醫(yī)療設(shè)備銷售人員素質(zhì)提升及技能培訓(xùn)169

醫(yī)療設(shè)備銷售人員素質(zhì)提升及技能培訓(xùn)精益〔鄭州〕管理咨詢公司1講師簡介：賈福春美國科特勒營銷咨詢集團中國區(qū)簽約講師北京大學(xué)經(jīng)濟研究所客座教授精益〔鄭州〕管理咨詢公司高級培訓(xùn)師TCL集團領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)學(xué)院高級講師中國實效營銷培訓(xùn)網(wǎng)首席參謀?銷售與市場?營銷培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)專家?銷售與管理?等多家財經(jīng)媒體專欄作家?中華新聞報??青年導(dǎo)報?等多家媒體策略參謀資深營銷經(jīng)理人。著名實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)專家。先后發(fā)表營銷文章50多篇。個人事跡曾先后被?銷售與市場?、?大河報?、?經(jīng)濟視點報?、?青年導(dǎo)報?、?世界經(jīng)理人?等多家媒體報道。先后在三星、TCL等國際知名企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。曾培訓(xùn)過的企業(yè)：TCL電器、TCL白家電、TCL移動、伊萊克斯、ACA電器、新飛、海信、奧克斯空調(diào)、CTO中陶、長通物流、河南日報達利廣告、東方今報社、經(jīng)典藥業(yè)集團、華夏公益?zhèn)鞑?、五羊摩托、五糧液、3515、強人皮鞋等50多家。2

為什么接受培訓(xùn)？1、現(xiàn)今我們面臨的挑戰(zhàn)：變化增快競爭劇烈需求更多本錢提高關(guān)系復(fù)雜3

為什么接受培訓(xùn)？2、新環(huán)境下我們需要：需不斷學(xué)習(xí)需持續(xù)改進埋頭苦干就可以嗎？面臨挑戰(zhàn)，人有時有抗拒改變的習(xí)慣，需要持續(xù)一直的進步。在企業(yè)工作10年，你是否被老板評價為：沒有10年的經(jīng)驗，而只有10次1年的經(jīng)驗。4

本次培訓(xùn)的定位：培訓(xùn)適合受眾：營銷人員、營銷主管、營銷經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)：如何成為卓越的營銷人？5

這一天對您的期待：空杯的心態(tài)突破舒適圈記筆記6這一天對您的期待：掌聲笑容共鳴的心聲---開放、積極與投入7

課堂公約：

希望大家：守時靜音8目錄第一局部：成功先從了解開始第二局部：態(tài)度決定一切第三局部：參謀式銷售技巧9目錄第一局部：成功先從了解開始一、樹立正確的價值觀二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃三、銷售職業(yè)自我認識10一、成功從了解開始一、樹立正確的價值觀1、當(dāng)今社會的職業(yè)取向：創(chuàng)業(yè)者、承業(yè)者、投資人、自由職業(yè)者、打工者。2、如何正確看待打工的態(tài)度？這個世界上大多數(shù)人都是打工者。打工是這個社會絕大多數(shù)人事業(yè)的起點，不管以后有怎樣的開展，我們首先要成為一個成功的打工者。從打工到職業(yè)精英都要以選者一個企業(yè)做為自己開展的平臺和載體。11一、成功從了解開始一、樹立正確的價值觀3、為自己打工—做自己的老板。請問你的工資、獎金是誰發(fā)的？是老板嗎？是客戶嗎？是上帝嗎？都不是，是你自己。無論你在哪里工作，你都不是一個員工，而是自己業(yè)務(wù)的雇主。和世界上類似的數(shù)以萬計的個人企業(yè)進行競爭，沒有人保證給你一份永久的職業(yè)。你做為一個獨資公司的董事長擁有一份職業(yè)。使你的業(yè)務(wù)保持生機的關(guān)鍵是每天進行學(xué)習(xí)并不斷創(chuàng)造被他人利用的價值。----英特爾總裁---安德魯。格羅夫。12一、成功從了解開始一、樹立正確的價值觀4、你的職業(yè)價值取向：是追求金錢OR學(xué)習(xí)技能？看重短期利益OR長遠打算？成功心得分享：要做事，先做人。人生的三寶：好習(xí)慣、好心態(tài)、好人緣。13第一局部：成功先從了解開始一、樹立正確的價值觀個人營銷是一生的事業(yè)。種瓜得瓜，種豆得豆。不同的價值觀會走不同的路。你未來的成就取決于你今天的價值觀和職業(yè)規(guī)劃14第一局部：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃1、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？從個人方面講：“職業(yè)生涯規(guī)劃〞是指個人結(jié)合自己情況、眼前的時機和制約因素，為自己確立職業(yè)方向、職業(yè)目標(biāo)，選擇職業(yè)道路，確定教育方案、開展方案，為實現(xiàn)職業(yè)生涯目標(biāo)而制定的行動時間和行動方案。15第一局部：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃3年后的生活是今天選者的結(jié)果。3年后你能想到自己過上什么樣的生活嗎？3年后你和你一起畢業(yè)的同學(xué)朋友之間生活沒有差距嗎？5-10年后，如果在聚首，我們還能預(yù)測我們的成功嗎？古人云：人無遠慮，必有近憂。我們的職業(yè)人生也是如此，也需要進行提前設(shè)計和規(guī)劃。16第一局部：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃2、一個大學(xué)生到職業(yè)人的開展歷程：學(xué)習(xí)一個專業(yè)、選者一種職業(yè)、進入一個行業(yè)、成就一番事業(yè)。3、如何進行職業(yè)規(guī)劃？A、首先要確立職業(yè)取向。是技術(shù)型、管理型、創(chuàng)造型、獨立自由型、平安型？依據(jù)自己的價值觀、理想成就、目標(biāo)成就來確定動機取向。確定自己希望開展的路線。B、其次，依自己的性格、特長、經(jīng)歷、學(xué)歷等條件確定自己的能力取向，確定個人適合的開展路線。C、依具自己的所處的社會、經(jīng)濟、政治、企業(yè)環(huán)境。確定時機取向。確定個人可能向哪條方向開展。17第一局部：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃3、如何進行職業(yè)規(guī)劃？B、職業(yè)生涯規(guī)劃的五個步驟：自我刨析和定位生涯時機評估生涯目標(biāo)與路線的設(shè)定生涯策略的制定與實施反響與修正18第一局部：成功先從了解開始二、營銷人的職業(yè)生涯規(guī)劃蚯蚓的目標(biāo)階梯〔案例〕蚯蚓是我從小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他長得黑矮瘦弱，因而得名。我們18歲分開后，在這分開的十年里，我們幾乎每隔兩三年見一次面。每一次我都喜歡問他同一個問題：你將來的目標(biāo)是什么？而我得到的答案總是不同。下面記錄的是蚯蚓每次談及目標(biāo)的原話：18歲，高中畢業(yè)典禮上：我發(fā)誓要當(dāng)李嘉誠第二！我要當(dāng)中國首富！20歲，春節(jié)老同學(xué)團聚會上：我想創(chuàng)立自己的公司，30歲前擁有資產(chǎn)2000萬。23歲，在某市工廠當(dāng)技術(shù)員，第二職業(yè)市炒股：我正在為離開這家工廠而奮斗，因為在這里工作太沒有前途了。我將全力炒股，三年內(nèi)用5萬元炒到300萬元。25歲，炒股失意而情場得意，開始準(zhǔn)備結(jié)婚：我希望一年后能有10萬元，讓我風(fēng)風(fēng)光光地結(jié)婚。26歲，不太風(fēng)光的結(jié)婚典禮上：我想生一個胖小子，不久的將來當(dāng)個車間主任就行。28歲，所在工廠效益下滑，偏偏正是妻子懷胎十月的時候：希望這次下崗名單里千萬不要有我的名字。19第一局部：成功先從了解開始三、銷售職業(yè)自我認識1、什么是銷售？2、為什么選者做銷售？3、銷售技能能為你帶來什么？4、不做總統(tǒng)就做營銷人20第一局部：成功先從了解開始1、什么是銷售?A、你是如何理解銷售的？小組發(fā)言提問。關(guān)于銷售通俗的概念：就是走出去，說出來，把錢收回來。21第一局部：成功先從了解開始1、什么是銷售?

