如何帶好銷售管理團(tuán)隊培訓(xùn)教材PPT課件講義

如何帶好銷售隊伍

如何做好銷售管理內(nèi)容提要5.討論與答疑2.找單養(yǎng)單打單4.善用工具進(jìn)行銷售管理3.正確進(jìn)行案情追蹤1.銷售隊伍的建設(shè)1.銷售隊伍的建設(shè)找單更難

–市場潛量大,但采取行動的企業(yè)不多打單難

–客戶沒經(jīng)驗,競爭對手手段不規(guī)范中國ERP市場的現(xiàn)狀要能長期經(jīng)營必須兼具耐力(找單)與爆發(fā)力(打單)1.銷售隊伍的建設(shè).育才.用才.留才.選才-找到對的人-教會他工作上所需知識-指導(dǎo)他督促他完成任務(wù)-讓他愿意長期為你效勞銷售隊伍建設(shè)的步驟1.銷售隊伍的建設(shè)選才-找到對的人人員種類性別儀表專長特質(zhì)任務(wù)銷售人員不拘重要口齒清晰有經(jīng)驗者優(yōu)先親和力高勤奮不畏挫折邏輯推理能力強(qiáng)愿意主動接觸陌生人簽單責(zé)任區(qū)內(nèi)客情維系開發(fā)客戶售前支持不拘制造-男

財務(wù)-女重要口齒清晰有實施經(jīng)驗優(yōu)先有用戶經(jīng)驗優(yōu)先產(chǎn)品知識親和力高邏輯推理能力強(qiáng)反應(yīng)快讓客戶對咱們的產(chǎn)品與服務(wù)有信心電話行銷女不拘聲音甜美不拘不畏挫折找單1.銷售隊伍的建設(shè)育才-教會他工作上所需知識日期時段進(jìn)行培訓(xùn)或工作項目備注DAY1AM培訓(xùn)計劃說明

DCMS銷售模式及銷售管理方式說明

DAY1PM如何進(jìn)行電話銷售

如何進(jìn)行初訪

銷售人員應(yīng)有的禮儀

如何確定信息化時間表

企業(yè)如何選擇及實施ERP

DAY2AM如何報價

如何進(jìn)行

公司簡介

如何進(jìn)行ERP軟件演示

DAY2PM如何與對手競爭

認(rèn)識我們的客戶(制造型企業(yè))基礎(chǔ)篇

認(rèn)識我們的客戶(制造型企業(yè))提高篇

DAY3AM如何安排客戶參觀

如何進(jìn)行商務(wù)談判

如何協(xié)助客戶進(jìn)行正確的ERP選型

DAY3PM如何排除客戶的疑慮1.銷售隊伍的建設(shè)育才-教會他工作上所需知識我先作一次給你看換你作一次給我看咱們一起看看哪里該改進(jìn)銷售ERP的知識無法僅從課堂取得1.銷售隊伍的建設(shè)平時自己練習(xí)！育才-教會他工作上所需知識對于進(jìn)步遲緩的人UntrainedUntrainable分辨或1.銷售隊伍的建設(shè)用才-指導(dǎo)他督促他完成任務(wù)任務(wù)目標(biāo)明確工作方法明確績效評估明確工具配備完整1.銷售隊伍的建設(shè)留才-讓他愿意長期為你效勞獎金激勵制度分紅入股配套事業(yè)生涯規(guī)劃1.銷售隊伍的建設(shè)2.找單養(yǎng)單打單2.養(yǎng)單找單重于打單打單–關(guān)鍵時刻,重?fù)粢︷B(yǎng)單–長期耕耘,培養(yǎng)關(guān)系找單

–尋尋覓覓,唯恐遺漏DCBA養(yǎng)單打單2.養(yǎng)單找單重于打單目標(biāo)市場找單所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標(biāo)客戶群進(jìn)行有計劃的搜尋與分級,以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾

(找單)的定義:2.養(yǎng)單找單重于打單工商名錄,行業(yè)名錄,工業(yè)區(qū)名錄書面或互聯(lián)網(wǎng)上的黃頁資料報紙雜志的廣告,報導(dǎo)人才網(wǎng)站上的征才廠商資料各種展覽招商活動的參與廠商人才招聘會的征才廠商資料路邊的大形招牌廣告客戶介紹其它2.養(yǎng)單找單重于打單從哪里找單2.養(yǎng)單找單重于打單怎么找單邀請參加活動

