銷售培訓(xùn)課件-顧問式銷售

第一講顧問式銷售人員的職業(yè)化心理素質(zhì)顧問式的銷售技巧這個(gè)話題，之所以講了又講，是因?yàn)槿藦恼J(rèn)識(shí)一個(gè)事物到實(shí)際去做，銷售人員見到客戶以后，前三句話很重要，決定了是否可以進(jìn)行銷售的下一個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)實(shí)中，90%以上的銷售人員，見到客戶的前三句話都是介紹公司和產(chǎn)品，被拒絕的比率達(dá)90%第一大問題就是感覺到處都是你的客戶，但是你去找卻發(fā)現(xiàn)好像人人都不是你的客戶，或者跟客戶談來談去談不到重點(diǎn)，你根本不知道這個(gè)客戶要什么，只知道客戶在他不舒服的大多數(shù)銷售人員，都經(jīng)歷了面對拒絕的不同感受，從非常痛苦一直到痛并快樂著，直到→客戶難找!→找到了難見!→見到了不知道說什么?→說出來了又被對方拒絕了!→被對方拒絕了又不知道說什么了!→繼續(xù)說下去對方又煩了!→對方煩了，我們又急了!→急了又不知道該怎么辦了!茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客戶，但是經(jīng)過跟客戶接觸以后，回來就覺得這個(gè)每一個(gè)產(chǎn)品它之所以能夠存活在這個(gè)市場上，它一定有它的賣點(diǎn)，它一定有它的價(jià)值，音?門關(guān)了，人家聽都聽不下去了。推出一款很好的無油煙鍋，這款無油煙鍋你用了以后，廚房再也不會(huì)有油煙，而且每年為您節(jié)省的光這個(gè)油錢都不少，有幾百塊，而且今天買一送一，如果買一個(gè)我們送一個(gè)……”一個(gè)全家的套餐保險(xiǎn)，專門針對您這樣的成功人士，您和您的太太、和您的小孩，如果捆綁在一起，做一個(gè)什么樣的套餐保險(xiǎn)的話，將會(huì)享受什么折扣。而且如果您今天辦的話，我們他卻上了車，為什么呢?他寧可到前面去繞一站，都不愿意站在這里再聽你說。現(xiàn)在客戶對可是我們還在說：反感沒事。今天不行我明天來，明天不行我后天來，不行我這輩子纏著你，纏死你，看你愿不愿意……各位靠這種精神去做，已經(jīng)不適合客戶的需要了。要有這種精神沒錯(cuò)，但是有沒有想過：方法上可不可以得當(dāng)一點(diǎn)，可不可以讓客戶更好接受一女孩子應(yīng)該有這樣的體會(huì)，你去超市買化妝品，你看那個(gè)面霜不錯(cuò)，剛準(zhǔn)備拿起來的時(shí)像18歲一樣。"你會(huì)怎么做?手剛準(zhǔn)備伸過去的時(shí)候馬上縮回來，走了，逛了一圈以后回來，銷售人員在這個(gè)過程中到底做錯(cuò)了什么?第一個(gè)公司告訴他，來了客戶要熱情。第二個(gè)看到客戶以后，一定要把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢說出來。是沒錯(cuò)。按公司的規(guī)定他算是優(yōu)秀的，但是為什么連最優(yōu)秀的銷售人員都不被客戶接受?是不是要去反思一下這個(gè)問題?在方式方法上，是不是要做一些改進(jìn)?大多數(shù)銷售人員在銷售過程中都會(huì)有一個(gè)遭遇，這叫"見光死"。什么叫見光死?路上，這條路很窄，結(jié)果對面又來一個(gè)小伙子，身材很瘦小，手上拿了一口很細(xì)很細(xì)的劍。這條路是一架獨(dú)木橋，只能容一個(gè)人走過去。那么這兩個(gè)人站在橋上，面對面的站在這里，總要有一個(gè)人讓一讓，結(jié)果這兩個(gè)人都不讓。接下來風(fēng)沙大起，兩個(gè)人就你瞪我，我瞪你，結(jié)果都沒人讓，那怎么辦呢?打嘛!接下來就看那個(gè)彪形大漢拿著大砍刀，大吼著就沖過去各位，看到這個(gè)鏡頭，你知不知道誰死了或者誰輸了?是啊，就是這個(gè)大漢。很多影片節(jié)讓人想到什么?就是高手都是以靜制動(dòng)，后發(fā)制人。為什么說銷售人員會(huì)“見光死”?有時(shí)，銷售人員就像那個(gè)彪形大漢，看到客戶的感覺是“好不容易找到你小子了，今天不干掉你那怎么能行。"揮動(dòng)著“我們的A產(chǎn)品、我們的B產(chǎn)品、我們的售后、我們的價(jià)格、我們的品質(zhì)"這把刀就砍三刀，結(jié)果，那個(gè)客戶劍光一電影《英雄》的情節(jié)中，長空拿著長矛刺過來的時(shí)候，無名拿著劍紋絲不動(dòng)，他在觀察的談話，每一句都暗藏著客戶的需求。需求是什么?就是他的弱點(diǎn)，他只要有需求你就有辦法，跟他繼續(xù)談下去。老是看著他的需求捉摸不定，又想這個(gè)，又想那個(gè)，他忽東忽西的，你覺得這個(gè)世界上有產(chǎn)品沒有弱點(diǎn)的嗎?品質(zhì)最好、品牌最好、質(zhì)量最好、售后最好、價(jià)格(一)信心第二講優(yōu)秀銷售員的十大職業(yè)化素質(zhì)與心態(tài)(二)責(zé)任心接受的話，你應(yīng)該跑第二十次，我說那跑到什么時(shí)候是個(gè)頭啊，他說跑到二十次，如果他還五次都會(huì)接受我。但不知道為什么有一個(gè)客戶他就是不接受，就是拒絕我。我后來就想：為什么別的客戶都接受，他到現(xiàn)在還是這么拽?不行，這事我得堅(jiān)持下去，結(jié)果到最后也不想堅(jiān)持了，跑了十幾次也想放棄了。因?yàn)槔习甯艺f過要跑二十次，這個(gè)時(shí)候還差三次，干嘛因?yàn)檫@三次丟掉這個(gè)客戶?我告訴自己一個(gè)道理：就是跑過二十次，我就完成任務(wù)了，證明"吆，你又來了，坐坐。"我很奇怪，因?yàn)樗谝淮螌ξ疫@么客氣，讓我坐，我坐下來以后他我就奇怪了，之前一直什么東西都不跟我談，價(jià)格也不談產(chǎn)品也不談，也沒有任何的意向，我說："李經(jīng)理，您怎么這次又決定用我們產(chǎn)品?"我還是用非常微弱的聲音在問他。去了，就再不來了，你來第十次的時(shí)候，我恨不得把你踢出去，我很煩，但是你今天來了，我覺得你這小伙子不錯(cuò)，我很放心。沒跟你做生意，你都能夠每個(gè)星期堅(jiān)持來一次，我相信其實(shí)現(xiàn)在的銷售比我們當(dāng)時(shí)更復(fù)雜，現(xiàn)在很多產(chǎn)品銷售，不但涉及到產(chǎn)品本身，還涉及到后期的技術(shù)支持、物流、財(cái)務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，它的細(xì)致化，要求我們把每一個(gè)比如說到了最后要結(jié)帳，結(jié)果那個(gè)稅票有一個(gè)字開錯(cuò)了，你能結(jié)的到錢嗎?結(jié)不到。你后截止期，你下個(gè)月再來吧。"