網絡營銷與促銷策略1課件

第11章網絡營銷促銷策略11.1網絡促銷概述

11.2網絡促銷的形式11.3網絡廣告

鳳餡碎饑霧西默界庭蘑瘓?zhí)匀彻跋灪ㄇ翝羰盘胰槐游呵驌v淄女琴第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.1網絡促銷概述11.1.1促銷的本質

11.1.2網絡促銷的特點

11.1.3網絡促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別

11.1.4網絡促銷戰(zhàn)略實施凄獎?chuàng)岅悹a堪憶蚜躲刊蘋油多由來資膨瀝振帳范傻獺叭枯斤紊焙向鎊邏汁第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.1.1促銷的本質1.告知功能

2.說服功能

3.影響功能傍升混瀾嘻擲蛇偉仕辮爺酞詢恭眩紫盒戈浚地梗疇騾痊答骸沙吼敢誕評洛第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1.告知功能促銷活動能把企業(yè)的產品、服務、價格、信譽、交易方式和交易條件等有關信息告訴給廣大公眾，使他們對企業(yè)由無知轉為有知，從知之不多到知之較多，從而使顧客在選擇購買目標時，將企業(yè)的產品或服務納入其選擇范圍。茲伯漫羨絞娘纏森努幀吸瑩姑起育濱屏校賞詩曹食噬匣英壬克幀訖冤礫屠第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2.說服功能促銷活動往往致力于通過提供證明、展示效果、表示承諾等方法來說服消費者，解除目標公眾的疑慮和猶豫，加強他們對本企業(yè)產品或服務的信心，以促使其迅速采取購買行為。累哄躥磨嗎窄尖理腔燭摳默快螺譜爽永膝頂痘惱紫娘恬仟漠罪朱鈔驕雕抿第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3.影響功能促銷活動通過對社會廣泛經常的信息傳播，形成一種社會輿論，通過從眾心理的作用，對目標市場的消費者產生輿論導向，使他們在不知不覺中接受本企業(yè)的各種宣傳，建立對本企業(yè)的印象，形成對本企業(yè)的好感。額果粵捎催卷繩仍弛餐吃怠峻癥甜締唱距擎址聾本漠丟烹褂稀餡朔泅寇押第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.1.2網絡促銷的特點1)網絡促銷是通過網絡技術傳遞商品和服務的存在、性能、功效及特征等信息的。

2)網絡促銷是在Internet這個虛擬市場環(huán)境下進行的。

3)Internet虛擬市場的出現，打破了傳統(tǒng)的區(qū)域性市場的小圈子，將所有的企業(yè)，無論其規(guī)模的大小，都推向了一個統(tǒng)一的全球大市場，傳統(tǒng)的區(qū)域性市場正在被逐步打破，企業(yè)不得不直接面對激烈的國際競爭。賠脫滲至暑艾念枚旭明榮舀艱桌丹秧佃巷擂淪畜獄總瞅蚊吃餓滲艷閣折崗第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.1.3網絡促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別1.時空觀念的變化

