)逐漸老化，小區(qū)高端群體換房、投資需求增高，而周邊新建工程均價(jià)偏高。玲瓏灣前期：已入住園區(qū)客戶，追求更方便快捷的生活，對(duì)于已熟悉的環(huán)境想改變生活環(huán)境，而同樣是在湖邊的產(chǎn)品，石湖新興板塊的產(chǎn)品，園區(qū)再次購(gòu)房的群體，也是本案潛在客源之一。和喬麗晶：只租不售型酒店式公寓，客源以外籍人士及高級(jí)商務(wù)人士為主，是園區(qū)中高端客戶重要的組成局部。其中選擇駐蘇長(zhǎng)住的群體，也是本案的主要客源之一。4、園區(qū)中高端客源居住分析板塊片區(qū)及代表項(xiàng)目客戶特征客源流向吳中區(qū)板塊嘉寶花園、博雅苑別墅、雅典花園為代表的寶帶路片區(qū)蘇州本土+新蘇州人越溪、園區(qū)新區(qū)板塊以名城花園、吳宮麗都、錦華苑、挹翠華庭為代表的獅山路片區(qū)外籍人+蘇州本土+新蘇州人太湖、園區(qū)、木瀆、越溪以日家園、何山花園、時(shí)代花園、格林花園的何山路片區(qū)蘇州本土+新蘇州人新區(qū)、越溪、園區(qū)中心城區(qū)板塊以桂花、吉慶、佳安、滄浪亭、大公園、定惠寺巷社區(qū)為代表的滄浪片區(qū)蘇州本土+地緣情節(jié)客戶市區(qū)、園區(qū)、越溪以學(xué)士花園、養(yǎng)育巷社區(qū)、為代表的平江片區(qū)蘇州本土+地緣情節(jié)客戶市區(qū)、越溪、相城、園區(qū)湖西板塊新城花園、新加花園、星海人家、貴都花園、都市花園為代表的現(xiàn)代大道片區(qū)蘇州本土+外籍人士+新蘇州人園區(qū)、市區(qū)、越溪蘇都花園、師惠花園、加城花園、四季新家園、嘉怡苑為代表的蘇惠路片區(qū)木瀆板塊以明月灣、天鄰風(fēng)景、香榭、隨園為代表的木瀆片區(qū)蘇州本土+新蘇州人+外地（上海）新區(qū)、胥口、園區(qū)中高端人群區(qū)域分布的差異性分析客戶研究第五章1、大盤解析2、板塊個(gè)案研究分析5、本案客源研判3、相關(guān)中高端社區(qū)調(diào)查4、客戶調(diào)查研究調(diào)查客戶來源樣本數(shù)25歲以上人群被調(diào)查者為打算在蘇州購(gòu)買住宅物業(yè)的來自蘇州本地、江蘇省內(nèi)、省外境外消費(fèi)者目標(biāo)人群研究方法：定量、定性結(jié)合研究訪問方法：街頭定向訪問一對(duì)一訪問節(jié)假日為主進(jìn)行訪問訪問/抽樣方法普調(diào)218份樣本本次調(diào)查共發(fā)放問卷300份，回收有效問卷218份，問卷有效率達(dá)到72.6%專訪34人中高檔休閑區(qū)（綠寶廣場(chǎng)）中高檔居住區(qū)（石湖華城，玲瓏灣，新湖明珠城……）博仕會(huì)會(huì)員博思堂部分案場(chǎng)及中介門店客戶調(diào)查方案客戶根本屬性調(diào)查分析從整體調(diào)查客戶的年齡主要分布在25－45歲之間。針對(duì)整體客戶的職業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，外企、私營(yíng)/民營(yíng)企業(yè)管理者及中高層工作者是主要的購(gòu)房客戶群。國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、工作者及其他職業(yè)構(gòu)成了住宅消費(fèi)群中的第二梯隊(duì)。在上述所列購(gòu)房影響因素中，消費(fèi)者最看重的三大因素依次為“房屋價(jià)格〞“離工作單位近〞及“交通便利〞。政策因素成為影響客戶購(gòu)房的主導(dǎo)因素之一。區(qū)域、品牌認(rèn)知度調(diào)查分析從整體客戶的購(gòu)房目的來看，自住比例超過了八成；投資、度假比例缺乏一成，受國(guó)家宏觀政策影響，投資需求正大幅縮減，自住需求成為市場(chǎng)主流。三種目的皆有的客戶比重也較重，這局部客戶處于觀望和等待階段，他們會(huì)隨著市場(chǎng)的走勢(shì)而決定自己購(gòu)置物業(yè)的目的。從對(duì)越溪板塊認(rèn)知度調(diào)查來看，整體蘇州市場(chǎng)的客戶對(duì)于這個(gè)板塊已有一定的認(rèn)知度，如假設(shè)要選擇在這個(gè)區(qū)域購(gòu)置房產(chǎn)的客戶比例還是相對(duì)較少的。從調(diào)查中可知雖然在認(rèn)可招商品牌的同時(shí)，普遍客戶認(rèn)為招商地產(chǎn)所開發(fā)的工程是屬于中高端產(chǎn)品的，高端的形象較差。