專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪課件

陽光人壽新人培訓(xùn)----銜接訓(xùn)練班配套教材PPT找準(zhǔn)主新人銜接訓(xùn)練班課程專業(yè)化銷售流程之顧約及訪尋陽光人壽新人培訓(xùn)----銜接訓(xùn)練班配套教材PPT找準(zhǔn)主新人銜講師介紹講師介紹尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程第一章尋找準(zhǔn)主顧尋找準(zhǔn)約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及專業(yè)化第一章01尋找準(zhǔn)主顧02約訪03情景演練目錄頁01尋找準(zhǔn)主顧02約訪03情景演練目錄頁02尋找準(zhǔn)主顧步驟01尋找準(zhǔn)主顧概述03情景演練02尋找準(zhǔn)主顧步驟01尋找準(zhǔn)主顧概述03情景演練尋找準(zhǔn)主顧

是整個(gè)銷售流程中的第一步，是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象，以使他能向你購買保險(xiǎn)。第一節(jié)：準(zhǔn)主顧概述第一章尋找準(zhǔn)主顧尋找準(zhǔn)主顧是整個(gè)銷售流程中的第一步，是用一種系步驟一：名單收集第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟步驟二：名單篩選及確認(rèn)約訪名單步驟三：維護(hù)更新準(zhǔn)主顧名單第一章尋找準(zhǔn)主顧步驟一：名單收集第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟步驟二：名單篩選及確認(rèn)陌生市場轉(zhuǎn)介紹市場一、名單收集第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟準(zhǔn)主顧來源三個(gè)渠道第一章尋找準(zhǔn)主顧

緣故市場你的家族你的朋友你的同事你的鄰居經(jīng)人推薦的人客戶推薦的人來自周邊服務(wù)的人來自直接接近法的人其他名單上的人陌生拜訪的名單陌生市場轉(zhuǎn)介紹市場一、名單收集第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟準(zhǔn)主顧來二、名單收集的方法方法一：通訊錄搜索法方法二：五同法方法三：聯(lián)想法方法四：喜帖法第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟第一章尋找準(zhǔn)主顧二、名單收集的方法方法一：通訊錄搜索法第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟方法一:通訊錄搜索法你的手機(jī)通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式你的網(wǎng)絡(luò)通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的通訊錄么……第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟第一章尋找準(zhǔn)主顧方法一:通訊錄搜索法你的手機(jī)通訊錄中有多少人的聯(lián)系方式第二方法二：五同法同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟方法二：五同法同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)第一章第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主方法三：聯(lián)想法班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？幼兒園小學(xué)初中高中大學(xué)你是否還有其他的聯(lián)想第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟方法三：聯(lián)想法班上最淘氣的是誰？幼兒園小學(xué)初中高方法四:喜帖法假如您剛喜得貴子，正準(zhǔn)備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番您的請?zhí)紩?huì)發(fā)給誰?第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟方法四:喜帖法假如您剛喜得貴子，正準(zhǔn)備擺25桌滿月酒，好好慶作為新人，尋找準(zhǔn)主顧應(yīng)首選緣故法現(xiàn)有資源，容易接觸，成功率較高容易切入話題，快速尋找需求點(diǎn)容易支持我們的工作并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟作為新人，尋找準(zhǔn)主顧應(yīng)首選緣故法現(xiàn)有資源，容易接觸，成功率較三、名單篩選第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟有保險(xiǎn)需求：有保險(xiǎn)需求的人容易接近：有決定權(quán)力：家中或企業(yè)里的掌權(quán)者家庭年收入相對較高容易見面與拜訪有經(jīng)濟(jì)能力：準(zhǔn)主顧輪廓特征三、名單篩選第一章第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟有保險(xiǎn)需求：有保準(zhǔn)主顧分類標(biāo)準(zhǔn)7、接近的難易度9、推薦他人能力1、年齡6、交往程度2、婚姻狀況3、年收入5、認(rèn)識年限4、職業(yè)8、去年共見過幾次面第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟準(zhǔn)主顧7、接近的難易度9、推薦他人能力1、年齡6、交往程度2名單來源來源代號A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它F嗜好關(guān)系評分標(biāo)準(zhǔn)客戶姓名年

齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚

姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥1-3萬4￥3-10萬5￥10-30萬5￥30萬以上3職

業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦2軍公教人員學(xué)生1退休人員其它認(rèn)識年限5年以上32-5年22年以上1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難易度相當(dāng)容易3容易2困難1非常困難0去年共見過幾次面5次以上33-5次21-2次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總