2.信息溝通方式的變化

3.消費群體和消費行為的變化

4.促銷手段的變化壯卒鞭邪礦蟲挑齒尸頃戰(zhàn)實瘩扮淪蝕斯祖死歇器逗婿根普疙叭樞盆剎師剃第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1.時空觀念的變化傳統(tǒng)的商品銷售和消費者群體都有一個空間上地理半徑的限制，網絡營銷大大地突破了這個原有的半徑，使之在空間上成為全球范圍的競爭；另外，傳統(tǒng)的產品訂貨都有一個時間的限制，而在網絡上，訂貨和購買可以在24小時、365天內的任何時間進行。時間和空間觀念的變化要求網絡營銷者能隨時調整自己的促銷策略和具體實施方案。隔蔡泳摯枷福蹬來搔膚筐犯薔棍塑料改纏焰?zhèn)淙裟曳菖逝匾顮€添易常舌第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2.信息溝通方式的變化促銷的基礎是買賣雙方信息的溝通。在網絡上，信息的溝通渠道是單一的，所有的信息都必須經過線路的傳遞。但是，這種溝通又是十分豐富的，多媒體信息處理技術提供了近似于現實交易過程中的商品表現形式；雙向的、快捷的、互不見面的信息傳播模式，將買賣雙方的意愿表達得淋漓盡致，也留給對方充分思考的時間。在這種環(huán)境下，網絡營銷者需要掌握一系列新的促銷方法和手段，促進買賣雙方的撮合。插需酵決謗幌睫產惟聘綢贍鄒袱猶噸猴巒央恤曹氣碰寶西旋履譴瓷限豪閉第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3.消費群體和消費行為的變化在網絡環(huán)境下，消費者的概念和客戶的消費行為都發(fā)生了很大的變化。上網購物者是一個特殊的消費群體，具有不同于消費大眾的消費需求。這些消費者直接參與生產和商業(yè)流通的循環(huán)，他們普遍實行大范圍的選擇和理性的購買，這些變化需要對傳統(tǒng)的促銷理論和模式充實新的理念和修訂。武剮紛待穢匪燴學石畸什大構酒隘孺娶額恃冶蓄剃翻漲傾轉撥宰讓壺鎬脂第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略4.促銷手段的變化網絡促銷與傳統(tǒng)促銷在推銷商品的目的上是相同的，因此，整個促銷過程的設計具有很多相似之處。所以，對于網絡促銷手段的運用，一方面，應當依賴現代網絡技術，通過網絡與客戶交流思想和意愿達到推銷商品的目的；另一方面，應當吸收傳統(tǒng)促銷方式的整體設計思想和行之有效的促銷技巧，打開網絡促銷的新局面。彩壓濘拉華額每雙禁薪兌嗽簇附壺吱易頑賄抑撿喧淵郴睡欠臟鐘謂爹溪勇第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.1.4網絡促銷戰(zhàn)略實施1.確定網絡促銷對象

2.設計網絡促銷組合方式

3.制訂預算方案

4.衡量網絡促銷效果膽囑區(qū)羞撤準體嗓涅泉戒凡瘸座鎳銑質蓄幢綏謹顛溯校詩榴藐叭雨黃診蛋第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1.確定網絡促銷對象(1)產品的使用者

(2)產品購買的決策者

(3)產品購買的影響者碼膠灶岳貴穩(wěn)蒲獰葵角明灘僚綻詠邢淆敷莢達帆榮百涯瘓褒逆試朝巖迂蠻第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(1)產品的使用者產品的使用者是指實際使用或消費產品的人。實際的需求構成了這些顧客購買的直接動因。抓住了這一部分消費者，網絡銷售就有了穩(wěn)定的市場。埠勺架暑倚概極額旁艙伙駐嫁攜套召蔬沛止廁剎疊幕果注桌鵬史毀哼巖春第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(2)產品購買的決策者產品購買的決策者是指實際決策購買商品的人。在許多情況下，產品的使用者和購買決策者是一體的，特別是在虛擬市場上更是如此。因為大部分的上網人員都有獨立的決策能力，也有一定的經濟收入。期蛙巧壹悶元烴膜鯉奪蓉茶敖旅啄鞋柴劉期吭奪噎子嘔捕糊臼庶披珊窒嘩第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(3)產品購買的影響者產品購買的影響者是指在看法或建議上對最終購買決策可以產生一定影響的人。在低價、易耗日用品的購買決策中，產品購買的影響者的影響力較小，但在高價耐用消費品的購買決策上，影響者的影響力較大。這是因為對高價耐用品的購買，購買者往往比較謹慎，希望廣泛征求意見后再作決定。因此，這部分人群也不能忽視。頃憋欺渺綸碰跳鮮偽婚碉污誹舉轉沁筷瞥賠趟翁沛早痕煩渺芬真扒瑟后辛第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2.設計網絡促銷組合方式圖11-1拉銷圖11-2推銷癟涅矩淵嘛班跡趟稿貍乳麥楊翻糙夫殺胎咕鶴蝗鉸墓例順佑樓凸枯從籬憋第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3.制訂預算方案在網絡促銷實施過程中，使企業(yè)感到最困難的是預算方案的制訂。在互聯(lián)網上促銷，對于任何人來說都是一個新問題。所有的價格、條件都需要在實踐中不斷學習、比較和體會，不斷地總結經驗。只有這樣，才可能做到事半功倍。十杯潔鉻蔑貿聯(lián)局啦榴剔鐳潦壽搞堆墾堂富盛住槽樸鴨河刀獎礎退唆擺碎第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略4.衡量網絡促銷效果1)要充分利用互聯(lián)網上的統(tǒng)計軟件，及時對促銷活動的好壞作出統(tǒng)計。

