商務(wù)談判與推銷課件

主講人:商務(wù)談判與推銷主講人:商務(wù)談判與推銷引入案例“燒畫營(yíng)銷”引入案例“燒畫營(yíng)銷”引入案例“燒畫營(yíng)銷”一位印度人拿了三幅名畫，這三幅畫均出自名畫家之手。恰好被一位美國(guó)畫商看中，這位美國(guó)人自以為很聰明，他認(rèn)定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價(jià)值，假如買下這三幅畫，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的收藏肯定會(huì)大大地漲價(jià)，那時(shí)自己一定會(huì)發(fā)一筆大財(cái)。他打定主意，無(wú)論如何也要買下這三幅畫。于是，他問那位印度人：“先生，你帶來(lái)的畫不錯(cuò)，如果我要買的話，你看要多少錢一幅？”“你是三幅都買呢，還是只買一幅？”印度人反問道?！叭假I怎么講？只買一幅又怎么講？”美國(guó)人開始算計(jì)了。他的如意算盤是先和印度人敲定一幅畫的價(jià)格，然后，再和盤托出，把其他兩幅一同買下，肯定能沾著點(diǎn)兒便宜，多買少算嘛！印度人并沒有直接回答他的問題，只是表情上略顯難色。美國(guó)人卻沉不住氣了，他說(shuō)：“那么，你開個(gè)價(jià)，一幅要多少錢？”這位印度人是一位地地道道的商業(yè)精，他知道自己畫的價(jià)值，而且他還了解到，美國(guó)人有個(gè)習(xí)慣，喜歡收藏古董名畫，他要是看上，是不會(huì)輕易放棄的，肯出高價(jià)買下。并且他從美國(guó)人的眼神中看出，這個(gè)美國(guó)人已經(jīng)看上了自己的畫，心中就有底兒了。引入案例“燒畫營(yíng)銷”一位印度人拿了三幅名畫，這三幅畫均出自名引入案例“燒畫營(yíng)銷”印度人于是裝做漫不經(jīng)心地樣子回答說(shuō)：“先生，如果你真心誠(chéng)意想買的話，我看你每幅給250美元吧！這夠便宜的！”美國(guó)畫商并非商場(chǎng)上的庸手，他抓住多買少算的砝碼，一美元他也不想多出，于是，兩個(gè)人討價(jià)還價(jià)，談判一下陷入了僵局。那位印度人靈機(jī)一動(dòng)，計(jì)上心來(lái)，裝做大怒的樣子，起身離開了談判桌，拿起一幅畫就往外走，到了外面二話不說(shuō)就把畫燒了。美國(guó)人很是吃驚，他從來(lái)沒有遇到過(guò)這樣的對(duì)手，對(duì)于燒掉的一幅畫又惋惜又心痛。于是小心翼翼地問印度人剩下的兩幅畫賣多少錢！想不到燒掉一幅畫后的印度人要價(jià)的口氣更是強(qiáng)硬，兩幅畫少于750美元不賣。美國(guó)畫商覺得太虧了，少了一幅畫，還要750美元。于是，強(qiáng)忍著怨氣還是拒絕，只是要求少一點(diǎn)價(jià)錢。想不到，那位印度人不理他這一套，又怒氣沖沖地拿出一幅畫燒了。這回，美國(guó)畫商可真是大驚失色，只好乞求印度人不要把最后一幅畫燒掉，因?yàn)樽约禾珢圻@幅畫了。接著又問這最后一幅畫多少錢？想不到印度人張口還是750美元。這一回畫商有點(diǎn)兒急了，問：“三幅畫與一幅畫怎么能一樣價(jià)錢呢？你這不是存心戲弄人嗎？”這位印度人回答：這三幅畫出自于知名畫家之手，本來(lái)有三幅的時(shí)候，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)值小點(diǎn)兒。如今，只剩下一幅，可以說(shuō)是絕寶，它的價(jià)值已經(jīng)大大超過(guò)了三幅畫都在的時(shí)候。因此，現(xiàn)在我告訴你，這幅畫750美元不賣，如果你想買，最低得出價(jià)1000美元。聽完后，美國(guó)畫商一臉的苦相，沒辦法，最后以1000美元成交。啟示：有時(shí)候一的價(jià)值是大于三的，簡(jiǎn)單的道理，物以稀為貴；然而，化一為三最關(guān)鍵的是要有印度人那種“毀畫”的勇氣。引入案例“燒畫營(yíng)銷”印度人于是裝做漫不經(jīng)心地樣子回答說(shuō)：“先

第1章商務(wù)談判概述

教學(xué)大綱

第2章商務(wù)談判組織與管理第3章商務(wù)談判策略第4章商務(wù)談判思維與溝通第5章國(guó)際商務(wù)談判

第6章商務(wù)談判禮儀第1章商務(wù)談判概述教學(xué)大綱第2章第7章推銷與推銷人員

教學(xué)大綱

第8章推銷心理與推銷模式第9章顧客開發(fā)第10章推銷接近與洽談第11章顧客異議處理與成交第12章推銷管理第7章推銷與推銷人員教學(xué)大綱第8章考核與成績(jī)?cè)u(píng)定方法：平時(shí)到課——50%課堂案例分析——15%課外作業(yè)——15%期末考試——20%考核與成績(jī)?cè)u(píng)定方法：平時(shí)到課——50%商務(wù)談判的概念`一

