影響力讀后感-課件

《影響力》羅伯特·西奧迪尼著1ppt課件《影響力》羅伯特·西奧迪尼著1ppt課件為什么讀《影響力》營銷人5本必讀書，第一本就是本書《財富》選為75本必讀圖書之一心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋為什么有些人極具說服力，我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求，隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源，那些讓人順從的高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范所以我要讀2ppt課件為什么讀《影響力》營銷人5本必讀書，第一本就是本書2ppt從書中學(xué)到了什么什么是影響力六大原理內(nèi)容及其運用對比原理互惠原理承諾和一致原理社會認(rèn)同原理喜好原理權(quán)威原理短缺原理3ppt課件從書中學(xué)到了什么什么是影響力3ppt課件什么是影響力影響力，一般認(rèn)為指的是用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。影響力又被解釋為戰(zhàn)略影響、印象管理、善于表現(xiàn)的能力、目標(biāo)的說服力以及合作的影響力等。中國幸福學(xué)認(rèn)為，人是時代的產(chǎn)品，時代是包含能影響人們意識的所有的因素。影響力就是時代某因素或諸因素決定人們意識改變大小的力度。比如說廣島原子彈爆炸的巨大影響力就促使日本軍國主義集團(tuán)產(chǎn)生了向盟軍加速投降的巨大意識變化。4ppt課件什么是影響力4ppt課件《影響力》中的六大原理5ppt課件《影響力》中的六大原理5ppt課件一、互惠付每一筆債務(wù)，就像上帝開的賬單一樣6ppt課件一、互惠付每一筆債務(wù)，就像上帝開的賬單一樣6ppt課件因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與之為伍，互惠原理就這樣產(chǎn)生在生活中?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同方式回報他人為我們所作的一切?；セ菰黼m然常常會把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數(shù)的。因此，篤信并服從這個原理也就成了我們生活中一項十分重要的行為規(guī)范。7ppt課件因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們◆拒絕－退讓策略假如你想要我同意你的某個請求，一個可以增加你的勝算的辦法就是先提出一個比較大的、我極可能會拒絕的請求。然后，在我拒絕了這個請求之后，你再提出那個小一些的、你真正感興趣的請求。如果你的請求提的巧妙，對方會認(rèn)為你的第二個請求是一個妥協(xié)，因而會覺著自己也應(yīng)該做一個妥協(xié)8ppt課件8ppt課件例子：一個在銷售百科全書的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員說：如果客戶拒絕買我的東西，我也應(yīng)該抓住這個機(jī)會來獲取一些他們的朋友的名字：“既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€熟人的名字呢？這對他們來說也許是一個很好的機(jī)會呢”很多人都同意了他的請求，這也是他做業(yè)務(wù)比其他人多的原因。9ppt課件例子：一個在銷售百科全書的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員說：如果二、承諾與一致我們每個人都會時不時欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動一致10ppt課件二、承諾與一致我們每個人都會時不時欺騙自己，好讓我們的信仰與

一旦人們作出某個決定，或選擇了某個立場，就會面對外界和個人的壓力來保持言行一致，在這一影響力下，人們往往會作出一些違背自己意愿的事情。應(yīng)用策略一、先引別人采取某種行動或是做出某種聲明，然后再利用別人要與過去的言行保持一致的壓力來迫使別人屈從于我們的要求。

例如：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會答應(yīng)為孩子在圣誕節(jié)為孩子買一個。可是到了玩具店，發(fā)現(xiàn)居然沒有貨。會買另外一個玩具。但是承諾的力量會讓他過一段時間再來買那種新玩具。11ppt課件一旦人們作出某個決定，或選擇了某個立場，就二、先給別人一個不錯的條件，引導(dǎo)他做出正面的回應(yīng)，然后把條件中真正誘人的部分拿走。從而完成你真正的目標(biāo)。

例如：很多的汽車銷售公司在給客戶介紹車時，通常先給一個很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購買。當(dāng)這個決定已經(jīng)做出但是還沒有最后成交時，那個真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦。“對不起，經(jīng)理不同意這個價格”或者“對不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個性能一樣的怎么樣”。通常買車的人要么在原來的基礎(chǔ)上加點錢，要么順從銷售者的意愿。12ppt課件二、先給別人一個不錯的條件，引導(dǎo)他做出正面的回應(yīng)，然三、社會認(rèn)同在大家都用同樣的方式思考的地方，沒有人思考得很深刻13ppt課件三、社會認(rèn)同在大家都用同樣的方式思考的地方，沒有人思考得很深

我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。于是就產(chǎn)生了這么一種心理：認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確。社會認(rèn)知原理運用：

