思源：別墅濟(jì)南銀座常春藤項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告1課件

銀座常春藤項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

招標(biāo)方：山東省魯商置業(yè)有限公司投標(biāo)方：北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司日期：2008年1月11日1項(xiàng)目介紹本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析項(xiàng)目定位項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略項(xiàng)目營(yíng)銷策略項(xiàng)目推廣策略銷售方案1234經(jīng)濟(jì)測(cè)算5678910目錄商業(yè)定位11我們的營(yíng)銷目標(biāo)本項(xiàng)目SWOT分析2項(xiàng)目介紹13濟(jì)南城市總體規(guī)劃，西部新城區(qū)成為未來城市建設(shè)重點(diǎn)濟(jì)南十一五規(guī)劃確定了“一城、一區(qū)、一帶”的城市空間發(fā)展格局；“一區(qū)”即指項(xiàng)目所在的西部新城區(qū)；位于主城區(qū)西南方向，約30公里；項(xiàng)目介紹中心城區(qū)東部產(chǎn)業(yè)帶西部城區(qū)本案4西部城區(qū)規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)較高，區(qū)域目前處于發(fā)展初期西部城區(qū)：規(guī)劃由大學(xué)科技園、長(zhǎng)清老城區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、農(nóng)高區(qū)、五峰山風(fēng)景區(qū)組成。大學(xué)科技園：集產(chǎn)、學(xué)、研為一體，規(guī)劃9所高校，是未來西部城區(qū)的核心；發(fā)展現(xiàn)狀：區(qū)域處于發(fā)展初期，交通設(shè)施基本完成，公共配套建設(shè)中，人氣不足；項(xiàng)目介紹農(nóng)高區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)長(zhǎng)清老城區(qū)大學(xué)科技園五峰山風(fēng)景區(qū)本案5項(xiàng)目周邊生活配套尚不完善，但人文生態(tài)價(jià)值突出大學(xué)城計(jì)劃遷入9所高校,預(yù)計(jì)師生人數(shù)達(dá)到30萬；目前周邊常住人口不到10萬人；區(qū)域交通道路建設(shè)完備，項(xiàng)目距主城區(qū)車行30分鐘，距長(zhǎng)清老城5分鐘；項(xiàng)目周邊山水資源豐富，生態(tài)景觀價(jià)值突出；①②③④⑤⑥⑦⑧⑨①山東師范大學(xué)⑤山東工藝美術(shù)學(xué)院⑦中華女子學(xué)院本案項(xiàng)目介紹6項(xiàng)目依托生態(tài)景觀資源，締造百萬平米多元化住宅社區(qū)分區(qū)占地面積建筑面積產(chǎn)品類型南區(qū)(別墅)27萬平16萬平米聯(lián)排、疊加別墅、獨(dú)棟別墅北區(qū)(住宅)52萬平85萬平米板式高層、小高層、底商住宅總計(jì)79萬平101萬平米

——項(xiàng)目介紹7我們的營(yíng)銷目標(biāo)28我們的營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)一

60個(gè)月，百分百完成60億銷售額；

（具體詳見第10項(xiàng)經(jīng)濟(jì)測(cè)算表）目標(biāo)二塑造“魯商置業(yè)”在山東地產(chǎn)界的領(lǐng)袖地位；使“銀座”成為高端地產(chǎn)代名詞！雙重目標(biāo)9本項(xiàng)目SWOT分析310項(xiàng)目swot分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、“銀座”深入人心處在大學(xué)城核心，新區(qū)優(yōu)勢(shì)明顯被9所大學(xué)環(huán)繞，人文資源得天獨(dú)厚周邊有豐富的山水綠地，比鄰旅游區(qū)百萬平米，超大規(guī)模，產(chǎn)品多元化所在區(qū)域人口基數(shù)小，消費(fèi)能力弱所在區(qū)域被認(rèn)知度較低地理位置相對(duì)較遠(yuǎn)，對(duì)于無私家車客戶通達(dá)性弱周邊配套尚未完善，居住便利性差隨著濟(jì)南經(jīng)濟(jì)發(fā)展，郊區(qū)化置業(yè)將成為新趨勢(shì)所在片區(qū)價(jià)值將會(huì)被更多人認(rèn)可京滬高鐵、劉長(zhǎng)山路將增加本項(xiàng)目對(duì)外發(fā)展機(jī)遇區(qū)域其它樓盤將漸次開發(fā)，形成聚集效應(yīng)，帶動(dòng)板塊發(fā)展規(guī)模大，開發(fā)周期長(zhǎng)，開發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏把握難度大濟(jì)南城區(qū)西部其它項(xiàng)目將直接構(gòu)成威脅區(qū)域其它樓盤推出，未來競(jìng)爭(zhēng)壓力大11本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析412兩大關(guān)鍵點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)模巨大，銷售的可實(shí)現(xiàn)性獲得價(jià)值最大化本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析13關(guān)鍵點(diǎn)引發(fā)的問題項(xiàng)目超過100萬平米，但區(qū)域客戶資源嚴(yán)重不足，如何解決？目前本區(qū)域市場(chǎng)形象較差，住宅售價(jià)低，本項(xiàng)目如何獲得高額利潤(rùn)回報(bào)？本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析14問題一的解決方案項(xiàng)目規(guī)模巨大，但區(qū)域客戶資源嚴(yán)重不足，如何解決？走出長(zhǎng)清，輻射全濟(jì)南以至更大范圍地理距離較遠(yuǎn)，交通出行便利性差，配套尚未完善，如何吸引濟(jì)南市區(qū)客戶？找到有私家車，考慮在郊區(qū)置業(yè)，對(duì)上述問題不敏感的高端客戶

本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析15問題二的解決方案目前本區(qū)域市場(chǎng)形象較差，住宅售價(jià)低，本項(xiàng)目如何獲得高額利潤(rùn)回報(bào)？樹立區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿，以較高價(jià)格發(fā)售區(qū)域低端形象已經(jīng)深入人心，如何突破？打造高端高品質(zhì)產(chǎn)品，吸引對(duì)價(jià)格不敏感的高端客群本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析16項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析后我們的結(jié)論