商務(wù)談判的原則與方法`二商務(wù)談判的類型`三商務(wù)談判的過(guò)程`四

第1章商務(wù)談判概述商務(wù)談判的概念`一商務(wù)談判的原則與方法`二商務(wù)談判的類型`3.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2.商務(wù)談判的概念及特征1.談判的概念及特征一一、商務(wù)談判的概念3.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2.商務(wù)談判的概念及特征1.談判的

《辭?！氛劇f(shuō)話和討論；判—分析和評(píng)判。杰勒德·I·尼爾倫伯格(美國(guó))

每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。1.談判的概念及特征《辭海》1.談判的概念及特征

克里斯托夫·杜邦（法國(guó)）

談判是指兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因特有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)到協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時(shí)性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。高天（中國(guó)）

談判就是要通過(guò)各種非武力的手段來(lái)使對(duì)方接受自己所提出的條件，達(dá)到自己的目的?？死锼雇蟹颉ざ虐睿ǚ▏?guó)）

談判的概念：有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過(guò)溝通協(xié)商以爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過(guò)程。談判的概念：有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化

談判的特征：談判是一種目的性很強(qiáng)的活動(dòng)談判是一種雙向交流與溝通的過(guò)程談判是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程談判同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分談判是“互惠”的，但并非均等的談判的特征：

（1）商務(wù)談判的概念：兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。2.商務(wù)談判的概念及特征（1）

案例：奧迪車的誕生案例：奧迪車的誕生

（2）商務(wù)談判的特征商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為主要目的商務(wù)談判追求平等互惠商務(wù)談判注重合同的準(zhǔn)確性和嚴(yán)密性（2）商務(wù)談判的特征

例：合同生效后不得超過(guò)45天，乙方應(yīng)向甲方繳納3000萬(wàn)元的履約保證金，超過(guò)兩個(gè)月如未能如期繳納，則合同自動(dòng)失效。例：合同生效后不得超過(guò)45天，乙方應(yīng)向甲方繳納3000

3.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系加強(qiáng)

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化3.商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系加強(qiáng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化（1）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與整個(gè)事業(yè)目標(biāo)一致必須具體和量化必須可實(shí)現(xiàn)（1）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)

議題頂線目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)底線目標(biāo)入駐的區(qū)域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)進(jìn)駐大區(qū)外的少數(shù)小區(qū)店面的位置黃金地段（一樓正門位置）接近黃金地段（二樓樓梯口位置）接近黃金地段（一樓正門側(cè)面）店面的大小80-100平方米60-80平方米40-60平方米店面的價(jià)格40萬(wàn)每年45.5萬(wàn)每年51萬(wàn)每年案例：日立集團(tuán)進(jìn)入蘇寧電器銷售渠道談判議題頂線目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)底線目標(biāo)入駐的區(qū)域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)

供貨以及員工配備按季度供貨，費(fèi)用由蘇寧支付，員工由蘇寧安排按季度供貨，費(fèi)用由我方支付，員工由蘇寧安排按月供貨，費(fèi)用我方支付，員工由蘇寧安排銷售目標(biāo)在三年內(nèi)使日立彩電爭(zhēng)到15%的市場(chǎng)份額在三年內(nèi)使日立彩電爭(zhēng)到10%的市場(chǎng)份額在三年內(nèi)使日立彩電爭(zhēng)到8%的市場(chǎng)份額合作期限3年加一年優(yōu)先權(quán)2年加一年優(yōu)先權(quán)2年無(wú)優(yōu)先權(quán)直銷權(quán)限擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán)供貨以及員工配備按季度供貨，費(fèi)用由蘇寧支付，員工由蘇寧安排（2）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)折扣成本直接成本機(jī)會(huì)成本折扣成本=協(xié)議收益-預(yù)期收益機(jī)會(huì)成本=其他獲得機(jī)會(huì)的收益-本項(xiàng)目的收益（2）成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)

案例：申請(qǐng)加盟肯德基流程時(shí)間案例：申請(qǐng)加盟肯德基流程時(shí)間（3）人際關(guān)系加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)組織之間的關(guān)系得以加強(qiáng)談判人員之間的個(gè)人關(guān)系加強(qiáng)商務(wù)談判與推銷課件

我食品進(jìn)出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生洽談一筆大蒜生意，將我國(guó)的大蒜賣給A先生。在第一輪談判中，我公司報(bào)價(jià)每噸720美元，而A先生只肯出705美元，顯然，雙方在價(jià)格上有分歧，經(jīng)過(guò)談判，均未能做出讓步，雙方只能握手告別。幾天以后，雙方?jīng)Q定舉行第二輪談判，再次坐到談判桌前。因?yàn)楫?dāng)時(shí)大蒜收獲期即將開始，我方既要抓緊收購(gòu)工作，同時(shí)又要考慮如何售出。新加坡一方考慮到要在大蒜收獲季節(jié)買到新鮮大蒜，不能錯(cuò)過(guò)大蒜收獲季節(jié)，如果錯(cuò)過(guò)，不但質(zhì)量沒有保證，而且案例我食品進(jìn)出口公司有意跟新加坡華裔客商A先生洽談一筆大蒜生意

