商務(wù)人員考核制度

商務(wù)人員績(jī)效考核管理制度一、 考核目的1、對(duì)商務(wù)人員工作績(jī)效進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)；2、公正確定商務(wù)人員的薪酬和提（降）薪、提（降）級(jí)資格；3、強(qiáng)化員工自我激勵(lì)和自我約束。二、 考核原則1、 公開、公正、公平原則,最大限度地減少考核者和被考核者雙方對(duì)考評(píng)工作的神秘感，具體包括三個(gè)方面：（1） 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和水平是通過協(xié)商,以公開的形式制定的；（2） 考核過程是公開的,是通過績(jī)效考核管理制度體現(xiàn)的；（3） 評(píng)比結(jié)果是公正的,績(jī)效考核的結(jié)果無論是什么,考核者都要將其反饋給被考核者,并聽取被考核者的意見及自我評(píng)價(jià)情況。2、 客觀性原則。具體包括兩個(gè)方面:（1） 績(jī)效考核必須以客觀事實(shí)為依據(jù)；（2） 考核者應(yīng)客觀、公正地考核評(píng)價(jià)被考核者,盡量避免以感情好惡作為打分的標(biāo)準(zhǔn)。3、 對(duì)事不對(duì)人原則。（1） 績(jī)效考核是對(duì)工作的考評(píng),對(duì)不影響工作的任何事情都不屬于考核內(nèi)容；（2） 員工個(gè)人隱私、個(gè)人人格問題,切忌作為考評(píng)的內(nèi)容或結(jié)論。4、 嚴(yán)肅性原則。（1） 考核者應(yīng)嚴(yán)格按考核內(nèi)容認(rèn)真進(jìn)行考核,避免考核隨意和流于形式。（2） 人力資源部會(huì)同總裁辦成員將以不定期抽查面談的方式訪問被考核者,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)存在考核隨意、不認(rèn)真,借考核“拉山頭”或打擊報(bào)復(fù)被考核者,對(duì)考核者進(jìn)行通報(bào)批評(píng),并降薪水一級(jí)。三、 考核對(duì)象和范圍1、試用期員工2、至考核期末在冊(cè)的正式員工3、由于長(zhǎng)期休假、離職、停職等原因，在考核期內(nèi)出勤不滿2周的四、 考核流程1、每月1日，人力資源部下發(fā)考核計(jì)劃書（含考核表、考核要求）給分公司；2、每月2日分公司總監(jiān)負(fù)責(zé)組織考核前宣貫培訓(xùn)，并將考核表逐級(jí)下發(fā)到經(jīng)理及員工手中；對(duì)各分公司經(jīng)理、商務(wù)人員（普通員工）實(shí)行分級(jí)考核；3、每月3日—4日經(jīng)理及員工進(jìn)行自我考評(píng)，之后進(jìn)行逐級(jí)考評(píng)，即直接上級(jí)考評(píng)下級(jí)。（1）經(jīng)理填寫考核表（經(jīng)理版），并交給總監(jiān)及助理進(jìn)行考核打分，并填寫考核表；（2）員工填寫考核表（員工版），并交給所在公司商務(wù)經(jīng)理進(jìn)行考核打分，并填寫考核表；4、每月5日上下級(jí)之間進(jìn)行考核面談，就考核成績(jī)、工作中的優(yōu)勢(shì)和不足、下一步工作計(jì)劃等方面達(dá)成共識(shí)，并由考核者填寫《面談工作表》（見附件），考核雙方簽字確認(rèn)；5、每月6日，考核表、面談?dòng)涗洷斫y(tǒng)一匯總至總監(jiān)處，由總監(jiān)交給人力資源部；6、每月7日—8日人力資源部負(fù)責(zé)對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行整理、匯總、分析，進(jìn)行考核排序，結(jié)果匯報(bào)總裁；7、北分實(shí)行月度考核，季度末按照三個(gè)月考核成績(jī)綜合計(jì)算考核等級(jí)和績(jī)效系數(shù)，以核算下季度工資，并按照考核分?jǐn)?shù)等級(jí)進(jìn)行業(yè)績(jī)排名，末位淘汰。（具體內(nèi)容見考核結(jié)果的運(yùn)用）。五、 考核指標(biāo)體系（一） 對(duì)北分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)體系1、指標(biāo)體系劃分

對(duì)部門經(jīng)理考核的指標(biāo)體系分成三個(gè)部分，即工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作能力占考核成績(jī)的權(quán)重如下項(xiàng)目所占權(quán)重％工作業(yè)績(jī)指標(biāo)70工作態(tài)度指標(biāo)15工作能力指標(biāo)152、工作業(yè)績(jī)指標(biāo)重點(diǎn)職責(zé)考核指標(biāo)1?保證月度銷售計(jì)劃的完成銷售額完成率2.行業(yè)客戶簽單數(shù)量簽單完成率3.客戶管理簽單客戶滿意度非簽單客戶滿意度2日內(nèi)將客戶資料錄入公司“CRM”系統(tǒng)4.拓展新客戶拜訪客戶數(shù)量培訓(xùn)客戶數(shù)量有效客戶增加情況5、合理化建議向公司管理層提交有價(jià)值建議的次數(shù)6、部門培訓(xùn)每周部門培訓(xùn)完成率培訓(xùn)次數(shù)7、團(tuán)隊(duì)建設(shè)下屬士氣/素質(zhì)的提升為總公司輸出人才部門內(nèi)人員流失率（不含調(diào)配到公司其他崗位）8、分公司間業(yè)績(jī)排名月度排名