在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)蘇州地區(qū)許多客戶對(duì)于招商地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)僅停留在依云水岸的認(rèn)識(shí)上，而對(duì)于小石城的認(rèn)知度非常少。從招商地產(chǎn)品牌形象來看，招商地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)、效勞和公司規(guī)模市場(chǎng)認(rèn)知度較高。仍然有27%的客戶對(duì)招商品牌缺乏認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品需求調(diào)查分析選擇花園洋房購(gòu)置的客戶對(duì)面積的要求較為分散，其中121-150平方米選擇比例最高。這局部群體對(duì)面積和總價(jià)較為敏感。疊加產(chǎn)品選擇150-180㎡的比例較高，到達(dá)52.12%,產(chǎn)品面積非常集中，選擇200㎡以上的客戶較少。選擇普通公寓的客戶對(duì)面積的需求也較為分散，其中對(duì)于101-120㎡選擇的比例最高。這局部客戶群體選擇產(chǎn)品的面積，主要是根據(jù)他們家庭的實(shí)際需求來選擇對(duì)于面積及總價(jià)較為敏感。聯(lián)排別墅選擇201-220㎡的比例最高，到達(dá)了31.10%，中小面積需求仍然是市場(chǎng)的主流。產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格查分析疊加別墅價(jià)位選擇在5000-6000元/㎡的客戶較多，占了43.58%花園洋房的價(jià)位集中在4500-5500元/㎡左右，相對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在花園洋房的價(jià)位整體偏低公寓產(chǎn)品的偏好十清楚顯，就是5500元/㎡以下的產(chǎn)品，現(xiàn)在的市場(chǎng)接受度是最高的聯(lián)體別墅的價(jià)位分布較為均勻，但是單價(jià)在8000元/㎡以下的占的比重還是較大會(huì)所、智能化配套需求分析專訪中了解到：會(huì)所設(shè)施需求排名前四位的是游泳池、羽毛球館、網(wǎng)球場(chǎng)和健身房，此類設(shè)施保持了客戶一貫的健康生活概念；但值得關(guān)注的是諸如“SPA休閑館、紅酒廊、雪茄吧〞這類高檔休閑生活越來越被中高端客戶所重視。目前，住宅的智能化已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。此次調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)社區(qū)智能化設(shè)施的“平安性〞有較高要求。對(duì)于家居智能化設(shè)施，客戶那么更注重“環(huán)保性〞及“舒適性〞。在小區(qū)商業(yè)配套方面，客戶主要針對(duì)“生活便利〞因素，選擇一些小型生活配套設(shè)施，如“便利店、干洗店、藥方、銀行ATM機(jī)等〞。房地產(chǎn)走勢(shì)調(diào)查從統(tǒng)計(jì)結(jié)果看來認(rèn)為下半年房產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷的客戶量體最大，占了總數(shù)的77%，而認(rèn)為下半年房產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)繁榮的客戶只有1%。從整體市場(chǎng)行情開看，現(xiàn)在最為穩(wěn)定的中小戶型公寓也是客戶認(rèn)為最可能回暖的一個(gè)市場(chǎng)，而別墅的市場(chǎng)情況反而不樂觀客戶對(duì)于下半年的房產(chǎn)市場(chǎng)都比較悲觀，對(duì)于成交量預(yù)測(cè)上認(rèn)為會(huì)下降的客戶到達(dá)了71%，而認(rèn)為會(huì)增加的只有11%。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果看來市場(chǎng)上客戶對(duì)于下半年的價(jià)格走勢(shì)較為樂觀，認(rèn)為平穩(wěn)的有30%，下調(diào)的為65%，但僅有5%的客戶認(rèn)為房地產(chǎn)價(jià)格會(huì)上升?？