家電清洗客戶拓展課件

家電清洗客戶拓展HomeAppliancesHealthcareProfessionals1一級市場社區(qū)分布特點：少而大，呈點狀分部主要客戶群：各大中高檔社區(qū)2二級市場社區(qū)分布特點：多而小，呈線狀或散狀分部主要客戶群：某個片區(qū)的所有社區(qū)3三級市場社區(qū)分布特點：少而小，呈星狀分部主要客戶群：所有有消費能力的家庭一、目標(biāo)客戶群定位二、社區(qū)定位社區(qū)入住時間容量/密度布局/戶型入住率/自住率消費力家庭成員構(gòu)成社區(qū)定位中期后期前期市場培養(yǎng)階段宣傳內(nèi)容主要以項目相關(guān)知識（如家電清洗概念、家電清洗的必要性、家電清洗健康知識等）、公司品牌（如公司的專業(yè)、服務(wù)保證等）等為主。業(yè)務(wù)拓展階段宣傳內(nèi)容主要以單項（或多項）服務(wù)內(nèi)容為主。應(yīng)該在該階段以最快的速度占領(lǐng)盡量多的市場。市場維護(hù)階段宣傳內(nèi)容主要以品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶反饋信息為主。以加強(qiáng)品牌的鞏固，也起到讓老客戶口碑相傳帶動新客戶的目的。一、宣傳推廣策略二、小區(qū)活動展臺布置位置選擇用品準(zhǔn)備人員布置時間選擇帳篷、橫幅（公司名、服務(wù)項目、活動主題）、長條桌、X展架（公司、服務(wù)項目）、PVC宣傳板、業(yè)務(wù)宣傳單、業(yè)務(wù)卡片、電視機(jī)、DVD播放機(jī)、業(yè)務(wù)單、筆等目標(biāo)社區(qū)的中心廣場、會所、正門入口等人員最好選取既懂技術(shù)又懂業(yè)務(wù)，且有一定溝通能力的人員擔(dān)任最好選擇在周五下午、周末、節(jié)假日。周五下午下班時間，周末及節(jié)假日大約在早上7-10點，下午4-7點宣傳單、卡片等擺放要方便客戶拿取

社區(qū)活動贊助是指社區(qū)居委會、物業(yè)管理部門等舉辦社區(qū)活動（如聯(lián)歡會、游園活動、親子活動等）時，通過贊助其一定經(jīng)費或物資，與其共同舉辦活動，趁機(jī)做一定的廣告宣傳，或與客戶近距離接觸，起到相關(guān)宣傳的作用。當(dāng)?shù)亟值啦块T舉行的安全、健康知識宣傳等公益活動時，也可以通過贊助的形式一起走進(jìn)社區(qū)，與社區(qū)居民面對面交流宣傳。

福利活動贊助是指社會福利院、孤兒院等單位在一些節(jié)假日舉辦的關(guān)愛活動時，通過對其相關(guān)單位在活動當(dāng)天進(jìn)行免費清洗家電活動，趁機(jī)做一定的廣告宣傳，擴(kuò)大其品牌影響力。三、活動贊助時間選擇：周末、節(jié)假日、上下班對象選擇：有的放矢，找對責(zé)任人適用階段：前期和中期四、派發(fā)宣傳單內(nèi)容位置物業(yè)管理五、張貼宣傳海報或橫幅電梯廣告是指在電梯門口的電視、廣告牌上投放宣傳廣告。電梯廣告的受眾單一且受眾量大（直接面對家庭客戶）且?guī)缀跞悄繕?biāo)客戶，受眾獲取信息便利性高，且都是點對點的直接傳遞，信息傳播損失較少，所以是非常好的宣傳方式。但是電梯廣告所傳播的信息量較少，且費用相對較高，所以一般用于中期業(yè)務(wù)拓展階段。電梯廣告在一級和二級市場使用較多。電梯廣告和社區(qū)懸掛橫幅、報紙夾送廣告、小區(qū)現(xiàn)場活動等其他方式結(jié)合使用的話效果會更好。六、電梯廣告商超物業(yè)電器賣場企業(yè)共贏體七、合作推廣公交車座椅/站臺廣告由于其受眾群不固定，且不利于受眾分類和區(qū)域劃分，故一級、二級市場較少采用，三級市場效果相對較好。在三級市場中，可用于前期、中期、后期等各個階段。八、公交車座椅/站臺廣告?zhèn)鞑ニ俣瓤?、宣傳面廣，但是其費用高昂，時效性短，需要重復(fù)宣傳才能起到預(yù)期效果，且受眾無法分類或分區(qū)域控制。家電清洗服務(wù)作為服務(wù)產(chǎn)品，如果采用電視、報紙作為宣傳方式，一方面容易受其他信息干擾，不能直達(dá)客戶，另一方面費用太高，會過多增加項目成本。電視、報紙廣告主要用于前期市場培養(yǎng)和后期市場維護(hù)階段。九、電視、報紙客戶都能第一時間收到報刊，并對夾在其中的廣告感興趣的日期。主要選取投遞量大，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥蜃x者消費檔次較高的報刊。最好選取當(dāng)日沒有或只有很少其他同類廣告的日期夾送廣告。報刊選擇時間選擇唯一性十、報刊夾送十一、技術(shù)人員現(xiàn)場推廣1234技術(shù)技能業(yè)務(wù)知識行業(yè)知識客戶溝通技能熟練掌握各項清洗專業(yè)技能熟練掌握公司各項業(yè)務(wù)知識、收費及活動政策熟練掌握家電清洗行業(yè)知識，家電污染危害性、家電清洗必要性及好處等掌握客戶溝通技巧（語言、行為等），迅速取得客戶認(rèn)可及信任銷售心理學(xué)HomeAppliancesHealthcareProfessionals1、對比原理如果兩件東西不一樣，我們往往認(rèn)為它們間的差別比實際的更大。也就是說某樣事物在與另外同類事物比較時，會在人們心中放大它們間的差距。與美比丑的更丑，與丑比美的更美（鮮花需要綠葉相襯）。

