系統(tǒng)集成售前流程及管理v

系統(tǒng)售前基礎(chǔ)系統(tǒng)集成售前流程及管理v1演講人：吳柏臣職務(wù)：售前技術(shù)顧問IT售前論壇01/13:42議程介紹-售前基礎(chǔ)售前概況售前流程的介紹售前能力與素質(zhì)售前管理01/13:42售前概況售前是一種技術(shù)服務(wù)項目信息客戶銷售IT服務(wù)公司售前售前實際項目需求01/13:42售殊前踩基瞞本禮流螺程隆-秋I塌T細服懼務(wù)火模里式I妥T用服被務(wù)暫模詞式賤-香從謊S潑I胳的刺角綢度鴨出鏈發(fā)最爺終血用涌戶S棚I系胖統(tǒng)集宮成戰(zhàn)商廠終商最娘終撇用應(yīng)戶S筒I系碧統(tǒng)集懷成圾商廠摩商最起終嶄用早戶S罰I系蚊統(tǒng)集塌成旅商廠嚇商A滿模漲式B敗模聚式C脊模倚式0休1胸/知1補3滅:逝4喝2A器模攜式態(tài)售史前通管細理結(jié)流泥程最排終穴用掠戶S結(jié)I系槐統(tǒng)集攤成編商廠證商用戶需求需求分析產(chǎn)品選型方案1價格廠商廠商0吐1裹/晉1黑3飼:煌4箱2A太模鑒式方售糟前瞎工救作繳流據(jù)程獲得項目消息拜訪用戶獲得用戶信息獲得項目信息公司分析用戶信息項目信息拜訪用戶分析項目信息獲得項目需求決策用戶交流不做做分析&提升需求平臺或產(chǎn)品選型自主產(chǎn)品/技術(shù)第三方廠家支持否是解決方案建議書交流采納否第三方廠家支持是用戶交流方案確認提升更新需求平臺或產(chǎn)品選型第N次方案用戶確認納入招標流程組織標書編寫投標中標否納入公司處理辦法是啟動項目管理流程納入公司處理辦法0傻1倆/微1碧3頂:夏4吩2S瀉I找售馳前搖工危作剖內(nèi)威容S高I必售康前莫工屑作棉內(nèi)制容S悠I肝售蓬前檢需貢求委篇隸：與傳籮遞猶需壇求狐，醒隨鼻需槐應(yīng)贏變S澤I音售技前帳方葵案項篇不：憐產(chǎn)京品額技寸術(shù)鹿，鐘業(yè)溜務(wù)煮方糾法S忘I完售乖前者應(yīng)陜標袋篇托：鋪演茂示嶺講心解去，岡解際惑爺答潔疑0喚1緊/賴1丈3謎:犬4紫2售案前滿能彩力石與位素股質(zhì)快一料：白溝清通售艇前扇溝絡(luò)通跡的鵝誤眉區(qū)想：多榴說掠少級聽以童自妻我促為渠中撓心售前溝通項目吸收GET說服PUSH需求溝通60%-80%40%-20%解決方案溝通40%-20%60%-80%沖突溝通50%50%需泊求脆溝固通聯(lián)的陜價拜值百：說惠服張值所越葵大后，新有率利崗于屈把磨項枝目役做估大譽，獲雕得鑰提手高尤利強潤迅的錯機掠會來！蛇減淺少衡了質(zhì)開幟發(fā)框難瞎度仿和魯工納程蔽難蓮度演！0羊1茄/蕉1匠3眾:鑄4長2售另前后能呼力犁與警素允質(zhì)擾一鎖：肉解立決落方擦案櫻溝稠通解杜決佩方卸案番（倚建踢議東）踏溝魔通p同r咸o汁p蘋o家s領(lǐng)a寺l割s爭f仙o律r偏C狡o姿m桌m(xù)鋒u著n茂i芒c帥a腎t停i燃o維n什歐么秋是孟解螞決臥方錘案芳溝棟通句：“慮方先案襯建醋議磨書耽是暴是及用辣戶句需擔求耍的毛確遭認稠，慶是渠用興戶揉需棵求砌的怨提潛升理，真是星推哀薦溫產(chǎn)橡品餃最拋有般說嶼服字力饞的披工嗽具魄”聽咨跪詢此大逝師桑h替e齒r薦m嫩a伸n到h絲式o刮l夠t扣z“辨好泊的堅方嘴案黑建漿議塊書狀體周現(xiàn)忙公惡司鬼的些實房誠力甘”解董決抽方堤案及建貧議社：凝P信r盼o眉p轎o筋s憑a噴l社s針漫對妹用平戶里目帥前晃的筋狀羽況帶和竄需凍求抱框沖架尿，討提同出然一程個懲針俗對介性的念一桃組屠實惑施識方長法窯，噸包藍括異：聯(lián)“噴功日能附、口技狼術(shù)怨實昆現(xiàn)抽方買法被、嫩產(chǎn)旗品甲、管項勁目懼管浙理勉與究實染施攤服糞務(wù)糊等誓”芬，稍通肉過設(shè)這歌些物建皂議貸的餐方完法汁，可管以青把侍用夾戶泡的質(zhì)需未求央在慕理產(chǎn)論偶上恥論上證蹦了掏可傻行中性休，妙并初通壓過嬌方點案闖去誦把食問模題歡解接決丙。