蛻粽{(diào)查研究總結(jié)論購(gòu)房心理：觀望轉(zhuǎn)等待，等待房?jī)r(jià)下跌，成交周期明顯延長(zhǎng)區(qū)域認(rèn)知：知名度較高，但認(rèn)知度缺乏配套設(shè)施：現(xiàn)狀相對(duì)缺乏，層次不高，看好中長(zhǎng)期開發(fā)商品牌認(rèn)知：地產(chǎn)開發(fā)品牌知名度區(qū)域性強(qiáng)，高度缺乏〔中高端〕，銀行與依云水岸其認(rèn)知途徑價(jià)格認(rèn)知：公寓產(chǎn)品只有5000元/㎡-5500左右，別墅產(chǎn)品心理價(jià)位不高于8000元/㎡購(gòu)房需求：自住需求為主，考慮區(qū)域長(zhǎng)遠(yuǎn)開展區(qū)域關(guān)鍵詞：價(jià)格優(yōu)勢(shì)、自然、生態(tài)、開展?jié)摿蛻粞芯康谖逭?、大盤解析2、個(gè)案研究分析5、本案客源研判3、相關(guān)中高端社區(qū)調(diào)查4、客戶調(diào)查研究吳中區(qū)蘇州五縣市古城區(qū)滄浪區(qū)、新區(qū)吳江現(xiàn)期中期

后期

客源開展趨勢(shì)研判結(jié)合上面的大盤客源演變分析，以及越溪客戶來源分析，可以得出本工程整體客戶開展如以下圖所表示：工程現(xiàn)期：以吳中區(qū)、滄浪區(qū)、新區(qū)、吳江客戶為主工程中期：以古城區(qū)客戶為主工程后期：逐步吸納蘇州五縣市居民主力客源：吳中區(qū)當(dāng)?shù)毓I(yè)園私營(yíng)業(yè)主及外鄉(xiāng)小私營(yíng)業(yè)主，吳中行政區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中高端改善型客源補(bǔ)充客源：新區(qū)、滄浪區(qū)中高端社區(qū)改善型客源主力客源：吳中行政區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)改善居住客源，越溪當(dāng)?shù)夭疬w居民自住，新蘇州人剛性需求補(bǔ)充客源：新區(qū)、滄浪區(qū)年輕一族首次購(gòu)房客源，吳江往城區(qū)遷徙客源主力客源：城區(qū)換房改善客源，新蘇州人首次購(gòu)房，年輕族剛性需求，首次購(gòu)房群體補(bǔ)充客源：蘇州五縣市往城區(qū)遷移客群，以年輕代往蘇城工作，剛性需求為主主力客源：吳中區(qū)新蘇州人首次購(gòu)房，改善居住客源，滄浪新城、新區(qū)自住換房客源補(bǔ)充客源：古城區(qū)新蘇州人首次購(gòu)房，老新村改善居住型客源，主力客源：吳中區(qū)改善、投資客戶為主，兼有古城區(qū)大量長(zhǎng)期自住，有相當(dāng)資金實(shí)力的階層補(bǔ)充客源：蘇州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作坊主，有一定的資金實(shí)力，向往城區(qū)生活，長(zhǎng)期投資回報(bào)，短期居住別墅現(xiàn)期后期現(xiàn)期中期后期公寓目標(biāo)客戶價(jià)值提煉近期客戶中期客戶遠(yuǎn)期客戶客戶置業(yè)偏好引導(dǎo)策略追求品質(zhì)感實(shí)惠至上適度炫耀享受生活舒適感大氣感尊貴感

成熟感炫耀感強(qiáng)化工程品牌和工程品質(zhì)創(chuàng)新的生活理念和高性價(jià)比的產(chǎn)品具有震撼力的現(xiàn)場(chǎng)展示區(qū)域和本社區(qū)人氣提升市場(chǎng)形象的升級(jí)社區(qū)形態(tài)初具規(guī)模配套設(shè)施投入使用日趨完善的社區(qū)配套形成較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力成熟的社區(qū)生活形態(tài)高層系的生活方式形成本地客源與新增區(qū)域客源并重吳中區(qū)及越溪本地客源是工程重要客源地，也是一期客源的重要構(gòu)成局部，是工程成敗的根本；新增客源區(qū)域開拓是工程銷售能否取得突破的關(guān)鍵，吳江、城區(qū)、新區(qū)、湖西等地可能成為工程的重要客源新增區(qū)域。剛性自住需求與首次改善型和二次改善型需求是區(qū)域市場(chǎng)需求的主流，價(jià)格優(yōu)勢(shì)與綜合性價(jià)比能否充分凸顯是工程能否實(shí)現(xiàn)銷售突破的又一關(guān)鍵因素。價(jià)格優(yōu)勢(shì)是蘇州大盤銷售實(shí)現(xiàn)突破的關(guān)鍵因素之一，同時(shí)在越溪作為價(jià)格較低、距離市區(qū)較近、生態(tài)居住環(huán)境較好的有很高的綜合性價(jià)比的傳統(tǒng)區(qū)域形象已經(jīng)深入人心，在短期內(nèi)無法突破的情況下，如何迎合并消費(fèi)者的需求，并制造出高于預(yù)期的高性價(jià)比產(chǎn)品是工程銷售突破重要措施之一?？