《2016房地產(chǎn)心智銷售溝通策略及談判逼定技巧》講解

《房地產(chǎn)心智銷售溝通策略及談判逼定技巧訓練營》(全程房地產(chǎn)案例講解訓練+工具)房地產(chǎn)訓練導師閔新聞老師主講閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績效利潤【課程背景】2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難。目前樓市正處于下行趨勢還在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整，成交量和成交價格一直不理想，房地產(chǎn)營銷面臨前所未有的壓力。況下，在我們營銷團隊內(nèi)部，隊伍越來越不穩(wěn)定，營銷管理層執(zhí)行難到位，中層骨干人心浮縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！是綠城的產(chǎn)品，宋某某無法有效去化，為什么孫某某的狼性團隊在3個月時間卻能快速清盤呢？這值得我們每個地產(chǎn)人思考！就產(chǎn)品、宏觀環(huán)境、團隊執(zhí)行力放在一邊，暫且不考慮，那我們的置業(yè)顧問如何才能提升我們個人的業(yè)績？我想一定離不開以下三點：一、冠軍積極的心態(tài)通過本課程的學習，您將獲得如下收益：1、如何有效地進行和客戶溝通,拉近關(guān)系；2、如何有效地溝通，讓自己溝通效果有穿透力3、掌握如何精準開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；4、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧；；5、掌握如何更好的溝通介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；6、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；7、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功?！九嘤柗绞健炕友菥?，學員代表實操模擬訓練(理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑)【講師簡介】1、上海同濟大學土木工程專業(yè)(本科)2、上海交通大學營銷管理專業(yè)(MBA1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年2、曾任易居地產(chǎn)副總3年3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。4、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人2、房地產(chǎn)狼人講師團總教練3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人【培訓要求】1、場地面積盡量大(以方便學員代表現(xiàn)場演練)2、音響、話筒、投影儀具備3、準備學員名單4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓練【培訓對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)【培訓時間】注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升業(yè)績服務第一天：房地產(chǎn)狼性溝通技巧第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓練(1個小時)一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“溝通”訓練(5個小時)1、語言文字2、語氣語調(diào)3、肢體動作？交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通三大法寶動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！1、提問(如何提問？)3、互動(如何互動？)交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！1、引導情景催眠溝通法2、換位思考頻率溝通法3、望聞問切需求溝法－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業(yè)顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優(yōu)點，那些缺點，給【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現(xiàn)房，解除客戶異議、價格談判、逼定成交各個環(huán)節(jié)，為什么同樣的內(nèi)容，不同的銷售員溝通結(jié)果不一樣呢？以及未來如何與－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行溝通四大步驟動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點及考核！閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！二、感性沖動型閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！三、優(yōu)柔寡斷型閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！四、借故拖延型閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！五、沉默寡言型練：閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！六、喋喋不休型閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！七、畏手畏腳型閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！八、斤斤計較型閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！九、迷信風水型閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！閔老師根據(jù)各學員對此種類型客戶模擬演練，進行指導和糾正，考核！一、不明確型客戶1、發(fā)現(xiàn)問題2、擴大問題3、植入標準二、半明確型客戶1、闡述觀點2、擴大問題3、植入標準三、明確型客戶1、是：加強房子產(chǎn)品呈現(xiàn)2、不是：標準重組---為什么？說明、影響－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指第四單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧4、吐字清晰6、斷線重播回復二、電話接聽溝通技巧1、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧3、介紹樓盤賣點5大技巧4、了解客戶情況需求3大技巧三、電話跟蹤回訪溝通技巧、做好客戶跟蹤準備2、潛在客戶要區(qū)分重點3、熟悉客戶基本情況4、電話跟蹤策略四、電話邀約案場溝通技巧2、邀約實戰(zhàn)技巧訓練－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點第二天：房地產(chǎn)狼性銷售技巧第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析一、客戶開發(fā)12種策略1、商圈派單2、動線阻截3、商戶直銷4、客戶陌拜5、電話名單6、網(wǎng)絡微信7、展會爆破8、企業(yè)團購9、商家聯(lián)動10、分銷渠道11、競品阻截12、圈層活動－－【案例分析】：根據(jù)本項目可銷售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到合適的客戶－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和訓練！