醫(yī)院開發(fā)精選課件

醫(yī)院開發(fā)ppt醫(yī)院開發(fā)ppt1所謂開發(fā)：就是藥品進入醫(yī)院的過程

醫(yī)院開發(fā)精選課件醫(yī)院開發(fā)一般流程：

1、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申請單（藥劑科醫(yī)院院長科室主任有權威的教授或專家）2、醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核3、主管院長進行簽字批準（一般是副院長業(yè)務院長）4、醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過5、談價格找商業(yè)（醫(yī)藥公司）配送6、企業(yè)藥品進入醫(yī)院庫房（庫管）7、藥品由醫(yī)院藥房人員將藥品從醫(yī)院庫房領到藥房門診藥房（中西）、住院部藥房、急診藥房醫(yī)院開發(fā)一般流程：

所開發(fā)的醫(yī)院必須具備以下條件

醫(yī)院級別（衛(wèi)生系統(tǒng)確認的二級及二級以上醫(yī)院為陜西大區(qū)醫(yī)院部鎖定開發(fā)終端）門診數(shù)量（目標科室日門診量必須在20人以上）床位數(shù)量（婦幼醫(yī)院及?？菩葬t(yī)院必須大于100張；綜合醫(yī)院必須大于150張）年收入額（婦幼醫(yī)院及專科性醫(yī)院必須大于800萬元；綜合醫(yī)院1500萬元以上）對口商業(yè)（最好公司簽訂的一、二級配送商或是公司備案特約的配送商業(yè)）醫(yī)院性質（主要開發(fā)對象為公立醫(yī)院，也可以開發(fā)一些大型私立醫(yī)院如：西安高新、長安醫(yī)院）?？瞥潭龋▽？菩詮姷尼t(yī)院要選擇對應公司的產(chǎn)品，若無對應產(chǎn)品不支持開發(fā)）已入院產(chǎn)品歷史銷售記錄（補充產(chǎn)品開發(fā)的醫(yī)院，要分析已入院產(chǎn)品的銷售記錄，對于銷售一年平均月銷售在100盒以下的醫(yī)院不予支持補充產(chǎn)品；對銷售已半年平均月銷售在50盒以下的醫(yī)院不予補充產(chǎn)品）以上信息可獲取的途徑：1.衛(wèi)生系統(tǒng)授予醫(yī)院級別的牌匾、榮譽和證書2.醫(yī)院門診病歷對醫(yī)院的簡介及介紹3.醫(yī)院內部一些設備及住院部一些床、被褥、樓道、等物品上印制的醫(yī)院標識4.醫(yī)院對外宣傳欄、宣傳廣告、雜志及網(wǎng)站上關于醫(yī)院級別、等情況的介紹和宣傳5實地走訪，拜訪請教醫(yī)院內部及院外相關人士所開發(fā)的醫(yī)院必須具備以下條件

如何了解醫(yī)院一、名稱識別法省市級命名（陜西省人民醫(yī)院、西安市第*醫(yī)院）分院式命名（要了解總院、是否與自己所售藥品相投機）院校式命名(了解學校狀況和規(guī)模,如:西大校醫(yī)院)社區(qū)式命名（＊＊社區(qū)門診部、街道衛(wèi)生所、小區(qū)診所）姓名命名（如：楊建義診所）二、外觀直覺識別法醫(yī)院占地面積、門診大樓和住院部、停車場數(shù)量大小醫(yī)院大門建筑大小與門牌、宣傳廣告牌制作質量衛(wèi)生局系統(tǒng)社會各界授予的級別和榮譽地理位置的優(yōu)越性（鬧市、家屬區(qū)）門診量（單位時間測人流量）社會各界及附近群眾的口碑如何了解醫(yī)院一、名稱識別法三實地走訪（內部）識別法１、床位及住院人數(shù)２、科室布置（就診范圍是否與自己藥品相投機）３、藥品的種類及數(shù)量（掌握用藥習慣)４、掛號人數(shù)（了解日門診收入情況）５、坐診醫(yī)生的職稱（教授、副教授、主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院醫(yī)師、祖?zhèn)麽t(yī)師、老中醫(yī)）６、醫(yī)療設備配備情況７、醫(yī)患之間的和睦程度（了解處方的有效率）８、庫房面積和布局三實地走訪（內部）識別法