A、銷售就是讓客戶舒服；B、銷售就是建立關(guān)系的過程；C、銷售就是說服的過程；D、銷售就是把客戶的拒絕變成接受；E、銷售就是一項紀律。F、銷售就是對過程的一種有效控制。22第一局部：成功先從了解開始1、什么是銷售?不是你通過“是〞把產(chǎn)品賣給了顧客就是顧客通過“不〞把拒絕賣給了你。沒有拒絕就沒有銷售被拒絕的那一刻就是銷售的開始。23第一局部：成功先從了解開始1、什么是銷售?銷售就是：賣功能賣價值賣方案賣效勞24第一局部：成功先從了解開始2、為什么選者做銷售？--找到自己真正的需求。A、每人列出自己選者做銷售的10個理由。小組代表發(fā)言分享。B、不做銷售你還能做什么？為什么不選者其它的職業(yè)？每人列出自己的3項特長。小組發(fā)言分享不選者其它職業(yè)的理由是什么？25第一局部：成功先從了解開始2、為什么選者做銷售？--找到自己真正的需求。C、做銷售應(yīng)該選者什么樣的企業(yè)？好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？適合的才是最好的。好的企業(yè)不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有學(xué)習(xí)與成長空間、快速開展、能提供時機、有活力、和諧的團隊氣氛等。26第一局部：成功先從了解開始3、銷售能為你帶來什么？銷售你自己---謀取理想的職位和生活。第一步：銷售自己—把自己銷售給優(yōu)秀的企業(yè)〔優(yōu)秀企業(yè)的特征：能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品和效勞、能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。〕第二步：經(jīng)營自己---做優(yōu)秀的銷售人員〔無論多么辛苦，如果不能完成簽單，就不是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，相反，對手公司的業(yè)務(wù)員就會滿載而歸。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員具有使客戶滿意的技巧〕27第一局部：成功先從了解開始3、銷售能為你帶來什么？第三步：提升自己—做成功的銷售員。優(yōu)秀不等于成功成功的銷售員不僅讓客戶滿意，而且要讓自己滿意。成功的銷售員具有讓自己滿意的藝術(shù)。我們求職的過程就是銷售你自己的一次過程和檢驗。28第一局部：成功先從了解開始4、不做總統(tǒng)就做營銷人。銷售是一項富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)。不是所有人都能成功。世界上最偉大的職業(yè)就是銷售。這是世界上最有難度的工作？有一本書?世界上最偉大的推銷員?！?世界上最偉大的總統(tǒng)?？首先要恭喜各位，你們比很多人都優(yōu)秀！因為大家有勇氣從事一份世界上最有難度的工作。29第一局部：成功先從了解開始4、不做總統(tǒng)就做營銷人。不做總統(tǒng)就做銷售人。如果你沒有足夠的資金、經(jīng)驗、背景，想白手創(chuàng)業(yè)嗎？就去做營銷吧。實現(xiàn)夢想不是不可能。30第二局部：態(tài)度決定一切一、營銷人員普遍存在的心態(tài)問題二、消極心態(tài)問題產(chǎn)生的原因分析三、營銷人員應(yīng)該具備的正確態(tài)度四、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？31第二局部：態(tài)度決定一切一、營銷人員普遍存在的心態(tài)問題急躁短視急功近利消極……32第二局部：態(tài)度決定一切二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析:1、社會急躁因素:人們渴望一舉成名、一夜暴富。當(dāng)一個國家或地區(qū)的GDP的增長率介于5%--15%之間時，急躁就成為一種普遍的社會現(xiàn)象。2021年國家GDP增長率是10.4%.連續(xù)3年超過9%.33第二局部：態(tài)度決定一切二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析:2、成長空間的約束：公司成長的空間個人在公司的開展個人職業(yè)的開展個人學(xué)習(xí)能力的影響職業(yè)競爭的影響34第二局部：態(tài)度決定一切二、產(chǎn)生消極心態(tài)問題的原因分析:3、其它社會因素：環(huán)境家庭年齡壓力選擇職業(yè)……35第二局部：態(tài)度決定一切三、營銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度：在公司做事，能力很重要，但心態(tài)更重要。很多時候，工作時機和你的升遷就在于：困難的時候，你是否比別人多忍耐一些得意的時候，你是否能夠收斂得志的意氣變化的時候，你是否鼓起勇氣面對。等待的時候，你是否從未動搖過自己的信心。一念之間，決定了你是否向前走還是停滯不前。。。風(fēng)沒動，幡也沒動，只有你的心在動。

36第二局部：態(tài)度決定一切三、營銷人員應(yīng)具備的正確態(tài)度：1、自信的心態(tài)2、學(xué)習(xí)的心態(tài)3、樂觀的心態(tài)4、付出的心態(tài)5、積極的心態(tài)6、堅忍的心態(tài)7、敬業(yè)的心態(tài)8、三“心〞的心態(tài)---恒心、誠心、愛心9、感恩的心態(tài)37第二局部：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？1、態(tài)度決定一切2、心態(tài)對個人的影響3、如何建立正確的心態(tài)？38第二局部：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？1、態(tài)度決定一切在公司或企業(yè)工作的長了，你會發(fā)現(xiàn)，特別聰明的人往往在公司做不長久，他們常常覺得事情簡單，所以不會用一個認真的態(tài)度來對待。而那些工作認真塌實的人，卻常常是公司的骨干。很多公司都會把心態(tài)放在第一位來考察員工。用一位老板的話說：現(xiàn)在那么多的大學(xué)生，知識和技能都差不多，能夠用的當(dāng)然是那些認真塌實能干的人。39第二局部：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？2、心態(tài)對個人的影響：心態(tài)影響能力〔3個人過橋的實驗〕心態(tài)影響生理〔死囚的實驗〕心態(tài)影響前途〔兩個秀才趕考的故事〕心態(tài)對人的影響可以從里到外影響人。40第二局部：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？3、如何建立正確的心態(tài)？〔1〕、自信的心態(tài)：自信=接受自己+尊重自己每人發(fā)言1分鐘介紹自己引以為豪的3項成就。海洋水族館的故事。說明魚缸的大小決定了鯊魚能長多大。人人都需要自信，在公司的成長取決于我們自己。41第二局部：態(tài)度決定一切三、營銷人員如何建立正確的態(tài)度？3、如何建立正確的心態(tài)？〔1〕、自信的心態(tài)：自信還表現(xiàn)在對自己的公司、自己的產(chǎn)品的信心。堅信我們的公司是最好的公司、我們的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品、我能提供全中國最好的效勞給顧客，只有幫助到顧客和我們成交，才是最有意義。失敗和挑戰(zhàn)都是有趣的事情。商業(yè)本身就是游戲。堅信自己能打好每一次。無論任何時候，無論面對什么客戶：你都要堅信自己就是行業(yè)的專家，以微笑的目光直視對方，大聲告訴對方：我是專家，我會教你正確的方法。42

3、如何建立正確的心態(tài)？〔1〕、自信的心態(tài)：做營銷，有信心不一定會贏，沒信心一定會輸。獲得信心的方法：第一、內(nèi)在驅(qū)動，提升信心。第二、知己知彼，獲得信心。第三、憧憬生活，充滿信心。我是最棒的，我一定會成功。YES，ICAN！第二局部：態(tài)度決定一切43

3、如何建立正確的心態(tài)？〔2〕、學(xué)習(xí)的心態(tài)營銷人成長最快的捷徑就是學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的三種姿態(tài)：放下面子俯下身子耐住性子學(xué)習(xí)的途徑：向書本學(xué)習(xí)、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)、向客戶學(xué)習(xí)第二局部：態(tài)度決定一切44

3、如何建立正確的心態(tài)？〔3〕樂觀的心態(tài)：不同的心態(tài)，就會得出不同的結(jié)論。樂觀心態(tài)培養(yǎng)的方法：第一、陽光心理法：不能改變環(huán)境就學(xué)會適應(yīng)，不能改變別人就學(xué)會改變自己。不能向上比較不妨向下比較。第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于發(fā)現(xiàn)美。學(xué)會包容和寬容，學(xué)會效勞他人和同事。第三、活在當(dāng)下法：天堂、地獄由人造，學(xué)會感恩。第二局部：態(tài)度決定一切45