價(jià)格也會(huì)上漲。我國(guó)食品進(jìn)出口公司與新加坡A先生從各自角度出發(fā)，都想到這批大蒜生意還得要談，所以雙方又舉行第二輪談判。我公司權(quán)衡利弊后，提出以每噸705美元成交，一下子讓了15美元，交易似乎到此應(yīng)該舉杯祝賀了，可A先生又發(fā)出了一個(gè)“怪招”，提出給我方每噸加價(jià)5美元。等合同正式簽字生效后，我公司問新加坡A先生為什么加價(jià)，他說(shuō)：“新加坡華人多，而我們的老主顧都是北方人，對(duì)蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子雖響，但辣味不如山東蒜濃，所以，我愿出高價(jià)買山價(jià)格也會(huì)上漲。我國(guó)食品進(jìn)出口公司與新加坡A先生從各自角度出

東蒜。但多添5美元并非沒有考慮，這批貨雖說(shuō)少賺了1萬(wàn)美元，但我想借此交個(gè)朋友，我們雙方日后還要長(zhǎng)期交往，一旦有求于你們，我想你們是樂意幫忙的。有些同行，一點(diǎn)蠅頭小利也不放過(guò)，這樣會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感，對(duì)方也會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)你斤斤計(jì)較，雖然生意做成了，但并不愉快，表面上看是贏家，實(shí)際上卻是輸家?！痹诎l(fā)貨時(shí)果然驗(yàn)證了A先生的話，事情是這樣的：本來(lái)定在青島口岸發(fā)貨，可青島口岸只月初有到達(dá)新加坡的船，要想搶在其他賣主之前上市，賣個(gè)好價(jià)，就得早裝船，可A先生買的貨剛好錯(cuò)過(guò)月初的船期，要等一個(gè)月后東蒜。但多添5美元并非沒有考慮，這批貨雖說(shuō)少賺了1萬(wàn)美元，

再發(fā)貨會(huì)給A先生造成很大損失。A先生把自己的處境和盤托出，請(qǐng)我方把發(fā)貨口岸由青島改為上海，因?yàn)樯虾＝诰陀械叫录悠碌拇?。我方考慮到：第一，從大蒜產(chǎn)地把大蒜運(yùn)往青島是用汽車，運(yùn)往上海可換成火車，雖然路程遠(yuǎn)一倍，但火車比汽車運(yùn)費(fèi)便宜，所以并沒有增加費(fèi)用；第二，A先生從價(jià)格上已先給予了我方便利；第三，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，A先生可以作為我們的老客戶，是我們的長(zhǎng)期合作伙伴。所以，我方便答應(yīng)了。再發(fā)貨會(huì)給A先生造成很大損失。A先生把自己的處境和盤托出，

總部設(shè)在中國(guó)的國(guó)際化兒童耐用品公司，主要從事嬰兒推車、兒童汽車安全座、嬰兒床、自行車、三輪車以及其它兒童耐用品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和銷售。案例分析1——好孩子“博弈”沃爾瑪總部設(shè)在中國(guó)的國(guó)際化兒童耐用品公司，主要從事嬰兒推車、兒童

幾年前，好孩子想通過(guò)沃爾瑪開辟美國(guó)的一次性童車市場(chǎng)，擬定價(jià)格9.99美元/輛，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模能達(dá)到120萬(wàn)輛/年。只接受6.4美元/輛。（成本約8美元）不接？接？幾年前，好孩子想通過(guò)沃爾瑪開辟美國(guó)的一次性童車市場(chǎng)，擬定價(jià)

措施：批量采購(gòu)原材料加快生產(chǎn)速度改進(jìn)折疊工藝結(jié)果：成本由約8美元下降到約5美元獲得了追加訂單利潤(rùn)率達(dá)到了十幾個(gè)百分點(diǎn)措施：二、商務(wù)談判的原則與方法

1.商務(wù)談判的原則：平等互利原則把人與問題分開的原則重利益不重立場(chǎng)的原則堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則二、商務(wù)談判的原則與方法1.商務(wù)談判的原則：美的電器2010年一季度營(yíng)業(yè)收入304.81億元，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)白電行業(yè)前三甲的其他兩位青島海爾、格力電器同期收入164.78億元、172.74億元的總和。同時(shí)，美的集團(tuán)宣稱，2011年第一季度銷售收入接近500億元，同比增長(zhǎng)了60%以上，如果全年都保持這樣的速度，最遲2012年公司就可以完成2000億元銷售目標(biāo)。案例：海爾格力或謀求渠道合作美的電器2010年一季度營(yíng)業(yè)收入304.81億元，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)通過(guò)渠道合作達(dá)成，海爾可謂兩條腿走路，除自有銷售渠道而外，海爾冰箱和洗衣機(jī)的市場(chǎng)份額得到一下子擴(kuò)大，從而對(duì)美的形成壓倒性優(yōu)勢(shì)。海爾通過(guò)這次合作有效減少了海爾銷售和運(yùn)營(yíng)成本，將來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利潤(rùn)分成，格力專賣店銷售能力很強(qiáng)，成本減少，銷售額度增加，盈利能力也得到提升。通過(guò)渠道合作達(dá)成，海爾可謂兩條腿走路，除自有銷售渠道而外，海案例：“西北第一高樓”王細(xì)牛呼和浩特市原公安局案例：“西北第一高樓”王細(xì)牛呼和浩特市原公安局