本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析本項(xiàng)目要解決的問題：濟(jì)南高端客群－－郊區(qū)置業(yè)17高端客群郊區(qū)置業(yè)的解決方案本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析高端客群郊區(qū)置業(yè)最需要什么？第一需求：別墅、其次是高品質(zhì)住宅（花園洋房）－－本項(xiàng)目的產(chǎn)品類型高端客群郊區(qū)置業(yè)最向往什么？在舒適、安全基礎(chǔ)上的品味、個(gè)性化（創(chuàng)新和差異化）－－本項(xiàng)目的產(chǎn)品特征18本項(xiàng)目的入市策略本項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析滿足高端客群郊區(qū)置業(yè)的第一需求高端產(chǎn)品－－南區(qū)別墅先行入市全面提升項(xiàng)目形象和檔次拉升項(xiàng)目整體銷售價(jià)格先期入市產(chǎn)品突顯性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)快速回款19項(xiàng)目定位5項(xiàng)目客群定位項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目產(chǎn)品定位201、項(xiàng)目客群定位由上篇得出：主力目標(biāo)客群為郊區(qū)化置業(yè)的高端客群21郊區(qū)化置業(yè)高端客群特征以私家車作為主要的代步工具，對(duì)相對(duì)較遠(yuǎn)的距離和待完善的配套敏感程度低；偏好郊區(qū)良好的自然環(huán)境，向往高品質(zhì)、舒適健康的生活；具有較高的文化底蘊(yùn)與文化修養(yǎng)，喜歡隱于山水之間，遠(yuǎn)離喧囂與煩躁；自我意識(shí)強(qiáng)、追求個(gè)性化、差異化；喜歡擇鄰而居，注重居住區(qū)的人文氛圍。22地緣性客戶

潛在購買者區(qū)域影響者濟(jì)南市內(nèi)客戶濟(jì)南以外客戶對(duì)區(qū)位有較強(qiáng)認(rèn)可度本項(xiàng)目提供了一個(gè)“居住升級(jí)”的購買理由其它客戶分類投資客總體客戶來源大學(xué)城區(qū)長(zhǎng)清區(qū)域23北區(qū)住宅客群周邊收入較高的城鎮(zhèn)居民大學(xué)城各高校教師長(zhǎng)清區(qū)2451家企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)、收入較高的員工投資客初期私營(yíng)業(yè)主客戶行業(yè)定位南區(qū)別墅客群大型企業(yè)高級(jí)管理人員政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)商界精英、私營(yíng)業(yè)主教授、知名學(xué)者知本家投資客濟(jì)南中產(chǎn)階級(jí)中的中堅(jiān)力量24客群消費(fèi)特征別墅客群消費(fèi)特征家庭年收入水平（元/年）40萬元以上總價(jià)承受能力（元）200萬左右偏好面積范圍（平米）200——250之間住宅客群消費(fèi)特征家庭年收入水平（元/年）15萬元以上總價(jià)承受能力（萬元）20—50萬左右偏好面積范圍（平米）80—150之間數(shù)據(jù)來源：項(xiàng)目組濟(jì)南房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研25渴望回歸自然、有較高品位的中高收入城市精英和新貴階層主力購買人群年齡在35歲以上；對(duì)周邊自然資源因素非?？粗兀蛔非笕宋膸淼奈幕肺渡?；對(duì)同類產(chǎn)品的性價(jià)比較為關(guān)注；南區(qū)別墅客戶特征描述26追求回歸自然的舒適生活——健康、自然追求浪漫時(shí)尚的生活氛圍——時(shí)尚、簡(jiǎn)約、休閑品味新貴的人文氣質(zhì)——文化南區(qū)別墅客戶需求特征27對(duì)生活擁有較高追求的中等收入以上的家庭與個(gè)體；主力購買人群年齡在30-45歲；對(duì)景觀/戶型/公建配套設(shè)施具有一定需求；對(duì)性價(jià)比認(rèn)同并滿意北區(qū)住宅客戶特征描述28北區(qū)住宅客戶需求特征喜歡互動(dòng)開放的居住空間；注重細(xì)節(jié)品質(zhì)；注重完善的物業(yè)服務(wù)體系；注重戶型舒適度，以舒適型兩居和三居為主；物質(zhì)相對(duì)豐富之后的精神要求；總價(jià)承受力有限；292、項(xiàng)目主題定位30項(xiàng)目核心價(jià)值提煉資源（教育資源、人文資源、自然資源）規(guī)模銀座·人文·山水·城·高品味

企業(yè)品牌高端客群31項(xiàng)目主題定位示意銀座上尚城新城新生活32項(xiàng)目主題定位1、上－－上流、上層，寓意本項(xiàng)目為高端客群，占有最上等的各種人文景觀資源，本項(xiàng)目將成為濟(jì)南的標(biāo)桿；2、尚，意味高尚的、有品味的；契合本項(xiàng)目高端客群的生活境界；3、上尚－－取“上上”之意，寓意不斷進(jìn)步不斷提升。33項(xiàng)目主題定位1、新城，舊貌換新顏————全新的產(chǎn)品形象2、新生活，全新的內(nèi)涵———全新的價(jià)值34項(xiàng)目主題定位新，與“舊”相對(duì)，寓意著擯棄傳統(tǒng)思想、打破固有模式新城，能夠合理解釋地理位置遙遠(yuǎn)、區(qū)域不夠成熟新城，意味著全新的概念、全新的形象、全新的產(chǎn)品新城，代表著旺盛的生命力、迸發(fā)的活力、不可限量的潛力新城35項(xiàng)目主題定位新文化城新生活城新商業(yè)城新生態(tài)休閑城新產(chǎn)業(yè)城高等院校環(huán)抱，文化氛圍濃厚大學(xué)城核心區(qū)百萬平米居住大盤周邊超過10萬平米的商業(yè)配套八大旅游景點(diǎn)位于長(zhǎng)清周邊，且當(dāng)?shù)貧夂蛞巳隧?xiàng)目西側(cè)產(chǎn)業(yè)園將成為區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)36項(xiàng)目主題定位新生活，代表著發(fā)展、代表著進(jìn)步，代表著全新的人生觀和價(jià)值觀新生活，代表著一種人群的居住渴望，代表著一種人群的自我實(shí)現(xiàn)新生活37項(xiàng)目主題定位學(xué)府生活山水生活便利生活健康養(yǎng)生生活綠色生活高校人文環(huán)境面山背水，景觀資源不可多得區(qū)域內(nèi)便利交通、便利購物周邊為天然大氧吧高綠化率、高植被覆蓋率智能化生活智能化社區(qū)安防、物業(yè)尊崇生活高尚社區(qū)品質(zhì)、尊崇業(yè)主體驗(yàn)383、項(xiàng)目形象定位39項(xiàng)目形象定位示意一比肩千佛山，濟(jì)南又一高尚生活區(qū)40項(xiàng)目形象定位示意二前有千佛山，今有銀座常春藤41項(xiàng)目形象定位示意三與千佛山相同緯度，銀座常春藤42項(xiàng)目形象定位東方美郡：均價(jià)10000元/平米熙園：均價(jià)200-300萬元/套借千佛山之勢(shì)，突顯本項(xiàng)目檔次水映麗山：7000-8000元／平方米;千佛山——濟(jì)南人心中最為高尚的住宅片區(qū)43項(xiàng)目形象定位本項(xiàng)目形象定位后的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里