分等

級附：《P100》工具第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟名單來源來源代號A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系評分標(biāo)準(zhǔn)客戶手冊使用總結(jié)

A類客戶是最有可能簽單的準(zhǔn)客戶（親屬、朋友、同學(xué)等），因?yàn)楸舜吮容^了解和信任，易于接觸和溝通。我們要將60%的時(shí)間花在A級準(zhǔn)客戶上，因?yàn)樗麄冏钣锌赡芎瀱危辉儆芯桶?0--30%的時(shí)間給B級準(zhǔn)客戶，想辦法讓他們上升為A級準(zhǔn)客戶；最后花上10%的時(shí)間給C級準(zhǔn)客戶，雖然他們暫時(shí)不會(huì)簽單，但不代表永遠(yuǎn)不會(huì)。在安排約訪時(shí)，我們可以根據(jù)以上情況進(jìn)行排序。第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟手冊使用總結(jié)A類客戶是最有可能簽單的準(zhǔn)客戶（親屬、朋友、同將篩選后的A類準(zhǔn)主顧名單記錄在拜訪名單上記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息為每周的電話約訪和直接拜訪準(zhǔn)備所有相關(guān)事宜記錄所有電話約訪及面訪的結(jié)果第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟將篩選后的A類準(zhǔn)主顧名單記錄在拜訪名單上記錄準(zhǔn)主顧的名字和相靈活應(yīng)用各種主顧開拓方法更新準(zhǔn)主顧名單緊急事件聯(lián)絡(luò)卡利用節(jié)日送禮物利用綜合開拓

……4、維護(hù)更新準(zhǔn)主顧名單第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟靈活應(yīng)用各種主顧開拓方法更新準(zhǔn)主顧名單業(yè)務(wù)員：王姐，您好！一年一度的中秋佳節(jié)又到了，祝您節(jié)日快樂！客戶：你也是，節(jié)日快樂！業(yè)務(wù)員：王姐，正值中秋佳節(jié)之際，作為您的家庭理財(cái)規(guī)劃師，作為公司的代表，我們特意為您準(zhǔn)備了一份禮物（月餅、健康手冊、祝?？ǎ??？蛻簦禾_心了，謝謝你！業(yè)務(wù)員：這是我們公司為您送上的月餅還有祝?？ǎ煤?！這次中秋節(jié)，公司還特地為老客戶提供了愛心服務(wù)。您打開賀卡，看后面的簡介（打開賀卡，讓客戶看回執(zhí)頁的活動(dòng)簡介），我們專門為您身邊的5位朋友送上您的祝福，每個(gè)人送上一份賀卡和一本健康手冊。利用節(jié)日送禮物，如何拜訪老客戶獲取名單(1)第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟業(yè)務(wù)員：王姐，您好！一年一度的中秋佳節(jié)又到了，祝您節(jié)日快樂！業(yè)務(wù)員：王姐，您只要在這張回執(zhí)上面留下他們的姓名和聯(lián)系方式，我們就可以為您把禮物送到他們手上，到時(shí)候他們收到祝福，我會(huì)把他們幸福的簽名給你送回來。您的朋友收到祝福一定會(huì)非常開心！客戶：好啊，你們真有心。（業(yè)務(wù)員將新客戶賀卡的回執(zhí)交給老客戶之后可以邀請老客戶給自己的朋友逐個(gè)打電話，這樣拜訪的時(shí)候就不會(huì)顯得陌生。）業(yè)務(wù)員：王姐，您的朋友收到您的祝福都很開心呢，這些是回執(zhí)，要不給他們?nèi)€(gè)電話吧，這樣他們也會(huì)很開心！客戶：你說的很對，我來給他們打電話。利用節(jié)日送禮物，如何拜訪老客戶獲取名單(2)第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟業(yè)務(wù)員：王姐，您只要在這張回執(zhí)上面留下他們的姓名和聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)員：**先生/女士，您好！我是您朋友王姐的家庭理財(cái)顧問，王姐真有心，給您送來了一份祝福，你快看看吧?。贸鲂驴蛻糍R卡給客戶看）客戶：謝謝！業(yè)務(wù)員：您看，這邊是回執(zhí)欄和留言欄，你留個(gè)祝福吧，您的朋友王姐收到你的留言一定會(huì)很開心?？蛻簦汉玫摹I(yè)務(wù)員：我們也代表公司和您的朋友為您送上另外一份禮物，這是《健康養(yǎng)生》手冊，好多健康養(yǎng)生知識是可以借鑒的。（開始以健康為話題，進(jìn)行講解和熟悉）……

