電話銷售培訓(xùn)課程講稿課件

電話銷售技術(shù)完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念讓每個(gè)與你通話的人都對(duì)你留下深刻的印象掌握有效的電話銷售技巧有效處理電話異議大大提升公司的正面形象輕松獲得更多的訂單有效地降低銷售成本電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅(jiān)持不懈地打電話持助人成長(zhǎng)的態(tài)度自信與信心恐懼什么與陌生人溝通不知道說(shuō)什么最根本的是害怕被拒絕怎么辦拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話己方準(zhǔn)備市場(chǎng)公司產(chǎn)品個(gè)人客方準(zhǔn)備市場(chǎng)公司產(chǎn)品個(gè)人目標(biāo)及策略信心

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”有效地接打電話的六個(gè)要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆接電話的姿勢(shì)要正確記下交談中所有必要的信息將常用電話號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)若對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息不要拿起電話就立即推銷不要一張口就談價(jià)格禁忌開場(chǎng)白的三個(gè)步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司你可以為客戶提供哪些幫助你需要、準(zhǔn)確地知道客戶的需求開場(chǎng)白的內(nèi)容自我介紹第三方引見(jiàn)說(shuō)明打電話的目的了解對(duì)方的需求推介的內(nèi)容了解客戶目前的使用情況了解客戶可能存在的不滿能暗示和牽連到的問(wèn)題客戶到底有什么樣的需求養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的談話習(xí)慣。開場(chǎng)白中幾個(gè)關(guān)鍵因素：

自我介紹相關(guān)人或物的說(shuō)明介紹打電話的目的確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性轉(zhuǎn)向探詢需求接近客戶的開場(chǎng)白技巧贊美接近法銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧求教接近法一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)接近客戶的開場(chǎng)白技巧調(diào)查接近法銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法連續(xù)接近法銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)接近客戶的開場(chǎng)白技巧利益接近法是指銷售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買要推銷的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處問(wèn)題接近法直接向客戶提問(wèn)來(lái)引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)贊美寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽(tīng)（談對(duì)方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)

（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買點(diǎn)后再切入1234試一下：作為特人的課程顧問(wèn)，你將向一位客戶介紹我們公司的產(chǎn)品，你將怎樣開場(chǎng)白？能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎顯性需求——購(gòu)買的要求

