某石材公司年度管理規(guī)劃

目錄TOC\o"1-5"\h\z目錄 1第一章總則 2前言 2使用說明 2第二章銷售策略與網(wǎng)絡(luò) 2營銷管理目標(biāo) 2目標(biāo)市場 2國內(nèi)市場 2國際市場 2目標(biāo)客戶 2產(chǎn)品策略 2銷售網(wǎng)絡(luò) 3第三章銷售部工作職能 3銷售部門在整個營銷過程中的作用 3銷售部門的職能 3銷售管理的職能 4第四章銷售指標(biāo) 52005年銷售計劃總的目標(biāo)和內(nèi)容： 5任務(wù)內(nèi)容 52005年計劃實(shí)施的時間 5分區(qū)域量化指標(biāo) 5第五章銷售人員工資、提成管理 5工資管理 5提成、獎勵 6工資、提成的制作與發(fā)放 7第六章銷售費(fèi)用管理 7傭金報批 9第七章銷售運(yùn)行管理 9價格原則 9銷售支持 9銷售操作 10銷售服務(wù) 10價格制定與運(yùn)行政策 10第八章銷售日常管理 11發(fā)票管理規(guī)定 11貨款結(jié)匯 11營銷文件、事項(xiàng)匯報管理 11報表管理 11統(tǒng)計分析管理規(guī)定 12技術(shù)服務(wù)管理 12客戶接待管理 12客戶投訴管理 12第九章應(yīng)收帳款管理規(guī)定 12第十章合同的簽訂與履行 13訂單受理 14客戶關(guān)系體系運(yùn)行機(jī)制 14工程客戶開發(fā)與維護(hù) 15第一章總則 i—前言企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本?！变N售部是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中位于中心地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。優(yōu)秀的職業(yè)銷售人員應(yīng)該需要掌握產(chǎn)品知識和工作規(guī)則，經(jīng)過實(shí)際操作的訓(xùn)練和積累，并不斷的學(xué)習(xí)。使用說明本手冊為石材公司的銷售人員的工作操作指南，適用于石材公司的銷售人員的（包括兼職銷售人員）管理。第二章銷售策略與網(wǎng)絡(luò)營銷管理目標(biāo)優(yōu)秀人才的吸納、任用是公司發(fā)展的核心工作，銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷加強(qiáng)是公司的核心競爭力的中心環(huán)節(jié)之一。以技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢為基礎(chǔ)，提供附加價值高的技術(shù)、質(zhì)量、和信用。以超越國家標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量、準(zhǔn)確無誤的交貨，實(shí)現(xiàn)交貨合格率達(dá)到97％以上。不斷采取有效的措施，完善和加強(qiáng)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立成功的銷售信息系統(tǒng)。目標(biāo)市場國內(nèi)市場從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，山東將是戰(zhàn)略市場，在山東市場中，我們必須建立起金潮百強(qiáng)企業(yè)的品牌形象樹立工作。公司將重點(diǎn)開發(fā)濟(jì)南、青島、煙臺作為典型市場，銷售部將工作主要精力和人員投入集中于這三個市場，迅速將三個城市培養(yǎng)成年銷售額在200?400萬元以上的市場，這三個市場將會輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎(chǔ)，并且以山東市場為大本營向周邊市場滲透。為充分發(fā)揮本公司規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)勢，利用渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，加強(qiáng)拓展北京、湖北、湖南等資源缺乏、小企業(yè)實(shí)力難以涉足的市場，是2005年銷售工作的重要組成部分，來確保公司2005年利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。國際市場2005年實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)的零突破，要引講和吸收國外的先講經(jīng)驗(yàn)，借“外腦和外資”之力，產(chǎn)品向高端產(chǎn)品方向發(fā)展。建立運(yùn)行機(jī)制、人才配備等，爭取實(shí)現(xiàn)銷售100萬元。市場定位為韓國、日本、美國等國家。目標(biāo)客戶國家大、中型工程項(xiàng)目，政府、事業(yè)單位工程，市政廣場、園林工程，大專院校新校區(qū)建設(shè)工程，大中型房地產(chǎn)地項(xiàng)日。立OmX7產(chǎn)品策略在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面，向中、高檔石材高附加值、深加工的異型石材或者雕刻品方向發(fā)展。銷售大工程高檔板材、異型板材是公司利潤保證、發(fā)展壯大和不斷提高經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)水平、設(shè)備更新?lián)Q代的唯一出路。2005年，銷售工作將圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)講行大幅度調(diào)整，產(chǎn)品分為三個系列：低價位珍珠花系列：依托資源優(yōu)勢，主要針對低檔石材廠家的競品，通過量來沖擊競品，保證生產(chǎn)份額。這部分銷售將占總量的40％。中、高價位石材產(chǎn)品系列：通過與低檔石材廠家明顯的價值差體現(xiàn)金潮的實(shí)力和規(guī)模優(yōu)勢，集中銷售優(yōu)勢力量擴(kuò)大中、高檔市場的競爭能力，利用山東資源，采用資源原產(chǎn)地委托加工，以貿(mào)易形式開展銷售。這部分銷售將占總量的45％?50％。異型石材產(chǎn)品：在前期依靠外協(xié)廠家、風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移的前提下，提高在大型工程方面的參與和競爭能力，目的是為了塑造金潮大型石材企業(yè)的高檔產(chǎn)品市場形象和業(yè)績，同時，布局高端，尋求突破，為使公司生產(chǎn)技術(shù)快速達(dá)到山東同行業(yè)的水平提供條件，同時拓展高檔市場提高獲利空間。這部分銷售將占總量的5％?10％。銷售網(wǎng)絡(luò)針對公司目前銷售渠道體系尚未全面建立的問題，從2005年起，建設(shè)、完善銷售渠道系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。工程渠道：工程渠道分為特殊工程和普通工程，高度重視特殊形象工程（如機(jī)場、政府大樓招標(biāo)工程），以提升廣告效應(yīng)和和社會效益。對于普通工程，靈活運(yùn)用價格，可在公司能夠承受的范圍內(nèi)根據(jù)競品價格靈活確定。通過銷售人員工程直銷占30％。