晉州鴨梨質(zhì)量技術(shù)要求及精典咨詢參考文件某上市公司的營銷及經(jīng)營分析報告

PAGEPAGE1附件1：晉州鴨梨質(zhì)量技術(shù)要求（一）品種。鴨梨。（二）立地條件。土壤類型為沙土、沙壤土；土壤pH值為7.5至8.4，有機(jī)質(zhì)含量≥0.9%。（三）栽培管理。1.苗木：采樣杜梨為砧木的嫁接苗。2.定植：（1）定植時間：春植、秋植。（2）定植密度≤668株/公頃。3.疏花蔬果：疏花蔬果時保留4位以下的花果，留果量≤45噸/公頃。4.冬剪：冬剪與夏剪相結(jié)合，留枝量≤750000枝/公頃。5.施肥：每年施用有機(jī)肥≥30噸/公頃。6.環(huán)境、安全要求：農(nóng)藥、化肥等的使用必須符合國家的相關(guān)規(guī)定，不得污染環(huán)境。（四）采收時期。9月中下旬。（五）質(zhì)量特色。1.感官特色：果實(shí)呈倒卵圓形，近果梗處有一鴨頭狀突起（鴨突），果面光滑，綠黃色，果點(diǎn)小，皮薄，石細(xì)胞少，果肉細(xì)脆。2.理化指標(biāo)：單果重≥185克，可溶性固形物含量≥11.0%，總酸量≤0.16%，硬度4.5kg/cm2至7.5kg/cm2。3.安全要求：產(chǎn)品安全指標(biāo)必須達(dá)到國家對同類產(chǎn)品的相關(guān)規(guī)定。

附件2：建三江大米質(zhì)量技術(shù)要求草甸白漿土，黑土層的厚度≥25cm，土壤有機(jī)質(zhì)含量4%至6%，pH值為6至6.5。1.育苗：采取大棚高臺旱育秧，播期4月8至18日，常規(guī)機(jī)插中苗播種量為每100平方厘米播芽種≤275粒；缽育擺栽育大苗每穴播芽種3至5粒。要求播種均勻，播量準(zhǔn)確，芽率≥90%。2.插秧：插秧時期，常規(guī)旱育中苗機(jī)械插秧5月10日至5月25日，秧齡30至35天；大苗缽育擺栽5月15日至23日，秧齡35至40天；插秧密度每公頃≥25萬穴，每穴3至5株。3.田間肥水管理：每公頃施純氮（N）≤80kg、純磷（P2O5）≤40kg、純鉀（K2O）≤48kg，N：P：K為2：1：1.2。采用淺濕間歇灌溉方式灌溉。4.收獲：收獲期為9月25日至10月16日，水稻收獲綜合損失率≤3％，谷外糙米≤2％。5.環(huán)境、安全要求：農(nóng)藥、化肥等的使用必須符合國家的相關(guān)規(guī)定，不得污染環(huán)境。6.稻谷→篩選→去石→磁選→礱谷→谷糙分離→碾米→去碎米→色選→拋光→檢驗(yàn)→包裝。1.感官特色：（1）組織形態(tài)和色澤：米粒晶瑩透亮，光澤度好，粒型適中，堊白粒率小，堊白度小，視覺感官好。（2）滋味和氣味：蒸煮時飯有清香味，米飯飯粒晶瑩，口感綿軟油潤有彈性，飯味清香適口、香味持久，有光澤，口感好，米飯冷后不返生。2.理化指標(biāo)：項(xiàng)目水份直鏈淀粉含量膠稠度蛋白質(zhì)指標(biāo)≤15.5%15.0-19.0%≥70mm≥6.0%3.安全要求：產(chǎn)品安全指標(biāo)必須達(dá)到國家對同類產(chǎn)品的相關(guān)規(guī)定。

附件3：云和黑木耳質(zhì)量技術(shù)要求段木栽培選擇“新科”；人造耳木栽培選擇“新科”、“916”。1.培養(yǎng)條件：自然氣溫條件培養(yǎng)。段木含水量30％至40%；人造耳木含水量50％至55%。遮陽、避雨，保持空氣清新。2.耳場選擇：海拔150m至900m，日照時間長，空曠，陽光無遮擋，溫差小，空氣濕度大，水源清潔而充足，排灌方便，周邊無污染源。2.接種：段木2月至4月接種；人造耳木8月至10月接種。（1）樹種選擇：段木選擇樹齡8年至20年生的闊葉雜木，直徑8cm至18cm的枝干，禁止使用帶有油脂、芳香性的樹種；人造耳木選擇無油脂、無芳香性的闊葉雜木。（2）接種密度：段木接種孔直徑1.5cm至1.8cm，縱距8cm至10cm，橫距6cm至8cm；人造耳木每段3至4孔。3.排場出耳：段木于5月至6月排場，每公頃排4.5萬段至6萬段；人造耳木于10月至12月排場，每公頃排場10萬段至12萬段。4.水分管理：采用霧狀噴水，每天噴水1次至2次。耳芽形成前，每次噴水30分鐘至60分鐘；耳芽形成后，每次噴水60分鐘至120分鐘。耳片七至八成熟，選擇晴天分批采收。采用晾干或烘干至水分≤14%。1.感官特色：耳面黑色或或深褐色，有光澤感。單片耳狀、肉厚，耳片厚度1.2cm以上?？诟屑眩咛赜信葱?。耐泡、浸泡系數(shù)大，耐煮。0.80%，粗纖維3.5%至5.5%。3.安全要求：產(chǎn)品安全指標(biāo)必須達(dá)到國家對同類產(chǎn)品的相關(guān)規(guī)定。