月度排名上升或下降情況9?公司交給的其它任務(wù)任務(wù)完成情況與總公司其它部門協(xié)調(diào)程度3、工作態(tài)度指標(biāo)考核指標(biāo)描述協(xié)作性100—80:不僅自身善于協(xié)作，而且善于指導(dǎo)下屬協(xié)作80—60:在業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)工作中有一定的協(xié)作意識(shí)60—40:團(tuán)隊(duì)協(xié)作有欠缺，工作靠單打獨(dú)斗40以下：基本沒有協(xié)作意識(shí)積極性100—80：不僅積極解決自身工作中的問題，而且積極為下屬協(xié)調(diào)資源，推進(jìn)工作，著有成效80—60：能夠積極推進(jìn)工作，解決問題60—40：工作拖拉，推進(jìn)緩慢40以下：沒有積極性，消極對(duì)待工作行動(dòng)力100—80:極富行動(dòng)力，效率很高，而且善于影響下屬80—60:在業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)工作中有一定的協(xié)作意識(shí)60—40:團(tuán)隊(duì)協(xié)作有欠缺，工作靠單打獨(dú)斗40以下：責(zé)任感100—80:責(zé)任感極強(qiáng)，勇于承擔(dān)責(zé)任、并能有效地影響身邊每一個(gè)人80—60:有一定的責(zé)任感，盡工作的本分推進(jìn)工作60—40：工作中有不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，但未造成影響40以下：工作中非常不負(fù)責(zé)任，造成負(fù)面影響自我管理100—80:善于自我管理，自我控制，計(jì)劃性很強(qiáng)80—60:有自我管理意識(shí)，但職業(yè)化程度不夠60—40:缺少自我管理意識(shí)，職業(yè)意識(shí)有欠缺40以下：工作中沒有自我控制和計(jì)劃意識(shí)

4、工作能力指標(biāo)指標(biāo)要素等級(jí)描述人際交往能力建立關(guān)系100—80:易于與他人建立可信賴的積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系80—60:能夠與他人建立可信賴的積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系60—40:較為自我，不易于與他人建立積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系40以下：剛愎自用，不易相處，自我封閉團(tuán)隊(duì)合作100—80:善于合作，相互支持，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，保持良好的團(tuán)隊(duì)氛圍80—60:能夠與他人合作共事，互相支持，保證團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成60—40:團(tuán)隊(duì)合作精神不強(qiáng)，對(duì)工作有影響40以下：不能與他人很好的合作，獨(dú)斷專行敏感性100—80:對(duì)他人關(guān)心，容易感知?jiǎng)e人的想法，體諒他人，善于領(lǐng)會(huì)他人的請(qǐng)求，并付之于適當(dāng)?shù)难孕?0—60:能關(guān)心他人，理解他人的想法，有時(shí)幫助想辦法解決60—40:有時(shí)能關(guān)心他人，體會(huì)他人的苦衷40以下：不太關(guān)心他人，對(duì)他人的需求毫無感覺影響力說服力100—80：說服力強(qiáng)，比較容易說服別人接受某一看法與意見80—60:能說服下級(jí)、同級(jí)、上級(jí)接受某一看法與意見60—40：說服別人比較困難40以下：無法說服別人，態(tài)度過激或退讓影響能力100—80:能積極影響他人的思維方式和發(fā)展方向80—60:能以自己積極的言行帶領(lǐng)大家努力工作60—40:有時(shí)能影響他人40以下：對(duì)他人幾乎無影響力或完全操縱利用他人領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估100—80:能合理評(píng)價(jià)他人的技能和績(jī)效，使下屬心服口服，并能使下屬明確努力方向80—60:能較為合理地評(píng)價(jià)他人的技能和績(jī)效，指出其不足60—40:能夠按公司要求對(duì)他人做評(píng)估

40以下：無法正確評(píng)估他人反饋和培訓(xùn)100—80:善于了解下屬需求，通過交流培訓(xùn)幫助他人成長(zhǎng)和發(fā)展80—60:有時(shí)能夠培訓(xùn)、反饋，促進(jìn)下屬成長(zhǎng)和發(fā)展60—40:不能很好地利用培訓(xùn)、反饋的手段40以下：對(duì)下屬的工作無反饋與培訓(xùn)授權(quán)100—80:善于分配工作和授權(quán)，有效引導(dǎo)部屬完成任務(wù)80—60：有分配工作和授權(quán)的措施和手段，但效果一般60—40:欠缺分配工作、授權(quán)及指導(dǎo)部署的方法，任務(wù)進(jìn)行有時(shí)產(chǎn)生困難40以下：欠缺指導(dǎo)員工的方法，內(nèi)部時(shí)有怨言激勵(lì)100—80:激勵(lì)大師，善于引導(dǎo)下屬，用獎(jiǎng)勵(lì)和表彰等方式提高下屬積極性，并使員工干勁十足的進(jìn)行工作80—60:有制度，能夠用獎(jiǎng)勵(lì)和表彰等方式提高下屬積極性60—40:有一定制度，但不能充分發(fā)揮作用，無改進(jìn)措施，員工積極性不高40以下：工作主要靠命令與指標(biāo)建立期望100—80:對(duì)他人關(guān)心，容易感知?jiǎng)e人的想法，體諒他人，善于領(lǐng)會(huì)他人的請(qǐng)求，并付之于適當(dāng)?shù)难孕?0—60:能關(guān)心他人，理解他人的想法，有時(shí)幫助想辦法解決60—40:有時(shí)能關(guān)心他人，體會(huì)他人的苦衷40以下：不太關(guān)心他人，對(duì)他人的需求毫無感覺責(zé)任管理100—80:對(duì)他人關(guān)心，容易感知?jiǎng)e人的想法，體諒他人，善于領(lǐng)會(huì)他人的請(qǐng)求，并付之于適當(dāng)?shù)难孕?0—60:能關(guān)心他人，理解他人的想法，有時(shí)幫助想辦法解決60—40:有時(shí)能關(guān)心他人，體會(huì)他人的苦衷40以下：不太關(guān)心他人，對(duì)他人的需求毫無感覺溝通能力口頭溝通100—80：簡(jiǎn)明扼要，具有出色談話技巧，易于理解80—60:能夠抓住重點(diǎn)，陳述清楚