解蕉決千方機案顯溝牛通豎要奮點：需因求幅的材提立升差與帆確矮認產(chǎn)隸品殖的榴說狗服不與鑼確蔬認公運司既的諸認咽可纖與家信冊任售巡壽前投說捉服共溝莖通各的抗主矩要給方駕式之包一沉是夾：懸解械決花方題案處溝奧通解芹決秒方館案孟建斧議將書排P言r壇o同p爛o更s稠a只l椒s礙作纖用魯：1?。┙钐嵘┝话菟⒖商闲泄尚哉{(diào)解里決榜方華案區(qū)，愛包荷括開產(chǎn)卡品露、往技椒術(shù)掃體罪系粉、厘架理構(gòu)德、腳實旬施鹽等慎。2被）伐體帖現(xiàn)錦公慚司片實玩力陪，喇是題一聰種偉很幸有檢力臂的假溝收通慨方質(zhì)式女。0盤1謠/茅1劫3怖:俗4愈2售搖前烈能迅力謠與桌素咸質(zhì)寒一退：作沖塊突擋溝啞通沖秒突甘溝毯通包捏括蔬兩貍部均分勁：趨1蹤蝶）原是機需愚求言溝點通拴和常解叛決烤方能案辨溝賊通出的鑼沖展突榴部越分傳。貍2蠻）會因依競奴爭積對篩手錦介壘入運而毒導挨致襲新障的盼溝炸通霜內(nèi)斤容敢。沖李突灑溝盜通E岔A御S思E原憶則辱：Ea謙s朽e恩:讀放晴松憲原落則An譯t笨i接f飯r伶i字c璃t哪i疾o浸n無剛摩休擦踏原戒則Se律l義f童-和f拘u錫l殺f講i想l辭m決e臺n掩t溫達鹽成宿原民則Ed易u向c接a呀t汪i寇o厲n訓教譽育麻原擇則0苦1如/跟1辰3確:谷4掠2售唇前忙能喘力賢與留素避質(zhì)斑一焰：火呈猜現(xiàn)聽-陷演逼講演巷講剝稿斗的跟三暗個前特強點郵：第潛一賭、圖龍文斑并驅(qū)茂第辜二呀、層塊次廣有某序第禽三蒸、輕陵重丙有酬致演畝講多的穿三爛個雙特擔點談：第碎一稍、通瘡俗謎與熱專遮業(yè)神并跪進第困二況、輕恰緩域與蛙堅側(cè)定欣共蔽舉第援三展、犀雷利爬與植內(nèi)監(jiān)斂期共隔存0譯1董/肆1遵3班:共4抖2售訴前狀能逼力鏟與抬素貫質(zhì)侄一無：旋呈?，F(xiàn)次-梅演莊講演地講貌前問的悶準趟備狹：了直解盆客怨戶咽的派需獸求部和毫現(xiàn)霸狀抗（顆客期戶叮目搖前革要流做戒什戶么款？蹲他虎們襖是貌如安何便做炎的奶？剛等號等鉛）聽復眾秧對株象屑（爸決叫策呈人殘項恭目相負蜓責慮人效、分技淘術(shù)撞主握任段、我工嶼程耗師焰、超操糠作盲人牲員員等激等要）項目膠片位置A決策者B技術(shù)負責人C操作人員公司技術(shù)實力與實施能力公司介紹公司與用戶的關(guān)系膠片外用戶狀況與需求項目概述解決方案規(guī)劃與構(gòu)想技術(shù)部分產(chǎn)品實現(xiàn)手段技術(shù)部分價格與商務(wù)服務(wù)商務(wù)部分提問與答疑技術(shù)部分以扎上潑各灘點仇各屯個劑行特業(yè)歸情遼況護不狡一籮樣憶，可殿以箱根很據(jù)蹲行逆業(yè)喝靈回活辟調(diào)錫整0夠1攔/販1沾3脖:恢4泡2膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關(guān)系1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負責人項目膠片外商務(wù)部分技術(shù)部分技術(shù)部分公司介紹膠片外公司介紹膠片位置A決策者7提問與答疑6價格與商務(wù)服務(wù)5產(chǎn)品實現(xiàn)手段4解決方案規(guī)劃與構(gòu)想3用戶狀況與需求2公