附件4：廣武大蔥質(zhì)量技術(shù)要求（一）品種。長白條。（二）立地條件。土壤類型為白蘭土，質(zhì)地為砂壤土，耕作層厚度≥25cm，有機(jī)質(zhì)含量≥1%，pH值為7.1至7.4。（三）栽培管理。1.育苗：春季育苗于3月上中旬播種，每平方米成苗≤300株；秋季育苗于9月中下旬播種，每平方米成苗≤250株。2.定植：（1）定植時間：5月中下旬至6月中下旬。（2）定植方式：選擇1年以上的輪作地快，按行距＞60cm開溝，溝深30cm至40cm，溝寬20cm至25cm。（3）定植密度：蔥苗直徑要求≥0.5cm，按大小分級，分類定植。株距5cm至6cm，行距≥60cm。每公頃植苗≤27萬株。栽植深度7cm至10cm，定植后澆透水。3.施肥：每667m2（畝）施有機(jī)肥≥4.培土：一般分四次進(jìn)行，總培土厚度≥50cm。5.采收：11月中旬至翌年3月中旬采收。6.環(huán)境、安全要求：農(nóng)藥、化肥等的使用必須符合國家的相關(guān)規(guī)定，不得污染環(huán)境。（四）質(zhì)量特色。1.感官特色：蔥白致密緊實(shí)，質(zhì)地脆嫩，辛辣味淡。2.理化指標(biāo)：鮮蔥株高100cm至120cm，假徑粗≥2.5cm，蔥白長≥50cm。水份≤88.5%，鈣含量≥39mg/100g，可溶性糖≥3.5%，粗纖維≤0.70%。3.安全要求：產(chǎn)品安全指標(biāo)必須達(dá)到國家對同類產(chǎn)品的相關(guān)規(guī)定。

附件5：東壩蠶繭質(zhì)量技術(shù)要求（一）環(huán)境。土壤、空氣、水源無污染，符合栽桑養(yǎng)蠶要求。（二）桑樹栽培。1.品種：粵桑11號、抗青10號。3.栽植時間：春栽、夏栽或秋栽。4.栽植密度：水田≤82500株/公頃，旱地≤90000株/公頃，低干。（三）桑蠶飼養(yǎng)。1.品種：兩廣二號。2.飼養(yǎng)時間：2月下旬至11月下旬。3.用葉標(biāo)準(zhǔn)：蟻蠶采用第2至3位葉，小蠶采用第4至8位葉，大蠶采用成熟片葉或條桑。4.飼養(yǎng)：良桑飽食。5.上蔟：禁止將樹枝、竹枝、稻草等直接作為上蔟用具。6.采繭：熟蠶上蔟后6至7日。（四）蠶繭干燥。在采蠶后3天內(nèi)烘至適干。（五）質(zhì)量特色。1.感官特色：潔白，具自然光澤。2.理化指標(biāo)：上車?yán)O率≥96%，解舒率≥65%，潔凈≥93分，3.安全要求：產(chǎn)品安全指標(biāo)必須達(dá)到國家對同類產(chǎn)品的相關(guān)規(guī)定。寧夏557枸杞產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司

經(jīng)營評價與建議鑒于時間及條件所限，我們無法對枸杞公司的內(nèi)部管理做深入的調(diào)查，僅對銀川枸杞汁的銷售情況進(jìn)行了調(diào)查，未對枸杞制品的市場情況做更進(jìn)一步的了解。有關(guān)資料均有枸杞公司提供，所有分析與判斷均在這些資料基礎(chǔ)上利用我們的知識和常識得出的。一、現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢分析現(xiàn)狀枸杞公司自今年三月份以來進(jìn)行扎實(shí)的營銷管理基礎(chǔ)工作和務(wù)實(shí)的市場開拓工作，在資金匱乏的情況下開拓了19個經(jīng)銷商，今年的銷售額有望逼近一百萬元。優(yōu)勢分析目前，枸杞公司的優(yōu)勢主要有兩個：產(chǎn)品自身優(yōu)勢。寧夏枸杞的知名度、美譽(yù)度在國人心目中都很高，同其他地區(qū)的同類產(chǎn)品相比具有產(chǎn)地品牌的獨(dú)占性。消費(fèi)者、經(jīng)銷商對枸杞和枸杞制品的接受沒有太大的障礙，即使不知道枸杞具體功效的人也都知道寧夏枸杞有滋補(bǔ)作用。到目前為止，枸杞汁及其他枸杞制品尚無主導(dǎo)品牌。西部陽光產(chǎn)品可以說是同其他品牌的產(chǎn)品處在同一起跑線上，這對一個規(guī)模很小的企業(yè)來說無疑是件好事。