60—40：語(yǔ)言欠清晰，但尚能表達(dá)意圖，有時(shí)需反復(fù)重復(fù)40以下：含糊其辭，意圖不明傾聽100—80:能夠很好地傾聽別人的敘述，很快明白敘述人的想法和要求80—60:能夠注意傾聽，力求明白60—40:能夠傾聽，有時(shí)一知半解40以下：不注意傾聽，常常不知對(duì)方所云判斷和決策能力創(chuàng)新能力100—80:在工作中有較大創(chuàng)新，能提出新觀點(diǎn)、新措施，產(chǎn)生非常好的效果80—60:有創(chuàng)新的工作方法和措施60—40:按部就班，很少提出新想法與新措施40以下：因循守舊，墨守陳規(guī)解決問題能力100—80:能迅速把握并理解復(fù)雜的事物，發(fā)現(xiàn)明確關(guān)鍵問題，找到解決辦法80—60:大致能找到關(guān)鍵問題，設(shè)法解決60—40:發(fā)生問題，能夠去想解決辦法，但有時(shí)抓不住關(guān)鍵40以下：遇到問題，束手無策計(jì)劃和執(zhí)行能力準(zhǔn)確性100—80:能夠按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，并確保在每個(gè)細(xì)節(jié)上減少差錯(cuò)80—60:能夠按計(jì)劃執(zhí)行，偶有差錯(cuò)發(fā)生并能迅速改正60—40:能大致按計(jì)劃執(zhí)行，不太注意細(xì)節(jié)，差錯(cuò)時(shí)有發(fā)生40以下：工作無計(jì)劃，隨意，常出差錯(cuò)效率100—80:時(shí)間和資源的利用達(dá)到最佳，工作效率高，完成任務(wù)速度快，質(zhì)量高，效益好80—60：工作效率尚可，能分清主次，能夠按時(shí)完成工作，基本保證質(zhì)量60—40：工作效率較低，需要?jiǎng)e人幫助才能完成任務(wù)40以下：工作不分主次，效率低，經(jīng)常完不成任務(wù)計(jì)劃和組織100—80：具有極強(qiáng)的計(jì)劃制定能力，能自如地指揮下屬，通過有效的計(jì)劃提高工作效率，以最佳結(jié)果為目的80—60：能制定計(jì)劃，在權(quán)限內(nèi)配置資源，有一定效果

60—40:制定計(jì)劃和組織實(shí)施有難度，需要?jiǎng)e人的幫助才能進(jìn)行40以下：做事無計(jì)劃，缺乏組織能力專業(yè)知識(shí)100—80：有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，堪稱"專家”80—60:有比較豐富的專業(yè)知識(shí)60—40:專業(yè)知識(shí)不夠40以下：基本沒有專業(yè)知識(shí)談判能力100—80:較高的談判技巧，善于把握對(duì)方風(fēng)格，控制情緒，引導(dǎo)談判進(jìn)程，成功率高80—60:掌握一定的談判技巧，積極促成談判成功60—40:談判中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時(shí)因談判技巧不足無法促成談判成功40以下：無談判技巧，致使談判失敗市場(chǎng)開拓能力100—80:系統(tǒng)分析市場(chǎng)狀況，研究潛在客戶，善于發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不斷總結(jié)市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，積極聯(lián)絡(luò)老客戶，發(fā)展新客戶80—60:有市場(chǎng)開拓能力，能夠搜集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，維持老客戶，發(fā)展新客戶60—40：有市場(chǎng)開拓意識(shí)，能夠開發(fā)新客戶，但不注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，時(shí)常對(duì)開拓方法的研究和掌握不足40以下：無市場(chǎng)開拓精神，不掌握市場(chǎng)開拓方法，不能夠保持老客戶，開發(fā)新客戶二）對(duì)北分商務(wù)代表的考核指標(biāo)體系1、指標(biāo)體系劃分對(duì)商務(wù)代表的考核指標(biāo)體系分成三個(gè)部分，即工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作能力占考核成績(jī)的權(quán)重如下項(xiàng)目所占權(quán)重％工作業(yè)績(jī)指標(biāo)60工作態(tài)度指標(biāo)20工作能力指標(biāo)20