對銷售人員搜集、跟蹤的工程項(xiàng)目信息建立相應(yīng)的績效考核制度。對于大型工程招標(biāo)，總經(jīng)理和副總應(yīng)親自參加，確保掌握競標(biāo)、洽談的主動權(quán)。經(jīng)銷商渠道：充分利用管業(yè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立20余家工程合作伙伴，依靠貼近支持、服務(wù)各地經(jīng)銷商來獲得各地工程信息和發(fā)展關(guān)系營銷的優(yōu)勢，采取兩條腿走路構(gòu)筑工程直銷渠道，逐步接近發(fā)展經(jīng)銷商銷售的形式。對于經(jīng)銷商無力運(yùn)作的項(xiàng)目，由公司直接運(yùn)作，利益分配時可以考慮給予經(jīng)銷商依據(jù)成交價格可給予1%?5％的返利（也可10％，隨定價高低靈活運(yùn)用），超過公司確定毛利率的部分，可酌情分配相應(yīng)比例。通過各地區(qū)經(jīng)銷商銷提供信息、關(guān)系的銷售占50%。工程中介人渠道：通過網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)合作廠家、政府事業(yè)單位中介人等方面不斷擴(kuò)大工程信息渠道來源的建設(shè)，只要能提供工程信息和提供關(guān)系資源的中介人，依據(jù)成交價格可給予1%?5%的返利。通過網(wǎng)絡(luò)、中介人以及其它渠道獲得信息的銷售占20%。銷售策略采用以下幾個方面夫銷售產(chǎn)品和與客戶溝誦：一是銷售公司。向客戶介紹公司實(shí)力，企業(yè)文化，投資規(guī)模，機(jī)械裝備，牛產(chǎn)能力，產(chǎn)品數(shù)量，主要品種，工人技術(shù)；二是銷售服務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下人們對服務(wù)的要求也越來越高，服務(wù)不是一句空話，而是要說到做到，實(shí)現(xiàn)，對客戶的承諾，要解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，樹立全心全意為客戶服務(wù)的思想，堅(jiān)持以人為本，做到外樹形象內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)。誦過向客戶介紹服務(wù)給人一種親和力，以此來吸引客戶對公司的信任：三是銷售工程。工程里包含了標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)力、人才、技術(shù)、工藝、質(zhì)量等系列因素。誦過銷售工程來展示公司信譽(yù)，展示公司實(shí)力.提高公司知名度.這樣做可以起到事半功倍的效果。四是銷售產(chǎn)品。誦過上述系列銷售的中心目的是達(dá)到推銷產(chǎn)品，使客戶接受和相信公司實(shí)力，順理成章的將產(chǎn)品銷售給客戶。第三章銷售部工作職能銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。銷售部在營銷組織中的作用主要是：銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。銷售部門誦過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。誦過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。銷售部門的職能進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作提報年度銷售預(yù)測給營銷副總：制定年度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施：管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作：設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作：營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局：建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝誦：合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制：研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性：制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制：配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；預(yù)測渠道危機(jī)，呈報并處理；檢查渠道阻礙，呈報并處理；按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。銷售管理的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。管理的基本職能可以概括為計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。1．計劃要制定好銷售計劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃，因?yàn)槿绻麤]有戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。計劃的主要有以下驟：環(huán)境與形勢分析與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機(jī)會，你面臨的威協(xié)有哪些。企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有：成本優(yōu)勢：本公司的生產(chǎn)制造或其他營運(yùn)成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。成本低，公司的產(chǎn)品在定價上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。品質(zhì)優(yōu)勢：一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級，如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢。因?yàn)橄M(fèi)者可能會愿意多花一些錢來購買這種產(chǎn)品，或在相同價格下，愿意多消費(fèi)一些。規(guī)模優(yōu)勢：規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。企業(yè)占有率大，并且具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就具有了成本優(yōu)勢。技術(shù)優(yōu)勢：某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質(zhì)量，而是擁有別人沒有的技術(shù)，這種技術(shù)或許來自外國的授權(quán)，或許來自自己的研究開發(fā)。