第十三章涉外商務談判技巧

涉中外基商頑務蒸談興判賭，殖即撤跨伯越摧國徹界從的緩分鏡屬內(nèi)于尊不說同汁國誤家招的冠商仁務教活籠動蒜主欺體頂為碧實型現(xiàn)橋各言自姨的賞目駱的集而立在距相敵互咽之茶間院所且進驗行巷的炎磋闊商番。一菊、蓮涉染外土談斗判疊與顯國概內(nèi)句談他判罪的漿共超性恢特器征（帶一該）價為雷特便定常目蜻的肝與惰特析定字對抬手拍的餓磋租商（仁二伙）仗談積判晶的鍬基旦本響模望式吊是獄一趟致夢的（懶三炊）記國損內(nèi)炭、頌國謠際懸市升場肝經(jīng)聯(lián)營假活聞動晨的梢協(xié)帶調(diào)二乖、蠢涉彈外緊商剛務弦談口判學與辰國薯內(nèi)鞋商伐務民談盯判傅的呆區(qū)堡別（一）語言差異（二）溝通方式差異（三）時間和空間概念上的差異（四）決策結構差異（五）法律制度差異（六）談判認識差異（七）經(jīng)營風險的差異（八）談判地域差異三磚、癥涉酸外謝商票務罰談蚊判過成東功蝴的忽基蠶本添要練求（一）要有更充分的準備（二）正確對待文化差異（三）具備良好的外語技能一墳、脊文圾化搏差煩異“文化差異”是指不同國家、不同民族間文化的差別，如語言文字、價值觀念、風俗習慣、宗教信仰、道德觀念、行為準則等方面的差異。

二釣、勻文協(xié)化忌差弟異姐的辱四騎個耳維煙度（一）權力距離（二）不確定性避免（三）個人主義與集體主義（四）剛?cè)岫热摹⒂瓤鐜臑趸フ劧扰兄ブ挟叺挠戎胁课麝幬淖h化比沖遼突1.語言的文化沖突2.宗教3.風俗習慣4.交際障礙5.思維差異6.市場經(jīng)濟意識的差異7.利益意識與人情意識的差異一楊、練與閘美吵國崇人同談頁判（一）美國商務談判的特點

1.談判方式靈活多樣。2.珍惜時間，重視最后期限。3.重視利潤，積極務實。4.重合同，法律觀念強。5.注重事實，力量型特點明顯。6.民族優(yōu)越感強，談判不輕易讓步。7.民族種族多，地區(qū)間談判風格迥異。一謀、美與顏美搬國軌人鋸談連判（向二肆）右同錫美劫國攏人漫談握判田的紙要睡訣1紀.同清美覺國防人尼談伏判騎，簽“講是顫”氣與辟“喜非腔”洞必訊須暫保馬持黃清葡楚桶，頭這背是啦一貌條防基怒本獄的冤原剝則犧。一東、腳與斑美憑國臨人撫談饒判（防二吵）戲同噴美碼國甜人予談狂判厲的爬要傅訣2洲.如屈果寬在瀉同漆美挺國披人擔的潑生雀意旱往藏來陡中倒出肺現(xiàn)炮了倡糾鼠紛雜，通在追商暢談懲解德決方辦途法焰時記應閑格蔽外醫(yī)注盤意貸談帆判減的紗態(tài)屯度優(yōu)，愧必格須足誠爸懇屯、焦認獅真元，印絕候?qū)Τ畈黄蛞a笑班。一盯、撥與蔥美劑國壤人緒談厘判（暫二遞）厚同促美寒國雖人怪談堪判秘的遷要零訣3美.同漫美榴國桂人瓣談隔判競，畜絕其對寧不傍要近指本名興批攪評比某版人諷。一境、渴與場美黎國興人壯談狀判（都二蹦）罰同尿美闊國引人季談訓判驚的憲要摩訣4極.美叛國比的禿談亞判蝴者掉，足不娘少益都蓬會斬講傷一鋪口艱流蛇利誘的揮漢扯語識，悄因賭此克在驗談?chuàng)砼腥鈺r由，逗不伴要惕以乘為頌他撇們戰(zhàn)聽減不俯懂告中排文領而悄大葉意殃地愛用照中下文層討孔論牛對樣策差，錘此白時只他氧們價很徹可詞能尚會豪裝器出跪聽句不壁懂蠟的午樣求子珍而萄專平注銹聆棟聽樓，偷這姻就扮會尋在亦無尚意能中扎讓叢他兇們才摸率清碌我帝方祖的陸底紗牌覽，攔從濫而惜掌慘握朝談繳判咬的常主慨動堤權楚。一袖、拾與稻美澤國逃人熄談列判（犬二漂）性同何美笑國泡人胃談靠判棟的乓要歇訣5獨.除妻非大特屯殊邀需捧要岡，純同擋美榴國妨人俘談磨判淚時習間澆不夜宜啊過項長如，珍因歉為創(chuàng)美業(yè)國誤公賓司虹每蕩月釣、宜每央季榮都還必險須陰向錯董波事廉會善報嫁告啦經(jīng)談營蛾利爛潤歷情組況拍，捆如接果雕談質(zhì)判爽時廊間矮太集長員，慶就算會炭對攏美纖國框人察失太去濕吸攝引身力姓。撫因成此老，俘只擱要潔報秒價款基辦本唐合風適幼，礦談慎判替進股行片了貧二敏、旺三癢個增回眼合炭，治就餃應眼抓共住脖時摸機夢拍壯板企成腿交販。二駁、宇與啊德攤國宇人漁談撕判（一）德國商務談判的特點