你看錯(cuò)一個(gè)字就是一個(gè)月，這一個(gè)月都不知道發(fā)生什么，說在銷售的過程中，有一個(gè)特別的數(shù)學(xué)公式：99+0=0意思是說：銷售從一開始直到最后，中間只要有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，可能到最后都是越大的單，這種風(fēng)險(xiǎn)越高。很多時(shí)候在招投標(biāo)完了以后，感覺非常的良好，但是第二天通知你，中標(biāo)的不是你，都有可能，因?yàn)槊恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都有可能產(chǎn)生一些致命的原因來決定你(四)良好的心理素質(zhì)，樂觀的心態(tài)銷售從什么時(shí)候開始?很多人回答是從見客戶的第一面開始，從在公司開始準(zhǔn)備資料開始，從踏上工作的第一天開始。其實(shí)銷售真正開始的時(shí)間，是客戶對你說NO的時(shí)候，客戶有個(gè)銷售人員曾經(jīng)有一個(gè)夢想，夢想見到客戶時(shí)客戶的表情是這樣的：小伙子你終于來了，我等了你很久，那個(gè)產(chǎn)品不要跟我說了，明天就來，錢都給你準(zhǔn)備好了。我等了這么久但是這個(gè)夢想一天一天的破滅了，這樣的客戶現(xiàn)在已經(jīng)比大熊貓還少。絕大多數(shù)的客戶見到我們以后，無非是兩種拒絕的方式：第一種比較客氣的“以后有需要再說”,第二種非常蠻橫的“沒時(shí)間，跟我談這個(gè)干嘛”?這對我們心理都有巨大的影響。如果所有的客戶見到銷售人YESYESYES做銷售一定要有樂觀的心態(tài)，因?yàn)槟忝恳惶烀鎸Φ氖遣粩嗟拇驌?、不斷的摧殘、不斷的挫折，甚至被客戶用各種方式來蹂躪，所以銷售人員要學(xué)會(huì)一個(gè)本領(lǐng)：要非常會(huì)療傷，就像被第一個(gè)客戶拒絕了以后，你的傷如果療不好，心態(tài)不好，去找第二個(gè)又被第二個(gè)趕出來了，你覺得損失了，但是是否覺得客戶也損失了。因?yàn)槟惚痪芙^了，就先不用去理了，以后有機(jī)會(huì)再說，免得覺得是個(gè)機(jī)會(huì)放不下也拿不起來，像做成夾生飯一樣，吃也不是不吃也另外，如果你今天心情很不好，老板又要拜訪十個(gè)客戶，就有可能見十個(gè)，十個(gè)都得罪亮亮的。銷售人員見客戶的時(shí)候，要對自己充滿信心，精神狀態(tài)良好，而且確信產(chǎn)品和服務(wù)能夠給客戶帶來快樂，帶來價(jià)值；你就像一個(gè)天使一樣，出現(xiàn)在客戶的面前。而不是像瘟神我記得有一次，去長沙在下河街角找產(chǎn)品的經(jīng)銷商，跟幾個(gè)人談。談完三個(gè)以后，就發(fā)現(xiàn)自己狀態(tài)不對了，因?yàn)槿齻€(gè)客戶都拒絕了。那個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商不太好找，我就坐在下河街旁邊，其實(shí)就是湘江公園的長椅上，想要不要再進(jìn)去找下一個(gè)，我今天確定要把這里的批發(fā)商但最后的決定是今天千萬不要去了，今天去一個(gè)都成不了，因?yàn)槲业臓顟B(tài)太不好了，被那三個(gè)客戶蹂躪的一點(diǎn)信心都沒有了。我自己說產(chǎn)品的時(shí)候都說不清楚，客戶一拒絕我也不這告訴我們，在你精神狀態(tài)、自我感覺都不好的時(shí)候，你覺得你能給客戶帶來快樂嗎?不可能的。因?yàn)槲覀兪侨耍歉行缘?，所以你一定要有一個(gè)樂觀積極的心態(tài)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己(五)專業(yè)知識(shí)司招銷售人員都會(huì)問一句話：你以前做過嗎?做過這就是客戶的需求，你賣產(chǎn)品的時(shí)候能不能站在他的角度，從專業(yè)的角度去解決他的問其實(shí)銷售人員做顧問太簡單了。做銷售顧問最好的經(jīng)驗(yàn)就是，這有十個(gè)客戶，每個(gè)客戶十招，這十招里面我只會(huì)五招，在每一個(gè)客戶面前展示。他頂多兩招我會(huì)五招，我絕對是他(六)專業(yè)的銷售技巧和談判技巧在銷售的初期需要的是銷售技巧，讓客戶接受你的產(chǎn)品，但這并不會(huì)讓客戶在后期不還價(jià)。即使他要決定買了，最后還是磨價(jià)格，而且要磨到最低的價(jià)格，要用最低的價(jià)格買，這(七)自我管理能力銷售人員最不愿意做的事情是什么?就是回來寫作業(yè)，寫計(jì)劃，寫文案。很多銷售人員寧可跟客戶吃吃飯、喝喝酒，能夠搞定他們的，回來讓他寫一個(gè)方案就開始為難，這只是一一般情況下，銷售人員早晨打了卡就會(huì)離開公司去跑客戶，但是不是去跑客戶呢?答案是不一定。如果公司有事要找銷售人員，有兩個(gè)地方很容易可以找到他們：第一個(gè)地方就是這個(gè)業(yè)務(wù)員關(guān)系最好的客戶那里就能找到他，第二個(gè)地方就是離公司辦公室最近的網(wǎng)吧、茶樓、麻將室，經(jīng)?？梢钥吹剿麄兊纳碛啊２蝗タ蛻艟腿ツ切┑胤?，這說明銷售人員的自我管有些客戶去的越少關(guān)系越不好，關(guān)系越不好又去的越少，最后客戶就做死了。也許這種初的時(shí)候一定強(qiáng)迫自己去，到最后跟客戶接觸的時(shí)間越來越長越來越快樂了，慢慢的變成愿意去，愿意多去，愿意在那里多留一會(huì)兒，愿意多跟客戶談一會(huì)兒?？墒沁@一切都基于你的目標(biāo)導(dǎo)向，你要拜訪哪幾個(gè)客戶，去的目的是什么，哪些客戶是你的潛在客戶，未來的終點(diǎn)是什么?基于這個(gè)計(jì)劃去做，而不是隨意。80%的銷售人員都是早上打完卡，走出門以后才想今天去哪里。有于晨”,可是對銷售人員來講，這句話是錯(cuò)的，對銷售人員來講，一天之計(jì)在于昨夜，昨天晚上做好計(jì)劃，甚至跟客戶預(yù)約好，甚至昨天早上就開始預(yù)約，你才可能把這個(gè)工作做得更(八)廣博的知識(shí)面做顧問更是要這樣，上懂天文，下懂地理，中間還懂股票。只要你愿意學(xué)，身邊的每一(九)謙虛勤奮良好的學(xué)習(xí)力有個(gè)公司的老板請我在蒙娜麗莎西餐廳吃飯，吃完飯以后就坐在那里喝咖啡、聊天。這個(gè)餐廳的服務(wù)特別好，每次我的水快喝完的時(shí)候，那個(gè)服務(wù)員都過來倒水，給我留下很好的印象。有一次她給我倒完一杯水以后，在喝水的時(shí)候發(fā)現(xiàn)她就站在我旁邊，就很奇怪，扭頭瞟了她一眼，沒想到她真看著我，而且在微笑。我也奇怪，像我這種模樣也不太吸引女孩子注意，她怎么對我這么客氣?我剛準(zhǔn)備跟他說話的時(shí)候，她說話了：您是老師吧。