隱性需求——未明確告知或未意識(shí)到產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、位置、公司的、個(gè)人的提問(wèn)的好處獲取信息引導(dǎo)對(duì)話方向使對(duì)方感到受到尊重取得對(duì)方的信任，避免誤解提問(wèn)問(wèn)題的類型問(wèn)題的結(jié)構(gòu)1、產(chǎn)品推薦的三個(gè)概念2、產(chǎn)品推薦的三個(gè)步驟產(chǎn)品推薦產(chǎn)品介紹時(shí)三個(gè)概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？它可以幫你做什么，有什么功能？它的好處在哪里？介紹產(chǎn)品時(shí)三個(gè)步驟：表示了解客戶的需求將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點(diǎn)及好處相結(jié)合確認(rèn)客戶是否認(rèn)同幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對(duì)方的情感推介法不怕貨比貨的推介法巧言妙語(yǔ)溝通法描繪語(yǔ)言影象推介法觸發(fā)對(duì)方的情感推介法:占有欲同伴的壓力野心聲望和地位不愿錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)虛榮心保障小便宜練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號(hào)碼的寶馬車，而且?guī)в袑汃R標(biāo)志的鑰匙鏈，煙灰缸，駕駛員手套等，那么你認(rèn)為這個(gè)客戶的情感觸發(fā)器是什么？練習(xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請(qǐng)你用虛榮心作為情感觸發(fā)器來(lái)誘使客戶購(gòu)買不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個(gè)比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)自然就顯示出來(lái)巧言妙語(yǔ)溝通法：行為實(shí)質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說(shuō)話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的牧師祈禱時(shí)要抽煙，向主教詢問(wèn)的故事描繪語(yǔ)言影象推介法：訴諸人的感受，會(huì)比訴諸別人的理智會(huì)使對(duì)方更信服練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究?，請(qǐng)用語(yǔ)言描繪式的語(yǔ)言向你的客戶描繪一幅語(yǔ)音影象報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧最小化法比較法轉(zhuǎn)化法增加利益法“三明治”式利益價(jià)格利益異議處理事實(shí)（正當(dāng)?shù)木芙^）信息不足誤解/錯(cuò)誤信息購(gòu)買動(dòng)機(jī)明確抗拒所在同意并中立化提出解決方案尋求顧客認(rèn)同預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議。轉(zhuǎn)移法：承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償。遞延法：延緩太早或不便于回答的異議。向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議。否認(rèn)法：當(dāng)顧客的話語(yǔ)有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特性或個(gè)人情況時(shí)。為什么有異議處理原則處理技巧內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位公司負(fù)責(zé)人____利益和效益技術(shù)人員______產(chǎn)品的特性使用人員______功效和功能根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象客戶提出異議既是營(yíng)銷的障礙，但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會(huì)異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營(yíng)銷人員本人原因在于產(chǎn)品本身原因在于營(yíng)銷人員本人：營(yíng)銷人員無(wú)法贏得客戶的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮原因在于客戶：拒絕改變情緒處于低潮沒(méi)有意愿無(wú)法滿足客戶需要預(yù)算不足借口，推脫客戶抱有隱藏性異議原因在于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要產(chǎn)品定價(jià)策略不妥當(dāng)銷售信譽(yù)不佳處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”事前做好準(zhǔn)備：面對(duì)客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)．事前無(wú)準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：在客戶異議尚未提出時(shí)解答異議提出后立即解答暫時(shí)保持沉默不予回答在客戶異議尚未提出時(shí)解答：營(yíng)銷人員察覺(jué)到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見(jiàn)而引起的不快．異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使顧客購(gòu)買，又是對(duì)顧客的尊重．暫時(shí)保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費(fèi)解．異議顯然站不住腳，不攻自破．異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的．你沒(méi)有足夠的事實(shí)有效的答復(fù)客戶的異議．不予回答：無(wú)法回答的奇談怪論．客戶造成爭(zhēng)論的話題，廢話．可一笑置之的戲言．異議具有不可辯駁的正確性．明知故問(wèn)的發(fā)難．可以采取的技巧：沉默裝做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去．答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題插科打諢，幽默一番，最后不了了之．爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭(zhēng)辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”銷售人員要給客戶留“面子”：不能對(duì)客戶的意見(jiàn)表示輕視．不能語(yǔ)氣生硬的回應(yīng)客戶．不能顯示比客戶知道的更多．同意客戶的某些觀點(diǎn)．客戶異議的處理技巧：詢問(wèn)法ＦＦＦ法“是的，如果．．．”法太極法直接反駁法忽視法詢問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)：把握住客戶真正的異議點(diǎn)如果詢問(wèn)法運(yùn)用的好，必然帶有請(qǐng)教的含義，可以保持良好的氣氛在客戶思考之余，也為你提供了從容不迫思考下一個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)使你從被動(dòng)的詢問(wèn)客戶申訴異議轉(zhuǎn)為主動(dòng)的提出問(wèn)題與客戶共同探討ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費(fèi)習(xí)慣

Feel（感覺(jué)）

Felt（感受）

Find（發(fā)現(xiàn)）“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費(fèi)太高太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，營(yíng)銷人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)直接轉(zhuǎn)換成他為什么必須購(gòu)買的理由例如：我今天心情不好，不想逛街．．．直接反駁法：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)，誠(chéng)信有所懷疑時(shí)客戶引用的資料不正確時(shí)忽視法：作點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意或表示聽(tīng)到您的話了您真幽默嗨！真是高見(jiàn)練習(xí)：我的收入很少，所以沒(méi)錢買保險(xiǎn)我這種身材穿什么都不好看我的小孩，連學(xué)校的課本都不感興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本?；卮甬愖h的方法提出異議，與客戶達(dá)成協(xié)議；同意客戶觀點(diǎn)，獲取機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品以贏得認(rèn)同；以反問(wèn)的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真是原因；以子之矛攻子之盾；公開否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)；承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)實(shí)際利益的宣傳。對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)1.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求，這將為我們提供更好的交易機(jī)會(huì)；2.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；3.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；4.永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣；5.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的；6.不許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們；7.毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)客戶跟蹤成交之后至少再打三次電話給客戶寫隨訪信兌現(xiàn)曾經(jīng)做過(guò)的承諾持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系開發(fā)老客戶建立客戶檔案*58祝大家事業(yè)成功！1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺(jué)

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無(wú)法控制上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說(shuō)什么怎么說(shuō)何時(shí)說(shuō)對(duì)誰(shuí)說(shuō)有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語(yǔ)游戲問(wèn)題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問(wèn)技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本步驟接納學(xué)員問(wèn)題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問(wèn)題類型處理學(xué)員問(wèn)題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問(wèn)式拒絕式了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)開啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問(wèn)