超市的營銷策略課件

制作人*方忍*王金翠*潘亞蘭welcome2020/12/21金凱中百超市賣場布局分析2020/12/22一、外部分析1.超市商圈2.外部環(huán)境3.外部延伸

二、內(nèi)部分析1.賣場布局基本原則2.超市進(jìn)出口3.通道設(shè)計(jì)4.補(bǔ)給線設(shè)計(jì)5.流動線的設(shè)計(jì)

6.超市磁石點(diǎn)7.貨架布局設(shè)計(jì)

三、綜合分析2020/12/231.超市商圈概念：又稱商業(yè)圈或商勢圈，是指零售店以及所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。中百商圈分析1一核心商圈(500-1000米)2一次級商圈(2000-3000米)3一邊緣商圈(≥5000米)1322020/12/24金凱中百超市位置2020/12/25理想選址（1）交通條件。在城市條件中，對店鋪選址影響最直接的因素是交通條件，包括城市區(qū)域間的交通條件、區(qū)域內(nèi)的交通條件等。（2）城市規(guī)劃。如街道開發(fā)計(jì)劃、道路拓寬計(jì)劃、高速公路建設(shè)計(jì)劃、區(qū)域開發(fā)規(guī)劃等，都會對未來商業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，應(yīng)該及時(shí)捕捉、準(zhǔn)確把握其發(fā)展動態(tài)。（3）消費(fèi)者因素。包括人口、戶數(shù)、收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)俗等。2020/12/26(4）客流狀況。調(diào)查估計(jì)通過店前的行人最少流量.（5）法律條件。在新建分店或改建舊店時(shí)要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑方面的法規(guī)，特別要了解各種限制性的規(guī)定。

(6)停車場.有條件開設(shè)大型停車場.2020/12/272.外部競爭〈1〉體育中心武商量販〈2〉三角湖沃爾瑪〈3〉附近中小型超市、便利店2020/12/283.向外延伸〈1〉購物車路線：主要是沿501公交路線，如濱湖社區(qū)、薛峰社區(qū)、商院線等〈2〉組織內(nèi)部人員前往附近社區(qū)發(fā)郵報(bào)、傳單等〈3〉把部分位置租給外部廠家，收取金額，達(dá)到三贏。2020/12/291.賣場布局基本原則

1、出口處要分清。

2、入口處要擺入富有季節(jié)感、色彩感、購買頻率高的商品。

3、店內(nèi)深處擺放具有吸引力的、購買頻率高的商品。

4、商品擺放要充分考慮到購物的順序。

5、生活必需品擺放在賣場各處重要位置，以便顧客走遍商場。6、收銀處要設(shè)在出口附近。7、通道要有足夠的寬度。8、整體布局應(yīng)當(dāng)一目了然，不存死角。2020/12/2102020/12/2112020/12/2122020/12/2132.中百超市進(jìn)出口在選擇出入口時(shí)應(yīng)根據(jù)店鋪前行人的流動路線，選擇行人經(jīng)過最多、最近的方向與位置作為入口。布局時(shí)應(yīng)以入口為先。入口要有明顯的標(biāo)志。2020/12/214出入口一個(gè)出入口的店鋪（最理想的顧客流）出口入口出入口分設(shè)的店鋪2020/12/215大型綜合超市賣場的出入口設(shè)計(jì)

沃爾瑪購物廣場的出入口設(shè)計(jì)。沃爾瑪在設(shè)計(jì)賣場布局時(shí)，分為上下兩層，將入口處設(shè)計(jì)為從二層賣場入口，將一層賣場設(shè)計(jì)為出口，具體示意圖如下。入口下一層行走路線二層賣場往一層行走路線一層賣場收銀臺出口沃爾瑪賣場出入口示意圖2020/12/216往二層一層賣場行走路線入口出口二層賣場行走路線收銀臺家樂福超市出入口示意圖2020/12/217