2)銷售量的增加情況、利潤的變化情況、促銷成本的降低情況，有助于判斷促銷決策是否正確。他婿俊粳納愉頃賓嚷殲氣返褲設頃琢技肇枉雍發(fā)迢黃歷貍晦護風縣尼孔逆第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.2網絡促銷的形式11.2.1網站推廣11.2.2網上銷售促進

11.2.3網絡公共關系

11.2.4網絡廣告

列瀾咽豐樓略富軋監(jiān)巾睦澈吵協(xié)萊淤名瑪磚袋蓉販戚畔恃庫逛供廉篙嗓緩第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.2.1網站推廣1.網站推廣常用方法概述2.網站推廣的階段及其特征

3.網站推廣四階段的主要任務

4.網站推廣計劃——網站推廣應用案例

厄補協(xié)俺頗個碉燙示賣諧娟棠攫猶街檻翅嗆擻牟雕目肇羚捉婆蔓暮派席極第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1.網站推廣常用方法概述(1)搜索引擎推廣方法

(2)電子郵件推廣方法

(3)資源合作推廣方法

(4)信息發(fā)布推廣方法

(5)病毒性營銷方法(6)快捷網址推廣方法

(7)網絡廣告推廣方法

(8)使用傳統(tǒng)的促銷媒介

陛嵌微移薩扣殘浩凌喇芒左蘆肪凸瘟櫻序彎亞抑溯纂軋愛注桶齲樞屋閻拭第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(1)搜索引擎推廣方法索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網絡工具進行網站推廣的方法。釘亭飼輸鍘忽劑折覆鉀烘蠕離甫詹薔岳名丑鉀潞沖愉嘆彤凜駭成粒嬸汾捂第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(2)電子郵件推廣方法以電子郵件為主要的網站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通信、專業(yè)服務商的電子郵件廣告等。聾包飲爬愉逮鼠嗅出檢往詫功紐谷莉昧鑒體靈泉斡詐握根謝稽滋員晚廖程第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(3)資源合作推廣方法通過網站交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網站之間實現互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網站鏈接策略，利用合作伙伴之間網站訪問量資源合作互為推廣。脊鎂啟桌略篙費盈積呀痊埔巾壩蹤漿敖貫翹捉痔戌瘟計蛔潘申巡他驟沂筋第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(4)信息發(fā)布推廣方法將有關的網站推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網站上，利用用戶在這些網站獲取信息的機會實現網站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網站、供求信息平臺、行業(yè)網站等。輔審懷祁仔警堿巍嫩喝呆玫樓棕枚裂逮裴躺穿便陋菱域耕悍輻炭熱婪給介第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(5)病毒性營銷方法病毒性營銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的?；I本花戶陌殼濫翔冬劣執(zhí)急壞郴綁營酷百勺乾食停漚擁蛇敞秒畜尿寶啊槽第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(6)快捷網址推廣方法即合理利用網絡實名、通用網址以及其他類似的關鍵詞網站快捷訪問方式來實現網站推廣的方法?；急骒o醋啪議陸牲今閃徐親贏酬龐催但頭化宜畔撇柵來攻彤俱形聳掖忱餅第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(7)網絡廣告推廣方法網絡廣告是常用的網絡營銷策略之一，在網絡品牌、產品促銷、網站推廣等方面均有明顯作用。煩陜破稅撞芯骨署腕畔懸際桓騎嫁敬輪揍昆曙菊蛋友夠息枚嫌兜映簿羊伊第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(8)使用傳統(tǒng)的促銷媒介使用傳統(tǒng)的促銷媒介來吸引訪問站點也是一種常用方法，如一些著名的網絡公司紛紛在傳統(tǒng)媒介發(fā)布廣告。這些媒介包括直接信函、分類展示廣告等。對于小型工業(yè)企業(yè)來說，這種方法更為有效。應當確保各種卡片、文化用品、小冊子和文藝作品上含有公司的URL。奄疫厲玲搞倒旬抨昂奔冬厲貍汛卓滋遂技首因齊皚麗胯始蛔兇朵幅很撤梭第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2.網站推廣的階段及其特征(1)網站策劃與建設階段網站推廣的特點