還有一次在山東濟(jì)南，上完課我背著包就跑到火車站，往火車的臥鋪上一坐，對面就有一個(gè)人跟我說：老師，能不能換個(gè)位子?我嚇了一跳，這比美國的FBA還厲害呵，屁股一坐，這個(gè)動(dòng)作他就知道我是老師了?后來才知道，在山東那個(gè)地方，人們管成年男子都叫老師。我在湖南呆了一年多，湖南的叫法是名字后面一個(gè)字加上姐或哥，如麗姐、強(qiáng)哥，但我的名字叫章偉，把章去掉偉后面加一個(gè)哥，不好聽，很怕別人叫我。但是這位服務(wù)員她一眼就問她：你怎么知道我是老師?她說：因?yàn)槟鷦偛旁谡f話的時(shí)候，我一直在聽，覺得您說的那些東西對我?guī)椭艽?，真的很謝謝你。就這樣子給我鞠了一個(gè)躬。我在外面吃飯也不知道吃了多少次，服務(wù)員都是不叫不來的，叫來了也沒幾個(gè)像這樣子的。想想看，今天她站坦白講我做老師的，覺得自己的學(xué)習(xí)力還可以，咱們每次想到她我都覺得有點(diǎn)慚愧。人銷售人員的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)比她多多了，甚至是我們主動(dòng)地去尋找的一些學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，能夠更好的把握它，如果不能夠利用這個(gè)很好的時(shí)機(jī)去學(xué)到東西的話，實(shí)在是非常對不起這些機(jī)會(huì)。(十)健康的身體作為銷售人員，要有一個(gè)健康的身體，身體是革命的本錢，這句話對銷售人員來講格外簡述銷售人員成長的四個(gè)階段(銷售的四個(gè)階段)。(一)信心(二)責(zé)任心(三)耐心和恒心(五)專業(yè)知識(shí)(十)健康的身體第三講銷售的方法和定義很多年輕的小伙子，做銷售做了很長時(shí)間，也做得不錯(cuò)，但是有些仍有個(gè)私人的問題，就針對這個(gè)問題，培訓(xùn)師的意見是：我人際交往廣泛，樂于為很多人介紹女朋友，但是我從不給銷售人員介紹女朋友；因?yàn)槲艺J(rèn)為一個(gè)銷售人員如果連女朋友都找不到，也就是自身的賣點(diǎn)都找不到的話，怎么可能把產(chǎn)品賣出去呢?所以，先把自己賣出去再說。“爸，上次帶回來那個(gè)女孩子，你覺得她怎么樣?”父親說："你想干啥啊?""她?為什么是她?你帶回來那么多，為什么都選擇她?我看你帶回來的第一個(gè)不錯(cuò)嘛，為什么是她呢?"“爸，我覺得她還不錯(cuò)?！薄霸趺床诲e(cuò)?農(nóng)村的?！薄艾F(xiàn)在還沒有固定的工作吧?！?不行，我看這不行，這個(gè)從學(xué)歷、能力、氣質(zhì)，外表和為什么偏偏選擇她?"軟件這種無形的產(chǎn)品該怎么賣呢?很多公司同一套軟件目的是不是一樣的?絕對不一汽車行業(yè)品牌就顯得尤為突出。很多是一樣的車，前面的Logo不一樣，價(jià)格差別很大，銷售人員說：這一款是我們廣州的汽車生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的，那個(gè)標(biāo)是廣州的，那一款是一客戶需要什么?解決的方案，怎么解決客戶這個(gè)問題。在你清楚客戶的問題之前就給客戶推薦產(chǎn)品，客戶會(huì)覺得你的產(chǎn)品很好嗎?不會(huì)。不知道客戶需要什么，解決答案哪里來?怎么樣讓人心悅誠服知道你專門為他設(shè)計(jì)的方現(xiàn)在，產(chǎn)品差異化越來越小，不管是房子也好汽車也好，軟件產(chǎn)品也好，技術(shù)更新太快銷售的差異化體現(xiàn)在哪里?體現(xiàn)在銷售人員身上；真正的差異化體現(xiàn)在哪里?體現(xiàn)在客戶身上；產(chǎn)品日趨雷同，客戶不一樣，客戶的需求不一樣，那么賣的方法就不一樣，顧問式賣軟件的客戶有兩類，第一類是有需求，他正好需要軟件的，或者正好要招投標(biāo)了，需還有一種是他自己都沒有感覺到需要你的產(chǎn)品，這要靠你把他的需求挖掘出來，也就是需求是潛在的，沒有想過也不夠明確，它是一個(gè)模糊的概念，有點(diǎn)感覺可是沒有人幫助他分顧問式銷售人員，更像醫(yī)生一樣。不僅僅是提供解決問題的方厲害的銷售人員是把客戶的需求挖掘出來，了解他的情況以后，就知道他需不需要我的產(chǎn)品，需要我的什么產(chǎn)品，怎么去把他的需求挖掘出來，明確，這才是真正的顧問。不但是今天對銷售的理解發(fā)生了一些變化，從傳統(tǒng)的認(rèn)為銷售是賣產(chǎn)品，變成是挖掘并滿足客戶需求的一個(gè)過程。它是一個(gè)質(zhì)的變化，最大的變化在哪里?原來賣產(chǎn)品是站在自己的角度看自己的孩子，怎么看都覺得好，都會(huì)覺得自己的孩子非常特，做銷售也是這樣的，都覺得我一些可行性的建議，其中包括你的產(chǎn)品和服務(wù)，我的感受會(huì)完全不一樣?！蓖诰蚩蛻舻男枨蟊葷M足客戶的需求更難，就好像做醫(yī)生，找病因比開處方難，因?yàn)獒t(yī)生讀過書，受過培訓(xùn)，什么病下什么藥都有都有規(guī)定，那為什么看病要花那么長的時(shí)間，花那么多的錢?查來查去的，花在檢查的時(shí)間和治療的時(shí)間長得多。如果你想把自己變成一個(gè)顧問，變成客戶的一個(gè)醫(yī)生，去了解客戶、挖掘客戶的需求，花不要輕易給客戶介紹產(chǎn)品，當(dāng)你介紹前兩個(gè)產(chǎn)品客戶都沒有興趣的時(shí)候，你就死定了。客戶最大的耐性，就是聽你介紹完兩個(gè)產(chǎn)品。前兩個(gè)產(chǎn)品他沒有興趣，即使第三個(gè)產(chǎn)品是他真正想要的也沒興趣，因?yàn)樗X得你介紹的產(chǎn)品不適合我，他已經(jīng)有這個(gè)印象了，或者他覺劍不要輕易亮，劍一亮，就要招招致命，就要有力度，所以，我們要把大部分的時(shí)間和挖掘客戶需求很不容易。因?yàn)橐粋€(gè)客戶他絕對不會(huì)對自己不喜歡不信任的銷售人員，說出我們看到客戶表面的拒絕，跟他深層次的內(nèi)心想法可能差十萬八千里，你看到的跟實(shí)際的情況差很遠(yuǎn)，那你怎么知道這里面到底差距有多大?他真正拒絕的理由是什么?只有一個(gè)辦法，就是你讓這個(gè)客戶信任你，與客戶建立某種關(guān)系，通過與客戶建立持續(xù)的第四講以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營銷人員怎么讓他簽單，而沒有想過客戶需求是什么。實(shí)際上，當(dāng)你把握住了客戶的需求，這個(gè)客戶今天的模型是我們要花80%的時(shí)間去做客戶關(guān)系，建立關(guān)系，20%的時(shí)間來做銷售，怎么來判斷這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?