——我們拿什么跟別人比？44項(xiàng)目形象定位性價(jià)比、學(xué)風(fēng)熏染、開發(fā)規(guī)模、升值潛力千佛山一帶的別墅與普通住宅價(jià)格普遍偏高，本案具有性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)；本案具有千佛山不可能擁有的學(xué)風(fēng)熏染，增加居住品味；千佛山的別墅開發(fā)規(guī)模普遍較小，本案相對(duì)來說非常具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)；本案產(chǎn)品稀缺，區(qū)域規(guī)劃前景較好，未來升值潛力大；跟千佛山片區(qū)的項(xiàng)目比什么？45項(xiàng)目形象定位生態(tài)環(huán)境、人文氛圍、新都市形象濟(jì)南市區(qū)住宅受城市發(fā)展的影響，普遍缺乏生態(tài)居住環(huán)境環(huán)境；本項(xiàng)目被9所大學(xué)環(huán)繞，人文氛圍超越濟(jì)南市區(qū)；濟(jì)南市區(qū)新舊規(guī)劃結(jié)合，道路、綠化、建筑、景觀等遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及大學(xué)城；跟市區(qū)的項(xiàng)目比什么？464、項(xiàng)目產(chǎn)品定位高端客群郊區(qū)置業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品？47項(xiàng)目產(chǎn)品定位南區(qū)別墅：濟(jì)南·最具性價(jià)比的高檔別墅北區(qū)住宅：濟(jì)南·新都市主義·高尚住宅48項(xiàng)目產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位原則符合高端客群郊區(qū)置業(yè)的特性力爭(zhēng)達(dá)到開發(fā)利潤(rùn)最大化+銷售的可實(shí)現(xiàn)性49項(xiàng)目產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位脈絡(luò)遵循三個(gè)尊重深入挖掘資源塑造十大價(jià)值尊重客戶尊重文化尊重自然人文、景觀、生態(tài)、片區(qū)、健康、未來、休閑、旅游、審美、持續(xù)發(fā)展教育資源區(qū)位資源景觀資源自身?xiàng)l件509所大學(xué)環(huán)抱，人文價(jià)值突出人文價(jià)值項(xiàng)目?jī)?nèi)外高綠化、景觀湖景觀價(jià)值自然原生態(tài)的山體水系生態(tài)價(jià)值123項(xiàng)目十大價(jià)值51大學(xué)城中心，產(chǎn)學(xué)研基地片區(qū)價(jià)值無污染、高負(fù)氧離子、空氣清新健康價(jià)值高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃，交通、生活、配套逐步完善未來價(jià)值456項(xiàng)目十大價(jià)值52山、湖、高爾夫、休閑盛地休閑價(jià)值周邊8大自然風(fēng)景區(qū)旅游價(jià)值國(guó)際品味的建筑和園林景觀審美價(jià)值新經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，濟(jì)南的城市名片持續(xù)發(fā)展價(jià)值78910項(xiàng)目十大價(jià)值53項(xiàng)目產(chǎn)品定位——南區(qū)別墅產(chǎn)品定位濟(jì)南·最具性價(jià)比的高檔別墅設(shè)計(jì)上：產(chǎn)品多樣化設(shè)計(jì)，力求創(chuàng)新和差異化；主力產(chǎn)品：以聯(lián)排別墅為主力產(chǎn)品；主力戶型：為200-250平米；主力戶型總價(jià)：控制在220萬元以下；品質(zhì)提升：獨(dú)棟別墅作為項(xiàng)目的品質(zhì)提升點(diǎn)；稀缺產(chǎn)品：疊加別墅作為項(xiàng)目性價(jià)比相對(duì)突出的替代性產(chǎn)品出現(xiàn)，根據(jù)地塊規(guī)劃方案穿插54項(xiàng)目產(chǎn)品定位——南區(qū)別墅產(chǎn)品定位南區(qū)別墅戶型配比建議——

滿足市場(chǎng)需求，做市場(chǎng)差異化產(chǎn)品別墅類型主力面積區(qū)間（平方米）主力總價(jià)控制（萬元）按均價(jià)計(jì)算比例控制建議多聯(lián)排180-220160-20055%雙拼200-250180-23025%疊拼160-180140-16015%獨(dú)棟300-350270-32010%55項(xiàng)目產(chǎn)品定位——南區(qū)別墅產(chǎn)品定位南區(qū)別墅戶型配比依據(jù)千佛山地區(qū)獨(dú)棟別墅400-500平米為主，總價(jià)450-600萬為主；聯(lián)排別墅300平米為主，總價(jià)300-400萬為主；疊加別墅250平米為主，總價(jià)200-250萬為主；