有獨(dú)到的技術(shù)，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門生意，這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品，從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。員工優(yōu)勢：員工的素質(zhì)高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工，可減少浪費(fèi)，提高效率。根據(jù)分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測和具體的銷售目標(biāo)。不過，制定目標(biāo)時要注意有目的、實(shí)施計劃、資源配置、日程表等，總之要具體，可衡量，切合實(shí)際以便可以按時完成。要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系，每一個目標(biāo)都順利地實(shí)現(xiàn)了，銷售目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。2．組織銷售組織結(jié)構(gòu)對企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。同時，銷售組織的設(shè)計還影響運(yùn)營的成本。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結(jié)構(gòu)都具有重要的作用。銷售組織設(shè)計還影響部門內(nèi)的人員之間的關(guān)系。往往組織的設(shè)計對信息溝通考慮不足。正確的銷售組織結(jié)構(gòu)不能保證銷售的成功；但不正確的的銷售組織一定會阻礙成功。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運(yùn)行順利的組織的結(jié)構(gòu)，都有一定的共同特征。應(yīng)遵循以下原則：統(tǒng)一指揮。組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。矩陣組織是一個例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。管理幅度。向一個上級直接匯報的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。一般而言，主管的直接下?—6人比較合適。管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其他因素來確定。直線與參謀。直線機(jī)構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。專業(yè)化。工作的設(shè)計應(yīng)該不重疊。當(dāng)員工只從事某一項(xiàng)工作時，他會更加熟練和有效率。這樣可以提高整個組織的效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過程、客戶類型和地理位置。3．領(lǐng)導(dǎo)為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，需要對所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)他們做什么、如何做、為什么做和什么時候做。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對他們的要求。所以要確保銷售員了解公司總體銷售目標(biāo)、他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。知道了工作的原因可使銷售人員更有效地依照工作程序和標(biāo)準(zhǔn)開展工作。他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆拥哪康?，就能更加積極地發(fā)揮主動性。在指揮銷售員工作時，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進(jìn)，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。4．控制為落實(shí)計劃和完成目標(biāo)，你要時刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動向，并制定各種衡量基準(zhǔn)，掌握情報回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務(wù)與人員進(jìn)行控制。同時，你還應(yīng)了解計劃正在如何進(jìn)行，并在必要時做一些調(diào)整，包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險的事來等等。良好的信譽(yù)與服務(wù)對公司來說至關(guān)重要，樹立好的公司形象要花很長時間，而毀掉良好形象只需幾分鐘。因此要認(rèn)真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量。所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等。第四章銷售指標(biāo)2005年銷售計劃總的目標(biāo)和內(nèi)容：銷售量和毛利潤指標(biāo)到2005年12月31日，銷售部完成銷售收入770萬元，回款577萬元（考慮石材工程周期長、跨年度按銷售總額75％計算回款），毛利潤萬元。任務(wù)內(nèi)容出于公司發(fā)展長久大計考慮，石材公司銷售部將2005年的工作內(nèi)容分為三大部分，即：?市場拓展：對國家大、中型工程項(xiàng)目的滲透和擴(kuò)展，是市場營銷的重點(diǎn)，同時也要奮力搶占地方重點(diǎn)工程項(xiàng)目的開發(fā)，以激勵機(jī)制影響員工的切身利益來傳遞市場壓力，不斷提高市場拓展能力。?營銷網(wǎng)絡(luò)：以各地工程建材經(jīng)銷商為構(gòu)架，構(gòu)筑地區(qū)信息網(wǎng)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，建立銷售系統(tǒng)。?營銷隊(duì)伍建設(shè)：以長遠(yuǎn)目標(biāo)來建設(shè)、培養(yǎng)一支高素質(zhì)具有團(tuán)隊(duì)精神、對生產(chǎn)過程、專業(yè)知識、管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)作業(yè)、安裝修護(hù)、以及語言文字等方面都具有綜合能力的營銷隊(duì)伍。2005年計劃實(shí)施的時間由于上述工作均是需要貫穿2005年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。上半年工程訂貨量能否簽訂400萬元是2005年的銷售工作完成與否的關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時刻，更是重中之重。從這個角度來講，2005年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個月的調(diào)整期。