2.商務(wù)談判的方法：（1）軟式談判法（藍(lán)色）—又稱讓步型談判，指談判者偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議為其行為準(zhǔn)則的談判。（2）硬式談判法（紅色）——又稱立場(chǎng)型談判，指參與者只關(guān)心自己的利益，注重維護(hù)己方的立場(chǎng)，不輕易向?qū)Ψ阶龀鲎尣降恼勁?。?）原則型談判法（紫色）——指參與者既注重維護(hù)合作關(guān)系，又重視爭(zhēng)取合理利益的談判。2.商務(wù)談判的方法：“王木匠”原名王細(xì)牛，又名鄭澤，原是湖北省某農(nóng)場(chǎng)衛(wèi)生院的木匠。2000年，王細(xì)牛辦了個(gè)假戶口遷移至河北省石家莊市，改名鄭澤。而且，公安機(jī)關(guān)發(fā)現(xiàn)其有多個(gè)假身份證和假姓名。王細(xì)牛捕前系呼和浩特市“金鷹國(guó)際CBD(中心商務(wù)區(qū))項(xiàng)目”原業(yè)主、金鷹國(guó)際集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)，2005年冒充港商“忽悠”呼和浩特市政府炸掉了位于市中心、剛建成投入使用2年多的市公安局指揮中心大樓等建筑。隨后，于2005年6月16日開工建設(shè)所謂“計(jì)劃投資53億元”、169米高的西北地區(qū)第一高樓——金鷹國(guó)際CBD工程。他表示工程兩年完成。這一工程還被呼和浩特市政府列為2007年向內(nèi)蒙古自治區(qū)成立60周年獻(xiàn)禮的項(xiàng)目?！巴跄窘场痹跫?xì)牛，又名鄭澤，原是湖北省某農(nóng)場(chǎng)衛(wèi)生院的木匠

法國(guó)佳士得拍賣公司宣布2009年２月２３日至２５日在法國(guó)巴黎大皇宮舉辦“伊夫·圣羅蘭與皮埃爾·貝杰珍藏”專場(chǎng)拍賣會(huì)，其中的兩件拍品是來(lái)自圓明園的兔首和鼠首，總估價(jià)高達(dá)２億元人民幣。

法國(guó)佳士得拍賣公司宣布2009年２月２３日至２５日在法國(guó)巴例：K公司獲得了一個(gè)金額達(dá)1000萬(wàn)元的產(chǎn)品銷售訂單，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求很高。產(chǎn)品有一個(gè)關(guān)鍵配件非常重要（采購(gòu)成本占產(chǎn)品總成本3%），K公司擬從良好的合作伙伴B公司采購(gòu)。例：K公司獲得了一個(gè)金額達(dá)1000萬(wàn)元的產(chǎn)品銷售訂單，對(duì)產(chǎn)品重要性K公司B公司H質(zhì)量達(dá)標(biāo)交貨期M交貨期價(jià)格水平L價(jià)格水平質(zhì)量達(dá)標(biāo)雙方的利益追求：重要性K公司B公司H質(zhì)量達(dá)標(biāo)交貨期M交貨期價(jià)格水平L價(jià)格水平三、商務(wù)談判的類型1.談判內(nèi)容2.談判方式3.談判規(guī)模5.談判人員4.談判參與方的國(guó)界6.談判主體8.交易地位7.談判所在地三、商務(wù)談判的類型1.談判內(nèi)容2.談判方式3.談判規(guī)模5.談1.按商務(wù)談判內(nèi)容劃分:（1）貨物貿(mào)易談判（2）技術(shù)貿(mào)易談判（3）工程項(xiàng)目談判（4）租賃項(xiàng)目談判（5）合資項(xiàng)目談判（6）合作項(xiàng)目談判（7）商務(wù)糾紛談判1.按商務(wù)談判內(nèi)容劃分:（1）貨物貿(mào)易談判：貨物買賣雙方進(jìn)行交易的談判?！钪饕勁袃?nèi)容：標(biāo)的，品質(zhì)，數(shù)量，包裝，價(jià)格，交貨，支付，檢驗(yàn)，不可抗力，索賠，仲裁等。（1）貨物貿(mào)易談判：貨物買賣雙方進(jìn)行交易的談判。（2）技術(shù)貿(mào)易談判：技術(shù)買賣雙方進(jìn)行交易的談判?！钪饕勁袃?nèi)容：標(biāo)的，技術(shù)資料的交付，技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)，技術(shù)考核與驗(yàn)收，技術(shù)的改進(jìn)和交換，技術(shù)使用的范圍和許可的程度，價(jià)格，支付，侵權(quán)和保密，索賠，不可抗力，仲裁等。商務(wù)談判與推銷課件（3）工程項(xiàng)目談判：工程承包方通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包方簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包方收取費(fèi)用?！钪饕勁袃?nèi)容：材料和設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格和質(zhì)量，技術(shù)和勞務(wù)的價(jià)格，工程條件，工期，工程質(zhì)量與驗(yàn)收，索賠，不可抗力，仲裁。商務(wù)談判與推銷課件（4）租賃項(xiàng)目談判：出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)或歸還給出租方或按照合同規(guī)定處理?！钪饕勁袃?nèi)容：確定租賃的財(cái)產(chǎn)，租賃的類型，租金，交付，租賃期滿財(cái)產(chǎn)的處置，索賠，不可抗力，仲裁。商務(wù)談判與推銷課件（5）合資項(xiàng)目談判：兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。☆主要談判內(nèi)容：投資總額和注冊(cè)資本，投資比例和董事會(huì)席位分配，出資方式和資產(chǎn)評(píng)估，組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限，勞動(dòng)管理，中外合資經(jīng)營(yíng)中的外匯收支平衡，合營(yíng)的期限和清算。商務(wù)談判與推銷課件商務(wù)談判與推銷課件（6）合作項(xiàng)目談判：按照契約式運(yùn)作的各種類型和方式的商務(wù)協(xié)作。☆來(lái)樣加工、來(lái)料加工、來(lái)件裝配談判的主要內(nèi)容：來(lái)料、來(lái)樣、來(lái)件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間，成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，原材料、零部件的損耗率與成品合格率，加工、裝配費(fèi)用，支付方式，索賠，不可抗力，仲裁?！钛a(bǔ)償貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：供貨商的選擇，技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格，補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品，補(bǔ)償產(chǎn)品的計(jì)價(jià)原則，補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量，技術(shù)設(shè)備購(gòu)買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購(gòu)買合同的聯(lián)結(jié)，索賠，不可抗力，仲裁。商務(wù)談判與推銷課件（7）商務(wù)糾紛談判：涉及到經(jīng)濟(jì)利益的糾紛進(jìn)行的談判。如市場(chǎng)進(jìn)入糾紛談判、合同不能或沒有完全履行時(shí)進(jìn)行的談判等。（7）商務(wù)糾紛談判：涉及到經(jīng)濟(jì)利益的糾紛進(jìn)行的談判。如市場(chǎng)進(jìn)案例：三亞廣播電視臺(tái)采編制作設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)性談判公告海南菲迪克招標(biāo)咨詢有限公司受三亞廣播電視臺(tái)委托，對(duì)采編制作設(shè)備組織競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)。歡迎國(guó)內(nèi)有供貨能力且符合條件的供應(yīng)商參與談判競(jìng)爭(zhēng)。