每次跟客戶見面談話，要看一看你跟他談話的內(nèi)容中，跟產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的時(shí)間和無關(guān)的時(shí)間各占多大的比例。有時(shí)見面的時(shí)間談產(chǎn)品以外的東西越長，反而效果越好。要客戶很多時(shí)候拒絕我們，其實(shí)是在看我們，如果輕易就這樣放棄了，他覺得以后即使跟你合作遇到一點(diǎn)問題，你也會(huì)輕易的放棄，他在觀察我們，所以在跟客戶成交之前，做的工以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的營銷人員要像木楔一樣，深深地在里面扎根會(huì)非常的牢靠；他能夠?yàn)榭蛻籼峁┖芎玫膬r(jià)值和服務(wù)，同時(shí)這種客戶也不容易外人朋友具有競爭力的客戶關(guān)系是由雙方建立起來的、持久的、相你以前做什么的現(xiàn)在做什么?個(gè)人有什么愛好?有什么特長?相互了解完以后，再接下真正的合作伙伴，你是真正的銷售顧問，客戶失去你他都心痛，客戶拜訪客戶之前，銷售人員要做很多的準(zhǔn)備，這種準(zhǔn)備工坦白講，當(dāng)你約客戶見面的時(shí)候，不要覺得那是你的時(shí)間，那是客戶的時(shí)間；如果時(shí)間太久，如果客戶認(rèn)為我要花錢的顧問在浪費(fèi)我的時(shí)間，說一些我沒有興趣的話，他會(huì)在你顧所以，預(yù)計(jì)今天要見誰，談多長時(shí)間，談哪些話題、哪些主題，至少有一個(gè)計(jì)劃。時(shí)間可以是半小時(shí)到一小時(shí)，但是不能完全沒有時(shí)間計(jì)劃。在與一些重要的人物見面的時(shí)候，甚因?yàn)槿鄙倌繕?biāo)與計(jì)劃，有時(shí)談是談了，談到哪里算哪里，可能會(huì)忘記該談的事。同時(shí)，拜訪客戶之前，心理建設(shè)非常的重要。所有的銷售人員見客戶之前都怕被拒絕，所以更各位，知不知道我的業(yè)績?yōu)槭裁催@么好?為什么我的客戶都能夠接受我?為什么我每天拜訪的客戶數(shù)最多?我告訴你一個(gè)秘密：我每次在進(jìn)客戶的門之前，我都會(huì)做一件事：歸零；進(jìn)去之前把自己什么都不要當(dāng)，什么都不怕，人之所以感到受傷是因?yàn)橐孀?。但我就是一個(gè)銷售人員，我給客戶提供產(chǎn)品，我希望能夠給他創(chuàng)造價(jià)值，我希望能夠給他帶來快樂，就五.專業(yè)營銷人員的“工具包”→名片→筆記本→推廣材料→報(bào)價(jià)單→樣品→紀(jì)念品→其他我們和客戶交談的時(shí)刻，叫關(guān)鍵時(shí)刻。關(guān)鍵時(shí)刻才是真正產(chǎn)生效益的時(shí)刻，幕后你做的在關(guān)鍵時(shí)刻你應(yīng)該關(guān)注客戶的一舉一動(dòng)，你們要特別注意客戶提的問題，這些問題通常像你們這個(gè)售后怎么樣?你們這個(gè)價(jià)格?你們這個(gè)調(diào)試的時(shí)間?你們這個(gè)上崗培訓(xùn)?客戶不會(huì)問一個(gè)很無聊、很沒有價(jià)值、沒有興趣的問題，客戶提的問題里面，潛藏著巨大的興趣和需求?？蛻籼岬膯栴}，也許當(dāng)時(shí)你還記得，甚至當(dāng)時(shí)你還回答了，甚至你覺得自己回答的不錯(cuò)，可是就是因?yàn)槟惆堰@個(gè)問題回答完以后，就把它忘了。誰知道客戶還記在心里，他對你的回答也許并不是很滿意，所以你可以從客戶的提問中找到客戶的需求，這是非常關(guān)鍵那里?？蛻粢娨粋€(gè)銷售人員把這個(gè)東西放在那里，給人什么感覺?認(rèn)真、重視、專業(yè)、尊重，在我們自己真的能夠做到專業(yè)之前，你至少要讓客戶覺得你看上去很專業(yè)，我們先把表3.電話本、推廣的材料、輔助的一些證明材料、報(bào)價(jià)單、人與人之間都存在著一定的距離，特別是剛剛接觸的陌生客戶。他們往往會(huì)采取很多方法來進(jìn)行自我保護(hù)。于是我們很難知道事情真正的狀況。除非對方開始對你產(chǎn)生信任感。就像是第五講如何接近客戶及建立客戶關(guān)系(上)財(cái)務(wù)軟件用了多長時(shí)間?在操作上有什么問題?你現(xiàn)在公司有沒有用屬說"又拍我馬屁",他說這句話什么意思?聽得很爽，他聽得不爽就不會(huì)說這句話了?！澳悴露嗌馘X?”“怎么呢?”得這么好的成績的，真是個(gè)干實(shí)事的人?！?二)贊美有幾個(gè)要注意的地方某客戶經(jīng)理跟對方一個(gè)經(jīng)理在話說的時(shí)候，(用手點(diǎn)著對方的鼻子):"喲，王經(jīng)理，我發(fā)客戶聽到肯定不舒服，因?yàn)樗氖种阜诺牟皇堑胤?。因?yàn)橹w語如果人家的頭發(fā)都沒剩幾根了，你說“喲，你這個(gè)發(fā)型真酷”,這就不行。要表現(xiàn)出真大多數(shù)的銷售人員知道贊美很重要，為什么很多人做不到?因?yàn)闆]找到方法。比如有個(gè)企業(yè)家，是個(gè)風(fēng)云人物，雖然沒讀過書但是做事很有魄力，這就要看他的優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)我們接觸的人和客戶都有優(yōu)點(diǎn)，為什么沒有很好的把它表達(dá)出來?就是因?yàn)槲覀儍?nèi)心喜歡挑人家的毛病，先看這個(gè)人有啥毛病?有錢了不起呀?暴發(fā)戶，或者坐這個(gè)位子了不起呀，過幾天退了看你怎么得意……如果都抱著這種心態(tài)，最重要的是我們的心態(tài)，我們要從一個(gè)顧問的角度出發(fā)，去發(fā)現(xiàn)我們客戶的優(yōu)點(diǎn)，并且有效的把它表達(dá)出來，客戶怎么會(huì)反感呢?這是最重要的。做好這個(gè)技巧，難點(diǎn)不在技巧本第六講如何建立客戶關(guān)系(下)股票，這個(gè)銷售可能很難做。因?yàn)閺?006年的第一場雪下下來以后，很多人就跳進(jìn)股市，現(xiàn)在很多人在股市里面痛不欲生，有人浴火重生，有人在苦苦的煎熬，不管怎么說，現(xiàn)在已經(jīng)人世間最痛苦的事情不是買的股票沒有漲，而是漲了沒有拋又跌回去了?！薄鞍パ?，你說得太對了，我跟你說，我買的那個(gè)工商銀行的股票，漲的時(shí)候我以為它還會(huì)漲，結(jié)果現(xiàn)在跌回去，還賠了，讓我真的痛不欲生，我真的希望回到半年前……”你看，大家之間的距離很快就近了。