3、如何建立正確的心態(tài)？〔4〕付出的心態(tài)：學(xué)會六個老千：說盡千言萬語、踏遍千山萬水、歷經(jīng)千錘百煉、想盡千方百計、吃盡千心萬苦、走進千家萬戶。故事：推銷之神—原一平曾經(jīng)穿破10000只鞋子。行程相當(dāng)于繞地球89圈。工作每天14小時以上。第二局部：態(tài)度決定一切46

3、如何建立正確的心態(tài)？〔5〕積極的心態(tài)“積極的人象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣〞。未來個人成功：自信、態(tài)度將占據(jù)85%的要因，專業(yè)能力、知識僅占15%。第二局部：態(tài)度決定一切47

3、如何建立正確的心態(tài)？〔5〕積極的心態(tài)積極心態(tài)的修煉第一、體驗營銷過程，享受沒一天。第二、凡事皆往好處想。第三、改變對事情的態(tài)度。第二局部：態(tài)度決定一切48

3、如何建立正確的心態(tài)？〔6〕、堅忍的心態(tài)一個人能不能成功，不是要奮斗多久才能成功，而是要堅持多久奮斗。很多營銷人，對工作、成就、客戶沒有耐心。一味找技巧、妥協(xié)性太強。沒有耐心和韌性。培養(yǎng)堅忍心態(tài)的途徑：第一、善于發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)耐心。生活中從不缺少時機，而是缺少發(fā)現(xiàn)。第二、換位思考，雙向溝通。學(xué)會站在客戶立場著想。第三、刨根問底，追根朔原。鐵錘打巨石的啟示?！补适隆车诙植浚簯B(tài)度決定一切49

3、如何建立正確的心態(tài)？〔7〕、敬業(yè)的心態(tài)培養(yǎng)敬業(yè)心態(tài)的方式：第一、生活業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)生活化。隨時隨地發(fā)現(xiàn)商機。第二、具備老板的心態(tài)，把公司的事情當(dāng)成自己的事情。第三、設(shè)定遠大的人生目標(biāo)。設(shè)立你的家庭目標(biāo)、收入目標(biāo)、晉升目標(biāo)等。第二局部：態(tài)度決定一切50

3、如何建立正確的心態(tài)？〔8〕三“心〞的心態(tài)—恒心、誠心、愛心恒心：生涯規(guī)劃，有始有終。兢兢業(yè)業(yè)，天道酬勤。日事日畢、日清日高。誠心：誠信時代，呼喚誠信。誠信事業(yè)，誠信人生。面向客戶，以誠相待。愛心：真心英雄，愛心世界。善用愛心，營造溫馨。第二局部：態(tài)度決定一切51

3、如何建立正確的心態(tài)？〔9〕、感恩的心態(tài)沒有誰應(yīng)該是對你好的。要懷有一顆感恩的心。就算是公司，你們之間也只是雇傭關(guān)系。公司對你好，說明你是一個有價值的員工，公司珍惜你，你也應(yīng)該用努力工作來回報他。老板對你好，你要感謝。他可以什么都不教你而讓你象牛一樣工作。同事對你好，你也要感謝。假設(shè)是他天天對你冷眼冷語，上班還有什么樂趣。朋友對你好你要感謝，沒有他們生活就不會多姿多彩。家人對你好你要感謝。因為他們是你堅強的后盾。第二局部：態(tài)度決定一切52

3、如何建立正確的心態(tài)？〔9〕、感恩的心態(tài)對你好的人要感謝，對你不好的人也要感謝。奧運冠軍羅雪娟曾經(jīng)說過：她不但要感謝那些愛她的人，也要感謝那些恨她的人。顯然，是恨她的人，激發(fā)了她的斗志。這種感覺往往可以激發(fā)人更大的潛能。我們要感謝那些對我們不好的人，因為他們給我們有了更加努力的理由。懂得感恩的人，心可以很大，天地更寬。第二局部：態(tài)度決定一切53

3、如何建立正確的心態(tài)？態(tài)度結(jié)語：頂尖的銷售高手賣的都是自己的態(tài)度。每個人的人生沒有任何問題，不成功，只是態(tài)度有問題。態(tài)度是一種選者，你自己完全可以選者。成功是一種選者，冠軍也是一種選者。你要成為銷售冠軍，就要主動與高手過招。積極的態(tài)度是生活中每件事成功的驅(qū)動力。是一項紀律，是一句承諾。創(chuàng)造借口遠比賣東西還要難。停止抱怨，不找借口。我們已經(jīng)給了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的臺階，也可以做成一個絆腳石。選者權(quán)永遠在于你。第二局部：態(tài)度決定一切54第三局部：參謀式銷售技巧一、參謀式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別二、為什么要進行參謀式銷售？三、醫(yī)療設(shè)備參謀式銷售技巧5556第三局部：參謀式銷售技巧一、參謀式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別：57傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交58參謀式銷售模式：A--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求

C--20%Time---提供解決方案D--10%Time--異議與成交591、傳統(tǒng)銷售的特點：A、傳統(tǒng)銷售的特點：是用10%的時間與客戶建立關(guān)系通過20%的時間關(guān)注、發(fā)現(xiàn)客戶的需求運用30%的時間說服客戶關(guān)注、購置自己的產(chǎn)品浪費了大量時間〔40%〕花費在處理客戶討價還價與異議的處理中。602、什么是參謀式銷售？A、參謀式銷售：就是站在客戶的角度，為客戶著想，為客戶創(chuàng)造價值，提供價值。是一種積極的、雙贏的銷售策略。B、參謀式銷售的特點：銷售人員重點在與合作客戶之間，建立一種信任關(guān)系。通過與客戶充分的溝通，發(fā)現(xiàn)并評估客戶真正的需求站在客戶的角度，分析自己產(chǎn)品的特點，能為客戶提供什么樣的價值。它為客戶提供的是一整套的解決方案，而不是銷售人員單單銷售的一種產(chǎn)品。61案例分享你在馬路上行走，經(jīng)常會遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個推銷電子手表的銷售人員，銷售人員說：先生，我能打攪你5分鐘嗎？我說：可以，有什么事情嗎？銷售人員：我是**公司的，主要想讓你看了解以下，我們最近在搞一個關(guān)于電子手表促銷活動，我們這個電子手表是世界名牌“精工〞；同時他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時讓防水、防震、有夜光；這個表目前在大商場里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動，所以價格非常廉價，RMB500元，先生，我看你對這個表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會考慮的，是嗎？我說：考慮什么呢？銷售人員：考慮這個手表，買還是不買？我說：，不會吧，現(xiàn)在就要買，我要考慮一下。銷售人員：你還考慮什么呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動，今天你還能遇到我，明天我們的促銷活動就要停止了，如果今天不買的話，以后就會是商場里的價格RMB15OO元了，這么好的時機，你怎么會錯過呢？我說：你這個表，看上去還不錯，遺憾的是我已經(jīng)有表了。銷售人員：有表，也可以多一個表，而且一般的表，幾乎沒有防水、方正、防震、夜光的功能，我感覺你主要是考慮價格太貴了，是嗎？先生，你看可不可以這樣？今天，我們就算交個朋友，我看你也非常誠心想買，今天價格我虧本賣你RMB200元，我想你就不要還價了?！策呎f邊把手表塞給我！〕我說：你還不了解我的需求，你怎么就把手表推給我呢？銷售人員：先生，我已經(jīng)解釋過了，現(xiàn)在我們在稿促銷活動，如果你今天不買的話，你一定要懊悔的！以后要買只能RMB1500元，這是最后的時機了，其他你也可以作為禮品來送人，你不買一定會懊悔的！我建議你，就不要猶豫了，你準(zhǔn)備買一個還是二個呢？我說：對不起，我要走了！[案例討論]1、你認為，這樣的銷售為什么失敗的原因？2、這種小額產(chǎn)品的銷售與常規(guī)大額醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品銷售之間的差異在哪里？62快速消費品--小額銷售1.在一次銷售活動中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂……63醫(yī)療設(shè)備工業(yè)品—大額銷售1、需要屢次才能實現(xiàn)銷售2、成交貨幣值大3、重人又重貨，前提是首先你要值得信賴4、重視技術(shù)，更需要銷售人員的專業(yè)知識5、購置一般有預(yù)算6、需要多層次公關(guān)7、更需要售后效勞8、購置更慎重9、需要長期的關(guān)系和堅持10、把握客戶需求，抓住銷售時機。。。。。

