標準化團隊建設與活動管理課件

標準化團隊建設與業(yè)務部活動量管理1學習目標明確標準化團隊建設的意義及相關經營指標。通過活動量管理的學習，明確活動量管理的重要性及意義。

了解管理運作的重點及注意點。加強活動量管理是標準化團隊建設的必由之路。2課程大綱標準化團隊的定義及內容介紹活動量管理的重要性如何進行各層級活動量管理管理運作中的要點及注意點3背景與目標現(xiàn)有督導區(qū)、業(yè)務部發(fā)展不均衡，弱體單位多，基礎管理相當薄弱，難以應對未來激烈的市場競爭的挑戰(zhàn)，更難以持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展；推動標準化團隊建設，為實現(xiàn)2003年計劃目標提供組織保障，為2004年打下良好基礎；以標準業(yè)務部建設為切入點，逐步改善銷售隊伍的體質，提升業(yè)務品質，降低經營成本，最終實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，并建立長期競爭優(yōu)勢。4定義標準化團隊建設是指按照營銷發(fā)展的規(guī)律，以專業(yè)化流程、標準化模式運作團隊的各項日常經營管理工作，從而提升團隊業(yè)績平臺、提高團隊經營管理能力、增強團隊體能，使我們的營銷團隊真正具備自我經營、自我管理、自我發(fā)展的能力。5標準化團隊建設的誤區(qū)－－幾點思考與業(yè)務增長相沖突？不適合弱體單位？是一項短期的活動？只抓好一、兩項重點工作即可？達標是唯一標志？6發(fā)展思路制度支持

等級評定、基本法、標團評定隊伍建設培訓支持競賽激勵督導推動工具支援7十大系統(tǒng)簡介指標體系營銷文化基礎管理活動管理增員選才培訓系統(tǒng)會報管理計劃追蹤激勵系統(tǒng)職場建設8一、KPI指標團隊標保人均標保持證人力舉績率轉正率9標準化團隊月度指標標準業(yè)務室標準業(yè)務部標準督導區(qū)總產能(萬元)A類B類C類A類B類C類A類B類C類3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均產能300025002000300025002000300025002000人力1560240活動率70%65%60%（總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展趨勢的情況調整各項指標數(shù)值）10業(yè)務員月度達標標準指標等級人均標準保費A類B類C類標準業(yè)務員300025002000優(yōu)秀業(yè)務員800075006000明星業(yè)務員200001700015000（總公司將根據(jù)業(yè)務發(fā)展趨勢的情況調整各項指標數(shù)值）單位：元11二、文化建設

－－經營哲學的內涵（一）經營理念（二）經營制度（三）典禮儀式（四）行為規(guī)范（五）職場布置12三、基礎管理差勤管理早會夕會二次早會功能小組13四、活動管理

工作日志報表追蹤會議追蹤專題培訓與研討14五、增員系統(tǒng)計劃追蹤培訓訓練增員活動榜樣樹立氛圍營造增員輔助

15六、訓練系統(tǒng)

制式培訓：代理人考證崗前培訓應式培訓：銜接訓練產品培訓各層級業(yè)務員技能提升專題培訓等

16七、會報管理

季度例會月例會周主任例會專題報告會研討會等17八、計劃與追蹤診斷(Diagnosis)目標Objectives

可衡量、可達成、可激勵方法Method評估Evaluationj18九、激勵系統(tǒng)激勵三要素

需要誘因驅力19職場硬件管理-----職場布置職場軟件管理-----職場管理制度十、職場布置20職場布置的原則

特色性激勵性時效性創(chuàng)意性變化性參與性21管理的程序

規(guī)劃--計劃并指明任務的方面組織--描述/明確各項工作職責用人--增員對象與工作內容相匹配指導--訓練與激勵控制--評估與修正行動22活動量管理是標準化團隊建設的基礎23活動量管理工作的“似是而非”“已完成”:宣導理念工具使用試行操作授權管理“誤區(qū)”：口是心非交差過分行政導向主管參與不足工具可再加強獎懲標準不足操作性欠完善職場布置不夠主顧分析不足重量不夠重質24

一、為什么要進行活動管理25

業(yè)務員收入=底薪+補貼+績效獎金績效獎金=實收保費*提獎比例實收保費=活動量*簽單率簽單率首先取決于：活動量

其次才與其它因素有關，如人際關系，業(yè)務技能，經濟環(huán)境，活動量的大小決定業(yè)績量，也決定了業(yè)務員收入的多小。如何有效提高活動量？活動管理公司政策等有關。26銷售活動的特異性銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別：