分區(qū)域量化指標(biāo)地區(qū)姓名年任務(wù)一季度二季度三季度四季度備注濟(jì)南230萬孫麗荔120305040劉幸福110304040青島240萬曲永奎120405030李曉晨12020354520缺編2人200萬100303040100304030銷售部100萬1003030406人770萬20225285240第五章銷售人員工資、提成管理工資管理目的旨在合理分配勞動報酬，建立具有激勵作用的銷售人員工資管理制度，增強(qiáng)公司銷售的競爭力和銷售人員的向心力，體現(xiàn)“多勞多得”的勞動分配原則。特制定本制度。執(zhí)行目標(biāo)激發(fā)銷售人員的工作熱情和積極性。吸引、留住優(yōu)秀的銷售人員，培養(yǎng)后備人員。培養(yǎng)、建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。適用范圍本制度適用于金潮石材銷售（專職）人員工資結(jié)構(gòu)形式及說明銷售人員工資采取浮動工資制，基本工資根據(jù)銷售人員每月的實(shí)際回款凈額上下浮動。銷售人員浮動工資表工資級別12345678基本工資月回款凈額3萬以下3（含）-44（含）—55（含）一66（含）—88（含）—1010（含）—1212萬以上單位：元4.2說明：浮動工資按照月度浮動、季度平衡、年度統(tǒng)算的原則。新加入公司的業(yè)務(wù)人員試用期為三個月，試用期工資不低于700.00元/月。正式銷售業(yè)務(wù)人員的工資不低于800.00元/月。正式業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個月沒有銷售業(yè)績或者沒有具體的、足夠數(shù)量的跟蹤項(xiàng)目，公司將對其提出書面警告；連續(xù)四個月沒有銷售業(yè)績或者沒有具體的、足夠數(shù)量的跟蹤項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員，停發(fā)薪資，轉(zhuǎn)為兼職業(yè)務(wù)人員。4.2.4銷售業(yè)務(wù)人員基本的銷售指標(biāo)為50萬元/人/年。4.2.5舉例說明：北京區(qū)的業(yè)務(wù)員保底工資為1000元/月，北京區(qū)業(yè)務(wù)員甲，如果其4、5、6月的回款分別為30萬、0萬、0萬，按照月度浮動，其4、5、6月的工資應(yīng)為2000、1000、1000元，按照季度平衡，其季度應(yīng)得工資為1800X3=5400元，因此其6月工資應(yīng)為2400元。提成、獎勵1說明：提成是指銷售人員跟蹤客戶、簽訂合同、發(fā)貨、結(jié)算貨款、售后服務(wù)整個銷售過程完成后所得的獎勵。提成按月兌現(xiàn)，銷售提成按工程實(shí)現(xiàn)的毛利潤（扣減超過規(guī)定2.7％以上部分運(yùn)輸裝卸費(fèi)、傭金等）計算提成（見下附表），依實(shí)際回款額先提取75％，剩余20％待工程款付至95％后一次性發(fā)放。銷售提成包含（除基本費(fèi)用1000元外）該工程所有費(fèi)用，含客戶參觀接待費(fèi)用、辦事處住宿費(fèi)等。銷售毛利額提成比例一覽表毛利額25-30%以下30%以上（不含）40%以上（不含）50%以上（不含）提取業(yè)務(wù)費(fèi)用4%5%6%8%提取個人獎金7%8%10%12%2 程序：對于毛利低于25％的工程項(xiàng)目，必須單獨(dú)報批，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施年終獎勵區(qū)域銷售人員的年終獎勵按照全年計劃達(dá)成率，獎勵比例不同。區(qū)域銷售人員年終獎金=全年累計回款凈額X比例年終獎勵一覽表累計完成比例80-90%（不含）90-95%（不含）95-100%（不含）100-120%（不含）120%以上獎勵比例1%0%0%03%o5%區(qū)域銷售人員通過中介人、經(jīng)銷商操作的業(yè)務(wù)，按照以下情況處理：公司采取底價政策，即對于工程價格毛利超過公司規(guī)定毛利率以上部分，可以作為費(fèi)用按60％投入到新工程開發(fā)中。（其中個人占40％，銷售部占20％）所有的傭金（特殊費(fèi)用）在簽訂合同時一并上報，報批程序按《傭金管理制度》辦理。傭金提取以價格超過公司規(guī)定毛利率35％以上部分為依據(jù)，申報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。公司獲得工程信息交由銷售人員操作成功的，按毛利4％提取獎勵和費(fèi)用。對于經(jīng)銷商、中介人、兼職業(yè)務(wù)人員協(xié)助操作的工程項(xiàng)目，原則按回款額提取5％以下的傭金。傭金60％從銷售人員個人提成中扣減。其余部分由公司負(fù)擔(dān)。如投標(biāo)價格低于公司規(guī)定毛利率以下，則根據(jù)實(shí)際成交價格、銷售額情況給予一萬元以下、一千元以上的傭金。具體見“關(guān)于兼職人員銷售政策規(guī)定”公司非一線銷售人員，比照兼職人員的比例領(lǐng)取銷售回款的獎勵提成。質(zhì)保金收回，簽訂合同沒有質(zhì)保金或?qū)①|(zhì)保金收回另外酌情獎勵。區(qū)域銷售人員的回款考核以實(shí)際回款的凈額為準(zhǔn)，如果出現(xiàn)特殊費(fèi)用，應(yīng)以扣減特殊費(fèi)用后的回款為實(shí)際回款。關(guān)于兼職人員銷售政策規(guī)定為了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品知名度，鼓勵企業(yè)全體員工以及社會各界人士，利用個人的社會關(guān)系，推廣公司石材產(chǎn)品，制定相關(guān)獎勵政策如下，作為銷售政策的補(bǔ)充規(guī)定：兼職人員范圍：除銷售部各區(qū)域正式銷售員工之外的企業(yè)全體員工，和有意于推廣我公司產(chǎn)品的社會各界人士。銷售細(xì)則與獎懲辦法：為公司提供銷售渠道、工程項(xiàng)目招標(biāo)信息，由公司安排人員完成的銷售業(yè)務(wù)，獎勵。如下：為公司提供銷售渠道、工程項(xiàng)目招標(biāo)信息，由公司安排人員協(xié)助其完成銷售業(yè)務(wù)，按回款凈額的3％計發(fā)獎勵；個人獨(dú)立完成工程項(xiàng)目公關(guān)維護(hù)、供貨、協(xié)助完成貨款清收等銷售業(yè)務(wù)，按回款凈額的5％計發(fā)獎勵；產(chǎn)生相關(guān)費(fèi)用由其個人承擔(dān)；工程銷售價格如高于公司定價，高出部分扣稅后獎勵個人。具體獎勵的發(fā)放須在全額收回貨款后給予計算發(fā)放，如涉及質(zhì)保金可分開計算發(fā)放比例。開發(fā)客戶必須事先向銷售部提報備案資料（包括以下幾個方面內(nèi)容：客戶名稱，聯(lián)系方式，主營業(yè)務(wù)范圍，銷售方式，銷售方向，工程信息，社會資源關(guān)系及經(jīng)營能力分析等）；合同簽約：合同條款的商定須經(jīng)銷售部同意，簽訂合同要由公司各部門正常審批，手續(xù)齊全蓋章生效后方可執(zhí)行。價格管理：對外報價必須執(zhí)行公司市場指導(dǎo)價格，接受銷售部指導(dǎo)及同意后方可對外報價；6.4注：工程客戶定價毛利率不得低于35％。工資、提成的制作與發(fā)放工資制作流程銷售部每月2日前將上月考勤報到行政人事部。財務(wù)部每月2日前將區(qū)域銷售人員實(shí)際回款凈額報行政人事部。