一、項(xiàng)目名稱：采編制作設(shè)備采購(gòu)二、項(xiàng)目編號(hào)：HFJC2011324三、采購(gòu)貨物名稱、數(shù)量（見下頁(yè)）四、談判人資格與資質(zhì)要求五、獲取談判文件六、獲取談判文件必須提交的資格文件八、采購(gòu)人聯(lián)系方式九、代理機(jī)構(gòu)聯(lián)系方式案例：三亞廣播電視臺(tái)采編制作設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)性談判公告海南菲貨物序號(hào)貨物名稱數(shù)量單位1標(biāo)清攝錄一體機(jī)3臺(tái)2利拍三角架5支3采訪話筒3支4通話主站1臺(tái)5數(shù)字接口板3塊6便攜式錄相機(jī)1臺(tái)7P2錄像機(jī)1臺(tái)8P2卡2張9筆記本電腦2臺(tái)10便攜式P2驅(qū)動(dòng)器2個(gè)11筆記本電腦1臺(tái)12視頻線4捆13BNC頭3盒14音頻線2捆15模擬音分板1塊16蛇皮管6條17面板加工費(fèi)1項(xiàng)貨物序號(hào)貨物名稱數(shù)量單位1標(biāo)清攝錄一體機(jī)3臺(tái)2利拍三角架5支案例：幾內(nèi)亞與中國(guó)電力投資進(jìn)行鋁土礦業(yè)談判

近日，幾內(nèi)亞政府消息人士表示，該國(guó)正與中國(guó)國(guó)有企業(yè)--中國(guó)電力投資集團(tuán)就開發(fā)當(dāng)?shù)劁X土礦、建造一鋁土精煉廠、深水港口以及一座發(fā)電站進(jìn)行后期談判。一位消息人士稱，該項(xiàng)目將耗資58億美元。項(xiàng)目地點(diǎn)位于幾內(nèi)亞首都科納克里以西約120公里(75英里)的Boffa，最早或?qū)⒃?012年啟動(dòng)。幾內(nèi)亞是全球最大的鋁土出口國(guó)，也擁有豐富的鐵礦石和黃金礦藏。該國(guó)已吸引數(shù)以十億美元計(jì)的投資。幾內(nèi)亞礦產(chǎn)部秘書長(zhǎng)GuillaumeCurtis表示：我們的確在和中國(guó)電力投資就建造鋁精煉廠一事進(jìn)行談判，該廠的年產(chǎn)能將為400萬(wàn)噸。

