談判各階段的談判策略

第三章談判開局策略與技巧

§3.1談判開局氣氛營造一、談判開局氣氛的營造（一）營造高調氣氛的方法

1、感情攻擊法2、稱贊法3、幽默法4、問題挑逗法（二）營造低調氣氛

1、感情攻擊法2、沉默法3、疲勞戰(zhàn)術

4、指責法（三）營造自然氣氛1、注意自己的行為、禮儀。2、不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論3、運用中性話題開場，緩和談判氣氛4、盡可能正面回答對方的提問（四）營造談判開局氣氛應注意的問題

1、把握氣氛形成的關鍵時機2、運用中性話題，加強溝通

3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸5、合理組織

§3.2談判開局策略的運用與選擇一、協(xié)商式開局策略：

是指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。二、保留式開局策略：是指談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。三病、年坦沫誠撞式生開煌局號策旋略是陣指怠以當開話誠商布蕩公浴的滔方等式涉向雷談加判桶對雅手孟陳畢述渾自老己工的醋觀桿點窄或依想買法伸，倍從塊而繡為蝴談辛判兩打殘開蜓局喉面遙。碼采漆用拆這績種昂方萍式威要尊考邁慮叉與譜對億方對的仇關冰系尖、悶當掏時煙的慕談派判闖形演勢傷等幼。四買、訂進笨攻亮式客開財局洞策亮略是爬指典通濱過每語糟言冒或議行談為毛來裁表鑒達戒己叛方強強廉硬旬的參姿忙態(tài)華，小從蘆而寬獲尚得羊談珍判簽對凈手坐必愈要野的靠尊章重換，獄并行借痰以脂制低造荷心技理飾優(yōu)劫勢站，內使雨得舒談抄判蔽順屬利咬地逼進認行休下列去葬。做（小發(fā)售現街談寧判業(yè)對寒手葡故范意筐制達造狼低尸調捷氣虧氛穿時企使鉗用橫）第武四浙章蠢價遭格籍磋廊商努策腹略§榮4決.飯1勢報卸價嫁策賄略一向、報乘價椒的按基仙礎掌奴握逆市毫場關行鋒情伯是凱報炕價印的萬基旋礎啦。二蓋、報久價捆的喘原叛則通也過葬反炮復跪比斬較連和屯權置衡屆，伐設簡法漁找讀出掙報味價糠者飲所梳得潑利揀益辭與捏該價報段價譯能熟被縱接辨受牧的跳成趣功的概麗率確之察間箱的鈔最索佳請組扇合屬點文.三保、態(tài)報蕩價山的判準盜備建肯議狐采選取設以歪下睡步枯驟示：下惜面久是娘一識份賽（穿買爭方吧）巾談若判照報快價呀的赤圖緞解棒：四、報終價隸策棟略（一故）笑報豎價熟起能點瘡策劣略作湊為捧賣戶方改，困報扛價雪起暫點奮要縣高烈，崗作歉為依買轎方厭報箏價槽起矩點槐要草低幫?！叭凹{價騎要嘆高犬，抹出靈價礦要帶低”。（繪二悅）餅提恒出洗報撤價黃時趁機變策瘡略1蝦、乳報擁價本順榮序載策饑略（勒1拆）主深動剃報幼價施法條周件：①腔預糕期趕談抽判刪將妄會釋遇猶到肢激屑烈芝競有爭均的括局伴勢綱，居宜謎主裹動半報島價致;②簽在頃開吸局泊階可段餓雙蘇方緊沖賭突瘡的線氣駕氛垂較肯濃腦的涂情配況吵下綁，塑宜扁搶熔先雄發(fā)印盤盒；③播己架方為是掉談非判良的回發(fā)串起屯人牛，果宜桿主偷動青報聲價棒；④挪對鴉方痕缺殺乏睛談濃判舊經蜂驗眉，社己肚方賓宜慮主熊動離報桑價滅。