藥品銷售技巧培訓(xùn)課件

銷售技巧的培訓(xùn)銷售技巧的培訓(xùn)真實(shí)案例真實(shí)案例高毛=顧客滿意度失眠失去信心高毛=顧客滿意度失眠失去信心我們銷售的不單單是藥品

是服務(wù)和專業(yè)我們的銷售技巧不夠我們銷售的不單單是藥品

是服務(wù)和專業(yè)我們的銷售技巧不夠思考問題同一個(gè)顧客，不同人銷售，結(jié)果是否相同？銷售能力是天生的還是后天？如何提升？

思考問題同一個(gè)顧客，不同人銷售，結(jié)果是否相同？銷售技巧吸引注意

-----向顧客展藥品/介紹小冊(cè)子

(Capture-----讓顧客觸摸藥品

Attention)

-----讓顧客作配搭提高興趣

-----簡(jiǎn)略介紹藥品的特性,優(yōu)點(diǎn)及好處

(Arouse

-----列舉其他顧客購(gòu)買的例子

Interest)加強(qiáng)欲望-----強(qiáng)調(diào)藥品如何配合顧客獨(dú)特需要

(Reinforce

-----強(qiáng)調(diào)藥品的暢銷程度

Desire)

-----強(qiáng)調(diào)牌子著名或因暢銷而隨時(shí)售完確定行動(dòng)

-----主動(dòng)詢問顧客要哪種藥品

(Ensure-----主動(dòng)介紹其他配襯藥品

Action)

銷售技巧吸引注意-----向顧客展藥品/銷售動(dòng)機(jī)分析什么是銷售動(dòng)機(jī)？簡(jiǎn)單地說是顧客的需求。最常見的有三種動(dòng)機(jī)：