逐一電話過濾所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對責(zé)任區(qū)內(nèi)A級以外的潛在客戶,依其等級所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為,以掌握或促成其成熟的時機(jī)客戶關(guān)系維護(hù)(養(yǎng)單)的定義:2.養(yǎng)單找單重于打單2.養(yǎng)單找單重于打單怎么養(yǎng)單.打電話.建立客戶個人數(shù)據(jù)庫

(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞給潛在客戶.親自拜訪.針對介紹潛在客戶提供獎勵.開課程.借助客觀的第三者推薦.年節(jié)賀卡.提供行業(yè)別市場訊息.辦活動給潛在客戶.客戶動態(tài)報導(dǎo).公司刊物刊登客戶的廣告.公司動態(tài)報導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.銷售人員動態(tài)報導(dǎo).介紹顧問,ISO,布線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(如:人力中介)(客戶關(guān)系維護(hù))

2.養(yǎng)單找單重于打單.言之有物.MAN:MONEY.掌握時機(jī)AUTHORITYNEED.利用工具.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂.誠于中,形于外.纏.吸引對方興趣.注意儀態(tài)及肢體語言.動以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結(jié)黨營私.精誠所至,金石為開.拉、拍、拖.無需求時不急于推銷.適當(dāng)?shù)目蛻舴旨夝B(yǎng)單的技巧邀請參加活動

逐一電話聯(lián)系新產(chǎn)品發(fā)布會信息化研討會成功案例發(fā)布會2.養(yǎng)單找單重于打單每2到3個月辦一次活動2.養(yǎng)單找單重于打單舉辦活動的收獲如何衡量?找到的A單有幾個?找到的B單有幾個?找到的C單有幾個?來參加活動客戶產(chǎn)生的延伸效果沒來參加活動客戶產(chǎn)生的延伸效果2.養(yǎng)單找單重于打單打單–獲得今天的糧食養(yǎng)單找單

–準(zhǔn)備明天的糧食養(yǎng)單找單

–今天若不作,

明天就后悔3.正確進(jìn)行案情追蹤3.正確進(jìn)行案情追蹤所謂案情追蹤(CaseReview)指的是銷售主管針對銷售人員責(zé)任范圍內(nèi)的各種等級客戶所進(jìn)行的階段性工作總結(jié)會議工作重點打單情況–A級客戶銷售情況養(yǎng)單情況–BCD級客戶聯(lián)系情況找單情況–已掌握名單完整度已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化范圍的潛在客戶A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會在1個月內(nèi)成交3.正確進(jìn)行案情追蹤A級項目的檢查重點確定銷售人員清楚掌握關(guān)鍵信息掌握目前項目的進(jìn)度與狀態(tài)確定未來的行動計劃與分工了解案子是怎么來的3.正確進(jìn)行案情追蹤取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價客戶的疑慮排除商務(wù)談判簽約ERP的銷售流程3.正確進(jìn)行案情追蹤ERP項目的關(guān)鍵信息時間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)3.正確進(jìn)行案情追蹤ERP項目的重要信息行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………3.正確進(jìn)行案情追蹤時間表(schedule)客戶何時要讓ERP上線?客戶何時要開始實施ERP?客戶何時要簽約?客戶何時要決定ERP廠商?客戶何時要完成ERP選型?客戶何時要開始ERP選型?讓Sales說出預(yù)計簽約的時間請他說明這預(yù)計簽約時間是怎么得到的3.正確進(jìn)行案情追蹤預(yù)算(budget)讓Sales說出這項目的預(yù)計簽約金額請他說明這預(yù)計簽約金額是怎么得到的請他提出較為客觀的證據(jù)證明客戶有能力有意愿花這么多錢來搞ERP3.正確進(jìn)行案情追蹤需求(requirement)客戶這次信息化的動機(jī)是甚么?客戶這次信息化要解決甚么問題?客戶的需求的功能范圍?客戶的需求的地理范圍?客戶的需求的語言范圍?客戶需要哪些模塊?客戶需要哪些服務(wù)?咱們的解決方案真的滿足客戶需求

?3.正確進(jìn)行案情追蹤決策(人及過程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰?客戶的決策人員是誰?客戶的決策過程是甚幺?客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺?實施ERP是否為多數(shù)人的想法?客戶的母公司在決策中的角色扮演?集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演?客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色?(政府單位,客戶,顧問…….)3.正確進(jìn)行案情追蹤決策(人及過程)(decision)畫出企業(yè)組織圖(含企業(yè)內(nèi)外)從組織圖中指出決策流程及有關(guān)人員在決策中的扮演角色及對咱們的支持程度如何3.正確進(jìn)行案情追蹤競爭(competition)有哪些參賽(競爭)者哪些參賽(競爭)者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢3.正確進(jìn)行案情追蹤競爭(competition)咱們領(lǐng)先-為什幺客戶喜歡咱們?