一、利用“大眾”意見。例如1:配音笑聲。很多的幽默情景劇中都有這種配音。比如我?？吹拿绖　渡畲蟊ā贰独嫌延洝?。以前不知道為什么要加這種配音，感覺沒有多大的作用，但讀了這本書后仔細(xì)想想確實是這樣的:他讓觀看者笑的次數(shù)增多了。使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，讓人潛在的認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣。14ppt課件我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么例如2：廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長最快或銷售最旺，因為這時候他們不必直接說服我們該產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說許多其他人都這樣認(rèn)為。1、加多寶的新廣告詞：全國每售出10罐涼茶，七罐是加多寶。2、超市中標(biāo)“暢銷產(chǎn)品”牌子。15ppt課件例如2：廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長最快或銷售最旺，因為二、緊急自救：需要幫助時，減少人們對你的責(zé)任和環(huán)境不確定性，表達(dá)精確你需要幫助。

例如1：前兩年的一個新聞：一位老人下公交車時不小心絆倒，躺在地上無法站起，很多人圍觀卻沒人伸出援助之手。老人高喊“是我自己絆倒的與你們無關(guān)，請幫我一下?！贝藭r圍觀人群紛紛伸手幫忙，把老人送到醫(yī)院。

例如2：書中一例子。一人在街上遭歹徒行兇，重傷。圍觀了30多人看著受害者躺在地上呻吟卻沒有一人報警、叫救護(hù)車。最終受害者因得不到救治身亡。16ppt課件二、緊急自救：需要幫助時，減少人們對你的責(zé)任和環(huán)境不確定性，四、喜好原理一個訴訟律師的首要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶17ppt課件四、喜好原理一個訴訟律師的首要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶1人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的請求。

喜好原理的運用：運用策略的關(guān)鍵是是如何獲得別人的好感并建立友誼

一、外表的吸引力

漂亮、英俊、儀表堂堂等。衣著得體大方，談吐詼諧有教養(yǎng)。

二、相似性

我們通常對與自己相似的人更有好感，不管這種相似實在觀點、個性、背景，還是在生活方式上。例如：現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達(dá)方式等。18ppt課件人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人提出的請求。

喜好原理三、稱贊

例如:喬吉拉德每個月會給他的1.3萬名顧客每人送去一張文后的卡片，卡片封面上永遠(yuǎn)是同一句話：“我喜歡你”。“即使人們的奉承并不完全符合事實，我們也容易相信他們，并因此而對他們產(chǎn)生好感。四、接觸和合作

我們總是喜歡自己熟悉的人和事。有時候簡單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作。當(dāng)他們的共同努力獲得成功時，他們就成了一支勝利的隊伍中并肩作戰(zhàn)的隊友。例如：倆警察一個唱紅臉一個唱白臉，來說服嫌疑犯招供。19ppt課件三、稱贊

例如:喬吉拉德每個月會給他的1.3萬名顧客每五、權(quán)威原理我們的心中深深根植著對權(quán)威的責(zé)任感20ppt課件五、權(quán)威原理我們的心中深深根植著對權(quán)威的責(zé)任感20ppt課件原理：權(quán)威具有巨大的力量，它會影響我們的行為。即使具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情。權(quán)威理論的運用：

一、頭銜例如1：今年315晚會曝光，一些醫(yī)藥公司請一些有著仙風(fēng)道骨模樣的老年人做演員，以有著醫(yī)藥世家，N代單傳的頭銜代言一些“神藥”，號稱有完全根治諸如癌癥的一些疑難雜癥，甚至有起死回生之效。雖沒有科學(xué)依據(jù)但是銷量走俏。

21ppt課件原理：權(quán)威具有巨大的力量，它會影響我們的行為。即使二、衣著例如:：一普通人社會責(zé)任感特強(qiáng)，看到一條馬路口交通特差，他就訂做了一套假民警制服，站在馬路口維持交通，秩序較以前有了明顯的改善。再如，我們可以經(jīng)?？吹尼t(yī)藥廣告，廣告中多是穿著白大褂的演員。22ppt課件二、衣著22ppt課件六、短缺去愛一樣?xùn)|西的方法之一就是意識到它可能會失去23ppt課件六、短缺去愛一樣?xùn)|西的方法之一就是意識到它可能會失去23pp機(jī)會越少，價值就越高，與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去同樣價值的東西的恐懼似乎更能成為人們行動的動力。短缺理論運用：一、每當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護(hù)這種自由的愿望就會使我們對這種自由產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。書中例子三通電話。第一通電話，“開場電話”，告訴對方自己是公司代表，報以動聽的名字和地址，然后要對方接受宣傳介紹公司的資料。

第二通電話，首先描述可能獲取的豐厚利潤，然后告訴顧客說可惜要投資已經(jīng)太晚了。

第三通電話，給顧客一個參與交易的機(jī)會，并且顯得很緊急的樣子。24ppt課件機(jī)會越少，價值就越高，與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去二、供給限制例如我們常聽到看到這樣的廣告語：數(shù)量有限，購?fù)隇橹?，欲購從速。跳樓價最后三天。一些報紙網(wǎng)站常用這樣的詞語：。。。。獨家報道，至此一家。三、增加競爭例如房屋銷售人員，告訴舉棋不定的購買者，有另外一個人已經(jīng)來看過房子，很有興趣，打算明天再來談條件。25ppt課件25ppt課件我們的生活每天都應(yīng)該進(jìn)步

我們作決定的時候，常常都沒有考慮所有相關(guān)的