二、劣勢分析目前，枸杞公司的劣勢就是資金匱乏，由于資金缺乏，造成了如下情況：無法從事更多的市場推廣活動；限制了新產(chǎn)品的研發(fā)工作；產(chǎn)品成本高，使得產(chǎn)品的利潤空間降低而不能給經(jīng)銷商予以銷售支持。應(yīng)該看到，枸杞公司現(xiàn)在具有的優(yōu)勢并不能長期擁有，這是因?yàn)閷幭蔫坭降闹群兔雷u(yù)度并不能等于枸杞公司的知名度和美譽(yù)度，一旦寧夏其他企業(yè)的枸杞制品在市場上創(chuàng)出了品牌，枸杞公司的優(yōu)勢就蕩然無存，所以，枸杞公司必須抓住時機(jī)，在其他公司的品牌尚未建立起來之前搶得先機(jī)。二、解決問題的方式及評價枸杞公司現(xiàn)在面臨下面幾種選擇：繼續(xù)現(xiàn)在的外包生產(chǎn)方式這種生產(chǎn)方式管理難度小，但是在銷售量不能達(dá)到一定規(guī)模之前，產(chǎn)品的交貨期很難得到保證，產(chǎn)品成本無法降低，新產(chǎn)品研發(fā)受到限制，這必將影響到銷售量的繼續(xù)擴(kuò)大。自我積累，購買設(shè)備設(shè)備購買進(jìn)來之后，成本、交貨期和新品研發(fā)會有所改善，但問題是就枸杞公司現(xiàn)在的積累能力而言，在幾年之內(nèi)完成積累基本上是不可能的。利用貸款枸杞公司現(xiàn)在正在積極爭取400萬元的銀行貸款以購買生產(chǎn)和試驗(yàn)設(shè)備，并進(jìn)行市場拓展，但是能否獲得貸款，至今還是個未知數(shù)，即使獲得了貸款，也還有兩個問題：據(jù)枸杞公司預(yù)測，如果獲得了400萬的貸款，2003年有望獲得1500萬元的銷售收入和120萬元的利潤，但是這1500萬元只是一個估數(shù)，基本上沒有依據(jù)，也沒有分解到各個銷售區(qū)域；即使能夠?qū)崿F(xiàn)1500萬元的銷售收入，歸還貸款也需要三年左右的時間。貼牌生產(chǎn)現(xiàn)在枸杞公司正與承德露露進(jìn)行合作洽談，生產(chǎn)露露牌“幸露枸杞汁”，這對在短時間內(nèi)擴(kuò)大枸杞公司的銷售額和利潤會有很大的幫助。但是，這里面有一個很重要的風(fēng)險就是枸杞公司有可能在合作中失去自己的作用，因?yàn)楣嘌b設(shè)備是露露的，品牌是露露的，銷售網(wǎng)絡(luò)是露露的，枸杞公司只能提供原漿，而這些原漿還是在河北興隆打的。露露如果跳過枸杞公司，直接找人打漿，枸杞公司沒有任何控制力，雖然枸杞公司具有相關(guān)的專利權(quán)，但是這種專利的保護(hù)是非常脆弱的，因?yàn)橐坏┞堵秾＠械囊徊糠旨夹g(shù)進(jìn)行了改動，就不算進(jìn)犯枸杞公司的專利。貼牌生產(chǎn)的另外一個方式就是購買設(shè)備，為別人生產(chǎn)，大約需要投資150萬元左右，而這150萬元的投資有望在短時間內(nèi)收回。但是，無論如何，貼牌生產(chǎn)都無法樹立自己的品牌，而且是在幫助一個本來就遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大的對手。貼牌生產(chǎn)的主要作用只能是積累資金，為未來創(chuàng)造品牌打下一定的基礎(chǔ)。合作生產(chǎn)合作生產(chǎn)包括兩種方式：引進(jìn)投資，購買設(shè)備，入股到枸杞公司。這種方式對枸杞公司是非常有利的，但是，由于枸杞公司的資產(chǎn)過于龐大，外來投資方投進(jìn)來的幾百萬資金雖然能夠起到大作用，但只能占到很少的股份，很少會有投資者會這樣干。枸杞公司拿出一部分資產(chǎn)，比如說廠房，同外來投資者新建一個公司，這樣，生產(chǎn)和實(shí)驗(yàn)設(shè)備就解決了，生產(chǎn)成本、交貨期和新品開發(fā)也同樣得到解決。三、建議在枸杞公司同露露的合作有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的情況下，為枸杞公司投資或協(xié)助其融資150萬元購買生產(chǎn)線，使其通過貼牌生產(chǎn)方式進(jìn)行資金積累，是可以考慮的選擇，但需要進(jìn)行必要的可行性研究工作。在枸杞公司無望獲得貸款，同別人的合作也未成功的情況下，557公司為枸杞公司注入200萬－400萬的資金，會極大地促進(jìn)枸杞公司的發(fā)展，但這必須同中聯(lián)公司在銀557的戰(zhàn)略行為相匹配，考慮到投資回收的時間。