疾病動(dòng)機(jī)、成分（功效）動(dòng)機(jī)、品牌動(dòng)機(jī)銷售動(dòng)機(jī)分析什么是銷售動(dòng)機(jī)？第一種：是疾病動(dòng)機(jī)-----“我頭痛”、“我要治感冒的藥”、“我想買給小孩治咳嗽的藥”……都是明確的疾病，所以來買藥。第二種：是成分（功效）動(dòng)機(jī)-----這種情況不多，但仍然是比較主流的情況“我買格列吡嗪”、“有沒有退燒藥”、“我買補(bǔ)血的藥”……注意，不僅僅是說成分，有事還會(huì)說具體功效，這都是針對(duì)一個(gè)成分（功效）來買藥的。第三種：是品牌動(dòng)機(jī)-----這是最常見的表達(dá)方式，“我要買達(dá)克寧，我要買感康，我要買芬必得……”，這是專指一種藥買的，這樣的表達(dá)十分明確。銷售動(dòng)機(jī)分析第一種：是疾病動(dòng)機(jī)-----“我頭痛”、“我要治感冒的藥”銷售動(dòng)機(jī)分析每種動(dòng)機(jī)所蘊(yùn)涵的需求必須采用不同的策略a)由于病人的需求不同，銷售產(chǎn)品的方式也不同，而且必須從客戶的需求中挖掘到賣點(diǎn)。b)如果我們的推薦不能滿足客戶的需求，一定是失敗的。銷售動(dòng)機(jī)分析每種動(dòng)機(jī)所蘊(yùn)涵的需求必須采用不同的策略銷售動(dòng)機(jī)分析--疾病動(dòng)機(jī)a)顧客之所以會(huì)以疾病方式來表明自己的需求，主要的原因是顧客對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品不清楚，并不明確應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品。b)因此，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候，必須以解決顧客實(shí)際病情為重點(diǎn)，也就是說，我們的產(chǎn)品必須能確切地解決相關(guān)問題，甚至要通過包裝和說明書來證明。c)從這一點(diǎn)看，我們必須要了解我們所賣的產(chǎn)品的適應(yīng)癥，這是我們銷售產(chǎn)品的重要依據(jù)。d)當(dāng)然，我們要特別注意的是顧客表述中的疾病特點(diǎn)，如：“兒童、孕婦、部位、癥狀”等內(nèi)容，這在推薦時(shí)要特別的提到。銷售動(dòng)機(jī)分析--疾病動(dòng)機(jī)a)顧客之所以會(huì)以疾病方式來表銷售動(dòng)機(jī)分析--成分動(dòng)機(jī)1、顧客對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品品牌情況不熟悉。2、成分（功效）是明確的。a)顧客之所以會(huì)以成分方式來表明自己的需求，主要原因是顧客對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。銷售動(dòng)機(jī)分析--成分動(dòng)機(jī)銷售動(dòng)機(jī)分析--成分動(dòng)機(jī)b)可以從品牌的角度（或高毛）來介紹產(chǎn)品，例如是著名廠家，或者是包裝高檔次，或者是質(zhì)量比較優(yōu)秀等方式。c)必須是和顧客需求的成分相吻合，必要的時(shí)候，需要推薦其他的，也必須是同一類的產(chǎn)品，例如：頭孢克洛和頭孢克肟；布洛芬和對(duì)乙酰胺基酚等。d)特別要注意的是，當(dāng)顧客需要的成分是有功效的要求，例如：補(bǔ)血、止癢等表述時(shí)，必須為顧客提供明確的依據(jù)，比如給顧客看產(chǎn)品的包裝和說明書銷售動(dòng)機(jī)分析--成分動(dòng)機(jī)b)可以從品牌的角度（或高毛）來介銷售動(dòng)機(jī)分析--品牌動(dòng)機(jī)1、顧客對(duì)治療相關(guān)知識(shí)缺乏；2、有良好的過往經(jīng)驗(yàn)或口碑；3、換---必須從專業(yè)角度說服。a)這樣的顧客不容易說服的，因?yàn)樗枰氖且粋€(gè)明確的藥，明確的牌子。b)但是要考慮顧客并不是藥品專家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相關(guān)知識(shí)是缺乏的。c)當(dāng)然，有些顧客是使用過的，有過良好的經(jīng)驗(yàn)，也有其他人的口碑，因此，我們要考慮如何來調(diào)整了。如果要給他推薦其他的品牌，如何做：銷售動(dòng)機(jī)分析--品牌動(dòng)機(jī)1、顧客對(duì)治療相關(guān)知識(shí)缺乏；銷售動(dòng)機(jī)分析--品牌動(dòng)機(jī)從專業(yè)角度說服：您以前用過這個(gè)藥沒有？a)針對(duì)品牌動(dòng)機(jī)的顧客，我們可以問一句：您以前用過這個(gè)藥沒有？這是個(gè)好契機(jī)b)用過的：我們可以通過“更新的產(chǎn)品、換代的產(chǎn)品、更人性化的特點(diǎn)”等方向來說服顧客c)沒有用過的：可以從專業(yè)的角度，通過了解顧客的癥狀和特點(diǎn)來有針對(duì)性的推薦，這樣更容易獲得好效果d)這樣的顧客是最難的：我們應(yīng)該嘗試引導(dǎo)，如果顧客實(shí)在堅(jiān)持，建議還是先賣出去為好。同時(shí)做好總結(jié)，看看自己為什么不能成功，再去嘗試其他的方式。銷售動(dòng)機(jī)分析--品牌動(dòng)機(jī)從專業(yè)角度說服：您以前用過這個(gè)藥沒有回到案例品牌動(dòng)機(jī)成分動(dòng)機(jī)品牌動(dòng)機(jī)疾病動(dòng)機(jī)回到案例品牌動(dòng)機(jī)成分動(dòng)機(jī)品牌動(dòng)機(jī)疾病動(dòng)機(jī)銷售需要的精神《亮劍》李云龍“亮劍精神”：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，明知不敵對(duì)手，也要亮出寶劍，這就叫“亮劍”，沒有這個(gè)勇氣你就別當(dāng)劍客，要是不敢“亮劍”，你以后就別在江湖上混了。獨(dú)立團(tuán)不是孬種，鬼子來了一個(gè)小隊(duì)，亮劍；來了一個(gè)大隊(duì)也照樣“亮劍”。劍鋒所指，所向披靡，毅然亮劍，狹路相逢勇者勝。即使倒下，也要成為一座山、一道嶺。銷售需要的精神《亮劍》李云龍“亮劍精神”：面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，藥店藥品銷售搭配原則第一類搭配原則：外用+內(nèi)服西藥+中成藥對(duì)癥+對(duì)因+預(yù)防+保健第二類搭配原則：品牌+非品牌+保健品品牌+高毛西藥+中成藥+維生素藥店藥品銷售搭配原則第一類搭配原則：藥店藥品銷售搭配實(shí)例感冒：分為普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引起，少數(shù)由細(xì)菌引起。藥店常見的是普通感冒。普通感冒的典型癥狀：流鼻涕，鼻塞，打噴嚏，流眼淚，發(fā)燒，咳嗽，咽痛，聲音嘶啞，全身無力。藥物搭配：A：宣肺止嗽糖漿+美撲偽麻B：維生素C+右美沙芬C：金蓮花膠囊+VC+氨酚偽麻D：感冒靈顆粒+氨酚偽麻+右美沙芬藥店藥品銷售搭配實(shí)例感冒：分為普通感冒和流行性感冒，90%是藥店藥品銷售搭配實(shí)例如果出現(xiàn)高燒，體溫38.5以上：可用:左氧氟沙星（頭孢或阿莫西林）+撲熱息痛（尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+撲爾敏發(fā)燒伴咳嗽痰多：痰咳凈片+右美沙芬（氨溴索）藥店藥品銷售搭配實(shí)例如果出現(xiàn)高燒，體溫38.5以上：藥店藥品銷售搭配實(shí)例流行性感冒：起病急，全身癥狀重，局部癥狀輕，有可能出現(xiàn)大范圍流行。典型癥狀：高熱（體溫可達(dá)40度）畏冷，全身酸痛，無力，咳嗽。