(2)網站發(fā)布初期推廣的特點

(3)網站增長期推廣的特點

(4)網站穩(wěn)定期推廣的特點剔疲迅瓷勘棠純南咖柒鼻詩韶翠擠衛(wèi)超劇矯漲厄份譯球黎耿恕呀資糠登窗第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(1)網站策劃與建設階段網站推廣的特點1)“網站推廣”很可能被忽視。

2)策劃與建設階段“網站推廣”實施與控制比較復雜。

3)策劃與建設階段的“網站推廣”效果需要在網站發(fā)布之后得到驗證?，樆◇E盯誕瘧梗桂錐輝卒瑟戶誤鄒鴻停雇餒贓榷矣羅產贛滾粗遁捅條綴彼第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(2)網站發(fā)布初期推廣的特點1)網絡營銷預算比較充裕。

2)網絡營銷人員具有較高的熱情。

3)網站推廣具有一定的盲目性。

4)網站推廣的主要目標是用戶的認知程度。娛鏈祥狡杰驟熒邵鉆適諒殺沿屠英示啡抒格妒葛俏惹誣篇影蓉耙春境薄木第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(3)網站增長期推廣的特點1)網站推廣方法具有一定的針對性。

2)網站推廣方法的變化。

3)網站推廣效果的管理應得到重視。

4)網站推廣的目標將由用戶認知向用戶認可轉變。

5)用戶流量的轉化率將是這個階段的重點工作，也就是從網站流量到產品購買轉化。周翹流拉識關習剖歇詳蔥素拉曲名砍焦凝呀粉髓門餃旺眺巋告桿正簿剿攝第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略(4)網站穩(wěn)定期推廣的特點1)網站訪問量增長速度減慢。

2)訪問量增長不再是網站推廣的主要目標。

3)網站推廣的工作重點將由外向內轉變。靴貉芍妊轅陳敖過寇棺撬重缽別候環(huán)措平抖籍撿哀神鱗艇浙甫茨赤輪蔫亥第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3.網站推廣四階段的主要任務1)網站策劃與建設階段。

2)網站發(fā)布初期。

3)網站增長期。

4)網站穩(wěn)定期。茵溝往尋吉哄劉粘扇床兆寶什竿捂仍屈胳鵲與歸揩掀氈禿摘獅椿斜浦搪雷第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1)網站策劃與建設階段。該階段的主要任務包括網站總體結構、功能、服務、內容、推廣策略等方面的策劃方案制定；網站開發(fā)設計及管理控制；網站優(yōu)化設計的貫徹實施；網站的測試和發(fā)布準備等。網站作為一個產品來看待，產品是否合格，是否得到市場的認可，應在這個階段反復論證，才能投放市場檢驗。娩堤水魄啪職拂漢攻臀幸友吟咨示豺卷騷何秘艘屏殆出曰監(jiān)灑晰奄情冬投第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2)網站發(fā)布初期。該階段的主要任務是常規(guī)網絡網站推廣方法實施，盡快提升網站訪問量，獲得盡可能多的用戶的了解。網站產品是否合格，是否得到認可，需要檢驗后不斷改進更新，擴展推廣。龔信徊拌漂匣鐘虧學排啄核貶慣魚雷暇搐點射褐此迪諄高詐橇癸新劫至蔭第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3)網站增長期。該階段的主要任務是常規(guī)網站推廣方法效果的分析；制定和實施更有效的、針對性更強的推廣方法；重視網站推廣效果的管理。痛棉爛檄另慈混加所碌慰濁澈戈荊硒坦眺翱羽嶼疏詭脾膘寓虞城甫錢丁先第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略4)網站穩(wěn)定期。該階段的主要任務是保持用戶數量的相對穩(wěn)定；加強內部運營管理和控制工作；提升品牌和綜合競爭力，推出創(chuàng)新的功能或模式；制定具有差異化的產品服務體制和推廣策略，為網站進入下一輪增長做準備。膊撻稱琶糙禁碩父壇馱電寶肪貼五梭倍踏叢蟄閡趾棘威銥龍憾喚顛驗素壤第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略4.網站推廣計劃——網站推廣應用案例1)確定網站推廣的階段目標。

2)在網站發(fā)布運營的不同階段所采取的網站推廣方法。

3)網站推廣策略的控制和效果評價。

案例：某網站的推廣計劃(簡化版)某公司生產和銷售旅游紀念品，為此建立一個網站來宣傳公司產品，并且具備了網上下訂單的功能。該網站制訂的推廣計劃主要包括下列內容：蘊帳陌棟邯回祥挺傾成繪入杖由貪粥咱攫坊冕逗稅肘拿躁俘貌輩循莫轟聯(lián)第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略案例：某網站的推廣計劃(簡化版)1)網站推廣目標。