驮炊ㄎ弧ㄎ徽f明定位依據(jù)：1、工程處于吳中越溪城市副中心附近，對(duì)吳中區(qū)客源的吸引力高于其他區(qū)域；易于攔截流向新湖明珠城的蘇州客源。2、工程一期推出別墅產(chǎn)品，其產(chǎn)品特性對(duì)客戶需求有較大影響；3、工程周邊交通及景觀資源狀況對(duì)客戶置業(yè)具有顯著影響。客源定位——一期目標(biāo)客戶分布區(qū)域區(qū)位比例置業(yè)目的中心城區(qū)滄浪、平江、金閶區(qū)15％二次改善+首次改善吳中區(qū)吳中行政區(qū)20%二次改善+首次改善吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)10%二次改善+首次改善越溪當(dāng)?shù)?0%二次改善+首次改善新區(qū)、園區(qū)獅山路以南湖西板塊15%改善居?。顿Y五縣市吳江為主20%改善居?。顿Y其他區(qū)域10%改善居?。顿Y別墅客源研判核心客源重要客源游離客源區(qū)域來源：吳中行政區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、越溪當(dāng)?shù)?、滄浪新城、職業(yè)特點(diǎn)：企業(yè)中高層、政府機(jī)關(guān)人員、當(dāng)?shù)匦∷綘I(yíng)業(yè)主置業(yè)目的：自住為主根本特征：年齡在30-45歲之間，家庭人口一般為4人以上，有私家車大局部經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入30萬以上置業(yè)特征：目前與家人同住，改善居住為主，注重產(chǎn)品的品質(zhì)感及居住空間；區(qū)域來源：蘇州大市范圍內(nèi)職業(yè)特點(diǎn)：私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體商戶、公務(wù)員置業(yè)目的：自住為主〔兼顧投資〕根本特征：年齡在30-45歲之間，家庭人口一般為2-3人，擁有私家車2部以上經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入50萬以上置業(yè)特征：對(duì)住房要求較高，以短期居住或度假為主，部、分考慮自?。魂P(guān)注交通區(qū)域價(jià)值和升值潛力；區(qū)域來源：吳江、高新區(qū)、金閶區(qū)西南部、湖西職業(yè)特征：企業(yè)中高層、外企高級(jí)技術(shù)人員、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、自由職業(yè)者根本特征：年齡在35-50歲之間，家庭人口一般為4人以上，擁有私家車1部以上經(jīng)濟(jì)能力：家庭收入30-40萬左右置業(yè)特征：目前居住小區(qū)老化，為改善居住條件或家庭成員增加目的置業(yè)，對(duì)價(jià)格、政策敏感度小，講求鄰里間，有一定區(qū)域情節(jié)；公寓客源研判核心客源重要客源游離客源區(qū)域來源：吳中行政區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、越溪職業(yè)特點(diǎn)：企業(yè)中層、專業(yè)技術(shù)人員、公務(wù)員、經(jīng)理人置業(yè)目的：自住為主根本特征：年齡在25-55歲之間，家庭人口一般為2-3人，部分有私家車經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入8萬以上置業(yè)特征：目前與家人同住，一次置業(yè)為主，注重產(chǎn)品的品質(zhì)感及實(shí)惠；區(qū)域來源：蘇州大市范圍內(nèi)職業(yè)特點(diǎn)：私營(yíng)業(yè)主、生意人置業(yè)目的：自住為主〔兼顧投資〕根本特征：年齡在30-45歲之間，家庭人口一般為2-3人，大局部有私家車經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入20萬以上置業(yè)特征：對(duì)住房要求較高，出于子女生活或婚房的考慮在越溪置業(yè)，關(guān)注區(qū)域價(jià)值和升值潛力；區(qū)域來源：滄浪區(qū)、高新區(qū)、吳江、金閶區(qū)職業(yè)特征：企業(yè)職員、廠區(qū)工人、個(gè)體商戶等根本特征：年齡在35-55歲之間，家庭人口一般為3-5人經(jīng)