了解到相關信息后要重點分析

產(chǎn)品對應科室門診量科室患者群經(jīng)濟基礎競品運行政策及阻力公司銷售政策及措施醫(yī)院要求的商業(yè)公司商業(yè)配送能力及資信預測產(chǎn)品進院后銷量

了解到相關信息后要重點分析

有選擇的開發(fā)目標醫(yī)院及品種

產(chǎn)品是否中標價位操作空間競品目前銷量暢銷品種銷量醫(yī)保有無要求醫(yī)院要求政策按照開發(fā)產(chǎn)品次序要求：婦炎舒--甘海--心欣舒--黃膠（確保醫(yī)保品種）其次可選擇性開發(fā)品種：黃止、參歸、仙蟾片、益肝樂公司堅決停止開發(fā)品種：通脈、胃復寧縣級市場醫(yī)院開發(fā)次序：縣人民醫(yī)院——縣婦幼保健院縣-----中醫(yī)醫(yī)院說明：1、堅持國家醫(yī)保及省醫(yī)保品種先開發(fā)進院原則2、優(yōu)先支持開發(fā)縣醫(yī)院，再考慮維護成本及代表資源，按序開發(fā)縣婦幼保健院及中醫(yī)醫(yī)院，若縣中醫(yī)醫(yī)院門診量能達到縣醫(yī)院一半，地辦才可以考慮開發(fā)縣中醫(yī)醫(yī)院

有選擇的開發(fā)目標醫(yī)院及品種

開發(fā)醫(yī)院常見的幾種途徑A、地辦代表及經(jīng)理親自開發(fā)B、公司社會資源利用及公關C、廠商（配送商）聯(lián)合開發(fā)開發(fā)常規(guī)流程：科室主任申請醫(yī)院院長或業(yè)務院長藥劑科主任藥劑科采購出購藥計捷徑開發(fā)流程：

A、臨床科室主任申請藥劑科采購出臨時計劃B、藥劑科主任廠方廠方協(xié)調商業(yè)配送C、院長藥劑科主任或采購廠方廠方協(xié)調商業(yè)配送開發(fā)醫(yī)院常見的幾種途徑

流程分析總結語一、最深刻的一句話：醫(yī)院處方藥銷售只要渠道暢通，有零的突破就有量的提升。二、高度重視流程中各層人員：渠道暢通是尤為重要，我們的工作人員，一定要處理好渠道鏈條上的各層關系，在處理各層關系時，不要忽視職位的高低，上到院長下到庫管甚至哪怕是騎三輪車往藥房送貨的人。三、強調做好醫(yī)院開發(fā)前費用的合理分配問題：院長和藥劑科主任---------開發(fā)費