當(dāng)然，需要進(jìn)行相關(guān)的可行性研究。根據(jù)枸杞公司2002年經(jīng)銷商開拓和銷售情況推斷，枸杞公司制定的2003年在不增加投入的情況下實(shí)現(xiàn)銷售收入150萬元－180萬元的目標(biāo)是過于保守了，按照今年經(jīng)銷商的開拓速度，2003年實(shí)現(xiàn)銷售收入200萬元－250萬元是可能的。枸杞公司2003年?duì)I銷工作的重點(diǎn)是在銀川市內(nèi)維護(hù)終端，銀川市外拓展經(jīng)銷商。針對我們在銀川市場調(diào)查的情況，提供一份有關(guān)終端維護(hù)的建議。

枸杞公司銷售終端的維護(hù)經(jīng)過一年的發(fā)展，枸杞公司在比較艱苦的條件下已經(jīng)在市場開拓方面取得了許多成績，尤其是在渠道建設(shè)方面已經(jīng)建立了19家經(jīng)銷商，并且與上百家經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系或意向。根據(jù)全局戰(zhàn)略發(fā)展的需要，枸杞公司下一步除在渠道方面要進(jìn)一步進(jìn)行挖掘、拓廣之外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)渠道管理和銷售終端的維護(hù)工作，在目前條件下，尤其應(yīng)該加強(qiáng)銀川地區(qū)的銷售終端維護(hù)工作以為全面的渠道管理和終端維護(hù)工作打下基礎(chǔ)。一、銷售終端維護(hù)工作概述1．銷售終端維護(hù)工作的含義和目的銷售終端維護(hù)工作的核心內(nèi)容是在具備一定營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，對渠道的相關(guān)層面進(jìn)行量化管理，從而提高各級渠道以及消費(fèi)者的滿意度，最終達(dá)到銷售額的提高。具體說來，從枸杞公司目前情況來看，銀川市已經(jīng)具備一定的渠道基礎(chǔ)，并且在前一階段工作中已經(jīng)開始了終端維護(hù)的基礎(chǔ)工作，下一步應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)終端維護(hù)工作，以促進(jìn)銷售額的提高；而對于銀川市外市縣、寧夏區(qū)外來說，目前主要的工作應(yīng)當(dāng)以銷售渠道拓廣工作為主，以加強(qiáng)渠道管理基礎(chǔ)工作為輔，銷售渠道具備一定規(guī)模后，以銀川市為范例，在總結(jié)其渠道管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，開展渠道管理工作。公司應(yīng)當(dāng)時刻樹立一個這樣的概念，經(jīng)銷商、批發(fā)商是公司的客戶，但不是公司的最終用戶，而購買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者才是最終用戶；為什么呢？就是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品到達(dá)經(jīng)銷商、批發(fā)商時，公司的產(chǎn)品還不能算是真正地銷售出去，只有消費(fèi)者在超市、酒樓購買了這批產(chǎn)品，飲用了，產(chǎn)品的功能實(shí)現(xiàn)了，才算真正實(shí)現(xiàn)了銷售額，也只有這樣，回款才有可能回到公司；當(dāng)然，有些中間商也會采取一次性買進(jìn)產(chǎn)品，然后再出售，這種情況下的中間商從回款的角度看，是比較類似最終消費(fèi)者的，但是，很明顯地，這種情況隨著時間的推移，規(guī)模的擴(kuò)大將越來越少，即使這樣，如果終端銷售不力，這樣的中間商就不會第二次進(jìn)貨。也正因?yàn)檫@樣的原因公司必須到達(dá)終端直接與終端接觸，才能有效地實(shí)現(xiàn)銷售額的提升。2．銷售終端維護(hù)工作的內(nèi)容簡單地說，終端維護(hù)工作就是業(yè)務(wù)員及其工作量化，包括：人員定量：根據(jù)渠道的數(shù)量及開發(fā)計劃，配備人員負(fù)責(zé)相應(yīng)區(qū)域的渠道管理和進(jìn)一步開拓。