為什幺客戶不喜歡對手?對手領(lǐng)先-為什幺客戶喜歡對手

?

為什幺客戶不喜歡咱們?

咱們該采取什么行動讓客

戶更喜歡咱們?3.正確進(jìn)行案情追蹤使用狀況很不滿意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶B級客戶未信息化者:肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會在2至3個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者已離職,軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶3.正確進(jìn)行案情追蹤B

級項目的檢查重點到底在等什么?到底有多不滿?從前何時聯(lián)絡(luò)?結(jié)果如何?未來何時聯(lián)絡(luò)?重點為何?有沒有該聯(lián)絡(luò)而未聯(lián)絡(luò)的情形?3.正確進(jìn)行案情追蹤使用的狀況不滿意,但對原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶C級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會在4至6個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者未離職,使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶3.正確進(jìn)行案情追蹤目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶D級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在6個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,設(shè)計工作正進(jìn)行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設(shè)計或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶3.正確進(jìn)行案情追蹤C(jī),D

級項目的檢查重點從前何時聯(lián)絡(luò)?結(jié)果如何?未來何時聯(lián)絡(luò)?重點為何?抽檢而非全檢有沒有該聯(lián)絡(luò)而未聯(lián)絡(luò)的情形?3.正確進(jìn)行案情追蹤找單工作的檢查重點負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有多少家(A,B,C,D)

?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶家數(shù)太少了,怎么辦?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶家數(shù)太多了,怎么辦?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶參加活動的有哪幾家

?3.正確進(jìn)行案情追蹤找單養(yǎng)單工作的目的客戶有ERP需求時,會記得找咱們!3.正確進(jìn)行案情追蹤找單養(yǎng)單工作成果的審查標(biāo)準(zhǔn)基本數(shù)據(jù)正確性的比例(地址,電話,聯(lián)絡(luò)人…)知道咱們公司名稱的比例知道咱們公司是搞ERP的比例知道咱們公司與該客戶聯(lián)系的Sales姓名比例A,B,C,D各等級客戶的總數(shù)與比例該Sales負(fù)責(zé)范圍內(nèi)客戶,參加活動的情形Sales主動要求更換名單的情形3.正確進(jìn)行案情追蹤4.善用工具進(jìn)行銷售管理4.善用工具進(jìn)行銷售管理工欲善其事,必先利其器我們不可以變成賣鞋的沒好鞋穿客人用咱們的ERP提升管理,我們自己呢?一.售前顧問應(yīng)該具備什么樣的個人素質(zhì)售前顧問應(yīng)該具備的個人素質(zhì)一.基本素質(zhì)能力認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度溝通能力和表達(dá)能力良好的心理素質(zhì)和開放的學(xué)習(xí)態(tài)度一定的相關(guān)知識背景二.崗位技能要求產(chǎn)品功能的了解企業(yè)現(xiàn)有成功案例和行業(yè)解決方案的了解友商產(chǎn)品及解決方案的了解項目遠(yuǎn)景規(guī)劃能力二.售前演示工作的步驟和流程是怎樣的任何情況下都不必急著打開系統(tǒng)跑數(shù)據(jù)

我們非常理解您將一套出色系統(tǒng)推薦給客戶的美好愿望,但是或許先聽聽客戶的想法是個不錯的主意.