行政人事經(jīng)理根據(jù)考勤表、工資標(biāo)準(zhǔn)、當(dāng)月實(shí)際匯款凈額制定銷售人員當(dāng)月工資。工資發(fā)放每月25日由行政人事部負(fù)責(zé)發(fā)放銷售人員上月的基本工資。提成發(fā)放由財務(wù)部依據(jù)銷售回款凈額計算銷售人員的實(shí)得提成，于每月15日前報行政人事經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由財務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。每月25日發(fā)放銷售人員上月的提成，第六章銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用概念及范圍a） 銷售費(fèi)用的概念：銷售費(fèi)用是指包括區(qū)域人員工資、整體費(fèi)用（固定費(fèi)用和變動費(fèi)用、銷售人員的提成）、區(qū)域的市場費(fèi)用（包括給區(qū)域發(fā)放的資料等）等一系列費(fèi)用。b） 銷售費(fèi)用范圍工資：由行政人事部根據(jù)月度考核和按月發(fā)放的區(qū)域銷售人員的勞動薪酬。整體費(fèi)用：包括固定費(fèi)用和變動費(fèi)用。固定費(fèi)用是：房租費(fèi)、定額電話費(fèi)以及業(yè)務(wù)員每月固定業(yè)務(wù)費(fèi)用。變動費(fèi)用是：除固定費(fèi)用以外的費(fèi)用，一般含區(qū)域辦公費(fèi)、財務(wù)費(fèi)、郵電費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、車輛使用的油料、路橋停車費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、禮品支出及客戶去公司的全部招待費(fèi)等費(fèi)用、以及區(qū)域的獎勵費(fèi)用。區(qū)域市場費(fèi)用：包括區(qū)域的會議費(fèi)、廣告費(fèi)、資料費(fèi)、宣傳費(fèi)等會議費(fèi)。特殊的銷售費(fèi)用（指傭金等），在我公司2005年的考核中是以銷售凈額和綜合凈毛利率來計算的，不列為銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用分配與考核a） 公司按照全部費(fèi)用項(xiàng)目發(fā)生的部門、經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員的不同，計入部門、經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員的營業(yè)費(fèi)用，進(jìn)行單獨(dú)考核、核算。b） 銷售費(fèi)用管理規(guī)定銷售部經(jīng)理對銷售部的總體銷售費(fèi)用控制負(fù)責(zé)。具有按公司給予的比例分配的權(quán)利，有決策和批復(fù)的權(quán)利。區(qū)域的裝卸、運(yùn)費(fèi)由生產(chǎn)部經(jīng)理控制，公司發(fā)貨到區(qū)域用戶的運(yùn)費(fèi)由生產(chǎn)部計算并考核。如果區(qū)域當(dāng)月未有回款，沒有費(fèi)用可撥，區(qū)域可以申請預(yù)支費(fèi)用。綜合毛利率在工程供貨結(jié)束后，由銷售部經(jīng)理、財務(wù)共同確認(rèn)其最后綜合毛利率并計算個人提成，報總經(jīng)理審批。所有撥付的區(qū)域費(fèi)用，當(dāng)月費(fèi)用必須當(dāng)月報銷，不能當(dāng)月報銷的列明項(xiàng)目、金額及其原因并報銷售部、財務(wù)部備案，否則不予報銷。不準(zhǔn)向經(jīng)銷商、或任何單位及個人借支銷售費(fèi)用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理，并由個人負(fù)責(zé)。銷售費(fèi)用的撥付a）基本費(fèi)用：公司每月（一、二月合并為一個月）撥付銷售人員基本費(fèi)用1000元（北京地區(qū)2000元）（銷售員基本銷售指標(biāo)為每年50萬元/人），季度內(nèi)完成指標(biāo)零業(yè)績者第二季度停撥費(fèi)用。因業(yè)務(wù)有所進(jìn)展當(dāng)月費(fèi)用不足，可以向公司申請預(yù)借，公司根據(jù)個人業(yè)務(wù)進(jìn)展情況考慮預(yù)借相應(yīng)費(fèi)用，該費(fèi)用次月從個人提成中扣減。所有撥付款項(xiàng)實(shí)行單個工程專款專用，不得坐支。b）費(fèi)用預(yù)借：費(fèi)用的預(yù)借由預(yù)借人填寫《費(fèi)用預(yù)借申請表》，報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理審批，連續(xù)預(yù)借不得超過2個月，原則上當(dāng)月借，下月還，前款不清后款不借。c） 借款原因：上月沒有回款，或提成不足，無法進(jìn)行業(yè)務(wù)工作，但有已經(jīng)簽約、待供貨合同的。前期銷售業(yè)績良好，因工作需要支出了大額費(fèi)用致使費(fèi)用緊張的。已投標(biāo)，中標(biāo)等待簽約的。有較大工程項(xiàng)目正在運(yùn)作的（必要時不受預(yù)借限制，由總經(jīng)理特批進(jìn)行運(yùn)作）。費(fèi)用報銷規(guī)定a）公司撥付基本費(fèi)用報銷單據(jù)（1000元/月）要具備當(dāng)事人、銷售部經(jīng)理簽字，說明開支用途。取得稅務(wù)局監(jiān)制的正規(guī)發(fā)票，內(nèi)容填制齊全。b）因交際應(yīng)酬發(fā)生的禮品性費(fèi)用支出，嚴(yán)禁填寫與公司辦公內(nèi)容無關(guān)的商品名稱。預(yù)算外支出需事先經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。報銷單據(jù)傳遞：每月22日快遞郵寄（或當(dāng)月開會返回時）當(dāng)月報銷單據(jù)及次月費(fèi)用預(yù)算。銷售部經(jīng)理對費(fèi)用預(yù)算及報銷單據(jù)進(jìn)行審核簽批，傳送財務(wù)部。傭金報批原則及解釋：傭金執(zhí)行遵循傭金撥付扣稅原則和業(yè)績考核扣傭金原則。傭金支出類似于企業(yè)銷售的現(xiàn)金折扣，傭金支出等于虛增銷售收入且應(yīng)交稅金。報批流程：先申請，后執(zhí)行——即：傭金需求必須由區(qū)域銷售人員申請，報銷售部、總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；先回款，后撥付——即：根據(jù)區(qū)域銷售回款，按照相關(guān)政策由財務(wù)部撥付傭金。業(yè)績考核時要沖減傭金支出，即回款凈額原則。執(zhí)行范圍：所有涉及傭金的銷售：包括工程合同銷售、現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售以及經(jīng)銷商運(yùn)作的由我公司出面銷售等情況。