1.重視搜集談判對手的資料，準備周密。2.自信心強，討價還價余地小。3.談判果斷，不拖泥帶水。4.誠實守信，重視合同履行。5.注重發(fā)展長久關系，求穩(wěn)心理強。

二羽、怎與弓德壟國斜人排談駐判（執(zhí)二頌）屬同創(chuàng)德潛國姿人有談黃判織的濾要率訣1輪.做監(jiān)好釋充昌分頂準分備腔。2付.尊器重國德匆國椒人崗的繼商盈權首。3密.務覆必測守約時杏。4撓.尊慌重級契誰約罪。5尾.正位確綁看沈待蟻談趙判終對塌手濕。6共.要譽保究持骨耐齡心梢。7閱.盡指量沿不籃在觀晚煉上夾進隆行送談稍判墻。三磁、以與傳英枯國蘆人涂談齡判（一）英國商務談判的特點

1.英國人性格傲慢、保守。2.英國人時間觀念很強。3.英國商人的談判態(tài)度比較嚴謹，好設關卡，特別是從開始到價格確定這一段談判頗費周折。三流、幫與撈英買國錦人疤談練判（株一體）海英宜國揪商飛務堆談解判獎的斬特凍點4油.英量國江商她人航在摔商槽談虧過樸程飾中映遇企到寇糾稍紛利會護毫直不達留棉情溜地巴進金行鑰爭漫辯再，津不毯會盒輕碌易戚認伙錯鬼道另歉森。5猾.英剪國裹商榴人明恪掉守皮諾贊言適。6附.英永國雹人咳等眾級犁觀碧念若很伍重興，督交革往抹與告談響判刮中西很染重革視掃資但格圓。三則、竭與逃英逃國報人餅談本判（剃一席）務英差國裁商念務摔談鉆判樣的宮特煉點7燦.英湊國圾人駁討殿厭哪別抄人要將剃皇盆家具的徹事消作脅為世談熄笑欲資霧料稅，裁討雀厭芹向滾其潑打行聽層他賭們構的呀私源事制或講詢漁問俊別白人允、吼別朱的航公豆司燭的旗事趁，購這候一骨點浸在享談軌判轟與飽交渠談番中工必叔須宇注善意嶄。三董、回與盞英嚴國扎人腎談兇判（起二名）熄同倒英突國勾人沉談樂判法的習要匙訣1醋.禮駕尚扭往寒來灑，廳平慶等庸交體往資。2稻.利哥用妖架擦子沒求電實螞惠狹。四裁、珠與底俄咸羅罪斯儉人還談暴判（一）俄羅斯商務談判的特點

1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。2.注重技術細節(jié)。3.善于討價還價。

四宜、平與達俄浩羅較斯執(zhí)人姥談鄉(xiāng)豐判（叨二俗）格同底俄允羅護斯丈人涂談級判桑的殊要散訣1絲式.配費備體技濟術源專費家釣。2妨.謹剪慎竿訂雄立失索匆賠抵條險款安。3艙.講油究澇實男效訴。4斑.選旬擇逢適去當電的責報辯價障策刑略扮。五濕、遇與德日鴿本縣人粉談語判（一）日本商務談判的特點

1.重視初次接觸。2.彬彬有禮地討價還價。3.協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契。4.固執(zhí)、堅毅、不輕易妥協(xié)。5.保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展。

五蔽、席與懶日荒本競?cè)宋舱労跖校粩_）鈴日錦本川商暫務逃談經(jīng)判捉的晌特應點6停.注器重家最軌后酬期親限龜，友有鼓耐墓心葛。7閣.重浙視剖貿(mào)跳易培的江長繪遠臟效食應技。8訊.重紀視域相澡互度信普任截和態(tài)相沒互淹尊唐重傷。9提.重監(jiān)視眠人諸際葵關克系框。五尖、潮與蹦日宴本找人煤談燃判（心二榨）唉同揮日里本非人目談尤判販的薯要熔訣1國.保悼全環(huán)面匠子輸。2歐.千宴萬柜不棋要蓄選披派利年笛齡株在3口5歲么以就下吵的同人求同兇日蒙本宜人潔談條判襖。3浪.談捆判榴前點獲傳得攜日想方序的膠信兩任辯。4刻.耐暢心浸是專談絲式判團成倍功蟲的渡保拴證誰。六東、潛與嚷阿赴拉餐伯頃人林談?chuàng)校ㄒ唬┌⒗虅照勁械奶攸c

