企業(yè)大客戶管理案例

企業(yè)大客戶管理案例隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)大客戶管理越來(lái)越成為一項(xiàng)至關(guān)重要的任務(wù)。針對(duì)大客戶的應(yīng)對(duì)措施，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始采取專(zhuān)門(mén)的管理模式和策略，以協(xié)調(diào)客戶和內(nèi)部資源，提高銷(xiāo)售和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。本文將通過(guò)一個(gè)企業(yè)大客戶管理案例，具體分析其管理模式和策略。

案例描述

某在線教育企業(yè)成立于2013年，專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的在線學(xué)習(xí)教育服務(wù)。公司成立初期，采用了傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣手段，招攬學(xué)生，提高知名度。但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，用戶對(duì)課程質(zhì)量和服務(wù)滿意度要求越來(lái)越高，公司不得不面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。此時(shí)，公司意識(shí)到需要挖掘大客戶資源，采取更加專(zhuān)業(yè)的管理策略和方法，以提升自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

管理模式

在實(shí)施大客戶管理的過(guò)程中，該公司采取了B2B（BusinesstoBusiness）模式，即通過(guò)與企業(yè)客戶及其員工的關(guān)系來(lái)推廣和營(yíng)銷(xiāo)自己的課程產(chǎn)品。公司開(kāi)設(shè)了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的大客戶部門(mén)，負(fù)責(zé)與企業(yè)客戶建立聯(lián)系和合作，以后續(xù)的銷(xiāo)售和服務(wù)為目的。同時(shí)，該公司專(zhuān)門(mén)建立了一套CRM（CustomerRelationshipManagement，客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，以管理大客戶的信息、銷(xiāo)售和服務(wù)數(shù)據(jù)，為其提供個(gè)性化服務(wù)并定制化需求。

管理策略

針對(duì)企業(yè)大客戶的管理策略主要包括以下幾個(gè)方面：

1.定位目標(biāo)客戶群體

在大客戶管理策略中，公司首先需要明確目標(biāo)客戶群體。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)狀況分析，本公司圍繞在企業(yè)客戶的痛點(diǎn)，制定出針對(duì)某個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略方案，并確立特定的目標(biāo)客戶群體。此外，公司還可以通過(guò)建立一個(gè)客戶群體以及不同角色的標(biāo)準(zhǔn)比較，來(lái)了解客戶需求和偏好，以提供個(gè)性化的需求空間，反過(guò)來(lái)刺激企業(yè)增長(zhǎng)。

2.積極拓展客戶資源

在掌握目標(biāo)客戶信息后，公司需要積極拓展客戶資源。大客戶管理僅僅涉及到跟客戶的服務(wù)原則，同時(shí)也涉及到對(duì)人員招募的標(biāo)準(zhǔn)及其目標(biāo)設(shè)置。公司通過(guò)業(yè)務(wù)員走訪、派發(fā)宣傳資料、銀行親戚朋友推薦等多種途徑，擴(kuò)大自己在客戶心目中的知名度，并積極結(jié)交和發(fā)掘潛在的大客戶，將其加入自己的客戶群體。

3.提供個(gè)性化服務(wù)

企業(yè)大客戶的服務(wù)不僅需要及時(shí)，更要質(zhì)量上為能不斷的滿足客戶的需求。對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，個(gè)性化服務(wù)至關(guān)重要。本公司通過(guò)對(duì)大客戶的服務(wù)歷史記錄、課程訪問(wèn)記錄、客戶反饋信息等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和綜合，制訂出針對(duì)不同客戶的個(gè)性化服務(wù)方案，以增加客戶的粘性和忠誠(chéng)度。

4.提供卓越的課程質(zhì)量

一款優(yōu)質(zhì)的課程產(chǎn)品是企業(yè)銷(xiāo)售的前提。公司通過(guò)不斷研發(fā)新課程和課程體系，提升在線學(xué)習(xí)的體驗(yàn)和價(jià)值。同時(shí)，公司在課程內(nèi)容和教師的授課技巧、授課形式方面也不斷地做出優(yōu)化和改進(jìn)，以提高企業(yè)的口碑和品牌影響力。

總結(jié)

企業(yè)大客戶管理是一項(xiàng)全方位、多層次和復(fù)雜的任務(wù)?；谝陨戏治?，本公司通過(guò)采用B2B模式，建立專(zhuān)門(mén)的大客戶部門(mén)，并制定出一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾聿呗?，?shí)現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)客戶的深度挖掘，推廣和銷(xiāo)售課程產(chǎn)品，提供個(gè)