申請與執(zhí)行：所有涉及傭金的銷售，超過2000元在以上傭金的合同必須在合同簽訂前先向公司銷售部提出報告并經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)出面洽談確認(rèn)后，（相關(guān)人員證實(shí)）經(jīng)辦人書面申請并填報《傭金審批表》，經(jīng)銷售部審核，財務(wù)部核定，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。傭金的撥付：準(zhǔn)予執(zhí)行的傭金支出必須先回款，月末（每月25日）填報《傭金撥付表》向銷售部提出申請，財務(wù)部審核，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，按實(shí)際回款額的比例次月?lián)芨?。特殊情況需要從回款中直接扣除的傭金支出，必須事先書面申請，報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行，否則按違反公司規(guī)定處理或按照法律程序處理。傭金申請的額度范圍與成交的價格有關(guān)，原則上不超過回款額的10%傭金支付申請，必須填寫收領(lǐng)人姓名和電話，公司備案登記（公司給與保密。第七章銷售運(yùn)行管理銷售流程體系工程銷售流程說明：第一步：根據(jù)業(yè)務(wù)員每月上報工程備案信息，根據(jù)工程的輕重緩急、分類不同，分析、制定跟蹤、公關(guān)策略，遞送樣品、資料，安排考察接待，組織參與工程投標(biāo)。（根據(jù)招標(biāo)文件要求的產(chǎn)品品種、數(shù)量及其它條件，會同牛產(chǎn)部、財務(wù)部制定投標(biāo)報價，并由牛產(chǎn)部根據(jù)要求組織投標(biāo)樣品）第二步：銷售部運(yùn)用一切必要信息、關(guān)系資源和公關(guān)、價格策略，以獲得工程中標(biāo)。工程中標(biāo)后采取相應(yīng)措施保障及時簽約并取得訂貨清單轉(zhuǎn)交牛產(chǎn)部門組織牛產(chǎn)。第三步：牛產(chǎn)部接獲訂單后，應(yīng)根據(jù)工程要求及時組織牛產(chǎn)并保質(zhì)保量和按訂單要求的到貨地點(diǎn)、時間完成交貨的發(fā)運(yùn)、裝卸并配合工程方驗(yàn)收無誤取得工程方正規(guī)驗(yàn)收憑據(jù)，將驗(yàn)收憑據(jù)統(tǒng)一轉(zhuǎn)交財務(wù)部。對工程中要求的技術(shù)、售后服務(wù)支持，由牛產(chǎn)部負(fù)責(zé)安排、組織。第四步：牛產(chǎn)部完成供貨后，根據(jù)合同約定的付款方式和時間，依據(jù)財務(wù)部提供的驗(yàn)收憑據(jù)和金額，銷售部負(fù)責(zé)貨款的及時冋收。價格原則結(jié)合2004年價格、毛利實(shí)現(xiàn)情況，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及投標(biāo)工程、競品廠家的不同，確定石材綜合毛利率不低于36％。以珍珠花石材為規(guī)模，珍珠花銷售308萬元，占40%，毛利率控制在30％以上。經(jīng)營山東中、高檔石材為重點(diǎn)，中、高檔石材銷售385萬元，占50%，毛利率控制在40％以上。異型石材銷售77萬元，占10%，毛利控制在60％。因市場價格競爭造成毛利率低于計劃而影響毛利潤指標(biāo)，將通過同比增加銷售額來彌補(bǔ)毛利計劃差額。工程報價要考核綜合的投標(biāo)條件，如供貨周期、工程總量、付款結(jié)算方式、甲方的資信度、競爭對手的實(shí)力等，綜合測算后報出。同時根據(jù)銷售地區(qū)的差異應(yīng)考慮到運(yùn)輸成本，在山東的價格和在北京、東北的價格應(yīng)有所不同。銷售支持生產(chǎn)、發(fā)貨能力應(yīng)與訂單情況相配套，爭取做到及時。對于緊急訂單的處理需靈活加班加點(diǎn)組織生產(chǎn)，生產(chǎn)滿足不了訂單要求的，生產(chǎn)部應(yīng)及時尋找、考察相應(yīng)合作廠家外協(xié)加工，在確保質(zhì)量要求的前提下，按合同、訂單要求的供貨時間完成發(fā)運(yùn)、供貨工作。生產(chǎn)部在安排生產(chǎn)時，首先考慮生產(chǎn)批次和批量的成本，按照訂單先后生產(chǎn)，同時與需貨單位進(jìn)行及時溝通、協(xié)調(diào)。生產(chǎn)部在工程技術(shù)指導(dǎo)方面要配備相應(yīng)人員，對于客戶要求派遣技術(shù)人員現(xiàn)場指導(dǎo)安裝的工程，進(jìn)行施工前的考察、技術(shù)指導(dǎo)和用料反饋，以及開工中的技術(shù)指導(dǎo)和竣工驗(yàn)收前后的技術(shù)交底、跟蹤，并建立相應(yīng)檔案資料。生產(chǎn)品種、系統(tǒng)配套及其他承諾。銷售操作工程報價操作以公司規(guī)定的最低毛利率為原則，根據(jù)招標(biāo)工程以及競品廠家價格的不同情況，靈活運(yùn)用但低于公司規(guī)定報價要及時上報，獲得銷售部經(jīng)理授權(quán)方可實(shí)施報價。工程報價要考核綜合的投標(biāo)條件，如供貨周期、工程總量、付款結(jié)算方式、甲乙方的資信度、競爭對手的實(shí)力等，綜合測算后報出。同時在合同條款中要考慮到運(yùn)費(fèi)、傭金和收款的公關(guān)費(fèi)用等，根據(jù)公司的政策確定報價。凡經(jīng)銷商與公司聯(lián)合運(yùn)作的工程，遇到小額訂單時，應(yīng)當(dāng)讓經(jīng)銷商就近去做，原則上經(jīng)銷商的銷售都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，成交價格應(yīng)當(dāng)盡可能地低。讓經(jīng)銷商得到更多的利益。但需要墊支金額較大，經(jīng)銷商操作不了的，由公司直接簽訂供貨合同，公司應(yīng)得到主要利潤，同時給與經(jīng)銷商一定比例的傭金。銷售服務(wù)制訂營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施。根據(jù)現(xiàn)行市場劃分情況，合理劃分銷售區(qū)域，制訂各區(qū)域具體銷售計劃與指標(biāo)，并對執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控。根據(jù)銷售組織情況，建立健全銷售報告體系，建立定期市場信息和銷售統(tǒng)計報告制度，對銷售市場進(jìn)行分析，提出銷售政策或計劃修正建議。對區(qū)域銷售費(fèi)用使用的審核、監(jiān)督，配合財務(wù)部對銷售費(fèi)用的考核。組織落實(shí)清欠計劃，督促并監(jiān)督銷售區(qū)域制訂清欠方案，及時進(jìn)行應(yīng)收賬款回收工作。制訂銷售標(biāo)準(zhǔn)合同文本，建立健全合同管理數(shù)字庫、銷售檔案信息化制度；對銷售合同的簽訂、交貨至收款全過程實(shí)行監(jiān)控，制訂營銷流程考核制度。建立客戶服務(wù)運(yùn)行機(jī)制，制訂客戶服務(wù)規(guī)范。建立客戶檔案信息管理制度，組織開發(fā)潛在重點(diǎn)客戶。價格制定與運(yùn)行政策價格制訂程序銷售部根據(jù)公司產(chǎn)品的成本情況(財務(wù)提供相關(guān)數(shù)據(jù))，依據(jù)公司規(guī)定毛利率并結(jié)合市場實(shí)際情況的原則，聯(lián)合財務(wù)部生產(chǎn)部提報產(chǎn)品價格表或調(diào)整建議執(zhí)行。