“您講的非常精彩.只是…很多部分我們沒看明白;而且…有些東西我們根本沒有興趣…“

客戶如是評價四步法

一.望

通常情況下,一次完整的售前會由銷售同仁對于公司歷史、企業(yè)文化、成功客戶等方面的介紹作為開場,對于售前顧問來說,這是很好的近距離觀察客戶方管理層的機(jī)會.二.聞銷售同仁介紹完畢后,客戶方面有什么樣的反應(yīng)?通常情況下即便是出于禮貌,客戶也會介紹一下本方企業(yè)的相關(guān)狀況以及需求關(guān)注等等,重要性不言而喻,對于接下來售前顧問的表現(xiàn)有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義.三.問

你所面對的是客戶方銷售、采購、庫管、生管、財務(wù)等多個部門成員,每個人都從自己的業(yè)務(wù)范疇出發(fā),或多或少的為你準(zhǔn)備了一堆問題,我們怎么辦?

見招拆招是個辦法,但陷入被動的風(fēng)險也很大.幾個精心炮制的問題不僅可以使你擺脫這種單方面的被動,同時也有利于你進(jìn)一步的了解客戶實際運(yùn)營狀況,實際效果取決于你所提問題的水準(zhǔn),而通常來說,問題的水準(zhǔn)和你的行業(yè)經(jīng)驗成正比.四.切有了以上三階段的鋪墊,我們現(xiàn)在可以“切”入正題了.在一切順利的情況下,通過以上三步我們應(yīng)該可以得到足夠多的信息,足以應(yīng)付一場“切”正要害的系統(tǒng)演示了.三.面對客戶時,我們?nèi)绾稳コ尸F(xiàn)自己的系統(tǒng)?--一個原則,兩套策略一個原則--以我為主先內(nèi)后外何謂以我為主雖然已經(jīng)說過很多遍了,但是我們不得不再次重復(fù)以下觀點:在面對客戶之前,一定要清楚的認(rèn)識到:客戶的需求是什么?相對于這些需求,我們的系統(tǒng)有哪些優(yōu)勢?這些優(yōu)勢是否大到足夠我們將其轉(zhuǎn)化為勝勢的地步?

如果對于以上三個問題您均有清楚的認(rèn)識,那么恭喜你,穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的將我們的固有優(yōu)勢完整呈現(xiàn)給我們的客戶即可.

然而一個比較煞風(fēng)景但卻又是在實戰(zhàn)中屢屢出現(xiàn)的局面是:我們和友商的產(chǎn)品優(yōu)勢面呈犬牙交錯狀,甚至是在某些客戶比較關(guān)注的環(huán)節(jié)上我們處于下風(fēng),怎么辦?

具體的化解之道根據(jù)實際狀況的不同難于一言而蔽之,但總的指導(dǎo)思想是盡量突出我們的優(yōu)勢,將客戶的需求和關(guān)注逐漸吸引過來.實戰(zhàn)經(jīng)過無一例外會演變成艱苦的拉鋸戰(zhàn),頂住!相信我,對手也很痛苦.如何先內(nèi)后外

首先需要說明的是:這里所說的“內(nèi)”代表我們的優(yōu)勢領(lǐng)域,“外”則是友商的不足之處.由此引發(fā)出來的問題是:當(dāng)我們的產(chǎn)品相對于友商存在某種程度的優(yōu)勢時,我們是否要主動把戰(zhàn)火燒到對方的領(lǐng)土上去?

應(yīng)該說這絕對是一個見仁見智的問題,我們的態(tài)度很明確:客戶作為消費者,對于他所關(guān)注產(chǎn)品的缺點和不足應(yīng)該享有知情權(quán),這也是我們工作的一部分.

好的!我們假設(shè)您現(xiàn)在已經(jīng)下定決心主動出擊了,臨走之前看看下面這兩條,說不定就會派上用場:殺豬需于咽喉處著刀

--梁實秋<<罵人的藝術(shù)>>工欲善其事,必先利其器.針對客戶需求的不同,我們有必要制定不同的售前策略一.全模塊用戶--流程優(yōu)先,兼顧特色

作為一套涵蓋物流、財務(wù)、生產(chǎn)制造的完整ERP系統(tǒng),最大的優(yōu)勢就在于其整合性,各個模塊之間的關(guān)聯(lián)非常密切,牽一發(fā)而動全身.而這種優(yōu)勢對于購買全模塊的用戶來說更易體現(xiàn)出來,因此,當(dāng)我們面對購買模塊較為全面的企業(yè)用戶時,可以先從系統(tǒng)整體流程的介紹入手.

需要注意的一點是,作為一名售前顧問,我們不要讓太多的專業(yè)名詞和高深理論嚇壞了客戶,試試把以下這些問題解釋清楚,也許你會有事半功倍的感覺:

什么是ERP系統(tǒng)…

它真的有用嗎…

有什么用….