2011/9/2來(lái)源：中國(guó)建材網(wǎng)案例：幾內(nèi)亞與中國(guó)電力投資進(jìn)行鋁土礦業(yè)談判近日，幾內(nèi)2.按商務(wù)談判方式劃分(1)縱向商務(wù)談判:在確定談判的主要內(nèi)容后，逐個(gè)討論每一個(gè)內(nèi)容，直到談判結(jié)束。(2)橫向商務(wù)談判:略2.按商務(wù)談判方式劃分3.按商務(wù)談判規(guī)模劃分★大型談判★中型談判★小型談判4.按商務(wù)談判參與方的國(guó)界劃分★國(guó)內(nèi)商務(wù)談判★國(guó)際商務(wù)談判5.按商務(wù)談判人員劃分★一對(duì)一商務(wù)談判★小組商務(wù)談判6.按商務(wù)談判主體多少劃分★雙邊談判★多邊談判3.按商務(wù)談判規(guī)模劃分7.按商務(wù)談判所在地劃分★主場(chǎng)談判★客場(chǎng)談判★中立地談判8.按交易地位劃分★買方地位談判★賣方地位談判★代理地位談判7.按商務(wù)談判所在地劃分

歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方對(duì)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)，認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)，毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意并且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。案例分析歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工問題：1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?2.構(gòu)成這次談判的因素有哪些?3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?問題：四、商務(wù)談判的過(guò)程準(zhǔn)備1協(xié)議妥協(xié)交鋒明示概說(shuō)導(dǎo)入456732四、商務(wù)談判的過(guò)程準(zhǔn)備1協(xié)議妥協(xié)交鋒明示概說(shuō)導(dǎo)入4567321.準(zhǔn)備階段（1）信息準(zhǔn)備（2）談判計(jì)劃的擬訂（3）模擬談判的舉行（4）談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇（5）物質(zhì)準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備階段（1）信息準(zhǔn)備（1）信息準(zhǔn)備談判項(xiàng)目本身分析（市場(chǎng)需求；社會(huì)接受；技術(shù)保證；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；發(fā)展前景等）己方的信息（組織情況；談判者）對(duì)方的信息（組織情況；對(duì)方相關(guān)的環(huán)境因素；談判對(duì)手）（1）信息準(zhǔn)備壟斷經(jīng)營(yíng)使您獲得滾滾財(cái)源！5年成功連鎖經(jīng)驗(yàn)，您復(fù)制就能快速賺錢！9項(xiàng)中國(guó)專利保護(hù)，助您開啟財(cái)富魔法門！美國(guó)恩爾在美國(guó)，每個(gè)家庭平均擁有2.3臺(tái)保險(xiǎn)箱，而在中國(guó)僅有1.9‰的擁有率。3.96億個(gè)中國(guó)家庭，一片觸手可及的藍(lán)海，家用保險(xiǎn)箱的市場(chǎng)空間是多么巨大。壟斷經(jīng)營(yíng)使您獲得滾滾財(cái)源！美國(guó)恩爾在美國(guó)，每個(gè)家庭平均擁有2案例：日本三菱重工集團(tuán)揭開大慶油田的秘密1959年9月26日,位于大同鎮(zhèn)附近的松基3(松遼盆地第三口基準(zhǔn)井)噴出具有工業(yè)價(jià)值的油流,經(jīng)過(guò)試采,產(chǎn)油穩(wěn)定可靠,能夠較長(zhǎng)期保持穩(wěn)定,標(biāo)志著大慶油田的誕生。案例：日本三菱重工集團(tuán)揭開大慶油田的秘密1959年9月26日《人民畫報(bào)》封面刊有王鐵人的照片，身穿大棉襖、頭戴皮棉帽，天上下著鵝毛大雪，這表明油田在東北地區(qū)?！度嗣袢?qǐng)?bào)》報(bào)道：王進(jìn)喜到了馬家窯，說(shuō)一聲好大的油海啊，我要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。結(jié)論：油田的中心就在馬家窯?！度嗣裰袊?guó)》報(bào)道：中國(guó)工人發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的革命精神，油田的設(shè)備完全是人拉肩扛抬到井們上的。結(jié)論：油田有鐵路或公路，或離鐵路、公路不遠(yuǎn)?！度嗣癞媹?bào)》封面刊有王鐵人的照片，身穿大棉襖、頭戴皮棉帽，天鐵人王進(jìn)喜1966年，中國(guó)的許多報(bào)刊報(bào)道：王鐵人光榮地參加了全國(guó)人大。結(jié)論：油田出油了，不出油，王鐵人當(dāng)不上人大代表?！度嗣袢?qǐng)?bào)》上刊登了一幅石油鉆塔照片，日本據(jù)此測(cè)算出油井直徑，又根據(jù)《政府工作報(bào)告》的有關(guān)資料，算出油井的產(chǎn)量和油田的規(guī)模。鐵人王進(jìn)喜1966年，中國(guó)的許多報(bào)刊報(bào)道：王鐵人光榮地參加了（2）談判計(jì)劃的擬訂（確定談判的具體目標(biāo)；確定談判議題和進(jìn)度）例：K公司獲得了一個(gè)金額達(dá)1000萬(wàn)元的產(chǎn)品銷售訂單，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)要求很高。產(chǎn)品有一個(gè)關(guān)鍵配件非常重要（采購(gòu)成本占產(chǎn)品總成本3%），K公司擬從良好的合作伙伴B公司采購(gòu)。（2）談判計(jì)劃的擬訂（確定談判的具體目標(biāo)；確定談判議題和進(jìn)度談判議題：配件的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)配件制造工藝水平的認(rèn)定制造配件所需原材料的要求配件成品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和過(guò)程生產(chǎn)周期的認(rèn)定價(jià)格設(shè)定的依據(jù)懲罰標(biāo)準(zhǔn)和手段談判議題：（3）模擬談判的舉行`實(shí)訓(xùn)一自我認(rèn)知與推銷表達(dá)教學(xué)目的：提高學(xué)生的自信；提高學(xué)生的自我形象設(shè)計(jì)、表達(dá)（或表演）技能。方式：走向講臺(tái)，面對(duì)全班同學(xué)表達(dá)時(shí)間：每位同學(xué)2-3分鐘（3）模擬談判的舉行`實(shí)訓(xùn)一自我認(rèn)知與推銷表達(dá)（4）談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇時(shí)間選擇