2、工作業(yè)績(jī)指標(biāo)重點(diǎn)職責(zé)考核指標(biāo)1.521法則執(zhí)行情況執(zhí)行完成率100分完全達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)80分一達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的80%60分一達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的60%40分一達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的60以下2.行業(yè)客戶簽單數(shù)量每月簽單客戶數(shù)量達(dá)到1個(gè)以上3、意向客戶數(shù)量每月意向客戶數(shù)量達(dá)到10個(gè)以上5、合理化建議向上級(jí)提交有價(jià)值建議的次數(shù)6、部門培訓(xùn)參加部門培訓(xùn)的次數(shù)3、工作態(tài)度指標(biāo)考核指標(biāo)描述協(xié)作性100—80:非常善于協(xié)作80—60:在業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)工作中有一定的協(xié)作意識(shí)60—40:協(xié)作有欠缺，工作靠單打獨(dú)斗40以下：基本沒有協(xié)作意識(shí)積極性100—80:非常積極解決自身工作中的問題，推進(jìn)工作，著有成效80—60:能夠按計(jì)劃，有步驟推進(jìn)工作，解決問題60—40：工作拖拉，推進(jìn)緩慢40以下：沒有積極性，消極對(duì)待工作勤奮性100—80:非常勤奮，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出上級(jí)預(yù)期80—60：較為勤奮，達(dá)到上級(jí)要求60—40：不夠勤奮，只是按部就班

40以下：工作怠惰，完全沒有勤奮精神責(zé)任感100—80:責(zé)任感極強(qiáng)，勇于承擔(dān)責(zé)任、并能有效地影響身邊每一個(gè)人80—60:有一定的責(zé)任感，盡工作的本分推進(jìn)工作60—40：工作中有不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，工作靠單打獨(dú)斗40以下：責(zé)任感很差，經(jīng)常出差錯(cuò)認(rèn)真精神100—80：工作非常認(rèn)真，一絲不茍80—60:能夠比較認(rèn)真地開展工作，無粗心現(xiàn)象60—40:存在工作中不認(rèn)真的現(xiàn)象40以下：經(jīng)常存在不認(rèn)真地對(duì)待工作的現(xiàn)象4、工作能力指標(biāo)指標(biāo)要素等級(jí)描述專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)100—80:有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，堪稱“專家”80—60:有比較豐富的專業(yè)知識(shí)60—40：專業(yè)知識(shí)不夠40以下：基本沒有專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品行銷100—80:有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，堪稱“專家”80—60:有比較豐富的專業(yè)知識(shí)60—40：專業(yè)知識(shí)不夠40以下：基本沒有專業(yè)知識(shí)技能技巧說服性銷售技巧100—80:較高的說服性銷售技巧，善于把握對(duì)方需求，循序漸進(jìn)，引導(dǎo)進(jìn)程，直到說服對(duì)方80—60:掌握一定的銷售話術(shù)技巧，積極促成談判成功60—40：銷售中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時(shí)因說服技巧不足無法促成談判成功40以下：基本無說服性銷售技巧

工作計(jì)劃擬訂100—80：工作條理性強(qiáng)，善于通過計(jì)劃管理自己的工作80—60:能夠制定自己的工作計(jì)劃，按照?qǐng)?zhí)行60—40：很少計(jì)劃自己的時(shí)間和工作，工作凌亂40以下：工作隨意性大，基本無計(jì)劃談判技巧100—80:較高的談判技巧，善于把握對(duì)方風(fēng)格，控制情緒，引導(dǎo)談判進(jìn)程，成功率高80—60:掌握一定的談判技巧，積極促成談判成功60—40：談判中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時(shí)因談判技巧不足無法促成談判成功40以下：無談判技巧，致使談判失敗報(bào)表作業(yè)100—80:善于通過工作中的各種計(jì)劃表、匯總表、分析表分析工作中的各種問題，規(guī)劃工作，并向上級(jí)有效反饋80—60:有一些報(bào)表作業(yè)，但有時(shí)流于形式和簡(jiǎn)單，實(shí)效不夠60—40：很少報(bào)表作業(yè)，基本靠口頭溝通40以下：完全沒有報(bào)表作業(yè)，上級(jí)'同級(jí)難以了解其工作經(jīng)驗(yàn)性能力人際交往能力100—80：易于與他人建立可信賴的積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系80—60:能夠與他人建立可信賴的積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系60—40：較為自我，不易于與他人建立積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系40以下：剛愎自用，不易相處，自我封閉溝通能力100—80:簡(jiǎn)明扼要，具有出色談話技巧，易于理解80—60:能夠抓住重點(diǎn)，陳述清楚60—40：語(yǔ)言欠清晰，，但尚能表達(dá)意圖，有時(shí)需反復(fù)重復(fù)40以下：含糊其辭，意圖不明解決問題的能力100—80:能迅速把握并理解復(fù)雜的事物，發(fā)現(xiàn)明確關(guān)鍵問題，找到解決辦法80—60:大致能找到關(guān)鍵問題，設(shè)法解決60—40：發(fā)生問題，能夠去想解決辦法，但有時(shí)抓不住關(guān)鍵