怎么用….…………………可能產(chǎn)生的后果材料采購不足,停工待料人力成本某企業(yè)接到訂單后的一連串問題此時，其他客戶的訂單又到了…庫存成本企業(yè)誠信材料采購過剩,庫存積壓業(yè)務(wù)人員無法確定是否有足夠庫存可按時出貨倉庫人員無法提供現(xiàn)有庫存之外的預(yù)計變動量計劃人員依靠手工計算無法快速準(zhǔn)確地得出生產(chǎn)采購計劃計劃人員好不容易得出的計算結(jié)果一時間又變得毫無意義生產(chǎn)完工不及時，延遲交貨計劃人員能做的就是按照經(jīng)驗判斷估算一個大概量進(jìn)行計劃安排10001001001001001001010100生產(chǎn)計劃的安排010要用什么材料101101001要用多少材料0111011什么時候開工10111什么時候完工01010101001有沒有庫存1110101要不要采購00111000材料來源是什么10011有沒有固定損耗0011材料能不能及時到貨0是不是要先滿足安全庫存1010問哪家廠商進(jìn)貨110101什么時候采購交貨1作計劃的人員需要一個億萬次/秒級的大腦1000100100100100100101010010001001001001001001010100100010010010010010010101001000100100100100100101010010001001001001001001010100二.單模塊用戶--通盤規(guī)劃重視報表

如果客戶只是對我們系統(tǒng)中的某個模塊感興趣(總帳或進(jìn)銷存模塊居多),先別泄氣,看看下面這兩種情況:客戶方業(yè)務(wù)簡單,但各地銷售分支機(jī)構(gòu)眾多,模塊雖少但整單金額并不低,且實施難度相對較低,何樂而不為?客戶有全面的物流、生產(chǎn)和財務(wù)需求,由于擔(dān)心實施風(fēng)險過大故先啟動進(jìn)銷存物流部分.在這種情況下,一次出色的售前演示完全有可能演變成不久之后的二次銷售.

如果可以預(yù)見到客戶下一步信息化范圍的擴(kuò)大,那么,作為一名負(fù)責(zé)任的售前顧問,最好能夠在當(dāng)前的售前演示環(huán)節(jié)中進(jìn)行整體規(guī)劃并預(yù)留擴(kuò)展空間.報表在售前演示中的地位非常重要!!!為什么要關(guān)注并且突出報表?

因為我們所做的一切都是為了把我們的產(chǎn)品賣出去,能夠決定這一切是否有意義的是客戶方的老總.而通常來說,老總和所有的高級管理層一樣,不會特別關(guān)注單據(jù)如何維護(hù)和流程如何運(yùn)轉(zhuǎn)這種問題.如何從具體的某張報表中快速準(zhǔn)確的得到自己關(guān)心的數(shù)據(jù)信息,往往成了老總們拍板決策的依據(jù)所在.關(guān)注哪些報表?一言而庇之:具有管理意義的報表,日常業(yè)務(wù)類報表就不必要特別提出了.

具體來說:和錢、物、時間三者有關(guān)的報表,大都值得在售前演示中推薦.錢:

訂單預(yù)估利潤分析表銷售分析報表利潤分析報表供應(yīng)商交易分析表商品平均成本表產(chǎn)品成本分析表應(yīng)收帳款回收率分析表應(yīng)收帳款帳齡分析表應(yīng)收帳款超期跟催表銀行資金預(yù)估表營運(yùn)資金預(yù)估表物:

商品補(bǔ)貨建議明細(xì)(匯總)表庫存呆滯分析表余料表料件缺料狀況表工單欠料狀況表合并檢料表時間:

訂單未出明細(xì)表采購未進(jìn)明細(xì)表超期(委外)未完工跟催表生產(chǎn)進(jìn)度表訂單/采購訂單未出明細(xì)表采購未進(jìn)明細(xì)表訂單利潤分析表銷售銷售分析報表利潤分析報表采購供應(yīng)商交易分析表庫存商品補(bǔ)貨建議明細(xì)(匯總)表庫存呆滯分析表商品平均成本表生產(chǎn)管理余料表料件缺料狀況表工單欠料狀況表合并檢料表超期(委外)未完工跟催表生產(chǎn)進(jìn)度表應(yīng)收應(yīng)付應(yīng)收帳款回收率分析表應(yīng)收帳款帳齡分析表應(yīng)收帳款超期跟催表票據(jù)資金銀行資金預(yù)估表營運(yùn)資金預(yù)估表講單據(jù)是不是一定要不得?因人而異因勢利導(dǎo)