250平米左右的聯(lián)排別墅銷售最快；長(zhǎng)清地區(qū)別墅供應(yīng)只有文昌山莊，3780元/平米其它地區(qū)目前別墅供應(yīng)不多，高檔次別墅供應(yīng)更少56項(xiàng)目產(chǎn)品定位——北區(qū)住宅產(chǎn)品定位濟(jì)南·新都市主義·高尚住宅——南區(qū)對(duì)北區(qū)的價(jià)值帶動(dòng)定位理念：生態(tài)、人文、高檔次的居住概念；產(chǎn)品設(shè)計(jì)：產(chǎn)品多樣化設(shè)計(jì)，力求創(chuàng)新和差異化；主力戶型：為130-150平米三居；主力戶型總價(jià)：控制在65萬元左右；運(yùn)作方式：南區(qū)別墅和北區(qū)住宅的一體化作為項(xiàng)目的品質(zhì)提升點(diǎn)；降低風(fēng)險(xiǎn)：適當(dāng)開發(fā)經(jīng)濟(jì)型住宅，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。57項(xiàng)目產(chǎn)品定位——北區(qū)住宅產(chǎn)品定位北區(qū)住宅戶型配比建議戶型類別主力面積區(qū)間（平方米）主力總價(jià)控制（萬元）按均價(jià)計(jì)算比例控制建議一居50-6025-3010％兩居90-11045-5525％三居130-15065-7555％四居150-18075-9010％58項(xiàng)目產(chǎn)品定位——北區(qū)普通住宅產(chǎn)品定位住宅定位依據(jù)客戶以二次置業(yè)為主，主要滿足居住升級(jí)目的，三居需求旺盛千佛山一帶的普通住宅以130-150平米戶型銷售最好合理控制戶型總價(jià)，突出本案的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)適當(dāng)開發(fā)經(jīng)濟(jì)型住宅，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)59產(chǎn)品建議案例參考在原有規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，建議在細(xì)節(jié)上增加創(chuàng)新設(shè)計(jì)，增加產(chǎn)品差異性，提高項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及附加價(jià)值60產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面外立面特點(diǎn)：層層退臺(tái)和陶土磚的運(yùn)用61產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面層層退臺(tái)效果超大露臺(tái)效果參考項(xiàng)目：天津水晶城、東麗湖62產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面（1）風(fēng)格上萬科水晶城主推的是情景洋房，外立面設(shè)計(jì)采用陽臺(tái)層層退臺(tái)式設(shè)計(jì)，風(fēng)格為新現(xiàn)代主義風(fēng)格，營(yíng)造現(xiàn)代街區(qū)小鎮(zhèn)效果，退層陽臺(tái)結(jié)合植物種植，使整體外立面情景交融。（2）色彩上萬科水晶城色彩以土紅色的建筑主體和白色的建筑鑲邊結(jié)合，整體色彩沉穩(wěn)和諧，與綠色植物互相映襯，視覺效果極佳。（3）材料上墻面材料以陶土磚為主，以白色圖料為輔，配以金屬欄桿和落地大窗，使外立面簡(jiǎn)潔高雅，并具有現(xiàn)代風(fēng)范。63產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面萬科東麗湖64產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面65產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑細(xì)節(jié)組團(tuán)化的規(guī)劃結(jié)構(gòu)和管理方式－－入戶方式巧妙的入戶方式：分為南北兩個(gè)入戶口，南入口首層通過獨(dú)立小院，形成私密性很強(qiáng)的入戶形式，2層以上的樓層通過外接樓梯進(jìn)入家中，區(qū)別在于2層入戶是在露臺(tái)，而3、4層則是在樓梯間。這種創(chuàng)新性的“入戶方式”改變了原有的“多層住宅”單一、過堂式的“回家感覺”，使家的歸屬感更強(qiáng)66產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑細(xì)節(jié)組團(tuán)化的規(guī)劃結(jié)構(gòu)和管理方式－－停車位的設(shè)置以地上停車為主，設(shè)置在組團(tuán)之間做少量的車庫，以滿足不同消費(fèi)者的需求，組團(tuán)與組團(tuán)之間的社區(qū)路上沿路布置車位作為公共停車位可在一層設(shè)置私家車位自行車棚可設(shè)置在兩樓座之間67產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————戶型設(shè)計(jì)三室兩廳兩衛(wèi)，面積：130m27.2米稀有寬廳，源自情花原創(chuàng)設(shè)計(jì)，品質(zhì)感、空間感強(qiáng)；主次雙衛(wèi)設(shè)置，方便起居生活；主臥3.8米寬敞面寬，設(shè)置專屬豪華主衛(wèi)；觀景效果較佳，尊貴氣派。68產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————戶型設(shè)計(jì)兩室兩廳一衛(wèi)面積：100m2南北通透，動(dòng)靜合理分區(qū)，生活休息互不干擾；4.2米寬廳設(shè)計(jì)，餐廳與廚房合理過渡；3.6米寬景主次臥室，分享南北雙向景觀；明廚設(shè)計(jì)，保持空氣清新，干凈舒爽。69產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————戶型設(shè)計(jì)此戶型進(jìn)深和面寬13米左右，戶型方正、利用率高。南北各有觀景露臺(tái)，明廚明衛(wèi)設(shè)計(jì)，兩個(gè)臥室均為南向，客廳為南北通透，完整，好用兩室兩廳一衛(wèi)70產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————戶型設(shè)計(jì)露臺(tái)水晶城情景洋房戶戶有露臺(tái)。每層又各有特點(diǎn)，首層有小院，獨(dú)立入戶；二層通過露臺(tái)入戶；三樓的面積適中；躍層有共享空間。71產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)主體景觀72產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)組團(tuán)內(nèi)景觀73產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)組團(tuán)間景觀74產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)庭院景觀75產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)通過參與，體現(xiàn)與社區(qū)的互動(dòng)76產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)通過景觀的設(shè)置增加各個(gè)組團(tuán)的可識(shí)別性77產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)景觀小品

景觀小品78產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)

景觀小品景觀小品79產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)景觀雕塑

80產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計(jì)樹池帶ＬＯＧＯ的地磚81項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略682項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位項(xiàng)目整盤均價(jià)（元/平方米）銷售起價(jià)（元/平方米）最高售價(jià)（元/平方米）北區(qū)住宅550035007000南區(qū)別墅900070001200083項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位依據(jù)參照物1、千佛山片區(qū)普通住宅均價(jià)為7000元/平米左右；別墅均價(jià)為11000元/平米左右；2、西二環(huán)片區(qū)普通住宅均價(jià)為3500-4000元/平米左右；3、長(zhǎng)清老城區(qū)普通住宅均價(jià)為2600元/平米左右；4、長(zhǎng)清區(qū)域別墅均價(jià)為3800元/平米左右；