金凱中百出入口示意圖

出入口行走路線一層賣場前往二樓收銀臺入口行走路線二樓賣場入口出入口2020/12/218比較說明從對比可以看出：沃爾瑪和家樂福的兩層超市設(shè)計(jì)較好的做到了使顧客轉(zhuǎn)遍全場，增加了購買率，同時(shí)營造了更好的購物環(huán)境，但是，同時(shí)給顧客造成不便。而金凱中百反之。2020/12/2193.通道設(shè)計(jì)通道設(shè)計(jì)的原則：

a、寬闊b、筆直c、平坦d、少拐角

e、比賣場明亮f、沒有障礙物。2020/12/2202020/12/221通道的寬度賣場通道寬度的設(shè)計(jì)應(yīng)視賣場規(guī)模大小決定，要遵循賣場設(shè)計(jì)的基本規(guī)則，比如人的基本寬度、購物車的基本寬度都有一定的標(biāo)準(zhǔn)，具體如下：通行人數(shù)和通道寬度基準(zhǔn)一般講，通道的寬度要能讓兩個(gè)人并行或逆行通過，或是兩個(gè)人在同一購物水平線上相背彎腰選購商品，而不形成碰撞。2020/12/222人體區(qū)間的前方最寬，其次是側(cè)面，背后最窄。人體區(qū)間寬度大約是0.45米，2人雙向并排是0.9米寬，而如果是1人正面的寬度與另一人側(cè)面蹲下的寬度加在一起是1.2米寬，其他以此類推

0.9米1.2米1.8米2.4米3.0米人體區(qū)間示意圖2020/12/223不同規(guī)模超市通道寬度基本設(shè)定值，如下表：單層賣場面積主通道寬度副通道寬度300m21.8m1.3m1000m22.1m1.4m1500m22.7m1.5m2500m23m1.6m6000m2以上4m3m2020/12/224金凱中百的單層賣場面積大約為1700m2

，主通道應(yīng)為2.7m,副通道應(yīng)為1.5m，而實(shí)際卻不是。2020/12/225理想通道在通道設(shè)計(jì)中，很重要的一點(diǎn)是看蔬菜水果陳列一側(cè)的中間通路是開放的還是關(guān)閉的。因?yàn)樗鼤绊戭櫩土鲃泳€的流向。出入口出入口蔬菜水果FFFF出入口出入口FFF蔬菜水果2020/12/226中百的環(huán)繞型設(shè)計(jì)2020/12/2274.補(bǔ)給線設(shè)計(jì)大件或較重產(chǎn)品距離補(bǔ)給線較近，提高便利性賣場與后場距離短，提高補(bǔ)貨快捷性單行線設(shè)計(jì)，避免過多交叉以提高流動性補(bǔ)給線的寬度考慮產(chǎn)品的最大包裝補(bǔ)給線的水平面與前、后場的水平面一致前場與后場的銜接處設(shè)立間隔2020/12/2285.流動線的設(shè)計(jì)定義：顧客流動線是指顧客進(jìn)入超市后移動的線路,

由于店內(nèi)顧客的流動方向是被店方有計(jì)劃地引導(dǎo)的，所以也把顧客流動線路稱做“客導(dǎo)線”。店鋪銷售額=客流量×停留率×購買率×購買件數(shù)×商品單價(jià)2020/12/229理想的模式顧客流動線模式1FFFFF先繞生鮮食品主要通路一圈，在進(jìn)入中央陳列架顧客流動線模式2FFFFF先繞生鮮食品主要通路，中途進(jìn)入陳列架選購。再回到主要通路，最后到收銀臺顧客流動線模式3FFFFF只圍繞生鮮食品主要通路一圈，然后直接往收銀處顧客流動線模式4FFFFF沿與蔬菜水果相反方向的主要通路，中途進(jìn)入中央陳列架進(jìn)行選購2020/12/230顧客流動線模式5FFFFF沒有全部繞完生鮮食品一圈，而是從與蔬菜水果相反方向的主要通路走向收銀處顧客流動線模式6FFFFF沿生鮮食品主要通路，再原路返回而入中央陳列架選購顧客流動線模式7FFFFF在生鮮食品選購?fù)ǖ乐型具M(jìn)入中央陳列架選購顧客流動線模式8FFFFF其他（匆忙選購所要買得產(chǎn)品，然后往收銀處）圖3－7日本超市顧客流動線模式圖2020/12/231經(jīng)調(diào)查表明，模式1為最理想模式，模式2和模式4購買單價(jià)基本相同。