在以往的售前過程中,不乏這樣的客戶:對于系統(tǒng)的關(guān)注程度往往讓我們產(chǎn)生錯覺,以為自己不是在作售前,而是已經(jīng)進(jìn)入實施培訓(xùn)階段了.在這種情況下,先發(fā)制人的挑出幾張有代表性的單據(jù)進(jìn)行說明是個值得一試的主意.

在為數(shù)眾多的單據(jù)之中,以下四張是我們建議你特別投入精力加以關(guān)注的:

訂單(銷貨單)--這張單據(jù)的精要不在于單身,而在于“交易”下設(shè)的六項信息;

工單--生管系統(tǒng)單據(jù)流轉(zhuǎn)的核心,整個生管系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯由于這張單據(jù)單頭單身的眾多字段而顯得尤為清晰;

發(fā)票--應(yīng)收應(yīng)付系統(tǒng)是系統(tǒng)中連接業(yè)務(wù)系統(tǒng)和財務(wù)系統(tǒng)的紐帶,而發(fā)票作業(yè)更是核心中的核心;

憑證--會計總帳系統(tǒng)的核心單據(jù),所提供的各項功能之繁復(fù)基本上可稱全模塊第一,想在客戶面前講出花兒來?試試這個.四.客戶提出了預(yù)料之外的問題,怎么辦?客戶問題的種類

通常來講,我們在售前環(huán)節(jié)遇到的問題可以分為以下幾類:系統(tǒng)本身就提供對應(yīng)功能可直接解決的問題.

例如:信用額度管理、價格分級管理、進(jìn)貨檢驗管理……系統(tǒng)本身雖無對應(yīng)功能,但可以解決客戶的相關(guān)需求.

例如:其他出(入)庫單、委托代銷業(yè)務(wù)等等……系統(tǒng)本身既無對應(yīng)功能,也不能解決客戶需求,但對于相關(guān)訴求早有應(yīng)對之道.

例如:先進(jìn)先出法、ISO接口等等……系統(tǒng)本身既無對應(yīng)功能,也不能解決客戶需求,同時難于應(yīng)對客戶訴求.

例如:批號保質(zhì)期管理、制造雙單位管理等等……問題清楚了,計將安出?對于系統(tǒng)本身固有的功能,思路清晰的表達(dá)很重要.

對于信用額度管理、價格分級管理、進(jìn)貨檢驗管理這類系統(tǒng)可以直接加以解決的問題,我們可以將其看成體操比賽中的規(guī)定動作,難度相對較低,主要考驗的是各位售前顧問對于系統(tǒng)的熟悉程度.

除非客戶方準(zhǔn)備極為充分,通常情況下我們在整個售前過程中所遇到的問題80%都是屬于這一類.對于這類問題的回答,我們有以下兩點建議:盡量降低失誤率,該拿的分?jǐn)?shù)務(wù)必全數(shù)收入囊中.

這一點應(yīng)該不用多說:規(guī)定動作上如果失分過多被對手拉開差距,那么想在后面的自選動作上追分頗為困難,同時,這樣的失誤也會影響你的自信,最糟糕的是會引起客戶對于你專業(yè)程度的懷疑.在掌握標(biāo)準(zhǔn)答案的前提下,爭取結(jié)合實際狀況給出最佳答案,積小勝為大勝.

要做到這一點首先要注意不要用“是”

“對”

“有”這樣簡單的字眼作為回答,如果客戶對某些問題表現(xiàn)出關(guān)注和興趣,那么我們的回答就不應(yīng)拘泥于問題本身,包括解決方案的實現(xiàn)過程、由此給企業(yè)帶來的收益等等都可以作為溝通的內(nèi)容.

系統(tǒng)沒有提供客戶希望的功能,怎么辦?

這聽起來很不妙,但不用慌,沒有任何一套系統(tǒng)會提供客戶所希望的所有功能.所以先冷靜下來,看看下面這三個問題是否有解.客戶所希望的功能是用于滿足什么樣的需求?這些需求是否可以在系統(tǒng)中得到解決?系統(tǒng)所提供的解決方案從成本(時間、人力、資金）上來講是否在合理范圍之內(nèi)并且為客戶所接受?