價格制訂原則區(qū)域市場差異化銷售，贏取最大產(chǎn)品銷售利潤。依據(jù)工程、競爭對手的不同以及公司產(chǎn)品價格優(yōu)劣勢、生產(chǎn)成本。積極利用價格傾斜、公關(guān)、返利等策略，激勵工程用戶成交和經(jīng)銷商的銷售積極性。3.報價原則工程報價的原則一般應(yīng)遵循區(qū)域負(fù)責(zé)制，操作以公司規(guī)定的最低毛利率為原則進(jìn)行，根據(jù)競爭廠家價格情況，低于規(guī)定報價要及時報告，獲得銷售部經(jīng)理授權(quán)方可實(shí)施報價。工程報價要考核綜合的投標(biāo)條件，如供貨周期、工程總量、付款結(jié)算方式、甲乙方的資信度、競爭對手的實(shí)力等，綜合測算后報出。同時在合同條款中要考慮到運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、包裝費(fèi)、傭金和收款的公關(guān)費(fèi)用等，根據(jù)公司的政策確定。凡經(jīng)銷商與公司聯(lián)合運(yùn)作的工程，遇到小額訂單時，應(yīng)當(dāng)讓經(jīng)銷商就近去做，原則上經(jīng)銷商的銷售都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，成交價格應(yīng)當(dāng)盡可能地低。讓經(jīng)銷商得到更多的利益。但需要墊支金額較大，經(jīng)銷商操作不了的，由公司直接簽訂供貨合同，公司應(yīng)得到主要利潤，同時給與經(jīng)銷商一定比例的傭金。價格保密原則合同價格或經(jīng)銷商價格是我們在銷售中最重要的機(jī)密。任何部門和人員不得泄漏具體價格執(zhí)行情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須嚴(yán)肅處理，追究其造成的損失，并保留按照法律程序處理的權(quán)利。價格運(yùn)行監(jiān)督由財務(wù)部依據(jù)相關(guān)的協(xié)議和銷售政策對區(qū)域、客戶的價格執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、監(jiān)督。財務(wù)部有權(quán)對違規(guī)部門、人員提出處罰意見，對違規(guī)客戶可采取相關(guān)減少公司損失的措施。第八章銷售日常管理發(fā)票管理規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行國家法律法規(guī)及公司制度，有權(quán)制止一切違法行為，不得買賣及代開、虛開發(fā)票?？蛻粝蚬咎岢鲩_具發(fā)票時，銷售會計接到銷售部通知后，核對客戶名稱與要申請發(fā)票名稱是否相符，確定其申請發(fā)票額不超過實(shí)際提貨額后填制發(fā)票，于一個工作日內(nèi)發(fā)給業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員。對于申請發(fā)票不符合開具發(fā)票要求的，不予辦理?？蛻粼陬I(lǐng)取發(fā)票時，須在《發(fā)票領(lǐng)用臺帳》上簽字，并注明領(lǐng)用時間。由我公司業(yè)務(wù)人員支領(lǐng)發(fā)票送交或郵寄給客戶的，應(yīng)附有《發(fā)票回執(zhí)單》，客戶收到發(fā)票時請其在《發(fā)票回執(zhí)單》上簽章確認(rèn)，并將客戶確認(rèn)的《發(fā)票回執(zhí)單》交回會計保存。業(yè)務(wù)員收到公司已開好的發(fā)票要妥善保管，因保管不善丟失的，公司將按稅務(wù)部門規(guī)定的發(fā)票丟失處理辦法，追究責(zé)任人責(zé)任。公司開好的發(fā)票不得涂改或轉(zhuǎn)讓，因涂改導(dǎo)致發(fā)票不合格要求另開的，由業(yè)務(wù)員負(fù)擔(dān)應(yīng)繳納的稅款；轉(zhuǎn)讓發(fā)票，公司一律不再另開，并追究相關(guān)責(zé)任。貨款結(jié)匯結(jié)算方式：收取客戶貨款可采用同城支票、現(xiàn)金、電匯、銀行匯票等方式。操作方法：采用同城支票結(jié)算的，直接存入?yún)^(qū)域個人結(jié)算帳戶，進(jìn)帳后當(dāng)日電匯公司；采用現(xiàn)金結(jié)算的客戶可直接存入銀行卡或由銷售人員交存區(qū)域個人結(jié)算帳戶，并當(dāng)日電匯公司；采用電匯、銀行匯票結(jié)算的，客戶直接到其開戶銀行辦理，并傳真回公司銀行匯款證明。公司采取收支兩條線政策，任何人不得以任何理由座支、挪用貨款。所有貨款要及時匯入公司指定下列帳戶之一收款人：招遠(yuǎn)市金潮石材集團(tuán)有限公司帳號：367501040000659開戶行：農(nóng)行招遠(yuǎn)市支行東關(guān)辦事處收款人：程少華帳號：9559980261776961615營銷文件、事項(xiàng)匯報管理銷售部經(jīng)理批示的文件（傳真、郵件等），保存在專用文件夾內(nèi)，并注明傳達(dá)時間、確認(rèn)人等事項(xiàng)存檔。區(qū)域在接受文件、信息后，必須立即給予回復(fù)確認(rèn)，有疑義的及時溝通，否則即表明文件已經(jīng)得到確認(rèn)，執(zhí)行情況納入銷售紀(jì)律考核中。區(qū)域提交的各種申請、報告，銷售部經(jīng)理必須于一個工作日內(nèi)給予明確答復(fù)，否則按照工作拖拉處理，但提交的文件必須經(jīng)確認(rèn)。在銷售部經(jīng)理無法解決或決定的情況下，應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)上報總經(jīng)理，并回復(fù)區(qū)域。銷售部區(qū)域人員正常工作匯報不得越級，必須嚴(yán)格執(zhí)行三級匯報制度，否則按照員工工作紀(jì)律考核處理。員工投訴、申訴或上級調(diào)查情況可以越級。報表管理銷售人員每周向銷售部上報《本月___周工作報告》（附錄一）。報告中包含本周的工作總結(jié)與分析，對下周工作的計劃和安排。周報要求每周六下午5：00前報銷售部郵箱：ruoliuc@21并確認(rèn)銷售部收到。銷售人員每月向銷售部上報《___月工作報告》（附錄二）。報告中包含本月的工作總結(jié)與分析，對下月工作的計劃和安排。要求每月的25日下午5：00前報銷售部郵箱：ruoliuc@21并確認(rèn)銷售部收到。銷售人員每月向銷售部上報《應(yīng)收帳款清收工作報表》（附錄三）。報表中要求反映所轄所有客戶欠款狀態(tài)描述，當(dāng)前欠款清收進(jìn)度和下步清收計劃。要求每月的25日下午5：00前報銷售部郵箱：ruoliuc@21并確認(rèn)銷售部收到。財務(wù)部的銷售費(fèi)用統(tǒng)計、回款統(tǒng)計數(shù)據(jù)要求最遲在每月26日17:00前抄送銷售部，超過此期限，銷售部可以采用區(qū)域月報數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并上報總經(jīng)理，出現(xiàn)數(shù)字差錯銷售部免責(zé)，并向總經(jīng)理提出投訴。銷售部每月13日9:00前向總經(jīng)理上報銷售部的旬報，29日17:00前向總經(jīng)理上報月報。旬報、月報經(jīng)過總經(jīng)理閱批后，將針對不同工程由銷售部摘錄下發(fā)，以指導(dǎo)各區(qū)域工作。