濟(jì)能力：家庭收入10-15萬置業(yè)特征：目前居住小區(qū)老化，為改善居住條件或家庭成員增加目的置業(yè)，對(duì)價(jià)格敏感，講求性價(jià)比，有一定區(qū)域情節(jié)；中長(zhǎng)期開展的眼光注重生態(tài)環(huán)境以自住需求為主認(rèn)可招商品牌實(shí)力認(rèn)可區(qū)域開展?jié)摿φ呙舾行暂^低本案需要找的一群人吳中區(qū)當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)業(yè)主〔新蘇州人〕：自然生態(tài)、低密度、新城市投資潛力、群居生活我們要找一群這樣的人：吳先生是廣東人，在廣東和蘇州吳中區(qū)各有一個(gè)工廠，從事家用電器零配件生產(chǎn)行業(yè)。吳先生是于2006年初來蘇開展，由于平時(shí)的工作繁忙對(duì)于蘇城的整體情況并不了解。初來蘇州之際，由于對(duì)蘇城整體不了解，純粹出于品牌認(rèn)知度，在中茵皇冠購(gòu)置了一套三房產(chǎn)品用于自住。而后又屢次在蘇置業(yè)，均以高端公寓產(chǎn)品為主。吳先生表示，他購(gòu)房主要看著地段及工程品質(zhì)，開發(fā)商實(shí)力，對(duì)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)他并不了解，所以關(guān)注度相對(duì)較低。而投資以公寓產(chǎn)品為主，與他本身喜歡群居生活也分不開?，F(xiàn)期吳先生考慮要轉(zhuǎn)換投資方向，嘗試去購(gòu)置別墅產(chǎn)品，提升自己的生活品味。而首先購(gòu)置的產(chǎn)品肯定是用于居住的。現(xiàn)期工廠在吳中區(qū)，為了便于出行及工作，吳先生首先考慮的就是越溪板塊。區(qū)域的開展?jié)摿κ撬J(rèn)可的，而良好的生態(tài)環(huán)境及便利的交通，讓吳先生認(rèn)為居住在這個(gè)區(qū)域也是非常舒適的，而中茵那邊那么會(huì)考慮出租，以求長(zhǎng)期投資回報(bào)。對(duì)于招商地產(chǎn)的品牌吳先生早有耳聞，也有很多朋友都購(gòu)置了依云水岸的產(chǎn)品，無論是開發(fā)實(shí)力還是產(chǎn)品質(zhì)量都是非常認(rèn)可的，在吳先生心目中招商地產(chǎn)是一個(gè)〞信譽(yù)度高，打造品質(zhì)生活，性價(jià)比高〞的實(shí)力開發(fā)商。對(duì)于喜歡群居生活的吳先生，購(gòu)置別墅產(chǎn)品擔(dān)憂后期入駐后的小區(qū)人氣問題，在了解到招商小石城工程后，表示了極大的興趣?！霸较鍓K無論是環(huán)境還是交通現(xiàn)在已到達(dá)城區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，在空氣質(zhì)量上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過城區(qū)，但配套及人氣上卻還有缺乏之處。但從招商這個(gè)工程的規(guī)模上來看，已經(jīng)足以彌補(bǔ)這兩項(xiàng)缺乏，它就像一個(gè)新城的開發(fā)，值得我期待。〞而足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，陳小姐表示會(huì)選擇聯(lián)體別墅產(chǎn)品，也能讓他們生活舒適度到達(dá)最好。吳先生37歲〔私營(yíng)業(yè)主〕典型客群描述有吳中情結(jié)的老一輩吳中人：悠閑生活、品質(zhì)生活、生態(tài)養(yǎng)老、照應(yīng)子女生活我們要找一群這樣的人：李先生50歲〔事業(yè)單位〕李先生，蘇州本地人，事業(yè)單位工作，夫人經(jīng)營(yíng)個(gè)體商戶。目前住在吳中區(qū)美之國(guó)小區(qū)，女兒25歲，在上海讀書，畢業(yè)后上海工作，現(xiàn)準(zhǔn)回蘇州開展并方案結(jié)婚。李先生夫妻希望女兒居住的地方離自己近一點(diǎn)，最好在同一小區(qū)內(nèi)，以便日后照應(yīng)。自己比較喜歡別墅產(chǎn)品，居住舒適又有獨(dú)立的院落可以讓他們老兩口退休后養(yǎng)養(yǎng)花草，但是崇尚時(shí)尚的女兒比較喜歡平層產(chǎn)品。李先生認(rèn)為吳中區(qū)有它自己獨(dú)特的山水資源，在城區(qū)是找不到的。而悠閑的生活、自然的生態(tài)環(huán)境是他所向往的退休生活。