工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的渠道的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據(jù)每家渠道的級別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。3．枸杞公司終端維護(hù)工具（1）銷售手冊：銷售人員用于對終端進(jìn)行公司和產(chǎn)品介紹的主要工具公司介紹：我們公司是一家什么什么樣的公司,…………市場介紹：我們產(chǎn)品的市場主要針對…………，我們產(chǎn)品在市場上的競爭地位是這樣的產(chǎn)品介紹：我們的產(chǎn)品是這樣的，消費(fèi)者喜歡我們的產(chǎn)品是因?yàn)椤惲幸?guī)范：如果這樣陳列我們的產(chǎn)品能給你帶來最大的營業(yè)額…………媒體計劃：這是我們的廣告宣傳方案，如果你賣這些產(chǎn)品，可以給你帶來很大銷售額和高速的增長。促銷計劃：這是我們的促銷計劃，實(shí)施這些促銷活動，可以給你帶來額外銷量等等（2）銷售包：樣品：我們的新品是這樣的；宣傳品、圖片：圖文并茂的產(chǎn)品手冊；計算器：用于報價和訂貨時的及時準(zhǔn)確的計算；筆：記錄拜訪要點(diǎn)等；記事本：備忘錄；雙面膠：管理POP等；工具刀：隨時準(zhǔn)備整理陳列；抹布：管理產(chǎn)品的清潔，其它辦公用品。（3）聯(lián)系卡：印有公司標(biāo)志性圖案的業(yè)務(wù)聯(lián)系卡，上面寫明若需訂貨或售后服務(wù)，請拔以下電話，并落款聯(lián)系人。二、枸杞公司銀川市終端管理實(shí)施終端維護(hù)工作的實(shí)施是一個動態(tài)漸進(jìn)的過程，同時還是一個循環(huán)的過程，隨著實(shí)施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分、細(xì)分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。1．終端管理實(shí)施計劃綱要基礎(chǔ)資料的收集：收集銀川市所有食品/飲料經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)的資料，建立客戶檔案，畫出地理位圖?？蛻魵w類，劃分等級：將所有食品/飲料經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)簡單化分為已經(jīng)擁有的客戶和未開發(fā)用戶；制訂經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)等級標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)可以銷售額為主要依據(jù)，結(jié)合其他需要考慮的因素（以上基礎(chǔ)資料以及公司、產(chǎn)品等因素），然后，根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)劃分經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)的等級，開始時可以簡單地根據(jù)其銷售額的多少及其他因素劃分為一類客戶（重點(diǎn)客戶）和二類客戶（次重點(diǎn)客戶），也可以者計劃分為ABC三級客戶；當(dāng)然，已經(jīng)擁有的客戶和未開發(fā)用戶要分別進(jìn)行等級劃分。基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地理位置略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。建立檔案時，應(yīng)當(dāng)將公司目前已經(jīng)擁有的客戶和未開的客戶區(qū)分開，畫圖時，應(yīng)當(dāng)用不同顏色區(qū)分?；A(chǔ)資料整理的標(biāo)準(zhǔn)：一張圖、一條線、三張表一張圖：經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括所有經(jīng)銷商、批發(fā)商、銷售（零售、超市、酒樓等）網(wǎng)點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號。