采購、庫管-----------------計劃費藥房主任等------------------統(tǒng)方費醫(yī)生---------------------------臨觀費流程分析總結語醫(yī)院開發(fā)的相關要求（參照公司開發(fā)制度）1、同一醫(yī)院，開發(fā)兩個及兩個以上品種，單品種的開發(fā)可減少10--20%，具體視相關醫(yī)院情況而定。2、醫(yī)院的調查，開發(fā)人員首先要對轄區(qū)內的所有醫(yī)院進行宏觀、微觀的調查，具體調查內容填寫醫(yī)院開發(fā)申請表3、對已調查的目標醫(yī)院，從各個方面要了解終端的具體情況而做篩選工作，隨后和領導、同事研究開戶對策（利用團隊力量），做出一期、二期、三期的開發(fā)計劃。4、開發(fā)申請，對選中的前期開發(fā)醫(yī)院，提出開發(fā)申請，經(jīng)有關領導同意并批準方可進行開發(fā)（資源平衡）5、進入實地開發(fā)，開發(fā)人員根據(jù)事先計劃，找準開發(fā)機會，分清關鍵人員，本著“花費少，彎路少，進度快，效率高”的原則展開實地開發(fā)。6、代表必須每天有20%時間安排進行開發(fā)市場拓展地辦經(jīng)理每天必須要有50%時間安排市場開發(fā)及市場拓展協(xié)訪7、如何確認醫(yī)院開發(fā)成功？最少有兩次或兩次以上進貨每次進貨必須要有商業(yè)公司流向支持或有醫(yī)院進貨單做證明從第一次進貨期開始三個月內按醫(yī)院正常購藥流程都能買到所開發(fā)的產(chǎn)品醫(yī)院開發(fā)的相關要求（參照公司開發(fā)制度）1、1、在運做前要調查清楚，不要急于求成所開發(fā)的醫(yī)院必須具備以下條件其次可選擇性開發(fā)品種：黃止、參歸、仙蟾片、益肝樂其次可選擇性開發(fā)品種：黃止、參歸、仙蟾片、益肝樂3、對于專科性強的醫(yī)院不要只圖數(shù)量而不求質量縣級市場醫(yī)院開發(fā)次序：縣人民醫(yī)院——縣婦幼保健院縣-----中醫(yī)醫(yī)院７、醫(yī)患之間的和睦程度（了解處方的有效率）門診數(shù)量（目標科室日門診量必須在20人以上）以上信息可獲取的途徑：1.醫(yī)院級別（衛(wèi)生系統(tǒng)確認的二級及二級以上醫(yī)院為陜西大區(qū)醫(yī)院部鎖定開發(fā)終端）醫(yī)保有無要求醫(yī)院要求政策省市級命名（陜西省人民醫(yī)院、西安市第*醫(yī)院）采購、庫管-----------------計劃費專科程度（?？菩詮姷尼t(yī)院要選擇對應公司的產(chǎn)品，若無對應產(chǎn)品不支持開發(fā)）院長和藥劑科主任---------開發(fā)費社區(qū)式命名（＊＊社區(qū)門診部、街道衛(wèi)生所、小區(qū)診所）醫(yī)院開發(fā)中減少風險的方法1、在運做前要調查清楚，不要急于求成2、對于合作前就有疑點的醫(yī)院要慎重3、對于?？菩詮姷尼t(yī)院不要只圖數(shù)量而不求質量4、對于經(jīng)營效益不好或和配送商業(yè)有經(jīng)濟糾紛的醫(yī)院不宜開發(fā)5、對于年收入少并病源少的醫(yī)院要重點分析其費銷比再開發(fā)6、申請開發(fā)時一定要按公司《醫(yī)院開發(fā)申請表》要求各項詳實上報7、第一次建議要貨計劃數(shù)量不要太多，申請數(shù)量與銷售數(shù)量基本成正比8、盡可能做好商業(yè)配送單位工作人員的協(xié)調和日常維護溝通工作9、庫房和藥房要隨時經(jīng)常拜訪，做到調貨、出貨、銷貨心中有數(shù)1、在運做前要調查清楚，不要急于求成醫(yī)院開發(fā)中減少風險的方法姓名命名（如：楊建義診所）縣級市場醫(yī)院開發(fā)次序：縣人民醫(yī)院——縣婦幼保健院縣-----中醫(yī)醫(yī)院院校式命名(了解學校狀況和規(guī)模,如:西大校醫(yī)院)對銷售已半年平均月銷售在50盒以下的醫(yī)院不予補充產(chǎn)品）醫(yī)保有無要求醫(yī)院要求政策B、公司社會資源利用及公關每次進貨必須要有商業(yè)公司流向支持或有醫(yī)院進貨單做證明醫(yī)保有無要求醫(yī)院要求政策4、醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過B、藥劑科主任廠方廠方協(xié)調商業(yè)配送努力完成陜西大區(qū)年度開發(fā)整體指標區(qū)域月指標分解

1月2月3月4月5月6789101112合計月月月月月月月西安20102322148732漢中00220121243522安康00211121224622商洛00011111122212小計00644475613182188寶雞00111112121415延安00110011132616渭南00111012233519榆林00110111114516咸陽01111011112616小計01553257610122682合計0111976121212233047170姓名命名（如：楊建義診所）努力完成陜西大區(qū)年度開發(fā)整體指標區(qū)抓緊落實百品開發(fā)行動鎖定目標

1-5月已完成6月7月8月9月10月合計西安65763526漢