銷售管理工廠與一般辦公管理間接管控直接管控不同場所同一場所不易被量化、規(guī)范化可以量化、難度大易評價不易跟蹤易跟蹤管理方式不同：管理者與被管理者所處場所：性質不同：評價難度不同：跟蹤難度不同：27我們的現(xiàn)狀能用的準客戶名單:少于5個;月人均保單件數(shù):低于一件.直接的結果是:人均產能低下!原因很簡單:我們的銷售活動量太低------每天僅1訪,甚至更低,如6天1訪!而且,經常重量不重質,拜訪效率低.找到原因,也就找到了解決的辦法.28主顧開拓重視不夠、技能不足對每日必須有的工作量自我約束沒有感興趣于追蹤大客戶---求“結果”心切不感興趣分析自己的活動---不求“過程”用直覺分析事項---求簡單不愿寫報表及用數(shù)據(jù)檢查自己的判斷目前營銷員的誤區(qū)29感性推銷理性管理的誤區(qū)僅專注于銷售活動的結果主管關心—管理結果（業(yè)績總量、人均產量、組織規(guī)模等）業(yè)務員關心—推銷結果（推銷收入、個人晉升、支援環(huán)境等）僅專注于較容易的銷售活動和管理活動30

不努力肯定不成功主管努力無活動管理努力不一定成功主管努力有活動管理努力一定成功

標準化團隊建設—主管的目標31二、如何進行活動管理32活動管理的定義經由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經營的一種管理過程.什么人怎么做什么目標業(yè)務員主任、經理團隊主管銷售支援員工銷售計劃活動目標實施跟蹤分析積累客戶保證業(yè)績連續(xù)、防止流失業(yè)務人員有良好工作習慣業(yè)務主管輔導、組織能力強建立以活動管理為中心的銷售基礎管理系統(tǒng)33活動管理的定義業(yè)務員對于一段時間內從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能成熟度的一套管理制度。團隊主管對于業(yè)務員的推銷活動計劃做事先的指導，并于一段時間后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業(yè)務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法。34活動量的定義：活動量=有效活動時間有效活動的定義：有效活動新客戶拜訪準客戶拜訪客戶拜訪其他與客戶開拓有關的工作35業(yè)務量=意愿×活動量×技能

在意愿等同的情況下，活動量與業(yè)務量成正比，技能是關系系數(shù)；活動量與業(yè)務量間的概率是相對穩(wěn)定的，在技能不變的狀況下，只有以活動量取得業(yè)務量。36團隊和個人的成敗取決于意愿、活動量、技能！動力和士氣業(yè)績和收入素質和能力意愿活動量技能溝通、激勵追蹤、檢查輔導、培訓3738經驗證明：20次拜訪3-5個準客戶2個客戶39了解各層級的活動量初級業(yè)務人員所面臨的困難：業(yè)務量小、客戶數(shù)少。造成業(yè)績不穩(wěn)定，考核壓力大。初級業(yè)務人員每日

6訪試用業(yè)務員業(yè)務主辦初級業(yè)務主任

每天約訪3個新客戶每天拜訪1個準客戶每天回訪2個老客戶3+1+2重點積累客戶群40中級業(yè)務人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務來源，也能夠通過考核，但業(yè)務規(guī)模不大，提升較為困難。業(yè)務主任高級業(yè)務主任業(yè)務經理中級業(yè)務人員每日

4

訪2+2+2每天拜訪2個準客戶每天回訪2個老客戶

每周約訪2個新客戶重點在增加客戶數(shù)的同時，注重對現(xiàn)有客戶的篩選和挖掘，注重挖潛和培育大型客戶工作。41高級業(yè)務人員所面臨的問題：如何做好服務和挖潛工作，特別是針對大型客戶；如何開發(fā)新的大型客戶群。高級業(yè)務經理客戶經理高級業(yè)務人員每日

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訪2+1+1每天拜訪2個準客戶每天回訪1個老客戶

每周約訪1個新客戶重點做好大客戶服務和挖潛工作；開發(fā)新的大型客戶群。42每天6訪(底線3訪)

2初訪(陌生拜訪不計)1復訪或1售后服務/業(yè)務來源中心每周新增準主顧名單2個(底線1個)每月成交1件保單，每周五天的工作量

1天半---一般業(yè)務來源開發(fā)2天半---目標市場開發(fā)1天半---高收入市場突破每天檢討主顧和拜訪的質與量每月閱讀1本關于推銷的書，改進推銷的效率每月參加3次的進修規(guī)范業(yè)務員的活動量43三、管理運作中的要點及注意點44營銷業(yè)務隊伍管理的特點1、非現(xiàn)場控制2、管理過程與績效的高相關性3、市場變化的敏感性4、營銷體制與社會文化的沖突5、正確策略實施的難度45應澄清幾個錯誤的認識問題幾個認識問題填展業(yè)日志=活動管理？一個月見效？忙著做業(yè)務，這件事太耽誤工了？46

活動管理這項工作不是一天、一個月的事，必須持之以恒形成習慣；不良的習慣對于工作生活會造成重大的影響；反之良好的工作習慣對于一個人的終身事業(yè)能產生巨大的影響。如果在日常工作中不能充分發(fā)揮你的潛能，那一定是由于有不良的習慣或缺乏良好工作習慣的緣故，以致于阻礙了你獲得更高的成就47四、結論嚴格的銷售活動管理是壽險營銷成功的秘訣.成功的銷售活動