5、一期15萬平米為教師團(tuán)購住宅，均價(jià)2980元/平米；本項(xiàng)目實(shí)際情況項(xiàng)目銷售前期各項(xiàng)配套尚不完善，后期隨著項(xiàng)目及周邊環(huán)境不斷成熟，價(jià)格逐步提升，參照濟(jì)南近年來房?jī)r(jià)漲幅，預(yù)計(jì)5年后北區(qū)住宅價(jià)格翻番，南區(qū)別墅上漲70％左右。84項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略——南區(qū)別墅9000元/㎡7000元/㎡2008年3月2010年3月2009年3月2011年3月2012年3月8000元/㎡7500元/㎡項(xiàng)目階段價(jià)格線

項(xiàng)目整體均價(jià)線

項(xiàng)目?jī)r(jià)值線12000元/㎡2013年3月9000元/㎡10000元/㎡85項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略——北區(qū)住宅5500元/㎡3500元/㎡2008年9月2010年9月2009年9月2011年9月2012年9月5500元/㎡4500元/㎡4000元/㎡項(xiàng)目階段價(jià)格線

項(xiàng)目整體均價(jià)線

項(xiàng)目?jī)r(jià)值線7500元/㎡2013年3月7000元/㎡5800元/㎡6300元/㎡6800元/㎡86項(xiàng)目營(yíng)銷策略7整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位營(yíng)銷策略三大綱要營(yíng)銷手段常規(guī)營(yíng)銷手段創(chuàng)新營(yíng)銷手段871、整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位88整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位整體營(yíng)銷戰(zhàn)略定位產(chǎn)品創(chuàng)新——房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)營(yíng)銷概念的創(chuàng)新——房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵銷售方式的創(chuàng)新；營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新；服務(wù)的創(chuàng)新——房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的延續(xù)……………..創(chuàng)新與差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略892、營(yíng)銷策略三大綱要90營(yíng)銷策略三大綱要三大綱要?jiǎng)?chuàng)新借勢(shì)差異化91營(yíng)銷策略三大綱要借勢(shì)政策營(yíng)銷教育營(yíng)銷品牌營(yíng)銷123濟(jì)南西部新城規(guī)劃大學(xué)城核心區(qū)銀座購物廣場(chǎng)、銀座百貨92營(yíng)銷策略三大綱要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷概念創(chuàng)新營(yíng)銷渠道創(chuàng)新營(yíng)銷手段創(chuàng)新體驗(yàn)營(yíng)銷、情境營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、新空間賣場(chǎng)……93營(yíng)銷策略三大綱要差異化人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我特唯一性第一性領(lǐng)先性94常規(guī)營(yíng)銷手段3、營(yíng)銷手段常規(guī)營(yíng)銷手段創(chuàng)新營(yíng)銷手段95隨項(xiàng)目進(jìn)展的變化，在推廣渠道的選擇及數(shù)量方面會(huì)有所調(diào)整；針對(duì)本項(xiàng)目不同的產(chǎn)品，推廣渠道選擇的主次將有所調(diào)整；上圖紅色部分是本項(xiàng)目獨(dú)特推廣渠道網(wǎng)絡(luò)媒介備選報(bào)紙活動(dòng)營(yíng)銷電臺(tái)廣播數(shù)據(jù)庫推廣戶外1324樣板示范區(qū)足夠量的常規(guī)推廣，是塑造本項(xiàng)目大盤影響力的保障常規(guī)營(yíng)銷手段96A一個(gè)突破B四個(gè)控制C十一大營(yíng)銷創(chuàng)新創(chuàng)新營(yíng)銷手段97兩點(diǎn)一線突破地理封鎖：主動(dòng)出擊打破市區(qū)－項(xiàng)目距離隔閡A一個(gè)突破班車建議在項(xiàng)目與市區(qū)之間開通項(xiàng)目專用班車,提高業(yè)主生活便捷度,減少客戶對(duì)項(xiàng)目距離的抗性;可與公交部門進(jìn)行合作。一線占據(jù)市區(qū)通往項(xiàng)目主要交通線，強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入項(xiàng)目信息（京福高速、104國(guó)道、劉長(zhǎng)山路……）兩個(gè)銷售接待點(diǎn)設(shè)立市區(qū)宣傳接待點(diǎn)/設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)銷售接待點(diǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷手段98B四個(gè)控制四個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)控制目標(biāo)客群控制濟(jì)南城區(qū)核心干道：在經(jīng)十路、泉城路設(shè)立戶外形象展示控制銀座系：利用銀座各大商場(chǎng)、寫字樓做媒介平臺(tái)控制旅游區(qū)：在長(zhǎng)清旅游區(qū)設(shè)立項(xiàng)目形象展示控制高端人群聚集區(qū)：鎖定濟(jì)南高端人群聚集場(chǎng)所（機(jī)場(chǎng)、高星級(jí)酒店、會(huì)所、俱樂部等）創(chuàng)新營(yíng)銷手段99

C十一大營(yíng)銷創(chuàng)新手段創(chuàng)新一：《名校配套》1、為提高項(xiàng)目對(duì)濟(jì)南城區(qū)中高檔客群的吸引力，滿足其子女對(duì)名校教育的需求，可采取與濟(jì)南名校進(jìn)行合作辦學(xué)，提升社區(qū)學(xué)校教學(xué)水平；

2、為保障學(xué)校高水準(zhǔn)的師資配備，可向?qū)W校任教老師提供30—50套北區(qū)住宅，以低于成本的價(jià)格進(jìn)行銷售；創(chuàng)新二：《休閑購房直通車》1.周末在市區(qū)中心位置設(shè)置固定班車，采取預(yù)約式服務(wù)；

2.在大學(xué)城設(shè)定若干參觀點(diǎn)(游覽大學(xué)園區(qū)、中心湖區(qū)、本項(xiàng)目樣板示范區(qū)、景觀示范區(qū)、長(zhǎng)清周邊各個(gè)景區(qū)……）可與公交部門和旅行社合作；創(chuàng)新營(yíng)銷手段100創(chuàng)新三：《濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū)》

與濟(jì)南多家醫(yī)院、養(yǎng)生、療養(yǎng)機(jī)構(gòu)合作，為40歲精英階層和60歲老年人提供專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)、護(hù)理、保健等服務(wù)，打造濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū)創(chuàng)新四：《山東第一兒童會(huì)所》7歲之前決定40歲成就：整合周邊大學(xué)教育資源,為業(yè)主提供少兒系統(tǒng)的心智開發(fā)啟蒙教育