營銷方法應(yīng)用：1、給客戶展示不同的產(chǎn)品或方案來突出顯示所賣產(chǎn)品的優(yōu)點。2、介紹產(chǎn)品時，質(zhì)量要由低到高，價格由高到低。HomeAppliancesHealthcareProfessionals2、互惠原理我們應(yīng)該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來報答他人的恩惠，而不能對此無動于衷，更不能以怨報德（吃人嘴軟，拿人手短）。營銷方法應(yīng)用：1、招待好客戶，讓客戶內(nèi)心對自己產(chǎn)生“虧欠”，總想回報你。2、客戶管理：節(jié)假日贈送禮品、賀卡。3、對他人進(jìn)行贊助或捐贈。4、采用退讓策略。HomeAppliancesHealthcareProfessionals3、承諾和一致原理一旦我們做出了某個決定或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。即人都是好面子的，一旦我們做出了某種承諾或表達(dá)了某種觀點，那么就會選擇做到或一直堅持，以給人“言行一致”的好印象（即使你后來發(fā)現(xiàn)你錯了，你也會為了面子而堅持）。營銷方法應(yīng)用：1、引導(dǎo)客戶，讓客戶主動說好。2、先“誘敵上鉤”，給予少許好處，讓顧客做出承諾HomeAppliancesHealthcareProfessionals4、社會認(rèn)同原理我們進(jìn)行是否判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人（特別是與自己“相同”的人，如同年齡段、同地位、同愛好、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同經(jīng)歷、同工作等等）是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。

營銷方法應(yīng)用：1、多展示公司同類案例，特別是情況與客戶“相同”的案例。2、引導(dǎo)客戶與其他成功案例客戶進(jìn)行交流。HomeAppliancesHealthcareProfessionals5、喜好原理人們總是更加喜歡或愿意幫助與自己在穿著、興趣、經(jīng)歷、背景等方面相同或相似的人。

營銷方法應(yīng)用：1、投其所好。2、尋找共同點。HomeAppliancesHealthcareProfessionals6、權(quán)威原理絕大多數(shù)人都有崇拜權(quán)威的心理，而權(quán)威來自頭銜、服飾（比如穿制服的人更能讓人信服和決定有安全感）、外部標(biāo)識（如開豪華車的人更能讓人認(rèn)為是“成功”人士，并更能讓人信服）。營銷方法應(yīng)用：1、先入為主，利用自己的專業(yè)知識給客戶一個“下馬威”。2、多使用專業(yè)術(shù)語及操作方法。HomeAppliancesHealthcareProfessionals7、稀缺原理機(jī)會越少，價值越高（得不到的才是珍貴的）。當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。（失去后才懂得珍惜）。當(dāng)一樣?xùn)|西得而復(fù)失時，人們會比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它，而且當(dāng)人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。營銷方法應(yīng)用：1、多介紹公司“短期”優(yōu)惠政策。HomeAppliancesHealthcareProfessionals歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用[自讀教材·填要點]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點，便于國計民生，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強(qiáng)激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運與航空1．水運(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國新式航運業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報線，成為中國自辦電報的開端。(2)特點：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國的經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點，并分析其成因。

提示：特點：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。[串點成面·握全局]

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國社會發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。2．特點(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運動標(biāo)志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項表述都有錯誤。答案：A二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔。”這是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報 D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆答案]

C[題組沖關(guān)]1．中國近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運輸 B．鐵路運輸C．輪船運輸 D．航空運輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運動中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國的權(quán)利。據(jù)此本題選C項。答案：C2.右圖是1909年《民呼日報》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益B．西方國家學(xué)習(xí)中國文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益。B項說法錯誤，C項不能反映漫畫的主題，D項時間上不一致。答案：A[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價格與上海出口價格同步變動的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報業(yè) B．大眾報業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[題組沖關(guān)]3．假如某愛國實業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過無線電報輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最快捷的方式”，因此應(yīng)選B，火車速度遠(yuǎn)不及電報快。20世紀(jì)30年代民航飛機(jī)才在中國出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代。答案：B4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事業(yè)發(fā)展影響的是(

)A．信息傳遞快捷簡便B．改變著人