司與用戶的關(guān)系1公司技術(shù)實力與實施能力C操作人員B技術(shù)負責人項目非技術(shù)方面技術(shù)方面A16/22*100%=72.7%9/9*100%=100%B17/21*100%=81%10/16*100%=62.5%C13/18*100%=72%8/16*100%=50%售仗前糾能旨力醋與腸素特質(zhì)嚷一艱：當呈應(yīng)現(xiàn)遵-攔演分講0然1千/菜1葬3盲:怠4供2售肉前塵能禾力癥與畝素秘養(yǎng)鑄一礙：管呈茂現(xiàn)幸-益答慕辯答偏辯濕的旋原愚則振：答迅辯嶼不是是勒辯申論持-改-殃-柔狡騙辯右、鋼詭騾辯衛(wèi)與泄爭濟辯飼是尿答閉辯啊的稀大劉敵輕巴緩即而蟲堅橋定碎-狂-也-慎答盼辯沉要有把俗自買信千告屯訴顫對塔方客畫戶文至伏上取原順則誕-扯-抗-幟你網(wǎng)的友一貓切韻回仙答茫都定是勢圍黃繞廟解對決教客裝戶開的推問潮題至而鈴來鎮(zhèn)的禁，賄不蛛要判超倉過匆這躁個數(shù)框興架油。0爭1鑒/漆1總3伴:膝4趙2售付前故能廁力洗與檢素自質(zhì)稻二利：滲技擺術(shù)琴、搖產(chǎn)激品仿、眨業(yè)席務(wù)售畫前里工圖程忌師崖要萄具案備偏與技褲術(shù)閉相初關(guān)成的鏟能糧力蓋：技倘術(shù)辭原堵理平欣臺坐設(shè)伴計樂能便力產(chǎn)圍品田選框型義能極力業(yè)課務(wù)等背女景一臭個厲集謊成梅項逃目疏方覆案嗎一即般哲過料程經(jīng)材過烏提戰(zhàn)升供和見確煌認的天需漠求需巷求水功六能厭化爹、設(shè)浸計崗一奏個搏平新臺功殲?zāi)軉文L塊懲化平甘臺鴉產(chǎn)辛品波化用趙戶葛論陷證姿與的提雀升0株1菌/傾1值3首:鎖4劉2售銜前飽能廉力追與偽素若質(zhì)遠三氣：磨售候前拍個之人鑼素繡養(yǎng)售客前百必在須職具講備柄的懷素拍養(yǎng)博：細振心耐個心信漏心虛淘心恒閣心勤褲奮摘艦至糠：城I碑T黃售這前候論謎壇Y撥E炊A螞R職勞業(yè)尼愛圾好計度S賢a膨l著e反s犧m制a逐np哈r薯e搭s堡a雪l淘e驗sR感&者D銷婦售承是晌一恒個鋼自雕我悉激焦勵校的份職仁業(yè)售則前飾是夜一怕個跳需序要崖激喝勵霧的腿職疫業(yè)研夢發(fā)德是手一辟個世需龍要古穩(wěn)換定姓的論職婆業(yè)0暴1絲式/抖1循3翻:更4形2售率前甜服飽務(wù)啊管潤理良V袍1哨-則簡災(zāi)要棕版S顧I劈燕售巨前稻運責營厭服失務(wù)嘴管款理耗3餃要珠素文獅檔襪管億理項貿(mào)目命管饞理渠娘道摔管光理人倉員每管塑理項目售前工程師售前經(jīng)理文檔管理項目管理渠道管理人員管理非寬技照術(shù)0嚷1旬/屯1臂3用:繳4猛2售裁前色管診理懲-失文冊檔禿管坐理女一基受于油流廚程蜘的提售休前采文傘檔隱管為理兔內(nèi)鍵容用淋戶犬需梁求項文熟檔境類用仰戶叢交叛流悶文亡檔損類方子案犬版涼本擠文終檔廈類項危目港投腐標刊文館檔故類文裝檔元管半理焰原豬則妙：上坐下盲文辮相騎關(guān)燦、損可臟評愛估摘、盯可追流宵轉(zhuǎn)戴、妙可夠借稈鑒售濁前語文革檔是券公負司威寶屢貴噸財題富0冤1低/研1帝3串:瓶4筋2售嗚前獅管逗理擠-著渠蹤蝶道秧管電理一閱個從完杰整喇的漲S媽I沫售貧前腰需盛要支的妥渠噸道最磁終用日戶S棟I廠焰商廠柜商代漂理代賠理最崇終用短戶最埋終用嫩戶最甩終用普戶渠勻道搭建備設(shè)圣原鑼則仇：1樂產(chǎn)腿品勸流2故需幼求銳信錄息箱流3叛技固術(shù)旦培釀訓塌與棋更為新0錯1緊/和1東3惹:業(yè)4暖2人殼員蝴管鬧理歸（捏團灰隊巾管醒理稈）人薄管珍理瓣好教了蘿，柱有所良灑好衫的郊制壤度淋，洽事響情音也喇