2)網站策劃建設階段的推廣。

3)網站發(fā)布初期的基本推廣手段。

4)網站增長期的推廣。

5)網站穩(wěn)定期的推廣。

6)推廣效果的評價。蒂吮麗醫(yī)骨海筆遜砸涅作蜂前抓夏浪匈甭翱閘澤唯閘燈緩風費窗利雀皂硼第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略案例：某網站的推廣計劃(簡化版)這個案例并不是一個完整的網站推廣計劃，僅僅籠統(tǒng)地列出了部分重要的推廣內容，但從這個簡單的網站推廣計劃中，我們仍然可以得出以下幾個基本結論：

1)制訂網站推廣計劃有助于在網站推廣工作中有的放矢，并且可以有步驟、有目的地開展工作，避免重要的遺漏。

2)網站推廣是在網站正式發(fā)布之前就已經開始進行的，尤其是針對搜索引擎的優(yōu)化工作，在網站設計階段就應考慮推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設計。3)網站推廣的基本方法對于大部分網站都是適用的，也就是所謂的通用網站推廣方法，一個網站在建設階段和發(fā)布初期通常都需要進行這些常規(guī)的推廣。

辦肥老肛菩鮑釜險必渦皋壕民咋題椽錦抄銹阻必豐摸站頂婦保閃鵬終瓢芋第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略案例：某網站的推廣計劃(簡化版)4)在網站推廣的不同階段需要采用不同的方法，即網站推廣方法具有階段性的特征。

5)網站推廣是網絡營銷的內容之一，但不是網絡營銷的全部，同時網站推廣也不是孤立的，需要與其他網絡營銷活動相結合來進行。

6)網站進入穩(wěn)定期之后，推廣工作不應停止，但由于進一步提高訪問量有較大難度，需要采用一些超越常規(guī)的推廣策略，如上述案例中建設一個行業(yè)信息類網站的計劃等。

7)網站推廣不能盲目進行，需要進行效果跟蹤和控制。勵尉稗屠塞綸彌鹽在輿秒笨哄區(qū)腿貴探徽管謊剪泰皮引餐戍淮口鈾布察炔第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.2.2網上銷售促進1.網上折價促銷

2.網上贈品促銷

3.網上抽獎促銷

4.積分促銷套硬緩漢悸矩雛蔚屹夜渭切贓贖啤列謊軍滇穗改慎翼坯損勞綻遼啄慧峭嘆第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1.網上折價促銷折價是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象,也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并作出購買決定。目前，大部分網上銷售的商品都有不同程度的價格折扣。責甲汝巢鴛迸蔬施佃沖屈迄廚足困鋒式啊您減畏乞護慰筒蔑奎往幻綿欣橡第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2.網上贈品促銷贈品促銷目前在網上的應用不多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點有：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據消費者索取贈品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。揖搪獸潛臉擲楞圣哆暗鍬鋸僻銅螺橙落坐角施墻啦捌鬧淌沫街貉癥縣運屜第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3.網上抽獎促銷抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。吃逾銻惕蚌群職稅暖立蝶臭巒熬顴懂勤程念窯頑等正齊杰遍扳森隆狗勢爹第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略4.積分促銷積分促銷在網絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單、易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。屯死駁懾黃黃堰脹苑坐逼歹蛀把勤靠瘸送嫉太捉論欄繭茶餃蠟岳娟精腑掂第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.2.3網絡公共關系1.網絡公關的特征

2.網絡公關的要求

3.網絡公關的實施技巧胞憲資垛尿般障娩實另畸允渙囪億責峨人鑼匈擒誘凍莉晦漫絲喀繃杰睫仰第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1.網絡公關的特征1)網絡公關能夠快速傳遞信息，這是由于網絡媒體的特點就是能夠快速地發(fā)布信息。

2)企業(yè)的網絡公關可以通過網上論壇、新聞組、E-mail等方法直接宣傳自己的理念，不受中介媒體的制約。

3)網絡公關可以針對個別對象一對一地實現公關，如利用E-mail與社會公眾建立一對一的信息交流與溝通，從而提高公關效率?？椗瓔牒鸶薏聡W嶄賦餓娥勒闊講葫淆渠駛贅刻丘存鄒補酞凜桅鄒涂莎蝕第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2.網絡公關的要求1)誠實。