二、客戶10大性格分析1、理智穩(wěn)健型3、優(yōu)柔寡斷型5、沉默寡言型7、畏手畏腳型9、迷信風水型2、感性沖動型4、借故拖延型6、喋喋不休型8、斤斤計較型10、盛氣凌人型－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析、如何全面掌握客戶5大必備信息？2、孩子未來3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時間6、人生安全7、尊貴地位上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析練及考核第三單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析一、客戶購房心理的5W2H角色分析二、客戶購購房決策的6大認知三、客戶購房的8大心理階段四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則1、逃離痛苦2、追求快樂五、客戶購房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程六、購買者行為分析析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓練一、上門接待階段1、客戶接待6步驟(1)、微笑問好-----歡迎光臨！(2)、自我介紹-----我叫小李！(3)、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？(4)、引導入座-----王先生，請坐！(5)、倒茶端水-----王哥請喝點水！(6)、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？(1)、形象接待禮儀(2)、寒暄拉近關(guān)系(3)、登記客戶電話(4)、了解客戶需求(5)、植入賣點標準－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊事項及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練3、業(yè)務寒暄(如何建立信任感)(1)、贊美法則(贊美4大策略和4大禁忌)－－【分組討論演練】(2)、微笑法則(微笑3大策略和3大禁忌)(3)、LIKE法則(LIKE3大策略和3大禁忌)(4)、提問法則(提問4大策略和四大禁忌)瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！二、參觀展示、沙盤介紹1、如何進行沙盤解說2、如何進行銷控配合3、如何評價競爭樓盤4、如何回答客戶提問5、如何面對群體客戶6、如何應對低調(diào)反應論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正討論】(1)、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？(2)、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，(1)、學區(qū)房如何進行語言描述與客戶需求吻合？(2)、經(jīng)濟適用房如何進行語言描述與客戶需求吻合？(3)、商品房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？(4)、商業(yè)房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？(5)、豪宅大平層高端客戶進行語言描述與客戶需求吻合？第五單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓練二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進入情境狀態(tài)？三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優(yōu)勢彌補法？四、如何運用帶看五覺法則？七、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項，為解除客戶異議做好準備論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點九、拉回客戶回案場的5大策略十、銷控(Sp)配合SP(2)、同事的SP配合2、產(chǎn)品介紹階段(1)、電話SP(2)、同事SP(3)、經(jīng)理SP(4)、喊柜SP(柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用)3、帶客戶看房階段(1)、客戶SP(2)、電話SP方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP的自然表現(xiàn)第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓練一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析1、誤解異議2、懷疑異議3、隱藏異議4、習慣異議5、缺點異議－－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理二、處理異議的四大原則？1、原則1：事前做好準備2、原則2：選擇恰當?shù)臅r機3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”三、6大異議處理1、隱晦式異議3、不需要異議5、產(chǎn)品異議2、敷衍式異議4、價格異議6、市場異議案例分析四、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則2、理他4、有效程序(1)、聆聽(2)、鎖定五、客戶異議5大處理技巧(3)、取得承諾逼定 (4)、問為什么？(5)、合理解釋(6)、逼定逼定技巧一：忽視法：--------------今天又和您學了一招六、六種常見的異議處理案例分析1、房子太貴了，邊上其他項目比你們便宜，再優(yōu)惠些我就買！4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！6、“給我這些資料，我看完再答復你”－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點1、不敢談判3、談的對象搞錯5、強調(diào)要求與說服2、不重視4、只關(guān)注表面問題6、跟著感覺走2、有籌碼(有價值，不是同質(zhì)化)三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么1、實際價值-----------可以被證明2、期望價值-----------可以被影響四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判1、談判之前自我項目盤點2、確定贏、和、輸、破裂的標準3、排列有限順序五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則1、不要逼對方還價3、千萬不要接受第一次的出價2、磨的越久，滿意度越高4、故作驚訝六、房地產(chǎn)價格談判的5步法(1)、自信(2)、要求對方付錢(1)、客戶殺價的原因分析(2)、應對客戶殺價常用招數(shù)破解(3)、面對客戶殺價的三點大忌(1)、守價的原則(2)、守價說辭要求(3)、守價的注意事項(1)、議價遵循11個原則(2)、議價的4大條件(3)、應付議價折扣的