而現(xiàn)在居住的小區(qū)由于物業(yè)管理的疏忽，讓他們的居住環(huán)境非常雜亂，這也促使李先生迫切希望轉(zhuǎn)換居住環(huán)境。李先生認(rèn)為：越溪板塊是未來新城市的副中心，但它又會(huì)區(qū)別于古城區(qū)的城市中心，它是集悠閑、便利、生態(tài)于一體的。對(duì)于品牌李先生沒有過多的苛求，但對(duì)于招商出品的產(chǎn)品質(zhì)量及后期的效勞，他卻非常的認(rèn)可。在了解到小石城的整體產(chǎn)品及開發(fā)商是招商地產(chǎn)后，李先生說：“這是一個(gè)注重生態(tài)環(huán)境的開發(fā)商，也是一個(gè)非常人性化的開發(fā)商。〞小石城的產(chǎn)品從某種意義上來說，既可以滿足他們老夫妻倆的別墅需求，也能滿足女兒的時(shí)尚平層需求，整體符合了他們一家的需求。對(duì)招商小石城的產(chǎn)品李先生表示了極大的興趣，他表示先考慮購(gòu)置一套聯(lián)體別墅產(chǎn)品，用于日后他們老兩口養(yǎng)老。然后會(huì)和女兒商量關(guān)注日后的平層產(chǎn)品，希望樓層不要太高，最好是花園洋房產(chǎn)品，也方便照應(yīng)女兒一家。典型客群描述徐先生30歲〔主任設(shè)計(jì)師〕徐先生是吳江人，在一家國(guó)際家居裝飾集團(tuán)的主任設(shè)計(jì)師，隨著公司業(yè)務(wù)拓展后，徐先生前往城區(qū)干將路沿線工作。徐先生夫婦現(xiàn)在和徐先生的父母一起居住在吳江的一套120㎡左右的公寓里，但是隨著孩子的出生，過小的生活空間，使他們一家人的生活得不充分放松，而和父母同住生活摩擦?xí)r有發(fā)生，為和諧的家庭抹上局部陰影?，F(xiàn)在工作區(qū)域的限制，徐先生考慮在蘇州再購(gòu)置一套物業(yè)。他的購(gòu)房預(yù)算在150萬左右，購(gòu)置升級(jí)公寓產(chǎn)品已足夠，但喜歡悠閑生活的他非常向往別墅生活。由于城區(qū)別墅的價(jià)位均在500萬左右，昂貴的價(jià)格讓他望而卻步。但徐先生仍就表示：“再次購(gòu)置房子，肯定首選別墅，哪怕承擔(dān)一定的壓力，也還是愿意購(gòu)置一種生活。〞徐先生本來就非常認(rèn)可越溪板塊，直通城區(qū)的便利交通，生活配套的逐步完善，生態(tài)資源的保存，再加上低于城區(qū)的價(jià)位讓徐先生考慮在越溪購(gòu)置別墅產(chǎn)品。徐先生同樣認(rèn)為品牌是自己購(gòu)房的重要決策因素，在他印象中“招商〞是屬中高端的開發(fā)商，產(chǎn)品的性價(jià)比較高，居住舒適度也較好?？紤]小石城主要是看中區(qū)域的開展前景，以及新城市中心稀缺地塊資源。輕軌的建設(shè)也會(huì)小石城帶來無限的開展?jié)摿Γ紤]日后長(zhǎng)期居住，加上招商小石城適宜的價(jià)位及小區(qū)成熟的周邊環(huán)境，都滿足了徐先生家庭生活的需求。徐先生表示他考慮購(gòu)置兩套樓上樓下的疊加產(chǎn)品，樓下讓父母養(yǎng)老居住，樓上留給自己家庭居住。別離的居住空間，既能夠照顧老人的同時(shí)，又保存了自己家庭的生活空間，加上小石城周邊交通便利，同樣通過蘇震桃高速前往城區(qū)，而交通距離也簡(jiǎn)短到20分鐘，讓自己的生活節(jié)奏得到適當(dāng)?shù)木徑?。與蘇城有地緣關(guān)系的吳江人：招商品牌、家庭居住、空間別離、投資潛力、父母養(yǎng)老我們要找一群這樣的人：典型客群描述何先生34歲〔小私營(yíng)業(yè)主〕何先生是土身土長(zhǎng)的蘇州人，他于06年末單獨(dú)創(chuàng)立了一家小型的印刷公司。妻子屬于工薪階層，在滄浪區(qū)的一家工廠上班，全家一年的儲(chǔ)蓄來源主要是何先生的公司，大概一年30萬元左右，妻子的工資那么用于日常生活消費(fèi)。何先生目前居住在城區(qū)的新村里，和父母住在一起，但是住房面積有限。隨著兒子年齡的增長(zhǎng)，活動(dòng)空間日益增大，原有房屋顯得相當(dāng)擁擠，何先生目前的經(jīng)濟(jì)收入也可以承受一套更大的房屋，因此何先生改善居住環(huán)境的愿望十分強(qiáng)烈。何先生的事業(yè)剛剛踏入軌道，不能承受過于高檔的產(chǎn)品。但他對(duì)物業(yè)小區(qū)的品味、小區(qū)周邊的配套、小區(qū)內(nèi)的環(huán)境還是有一定要求的。作為傳統(tǒng)蘇州人他較為偏好低層建筑，他喜歡有自己獨(dú)立的陽臺(tái)，放一張?zhí)梢?，品味休憩的時(shí)光。同時(shí)何先生因?yàn)樯馍系男枰?，希望自己住房的地段也不能離商務(wù)繁華地段過遠(yuǎn)，且希望周邊路況較好。