異地分銷-方案課件

銀灘·陽光里

異地營銷方案2015年10月銀灘·陽光里異地營銷方案2015年10月1目錄1異地營銷概述2異地分銷分析3異地合作模式4會銷推廣5費(fèi)用預(yù)算目錄1異地營銷概述2異地分銷分析3異地合作模式4會銷推廣5費(fèi)2第一章異地分銷概述第一章異地分銷概述3什么是異地營銷？操作方式操作方式操作方式操作方式1通過當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會來累積客戶3利用當(dāng)?shù)氐闹糜螜C(jī)構(gòu)用當(dāng)?shù)孛襟w開展旅游看房專題活動2以當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)協(xié)會或商會強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手4異地營銷，是項目開發(fā)商都在全國不同地區(qū)設(shè)立直銷隊伍或分銷隊伍，異地營銷的目的就是利用異地資源與客戶為項目銷售。什么是異地營銷？操作方式操作方式操作方式操作方式1通過當(dāng)?shù)胤?深入研討

異地營銷的準(zhǔn)備重點：一、明確主力客群來源地，選擇一到兩個重點異地拓展地；二、對于拓展地信息收集的完整性；三、異地營銷人力資源儲備；四、項目開發(fā)商的背景、資質(zhì)、信譽(yù)和實力；綜合上訴重點，項目在現(xiàn)階段的異地營銷仍處于初步探討階段，為了減少不必要的經(jīng)費(fèi)支出，本方案只對異地營銷作初步探討，待掌握市場準(zhǔn)確數(shù)據(jù)、有一定異地拓展成果之后，再進(jìn)行深入探討。初步探討

異地營銷的初步探討深入研討異地營銷的準(zhǔn)備重點：初步探討異地營銷的初步探討5第二章異地客戶分析第二章異地客戶分析601北部灣區(qū)域旅游地產(chǎn)一線海景高端規(guī)劃項目定位03銀灘東區(qū)新政規(guī)劃中心高鐵、航空發(fā)展迅速政府政策

02陜西省-西安河南省潛力市場04產(chǎn)品規(guī)劃旅游熱點電商支持運(yùn)作成本本案定位01北部灣區(qū)域項目定位03銀灘東區(qū)新政規(guī)劃中心政府政策

027目標(biāo)客戶聚焦A、高度差異化的生活方式氣候、大海、生態(tài)環(huán)境、養(yǎng)生療養(yǎng)、閑散慵懶的濱海生活…B、投資區(qū)域一線海景資源的稀缺性、板塊的成長潛力、未來房價的上升空間…精準(zhǔn)、深入地認(rèn)識并把握潛在客戶，是分銷成功的基本前提兩大核心置業(yè)動機(jī)兩類置業(yè)門檻A、財力本案公寓產(chǎn)品套均總價約35萬，且屬于利用率較低的養(yǎng)老度假居所，故對買家財力有較高要求，家庭總資產(chǎn)通常不低于500萬B、靈活支配的閑散時間有閑一族方能真正體驗北海疍家生活方式獨(dú)有的美…目標(biāo)客戶聚焦A、高度差異化的生活方式精準(zhǔn)、深入地認(rèn)識并把握潛8目標(biāo)客戶描述A、具有高于城市中產(chǎn)平均水平的經(jīng)濟(jì)實力私營企業(yè)主、大中型企業(yè)高管、學(xué)者教授、高灰色收入群體…B、高寒地帶的候鳥族季節(jié)性度假人群、長期養(yǎng)老人群、為老人置業(yè)的中年群體…C、對養(yǎng)生保健有著較高要求的特殊人群城市高工作壓力的金領(lǐng)、企業(yè)家、醫(yī)療系統(tǒng)的從業(yè)群體、生態(tài)環(huán)境惡劣地區(qū)的客群…D、看好北部灣、北海銀灘的未來，尋求資金增值保值的投資人群理財意識較強(qiáng)，手頭持有較多可支配資金的投資一族…他們是這樣一群人…目標(biāo)客戶描述A、具有高于城市中產(chǎn)平均水平的經(jīng)濟(jì)實力他們是這樣9目標(biāo)客戶分析通過橫向比對總價段趨同項目客戶地緣構(gòu)成來選取重點分銷區(qū)域伴隨著總價的提升，北京及上?？腿罕戎孛黠@上升，高寒地帶比重下降客戶所在地區(qū)的房價對其海置業(yè)時價格敏感度有較大影響客群存量較大，是下階段分銷的主攻目標(biāo)之一目標(biāo)客戶分析通過橫向比對總價段趨同項目客戶地緣構(gòu)成來選取重點10目標(biāo)客戶分析