（相互之間熟悉后，為第二次拜訪和后期促成埋下伏筆）接觸新客戶話術(shù)第一章尋找準(zhǔn)主顧第二節(jié)：尋找準(zhǔn)主顧步驟業(yè)務(wù)員：**先生/女士，您好！我是您朋友王姐的家庭理財(cái)顧問舌頭比腦袋快！……………………情景演練第三節(jié)：情景演練第一章尋找準(zhǔn)主顧舌頭比腦袋快！……情景演練第三節(jié)：情景演練第一章01尋找準(zhǔn)主顧02約訪03

情景演練02約訪03情景演練尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程第二章約訪尋找準(zhǔn)約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及專業(yè)化第二章02電話約訪01約訪概述03情景演練02電話約訪01約訪概述03情景演練約訪的方法第一節(jié)：約訪概述約訪的目的獲得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)1、約定面談時(shí)間2、約定面談地點(diǎn)第二章約訪網(wǎng)絡(luò)約訪等方式電話約訪面對面約訪約訪的方法第一節(jié)：約訪概述約訪的目的獲得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會(huì)1電話約訪的原則：千萬不要在電話中銷售保險(xiǎn)！第二節(jié)：電話約訪第二章約訪電話約訪的原則：千萬不要在電話中銷售保險(xiǎn)電話約訪前準(zhǔn)備工作擬定名單－打給誰確定時(shí)間－何時(shí)打物品準(zhǔn)備－電話記錄表、紙、筆環(huán)境－安靜，桌子，便于記錄明確目的－獲得面談機(jī)會(huì)熟悉話術(shù)－怎么說微笑與心態(tài)第二章約訪第二節(jié)：電話約訪電話約訪前準(zhǔn)備工作擬定名單－打給誰第二章第二節(jié)：電話電話約訪注意事項(xiàng)微笑并隨時(shí)記錄自然的語調(diào)、堅(jiān)定自信的語氣二則一法則的運(yùn)用只邀約見面控制好打電話的時(shí)間第二章約訪第二節(jié)：電話約訪電話約訪注意事項(xiàng)微笑并隨時(shí)記錄第二章第二節(jié)：電話約訪1確認(rèn)身份3表明來意4二擇一法敲定時(shí)間5確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)電話約訪步驟2自我介紹公司介紹第二章約訪第二節(jié)：電話約訪1確認(rèn)身份3表明來意4二擇一法敲定時(shí)間5確認(rèn)電話約訪步驟2自電話約訪步驟范例1、您好，請問是張先生嗎？

確認(rèn)身份表明來意自我及公司介紹第二章約訪第二節(jié)：電話約訪2、張先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是陽光壽險(xiǎn)顧問，我叫艾陽光。3、我有一個(gè)很好的計(jì)劃要與您分享，這個(gè)計(jì)劃幫助很多人，我想對您也一定有很大的幫助，因此我想和您一起當(dāng)面交流。電話約訪步驟范例1、您好，請問是張先生嗎？確認(rèn)身份表明來意4、不知您今天早上或明天早上哪個(gè)時(shí)間比較方便？利用二擇一法選定時(shí)間確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)第二章約訪第二節(jié)：電話約訪5、張先生，那就明天上午10：00在您公司，不見不散。4、不知您今天早上或明天早上哪個(gè)時(shí)間比較方便？利用二擇一法確電話約訪種類緣故客戶約訪轉(zhuǎn)介紹客戶約訪陌生拜訪約訪第二章約訪第二節(jié)：電話約訪電話約訪種類緣故客戶約訪第二章第二節(jié)：電話約訪緣故及轉(zhuǎn)介紹電話約訪步驟示范案例第二章約訪第二節(jié)：電話約訪緣故及轉(zhuǎn)介紹電話約訪步驟示范案例第二章第二節(jié)：電話約訪緣故電話約訪接觸步驟1、確認(rèn)身份2、自我介紹、公司介紹3、贊美及表明來意4、二擇一法敲定時(shí)間5、拒絕處理6、二擇一法再次敲定時(shí)間7、跟進(jìn)第二章約訪第二節(jié)：電話約訪緣故電話約訪接觸步驟1、確認(rèn)身份第二章第二節(jié)：電話約訪緣故電話約訪步驟范例1、你好，張哥