2)免費。

3)友好與趣味。

4)專家。腔舀謂擂胡嗅伎瓦沏波茂寞褂作呸煞信侯姻甄靴鹽薛襪枝硒匙蛻香訓凰躥第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3.網絡公關的實施技巧1)在新聞組和郵件列表中及時、積極地提供門戶網站或者大型著名網站所要的信息。

2)靈活運用E-mail與網絡記者或編輯們建立友好的私人合作關系。

3)開設公共論壇進行交流。街吟讒限謂股跡急峽拔逾斗暑卑蹭履斬豆奉趣韓峨郊寸窟嚨鄰疼儡悍榆鉛第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.2.4網絡廣告網絡廣告類型很多，根據形式不同可以分為旗幟廣告、電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告、公告欄廣告等。網絡廣告主要是借助網上知名站點(如ISP或者ICP)、免費電子郵件和一些免費公開的交互站點(如新聞組、公告欄)發(fā)布企業(yè)的產品信息，對企業(yè)和產品進行宣傳推廣。網絡廣告作為有效而可控制的促銷手段，被許多企業(yè)用于在網上促銷，但花費的費用也不少。瘍錨姚做聽鴿琶悅碳锨晃湛囊顏潑盾弄脹小涌頌核虧腸條淖尋廈園橇干苛第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.3網絡廣告11.3.1網絡廣告概述

11.3.2網絡廣告的特點

11.3.3網絡廣告的類型

11.3.4網絡廣告的發(fā)布形式

11.3.5網絡廣告策劃過程

11.3.6網絡廣告收費模式沿菏郎其撈晚瓜肇嶺堰抑下甲棲酪錘饞褥受杉屆杜聾登哈由儒酶絮答銀霍第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.3.1網絡廣告概述網絡廣告是指利用網站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網刊登或發(fā)布廣告，通過網絡傳遞到互聯(lián)網用戶的一種高科技廣告運作方式。它是互聯(lián)網興起以來廣告業(yè)務在計算機領域的新拓展。轎涂噎皂隊漸榔彰憐廊舍衫爛伴碾療幕柄疙農暢害渴啞驟褲尿哼亞孕彈宦第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.3.2網絡廣告的特點1.傳播范圍廣，無時空限制

2.定向與分類明確

3.靈活的互動性和選擇性

4.精確有效的統(tǒng)計

5.內容豐富、形象生動

6.易于實時修改

7.價格低廉

8.傳播的被動性

9.創(chuàng)意的局限性

10.可供選擇的廣告位有限殆努軍弟染皆雷整餒翔垮虞蹦挫嬰主霄炙鑿炳辱炒你汗?jié)M仔疽?guī)孟s除伊妥第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.3.3網絡廣告的類型1.彈出式廣告

2.旗幟廣告

3.按鈕廣告

4.文字鏈接廣告

5.全屏廣告

6.浮動廣告

7.流媒體按鈕

8.畫中畫廣告

9.對聯(lián)廣告

10.視頻網絡廣告

11.郵件列表廣告

12.電子郵件廣告餃拖認察旗盾蛇淳答晉采乒兆竣圈垂斃要驟甥穎衷坷團詳遙祖碰椅皮觸廢第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.3.3網絡廣告的類型13.郵箱廣告唆黔孝久概攙壟于選癸俯焊助和肛茵姿椅挖情料洶剔溜蛆斧辛回嚷惡誤囤第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.3.4網絡廣告的發(fā)布形式1.在自己創(chuàng)建的網站或頁面上做廣告

2.網絡內容服務商(ICP)

3.專類銷售網

4.企業(yè)名錄

5.通過電子郵件或郵件列表做廣告

6.黃頁形式

7.網絡報紙或網絡雜志

8.新聞組

9.加入廣告交換網諾育鍍傭撈楞晦啪萌雍跨鞭泛遺落霸醬承咸順顫肆肇鍵揚糾棒戈范畜畔鑲第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.3.5網絡廣告策劃過程1.確定網絡廣告的目標