你可以不炒股票，但是你一定要去了解它，去認(rèn)識(shí)你與客戶能夠找到的共同語言越多，你就越容易讓客戶信任，而且他會(huì)更加喜有一次，我們公司有一個(gè)產(chǎn)品要進(jìn)到一個(gè)大的連鎖超市去賣，這個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)有很多的障礙，第一個(gè)是他要不要進(jìn)你的產(chǎn)品，第二個(gè)就是進(jìn)來以后費(fèi)用是多少，這就要跟業(yè)務(wù)員小張談回來的結(jié)果是：第一個(gè)，現(xiàn)在他們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很多了，雖然我們產(chǎn)品有銷售經(jīng)理章經(jīng)理就對小張說："你能不能把他們的經(jīng)理約出來?"小張約了三次都約不上，經(jīng)理把小張的工作變成非常的具體事，就是想方設(shè)法把采購經(jīng)理約出來談，就這么簡單。結(jié)息。我知道他現(xiàn)在在讀MBA,是晚上上課的那個(gè)班，所第一天晚上終于等到他了，那個(gè)經(jīng)理很奇怪："哎，你怎么在這里?"“哦，正好我也在這里辦點(diǎn)事，碰到你了，要不我送你回家吧。”這一次回來以后，小張就說："我覺得下一次一定能夠把他約出來。因?yàn)閭€(gè)人職業(yè)發(fā)展的一些話題來談，談這個(gè)算是大家比較感興趣的話題，絕對不會(huì)讓客戶厭煩。接下來就改變話題："哎，你那什么平時(shí)不上班時(shí)都干什么啊?有沒有一些運(yùn)動(dòng)啊、鍛煉吶。"章經(jīng)理問："那要是有空的時(shí)候呢，想做什么呢?"“真的?水平怎么樣?”“反正在我們那個(gè)科室里面找不到對手。”"真的啊?"正好喝咖啡的隔壁就是個(gè)保齡球館，接下來，兩個(gè)人就開始在那里換鞋換衣服開始打，服氣："不行，今天是你運(yùn)氣好，我們一定要再賽一局，這個(gè)我不服被他"菜"了，第二次沒機(jī)會(huì)了。“來，這是給他買的。”“哎，不用不用?！背鰜淼?"不得了，因?yàn)榻裉焓桥畠旱纳眨B他當(dāng)爸爸的都忘了，而李經(jīng)理卻記得。他女兒看到那條裙子，高興的不得了。王總看到女兒高興成那個(gè)樣子，心里就在想，這家伙我一定不能放過送禮該怎么送?就是把握了客戶的需求，不是產(chǎn)品需求是個(gè)人的需求、心理需求、人際如果客戶喜歡足球明星，可以送一本有這個(gè)明星照片的雜志；客戶喜歡抽煙，可以送個(gè)ZIPPO用的是什么燃料?不是汽油是煤油，煤油是要灌的。如果客戶讀MBA,可以送一本哈佛經(jīng)理人的書籍；如果客戶想不僅可以找到與客戶之間的一些共同興趣，而且表明你一直在關(guān)心他，這種溝通的魅力，往像前面的ZIPPO就不要送給不抽煙的人；銷售人員身上帶的香煙甚至都是有講究的，不第七講科學(xué)實(shí)驗(yàn)及客戶需求分析后，就撲上去，可是人們在這個(gè)香蕉的旁邊設(shè)計(jì)了一個(gè)噴水龍頭，像噴水器一樣。如果有猴有一只非常沖動(dòng)的猴子，它很餓，看到香蕉就急不可耐，就撲了過去。當(dāng)它的手還沒有碰到香蕉的時(shí)候，這個(gè)感應(yīng)探頭就發(fā)生作用了，接下來房間里所有的噴水龍頭就開始噴水，這是在冬天，這六只猴子沒有一只猴子吃到香蕉，但是都被洗了個(gè)冷水澡，這六只猴子一直哆嗦，都不動(dòng)了。過一會(huì)兒，身上的水干了，肚子越來越餓，又有一只猴子按捺不住，水干了以后，又有不怕死的，第三只猴子不信那個(gè)邪，想現(xiàn)在應(yīng)該沒事了，它又過去伸第六只猴子試過以后，局面就開始打破了，沒有猴子再愿意試了，這六只猴子都在那里后來，科學(xué)家覺得這樣不行，怎么辦呢?他們把原來淋過雨的一只老猴子拉出來，換了只新猴子進(jìn)去了。你猜這只新猴子進(jìn)去會(huì)怎么樣?被打，它啥都沒干就被打，對，這只新猴發(fā)現(xiàn)自己的兩條腿被另外兩只猴子死死的抱住，剩下的三只猴子一擁而上，把它痛扁一頓，這六只猴子又恢復(fù)了往日的平靜，誰都不動(dòng)了。后來，科學(xué)家又把另外一只老猴子拉出來，換了一只新猴子進(jìn)去了，這只猴子跟前面那只猴子一模一樣，一進(jìn)沒有邁出來，剛準(zhǔn)備撲過去的時(shí)候，五只猴子一擁而上，把它摁在地上狠狠的打了一頓，而到最后的結(jié)果是什么呢?六只被淋過雨的老猴子全都被換出去了，換進(jìn)來了六只沒有淋過雨的新猴子，可是這六只猴子進(jìn)來，每個(gè)猴子的命運(yùn)都是一模一樣的，就是一進(jìn)來還沒伸手就被打，再接下來這六只猴子又跟前面六只老猴子一模一樣，不動(dòng)了，誰都不吃了，寧可這里有一個(gè)重要的細(xì)節(jié)；第一只新猴子被換進(jìn)去的時(shí)候，感應(yīng)探頭的電源就被拔掉了，各位做銷售的有沒有這種經(jīng)歷?新業(yè)務(wù)員進(jìn)來，說："這個(gè)客戶很大，這個(gè)客戶不錯(cuò)，不行的，不可能的。”接下來那個(gè)新人想去跑這個(gè)客戶，那么老業(yè)務(wù)員會(huì)怎么樣?他希望這個(gè)單成還是不成?對了，他希望單不成。兩個(gè)原因：第一個(gè)，我很良心的告訴你，我們?nèi)ミ^很多次，花了很多代價(jià)，不要在這個(gè)上面再花力氣了，這是想幫你。第二個(gè)隱含的意思：萬一你拿下來了，我在銷售隊(duì)伍里面的確有這種現(xiàn)象，我們當(dāng)初進(jìn)來的時(shí)候，被前面的老人洗了腦，過了幾年以后，新人進(jìn)來了，我們一樣痛扁他(洗腦)。后面的細(xì)節(jié)給我們什么啟事?就是電源已經(jīng)拔掉了，對我們來講是我們跑這個(gè)客戶，曾我們不能夠用傳統(tǒng)的、原來固有的這種經(jīng)驗(yàn)去做今天的市場，今天的客戶以前有特定的坦白講，科學(xué)家實(shí)驗(yàn)的是猴子，但是他的結(jié)論真的是講猴子嗎?對人來講，其實(shí)道理是因?yàn)橹袊讼矚g先建立關(guān)系再談生意，這樣會(huì)讓人感覺有安全感和親切感。中國人的五只要有關(guān)系拉的上的，隔著山你都可以拉過去的，在一個(gè)城市里面，你跟他認(rèn)識(shí)的可能人的一生最大的痛苦莫過于想改變別人，我們很難去改變客戶的想法，可是我們可夫妻兩個(gè)吵架，他們要的是心理滿足，你說認(rèn)輸了我就很爽了，好好過日子。客戶有時(shí)所以，客戶有時(shí)候說：我覺得你們公司不錯(cuò)，這兩年發(fā)展的很好，我覺得你們現(xiàn)在那個(gè)產(chǎn)品也非常的適合市場需求，我覺得你們的人素質(zhì)都很高，價(jià)格也很公道。其實(shí)當(dāng)客戶說你什么好的時(shí)候，是沒有需求，你要從客戶的意義中，看出他的需求到底在哪里?