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第3講重點(diǎn)客戶管理,重點(diǎn)客戶管理日前我們與這位客戶的業(yè)務(wù)量有多大?該客戶可能給我們帶來的收入是多少?·該客戶是否能代表我們的一個(gè)日標(biāo)產(chǎn)業(yè)及其該產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分或該客戶是否是根據(jù)價(jià)值而不是價(jià)格進(jìn)行購買的,以及是否占了我們企業(yè)很大的營(yíng)業(yè)額?在與該客戶的業(yè)務(wù)往來中我們能有多大的利潤(rùn)?該客戶是否偏愛我們?我們與該客戶之間是否將大量的機(jī)會(huì)都只提供給我方?在向該客戶提供服務(wù)中我們會(huì)有多大的風(fēng)險(xiǎn)?我們目前對(duì)該客戶的投入有多大?我們目前的回報(bào)或未來的回報(bào)是否能證明這種投入是值得的?客戶關(guān)系類型基本型2、被動(dòng)型3、負(fù)貢型4、能動(dòng)型5、伙伴型基本型被動(dòng)型負(fù)貴型各廣數(shù)量一被動(dòng)型負(fù)責(zé)型能動(dòng)型負(fù)責(zé)型能動(dòng)型伙伴型利潤(rùn)水平最有價(jià)值客戶MVC):8020原理客戶基礎(chǔ)營(yíng)收貢獻(xiàn)201,您的公司道牆簍在嚇2.百分之二十的客戶在那公司有足夠的有效各戶情報(bào)嗎?3.這白分之二十的客戶有些人?公可認(rèn)得』他們嗎?誰在提供服務(wù)膾問4.當(dāng)您的公司與逅百分之二十的客接觸時(shí),是否能適時(shí)地推出適當(dāng)?shù)囊越⒏氲目蛻趑[倸5.這百分之八十的管收內(nèi)容焉何?6,您的公司如何讓這百分之八十的管收持細(xì)成長(zhǎng)?客戶金字塔的迷思最賺錢區(qū)客戶經(jīng)理不知道自己的客戶數(shù)=15客戶金字塔」在哪客戶數(shù)=30客戶經(jīng)理花80%處理交易」而非微賺錢迷思三客戶經(jīng)理花80%以上的時(shí)間在不賺錢區(qū)」及賠錢品不賺錢區(qū)客戶數(shù)=75迷思四客戶經(jīng)理不知道如何加強(qiáng)與賠錢區(qū)「最賺錢區(qū)

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