在考慮上面這些問題的同時,可以試著將下面這些問題拋給你的客戶,或許會有不錯的效果:為什么要用這樣的功能解決你的需求?這樣的解決思路會有哪些好處,同時是否伴隨著某些不便?實務(wù)中是如何解決這些問題的?

好的空調(diào)銷售員和不好的空調(diào)銷售員之間的區(qū)別

難度逐漸增加,考驗顧問們經(jīng)驗積累和應(yīng)對訴求能力的時候到了!

當(dāng)你所拜訪的客戶屬于某個特定行業(yè)或某種特殊類型的時候要小心,下面的這些問題已經(jīng)被一再證明是他們所感興趣的了.完全依靠臨場發(fā)揮不見得完全不行,不過預(yù)作準(zhǔn)備的安全系數(shù)總是要高一些.1.先進(jìn)先出法訪問率100%

你沒有看錯,我遇到的所有客戶都對此表示過關(guān)注,即便是顧問很多時候也會被這個問題所困繞,應(yīng)對方案通常如下:先進(jìn)先出法可能對銷售造成的不利影響;銷售的負(fù)面影響會演變?yōu)閹齑娣e壓;可能引發(fā)的內(nèi)部管理問題;

即便是在手工作業(yè)時代,先進(jìn)先出法對于很多企業(yè)來說也是可望而不可及的;

任何一種成本計價方式都有其適用場合,對于大多數(shù)企業(yè)來說,系統(tǒng)提供的月加權(quán)成本制更為實用合理;

先進(jìn)先出法不僅僅是一種成本計價方式,也是倉庫管理的原則之一;

也有部分企業(yè)追求先進(jìn)先出法的原因在于避稅需要;

談到先進(jìn)先出法,很多時候容易把批號管理乃至于保質(zhì)期管理牽扯進(jìn)來,如無把握控制局面切記謹(jǐn)慎處理,幸勿自誤!

2.沒有變動前置期訪問率20-80%

之所以在訪問率上有這么大的跨度,原因在于這個問題在售前環(huán)節(jié)被客戶考慮到的可能性并不大,但一旦進(jìn)入實施環(huán)節(jié)則是避無可避.有鑒于此,我們有必要在售前演示階段就預(yù)作準(zhǔn)備:客戶的生產(chǎn)相對來說不會特別復(fù)雜,變動前置天數(shù)對于他們的意義不像對于那么重大;客戶的生產(chǎn)數(shù)據(jù)通常并不夠全面準(zhǔn)確,強(qiáng)行加入變動前置天數(shù)可能反而會增加客戶的使用成本;即便在實務(wù)中,對于很多用戶來說,在安排生產(chǎn)時也是固定和變動前置天數(shù)二者取一;3.和ISO系統(tǒng)的整合訪問率20%

這一問題的訪問率這么低,原因有二:一.通常只有制造性企業(yè)才存在這個問題;二.對于北方的制造型客戶來說,對于ISO認(rèn)證的關(guān)注程度遠(yuǎn)不如南方企業(yè).首先需要明確的是:ERP和ISO是兩套完全不同的系統(tǒng),管理目標(biāo)、方向、側(cè)重點相去不可以道里計;但ERP和ISO又的確是可以互為補(bǔ)充的:ISO關(guān)注的是“有沒有作”,而ERP關(guān)注的是“有沒有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)”;客戶所要求的ERP與ISO整合,基本上還是針對單據(jù)和報表輸出格式方面,而單據(jù)和報表格式均可由客戶按照自己的要求進(jìn)行自定義設(shè)置;

最糟糕的我們放在最后面系統(tǒng)本身既無對應(yīng)功能,也不能解決客戶需求,同時難于應(yīng)對客戶訴求.

這的確是非常困難的處境,那么造成這種狀況的原因是什么呢?銷售同仁對項目的判斷失誤,結(jié)果售前顧問就上了刀山.