40以下：遇到問題，束手無策效率100—80：時(shí)間和資源的利用達(dá)到最佳，工作效率高，完成任務(wù)速度快，質(zhì)量高，效益好80—60：工作效率尚可，能分清主次，能夠按時(shí)完成工作，基本保證質(zhì)量60—40：工作效率較低，需要?jiǎng)e人幫助才能完成任務(wù)40以下：工作不分主次，效率低，經(jīng)常完不成任務(wù)六、 考核分?jǐn)?shù)的運(yùn)用1、最終考核分?jǐn)?shù)的計(jì)算公式考核分?jǐn)?shù)=工作業(yè)績(jī)得分*權(quán)重+工作態(tài)度得分*權(quán)重+工作能力得分*權(quán)重2、考核分?jǐn)?shù)與考核等級(jí)、績(jī)效工資系數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系考核分?jǐn)?shù)100—9090—8080—7070—6060—5050以下描述優(yōu)秀較優(yōu)秀達(dá)到要求有待改進(jìn)較差極差考核等級(jí)AB+BB—CD季度績(jī)效系數(shù)考核檔次分布5%15%30%30%15%5%（占總?cè)藬?shù)的比重）3、按績(jī)效工資系數(shù)計(jì)算實(shí)發(fā)工資員工月實(shí)發(fā)工資=（基本工資+崗位工資）*季度績(jī)效系數(shù)+各類補(bǔ)助+各類獎(jiǎng)勵(lì)—各類扣款4、 季度績(jī)效系數(shù)的確定每次季度初5日—10日，人力資源部統(tǒng)一按照考核分?jǐn)?shù)與等級(jí)，匯總出北分所有人員的季度績(jī)效系數(shù)，由總裁辦研討，總裁審定。人力資源部按照最終成績(jī)核算季度績(jī)效工資，并在下季度的月工資中體現(xiàn)。5、 關(guān)于季度業(yè)績(jī)排名（1）北分所有人員的季度考核分?jǐn)?shù)確定后，按經(jīng)理和員工兩類，統(tǒng)一將分?jǐn)?shù)從高到低進(jìn)行成績(jī)排名；（2）為避免業(yè)務(wù)總監(jiān)或經(jīng)理考核打分中的“人情”因素，實(shí)行強(qiáng)制正態(tài)分布，即按照上表中考核檔次分布，分出從A類到D類的人員并由總裁辦成員共同研討確定。（3）考核成績(jī)從A類到D類的人員確定后，作為以下兩方面工作的依據(jù)骨干培養(yǎng)計(jì)劃或后進(jìn)扶助計(jì)劃A類員工為季度優(yōu)秀員工?B+以上員工為骨干培養(yǎng)對(duì)象，列入北分公司骨干人員培養(yǎng)計(jì)劃?C類員工為重點(diǎn)觀察對(duì)象，主管應(yīng)全面分析其優(yōu)勢(shì)和不足，給予足夠的指導(dǎo)和培訓(xùn)D類員工末位淘汰；?二個(gè)季度考核成績(jī)都在C以下（含C）,末位淘汰。季度績(jī)效考核結(jié)果與員工獎(jiǎng)勵(lì)、加薪的對(duì)照關(guān)系?員工獎(jiǎng)勵(lì)仍按現(xiàn)行政策執(zhí)行?連續(xù)兩個(gè)季度考核成績(jī)都在B+以上（含B+）,工資晉升一級(jí)6、年度考核成績(jī)與員工加（降）薪、晉升（降級(jí)）的對(duì)照關(guān)系員工四個(gè)季度的考核成績(jī)平均值，為年度考核成績(jī)，具體劃分如下：（1） 四個(gè)季度都是A,行政級(jí)別晉升一級(jí)，工資晉升三級(jí)；（2） 四個(gè)季度都在B+以上（含B+），行政級(jí)別晉升一級(jí)，工資晉升二級(jí)；（3） 四個(gè)季度都在B—以下（含B—），行政級(jí)別降低一級(jí)，工資降低一級(jí);七、 考核結(jié)果的其他應(yīng)用1、 作為制定培訓(xùn)計(jì)劃的參考資料。通過對(duì)員工工作能力進(jìn)行考核，能有效分析員工能力“短板”及員工不能發(fā)揮能力的障礙，從而有針對(duì)性地開發(fā)合適的課程和方式進(jìn)行培訓(xùn)；2、 作為制訂工作輪換及職務(wù)（崗位）調(diào)整計(jì)劃的重要依據(jù)。八、 績(jī)效考核申訴與申訴結(jié)果處理-131、設(shè)置績(jī)效考核申訴的目的：對(duì)考核者形成監(jiān)督約束，使考核環(huán)境更客觀、公正；2、申訴時(shí)限：考核結(jié)束后10日內(nèi)；3、申訴方式：被考核者對(duì)考核結(jié)果有異議，同時(shí)在考核面談時(shí)與考核者有嚴(yán)重分歧，被考核者可直接向人力資源部申訴反映；4、申訴處理：人力資源部會(huì)同總裁辦經(jīng)統(tǒng)一研究，給出結(jié)論，在5日內(nèi)給出處理意見。附件一：北分公司經(jīng)理績(jī)效考核表（含工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作能力考核三張表格）北分公司工作業(yè)績(jī)考核表（經(jīng)理版）重點(diǎn)職責(zé)考核指標(biāo)自評(píng)上級(jí)評(píng)分權(quán)重％得分1.保證月度銷售計(jì)劃的完成銷售額完成率352.行業(yè)客戶簽單數(shù)量簽單完成率353.客戶管理簽單客戶滿意度2非簽單客戶滿意度22日內(nèi)將客戶資料錄入公司“60—40RM”系統(tǒng)24.拓展新客戶拜訪客戶數(shù)量2