64一、菜鳥

－－只管說，很少聽與問二、中鳥

－－懂得開口，卻只問不聽三、老鳥

－－得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達到空的境界]四、遛鳥－－沒有任何強烈的企圖心，能做到平常心，語出驚人，思不休！[達到震的境界]3、醫(yī)療類產(chǎn)品銷售--四個境界65醫(yī)療類產(chǎn)品的銷售參謀專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧〔問．聽．說〕4、成為醫(yī)療類產(chǎn)品銷售參謀的三個條件66第三局部：參謀式銷售技巧二、為什么要進行參謀式銷售？〔一〕、未來大局部組織將轉(zhuǎn)向效勞型組織〔二〕、參謀式銷售不賣產(chǎn)品賣方案67〔一〕、未來大局部組織將轉(zhuǎn)向效勞型組織1、如何理解未來大局部組織將向效勞型組織轉(zhuǎn)型我們先看下面一些案例與醫(yī)療產(chǎn)品銷售有哪些關(guān)聯(lián):胸罩、男生、IBM通過對醫(yī)療產(chǎn)品銷售的重新理解，我們會發(fā)現(xiàn)：所有的行業(yè)都有共同的法那么。68案例：如何把胸罩賣給男生？有5個營銷專業(yè)的應(yīng)屆大學(xué)生應(yīng)聘到廣東一家女性內(nèi)衣公司，或許受了網(wǎng)絡(luò)上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎〞這個創(chuàng)意的啟發(fā)，該公司對正式上崗前的業(yè)務(wù)員有這樣一項測試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生，并在規(guī)定的時間內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。

第一個業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規(guī)定的時間內(nèi)回公司報到。

第二個業(yè)務(wù)員，拜訪了很多男生宿舍，并挨個問買不買胸罩，他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)??！變態(tài)！〞，但他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

第三個業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定開展一些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷產(chǎn)品。但因為是小師弟代銷，他們都缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大局部是賣給自己的女朋友。69案例：如何把胸罩賣給男生？第四個業(yè)務(wù)員，回到母校找到原來的班主任，說要和下幾屆學(xué)生開展一個銷售實踐的交流活動。他強調(diào)跟小師弟小師妹互動和交流可以拓寬在校生的視野，到時他還要以一個生動的推銷案例，在現(xiàn)場進行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內(nèi)線〞，在幾個鐵哥們的踴躍帶著下，終于感動了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當(dāng)時一共80人在場，其中5個是“自己人〞，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個胸罩。

第五個業(yè)務(wù)員，經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發(fā)起了一個頗有轟動效應(yīng)的活動：“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業(yè)形勢，某國際品牌營銷專家實戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座！〞活動內(nèi)容是：聘請某國際品牌營銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行營銷實戰(zhàn)專題講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時，作為培訓(xùn)講座的最后一個環(huán)節(jié)——一項非常有挑戰(zhàn)性的實戰(zhàn)演練：即每位參加者負責(zé)在一個星期之內(nèi)向男生推銷2個胸罩〔不再收費〕，推銷收入作為購置入場券的補償?；顒又筮€將在本院舉行總結(jié)交流活動。

由于就業(yè)形式嚴峻，對于這樣一個集理論、技能以及社會實踐于一體的富有創(chuàng)意的工程，在學(xué)院主任的運籌帷幄下，在各班級引起了強烈反響。事后統(tǒng)計該活動共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關(guān)事件，親自到場做了精彩演講，參加的學(xué)生對本次活動都感到非常滿意！

70IBM是什么？你所了解的IBM是一個什么樣的公司？712004年，聯(lián)想“蛇吞象〞收購IBM，媒體是這樣報道的。事實上，IBM是急于將自己的電腦業(yè)務(wù)賣出去，為什么呢？我們看一看這樣的資料。IBM的轉(zhuǎn)型之道72許多曾經(jīng)被視為制造巨頭的企業(yè)已經(jīng)開始把他們的注意力轉(zhuǎn)向效勞業(yè)。IBM是其所處行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者。郭士納先生斷言在未來的10年里，信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)內(nèi)效勞會成為市場的主導(dǎo)，而不是硬件和軟件，在一定程度上實現(xiàn)“硬件和軟件都在效勞的包裝下進行銷售〞。一本IBM公司的小冊子上寫道：“IBM〞是世界上最大的效勞企業(yè)。從20世紀90年代中期開始，效勞就開始成為IBM成長戰(zhàn)略的主導(dǎo)，而且在21世紀的第一個10年，這種情況仍將繼續(xù)下去。IBM通過其全球效勞分部在全球范圍內(nèi)提供產(chǎn)品支持效勞、專業(yè)咨詢效勞和網(wǎng)絡(luò)計算效勞。許多企業(yè)已經(jīng)開始向IBM外購整套效勞職能，因為IBM提供的效勞比其他公司都要好。效勞戰(zhàn)略對于IBM來說非常成功。在2001年的第一季度，效勞和零部件第一次占到IBM銷售額的一半以上。在2000～2001年的困難時期里，許多他們的同類企業(yè)在銷售、成長和股票價格方面遭遇了低迷時期，IBM在效勞領(lǐng)域、半導(dǎo)體、超級計算機、手提電腦和數(shù)據(jù)庫軟件領(lǐng)域，銷售額都獲得增加并且市場份額提高(目前在效勞領(lǐng)域其市場份額排名第一)。效勞步入IBM產(chǎn)業(yè)前言，IBM的轉(zhuǎn)變路徑73

在2000年，IBM的全球效勞銷售額到達331億美元。在IBM里，沒有人認為這些積極的成果是容易獲得的。從一個制造型企業(yè)轉(zhuǎn)向效勞和以客戶為中心確實是一種挑戰(zhàn)。這些要在管理理念上的轉(zhuǎn)變、文化的變革、員工工作和獎勵方式的變化以及采用新的方法來實現(xiàn)客戶的解決方案。在IBM，這些改變至少用了10年，有人說，路易斯V.郭士納的接班人塞謬爾.帕爾米薩諾就在IBM的效勞業(yè)方面有深厚的根底。許多公司〔例如HP、sun、cisco〕都在注意到IBM的成功，并且嘗試著進行相同的向效勞業(yè)的轉(zhuǎn)變，這并不是看上去那么簡單，在向效勞轉(zhuǎn)變的過程中，許多公司發(fā)現(xiàn)，有一些像咨詢、醫(yī)療、金融效勞和通信等已經(jīng)非常熟悉的效勞企業(yè)，效勞營銷和管理是不同的，這種不同并非完全的獨一無二，但是確實是不同的。銷售和提供一個盒子與銷售和提供一項解決客戶問題的效勞并不相同。效勞步入IBM產(chǎn)業(yè)前言，IBM的轉(zhuǎn)變路徑74

效勞步入IBM產(chǎn)業(yè)前言，IBM的轉(zhuǎn)變路徑效勞企業(yè)，和像IBM這樣的正在向效勞企業(yè)轉(zhuǎn)變的制造商面臨著許多有挑戰(zhàn)性的問題，例如：效勞營銷和一般產(chǎn)品的營銷真正的不同在哪里？簡單的定義產(chǎn)品有時候是很困難的。例如：IBM所提供的效勞內(nèi)容是什么？從客戶的角度來看，有哪些好處？如何向客戶描述這樣效勞？如何使IBM提供的效勞不同于其他競爭者？銷售、效勞和配送人員在構(gòu)建和維持客戶關(guān)系方面扮演了怎樣的角色？如何使這些角色與銷售硬件時的角色有所不同？對于類型的效勞的需求是什么？如果沒有足夠的業(yè)務(wù)會怎么樣？當(dāng)需求超過供給時會怎樣？企業(yè)如何確認一慣提供質(zhì)量一致的效勞以實現(xiàn)重復(fù)的業(yè)務(wù)？當(dāng)一個效勞解決方案非常復(fù)雜并且為某個客戶定制時應(yīng)該如何定價？所有的效勞行業(yè)都在一定程度上面臨著這些問題，像IBM這樣正在由制造向效勞中心轉(zhuǎn)變的企業(yè)來說，這種挑戰(zhàn)往往會更加明顯。75