遇到這種情況的時候先不必急著埋怨銷售同仁,作為售前顧問,我們對項目是否作出了正確的判斷?如果銷售同仁帶回的是食品、醫(yī)藥、化工、服裝、家具等行業(yè)的客戶,而我們卻沒有針對這些行業(yè)特性在批號保質(zhì)期、制造雙單位等細(xì)節(jié)上預(yù)作準(zhǔn)備,那么不出意外的話,在客戶面前當(dāng)堂出彩幾乎是板上釘釘?shù)氖虑?事先和銷售同仁的溝通到位,準(zhǔn)備做的也充分,但還是百密一疏,被客戶扔出的問題打到了要害上.

不得不承認(rèn),這種問題在實戰(zhàn)中出現(xiàn)的機(jī)會是不大的,而且隨著售前顧問經(jīng)驗的不斷增長,出現(xiàn)的幾率會越來越小.

如何帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊我們的疑惑？思考問題：我們了解我們的員工嗎？我們有挖掘到他們的內(nèi)在需求了嗎？我們來分析員工為了什么來打工的？有一份工作；多多地賺錢；開心，融洽的工作氣氛；學(xué)習(xí)東西，累計經(jīng)驗（是否提供教育培訓(xùn)機(jī)會）；工作的成就感，找到歸屬感和自我價值；有成長空間，符合自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。馬斯洛層次需求：生理需求（餓、渴）安全需求（安全、保護(hù)）社交需求（愛、歸屬感）尊重需求（地位、認(rèn)同）自我實現(xiàn)需求（自我發(fā)展）肥皂舒膚佳香皂香體露CK香水人的需求五層次處于不同位置的員工，看重的東西可能會相差很遠(yuǎn)，這不僅僅只是金錢可以滿足的。越是能力強(qiáng)的員工，越看重金錢以外的東西，越需要更多的關(guān)注和精神上的滿足。疑惑背后的問題——團(tuán)隊打造六大系統(tǒng)無敵管控?zé)o敵會議無敵激勵無敵文化無敵團(tuán)隊無敵培訓(xùn)無敵招聘好的銷售團(tuán)隊是激勵出來的，不是批評出來的！一、團(tuán)隊物質(zhì)激勵的方法（1）加薪（2）獎金（3）提成與績效 （4）獎品、紀(jì)念品（1）加薪按照員工的晉升機(jī)制設(shè)立績效考核工資（2）獎金四要訣：爽快給、大眾給、現(xiàn)金給、廣而告知明給與暗給結(jié)合給獎金的節(jié)奏、幅度固定與非固定獎金設(shè)置的類型:最佳禮儀獎、最佳接待獎、最佳店面氛圍、最佳專業(yè)導(dǎo)購、最佳話術(shù)、最佳團(tuán)隊、最佳專業(yè)進(jìn)步獎等長短期結(jié)合：每周最佳/每月最佳/年度（3）提成與績效三種績效方式一：個人提方式二：團(tuán)隊提方式三：綜合法（4）獎品、紀(jì)念品獎品、紀(jì)念品發(fā)放要求：不用注重價格給物品賦于更高的象征意義要讓所有人知道二、團(tuán)隊口頭激勵的方法真誠的贊美對店員感興趣、關(guān)注店員讓出對話的主動權(quán)給店員分配一個角色用建議的口吻給出指示店員渴望老板/經(jīng)理認(rèn)真聽他說話注意店員反感的“一句話”以小的成就感來調(diào)動店員積極性團(tuán)隊的“口頭激勵”方法贊美的技巧1、要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心：白紙上的黑點，不是沒有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。2、贊美時間3、適時贊美、具化到細(xì)節(jié)（問題、觀點、專業(yè)），才能讓人員知道你的話是真誠的。“某某，您真的好厲害哦?！保ㄅ鸟R屁）“你就像我的指路明燈，我的航海燈塔，指引我前進(jìn)的方向！”（太夸張）“某某，您提的問題非常專業(yè)，而且非常準(zhǔn)確，您是從哪里知道的??？（誠懇）”“謝謝您的坦白，您的觀點非常準(zhǔn)確的指出了我們店的問題所在，我會認(rèn)真考慮的?！?、借別人的說法夸獎：“某某，我聽小王說，您在導(dǎo)購方面很有一套，改日能否請您與我們做做經(jīng)驗交流。我們也接觸了大部分您的員工，大家都覺得你是一個有遠(yuǎn)見、有眼光，以人為本的企業(yè)家，大家都覺得跟著您做事業(yè)一定會有大前途的！”5、肢體語言是最厲害