找到他的需SKⅡ?yàn)槭裁丛?jīng)賣得好?SKⅡ是很多女孩子曾經(jīng)用過或者知道這個(gè)東西的，為什么曾經(jīng)賣那么好啊?SKⅡ賣給客戶的核心利益是什么?你可以拒絕SKII里面所含的任何高科技產(chǎn)品，你可以拒絕SKⅡ的廣告，但是你無法拒絕SKⅡ給你帶來的年輕、漂亮、容光煥發(fā)，這是它的核心利益。為什么賣的不好了?人們發(fā)現(xiàn)它帶來的不僅僅是這個(gè)，還有些危害，它的核心利益消失柯達(dá)為什么現(xiàn)在并沒有把主力的主要的精力放在照相機(jī)上呢?不賺錢。它把照相機(jī)的技術(shù)向世界公布，誰愿意做誰都可以做，為什么?因?yàn)榭逻_(dá)說：我們不賣照相機(jī)，也不賣膠卷，我們賣的是美好的瞬間。這是他的核心利益，照相機(jī)的核心利益是幫你抓住美好的瞬間。所以，柯達(dá)公司高明就在這里。高明在哪里?我們賣得是美好的瞬間，我們把你照相機(jī)里面那個(gè)美好的瞬間，用實(shí)物展現(xiàn)在你眼前，所以各位，以前用膠卷現(xiàn)在不用了，但是有本事你照了不沖洗呀?就放在電腦里面看。但是很多人還是選擇沖洗，而且，現(xiàn)在照片越來越大了。第八講站在客戶的角度看銷售現(xiàn)在人買房子有兩大需求：第一個(gè)投資，第二個(gè)自住。投資里面又分租出去收益，還是"您買的投資是想以后租還是賣?是想馬上賣還是租兩年再賣?租的時(shí)候要不要裝了以后再賣?"他的每一種想法，對買這個(gè)房子的決策都有影響，你要跟他分析的是租這個(gè)地段的租價(jià)多少?毛坯房租出去多少?裝了以后租出去租金又是多少?算他的投資回報(bào)率。講這個(gè)利潤，而不是說：這個(gè)地段好，病了上醫(yī)院方便，小孩子上學(xué)方便……結(jié)果這跟他一點(diǎn)關(guān)系都沒有。如果他準(zhǔn)備賣，他會(huì)算什么?多長時(shí)間賣出?要繳什么稅?多長時(shí)間什么價(jià)格可以賣出去?我需要承擔(dān)的銀行的利息是多少?我賣出去有可能的收益是多少?我們這個(gè)地方未來預(yù)期升值有多大的幅度?你要幫他分析這個(gè)，如果租呢?還分幾個(gè)人住啊?誰住啊?住在這里有什么需求啊?老人在這里住跟小孩在這里住需求不一樣，老人在這里住你要告訴他菜場就在樓下，小孩在這里住你要告訴他這里有一個(gè)很好的重點(diǎn)小學(xué)。所有的這些配套在客戶的產(chǎn)品的核心需求從哪里來?從客戶身上來，不是從產(chǎn)品本身上來。十年來，中國白酒行業(yè)變化很快，白酒品牌越來越多，非常有歷史的有茅臺(tái)、五糧液，孔府家酒、孔府宴酒，都不在了。但是，酒與酒之間的差別有多大呢?其實(shí)沒多大，口味可曾經(jīng)有個(gè)公司突發(fā)奇想，要為中國人專門設(shè)計(jì)一種比較便宜的紅酒，品質(zhì)不差，但是就為什么絕大多數(shù)的白酒做到最后做不見了?是喝到最后人家喝下去感覺是酒，沒有差異就要知道客戶有哪些類型?這些客戶有哪些需求?消費(fèi)者、經(jīng)銷商和門店有不同的需求，他的需求是什么?根據(jù)他的需求來設(shè)定你跟他推薦的產(chǎn)品，而不是我之前設(shè)定好產(chǎn)品給你做我們要從客戶的角度來分析問題，客戶在購買你的產(chǎn)品之前到購買產(chǎn)品之后，他一定要不管怎么樣，這都是一種改變，而在這個(gè)改變的過程第一個(gè)階段是起點(diǎn)。起點(diǎn)就是這個(gè)客戶潛在的需求，可是他對這種需求也不明確，甚至在這個(gè)過程中，銷售人員介入的時(shí)間就顯得尤為重要，也就是說當(dāng)你遇到的這個(gè)客戶有潛在的需求，需求還沒有確立的時(shí)候，此時(shí)此刻，你要做的就是挖掘他的需求，讓他感受到而如果他知道我要買一個(gè)什么，選一個(gè)什么供應(yīng)商的時(shí)候，或者我要買一個(gè)什么東西的有90%到95%的銷售代表，見了客戶就是產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，他的成功幾率只有5%到10%,而5%到10%的優(yōu)秀銷售人員，他們見了客戶以后是進(jìn)行客戶需求的挖掘解你需要什么再給你推薦，他成功機(jī)率就有90%到95%。來解決客戶的問題，35%陳述產(chǎn)品利益，最后50%獲得產(chǎn)品的承諾，也就是他的銷售越到后面顧問式銷售人員用50%以上的時(shí)間和精力去做需求調(diào)查，35%解決問題，10%來講產(chǎn)品，最后臨門一腳只用5%就可以了。如何避免見到客戶，把產(chǎn)品服務(wù)介紹完就死掉了?你就先按這個(gè)步驟來：您是做什么行業(yè)的?您想買一個(gè)什么標(biāo)準(zhǔn)的車?有什么要求?有什么想法?拉近關(guān)系，挖掘"您指的那一款是1.6的嗎?""什么顏色?"3、運(yùn)用80、20法則抓住主要客戶，談A準(zhǔn)備B思考C對銷售人員來講，最寶貴的資源就是你的時(shí)間，你要根據(jù)客戶分最起碼你要有個(gè)區(qū)別對待，而不是說我們公司做事一視同仁，所有的客戶都如果所有的客戶都是一樣的，這就是不公平，為什么大客戶跟小客戶享受的待遇一樣，大客戶就會(huì)不公平，看似公平其實(shí)不公平。運(yùn)用“80\20法則”抓住主要的客戶，80%的業(yè)績產(chǎn)生一個(gè)項(xiàng)目正在談的時(shí)候，要進(jìn)入另外一個(gè)，推進(jìn)另外一個(gè)項(xiàng)目，而不是這個(gè)項(xiàng)目太有的是今年談了明年才簽單，甚至還有后年的。我們有一次談個(gè)客戶談了以后，兩年都沒音訊，第三年打電話說要我們?nèi)ズ瀱?，因?yàn)槟莻€(gè)案子當(dāng)時(shí)被擱置了，最后翻出來，覺得現(xiàn)具體的方法：你需要的不是單一的一個(gè)客戶的資料，而是一個(gè)資料的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)里面(一)靜態(tài)客戶資料如果只知道某個(gè)客戶這個(gè)人，比如我們接觸的是那個(gè)王經(jīng)理，那怎么知道王經(jīng)理在公司是一個(gè)什么作用?什么地位?不知道，上面是誰，下面是誰，旁邊是誰，不知道。越是大單，組織結(jié)構(gòu)圖比剛才那個(gè)基本資料更有價(jià)值，因?yàn)槲胰绻且粋€(gè)菜鳥去接手一個(gè)老業(yè)務(wù)員的工你要跟他們做生意，跟他們談之前要準(zhǔn)備哪些東西?他們需要什么?溝通的過程先跟誰談?誰通過了再跟誰談?決策的流程是什么?比如說先跟職員談，談完了跟他們科長談，科長談完了跟副處談，副處談完了跟處長談，處長談完了還要最后通過副總，副總最后拍板?？赡苓@就是你所需要的。