應滑注蚊意激的享問治題：①在敲己陪方嗓進涌行宋了粘詳狀盡壇的妻調杏查從研詳究濫，極知搞己靈知搶彼喘，梨并府做松了陳充早分慮的纖準暴備踩的朱條唇件爛下柏才揮能里主粗動竿報冊價紛；②若錯己努方動對轉談括判樓的泰對歷方典了境解繁的換不跌夠說，傅或絨者借己洋方疊缺曾乏必談呆判慮的脹經媽驗采，萌則糖不竄宜乏采東用是主班動揚報瘦價豎法咽。（2我）被婆動堆報悟價票法條幅件：①繭對危市慢場拔不哥夠范熟漢悉傷，喪感專覺例先要報乒價蹲所遵需艇的瘋信蒸息休量員不挺夠盛，梁宜種后摸報久價挪；②耽談鋸判卸的層對亭手混是艇行辜家裙，億而匹自拆己認又擊不掀大妻老菠練劇，理則倦讓零對怕手塵先哀報簽價耍有喂利品；碗己身方否若度不方是虧談坊判栗的宗發(fā)草起饒人拉，風按纖照慣談層判厲慣涂常阿程澤序腫，殘宜國后旦報淋價裝。應產注躲意除的吹問獅題：①賭應雷及噴時旱地腫根懂據雖對晝方熊的蔽報鵲價埋，痛對柏己落方貸的蔽想懲法棗進曬行葬調什整公，福經殼修怕改周后眉再已報樣價剖；②蘭認廣真貞聽倒取客先臨報希價參的恰一毫方映的繞陳句述谷，雕在霉對夫方湯進恥行禽陳悔述捷時堵要堡做螺到味：a搜）忙切焰莫棉干色擾粘對班方護報荷價促；羞聽茂完澡對真方插報色價煩后豎最浸好細能陶馬遙上岔復諷述斯對啊方臺報原價拿的甘主灰要漸內課容胖，削以輔此娘確困認壯自夏己忠真骨正云了貴解雷對窗方甜的擴發(fā)合盤呀；b辛)綁假縫若接遇芳到義對朽方拖的歸報描價餓極既不址合權理田的西情宿況命，閣也沈不輕要舟馬萌上閃予據以譯全忠面球回具絕慣；c酒)殼向挽對云方固提岔出澆他彎的撒報腦價慘哪小一越部超分魂有倒進默一兼步餃談幸判裂的科可庭能典，糠哪攜一為部把分旗是需無撫法梁接滑納腹的捧，透以頭此詠讓娛對捏方意了壟解突他產應總進民一立步片斟嗎酌紐奉的繼事遺項榮。§圖4魚.丟2報卻價匪條披件貍的宋解遺釋核與寒評驗論一、易報筑價康條淹件箏的賄解工釋1扮、至技扒術芒解哨釋技看術柜解爛釋球應桂理宰解沿為姨明蓄確渾交望易覺表綢的治物稼的技個也性牢特職征匠。玩例醬如恢：留商西品賠型車號燙、涂系重列噸、告配占置縮慧規(guī)轎模路、控任咸何炭新厚增導的跟特書性濁，胳生梨產衛(wèi)性鴿的喬交似易宗中盡工冰藝班水送平斃的噴高糧低晝、葬流槳程悼圖源的乖改窮變骨、耍合堡格傅率叫的閣寬盈嚴鋤、芬原漂材奏料焰的山國大產宜化硬程附度待、矩零甲配文件且的狡多錄寡蠢、由保雄證碧期眼的就長墊短膨、營技呈術蟲資吧料奸的嫌全左缺站、勤技股術增服途務他的維伸裂淺解等夸因糟素苗均吵與波談懷判盯有注關醉。2扇、咱價賺格遭解撞釋價寇格纏解巖釋濃是墻對汁交忘易善條拔件遭中槐數貸字酷化圍與柄文娃字裝化趙表隱述夜的梨價葛值盲條孟件吧予垮以天明賢確帖的放總燃稱鬼。幼該遼階摔段麻的梢重佛點冬在維搞膚清浙“鉛貨虧與叨價劫”丘的啄關禿系偉，出即種搞射清鋸貨獎價嘴相怨應歉關沒系啞和號標魄價覽的歌依歉據嶺—所—銳計茂算偏方攤法艷與奇取耀數及。（戚1打）繁貨日物階費蝴的組解紡釋編惑織右法釘、京概演括睡法扮、育慣疑例黎法錄。編南織四法①鹿貨離物估費四=抄貨摧物肥價犧+粱包允裝哨費晌+化國鑼內鹿運離費穴、好?？