培訓(xùn)客戶數(shù)量2有效客戶增加情況25、合理化建議向公司管理層提交有價(jià)值建議的次數(shù)26、部門培訓(xùn)每周部門培訓(xùn)完成率2培訓(xùn)次數(shù)27、團(tuán)隊(duì)建設(shè)下屬士氣/素質(zhì)的提升2為總公司輸出人才2部門內(nèi)人員流失率（不含調(diào)配到公司其他崗位）28、分公司間業(yè)績(jī)排名月度排名2月度排名上升或下降情況29?公司交給的其它任務(wù)任務(wù)完成情況2與總公司其它部門協(xié)調(diào)程度2得分合計(jì)1001）打分標(biāo)準(zhǔn)劃分：100—90優(yōu)秀；80—70良好；70—60合格；60—50不合格，但接近目標(biāo)50—40不合格，差距較大；40以下，工作業(yè)績(jī)極差2）得分計(jì)算公式：得分=上級(jí)評(píng)分*權(quán)重

北分公司工作態(tài)度考核表（經(jīng)理版）考核指標(biāo)描述自評(píng)上級(jí)評(píng)分權(quán)重％得分協(xié)作性100—80：不僅自身善于協(xié)作，而且善于指導(dǎo)下屬協(xié)作80—60：在業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)工作中有一定的協(xié)作意識(shí)60—40:團(tuán)隊(duì)協(xié)作有欠缺，工作靠單打獨(dú)斗40以下：基本沒有協(xié)作意識(shí)20積極性100—80：不僅積極解決自身工作中的問題，而且積極為下屬協(xié)調(diào)資源，推進(jìn)工作，著有成效80—60：能夠積極推進(jìn)工作，解決問題60—40：工作拖拉，推進(jìn)緩慢40以下：沒有積極性，消極對(duì)待工作20行動(dòng)力100—80：極富行動(dòng)力，效率很高，而且善于影響下屬80—60：在業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)工作中有一定的協(xié)作意識(shí)60—40:團(tuán)隊(duì)協(xié)作有欠缺，工作靠單打獨(dú)斗40以下：20責(zé)任感100—80：責(zé)任感極強(qiáng)，勇于承擔(dān)責(zé)任、并能有效地影響身邊每一個(gè)人80—60：有一定的責(zé)任感，盡工作的本分推進(jìn)工作60—40：工作中有不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，但未造成20

影響40以下：工作中非常不負(fù)責(zé)任，造成負(fù)面影響自我管理100—80：善于自我管理，自我控制，計(jì)劃性很強(qiáng)80—60：有自我管理意識(shí)，但職業(yè)化程度不夠60—40：缺少自我管理意識(shí)，職業(yè)意識(shí)有欠缺40以下：工作中沒有自我控制和計(jì)劃意識(shí)20得分合計(jì)100備注：得分=上級(jí)評(píng)分*權(quán)重北分公司工作能力考核表（經(jīng)理版）指標(biāo)要素等級(jí)描述自評(píng)上級(jí)評(píng)分權(quán)重％得分人際交建立關(guān)系100—80：易于與他人建立可信賴的積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系往能力80—60:能夠與他人建立可信賴的積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系60—40：較為自我，不易于與他人建立積極發(fā)展的長(zhǎng)期關(guān)系

40以下：剛愎自用，不易相處，自我封閉團(tuán)隊(duì)合作100—80：善于合作，相互支持，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，保持良好的團(tuán)隊(duì)氛圍80—60:能夠與他人合作共事，互相支持，保證團(tuán)隊(duì)任務(wù)的完成60—40:團(tuán)隊(duì)合作精神不強(qiáng)，對(duì)工作有影響40以下：不能與他人很好的合作，獨(dú)斷專行敏感性100—80：對(duì)他人關(guān)心，容易感知?jiǎng)e人的想法，體諒他人，善于領(lǐng)會(huì)他人的請(qǐng)求，并付之于適當(dāng)?shù)难孕?0—60:能關(guān)心他人，理解他人的想法，有時(shí)幫助想辦法解決60—40:有時(shí)能關(guān)心他人，體會(huì)他人的苦衷40以下：不太關(guān)心他人，對(duì)他人的需求毫無感覺影響力說服力100—80：說服力強(qiáng)，比較容易說服別人接受某一看法與意見80—60:能說服下級(jí)、同級(jí)、上級(jí)接受某一看法與意見60—40：說服別人比較困難40以下：無法說服別人，態(tài)度過激或退讓影響能力100—80:能積極影響他人的思維方式和發(fā)展方向80—60:能以自己積極的言行帶領(lǐng)大家努力工作60—40:有時(shí)能影響他人40以下：對(duì)他人幾乎無影響力或完全操縱利用他人領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估100—80：能合理評(píng)價(jià)他人的技能和績(jī)效，使下屬心服口服,并能使下屬明確努力方向80—60:能較為合理地評(píng)價(jià)他人的技能和績(jī)效，指出其不足