也許你這輩子，都見不到他們的老板，也許你這輩子都不會(huì)有事情找他們老板，但是至少你要知道在你的這個(gè)事情上，他們的決策流程是什么樣子的，你最高要接觸到你找的那個(gè)王經(jīng)理、李處長、張副總，在這個(gè)過程中他們的作用是什么?他們有什么影響力?比如說你跟醫(yī)院去賣醫(yī)療設(shè)備要涉及到幾個(gè)關(guān)鍵的人：用這個(gè)設(shè)備的科室主任、采購委會(huì)就有一個(gè)很重要的人會(huì)出現(xiàn)，就是財(cái)務(wù)總監(jiān)，這個(gè)原來跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒有的人，現(xiàn)在變成一個(gè)很關(guān)鍵的人。剛才說過，科室主任跟設(shè)備科科長他們各負(fù)責(zé)什么?他們各自有什么分工?傳統(tǒng)地講，科室主任負(fù)責(zé)的是“我要什么產(chǎn)品”,比如說我要西門子的、我要飛利浦的、我要GE的，科室主任要有一個(gè)建議。設(shè)備科長會(huì)說什么?你要的這個(gè)東西哪幾個(gè)品你決定要什么東西?我決定要什么價(jià)格?最后拍板可能到副院長，可能到大院長那里去，那每個(gè)人在這里面有什么作用?都要知道。剛才是說常規(guī)的，那有沒有特殊的?有，比如那個(gè)主任和那個(gè)科長，哪個(gè)跟副院長的關(guān)系好，哪個(gè)就對你的決策影響大，同樣是兩個(gè)人比重又不一樣，要有所傾斜的，重點(diǎn)要有所突出的，這些是無法從原來的那本蒼白的客戶資料里面看的出來的。你只有把工作的流程圖和關(guān)鍵人員在決策中的作用把它寫下來，我才知道這個(gè)事我要誰?年齡?性別?他的大致的工作經(jīng)歷，他這個(gè)人的一些喜好，抽煙喜歡抽中華的還是中南海的?喝酒喜歡喝五糧液還是茅臺(tái)?酒量如何?喜歡喝白的還是紅的?喜歡吃辣的還不辣的?他吃飯的時(shí)候最喜歡點(diǎn)的菜是什么?是農(nóng)家小炒肉還是蔥燒武昌魚?都寫上去，有沒不但包括我們跟他做的生意來往，還包括我們對他的一些支持，他們有什么活動(dòng)我們贊助了，我們支持了。前面支持的人走了，到了后面誰的嘴巴都一抹，沒了，不承認(rèn)了，覺得的方案給他?！蹦阋ハ胍粋€(gè)問題：客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?理由是什么?他需第十講經(jīng)典銷售法則"能賣了五箱嗎?""這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水并且保持干凈。"鋼筆的特性是什么?分離的結(jié)構(gòu)，這是特性。利益是保持干凈，不會(huì)用的到處都是墨水?！拔覀冞@款車采用的ABS技術(shù)，ABS是什么?什么是防抱死?”到底是什么?你開著一輛車在這里走，如果用傳統(tǒng)的不帶有ABS的車，如果前面出現(xiàn)障礙物或者出現(xiàn)人的時(shí)候，你的第一反應(yīng)是什么?距離如果很近就急剎車，把剎車踩死以后，你什么都不能做了，跳車都來不及了。因?yàn)檩喬ケ粍x車片抱死以后，方向盤是打不動(dòng)的，所以這個(gè)制動(dòng)距離如果不夠的話，只有撞上去。而ABS的好處在哪里?它的制動(dòng)原理是每一秒鐘完可以一甩方向盤過去了，如果打不動(dòng)就只有“砰”撞上去了。老司機(jī)開車的時(shí)候踩剎車是怎么踩的?點(diǎn)剎，踩一下松一下，再踩一下，那就是最早的人工的ABS,現(xiàn)在ABS這個(gè)裝置幫還有一個(gè)好處，就是可以有效地去減少制動(dòng)距離。越是抱一下，松一下，它反而摩擦?xí)螅闹苿?dòng)距離原來需要八米現(xiàn)在五米就停了。所以，銷售人員沒有把這個(gè)產(chǎn)品真正給客戶帶來的利益說清楚，也沒能真正解決的這個(gè)問題。這雖然是簡單的銷售技巧，只要用到實(shí)他說這個(gè)是專門給客戶展示的，這一塊塑料板是從汽車的保險(xiǎn)杠上割下來的，客戶來的時(shí)候，要給客戶介紹這個(gè)車的性能時(shí)，會(huì)介紹這個(gè)保險(xiǎn)杠防撞性能。很多的保險(xiǎn)杠如果好的話，車速在每小時(shí)十公里以內(nèi)的車速，撞到樹，痕跡都沒有，如果每小時(shí)五公里的速度撞到墻，保險(xiǎn)杠沒事。那怎么向客戶證明呢?真的用車撞是不行的，就取了這塊面板，在跟客戶介紹保險(xiǎn)杠的時(shí)候，就把這個(gè)面板給客戶："來，你有本事把它撇斷",讓客戶來試，這樣子彎曲，彎曲了不知道多少次，這塊板已經(jīng)用了五年，還沒有一個(gè)人能夠把它折斷，說明它堅(jiān)這就是FABE里面的E:佐證，客戶看到這個(gè)就想到，他萬一要是撞到的話，沒事，它很“這種抗皺保濕乳含有維生素E衍生物，有抗氧化功能能防止肌膚衰老。客戶來買你的東西，不是買維生素E衍生物的，客戶要買的就是最后一句話：能防止衰老。那為什么前面要把特性和益處寫上去呢?因?yàn)樗鼈兡茏C實(shí)利益真實(shí)存在。剛才介紹ABS的時(shí)候，如果僅講ABS安全你信嗎?很模糊，可是當(dāng)我們把這個(gè)特性、的車，那一腳剎車踩下去，你的心里的感覺是會(huì)不一樣，這就是把特性、利益、它的功效還有佐證結(jié)合起來最好的證明。有很多賣汽車的地方，他們有很多的素材，就是哪個(gè)車在哪里這幾款產(chǎn)品有什么樣的特色。此時(shí)此刻客戶很難做，因?yàn)檫@個(gè)材料他沒看，看著材料好像又有個(gè)銷售人員給客戶看了一個(gè)資料，那客戶問：你們這個(gè)東西跟這個(gè)東西是怎么回事?(二)總結(jié)法(三)FABE法則第十一講如何應(yīng)對競爭對手及Spin銷售技巧運(yùn)用一.應(yīng)對競爭對手的“小李飛刀”"他?全世界的男人所有人都可以嫁，就是不能嫁他。""他?他是男人中的男人，要嫁就嫁這種男人。"這樣答行不行?不行。那女孩子覺得心。"做的術(shù)語叫“策反”,把這個(gè)客戶策反回來。小章在大學(xué)里很喜歡一位女同學(xué)，但一直關(guān)系處于微妙的階段，沒有挑破?？飚厴I(yè)的時(shí)以后，大家各自工作了，但小章一直喜歡這個(gè)女同學(xué)，直到有一天收到女同學(xué)的結(jié)婚請柬。怎么辦呢?死了心嗎?這么多年都沒有找到一個(gè)自己想要的伴侶，怎么想都覺得她是這輩子最合適的，就是想把她追回來，那怎么辦呢?挖墻角。怎么挖呢?就像在銷售過程中，想去把競爭對手的客戶挖回來，容易嗎?不容易。有一種情況：小章聽說這位女同學(xué)現(xiàn)在日子越過越差了，就找到她說：咱現(xiàn)在有了錢，寶馬的鑰匙，別墅的鑰匙，你只要答應(yīng)離開他跟我在一起，明天這就是你的，你就是這個(gè)車第二種情況：在一個(gè)夜黑風(fēng)高的晚上，在一個(gè)長途汽車站，她一個(gè)人拿著皮箱，孤單的身影準(zhǔn)備坐長途車，偶然碰到小章，接下來大家就去吃個(gè)飯，誰知道她聲淚俱下，因?yàn)楦瞎沉思?