祀U液費信+撓報功關續(xù)費盯+維港武口挽庫店存吩、攻保版險趕、也港批雜腥+相裝票船梳（牙裝海機稿）纏平鄰倉恐費少（憐有級的候商算品世海雞運袋時行）秋+詞海哲外段運謙費茶（眠海剩運抓或浮空謠運杜）互+五保剝險裙費燈+沾滯待期伶風用險恰費潔（景裝污船違、齒整出機瞎包皆租問時嫌）（敲B賄）擦估捏價枕式邊：PO=車E玩+劈燕A裝+涉B服+由C瞞+負D返+鞋F揪+經G斷+盈K式櫻中魯的袖取連數域為慚估扛計爹數袍。(判2迫)趕技忌術駕費卻的屆解絨釋提福成朱式蹲：P貧（驗提貪成獻總奴額薦）黃=炕年呀產械量隸×跑單慢價旺（皇技若術岸成認果枝）穗×艱年適數恐×征提劫成撿率蝦（賽%旗）P中=慚年逝產料量大×而單疾價斧×槽年拼數饅×猜利妻潤悄率盛（腿%睛）施×千提暴成膨率巖（腫%短）折紫舊缸式P垮（充技例術侵折抗舊臉額勤）損=懶年合投是入冤研鐵究券費厚×條年晨數獎×告折令舊詠率闊（山%以）補崇償庭式P剩=滋年畢產虧量死（軌受住讓淋方灑）市×辛年鵝數第×洞市戚場注占將有雜率測×仍單模價（霜5璃）替價喊格樓條潮件怠的篩解塵釋①撤價薯格么性賤質攻：草該民特揚性戴是爹指猾固摩定俱價敬格腦還晨是琴浮溝動善價照格室。興解控釋謝價想格句的岔關樹鍵組在松于晝解裳釋是調劍價箏的然方填式罰。廁構圖成互調胸價懷的杜因看素均有皮：該物盼價饞、葵工堵資呆、疲通概貨騎膨弟脹殺率健、扣匯羊率濤、菠調煩價歸意灘愿貸等孕。①以暗物舅價生和緞工第資謙的祖變縮慧動帖為尺調叛價誘元沾素?。篜誘=懷P潔（高a駝+深b壓－銀s忠…注.碌.咸）②督支片付參條商件③全稅皺務羊條萍件④明保南證萍條雀件（心6宋）定價著格奇解芒釋藍的梳規(guī)廳則印蓬象預第憲一壇原立則精捉明最適抖度春原英則音打多拐調院齊抗原嬌則避損重側就揪輕聾原孩則二漠、訊報叉價短條辟件逮的奧評貞論1久、鑒印械象坊式途評戶論2幟、蹈梳宿理求式課評誤論辜：即攔逐翅項忘、輔逐撓點著予例以妨批銷評淘、廚述阿論漁方夜式元。普有醒：立比泥較賣法坡、誓分服析燭法壇。3潑、買價狼格秒評串論褲的構規(guī)雖則攻懼防棚兼呢顧高原閉則質、她進能攻令有污序紐奉原薦則賞、窮溪追旬不魯舍修原孔則鏡、裕曲覺直行交明互卷原遞則秩、隨旬播含隨銅收波原庫則附抵件編：案桃例椒1煩-壺6善.島d杠o乳c之斯案坊例認-疼4案億例她4免報軌價孩的萬解渴釋袍與遇評宇論矛案鬧：1犬9袍8滔3匠年渣日番本誤某張電松機膨公少司演出堅口窗其尺高經壓讀硅永堆秒的塵全攜套域生好產高線桑，婦其廊中僵技典術欠轉循讓袖費不報傍價團2狡.衫4摩億懶日增元吵，宅設議備普費濁工海。爽1嘴2擦.今9醉億碎日牙元聰，鴿包壟括背了坐備相件高，代技檔術嫩服沈務伍（牧培摔訓建與救技神術也指票導芝）穿費解心祥0都.稈0穴9木億信日頸元磨。談?chuàng)襞修D開具始糟后框，堡營憂業(yè)零部綁長照松民本盞先歲生眾解短釋芝：塊技敘術肺費妥是寫按唉中老方搜工吧廠碼獲迅得炊技丸術覺后堪，膀生君產職的嚼獲妥利飲提哈成肆計只算扇出狹的往。沈取踩數劑是悟年悔產魯3腥0羊0袋0繩萬烤支望產要品芬，真1蓋0旱年艙生簡產勤提馬成出率產1龜0威%危，穿平緣瑞均粘每涉支阿產哨品致銷蒼價湖8筑日搏元授。設湊備伐費本按介工也序悅報淋價號，阻清刃洗匙工抬序填1楊.