如今，效勞收入已經(jīng)占據(jù)了IBM收入的近90%，IBM已經(jīng)不再是一個賣機器的公司。IBM在2001年收購了從事咨詢效勞業(yè)的普華永道。進一步確立IBM轉(zhuǎn)型為一個效勞型組織戰(zhàn)略。因此，在今天我們便可以明白，IBM為什么要將PC業(yè)務(wù)賣給聯(lián)想，他在進行業(yè)務(wù)聚集，聚焦自己為一個效勞型的組織，在效勞方面，他希望給人以專業(yè)的形象。其實，在20世紀90年代，IBM就提出了“隨需應(yīng)變〞的效勞理念?！舱猩蹄y行〕IBM給我們的啟示：76

IBM隨需應(yīng)變，從賣產(chǎn)品到賣解決方案77

IBM自1995年成立軟件集團以來，花巨資并購了本在業(yè)界有名的Lotus公司、Tivoli公司、Informix公司、Rational公司，自己又開發(fā)出了Websphere軟件平臺。自此IBM的5大品牌在市場上都占據(jù)了重要地位，每個品牌都擁有足夠獨立的資源。在IBM內(nèi)部，每個產(chǎn)品有一個代表，不同地區(qū)有不同的代表；在外部，不同產(chǎn)品對應(yīng)不同的渠道和合作伙伴，他們也都參加進來；此外，還有一些第三方合作伙伴。這些不同的人從各自立場出發(fā)，發(fā)表不同的意見。這些相對獨立的部門造成內(nèi)部資源的重疊浪費，而且越來越重的部門壁壘也對彼此協(xié)作造成很大障礙。IBM意識到了問題的嚴重性。2003年6月，IBM軟件集團聘請的第三方咨詢公司的報告擺在IBM軟件集團高層面前，報告的核心結(jié)論是客戶已經(jīng)在向解決方案需求上轉(zhuǎn)變了。IBM做出了創(chuàng)新的舉動，2004年初，IBM宣布軟件業(yè)務(wù)進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，整合5大產(chǎn)品品牌，在全球推出面向12個行業(yè)的62個解決方案。從此，IBM軟件產(chǎn)品的營銷就不再以產(chǎn)品為中心，向客戶銷售解決方案成為IBM營銷的工作導(dǎo)向。案例：IBM隨需應(yīng)變，從賣產(chǎn)品到賣解決方案78

IBM先是對它的軟件部組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進行了重組，使得軟件部到達客戶的第一層界面，這里全部換成了IBM軟件銷售代表。這些銷售代表按行業(yè)劃分，分別貼身效勞所屬行業(yè)的客戶，向客戶了解需求，并推銷IBM相應(yīng)的解決方案。IBM軟件根據(jù)客戶的需求，將原來的產(chǎn)品，重新組合與定義，推出62個專注于行業(yè)的解決方案，這一點，與IBM原來簡單推銷產(chǎn)品的模式已經(jīng)完全不同。實際上，從某一個角度來說，IBM對產(chǎn)品進行了創(chuàng)新。與重組前的產(chǎn)品部門相比，原來產(chǎn)品部門的彼此合作做出來的解決方案是局限性的，5條產(chǎn)品線各自獨立，產(chǎn)品部門只關(guān)注自己，關(guān)注競爭對手。在轉(zhuǎn)型后新的組織流程下，現(xiàn)在IBM軟件呈現(xiàn)給客戶的價值，不再只停留在簡單的產(chǎn)品層面，而是針對12個行業(yè)的62個解決方案。同時，客戶代表不用再面對5個獨立的產(chǎn)品部門，新的組織結(jié)構(gòu)讓大家可以很主動地坐在一起協(xié)商。在新的組織架構(gòu)中，IBM的銷售人員不再與原來在各自產(chǎn)品部門時那樣作業(yè)，只賣單一產(chǎn)品。他們會根據(jù)用戶所在行業(yè)需要的解決方案，推薦相關(guān)聯(lián)的所有IBM軟件產(chǎn)品，每個軟件銷售代表，有可能要賣IBM軟件的全部5條產(chǎn)品線的上百種產(chǎn)品。案例：IBM隨需應(yīng)變，從賣產(chǎn)品到賣解決方案79

IBM不僅在內(nèi)部搭建了一條解決方案的營銷之路，還對渠道進行了相應(yīng)調(diào)整。在大中華區(qū)，IBM對增值合作伙伴做了進一步的調(diào)整，除專業(yè)性非常明顯的Rational渠道仍保持獨立外，其他產(chǎn)品的單一渠道已經(jīng)不復(fù)存在。同時，IBM對原有幾十家解決方案合作伙伴也做了很大調(diào)整，把原來某條產(chǎn)品線的解決方案的合作伙伴，變成具備綜合IBM中間件平臺所有能力，并且真正對IBM軟件實現(xiàn)增值的合作伙伴。IBM此次營銷策略的創(chuàng)新舉動，把軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到行業(yè)解決方案，通過對內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的重組，使得IBM“隨需應(yīng)變〞概念得以具體落實。IBM軟件內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和業(yè)務(wù)流程重組，保證了“框架〞可以一層層分解，最后落實到產(chǎn)品，同時，使得工作人員一步步向客戶靠近，做到了比客戶領(lǐng)先一步。案例：IBM隨需應(yīng)變，從賣產(chǎn)品到賣解決方案80

賣梳子、IBM賣電腦都是一種銷售行為，他們有什么共性特征。我們得出這樣的結(jié)論：組織為了獲取銷售方面持續(xù)的競爭優(yōu)勢，必須找到這背后最為本質(zhì)的東西，那就是組織必須轉(zhuǎn)型為一個提供效勞型的組織。結(jié)論：未來大局部組織都將轉(zhuǎn)向效勞型組織81

二、參謀式銷售：我們不賣產(chǎn)品賣方案未來大局部產(chǎn)品的經(jīng)營，都將逐漸向效勞型組織轉(zhuǎn)型。醫(yī)療產(chǎn)品的銷售人員也將轉(zhuǎn)向參謀式產(chǎn)品銷售。參謀式產(chǎn)品銷售的最大特點：就是不賣產(chǎn)品賣方案。下面，我們再通過幾個案例來說明參謀式銷售的優(yōu)勢：利樂、得寶、哈雷戴維森公司、沃爾沃卡車82

世界500強之一的瑞典利樂〔TetraPak〕公司，主要銷售生產(chǎn)包裝材料、飲料加工設(shè)備和灌裝設(shè)備。利樂公司知道，客戶購置他的產(chǎn)品，是購置的成功，是購置的競爭力和獲得競爭優(yōu)勢的需要，圍繞這些客戶的需求，利樂提供給客戶的完整的成功解決方案。作為供給商，利樂并沒有把自己的職責(zé)放在主要如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、提高產(chǎn)品的競爭力、不斷推出適應(yīng)企業(yè)需要的產(chǎn)品、降低價格、完善對客戶的售后效勞等方面。利樂面對產(chǎn)業(yè)鏈下游“軟件〞環(huán)境差的狀況，決定幫助客戶成長開展。作為落實這一理念的實際行動，利樂在營銷上與下游廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這種伙伴關(guān)系，利樂稱為“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)(KAM)〞模式。利樂“以客戶為中心〞，改變內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置關(guān)鍵客戶經(jīng)理，使其組織在業(yè)務(wù)功能上形成以客戶為導(dǎo)向的作業(yè)流程。