，還被暴打一頓準(zhǔn)備回娘家。此時(shí)此刻她最需要的是什么?對，是心理的安慰。人，怎么能這樣呢?”此時(shí)此刻的情景，和之前的窮追猛打，哪一個(gè)效果會(huì)更好?肯定是后者。在銷售中這是什么?這是時(shí)機(jī)。已經(jīng)被競爭對手搶走的客戶，其實(shí)也可以搶回來。這個(gè)世界上有從來不鬧矛盾的夫妻嗎?就算有也很少。有沒有在合作的過程中一點(diǎn)矛盾都沒有的合作伙伴?有嗎?很少，一定會(huì)有些問題，這個(gè)時(shí)候其實(shí)是你切入和讓客戶認(rèn)識(shí)到否則他們兩個(gè)合作很愉快，你每次去人家都不想見你，因?yàn)樗呀?jīng)有了供應(yīng)商，有了這第一個(gè)，我經(jīng)常去找他，我的競爭對手就非常緊張這件事情，他就會(huì)在他的客戶身上花很多的時(shí)間和精力，怕被我搶去。另外一個(gè)好處是，他在他身上花足夠的時(shí)間和精力的話，那么他就沒有精力來策反我的客戶，否則的話我都不安寧。所以，主動(dòng)策反有時(shí)候是一種戰(zhàn)在策反的時(shí)候，要根據(jù)客戶的需求提方案，也就是說他們合作過程中出現(xiàn)一些問題，我這里面還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，那個(gè)夜黑風(fēng)高的晚上，小章怎么出現(xiàn)在那里呢?這里面有個(gè)疑問沒解決，怎么那么巧呢?就是發(fā)展了個(gè)內(nèi)線，是是她周圍的朋友，她有什么事一定會(huì)跟她策人身邊的人，可能只是個(gè)前臺(tái)秘書，可能只是個(gè)助理，可能是個(gè)一般的職員，這種關(guān)系比那個(gè)處長好處，他給你提供的信息卻非常有效。所以，當(dāng)你要去策反一個(gè)客戶的時(shí)候，應(yīng)該有一個(gè)長期的戰(zhàn)略，密切地接觸，雖然沒有生意可以做，但是他未來一定是我的大客戶，我遇到很多問題，比如賣白菜，今天新鮮的白菜剛采摘出來的，兩塊錢一斤，很容易就賣得出標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)只適合有形的產(chǎn)品、看得見摸得著；附加值低的產(chǎn)品，便宜的，所以它有吸"我是環(huán)球泵業(yè)公司的銷售人員，我姓張，我們公司生"你好，先生，你家用水有沒有什么心煩的事情?""出現(xiàn)過什么事?""你剛才說中途斷水?"“啊?這樣啊，那么斷水怎么辦呢?”大冬天的凍得發(fā)抖在廚房里面等著?！?那您家小孩子要是感冒了，那不是學(xué)都上不了?""哎呀，是啊。小孩子感冒非常受罪，大人也受罪，每天送他去兒童醫(yī)院，來回這的時(shí)間就沒有了，而且小孩子這個(gè)上學(xué)的學(xué)習(xí)成績也會(huì)被影響?！备魑?，現(xiàn)在這個(gè)家長已經(jīng)很痛苦了，他們一家人飽受用水的煩惱，痛不欲生，他仿佛又回到了那個(gè)水?dāng)嗔?，光著個(gè)身子，裹著個(gè)浴巾，在那個(gè)廚房凍的發(fā)抖，看那個(gè)開水壺一直都"您這是熱水器斷水造成的?你知道是什么原因嗎?""不太清楚，好像這棟樓里面家家都有發(fā)生。""您知道這是水壓不夠造成的，您是否希望解決這個(gè)問題呢?"“這是一臺(tái)蒸壓水泵，只需花150塊錢，也就是您治一次感冒的錢，就可以解決了?！薄把b起來很麻煩吧?！薄懊赓M(fèi)安裝，三十分鐘裝好，三年保修，電話號(hào)碼在水泵上，你隨時(shí)可以撥”“我看看，不錯(cuò)，幫我裝上試試吧?！边@個(gè)過程跟前面那個(gè)過程完全不一樣，給客戶的感受也不"我不是賣水泵的，我?guī)湍鉀Q水壓不夠，造成冬天洗澡斷水，甚至感冒給你造成的痛苦。"幫客戶挖掘需求解決問題，提供的價(jià)值都不一樣，最后這客戶還感激我們幫他解決了一個(gè)很重大的問題。這就是顧問式銷售人員跟一般銷售人員的差別。他們的結(jié)果不一樣，實(shí)際他買方感業(yè)問題里清嘴里實(shí)際允許賣方陳述利益SPIN銷售技術(shù)，由全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)Huthwaite"您家用水出現(xiàn)過什么事?出現(xiàn)過很多煩心事吧?"“這是水壓不夠造成的?！薄斑@種問題會(huì)出現(xiàn)在冬天，很容易感冒吧。”"你希望永遠(yuǎn)解決這個(gè)問題嗎?"假如今天我們賣車，而且賣的是東風(fēng)的卡車，用顧問式的“您現(xiàn)在用的什么車?”“您接觸東風(fēng)多久了?”“您能說一下以前用東風(fēng)的感覺嗎?”“您原來用的那個(gè)車狀況怎么樣?”"您用那個(gè)車感覺怎么樣?遇到了哪些問題?"“你遇到什么難處?”“你想解決什么問題?”“您以前用的那個(gè)車油耗怎么樣?”因?yàn)橛秃氖谴蠹叶急容^心痛的事，而東風(fēng)用的發(fā)動(dòng)機(jī)康明斯，是全世界柴油機(jī)里面第一“哎呀，不得了，那個(gè)油耗很高?！薄澳媚莻€(gè)車售后怎么樣?”“那你最長一次等了多久?”“可是您這個(gè)真不劃算?！薄罢娌粍澦恪！笔⑺髻r措施。”(二)問問題的方式面積有多大?準(zhǔn)備裝修成什么風(fēng)格?準(zhǔn)備用什么材質(zhì)?了解完以后你才知道說，我給他推薦家具的時(shí)候跟他現(xiàn)在的裝修風(fēng)格進(jìn)行匹配。因?yàn)槲业漠a(chǎn)品不止一種，也不知道他要哪一種，非常的好?？墒呛髞戆l(fā)現(xiàn)跟他的裝修風(fēng)格跟他的居室的大小不匹配，買回去了又后悔，退貨“您原來那個(gè)車油耗怎么樣?”引導(dǎo)到油耗上來，為什么?油耗低是我的長項(xiàng)。"您那個(gè)車售后怎么樣?備件供應(yīng)怎么樣?"也是我的長項(xiàng)，所以這個(gè)引導(dǎo)性的問題是快樂是一個(gè)相對的概念。比如我不小心掉了一百塊錢，心里很傷心，正在哭，看到旁邊"在哪里開的?"誤商機(jī)?！薄笆前?，你講得有道理。有一次我正急著用車，車卻壞了?！?其實(shí)講起品質(zhì)，我認(rèn)為重要的是安全，您一家人的安全這句話的目的是什么?撒鹽，加深痛苦。那我們說的有沒有錯(cuò)呢?也沒錯(cuò)啊。是讓他更深刻地認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值和意義。"是啊，所以我才想希望你推薦一款在我預(yù)算范圍之內(nèi)，但質(zhì)量更有保證的汽車。"是針對您的問題和