1、確認(rèn)身份

第二章約訪第二節(jié)：電話約訪2、我是陽光壽險(xiǎn)顧問艾陽光，現(xiàn)在方便接電話嗎？3、張哥，我有一個(gè)很好的計(jì)劃要與您分享，我想對您一定有很大的幫助，一起當(dāng)面交流，如何？4、不知張哥您明天上午還是下午比較方便？

2、問好，自我介紹3、表明來意4、二擇一法敲定時(shí)間緣故電話約訪步驟范例1、你好，張哥1、確認(rèn)身份第二章第緣故電話約訪步驟范例（續(xù)）5、（我現(xiàn)在還不打算買）您的觀點(diǎn)我了解，在您還沒有了解產(chǎn)品之前，沒有要求您馬上買的意思，再說張哥，以我們的關(guān)系，您就放心吧。您聽一聽也多一個(gè)常識，對你絕對沒有壞事。5、拒絕處理7、跟進(jìn)6、二擇一法再次敲定時(shí)間第二章約訪第二節(jié)：電話約訪6、不知您明天上午十點(diǎn)還是下午二點(diǎn)更方便？7、好的，張哥，那就明天上午十點(diǎn)在您辦公室，不見不散。緣故電話約訪步驟范例（續(xù)）5、（我現(xiàn)在還不打算買）5、拒絕處轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例1、請問是張先生？

1、確認(rèn)身份3、提出介紹人2、自我及公司介紹第二章約訪第二節(jié)：電話約訪2、張先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是陽光壽險(xiǎn)顧問，我叫艾陽光3、是你的朋友黃**先生介紹，黃先生您認(rèn)識嗎?轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例1、請問是張先生？1、確認(rèn)身份3、提4、上星期我為黃先生辦了一份全家醫(yī)療保障計(jì)劃，他個(gè)人覺得很有保障利益，依張先生您目前的情況也適合參加這份計(jì)劃，所以要我打電話，希望跟您約個(gè)時(shí)間，來為您解釋這份計(jì)劃的內(nèi)容。4、贊美并表明來意5、利用二擇一法選定時(shí)間第二章約訪第二節(jié)：電話約訪5、不知道張先生您明天上午十點(diǎn)或下午兩點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便。4、上星期我為黃先生辦了一份全家醫(yī)療保障計(jì)劃，他個(gè)人覺得很有

6、（公司有保險(xiǎn)）首先恭喜張先生有一份這么好的工作，其實(shí)黃先生也和我說過張先生您公司有員工福利。不過您可以放心，我們公司提供的服務(wù)和您公司的福利是不同的。張先生，您只需要15-20分鐘，就可以了解我們的服務(wù)有什么不同，如果到時(shí)張先生您覺得有興趣，我再給您多點(diǎn)資料參考，假如您暫時(shí)覺得不需要，我們也可以借這次機(jī)會(huì)當(dāng)交個(gè)朋友嘛。黃先生也和我說過，您是一位很值得交的朋友。6、拒絕處理第二章約訪第二節(jié)：電話約訪6、（公司有保險(xiǎn)）6、拒絕處理第二章第二節(jié)：電7、不知道張先生您明天上午十點(diǎn)或下午兩點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便？7、利用二擇一法再次確定時(shí)間8、跟進(jìn)第二章約訪第二節(jié)：電話約訪8、張先生，那就明天上午10：00在您家里，不見不散。7、不知道張先生您明天上午十點(diǎn)或下午兩點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便？7、03

情景演練01尋找準(zhǔn)主顧02電話邀約03情景演練01尋找準(zhǔn)主顧02電話邀約分組：三人一組，為每個(gè)學(xué)員指定編號A、B、C島嶼型就坐第三章通關(guān)演練第三節(jié)：情景演練情景演練分組：三人一組，為每個(gè)學(xué)員指定編號A、B、C島嶼型就坐第三章電話約訪評分標(biāo)準(zhǔn)第三章通關(guān)演練言辭：聲音、語速適中、用詞恰當(dāng)、話術(shù)自然流暢操作方法：只作約訪、不談保險(xiǎn)配合動(dòng)作：微笑步驟：電話約訪七大步驟第三節(jié)：情景演練電話約訪評分標(biāo)準(zhǔn)第三章言辭：聲音、語速適中、用詞恰當(dāng)、話跟著陽光走攜手共創(chuàng)美好未來跟著陽光走攜手共創(chuàng)美好未來只有剛強(qiáng)的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。。7月-237月-23Monday,July31,2023如果懼怕前面跌宕的山巖，生命就永遠(yuǎn)只能是死水一潭。。05:02:5205:02:5205:027/31/20235:02:52AM拼一