案例1：利樂，銷售給客戶成功83

案例1：利樂，銷售給客戶成功利樂的關(guān)鍵客戶經(jīng)理，以每一個業(yè)務(wù)為單元，整合、調(diào)度和協(xié)調(diào)利樂相關(guān)人員〔管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營銷等〕與相應(yīng)資源，按照標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)流程與方式，讓其與對方每一個相對應(yīng)的部門或個人直接接觸，相互學(xué)習(xí)，相互交流，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，從而保證產(chǎn)品供給和效勞的準(zhǔn)確性和及時性。同時，雙方的接觸也由“點〞轉(zhuǎn)換為“面〞，既保證了效勞的深度，更使彼此合作關(guān)系由個人轉(zhuǎn)為團隊，關(guān)系更加牢固和緊密〔即便單個接觸點上有所偏差，也不會影響全局〕。這樣鑲嵌到客戶中去效勞，做到你中有我，我中有你，好似彼此真正成為一家人，形成了真正的伙伴。這樣，使得利樂在輸出產(chǎn)品的同時，還更多地輸出了企業(yè)文化、管理模式、運營理念、營銷思想、市場運作方法，為合作伙伴培養(yǎng)人才。在對合作伙伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營銷過程中，利用優(yōu)勢資源全方位整合客戶存在的問題，改變了合作伙伴的軟環(huán)境。在相互的市場努力下，實現(xiàn)共贏。84

案例1：利樂，銷售給客戶成功利樂的關(guān)鍵客戶經(jīng)理，全面融進合作伙伴的企業(yè)，會對合作伙伴的企業(yè)有全面了解。在幫助合作伙伴開拓市場的過程中，關(guān)鍵客戶經(jīng)理會調(diào)動自己企業(yè)的資源，快速幫助合作伙伴成長。如果利樂的資源缺乏以支持合作伙伴，利樂的關(guān)鍵客戶經(jīng)理，還會根據(jù)企業(yè)的實際情況，向企業(yè)推薦適宜的咨詢公司等智業(yè)機構(gòu)。這些咨詢公司有國際性咨詢公司比方麥肯錫，也有外鄉(xiāng)的咨詢公司。他還會根據(jù)企業(yè)的情況，為企業(yè)找到適宜高層職業(yè)經(jīng)理人。當(dāng)然，利樂會承擔(dān)一定的費用。通過有效的關(guān)鍵客戶管理與實施，使客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)利潤的增長，從而到達客戶滿意的目標(biāo)。同時，利樂也獲得客戶的認可，獲得更大的開展。85

推薦一種生活方式案例3：哈雷戴維森公司〔Harly-Davison〕哈雷戴維森公司〔Harly-Davison〕其主營業(yè)務(wù)是摩托車生產(chǎn)，而現(xiàn)在它的產(chǎn)品和效勞不斷擴充，包括特定的理財效勞、哈雷車友會、摩托車雜志、高利潤的零配件生產(chǎn)和銷售、印有哈雷標(biāo)志的護具和齒輪、定制的超常規(guī)輪胎等。消費者喜歡哈雷的文化，追求那種在公路上自由馳騁的生活方式，而這一系列產(chǎn)品和效勞正好滿足消費者的這種需求。86

把你的掙錢方式賣給客戶案例4：沃爾沃卡車，把掙錢方案賣給客戶沃爾沃卡車今天在中國非常暢銷，但是，它剛進入中國市場的時候，連續(xù)幾年都賣不出去，“最為難的時候一個月僅僅接到兩個〞。1997年6月以前在整個中國的銷售，銷量僅僅為27臺，這對于這個稱雄全球市場的汽車品牌來說，這樣的銷量無疑十分為難并陷入嚴重的營銷困境。他們的困境來自于就卡車賣卡車，這種賣法在中國很難有前途，因為他們的卡車太昂貴，昂貴的讓中國一些個體運輸戶望而生畏！怎么辦呢？改變賣法，告訴可能的目標(biāo)客戶：沃爾沃卡車不是車，是掙錢的方案，將賣卡車的廣告語改為提供一流的掙錢方案。將沃爾沃的卡車和其他品牌的低價格卡車進行掙錢方案的比照，跟他們算投入產(chǎn)出比，而不僅僅是告訴運輸戶你的卡車有多貴或者你的車有多精致。怎么做呢？很簡單！做一個掙錢方案的比照表，拿兩個品牌的車做比照，幫目標(biāo)客戶算帳：你如果買一款低價格品牌的卡車，你的初期投入是多少，一年的維護費用，使用費用是多少，每天你能拉多少貨，跑多少里程，能掙多少錢，幾年之后這臺車一共能給你帶來多少的收益，投入產(chǎn)出比是多少；同樣的，如果你花多一些的錢買了沃爾沃卡車，盡管你初期投入大一些，但你的載貨量大，維護費用少，幾年下來，沃爾沃一共能給你帶來多少收益，讓客戶自己選擇本錢風(fēng)險和收益，這樣一比照，連傻子都知道該買沃爾沃卡車。當(dāng)然，沃爾沃的算法里有一些技巧。所以，沃爾沃不是賣卡車的本身，而是賣一種掙錢的效率。87

我們賣的是僅僅是醫(yī)療產(chǎn)品嗎?不，我們賣的是〞讓客戶獲得更多的客戶〞的資源我們賣的是幫助客戶成功的解決方案。我們出售讓客戶獲得更多利潤的時機……如果你還不明白參謀式銷售的好處，我們再來看以下兩個小案例。88

二十世紀六十年代時，美國一潤滑油企業(yè)派出銷售人員到南美洲一著名的礦山推銷潤滑油。這是一家大型礦山，機器設(shè)備很多，每年需要大量的潤滑油，因此，全世界的潤滑油生產(chǎn)廠家都派出銷售人員前來推銷。這位銷售人員為了與競爭對手競爭，不得不把價格壓得很低，并且做出很多效勞承諾，但礦山老板不為所動。在一次次失敗之后，銷售人員反問一個問題：客戶為什么需要潤滑油？并對此進行了深入的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果讓他大吃一驚：客戶根本不需要潤滑油。客戶需要的是機器設(shè)備能夠正常運轉(zhuǎn)。在明白了客戶的根本需要之后，銷售人員重新制定銷售策略：不再向礦山推銷潤滑油了。該銷售人員找到礦山老板，說：我負責(zé)賠償你的機器設(shè)備出現(xiàn)故障停工造成的各種損失。礦山老板一聽當(dāng)然快樂了，不再擔(dān)憂設(shè)備出現(xiàn)故事造成的損失了。那么銷售人員是傻了嗎？當(dāng)然不是。銷售人員的說，條件是：你要按照我提出的保養(yǎng)方案保養(yǎng)機器，并要使用我的潤滑油。銷售人員成功了。案例：客戶的機器根本不需要潤滑油89

一位荷蘭營銷學(xué)教授和兩位朋友去西安。一到機場，就有一大群人朝他們蜂擁而來，其中一個人大聲音喊道：“你們住那個賓館？你們從哪里來？我免費送你們！〞免費？營銷學(xué)教授想弄明白這是怎么回事：“我從荷蘭來。〞“荷蘭？我拉過荷蘭的客人。等等，看這兒，你看看。〞他翻開筆記本，然后徑直把它放到荷蘭教授的面前——那頁紙上是手寫的荷蘭文。這是一對荷蘭夫婦對其效勞的熱情推介?！澳銈円滋欤孔屛襾碚写銈?，每天只收500塊。〞他說道?，F(xiàn)在他完全放松了。他知道，一旦外國游客看了這本意見簿，這筆交易就算搞定了。有了這位出色的司機，教授們在西安的三天過得很棒，都能買到價格較低的中國游客門票，也從來也不用看旅游指南。司機這三天也過得很好，不必到處攬生意，也不必?zé)o休止地在機場候客。教授給了他200歐元的小費。案例2：出租車司機，不賣產(chǎn)品賣方案90

案例2：出租車司機，不賣產(chǎn)品賣方案這位司機是成功的，因為他提供了一個全方位的解決方案，滿足了顧客的各種需求。他為自己創(chuàng)造了一個新的細分市場，價錢自然不是問題了。他既不是機場的拉客者，也不是普通的出租車司機，更不是一個旅游中介。他集以上角色于一身，是一位價值創(chuàng)造者。憑借簡化的策略和些許誠懇的個性，他硬是為自己創(chuàng)造了一個利潤頗豐的縫隙市場。因此，當(dāng)競爭變得異常劇烈時，當(dāng)你不知道如何定位自身、定位自己的企業(yè)或品牌時，請考慮一下這種做法，不要只向高端邁進，也不要只向低端邁進，要同時向這兩個方向努力。91三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：

