制定銷售計(jì)劃的心得

制定銷售計(jì)劃的心得制定銷售方案的心得

要想銷售的工作進(jìn)展順當(dāng)，就需要制定個一個可行的銷售方案，那么我們應(yīng)當(dāng)怎么來制定銷售方案呢？下面一起來看看制定銷售方案的心得吧！盼望大家喜愛！

制定銷售方案的心得第一步收集信息。

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思索,與相關(guān)人員的爭論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的詢問,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：

①定位產(chǎn)品和服務(wù)：為了制定一個好的方案，請記住營銷的四個p：產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）和地方（place）。

銷售的目標(biāo)是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開頭工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：

您的銷售對象是誰？某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士供應(yīng)個人旅行服務(wù)。依據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。

那些客戶需要什么服務(wù)？它的目標(biāo)市場是帶有小孩的在職夫婦，他們盼望有專為家庭定制的旅行方案。公司的目標(biāo)是為每個家庭供應(yīng)便利、獨(dú)一無二且輕松滿意的旅行經(jīng)受。

與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的力量方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和消遣旅行到制訂短期或延長通知的特別住宿旅行方案，并供應(yīng)國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的常常性費(fèi)用和開辦費(fèi)用較低。

最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么？討論表明，對于該旅行社供應(yīng)的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。

②聽取可相信的顧問們的建議：為了確保您對自己的企業(yè)有清楚的熟悉，從您四周的人那里收集信息是特別有用的做法。與可相信的伴侶、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。

您的企業(yè)的銷售對象是誰？

您的客戶需要什么？

與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？

您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作？

一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位？

③聽取客戶和潛在客戶的建議：為了勝利地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的全部事情有何反應(yīng)。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或嘉獎）可以更簡單得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的熟悉，在此基礎(chǔ)上就可以開頭制定方案了。

其次步swot分析法。

這是常用的信息分析法。

①優(yōu)勢分析(strenth)：即看到自己的長項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場。

②劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防備并改善，漸漸變成優(yōu)勢。

③機(jī)會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的勝利經(jīng)常取決于對機(jī)會的選擇和把握。

④威逼分析(threat)：在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。

第三步目標(biāo)設(shè)定。

銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)留意以下六個方面的問題(smartc)：

①詳細(xì)性(specific)。目標(biāo)不行以太籠統(tǒng)，要詳細(xì)，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且肯定要將其細(xì)化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會埋怨方案的實(shí)際達(dá)成不抱負(fù)，所以當(dāng)埋怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不行能對自己的業(yè)績滿足的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？方案是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有留意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來似乎亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏詳細(xì)性造成的。

②可衡量性(measurable)。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)量化,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了詳細(xì)的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。

③可實(shí)現(xiàn)性(achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有肯定高度,但不能過于夸張，店長肯定要依據(jù)自己店鋪的客觀狀況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。

④現(xiàn)實(shí)性（realistic）。銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與實(shí)際銷售工作親密結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時肯定要認(rèn)真分析實(shí)際狀況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。

⑤限時性（timebound）。設(shè)立的目標(biāo)肯定要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。而這一點(diǎn)經(jīng)常被人忽視，一個沒有時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。

⑥全都性(patible)。即與總體目標(biāo)全都，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和聽從于整體營銷目標(biāo)。

第四步制定銷售策略。

一般要集中在如下幾個方面:

①銷售力量:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

②產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。

③價格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的掌握等。

④促銷策略:協(xié)作公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。

⑤競爭策略:應(yīng)對競爭對手的手段等。

第五步起草方案。

銷售方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

①方案綱要：簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售方案的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪將來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。

②組織現(xiàn)狀：包括組織目前的狀況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的狀況等等。

③市場分析（swot分析）：年度銷售方案制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威逼和存在的機(jī)會的分析，通過swot分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清楚地知道市場的現(xiàn)狀和將來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。

④店鋪銷售思路的制定：銷售思路是依據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要常常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：

a.樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

b.實(shí)施深度分銷，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個