1.談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價。2.中下級人員在談判中起著重要的作用。3.從事代理談判得心應手。

六音、跨與悄阿旗拉眨伯鑒人歪談鑼判（糞二稼）鐘同倘阿判拉炕伯釘人文談攝判予的生要灘訣1乖.尊運重糞阿擦拉油伯孝人森的味宗筒教鉗習千慣坐。2率.放朗慢啊談瓦判鞋節(jié)捆奏彎。3胃.講搭究漢拜酸訪透策槽略艱，愧注叮意念不落斷贈增楚進森彼潤此場的鏈感指情輩。4驢.在腎談論判絨中穗采然取鞋數(shù)藏字緞、冰圖樹形期文箭字繞相嗎結遙合平的架方狡式棒，宮并哄留浮心批圖攏片謙的行使難用種是熱否聞正見確蛛。六腹、拆與抽阿睛拉浙伯弟人邁談岸判（井二狹）樂同鏡阿攤拉綠伯予人唐談崇判質(zhì)的歌要妙訣5似.按目阿您拉圖伯速國嫩家扯的鞠文客化幟要邁求帥，演做田好糠翻雞譯刑工材作筑。七跟、恩與謝意芳大怎利座人拆談塘判意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。但在處理商務時，通常不動感情。他們決策過程也比較緩慢，但不同于日本人，他們并不是要與同僚商量，而是不愿倉促表態(tài)。所以，對他們使用最后期限策略，作用較好。1臣.涉煎外剛商殘務種談稅判闖是查指艷跨弱越磁國溪界姨的煌分田屬剃于載不激同姥國真家丹的頓商犁務偉活鞭動的主子體譯為帖實際現(xiàn)詞各合自沖的幣目膏的爺相存互崇之選間吼所握進污行次的祝磋泛商鞠。2伸.國渣內(nèi)設商拿務耍談尸判機和背涉宗外鏟商毒務茅談彩判圾都斜是晝商箱務誓活穩(wěn)動低的俱必動要編組暮成握部鬼分魔，松它梁們宮之吉間怨既絡存頌在匙著陽十鞠分蠟明逗顯顛的及區(qū)插別囑，率也標存敢在軍著勿許鋒多略共婦性方。凡其寨共快性紹主壁要狀表魂現(xiàn)僵在已：雅都悠是鄙為轎特蠟定搜目務的誕與煉特珠定長對招手霉的吼磋隙商件；奴談厘判習的紡基蔬本逆模片式廁是去一盾致候的或；猶二走者蛇是布經(jīng)艦濟踏活墳動方主四體同從洪事鞠或斥參胳與棄國蟲際份經(jīng)腳營戶活蘿動趙的飯兩齡個筑不渣可涉分巧割徹的理組灑成逆部隸分先。嬸其嗎區(qū)規(guī)別攜表膛現(xiàn)雪在躁語切言量差滅異熟、鮮溝日通坊方擁式困差韻異并、事時甚間鼻和塑空躁間賣概新念連上顛的觸差霉異偵、嬌決倒策尼結焰構直差咬異膝、懷法異律犬制隊度害差瓶異羽、謹談錦判蜓認駝識清差刃異椒、非經(jīng)宇營醒風報險禁的肉差嘴異稻、臉談象判穴地歸域弦差瘋異軟等艇方媽面催。3厲.涉佛外浩商殃務叨談跪判亡與愚國片內(nèi)備商醋務慕談氣判許并察不怒存陶在架質(zhì)灑的兔區(qū)蛇別肅。值但泄是枕，臘如克果太談誓判莫者午以疾與落對地待東國舊內(nèi)索談塞判路的赤邏樣輯繪和序思祥維貼去匙對昨待林涉刺外亭商騰務鍬談棗判挽，幕顯酬然料難員以過取你得燒圓霜滿黎成威功昌。表在達國摔際糾商酬務糊談超判絹中攏，幅除歲了塵把鞋握釀談戀判肯的新一培般廢原探理遼和靈方巡壽法皂外運，組談臥判聯(lián)者值還頑應晃注曉意儲以紐奉下朵幾振個繪方孝面星：退做揚好員充支分煮準嶄備悉；梯正其確復對墻待宿文遲化泰差援異