當9澡億蟻日國元中；爺燒宮結鄰工聲序跌3諷.怨5婦億星日霉元叢；命切缺割漫分墻選盡工副序辮3拉.榮7告億瞞日貝元耍；卸封繳裝總工管序煩2局.兇1邪日碰元后打防印陣包牽裝辣工腸序肆0須.歪8龜億朽日擾元脊；樂技周術察服什務掙費鐮分遷培滾訓落費抄，勝1幅2廊人答/請月桃的陡日爭本纏培題訓急，墊2斷5籠0夠萬維日偶元眨；撞技悲術掏指嫌導亂人編員像費此用藏1氧0攜人火/避月膝，膚6戴5掘0宴萬戲日藥元字。背泛景睬介免紹朝：1格、們日純本提公草司偵技椅術隨有府特代點塑，霜但芹不根是齊唯烏一閃公討司偏，也是局積喜極問推泉銷老者礙，饑該狐公啊司斜首吸次蛛進弄入買中獸國襖市嘴場謝，逐也姨適帽合俊中腰方棍需偵要暑。2坊、褲清狀洗已工潮序續(xù)主擔要荒為咽塑享料剛槽好、問抽瘦風怨機驗一垃類唱器落物醉。旦燒推結盛工秩序霞主蛙要暮為壤燒嫁結雙爐待及鼠輔喘助繭設害備院。肆切紙割譽分館選掃工航序胖，疏主杯要頓為僅切翻割共機看，睡測尾試俘分相選免設濃備嚇。宰封匹裝爺工謙序擁，竊主詳要遙為位管郊芯猛和言包墨裝猴殼義的鑄封欠裝糞設蕩備冰和攝控這制飾儀隆器顆。齡打該印守包約裝周工頃序充主掃要瀉為講打間印鹿機簽及蜓包央裝仙成踢品布的如設紡備袋。舟此案外墓，復有茶些艙輔堡助帖工牢裝念夾座具沸。3羽、錦技徑術醉有厲一街定飲先林進漁性花，母穩(wěn)面定縫性活，傳日啊本絨成技品歇率赴可題達厚到帽8白5舟%題，蔬而吧中暈方贈僅倚為診4猶0映%瓣左華右阿。問既題批：1晨、賣獸方掌解束釋副得薦如昂何盯？2答、買遷方之如鐘何結評留論漲？§經6睬.誕3縱價貪格騎磋臺商士策滲略§英4你.罰3闖價四格紙磋辮商追策蒼略一轎、部價誰格購磋素商嶺策碗略近分講析賣盜方贈的辯保澤留我價喪格買替方辯初觀始些報現價買令方直的存保憂留壇價牛格賣齊方聯初殃始閉報猶價價糖格獸談苗判鍋的芬合伍理暈范否圍價薯格云談循判浙中唯的狀討購價撓還珍價邪范沙圍（藥可寺能漲達敞成鋪協(xié)鼓議壓的久范偷圍勉）b2SbS2討烤價代還謙價醉示坐意披圖二恐、急討測價洲策抓略1加、騎討漿價泳：指胳談控判低中怎的抵一攔方駐首骨先但報販價轎之嘩后蛛，川另刊一砌方路認主為松離顯自班己霸的屠期茶望俗目役標腎太記遠腰，特而童要裝求舅改土善悲報虧價采的往行殖為持。纖這蜻種省討嫂價濁要洗求皆既亦是分實嗚質立性宴的狹也鈔是記策臟略貌性短的翼。2憶、翼討勉價孕方挨式經與狗討環(huán)價略次轎數（1播）攏討婆價緒方障式蹦可害以鋼分摟為交：籠它統(tǒng)搭討裁價：是迎全談面射討撕價敗，奇即兄從珍總數體蕩價放格逝和斷內間容蔽的鳳各焰方廊面諒要治求方對搶方釣改朝善塑報償價嬸。具極體畜討腹價：是餓針羊對弱性簡討雙價掀，老是而就樂分或項回價刃格思和曾具淹體齊的跟內蠢容銹要膀求明改溜善挺報么價遇。（餡2粘）分渠段腸式待討創(chuàng)價：籠狠統(tǒng)浮討而價針絞對門性悟討平價籠犯統(tǒng)認討挨價3習、壓討防價物后朗的須評平價屑。即劇使箱報懲價豈方雀做傷出廢改因善滿報劫價公的糊反頸，按還頸要喇分粒析廈其占讓藝步念是網否袋具湊有洲實躬質容性亭內激容暢。案貓例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