60—40:能夠按公司要求對(duì)他人做評(píng)估40以下：無法正確評(píng)估他人反饋和培訓(xùn)100—80：善于了解下屬需求，通過交流培訓(xùn)幫助他人成長(zhǎng)和發(fā)展80—60:有時(shí)能夠培訓(xùn)、反饋，促進(jìn)下屬成長(zhǎng)和發(fā)展60—40:不能很好地利用培訓(xùn)、反饋的手段40以下：對(duì)下屬的工作無反饋與培訓(xùn)授權(quán)100—80：善于分配工作和授權(quán)，有效引導(dǎo)部屬完成任務(wù)80—60:有分配工作和授權(quán)的措施和手段，但效果一般60—40:欠缺分配工作、授權(quán)及指導(dǎo)部署的方法，任務(wù)進(jìn)行有時(shí)產(chǎn)生困難40以下：欠缺指導(dǎo)員工的方法，內(nèi)部時(shí)有怨言激勵(lì)100—80：激勵(lì)大師，善于引導(dǎo)下屬，用獎(jiǎng)勵(lì)和表彰等方式提高下屬積極性，并使員工干勁十足的進(jìn)行工作80—60:有制度，能夠用獎(jiǎng)勵(lì)和表彰等方式提高下屬積極性60—40:有一定制度，但不能充分發(fā)揮作用，無改進(jìn)措施，員工積極性不高40以下：工作主要靠命令與指標(biāo)建立期望100—80：對(duì)他人關(guān)心，容易感知?jiǎng)e人的想法，體諒他人，善于領(lǐng)會(huì)他人的請(qǐng)求，并付之于適當(dāng)?shù)难孕?0—60:能關(guān)心他人，理解他人的想法，有時(shí)幫助想辦法解決60—40:有時(shí)能關(guān)心他人，體會(huì)他人的苦衷40以下：不太關(guān)心他人，對(duì)他人的需求毫無感覺責(zé)任管理100—80：對(duì)他人關(guān)心，容易感知?jiǎng)e人的想法，體諒他人，

善于領(lǐng)會(huì)他人的請(qǐng)求，并付之于適當(dāng)?shù)难孕?0—60:能關(guān)心他人，理解他人的想法，有時(shí)幫助想辦法解決60—40:有時(shí)能關(guān)心他人，體會(huì)他人的苦衷40以下：不太關(guān)心他人，對(duì)他人的需求毫無感覺溝通能力口頭溝通100—80:簡(jiǎn)明扼要，具有出色談話技巧，易于理解80—60:能夠抓住重點(diǎn)，陳述清楚60—40：語(yǔ)言欠清晰，，但尚能表達(dá)意圖，有時(shí)需反復(fù)重復(fù)40以下：含糊其辭，意圖不明傾聽100—80：能夠很好地傾聽別人的敘述，很快明白敘述人的想法和要求80—60:能夠注意傾聽，力求明白60—40:能夠傾聽，有時(shí)一知半解40以下：不注意傾聽，常常不知對(duì)方所云判斷和決策能力創(chuàng)新能力100—80：在工作中有較大創(chuàng)新，能提出新觀點(diǎn)、新措施，產(chǎn)生非常好的效果80—60:有創(chuàng)新的工作方法和措施60—40：按部就班，很少提出新想法與新措施40以下：因循守舊，墨守陳規(guī)解決問題能力100—80：能迅速把握并理解復(fù)雜的事物，發(fā)現(xiàn)明確關(guān)鍵問題，找到解決辦法80—60:大致能找到關(guān)鍵問題，設(shè)法解決60—40：發(fā)生問題，能夠去想解決辦法，但有時(shí)抓不住關(guān)鍵40以下：遇到問題，束手無策

計(jì)劃和執(zhí)行能力準(zhǔn)確性100—80：能夠按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，并確保在每個(gè)細(xì)節(jié)上減少差錯(cuò)80—60:能夠按計(jì)劃執(zhí)行，偶有差錯(cuò)發(fā)生并能迅速改正60—40：能大致按計(jì)劃執(zhí)行，不太注意細(xì)節(jié)，差錯(cuò)時(shí)有發(fā)生40以下：工作無計(jì)劃，隨意，常出差錯(cuò)效率100—80：時(shí)間和資源的利用達(dá)到最佳，工作效率高，完成任務(wù)速度快，質(zhì)量高，效益好80—60：工作效率尚可，能分清主次，能夠按時(shí)完成工作，基本保證質(zhì)量60—40：工作效率較低，需要?jiǎng)e人幫助才能完成任務(wù)40以下：工作不分主次，效率低，經(jīng)常完不成任務(wù)計(jì)劃和組織100—80：具有極強(qiáng)的計(jì)劃制定能力，能自如地指揮下屬，通過有效的計(jì)劃提高工作效率，以最佳結(jié)果為目的80—60：能制定計(jì)劃，在權(quán)限內(nèi)配置資源，有一定效果60—40:制定計(jì)劃和組織實(shí)施有難度，需要?jiǎng)e人的幫助才能進(jìn)行40以下：做事無計(jì)劃，缺乏組織能力專業(yè)知識(shí)100—80：有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，堪稱“專家”80—60:有比較豐富的專業(yè)知識(shí)60—40：專業(yè)知識(shí)不夠40以下：基本沒有專業(yè)知識(shí)談判能力100—80：較高的談判技巧，善于把握對(duì)方風(fēng)格，控制情緒，引導(dǎo)談判進(jìn)程，成功率高80—60：掌握一定的談判技巧，積極促成談判成功60—40：談判中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時(shí)因談