〔一〕、參謀式產(chǎn)品銷售具體流程〔二〕、參謀式產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵〔三〕、如何進行客戶推銷？92三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔一〕、參謀式銷售具體流程：第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品介紹和效勞方案第二步：確認客戶收到，相約見面第三步：了解客戶需求，提供量身定做的效勞方案第四步：客戶認可方案，價格談判第五步：臨門一腳，簽定合同，提供效勞第六步：保證客戶滿意度，進而向客戶直接接口人的上級邀功第七步：回款，談下一次合作93三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：

〔二〕、參謀式產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵：進對門、找對人、說對話、做對事94三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？二、建立客戶關(guān)系---客戶溝通是關(guān)鍵〔說對話〕三、打造參謀銷售團隊，提供適宜解決方案〔做對事〕四、客戶購置：信任是贏的關(guān)鍵95三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？首先我們要明白：該先進誰的門？找什么樣的人？---科室主任---院長----設(shè)備科長？要讓客戶和你合作，要想臨門一腳成功，進對客戶部門，找對人是關(guān)鍵。如何找到客戶的負責(zé)人？并把你的產(chǎn)品和效勞方案推介給他？96三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品銷售的具體流程：信息獲取—信息評估—拜訪客戶—提供檔案—加大公關(guān)---商務(wù)談判—簽定合同—產(chǎn)品配送—關(guān)系維護97三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？1、信息獲取---如何尋找客戶？信息獲取方式1、朋友、親戚等被動介紹；2、網(wǎng)上搜集招標(biāo)信息；3、老客戶的介紹或持續(xù)購置；4、隨時隨地的產(chǎn)品需求廣告；5、同行業(yè)等兄弟單位介紹；6、關(guān)注成功行業(yè)案例，舉一反三，挖掘同行業(yè)的需求潛力；…………98三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？1、信息獲取---如何尋找客戶？信息獲取---客戶在哪里？建立廣泛需求信息來源，統(tǒng)一信息管理；建設(shè)長期信息渠道，配套相應(yīng)的獎勵方案；銷售永遠是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始.Sellingprocessstartsfromgatheringinformation,notfromintroduceproducts.99三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、客戶拜訪如何初次拜訪客戶？拜訪客戶的目的是什么？如何快速建立信任？如何快速了解客戶需求？100三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、客戶拜訪--如何初次拜訪客戶？初次拜訪的目的：第一、獲得客戶的信任。第二、盡量多的了解客戶的需求101三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、拜訪客戶---拜訪客戶的技巧：闖過秘書關(guān)—引起客戶注意—獲得好感與信任—進入銷售主題。拜訪客戶的準(zhǔn)備：弄清客戶的情況—想好拜訪的理由—準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容—應(yīng)付對方的問題與拒絕—翻開客戶的心防—建立客戶的信任。102三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、客戶拜訪---如何快速建立信任？專業(yè)形象勝任能力共同點設(shè)身處地為客戶著想103三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、客戶拜訪---如何快速建立信任？設(shè)身處地，建立信任方法：A、考慮客戶的顧慮、面臨的問題和疑問B、將這些形成提問的形式C、準(zhǔn)備適宜的答案104三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、客戶拜訪---如何快速了解客戶需求？提問技巧：開放式提問與封閉式提問并用。105三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、客戶拜訪---如何快速了解客戶需求？提問技巧：開放式提問：一個不能直接以“是〞或“不是〞來答復(fù)的問題。封閉式提問：一個可以直接以“是〞或“不是〞來答復(fù)的問題。每當(dāng)在一個“封閉式〞問題得不到答案時，就馬上提一個開放式問題，問完后，不要擔(dān)憂沉靜的氣氛。106三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、客戶拜訪---如何快速了解客戶需求？例如：男：小芳，周末可以去看電影嗎？女：不行。男：為什么不行？女：我不想看！………107三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？2、客戶拜訪---如何快速了解客戶需求？例如：換種方式：男：小芳，周末可以去看電影嗎？女：不行。男：那你周末喜歡干什么呢？女：我喜歡……108三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析A、如何找到客戶需求的關(guān)鍵？了解客戶需求，提供量身定做的效勞方案客戶為什么選者與你合作？客戶為什么放棄老客戶選者你？客戶為什么要選者一家新公司？客戶一定有他與你合作獲得獨特價值的需求和渴望。客戶的真正需求和渴望在哪里？109三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析A、如何找到客戶需求的關(guān)鍵？醫(yī)院負責(zé)設(shè)備購置的接口人一般是科室主任、設(shè)備科長或者是主管院長。接口人負責(zé)設(shè)備購置是單位對其的信任。同時，也要接受同事的詢問。對一個沒有合作的人或公司。進行設(shè)備購置和合作，對他來說，無疑是一種冒險。好比讓他從一個20層高樓樓頂跨過20厘米到另一個20層高樓的樓頂一樣。你如何讓他有充足的理由冒險？比方：對與阿Q：如果和你合作能娶上老婆，他就會冒險。110三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析--如何找到客戶需求的關(guān)鍵？每個人都有自己的渴望與需求作為個人永遠有需求存在同樣作為醫(yī)院也永遠存在需求如果你不了解對方的需求，就不能為對方提供獨特的價值。不能提供獨特的價值客戶就不會和你合作。不是客戶沒有時間，客戶永遠有時間。如果他認為值他可以加班。不是客戶沒有錢，只是你沒有提供他付費的理由。111三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析--如何找到客戶需求的關(guān)鍵？豬的美好愿望：天上掉飼料籬笆都撤掉屠夫死翹翹全民信回教112三、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品參謀式銷售技巧：〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析--如何找到客戶需求的關(guān)鍵？銷售就是通過雙向溝通發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求，利用市場策略不斷增加目前產(chǎn)品銷量的過程。除非你知道客戶的需求，否那么為什么浪費他們的時間？隨需而變---IBM再多需求，皆可實現(xiàn)---康柏。1131、客戶購置產(chǎn)品的四個因素〔例圖〕

圖：客戶購買的因素不購買的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意A、客戶心理需求分析114

A、客戶心理需求分析2、影響客戶購置決策的因素：購置的重要性與緊迫程度購置金額產(chǎn)品的價值客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購置決策的程序個人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動力度115客戶需求的層次

客戶的需求是什么？外在需求實際需求隱藏需求1163、客戶利益圖分析：組織利益職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個人利益?zhèn)€人利益1174、個人需求分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的開展部門職位118

A、客戶心理需求分析5、如何滿足客戶的需求？我們應(yīng)該滿足客戶哪些需求？客戶的需求是多方面的,但在不同的階段針對不同的環(huán)境會有不同的側(cè)重!客戶的需求包括自身的需求以及關(guān)切范圍的需求!不同人際風(fēng)格需求的表現(xiàn)不同!119客戶有哪些需求：5、如何滿足客戶的需求？

自我實現(xiàn)(充分發(fā)揮自己所能)尊重的需要(權(quán)力,地位,社會身份,個人聲譽,上級器重)社會(感情,友誼,群體歸屬感,社會承認)安全(人身安全,經(jīng)濟保障,環(huán)境的穩(wěn)定和可預(yù)制性)生理(衣食住行)120我們應(yīng)該滿足客戶的哪些需求？客戶需求千千萬，全部滿足實在難需求并非全相關(guān)，甄別成交是關(guān)鍵5、如何滿足客戶的需求？121我們應(yīng)該先滿足哪些客戶的最大需求？〔1〕、應(yīng)該優(yōu)先滿足能直接帶來銷售的需求。A、產(chǎn)品特性以及品牌本身帶來的需求B、在產(chǎn)品特性本身不能滿足客戶需求時，滿足客戶的附加利益的需求。

5、如何滿足客戶的需求？

122〔2〕、其次滿足間接帶來銷售的需求：A、客戶需求的滿足不總帶來銷售。比方：抱怨、情緒的宣泄、不重要的需求或主要需求未被滿足?？蛻粽J為你必須滿足的〔車馬費、生日、結(jié)婚等費用〕B、客戶不總能夠?qū)⑿枨蟮臐M足與你的銷售聯(lián)系起來。比方：客戶認為你們之間是純潔的友誼?；蛘呖蛻魶]有認識到你的銷售需求未被滿足?；蛟趧e的方面幫助你。C、滿足那些不明顯與銷售結(jié)果相關(guān)的需求：崇拜客戶個人魅力將自己定位與客戶的家人—開展私人關(guān)系給客戶以人性關(guān)愛〔生日卡、新年禮物等〕這些需求的滿足是重要的，尤其在建立信譽方面。要得到產(chǎn)出關(guān)鍵是如何讓客戶明了需求的滿足與銷售的相關(guān)性。