超市在布局時(shí)，主要精力要考慮主動線上的主力商品的配置和布局。

出入口、通道的設(shè)置、商品的配置和磁石點(diǎn)的運(yùn)用是設(shè)計(jì)顧客流動線的基本要素。因此在賣場設(shè)計(jì)上，應(yīng)根據(jù)顧客需求模式的不同，充分利用計(jì)劃性購買商品對顧客的誘導(dǎo)功效，設(shè)計(jì)“走遍賣場布局法”，有效延長顧客賣場滯留時(shí)間，促進(jìn)非計(jì)劃性購買商品的銷售。

2020/12/232休息區(qū)門口外租區(qū)外租區(qū)服務(wù)臺外租區(qū)推車收銀臺酒熟水產(chǎn)速凍牛奶飲料糧油酒促銷區(qū)糧油入口乳制品面包豆制品熟食精肉蔬果熟食凍庫藏庫豆腐房水果操作間蔬菜藏庫蔬菜倉庫精肉面包巧克力糖果休閑休閑糧油產(chǎn)特出入口2020/12/233顧客的購物習(xí)慣和購物順序果蔬---肉類---魚類---冰凍食品---調(diào)味品----糖果餅干---飲料---面包牛奶---日用百貨2020/12/2346.超市磁石點(diǎn)是指超市賣場中最能吸引顧客注意力的地方。磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)意義：在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場，達(dá)到增加顧客沖動性購買率比重的目的。2020/12/2352020/12/236第一磁石點(diǎn)2020/12/237第二磁石點(diǎn)2020/12/238第三磁石點(diǎn)2020/12/239第四磁石點(diǎn)2020/12/2407.貨架布局設(shè)計(jì)〈1〉現(xiàn)代貨倉式零售超市屬敞開式的銷售方式。它的主要優(yōu)點(diǎn)是：消費(fèi)者可充分享受購物自由的樂趣，任意逗留，接觸商品，從容挑選，有滿足感，刺激了消費(fèi)者的購買欲望，從而提高了銷售效果。〈2〉貨架布局形式a.直線式：直線式是貨架和通道呈矩形分段布置2020/12/241b.斜線式:斜線式是貨架和通道呈菱形分段布局。如下圖2020/12/242C.曲線式:曲線式是用不規(guī)則的辦法設(shè)置通道，可任意布置貨位。如下圖。2020/12/243格子型的賣場布置：零售超市一般采用格子的布局方法。如下圖2020/12/244出入口出入口四周陳列架通道中央陳列架收銀臺2020/12/245格子型的賣場布置的優(yōu)點(diǎn)：①

最大限度利用賣場②

控制顧客移動路線③減輕房租壓力2020/12/2462020/12/247三、綜合分析1.右邊的入口處只讓進(jìn)不讓出，而入口處靠近廁所，給顧客帶來不便，應(yīng)該在入口處設(shè)立個(gè)別收銀臺。2、它的特產(chǎn)區(qū)沒有具體劃分，只在幾個(gè)柱子上掛著，應(yīng)該使其成為一特色，并容易找到。3、其自有品牌宣傳力度不夠，大部分人并不知道，應(yīng)該加大宣傳力度，打造品牌效益。4、超市內(nèi)品種不齊全，如熟食內(nèi)沒有披薩而沃爾瑪就有，應(yīng)該努力做到品種齊全，吸引顧客。5、服務(wù)臺設(shè)的過偏，讓顧客感覺不便，應(yīng)是服務(wù)臺醒目，設(shè)置在門口側(cè)邊，是顧客感到溫馨。