商務(wù)談判僵局的處理課件

引例我國浙江省一個(gè)玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過程中,雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問題發(fā)生分歧,雙方代表各執(zhí)一端,互不相讓,導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下,為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo),我方玻璃廠的首席代表決定主動(dòng)打破這個(gè)僵局。15-4-15引例1引例我方談判代表思索了片刻于是主動(dòng)面帶微笑的換上一種輕松的語氣,避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題,向?qū)Ψ秸f:“你們諾達(dá)爾公司無論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面,都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作,我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家,利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了,不僅僅對我們有好處,而對于你們公司的利益就更大,因?yàn)檫@意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作,難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎?”15-4-15引例2引例對方的談判首席代表正是該公司的一位高級(jí)工程師,聽到贊揚(yáng)他的話,他立即表現(xiàn)出很高興的樣子,談判的氣氛頓時(shí)豁然開朗,雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn),強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí),我方無法將設(shè)備全部引進(jìn),迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時(shí),還強(qiáng)調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作,如果他們僅僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備,那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面15-4-15引例3引例·對方代表聽到這番話,終于意識(shí)到雙方合作的廣闊發(fā)展前景,如果因?yàn)樵O(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議,不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益,而且還有失去中國市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)。競爭如此激烈,一旦被別人占領(lǐng),很難再進(jìn)入中國的市場;另外,引進(jìn)部分設(shè)備對整體利益影響不大。至此,在雙方進(jìn)一步討論后,順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議15-4-15引例4引例在這次談判中,我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯,而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來,最終在市場競爭中順利占得先機(jī),成為同行中的佼佼者。15-4-15引例5諾達(dá)爾玻璃廠僵局在本案例中,玻璃廠是如何打破談判僵局的?20194-15諾達(dá)爾6第五章商務(wù)談判僵局的處理2019-4-15第五章商務(wù)談判僵局的處理7學(xué)習(xí)的了解商務(wù)談判僵局的含義及對談判的影響理解商務(wù)談判產(chǎn)生的原因與處理原則掌握打破商務(wù)談判僵局的策略15-4-15學(xué)習(xí)的8主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響·第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與處理原則第三節(jié)打破談判僵局的策略本章小結(jié)20194-15主要內(nèi)容9第一節(jié)談判僵局的含義及對談判的影響1、商務(wù)談判僵局的含義(了解)商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中,當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大,各方又都不肯做出讓步,導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對峙,而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面20194-15第一節(jié)談判僵局的含義及10商務(wù)談判僵局的處理課件11商務(wù)談判僵局的處理課件12商務(wù)談判僵局的處理課件13商務(wù)談判僵局的處理課件14商務(wù)談判僵局的處理課件15商務(wù)談判僵局的處理課件16商務(wù)談判僵局的處理課件17商務(wù)談判僵局的處理課件18商務(wù)談判僵局的處理課件19商務(wù)談判僵局的處理課件20商務(wù)談判僵局的處理課件21商務(wù)談判僵局的處理課件22商務(wù)談判僵局的處理課件23商務(wù)談判僵局的處理課件24商務(wù)談判僵局的處理課件25商務(wù)談判僵局的處理課件26商務(wù)談判僵局的處理課件27商務(wù)談判僵局的處理課件28商務(wù)談判僵局的處理課件29商務(wù)談判僵局的處理課件30商務(wù)談判僵局的處理課件31商務(wù)談判僵局的處理課件32商務(wù)談判僵局的處理課件33商務(wù)談判僵局的處理課件34商務(wù)談判僵局的處理課件35商務(wù)談判僵局的處理課件36商務(wù)談判僵局的處理課件37商務(wù)談判僵局的處理課件38商務(wù)談判僵局的處理課件39商務(wù)談判僵局的處理課件40商務(wù)談判僵局的處理課件41商務(wù)談判僵局的處理課件42商務(wù)談判僵局的處理課件43商務(wù)談判僵局的處理課件44商務(wù)談判僵局的處理課件45商務(wù)談判僵局的處理課件46商務(wù)談判僵局的處理課件47商務(wù)談判僵局的處理課件48商務(wù)談判僵局的處理課件49商務(wù)談判僵局的處理課件50商務(wù)談判僵局的處理課件51商務(wù)談判僵局的處理課件52商務(wù)談判僵局的處理課件53商務(wù)談判僵局的處理課件54商務(wù)談判僵局的處理課件55商務(wù)談判僵局的處理課件56商務(wù)談判僵局的處理課件57商務(wù)談判僵局的處理課件58商務(wù)談判僵局的處理課件59商務(wù)談判僵局的處理課件60商務(wù)談判僵局的處理課件61商務(wù)談判僵局的處理課件6