這是一張總圖，進(jìn)行細(xì)分，還應(yīng)繪制出枸杞公司目前已擁有的經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖、一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：客戶檔案登記表：記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。客戶檔案應(yīng)包括：店鋪（經(jīng)銷公司）名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、公司實(shí)力評估、客戶等級等?？蛻舭菰L表（卡）：業(yè)務(wù)員包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表：根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。制訂終端維護(hù)規(guī)范：與業(yè)務(wù)員進(jìn)行協(xié)調(diào)，規(guī)定每位業(yè)務(wù)人員的負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售網(wǎng)點(diǎn)；規(guī)定業(yè)務(wù)員的最經(jīng)濟(jì)工作路線；規(guī)定業(yè)務(wù)員的網(wǎng)點(diǎn)訪問客戶頻率（重點(diǎn)客戶應(yīng)達(dá)到每周1次以上）；規(guī)定業(yè)務(wù)員每個業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的訪問起止時間。同時，還要規(guī)定業(yè)務(wù)員對于重點(diǎn)未開發(fā)客戶的開發(fā)。根據(jù)枸杞公司的目前情況，估計基礎(chǔ)資料整理和規(guī)范制訂大約需要2個月左右的時間。制訂業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)。初步實(shí)施：按照規(guī)范要求部分業(yè)務(wù)員實(shí)施終端維護(hù)，發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。全面實(shí)施終端維護(hù)：結(jié)合促銷、銷售終端培訓(xùn)等手段對銀川市的各個區(qū)域?qū)嵤┙K端維護(hù)，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶。數(shù)據(jù)分析：以銷售量為基礎(chǔ)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，并進(jìn)而根據(jù)分析調(diào)整銷售策略、終端維護(hù)規(guī)范等以最終達(dá)到提高銷售額的目的。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。2．渠道管理的組織、實(shí)施及檢查組織：由公司安排，要求強(qiáng)行實(shí)施。規(guī)定明確的時間進(jìn)度，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；終端的抽查：批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。三、枸杞公司終端管理相關(guān)表格和方法產(chǎn)品生動化：（主要適用于超市、百貨店等零售終端）產(chǎn)品生動化的含義和目的：就是售點(diǎn)內(nèi)通過有效地陳列公司產(chǎn)品以及利用相關(guān)廣告資料及工具、設(shè)備去動員、說服消費(fèi)者購買飲用公司的產(chǎn)品。其目的就是通過這樣的活動，使消費(fèi)者對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力，提醒消費(fèi)者并且較容易購買公司的產(chǎn)品。生動化的基本理論：占領(lǐng)合理的位置，位置大小與銷售額的大小是成正比的；比主要競爭對手的位置要更突出、更