數(shù)據(jù)顯示（來自搜房數(shù)據(jù)）搜房網(wǎng)總PV歸屬地：廣西省，廣東省，山西省對項目關(guān)注度較高搜房網(wǎng)400來電：廣東省占比21.62%，廣西省占比21.62%.銀灘陽光里成交比率：廣西省占比21.05%，河南省占比16%目標(biāo)客戶分析11目標(biāo)分銷區(qū)域【目標(biāo)分銷區(qū)域篩選】兩大標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)購買動機(jī)與強(qiáng)支付能力北方城市與北海之間氣候的巨大差異促使該地區(qū)潛在客群具備很強(qiáng)的在北海置業(yè)動機(jī)；此外，北方地區(qū)幅員遼闊，人口眾多，并擁有多處資源型城市，潛在市場巨大。長三角大區(qū)長三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入水平高，民眾投資意識普遍較強(qiáng)，相比之上海等核心城市的房價，銀灘陽光里單總價區(qū)間均同該區(qū)域潛在客群的異地置業(yè)相比，價格有優(yōu)勢。北方城市和長三角地區(qū)歷來是分銷項目的兵家必爭之地目標(biāo)分銷區(qū)域【目標(biāo)分銷區(qū)域篩選】兩大標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)購買動機(jī)與強(qiáng)支付12目標(biāo)分銷區(qū)域【城市布點】北方大區(qū)長三角大區(qū)覆蓋范圍：A、資源型城市，電話來訪較多的山西朔州。覆蓋范圍：周邊的蘇州及上海兩地。主攻中高收入度假、養(yǎng)生/養(yǎng)老及投資客群核心基地：西安核心基地：深圳二級基地：沈陽及長春二級基地：南京、寧波及無錫上述三個城市設(shè)立小型接待點，建立專門銷售拓展組織，配合活動營銷和廣告推廣。省會級城市，建立接待點配合廣告推廣可以有效擴(kuò)大項目信息覆蓋面。目標(biāo)分銷區(qū)域【城市布點】北方大區(qū)長三角大區(qū)覆蓋范圍：覆蓋范圍13結(jié)合成交、來電、資源反饋數(shù)據(jù)總結(jié)指出：廣東省深圳市應(yīng)為異地推廣資源型城市選擇（廣東深圳搜房網(wǎng)日均瀏覽量為90萬以上）搜房網(wǎng)往期看房團(tuán)數(shù)據(jù)統(tǒng)計亦顯示，廣東深圳的外地網(wǎng)友受邀來北海的占比一直居首位。其他投放地選擇：哈爾濱及其嚴(yán)寒地區(qū)西安：項目方推薦目標(biāo)城市。結(jié)合成交、來電、資源反饋數(shù)據(jù)總結(jié)指出：14第三章異地合作模式第三章異地合作模式15異地分銷合作分為：1、異地線下推廣2、搜房電商合作LOREMIPSUMDOLOR異地分銷合作分為：LOREMIPSUMDOLOR16123派工作人員到西安、深圳等城市進(jìn)行渠道工作調(diào)查異地線下推廣：前期準(zhǔn)備工作工作內(nèi)容：通過渠道組了解市場客戶對于產(chǎn)品的興趣，整合廣告、巡展、推介會、旅行社資源巡展點：對商業(yè)中心、商場、超市、高端社區(qū)進(jìn)行踩點并確定各個點巡展價格；接觸旅行社：了解組團(tuán)來北海的方式、時間及價格。123派工作人員到西安、深圳等城市進(jìn)行渠道工作調(diào)查異地線下17啟動儀式西安等3市渠道工作開展正式建立異地展廳123異地營銷工作時間計劃啟動儀式西安等3市渠道工作開展正式建立異地展廳123異地營銷18在對異地市場有了解，整合渠道、客戶資源后，邀約參加產(chǎn)品發(fā)布會。一、活動時間：根據(jù)具體節(jié)點時間定二、活動地點：選擇異地設(shè)點相近的酒店舉辦三、活動主題：中浙銀灘陽光里產(chǎn)品發(fā)布會四、活動宗旨目的：發(fā)布產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品形象五、參與人員：西安知名媒體，客戶代表，渠道負(fù)責(zé)人，相關(guān)商會領(lǐng)導(dǎo)六、媒體支持：搜房網(wǎng)啟動儀式方案在對異地市場有了解，整合渠道、客戶資源后，邀約參加產(chǎn)品發(fā)布會19異地設(shè)點展示（地點需要考察后選取，后篇著重套路設(shè)點形式）電話CALL客&短信發(fā)送舉行產(chǎn)品推介會組織客戶與甄別，赴北?？