統(tǒng)計分析管理規(guī)定準(zhǔn)確的統(tǒng)計資料是銷售業(yè)績的客觀反映，也能為營銷管理提供參考，統(tǒng)計分析人員要用科學(xué)的統(tǒng)計方法從不同的角度去反映經(jīng)營業(yè)績，既要反映出業(yè)績，又要量化比較分析，找出存在的不足，從而啟發(fā)和引導(dǎo)管理部門去尋找原因，擬定對策。每月27日17:00前，財務(wù)部根據(jù)發(fā)貨、回款、欠款情況，部門、個人費(fèi)用支出金額，予以統(tǒng)計匯總，報總經(jīng)理、抄送銷售部。2.1每月根據(jù)財務(wù)報表對各區(qū)域的銷售指標(biāo)完成情況進(jìn)行統(tǒng)計（一個工作日內(nèi)完成），驗(yàn)證其完成情況，統(tǒng)計結(jié)果必須形成月報，對完成情況較差的區(qū)域要制發(fā)《糾正預(yù)防措施單》，要求其拿出整改方案，并對下月的經(jīng)營情況予以監(jiān)督。2.2每月的統(tǒng)計月報不僅要反映當(dāng)月各區(qū)域完成情況，同時要運(yùn)用各種圖表予以比較分析，對業(yè)務(wù)開展結(jié)果予以剖析，真正反映出各區(qū)域的實(shí)際情況。每半年必須做一次統(tǒng)計公告，主要反映半年的經(jīng)營狀況，要做好比較分析，由銷售部聯(lián)合財務(wù)部進(jìn)行，在7月10日、1月10日前完成，報總經(jīng)理。技術(shù)服務(wù)管理區(qū)域根據(jù)經(jīng)銷商或工程客戶的需要，向銷售部提出技術(shù)服務(wù)申請，申請的形式為填寫《工程技術(shù)支持申請單》并上報。銷售部接到申請后在2小時內(nèi)反饋至生產(chǎn)部部，一個工作日內(nèi)將解決方案或措施反饋至區(qū)域或客戶。生產(chǎn)部安排技術(shù)支持人員進(jìn)行相關(guān)技術(shù)服務(wù)工作，并做好相關(guān)記錄和建檔工作；同時銷售部也必須做好相關(guān)記錄。流程：客戶申請—＞區(qū)域確認(rèn)—＞銷售部審核—＞生產(chǎn)部提出方案—＞銷售部反饋信息—＞銷售部實(shí)施方案—＞信息記錄客戶接待管理客戶來訪前，區(qū)域必須提前48小時填寫《客戶來訪申請表》，報銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行，特殊、重大客戶來訪必須報總經(jīng)理批準(zhǔn)。在接受申請2小時內(nèi)，銷售部經(jīng)理必須簽批回復(fù)區(qū)域，同意安排考察的應(yīng)安排客戶接待人員進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備。負(fù)責(zé)客戶接待的人員應(yīng)熱情、禮貌，按照公司禮儀規(guī)范接待客戶。流程：區(qū)域申請—＞銷售部經(jīng)理/總經(jīng)理批準(zhǔn)—＞執(zhí)行—＞銷售部經(jīng)理分析、反饋—＞信息記錄、存檔客戶投訴管理銷售部經(jīng)理接到客戶質(zhì)量/服務(wù)投訴后，一般應(yīng)在一個工作日內(nèi)安排相關(guān)人員進(jìn)行落實(shí)、現(xiàn)場勘驗(yàn)，并回復(fù)客戶，重大投訴應(yīng)在三個工作日內(nèi)進(jìn)行情況落實(shí)、現(xiàn)場勘驗(yàn)，并回復(fù)客戶?？彬?yàn)結(jié)果形成后，銷售部在一個工作日內(nèi)應(yīng)會同相關(guān)部門擬定處理方案，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。審核權(quán)限：輕微投訴（金額在1000元以內(nèi)），由銷售經(jīng)理決定執(zhí)行；一般投訴（金額在3000元以內(nèi)）、重大投訴（金額超過3000元）的處理方案必須報總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售部應(yīng)在一個工作日內(nèi)將處理方案反饋至相關(guān)區(qū)域、客戶，并督促相關(guān)部門制定糾正預(yù)防措施。糾正預(yù)防措施的實(shí)施情況應(yīng)由相關(guān)部門落實(shí)，并通報銷售部，銷售部負(fù)責(zé)建立客戶投訴檔案。流程：客戶投訴—＞區(qū)域確認(rèn)—＞銷售部/生產(chǎn)部落實(shí)勘驗(yàn)—＞提出解決方案—＞銷售經(jīng)理/總經(jīng)理批準(zhǔn)—＞方案反饋、執(zhí)行—＞銷售部建立檔案第九章應(yīng)收帳款管理規(guī)定應(yīng)收賬款管理規(guī)定a）銷售部對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤分析，及時掌握客戶情況；隨時了解應(yīng)收賬款的賬齡，財務(wù)部及時作出應(yīng)收賬款賬齡分析；及時掌握欠款客戶的經(jīng)營狀況，不能及時還款的原因，銷售部業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時反饋欠款客戶不能按時還款的原因到銷售部，并通報財務(wù)部；b)及時對應(yīng)應(yīng)收賬款的回收；銷售部依據(jù)財務(wù)部提供的數(shù)據(jù)制訂詳盡的收款計劃；銷售部制訂追款策略及獎懲措施；對與確定客戶欠款不給的，移交法律顧問處理予以起訴。采取措施對應(yīng)應(yīng)收賬款的增加；i.事前控制：對簽約客戶進(jìn)行事前調(diào)查，對工程方資金到位狀況、付款信譽(yù)方面進(jìn)行充分了解。所有工程項(xiàng)操作前提是：工程項(xiàng)目具備資金充裕、到位，付款信譽(yù)良好。ii.事中控制：對不能及時付款的工程用戶，以延緩發(fā)貨等控制手段，督促工程方及時付款和引起重視，但要避免引起矛盾惡化。事后控制：對拖欠賬款的追收，采取多種清欠方式，對超期三個月以上的，原則上一律予以起訴。應(yīng)收賬款任務(wù)分解銷售部根據(jù)財務(wù)部的帳務(wù)數(shù)據(jù)以及帳齡分析等，制定詳細(xì)當(dāng)期的應(yīng)收帳款任務(wù)分解，并制定相關(guān)的考核政策，下發(fā)區(qū)域并監(jiān)督執(zhí)行；應(yīng)收賬款回收考核辦法a)銷售部制訂詳細(xì)的應(yīng)收帳款回收計劃，并督促業(yè)務(wù)人員按計劃實(shí)施。b)銷售部應(yīng)確保應(yīng)收帳款按期收回，對應(yīng)收帳款的安全性負(fù)責(zé)。銷售人員的工資、提成的發(fā)放應(yīng)同其應(yīng)收帳款的回收情況掛鉤。公司將回款情況做為一項(xiàng)首要的考核指標(biāo)納入業(yè)務(wù)人員的綜合考評之中。定期對各業(yè)務(wù)人員的回款情況進(jìn)行監(jiān)督，建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制。對于超期應(yīng)收帳款的處罰措施：a)業(yè)務(wù)承辦人在超過帳期3個月以內(nèi)收回的，扣減應(yīng)得提成10％；在超過帳期3個月以上6個月以內(nèi)收回的，扣減應(yīng)得提成30％；在超過帳期6個月以上12個月以內(nèi)收回的，扣減應(yīng)得提成50％；超過帳期1年以上或通過法律途徑收回的，扣減全部應(yīng)得提成；形成呆死帳的，視情況給予業(yè)務(wù)承辦人經(jīng)