——避免在缺乏充分準(zhǔn)備時(shí)；情緒低落時(shí)；身體不適時(shí)；在急需或急售某種商品時(shí)；如果是賣方談判者，應(yīng)盡量避開買方市場(chǎng)；如果是買方談判者，應(yīng)盡量避開賣方市場(chǎng)；與季節(jié)相協(xié)調(diào)。（4）談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇時(shí)間選擇主場(chǎng)談判：舒適和熟悉的環(huán)境會(huì)使己方獲得安全感；作為談判東道主，能在更大程度上控制談判議程，有利于掌握談判主動(dòng)權(quán)；便于請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系；容易以禮壓人，使對(duì)方讓步；在己方談判（尤涉外談判），如簽約發(fā)生爭(zhēng)議，根據(jù)“屬地法”，應(yīng)由本國(guó)法律進(jìn)行法律制裁?？蛨?chǎng)談判：談判人員可全身心投入談判，不易受外界一干擾；退出方便，可借資料不全，遠(yuǎn)離工作地不便而中止談判，或拖延決策時(shí)間；可越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談獲得意外收獲；是熱身談判的理想場(chǎng)所，可深入了解對(duì)方的情況。主場(chǎng)談判：舒適和熟悉的環(huán)境會(huì)使己方獲得安全感；作為談判東道主（5）物質(zhì)準(zhǔn)備（談判環(huán)境的安排；談判食宿的安排；談判禮品的選擇）1972年2月21日尼克松訪華（5）物質(zhì)準(zhǔn)備（談判環(huán)境的安排；談判食宿的安排；談判禮品的選2.導(dǎo)入階段導(dǎo)入階段：談判各方正式直接接觸，通過(guò)簡(jiǎn)要介紹相互認(rèn)識(shí)的階段。2.導(dǎo)入階段導(dǎo)入階段：談判各方正式直接接觸，通過(guò)簡(jiǎn)要介紹相互各位上午好，我是××各位上午好，我是××集團(tuán)總裁××各位上午好，我是××集團(tuán)總裁××，畢業(yè)于××大學(xué)，××教授是我老師，××部長(zhǎng)曾是我同學(xué)，我曾在××公司擔(dān)任經(jīng)理各位上午好，我是××3.概說(shuō)階段概說(shuō)階段：談判各方陳述己方意向，讓對(duì)方通曉自己的基本想法、目標(biāo)和意圖的階段。3.概說(shuō)階段概說(shuō)階段：談判各方陳述己方意向，讓對(duì)方通曉自己的4.明示階段明示階段：即報(bào)價(jià)階段，談判各方明確地提出各自的交易條件，表達(dá)不同立場(chǎng)和意見，暴露分歧點(diǎn)并初步展開討論的階段。4.明示階段5.交鋒階段交鋒階段：談判各方為了獲取利益，爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)而處于對(duì)立狀態(tài)的階段。5.交鋒階段交鋒階段：談判各方為了獲取利益，爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)而處于對(duì)6.妥協(xié)階段妥協(xié)階段：談判各方經(jīng)過(guò)激烈交鋒后，尋求都可以接受的途徑的階段。6.妥協(xié)階段7.協(xié)議階段協(xié)議階段：談判各方經(jīng)過(guò)交鋒與妥協(xié)，均認(rèn)為達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，而拍板簽字的階段。7.協(xié)議階段案例分析1:2999元聯(lián)想電腦的意義2004年8月3日，聯(lián)想——中國(guó)乃至亞洲最大的PC廠家宣布將其旗下的家悅系列家用電腦全線大降價(jià)，最低的一款甚至降至2999元，比普通的組裝機(jī)的價(jià)格還便宜，開品牌電腦價(jià)格低于3000元的先河。聯(lián)想方面對(duì)此次降價(jià)的解釋是為了“推行鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦普及計(jì)劃”，占領(lǐng)中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在市場(chǎng)，以低價(jià)PC撬開電腦消費(fèi)的“凍土層”。事實(shí)上，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)只是聯(lián)想這次行動(dòng)的市場(chǎng)目標(biāo)，背后的目標(biāo)則是和供應(yīng)商之間的競(jìng)合。案例分析1:2999元聯(lián)想電腦的意義2004年8月3日，聯(lián)想眾所周知，CPU既是電腦的核心部件，也是其中最昂貴的部件。在CPU行業(yè)中長(zhǎng)期占據(jù)壟斷地位的是英特爾公司的奔騰系列CPU，從奔騰1到奔騰5，英特爾以飛快的速度推出更快的CPU，推動(dòng)了電腦市場(chǎng)的一次又一次飛躍。