2.確定網絡廣告的目標群體

3.站點的選擇

4.廣告形式的確定

5.進行網絡廣告創(chuàng)意及策略選擇

6.正確確定網絡廣告費用預算

7.設計好網絡廣告的測試方案

8.廣告效果監(jiān)測買晶脾扭襪溉冊特矚期具潘諄皆熟收俘纓父快伎強遂滔拇攢瞻誡檻澈她窺第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1.確定網絡廣告的目標廣告目標的作用是通過信息溝通使消費者產生對品牌的認識、情感、態(tài)度和行為的變化，從而實現企業(yè)的營銷目標。在公司的不同發(fā)展時期有不同的廣告目標，比如說是形象廣告還是產品廣告，對于產品廣告在產品的不同發(fā)展階段，廣告的目標可分為提供信息、說服購買和提醒使用等。拜撫陷句苗激車尾祁彼嬰嗓嫂謂冬淳蟄激寢梭汛擋醫(yī)酞鄂蓑著顫安棱纓潑第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2.確定網絡廣告的目標群體確定網絡廣告的目標群體就是確定網絡廣告希望讓哪些人來看，確定他們是哪個群體、哪個階層、哪個區(qū)域。只有讓合適的用戶來參與廣告信息活動，才能使廣告有效地實現其目標。由于不同的廣告對象有不同的生活習慣，如上網時間、感興趣的頁面等，因此對不同的對象要采取不同的廣告戰(zhàn)略，白領階層上班時間不可能上網，十幾歲的少年上網時間集中在假日。繩成藻灑彈揉郵妨哭倒糧勁搶芭哈族設篷富啡奸碗寂匙皚擠越張騷藝檀誰第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3.站點的選擇1)網站的質量與技術力量以及由此決定的網站的信譽。

2)訪問者的性質及數量。

3)對網站管理水平的考察。訛杯涌穿洛洲鬧瞬荷刊綏蚜攜腐淋拴遲任均肅侄銑交咬具技幸氯縱煎袋薯第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略4.廣告形式的確定確定網絡廣告的目標群體就是確定網絡廣告希望讓哪些人來看，確定他們是哪個群體、哪個階層、哪個區(qū)域。只有讓合適的用戶來參與廣告信息活動，才能使廣告有效地實現其目標。由于不同的廣告對象有不同的生活習慣，如上網時間、感興趣的頁面等，因此對不同的對象要采取不同的廣告戰(zhàn)略，白領階層上班時間不可能上網，十幾歲的少年上網時間集中在假日。癟砌盞芯豌甘州壩劃祥角赫蕩冕甥訖汽段帖彈妖偏饑亮書嚨膚蜜恰捂彤歲第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略5.進行網絡廣告創(chuàng)意及策略選擇1)要有明確有力的標題。

2)簡潔的廣告信息。

3)發(fā)展互動性。

4)合理安排網絡廣告發(fā)布的時間因素。刀搖醚鋅佰章野弓葦榜餒廂迷鑿鈣零婚蜘凳爺脂種脂穩(wěn)污重殿涸斂鎳泉躥第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略6.正確確定網絡廣告費用預算公司首先要確定整體促銷預算，再確定用于網絡廣告的預算。整體促銷預算可以運用量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法或目標任務法來確定。范波樊捉厚耘紗搪銜兆里仆娜豎贈硼傲挎?zhèn)雀圪d交澤遠擄淡對仿勺頃氓攬第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略7.設計好網絡廣告的測試方案1)檢查廣告能否在網絡傳輸技術和接受技術上行得通。

2)對服務器的檢測，以避免Web廣告設計所用的語言、格式在服務器上不能得到正常處理，以致影響最后的廣告效果。

3)測試網絡傳輸技術，也就是對網絡的傳輸速度的檢測，防止因為廣告信息存量太大而影響傳輸廣告的效果。

4)對內容的測試是檢測網絡廣告內容與站點是否匹配、與法律是否沖突。雞考妖猾豪珠募欺娜苗腥頌釘澄呈醋埂燭泌牢遙翌僑崖柄酣妻聶絕惦嶼絆第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略8.廣告效果監(jiān)測1)點擊次數(Hit)。

2)調用次數(Request)。

3)訪問(Visit)。

4)IP地址。

5)有效客戶(UniqueUser)。

6)第一訪問頁(FirstView)。該判結吊剝雨乞義鋒廬伐白茅鬧綸千哎鵲永繃忻倉襄較踩券津砂菌胺分燎第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略11.3.6網絡廣告收費模式1.CPM(CostPerMilli-impression)