創(chuàng)新五：《周末家庭日》1.周末在樣板營(yíng)銷示范區(qū)，舉行各種主題的家庭日系列活動(dòng)

2.在家庭、親子溝通中，傳遞項(xiàng)目和諧的居住理念創(chuàng)新營(yíng)銷手段101創(chuàng)新六：《濟(jì)南首席國(guó)際化交流社區(qū)》1、利用濟(jì)南高校外籍教師資源，拿出部分產(chǎn)品作為短期內(nèi)國(guó)際交流場(chǎng)所或外籍教師公寓

2、舉辦系列國(guó)際化主題的活動(dòng)，強(qiáng)力塑造本項(xiàng)目國(guó)際化社區(qū)形象

創(chuàng)新七：《成品家服務(wù)》1、對(duì)部分別墅、住宅進(jìn)行精裝修，打造成品家概念

2、在保持項(xiàng)目性價(jià)比的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷創(chuàng)新八：《濟(jì)南第一學(xué)習(xí)型社區(qū)》1、整合周邊大學(xué)資源為社區(qū)注入更多教育元素

2、為業(yè)主提供老年大學(xué)、淑女學(xué)堂、音樂、藝術(shù)、繪畫、商務(wù)等各類培訓(xùn)創(chuàng)新營(yíng)銷手段102創(chuàng)新九：《新空間賣場(chǎng)》

在濟(jì)南高檔家居購物廣場(chǎng)，設(shè)置項(xiàng)目樣板間及接待中心創(chuàng)新十：《網(wǎng)上視頻直通車》1、規(guī)避項(xiàng)目遠(yuǎn)離市區(qū)的劣勢(shì)，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的利用，制作項(xiàng)目視頻展示

2、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)板塊，增強(qiáng)與客戶的溝通交流創(chuàng)新十一：《無理由退房》1.購買期房客戶在現(xiàn)房交付時(shí)原價(jià)無理由退房以此手段顯示開發(fā)商對(duì)區(qū)域發(fā)展和本案的強(qiáng)大信心及對(duì)客戶的重要承諾與責(zé)任；

2.適用北區(qū)住宅最先推出部分，體量控制在200套以內(nèi)。

創(chuàng)新營(yíng)銷手段103項(xiàng)目推廣策略8總體策略推廣策略推廣手段費(fèi)用預(yù)算1041、總體策略105總體推盤入市強(qiáng)化城市（區(qū)域）價(jià)值和項(xiàng)目定位獨(dú)立營(yíng)銷定位強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值及未來的生活氛圍綜合功能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)體現(xiàn)本項(xiàng)目特有文化和城市化進(jìn)程突顯大盤聲勢(shì)多方吸納客群及關(guān)注度南區(qū)先行（別墅）以高品質(zhì)產(chǎn)品帶動(dòng)項(xiàng)目整體價(jià)值總體策略總體造勢(shì)——分體營(yíng)銷——聯(lián)動(dòng)推廣106輿論先行－項(xiàng)目支撐－量化共知－打造共鳴形成文化生活開啟文化置業(yè)浪潮強(qiáng)化城市化發(fā)展進(jìn)程鋪墊項(xiàng)目發(fā)展城市運(yùn)營(yíng)（功能與體量入市）吸引消費(fèi)者視野強(qiáng)化住宅產(chǎn)品定位引領(lǐng)消費(fèi)趨向總體策略1072、推廣策略108情景體驗(yàn)營(yíng)銷集群式媒體推廣讓客戶來讓客戶感受戶外媒體網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)紙媒體公關(guān)活動(dòng)銷售中心展示工地包裝樣板間展示樣板區(qū)展示廣播電臺(tái)推廣策略1093、推廣手段110推廣手段媒體形象引導(dǎo)策略戶外品牌支撐策略媒介渠道選擇別墅：按有效媒體按順序排列：電臺(tái)——朋友介紹（口碑）—報(bào)紙——戶外——雜志公寓：按有效媒體按順序排列：報(bào)廣——戶外——朋友介紹（口碑）——雜志——廣播遞減……111二、其他媒體廣播電臺(tái)網(wǎng)絡(luò)

DM直投短信……推廣手段一：媒體形象引導(dǎo)策略一、報(bào)紙媒體選擇：《齊魯晚報(bào)》《濟(jì)南時(shí)報(bào)》投放策略：在項(xiàng)目開盤前大量集中投放報(bào)廣和軟文，迅速樹立項(xiàng)目形象；

項(xiàng)目正常銷售期，適度投放，保持項(xiàng)目適度曝光。目的：快速提升項(xiàng)目知名度和影響力推廣途徑：新聞、軟文、廣告。透過新聞傳達(dá)項(xiàng)目進(jìn)程，提升項(xiàng)目形象；軟文展示項(xiàng)目規(guī)劃，傳達(dá)項(xiàng)目信息；廣告樹立項(xiàng)目品牌，吸引客戶關(guān)注；112目的通過強(qiáng)有力的視覺沖擊力；樹立項(xiàng)目形象；同時(shí)攔截目標(biāo)客戶；投放策略市中心主要交通道路進(jìn)行長(zhǎng)期投放；市中心主要路段進(jìn)行短期集中投放；推廣手段二：戶外品牌支撐策略113目的：利用活動(dòng)為項(xiàng)目的營(yíng)銷造勢(shì)，吸引關(guān)注，聚集人氣?；顒?dòng)策略：開盤前后活動(dòng)圍繞提升項(xiàng)目整體形象為主，開盤２個(gè)月以后重點(diǎn)在于客戶互動(dòng)、客戶營(yíng)銷工作。時(shí)間：1-2次/月/種（全年舉行）主要活動(dòng)：盛大開盤活動(dòng)地產(chǎn)大腕與規(guī)劃專家關(guān)于“長(zhǎng)清區(qū)域發(fā)展?jié)摿Α钡恼搲L(zhǎng)清區(qū)域攝影大獎(jiǎng)賽樣板間啟動(dòng)儀式中秋賞月……推廣手段三：品牌文化建設(shè)114推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)logo115推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)宣傳冊(cè)116推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)紙杯117推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)導(dǎo)引118推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)雪茄盒119推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)提袋120推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)煙盒121推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)門牌122推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)咖啡杯123銷售講解區(qū)：現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)展現(xiàn)一流的專業(yè)程度樣板展示區(qū)：風(fēng)格設(shè)計(jì)與項(xiàng)目氣質(zhì)保持協(xié)調(diào)統(tǒng)一景觀示范區(qū)：景觀設(shè)計(jì)需創(chuàng)新性、精致性示范區(qū)整體要求示范區(qū)設(shè)置作用推廣手段四：現(xiàn)場(chǎng)包裝增強(qiáng)客戶的購買信心；客戶對(duì)于未來生活的暢想空間；客戶購買的沖動(dòng)；形成口碑效應(yīng)設(shè)立銷售示范區(qū)124銷售講解區(qū)重點(diǎn)建議——以創(chuàng)新性引領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)特征創(chuàng)新式區(qū)域沙盤暗示區(qū)域發(fā)展?jié)摿?；?chuàng)新式項(xiàng)目規(guī)劃沙盤詮釋未來新生活景象；創(chuàng)新式的現(xiàn)場(chǎng)品牌化服務(wù)彰顯項(xiàng)目的高檔次品質(zhì)；創(chuàng)新式的現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范化管理展現(xiàn)個(gè)性化的人文氛圍；概念樓書產(chǎn)品樓書特色海報(bào)、宣傳頁推廣手段四：現(xiàn)場(chǎng)包裝125本案核心媒介渠道選擇樓書樓書126本案核心媒介渠道選擇電臺(tái)廣播數(shù)據(jù)庫口碑傳播專業(yè)網(wǎng)站廣告戶外路牌道旗、燈箱電梯內(nèi)廣告（框架廣告）電梯間廣告周一到周五