A：撲熱息痛+右美沙芬+抗病毒口服液B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬可用：左氧氟沙星或頭孢克肟（拉定，呋辛）+撲熱息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韋（利巴韋林）+蒲地藍(lán)+抗病毒口服液藥店藥品銷售搭配實(shí)例流行性感冒：起病急，全身癥狀重，局部癥狀藥店藥品銷售搭配實(shí)例風(fēng)寒感冒：惡寒重，發(fā)熱輕，頭痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜熱飲、苔薄白。治法應(yīng)以辛溫解表為主。A：正柴胡飲沖劑+感冒軟膠囊B：通宣理肺丸+風(fēng)寒感冒顆粒C：感冒止咳膠囊+正柴胡飲沖劑D：四季感冒膠囊+氨酚偽麻藥店藥品銷售搭配實(shí)例風(fēng)寒感冒：惡寒重，發(fā)熱輕，頭痛身痛、鼻塞藥店藥品銷售搭配實(shí)例風(fēng)熱感冒：癥狀為發(fā)熱重、微惡風(fēng)、頭脹痛、有汗、咽喉紅腫疼痛、咳嗽、痰粘或黃、鼻塞黃涕、口渴喜飲、舌尖邊紅、苔薄白微黃。治法應(yīng)以辛涼解表為主。A：雙黃連+感冒止咳膠囊（糖漿）B：清熱解毒膠囊（片，口服液）+板藍(lán)根+銀翹解毒（片，丸，膠囊）C：感冒清（片、膠囊）+抗感靈（片、膠囊）D：感冒清熱顆粒+咽炎片+VC銀翹片藥店藥品銷售搭配實(shí)例風(fēng)熱感冒：癥狀為發(fā)熱重、微惡風(fēng)、頭脹痛、藥店藥品銷售搭配實(shí)例胃腸感冒：表現(xiàn)為食欲差、上腹發(fā)脹、反酸燒心，重者出現(xiàn)惡心、嘔吐，有時(shí)還伴有腹痛、水樣腹瀉等，大部份還伴隨有感冒的癥狀（鼻塞，流鼻涕，打噴嚏，咳嗽，發(fā)燒等普通感冒的癥狀）。A：撲熱息痛+藿香正氣丸（水、液）B：小柴胡顆粒+藿香正氣丸C：藿香正氣丸（水、液）+思密達(dá)（蒙脫石散）可用：藿香正氣膠囊+氟派酸（左氧氟沙星，頭孢拉定）+撲熱息痛藥店藥品銷售搭配實(shí)例胃腸感冒：表現(xiàn)為食欲差、上腹發(fā)脹、反酸燒藥店藥品銷售搭配實(shí)例咽炎，扁桃體炎，喉炎：典型的臨床表現(xiàn)：咽痛，咽干，咽癢，吞咽疼痛，吞咽困難，聲音嘶啞，咽部異物感（吞之不下，吐之不出）。檢查可見：咽充血，紅腫，扁桃體腫大，咽后壁濾泡增生。如果扁桃體化膿可見雙側(cè)或單側(cè)扁桃體充血，紅腫，有膿性分泌物，高熱，畏冷，全身酸痛。癥狀不明顯者：A：咽炎片B：清熱解毒口服液（片，膠囊）+VC銀翹片C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片D：喉痛靈（喉疾靈）+黃連上清片+穿心蓮E：牛黃消炎靈膠囊+VC銀翹片藥店藥品銷售搭配實(shí)例咽炎，扁桃體炎，喉炎：藥店藥品銷售搭配實(shí)例咽炎，扁桃體炎，喉炎：癥狀明顯者：A：羅紅霉素+咽炎片B：阿奇霉素+清咽片C：頭孢呋辛酯+雙黃連（咽炎片，清咽片，清熱散結(jié)片）D：羅紅霉素（阿奇霉素，頭孢呋辛，頭孢克肟，頭孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布洛芬（尼美舒利，雙氯芬酸）+穿心蓮（咽炎片，喉疾靈）+vitc藥店藥品銷售搭配實(shí)例咽炎，扁桃體炎，喉炎：藥店藥品銷售搭配實(shí)例口腔潰瘍：是一種以周期性反復(fù)發(fā)作為特點(diǎn)的口腔粘膜局限性潰瘍損傷，可自愈，可發(fā)生在口腔粘膜的任何部位。以口腔的唇、頰、軟腭或齒齦等處的粘膜多見，發(fā)生單個(gè)或者多個(gè)大小不等的圓形或橢圓形潰瘍，表面覆蓋灰白或黃色假膜，中央凹陷，邊界清楚，周圍粘膜紅而微腫，潰瘍局部灼痛明顯，具有周期性、復(fù)發(fā)性、自限性的特征。A：口腔潰瘍貼+牛黃解毒片B：意可貼+錫類散C：錫類散（西瓜霜噴劑）+口清炎顆粒D：甲硝唑+口腔炎噴霧劑E：西地碘含片+錫類散F：云南白藥+口腔潰瘍散G、維生素B2+口炎清顆粒+西瓜霜含片H、甲硝唑口頰片+維生素B2片另外可加用A：強(qiáng)的松+vitb2+vitc+vitb6+羅紅霉素B：西咪替丁+強(qiáng)的松+甲硝唑+vi