判技巧不足無法促成談判成功40以下：無談判技巧，致使談判失敗市場(chǎng)開拓能力100—80：系統(tǒng)分析市場(chǎng)狀況，研究潛在客戶，善于發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不斷總結(jié)市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，積極聯(lián)絡(luò)老客戶，發(fā)展新客戶80—60：有市場(chǎng)開拓能力，能夠搜集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，維持老客戶，發(fā)展新客戶60—40:有市場(chǎng)開拓意識(shí)，能夠開發(fā)新客戶，但不注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，時(shí)常對(duì)開拓方法的研究和掌握不足40以下：無市場(chǎng)開拓精神，不掌握市場(chǎng)開拓方法，不能夠保持老客戶，開發(fā)新客戶得分合計(jì)100備注：得分=上級(jí)評(píng)分*權(quán)重季度考核得分和等級(jí)（上級(jí)填寫）得分：考核等級(jí)：季度考核得分計(jì)算公式：工作業(yè)績(jī)考核得分*70%+工作態(tài)度考核得分*15%+工作能力考核得分*15%附件二：北分公司員工績(jī)效考核表（含工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、工作能力考核三張表格）北分公司工作業(yè)績(jī)考核表（員工版）重點(diǎn)職責(zé)考核指標(biāo)自評(píng)上級(jí)評(píng)分權(quán)重％得分

1.521法則執(zhí)行情況執(zhí)行完成率100分完全達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)80分一達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的80%60分一達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的60%40分一達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的60以下2.行業(yè)客戶簽單數(shù)量每月簽單客戶數(shù)量達(dá)到1個(gè)以上3、意向客戶數(shù)量每月意向客戶數(shù)量達(dá)到10個(gè)以上5、合理化建議向上級(jí)提交有價(jià)值建議的次數(shù)6、部門培訓(xùn)參加部門培訓(xùn)的次數(shù)得分合計(jì)1）打分標(biāo)準(zhǔn)劃分：100—90優(yōu)秀；80—70良好；70—60合格；60—50不合格，但接近目標(biāo)50—40不合格，差距較大；40以下，工作業(yè)績(jī)極差2）得分計(jì)算公式：得分=上級(jí)評(píng)分*權(quán)重

北分公司工作態(tài)度考核表（員工版）考核指標(biāo)描述自評(píng)上級(jí)評(píng)分權(quán)重％得分協(xié)作性100—80:非常善于協(xié)作80—60：在業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)工作中有一定的協(xié)作意識(shí)60—40:協(xié)作有欠缺，工作靠單打獨(dú)斗40以下：基本沒有協(xié)作意識(shí)20積極性100—80：非常積極解決自身工作中的問題，推進(jìn)工作，著有成效80—60:能夠按計(jì)劃，有步驟推進(jìn)工作，解決問題60—40：工作拖拉，推進(jìn)緩慢40以下：沒有積極性，消極對(duì)待工作20勤奮性100—80:非常勤奮，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出上級(jí)預(yù)期80—60:較為勤奮，達(dá)到上級(jí)要求60—40：不夠勤奮，只是按部就班40以下：工作怠惰，完全沒有勤奮精神20責(zé)任感100—80：責(zé)任感極強(qiáng)，勇于承擔(dān)責(zé)任、并能有效地影響身邊每一個(gè)人80—60:有一定的責(zé)任感，盡工作的本分推進(jìn)工作60—40：工作中有不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象，工作靠單打獨(dú)斗40以下：責(zé)任感很差，經(jīng)常出差錯(cuò)20

認(rèn)真精神100—80：工作非常認(rèn)真，一絲不茍80—60:能夠比較認(rèn)真地開展工作，無粗心現(xiàn)象60—40:存在工作中不認(rèn)真的現(xiàn)象40以下：經(jīng)常存在不認(rèn)真地對(duì)待工作的現(xiàn)象20得分合計(jì)100備注：得分=上級(jí)評(píng)分*權(quán)重北分公司工作能力考核表（員工版）指標(biāo)要素等級(jí)描述自評(píng)上級(jí)評(píng)分權(quán)重％得分專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)100—80：有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，堪稱"專家”80—60:有比較豐富的專業(yè)知識(shí)60—40:專業(yè)知識(shí)不夠40以下：基本沒有專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品行銷100—80：有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，堪稱“專家”

80—60:有比較豐富的專業(yè)知識(shí)60—40:專業(yè)知識(shí)不夠40以下：基本沒有專業(yè)知識(shí)技能技巧說服性銷售技巧100—80：較高的說服性銷售技巧，善于把握對(duì)方需求，循序漸進(jìn)，引導(dǎo)進(jìn)程，直到說服對(duì)方80—60：掌握一定的銷售話術(shù)技巧，積極促成談判成功60—40:銷售中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時(shí)因說服技巧不足無法促成談判成功40以下：基本無說服性銷售技巧工作計(jì)劃擬訂100—80：工作條理性強(qiáng)，善于通過計(jì)劃管理自己的工作80—60：能夠制定自己的工作計(jì)劃，按照?qǐng)?zhí)行60—40:很少計(jì)劃自己的時(shí)間和工作，工作凌亂40以下：工作隨意性大，基本無計(jì)劃談判技巧100—80：較高的談判技巧，善于把握對(duì)方風(fēng)格，控制情緒，引導(dǎo)談判進(jìn)程，成功率高80—60：掌握一定的談判技巧，積極促成談判成功60—40:談判中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時(shí)因談判技巧不足無法促成談判成功40以下：無談