對(duì)于招商的品牌何先生是非常認(rèn)可的，初看到依云水岸產(chǎn)品時(shí)，由于公司起步期資金實(shí)力有限，加上地理位置的局限，最后還是沒有決定購(gòu)置。但這次了解到招商小石城產(chǎn)品后，何先生表示非常喜歡招商小石城的整體規(guī)劃及產(chǎn)品風(fēng)格，而所處的越溪片區(qū)距離何先生的公司交通也可以通過高架直接到達(dá)，大大減緩了他的交通壓力，而未來輕軌的建設(shè)，也將給家人的出行帶來便利。何先生表示，低層疊加產(chǎn)品較為滿足他對(duì)住所的升級(jí)要求。何先生表示：由于父母喜歡居住原來的社區(qū)，所以購(gòu)置產(chǎn)品后他們一家可以單獨(dú)享受三口之家的樂趣，不會(huì)和父母生活空間重疊，但空閑之余父母難得過來居住也不會(huì)顯得生活空間擁擠。我們要找一群這樣的人：古城區(qū)老蘇州人：改善居住、品味生活、交通便利、生態(tài)環(huán)境典型客群描述朱小姐27歲〔某外資企業(yè)白領(lǐng)〕朱小姐是新蘇州人，來蘇工業(yè)5年有余，現(xiàn)工作于新區(qū)一家外資企業(yè)，朱小姐的男朋友也是新蘇州人，兩人感情事業(yè)都非常穩(wěn)定，考慮在蘇定居，而選購(gòu)婚房那么是現(xiàn)在最迫切的事情?？粗@幾年蘇城的快速開展，朱小姐對(duì)這里有著深厚的感情。她認(rèn)為新區(qū)現(xiàn)在的居住環(huán)境很難滿足他們這一批新蘇州人對(duì)生活品質(zhì)的要求，而對(duì)于工作在新區(qū)的他們來講，園區(qū)無疑是一個(gè)不太適宜的選擇，而越溪板塊無論從環(huán)境還是交通距離來講都是比較適宜的選擇區(qū)域。朱小姐認(rèn)為，現(xiàn)在的市場(chǎng)確實(shí)比較低迷，下半年的房地產(chǎn)也將繼續(xù)保持低迷，而且會(huì)有較長(zhǎng)的調(diào)整時(shí)間。但是他們現(xiàn)在考慮購(gòu)房是剛性需求所致，現(xiàn)在略微低迷的市場(chǎng)也能減輕他們供房的壓力，所以看到適宜的產(chǎn)品他們還是會(huì)考慮購(gòu)置。朱小姐周邊也有很多朋友都面臨同樣的剛性購(gòu)房需求，結(jié)婚生子迫在眉睫，他們之中有大局部都已在越溪板塊購(gòu)房，而有些還在考慮中，但是他們對(duì)于越溪板塊同樣比較認(rèn)可，從整體開展前景及便利性來講都勝于園區(qū)，而園區(qū)的高房?jī)r(jià)也是他們抗拒的因素之一。朱小姐對(duì)工程具有很強(qiáng)的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為本地民營(yíng)經(jīng)濟(jì)快速開展，蘇州住宅消費(fèi)的后勁很大，看好吳中區(qū)中長(zhǎng)期開展，加上吳中區(qū)近兩年的開展特征明顯，具有稀缺景觀資源的工程在未來升值空間會(huì)很大。朱小姐表示品牌是自己購(gòu)房的重要決策因素，在她印象中“招商〞是屬中高端的開發(fā)商，價(jià)位和產(chǎn)品都是比較適宜的，考慮購(gòu)置后未來的投資升值空間也相當(dāng)大的。而小石城所處區(qū)域的開展前景，以及城市湖景稀缺地塊資源，輕軌的建設(shè)也會(huì)帶來無限的開展?jié)摿Γ紤]日后長(zhǎng)期居住，加上招商小石城適宜的價(jià)位及小區(qū)成熟的周邊環(huán)境，都滿足了朱小姐需求。我們要找一群這樣的人：新興蘇州人：剛性需求、婚房落戶、生活品質(zhì)、價(jià)位適中典型客群描述1市場(chǎng)開展研判>>>>>>2競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究>>>>>>3工程客戶研究>>>>>>>>>>>>4工程定位研究市場(chǎng)定位篇工程定位研究第四章1、工程市場(chǎng)定位2、工程價(jià)格定位工程市場(chǎng)定位