周六

周日

節(jié)目時(shí)間

節(jié)目名稱

節(jié)目時(shí)間

節(jié)目名稱

節(jié)目名稱

6:00-9:00城市MorningCall6:00-9:00音樂快樂丸

音樂快樂丸

9:00-11:00Music伴你行9:00-13:00週末

Fun音樂週末

Fun音樂11:00-14:00音樂快車道13:00-15:00周末

DJ周末

DJ14:00-16:00音樂咖啡館15:00-18:00周末音樂吧

周末音樂吧

16:00-19:00MusicFun輕松18:00-19:00887沖動(dòng)K歌賞聽轉(zhuǎn)世界

19:00-21:00音樂超轉(zhuǎn)速19:00-20:00周末音樂吧

周末音樂吧

21:00-23:00城市樂光20:00-21:00887金曲榜887金曲榜23:00-1:00音樂夜未眠21:00-0:00音樂任你點(diǎn)音樂任你點(diǎn)

0:00-6:00音樂不打烊音樂不打烊電臺(tái)網(wǎng)站127本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意slogan128本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意slogan129本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意slogan130本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意圍擋131本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意道旗132本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意道旗133媒介整合策略推廣渠道采用“多”而”廣”的特點(diǎn)；試探各推廣渠道的有效性；先期推廣渠道為主，多種推廣渠道組合；擴(kuò)大信息發(fā)布面；以個(gè)性化的推廣渠道配合活動(dòng)為推廣發(fā)力點(diǎn)；重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)借助常規(guī)性推廣渠道為主；戶外等持久性渠道保持不變；前期推廣臨開盤期正常消化期尾盤期口碑傳播為基礎(chǔ)，軟性活動(dòng)配合；網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫等推廣渠道輔助；1344、費(fèi)用預(yù)算135整體推廣費(fèi)用及各渠道費(fèi)用比例預(yù)估別墅推廣費(fèi)用預(yù)算年度媒體2008.3-2009.32009.3-2010.32010.3-2011.32011.3-2012.32012.3-2013.3報(bào)紙6342424232戶外12684848432網(wǎng)絡(luò)3221212115雜志328884活動(dòng)158127638432展會(huì)3242424221廣播6313343417直投、短信等3221422117機(jī)動(dòng)費(fèi)用9563848442比例30%20%20%20%10%合計(jì)（萬元）6324224224222112107.5

136整體推廣費(fèi)用及各渠道費(fèi)用比例預(yù)估住宅推廣費(fèi)用預(yù)算2008.9-2009.92009.9-2010.92010.9-2011.92011.9-2012.92012.9-2013.3報(bào)紙607337270203135戶外405270270270101網(wǎng)絡(luò)10168686847雜志10127272714活動(dòng)202203203270101展會(huì)10113513513568廣播10141414120直投、短信等20268686854機(jī)動(dòng)費(fèi)用202203270270135比例30%20%20%20%10%合計(jì)（萬元）20251350135013506756748.5年度媒體

137階段性的銷售策略銷售方案9階段性銷售策略別墅銷售策略住宅銷售策略1381、階段性銷售策略139總體銷售策略策略一整體形象先行樹立，一期別墅率先入市

策略二突顯別墅性價(jià)比，低開旺銷策略三豐富產(chǎn)品類型，多期組合銷售

策略四同期中相對(duì)劣勢(shì)產(chǎn)品，與下期產(chǎn)品并行銷售，獲取市場(chǎng)“時(shí)間溢價(jià)”策略五保留最優(yōu)產(chǎn)品，最后銷售，獲取價(jià)值最大化階段性的銷售策略1402、別墅銷售策略141一期策略：低總價(jià)+性價(jià)比+低起快銷二期策略：好位置+部分戶型做大+產(chǎn)品細(xì)節(jié)提升三期策略：戶型全面做大+產(chǎn)品力全面升級(jí)南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略142一期二期三期一期一期產(chǎn)品，通過單價(jià)、面積的控制，形成低總價(jià)特征，突顯本項(xiàng)目性價(jià)比絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；部分產(chǎn)品提供”精裝修成品家“方案，用差異化塑造項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，最大程度提高客戶到場(chǎng)成交率；首批房源采取“低價(jià)快銷”的策略，用實(shí)際的旺銷業(yè)績(jī)乃至搶購的場(chǎng)面，迅速引爆市場(chǎng)，形成項(xiàng)目廣泛的認(rèn)同度和美譽(yù)度。