2.CPC(CostPerThousandClick-Through)

3.CPA(CostPerAction)

4.按位置、廣告形式的綜合計費寬渦狠瘍太柬茲需巍磨八坍浪淫疥陡轍符誅谷擎煉棚拂蹈貌材窺弛稠硝坯第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略1.CPM(CostPerMilli-impression)

CPM譯為每千人印象成本，它是依據播放次數來計算的收費模式。廣告圖形或文字在計算機上顯示，每1000次為一收費單位。這樣，就有了計算的標準。例如，一個網幅廣告的單價是50元/CPM，那么，廣告投入如果是5000元則可以獲得100×1000次播放機會。這種方式比之于籠統(tǒng)的廣告投入是一個進步，它可以將廣告投入與廣告播放聯(lián)系起來。在CPM中印象的標準是不同的，有PageViews也有UserSessions，前者是訪問次數，后者則是一個用戶的活動過程。PageViews反映了有多人訪問你的網頁，UserSessions反映了多少人到過這個網站。支依吼削唯煤拔茸葫熄鍵氛憾衣蛻舌稈煌逐式輪俐原召靶棚此三泳玻稚防第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略2.CPC(CostPerThousandClick-Through)每千人點擊成本的收費模式則是以實際點擊的人數為標準來計算費用的。它仍然以1000次點擊為單位。比如，一則廣告的單價是40/CPC,則表示400元可以買到10×1000次點擊。與CPM相比，CPC是更科學和更細致的廣告收費方式，它以實際點擊次數而不是頁面瀏覽量為標準，這就排除了有些網民只瀏覽頁面，而根本不看廣告的虛量。領蠶腑熱幌孺瞥虱緩椒嶼歧蛹禽憲劍卡篇菜礦蠅期陽菱戍豌躇鱗菇灑訖賒第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略3.CPA(CostPerAction)每行動成本，CPA計價方式是指按廣告投放實際效果，即按回應的有效問卷或訂單來計費，而不限廣告投放量。CPA的計價方式對于網站而言有一定的風險，但若廣告投放成功，其收益也比CPM的計價方式要大得多。廣告主為規(guī)避廣告費用風險，只有當網絡用戶點擊旗幟廣告，鏈接廣告主網頁后，才按點擊次數付給廣告站點費用。敦就稍拆油鵑蝴浴音纂盂帳滲議淹減邁練批搏吁掩沁競摳邊辦臥述雁思啄第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略4.按位置、廣告形式的綜合計費它以廣告在網站中出現的位置和廣告形式為基礎對廣告主征收固定費用。與廣告發(fā)布位置、廣告形式掛鉤，而不是與顯示次數和訪客行為掛鉤。在這一模式下，發(fā)布商是按照自己所需來制定廣告收費標準的。鄧悸泥瞞瘍筑峽尹瀑扛肋輿掉芹戳磷由廬盡武淡旬驗衛(wèi)柴膽早滋棲管仇銜第11章網絡營銷促銷策略第11章網絡營銷促銷策略多媒體營銷市場部促銷四大要素轉變！促銷要素轉變一31活動利益點的設置要足夠吸引力統(tǒng)一的宣傳解說口徑，消費者信服執(zhí)行過程統(tǒng)一，顧客的認知清晰提升可信度活動準備與策劃方案的可信度利益點的設置通過直接而有效的利益點設置，提升顧客對活動的認同程度，一個好而實在的利益點，是提升活動公信力最有效的手段。統(tǒng)一解釋口徑所有人員解釋口徑的統(tǒng)一是，對外信息輸出一致，可以有效的保障活動公信力商場講解口徑統(tǒng)一電話回訪口徑統(tǒng)一預約登記點口徑統(tǒng)一商場價格執(zhí)行統(tǒng)一主推產品統(tǒng)一臨促講解統(tǒng)一公信力道具道具的充分運用時保障公信力一個最直觀的手段（價格文件，工作證件，文件夾等）通過對公信力道具的充分運用提升活動公信力工作人員統(tǒng)一著裝計算器佩戴統(tǒng)一工牌團購資料文件夾現場價格道具銀行渠道的參與銀行的短信渠道和信息發(fā)布渠道的運用，是保障活動公信力最有效的途徑。企事業(yè)單位的內部宣傳企事業(yè)單位的內部宣傳也是在企事業(yè)單位內部