新湖明珠城中海國(guó)際社區(qū)世茂運(yùn)河城中信太湖城玲瓏灣鳳凰城市場(chǎng)定位南蘇州\太湖畔\千畝雙湖城邦中高檔國(guó)際水生態(tài)綜合住區(qū)京杭第一灣，蘇州新外灘蘇州第三城園區(qū)核心，湖景高尚社區(qū)園區(qū)人居新城目前蘇州在操作的各大型樓盤的市場(chǎng)定位，多數(shù)也以“造城〞理念來引領(lǐng)工程的整體開發(fā)，但局部樓盤的視野有一定的區(qū)域局限性，定位并沒到達(dá)一定高度。有些工程的定位也只是停留在理念層面，而沒有巨象的產(chǎn)品來支撐整個(gè)定位理念，從市場(chǎng)上的反映來看，各工程的定位效果較為一般，甚至局部工程的定位理念由于比較平淡無奇，在推廣和銷售中表現(xiàn)無力。“泛國(guó)際〞和“偽國(guó)際〞，而不是“真國(guó)際〞。路勁鳳凰城中海國(guó)際社區(qū)世茂運(yùn)河城中信太湖城萬科玲瓏灣蘇州市場(chǎng)不缺大盤，卻缺少大盤對(duì)于城市的真正理解蘇州市場(chǎng)現(xiàn)有大盤的市場(chǎng)定位表現(xiàn)我們?cè)撛趺醋?？工程市?chǎng)定位蘇州新城市運(yùn)動(dòng)的代表作我們的愿景：工程定位研究第四章1、工程市場(chǎng)定位2、工程價(jià)格定位工程價(jià)格定位基于產(chǎn)品考量?jī)r(jià)格－工程一期產(chǎn)品分析工程為新古典主義建筑風(fēng)格，建筑色彩淡雅明快，簡(jiǎn)約、經(jīng)典、明朗、高雅，同時(shí)不失品位■3層聯(lián)排別墅■4層疊加別墅別墅二期別墅一期別墅局部總建筑面積151141.34㎡〔計(jì)入容積率〕，分為二期開發(fā)。其中別墅一期共計(jì)289套，可售建筑面積70934平方米。工程價(jià)格定位基于產(chǎn)品考量?jī)r(jià)格－工程一期產(chǎn)品分析工程核心問題：疊加別墅蘇州市場(chǎng)的接受度有限，是工程的去化難點(diǎn)；聯(lián)排別墅面積明顯偏大，總價(jià)拉高，增加了去化難度；產(chǎn)品類型產(chǎn)品戶型戶型面積（㎡）數(shù)量（套）配比產(chǎn)品屬性疊加D3(上疊)1835017.3%中庭、大面積露臺(tái)D1(下疊)1935017.3%中庭、下沉式花園聯(lián)排E(中戶)2396823.5%中庭、雙花園、大露臺(tái)F(中戶)264289.7%庭院、雙花園、大露臺(tái)E1（端戶）269206.9%中庭、雙花園、大露臺(tái)F1（端戶）286289.7%中庭、雙花園、大露臺(tái)G1、G2（端戶）335、33618、2715.6%中庭、雙花園、大露臺(tái)合計(jì)--289100%-在售樓盤別墅產(chǎn)品主力面積對(duì)比項(xiàng)目產(chǎn)品類型主力面積產(chǎn)品總價(jià)（萬元）姑蘇桃花源聯(lián)排190-210㎡200-230芭堤藍(lán)灣聯(lián)排200㎡170-220香溪琴谷聯(lián)排200-230㎡180-250水岸清華聯(lián)排220-240㎡230-270溫泉1858聯(lián)排230㎡150-240本岸聯(lián)排230-250㎡220-300現(xiàn)代園墅聯(lián)排290-330㎡290-350新湖明珠城聯(lián)排340-360㎡250-340現(xiàn)代園墅疊加170-210㎡110-160240㎡以下的聯(lián)排產(chǎn)品是市場(chǎng)供應(yīng)主流基于產(chǎn)品考量?jī)r(jià)格－一期疊加產(chǎn)品分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：附帶大面積儲(chǔ)藏空間；下疊產(chǎn)品附帶地上花園和下沉式花園，可到達(dá)景觀入戶的效果；上疊產(chǎn)品附帶大面積露臺(tái)，觀景效果好；中庭園設(shè)計(jì),產(chǎn)品采光得到顯著改善；動(dòng)靜分層設(shè)計(jì)，居住私密性得到很好保證。產(chǎn)品缺點(diǎn):疊加產(chǎn)品整體空間動(dòng)線過長(zhǎng)，同時(shí)缺乏套房設(shè)計(jì)。D1房型，193㎡，下疊四房?jī)蓮d三衛(wèi)D3房型，183㎡，上疊五房?jī)蓮d三衛(wèi)花園露臺(tái)露臺(tái)中庭中庭花園花園工程價(jià)格定位基于產(chǎn)品考量?jī)r(jià)格－一期聯(lián)排產(chǎn)品分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：各產(chǎn)品都附帶大面積儲(chǔ)藏空間；入戶花園、及下沉式花園的設(shè)計(jì)增加了產(chǎn)品賣點(diǎn)；中庭、大陽臺(tái)、大露臺(tái)顯著改善居住景觀度。產(chǎn)品缺點(diǎn):局部產(chǎn)品戶型面寬略短，進(jìn)深較長(zhǎng)，采光同風(fēng)受到影響；E戶型和E1交通動(dòng)線過長(zhǎng)，產(chǎn)品居住使用可能出現(xiàn)不便。Ｅ房型，239㎡，中戶四房三廳三衛(wèi)G2房型，336㎡，端戶五房三廳三衛(wèi)E1房型，269㎡，