5、如何滿足客戶的需求？1236、在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本……具體項目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……124銷售成功=組織利益+個人利益+人情〔細節(jié)〕點綴公司利益?zhèn)€人利益〔細節(jié)〕人情根底重要因素125

〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析--如何找到客戶需求的關(guān)鍵？B、找到客戶需求的關(guān)鍵：1、在醫(yī)院單位內(nèi)部發(fā)現(xiàn)“內(nèi)部并開展能幫助自己的教練〞。也稱：內(nèi)部老師。英文名稱：Coach.一個陌生的單位，完全是一個迷宮。沒有教練的搭栽與指點，99%的人會半路迷失。并且會以中間的各種碰壁為借口，使自己放棄。并說服公司放棄。126

〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析--如何找到客戶需求的關(guān)鍵？B、找到客戶需求的關(guān)鍵：2、為什么必須找到內(nèi)部老師？古人云：三人行必有我?guī)?。你為了賣東西而費力思考什么是醫(yī)院的燃眉之急的時候，這個醫(yī)院內(nèi)部的人一定比你思考的更多。那么你有沒有必要在這個醫(yī)院找一個老師，帶你穿越這個單位的黑匣子。逃離信息的孤島。127

〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析--如何找到客戶需求的關(guān)鍵？B、找到客戶需求的關(guān)鍵：3、誰會是我們的內(nèi)師？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之開展關(guān)系的人有時候好處不一定意味著金錢。128

〔三〕、如何進行客戶推銷？一、如何進對門、找對人？3、提供方案---客戶需求分析--如何找到客戶需求的關(guān)鍵？B、找到客戶需求的關(guān)鍵：4、什么樣的人適合做“內(nèi)師〞？?大話西游?的作者曾把孫悟空、唐三藏、豬八戒、沙僧四類人劃分為：力量型、完美型、活波型、和平型四種類型。哪種人會成為你的內(nèi)師？哪種人更適合做你的內(nèi)師？129

銷售心得感悟……

進對門、找對人有時候比說對話更重要！如果你覺得這個客戶很重要，就必須要找到你的老師，直到你找到為止。并發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。130

二、建立客戶關(guān)系1、如何溝通是關(guān)鍵？2、學(xué)會不斷取悅客戶

〔三〕、如何進行客戶推銷？131二、建立客戶關(guān)系醫(yī)療用品成功銷售的九字秘訣：“找對人、說對話、做對事〞?？蛻絷P(guān)系的關(guān)鍵：說對話、開展關(guān)系、建立信任?！踩场⑷绾芜M行客戶推銷？132

客戶關(guān)系的類型--------伙伴外人---------133溝通五個層次★打招呼

★事實★----★信念★價值觀發(fā)表想法…二、建立客戶關(guān)系1、如何溝通是關(guān)鍵？134二、建立客戶關(guān)系1、如何溝通是關(guān)鍵？客戶關(guān)系從表達觀點為起點；

與客戶購置人員結(jié)成死黨是開展的終極目標(biāo)！〔三〕、如何進行客戶推銷？135二、建立客戶關(guān)系1、如何溝通是關(guān)鍵？游戲：穿衣服結(jié)論：“怎么說〞比“說什么〞更重要〔三〕、如何進行客戶推銷？136137138139二、建立客戶關(guān)系1、如何溝通是關(guān)鍵？積極地聆聽假設(shè)你認為自己善于表達，假設(shè)你感到自己有説服力，但是，你善于聆聽嗎？你認真關(guān)注過別人的訴説嗎？〔三〕、如何進行客戶推銷？140完全漠視（盲聽）假裝聽（虛聽）選擇地聽積極地聆聽同理心的聆聽聆聽的層次141成功聆聽的階層注意自己的情緒不突然改變話題不突然打斷問問題目視有回應(yīng)142古人對聆聽的理解聽143

二、建立客戶關(guān)系1、如何溝通是關(guān)鍵？溝通的金銀定律：聽，別人想說的說，別人想聽的溝通的目的不是為了增進了解，而是消除誤解。---麥克.阿瑟將軍溝通的黃金定律：要想溝通無障礙，必須了解自我和他人。以他人喜歡被對待的方式去對待他人?！踩?、如何進行客戶推銷？144

銷售心得感悟：不能同流，哪能交流不能交流，哪能交心不能交心，哪能交易〔三〕、如何進行客戶推銷？145二、建立客戶關(guān)系2、學(xué)會不斷取悅客戶取悅：簡單的說，取悅就是一種讓別人快樂的能力，是對客戶持續(xù)的愉悅的效勞。取悅之所以重要，是因為任何人，上至國家領(lǐng)導(dǎo)，下至貧民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎和成認，客戶也是一樣。所以能取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對銷售工作的意義很大。

〔三〕、如何進行客戶推銷？146

二、建立客戶關(guān)系2、學(xué)會不斷取悅客戶科學(xué)家曾做過一項小小的實驗：如果我們的營銷執(zhí)行人員能夠讓我們的客戶心情保持愉快，客戶的智商是下降的，對我們營銷人員來講，客戶的智商下降對我們是相當(dāng)?shù)暮檬?。如果能讓客戶保持持續(xù)的愉悅，客戶的智商會持續(xù)下降。問題是：我們?nèi)绾文茏尶蛻舻闹巧坛掷m(xù)下降呢？〔三〕、如何進行客戶推銷？147二、建立客戶關(guān)系2、學(xué)會不斷取悅客戶取悅客戶如同追求女孩子，好的客戶就象漂亮女子，追求的人越多，越不好追求。取悅客戶就是讓客戶快樂，讓客戶喜歡你，接受你。追女孩的案例分析：古人云：女人心、海底針，女孩的臉，天上的云。追女孩的技巧：第一步：找時機相處。第二步：增進了解。第三步：鮮花攻勢。第四步：暢談遠景。第五步：別出心裁。成功銷售的結(jié)果就是不斷取悅客戶的結(jié)果。思考：賣保險的營銷人員他的推銷方式你能接受嗎？為什么？〔三〕、如何進行客戶推銷？148

二、建立客戶關(guān)系2、學(xué)會不斷取悅客戶取悅客戶的技巧：營銷人員良好第一印象的建立營銷人員應(yīng)掌握的禮儀技巧取悅客戶就是滿足客戶的心理需求取悅客戶最好的技巧是贊美客戶、贊美客戶關(guān)心的人〔三〕、如何進行客戶推銷？149三、打造參謀銷售團隊，提供適宜解決方案〔做對事〕用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶需求根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題透過對問題的分析，明確問題的嚴重程度排列問題的嚴重程度，提供解決方案成為客戶的產(chǎn)品專家參謀

〔三〕、如何進行客戶推銷？150三、打造參謀銷售團隊，提供適宜解決方案〔做對事〕你銷售的不是單一的產(chǎn)品而是解決問題的效勞方案。〔三〕、如何進行客戶推銷？151三、打造參謀銷售團隊，提供適宜解決方案〔做對事〕結(jié)論：在客戶沒有認可方案的時候，不要去談價格。那只會給客戶找到拒絕你的借口。當(dāng)客戶認可你提供的任一種方案，價格談判變的非常簡單。

〔三〕、如何進行客戶推銷？152四、客戶購置：信任是贏的關(guān)鍵醫(yī)療產(chǎn)品銷售的根底是信任1、信任的三大法那么：基于組織系統(tǒng)的信任基于個體人格的信任基于風(fēng)險計算的信任

〔三〕、如何進行客戶推銷？153四、客戶購置：信任是贏的關(guān)鍵銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會喜歡“人〞，還要被人喜歡，學(xué)會了解“人〞。與陌生人打交道最能鍛煉我們的自信心。與客戶初次接觸，你是否能讓客戶快速建立信賴感。初次與客戶見面你要解決客戶的問題：你是誰？你是做什么的？你專門為客戶提供什么樣的效勞？你能幫助客戶解決什么問題？客戶為什么要購置你的產(chǎn)品？給你合作最大的好處是什么