捶壳劳茝V展開異地設(shè)點展示（地點需要考察后選取，后篇著重套路設(shè)點形式）渠道20【基地組建】示例：西安體驗中心，展示高差異化的生活體驗，放大資源及配套優(yōu)勢選址建議：A、面積不少于100平米；B、人流量大，可達(dá)性高，展示性強(qiáng)；C、層高不低于4.2米；包裝格調(diào)：濃厚的熱帶濱海氣息，強(qiáng)烈的休閑度假體驗【基地組建】示例：西安體驗中心，展示高差異化的生活體驗，放大21【移動售樓系統(tǒng)配置】運(yùn)用數(shù)字化的售樓體驗，讓客戶切身感受到項目所帶來的與眾不同先進(jìn)格調(diào)：數(shù)字沙盤、區(qū)域沙盤、3D戶型、720°全景讓客戶置身處地感受項目。【移動售樓系統(tǒng)配置】運(yùn)用數(shù)字化的售樓體驗，讓客戶切身感受到項22電話CALL客&短信投放工作項目工作內(nèi)容配合方電商配合費(fèi)用由工作人員CALL客，邀約客戶通過整合的資源進(jìn)行電話訪問，每天完成致電任務(wù)渠道人員收集號碼提供該區(qū)域電話來訪數(shù)據(jù)——工作項目工作內(nèi)容配合方計劃數(shù)量費(fèi)用通過總部公司、渠道收集的高端客戶資源發(fā)送項目消息，邀約前來觀摩異地展廳渠道人員收集號碼每天目標(biāo)發(fā)送客戶50組——電話CALL客&短信投放工作項目工作內(nèi)容配合方電商配合費(fèi)用由23產(chǎn)品推介會核心內(nèi)容：項目介紹+表演+冷餐+抽獎活動與當(dāng)?shù)鼗顒庸P(guān)公司合作，由其負(fù)責(zé)場地、設(shè)備及演出資源等整合，項目推薦會計劃時間約持續(xù)2小時，其中半小時-40分鐘為答客問時間。推介過程中插入對于候鳥老人的關(guān)愛服務(wù)及兒童服務(wù)產(chǎn)品推介會核心內(nèi)容：項目介紹+表演+冷餐+抽獎活動與當(dāng)?shù)鼗顒?4增值合作【整合資源，豐富體驗】A、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母郀柗蚯驎谇驁鰰e行項目推薦+高球體驗活動；B、邀請保健名家，以養(yǎng)生論壇的形式結(jié)合項目推薦；C、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母邫n汽車品牌汽車經(jīng)銷商，讓名車展/試駕和項目推薦會合二為一；D、有條件的地方聯(lián)合游艇俱樂部，舉行項目推薦+游艇體驗活動…高球+養(yǎng)生保健+名車展/試駕+游艇體驗增值合作【整合資源，豐富體驗】A、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母郀柗蚯驎谇?5組織赴北?？捶孔黜椖控?fù)責(zé)方工作目標(biāo)費(fèi)用，補(bǔ)貼戶機(jī)票費(fèi)用甄別已了解資產(chǎn)在100萬以上的客戶異地推廣組盡可能每次甄別最終落實30組以上確定旅行社，洽談組團(tuán)赴北海異地及北海負(fù)責(zé)人20組赴北海看房組織客戶到北海參觀項目異地及北海負(fù)責(zé)人成交1/4備注：1、客戶自行承擔(dān)旅游部分費(fèi)用，可在交后減房款的形式補(bǔ)給；2、通過組團(tuán)來北?？捶靠蛻?，中浙贈送“異地客戶惠券”，憑此券享受額外的優(yōu)惠點數(shù)，亦可吸引客戶參與組團(tuán)。組織赴北?？捶孔黜椖控?fù)責(zé)方工作目標(biāo)費(fèi)用，補(bǔ)貼戶甄別已了解資產(chǎn)26線上形象廣告展示線下電話邀約＋看房優(yōu)惠互動眾籌、閃購吸引客戶集中來訪123搜房電商平臺合作線上形象廣告展示線下電話邀約＋看房優(yōu)惠互動眾籌123搜房電商27異地推廣以西安為例搜房首頁全景視窗，搜房網(wǎng)統(tǒng)計點擊量最高的廣告位，且直觀地展示項目特點。異地推廣以西安為例搜房首頁全景視窗，搜房網(wǎng)統(tǒng)計點擊量最高28新房幫，有效獲取客戶助成交的移動工具。新房幫，有效獲取客戶助成交的移動工具。29搜房紅包搜房紅包是搜房網(wǎng)2015最大的事件搜房紅包是搜房網(wǎng)為了幫助電商團(tuán)隊從龐大的廣告資源中分離出準(zhǔn)意向客戶而推出的線上報名，線下成交返紅包的政策。9月一經(jīng)推出便帶動了全國數(shù)以億記的銷售金額。搜房紅包搜房紅包是搜房網(wǎng)2015最大的事件30活動吸引以看房團(tuán)，眾籌活動，搜房狂拍等有效活動吸引外地意向購房者來北海，并提供成交報銷往返交通費(fèi)的優(yōu)惠?；顒游钥捶繄F(tuán)，眾籌活動，搜房狂拍等有效活動吸引外地意向購31數(shù)據(jù)庫營銷短信/call客數(shù)據(jù)庫營銷短信/call客