別墅一期策略：低總價(jià)+性價(jià)比+低起快銷南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略143二期選擇南區(qū)位置較好區(qū)域，通過對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的改善以提升競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)可適當(dāng)做大部分戶性面積；保留部分位置相對(duì)較差的房源在三期推出市場(chǎng)，接受時(shí)間帶來溢價(jià)。別墅二期策略：好位置+部分戶型做大+產(chǎn)品細(xì)節(jié)提升一期二期三期二期南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略144一期二期三期經(jīng)過之前兩期的市場(chǎng)培育，及區(qū)域發(fā)展的相對(duì)成熟，項(xiàng)目逐步帶有城市別墅的特征?？蓪㈨?xiàng)目戶型做大，并通過產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)的全面升級(jí)，以此來獲取最大利潤(rùn)。別墅三期策略：戶型全面做大+產(chǎn)品力全面升級(jí)三期南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略1453、住宅銷售策略146第一階段：一期、部分二期第二階段：二期部分、三期部分第三階段：三期部分、四期全部、五期部分第四階段：五期部分、六期全部北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略147一期二期三期四期五期六期一期：小高層為主（包含15萬平米教師團(tuán)購）二期：商業(yè)街+高層住宅三期：小高層板式住宅四期：高層板式住宅五期：高層板式住宅六期：中高層版式住宅北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略——北區(qū)分期148相對(duì)較差戶型低起價(jià)銷售，吸引廣泛關(guān)注；用控制性放量，多頻次集中銷售，形成開盤旺銷搶購，拉動(dòng)后續(xù)人氣；銷售初期采取“無理由退房”，強(qiáng)化客戶購買信心；在一期銷售過程中，補(bǔ)充二期房源，形成同一時(shí)間對(duì)高層小戶型、小高層板樓中大戶型的組合供應(yīng)；

銷控此階段劣勢(shì)戶型，后續(xù)銷售；北期住宅第一階段銷售策略一期二期三期四期五期六期第一階段北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略——北區(qū)分期149在二期高層小戶型銷售后期，將三期高層小戶型投入市場(chǎng)，與二期小高層板樓中大戶型組合銷售；將第一階段銷控戶型投入市場(chǎng)北區(qū)住宅第二階段銷售策略一期二期三期四期五期六期第二階段第二階段北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略——北區(qū)分期150一期二期三期四期五期六期第三階段在三期銷售后期，將四期板樓大戶

型、五期部分產(chǎn)品投入市場(chǎng)，形成

高層、小高層產(chǎn)品的組合銷售；

放出第二階段的銷控戶型投入市場(chǎng)北區(qū)住宅第三階段銷售策略北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略——北區(qū)分期151一期二期三期四期五期六期第四階段北區(qū)住宅第四階段銷售策略在四期銷售后期，將六期產(chǎn)品的投入市

場(chǎng)進(jìn)行組合銷售；將第三階段銷控戶型投入市場(chǎng)；北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略——北區(qū)分期152時(shí)間劃分營(yíng)銷階段主要工作2007年10-12月整體市場(chǎng)導(dǎo)入市場(chǎng)告之2008年1-3月別墅客戶積累傳遞價(jià)值、樹立形象（別墅為主）2008年4月一期別墅開盤月別墅開盤銷售2008年4-6月住宅蓄勢(shì)積累住宅推廣啟動(dòng)、別墅持續(xù)銷售2008年7-8月住宅內(nèi)部認(rèn)購住宅客戶的效積累2008年9月一期住宅開盤月住宅開始銷售2008年10-12月一期住宅持續(xù)銷售持續(xù)銷售2009年1月反饋調(diào)整期銷售調(diào)整、09年計(jì)劃制定近階段營(yíng)銷計(jì)劃（08年1月—09年1月）153營(yíng)銷目標(biāo)：確立高端市場(chǎng)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力營(yíng)銷主題：項(xiàng)目的唯一、第一、領(lǐng)先價(jià)值營(yíng)銷手段：銀座商場(chǎng)設(shè)展示中心、《新空間賣場(chǎng)》、《名校配套》、《網(wǎng)上視頻直通車》、戶外廣告、硬廣、網(wǎng)站、電臺(tái)重點(diǎn)工作：

1）銷售道具的設(shè)計(jì)、印制；；

2）別墅內(nèi)部認(rèn)購準(zhǔn)備；08年1月—08年3月一期別墅客戶積累期近階段營(yíng)銷計(jì)劃（08年1月—09年1月）154營(yíng)銷目標(biāo)：用銷售業(yè)績(jī)確立是項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)銷主題：濟(jì)南最具性價(jià)比的山水生態(tài)別墅營(yíng)銷手段：《無理由退房》、《成品家服務(wù)》、《名校配套》、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣告、開盤活動(dòng)、硬廣等

重點(diǎn)工作：

1）公布價(jià)格

2）定金認(rèn)購

3）開盤活動(dòng)；客戶選房，轉(zhuǎn)簽約，交首付08年3月-4月一期別墅開盤月近階段營(yíng)銷計(jì)劃（08年1月—09年1月）155營(yíng)銷目標(biāo)：提升市場(chǎng)熱度、有效客戶積累營(yíng)銷主題：借勢(shì)別墅市場(chǎng)認(rèn)可，打造樣板示范區(qū)營(yíng)銷手段：《名校配套》、《休閑購房一日游》、客戶口碑傳播、硬廣、工地圍檔、戶外廣告等重點(diǎn)工作：

1）別墅價(jià)格上漲

2）客戶滿意度維護(hù)

2）住宅銷售資料準(zhǔn)備

3）營(yíng)銷示范區(qū)建設(shè)08年4月-6月一期住宅蓄勢(shì)積累期近階段營(yíng)銷計(jì)劃（08年1月—09年1月）156營(yíng)銷目標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)知名度營(yíng)銷主題：搶占濟(jì)南生態(tài)之城、人文之城、未來之城營(yíng)銷手段：《名校配套》、《無理由退房》、《休閑購房一日游》、工地圍檔、戶外廣告、主流媒體軟文、硬廣、網(wǎng)站

重點(diǎn)工作：

1）產(chǎn)品說明會(huì)；商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃說明；

2）組織內(nèi)部認(rèn)購；公布價(jià)格區(qū)間，客戶排號(hào)

3）收集市場(chǎng)反饋信息，指導(dǎo)調(diào)整方案；08年7月-8月住宅內(nèi)部認(rèn)購期近階段營(yíng)銷計(jì)劃（08年1月—09年1