作為下游的PC生產(chǎn)商，誰(shuí)能跟上他的步伐，與其建立伙伴關(guān)系，最先獲得新一代的奔騰芯片供應(yīng)權(quán)，就意味著在市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，其利益也就滾滾而來(lái)。由此，英特爾憑借其在CPU市場(chǎng)壟斷地位制定壟斷價(jià)格，攫取了PC制造業(yè)的大部分利潤(rùn)，一般整機(jī)生產(chǎn)商根本沒有與其討價(jià)還價(jià)的話語(yǔ)權(quán)。眾所周知，CPU既是電腦的核心部件，也是其中最昂貴的部件。在聯(lián)想作為中國(guó)乃至亞洲PC廠商的龍頭老大，自然不想處處受制于英特爾，希望享受更優(yōu)惠的CPU供應(yīng)價(jià)格。在自己后向一體化進(jìn)入CPU生產(chǎn)領(lǐng)域不顯示的情況下，聯(lián)想選擇了與英特爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——AMD合作。AMD在CPU技術(shù)上雖然不遜于英特爾，但始終不能形成對(duì)英特爾的有效挑戰(zhàn)，市場(chǎng)份額更是遠(yuǎn)不及英特爾，它也渴望能跟聯(lián)想這樣的大型廠商合作，擴(kuò)大自己在CPU市場(chǎng)的知名度和市場(chǎng)份額。2004年6月初，聯(lián)想和AMD合作，開始試探性地在其“鋒行”系列家用電腦上安裝AMD的CPU，以觀英特爾的反應(yīng)，然而英特爾對(duì)此并沒有什么表示，不肯降低對(duì)聯(lián)想的CPU的供貨價(jià)格。聯(lián)想作為中國(guó)乃至亞洲PC廠商的龍頭老大，自然不想處處受制于英于是聯(lián)想決定放手一搏，采用AMD的新的64位的CPU，大幅度降低售價(jià)，希望能夠大幅度擴(kuò)大市場(chǎng)份額，利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲得在向AMD采購(gòu)中更大的折扣。聯(lián)想希望自己的這一策略能夠迫使英特爾為保住聯(lián)想這個(gè)大客戶不被AMD獨(dú)占，會(huì)在未采用AMD的CPU的其他聯(lián)想電腦上給予更好的政策。于是聯(lián)想決定放手一搏，采用AMD的新的64位的CPU，大幅度案例分析2:科龍兒童冰箱?2002年8月24日，科龍公司在廣州舉行新聞發(fā)布會(huì)，宣布推出其世界首創(chuàng)的10款兒童成長(zhǎng)冰箱。國(guó)慶節(jié)前后，科龍公司在北京、深圳、上海、廣州、武漢、成都等城市推出了卡通造型的小熊樂樂、企鵝冰冰、小狗奇奇、知了博士、熊貓小小、巧嘴鸚鵡、小猴聰聰?shù)?0款容聲“愛寶貝”兒童成長(zhǎng)冰箱?？讫埞敬舜螌?duì)兒童冰箱的投入可說(shuō)是大手筆，僅前期模具就投入了5000萬(wàn)，而后期的推廣費(fèi)用也是5000萬(wàn)。案例分析2:科龍兒童冰箱?2002年8月24日，科龍公司在廣科龍方面宣稱，作為最基本的要求，兒童冰箱采用全新的抗菌和保鮮材料，針對(duì)兒童尚不成熟的身體抵抗力，其抗菌和保鮮能力比普通冰箱要高出30%到40%，從而避免了與家庭普通冰箱食物同放時(shí)，對(duì)兒童身體所造成的損害；同時(shí)還被賦予一定娛樂科教功能?？讫埛矫嫘Q，作為最基本的要求，兒童冰箱采用全新的抗菌和保鮮“據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年出生人口為2000萬(wàn)人，這樣，僅目前國(guó)內(nèi)0-12歲的兒童就有2個(gè)億的市場(chǎng)，更不要說(shuō)國(guó)外還有近12億的潛在市場(chǎng)。假如這其中的30%購(gòu)買了兒童冰箱，那也將是一個(gè)天文數(shù)字。市場(chǎng)之巨大，足以引發(fā)各路精英爭(zhēng)相進(jìn)入，況且這個(gè)市場(chǎng)將永遠(yuǎn)是一個(gè)不飽和的市場(chǎng)。到目前為止，國(guó)內(nèi)外還沒有哪個(gè)廠家在兒童冰箱的項(xiàng)目上進(jìn)行過(guò)研發(fā)投入，也就是說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)，容聲的兒童冰箱是沒有對(duì)手的?？讫埻耆梢栽谶@個(gè)新的市場(chǎng)獨(dú)占其美，成為其持續(xù)贏利的充分保證?！薄皳?jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年出生人口為2000萬(wàn)人，這樣，僅目前國(guó)兒童冰箱剛上市時(shí)很抓眼球，也頗多議論。家長(zhǎng)到店中去看的也不少，然而真正掏錢購(gòu)買的寥寥無(wú)幾。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，各商場(chǎng)家電專區(qū)已很少看見兒童冰箱的展臺(tái)。金陵晚報(bào)報(bào)道：“去年10月兒童冰箱剛面世時(shí)，便出師不利。以五星為例，去年10、11月份銷售最火爆時(shí)，賣場(chǎng)一個(gè)月也不過(guò)只能賣出十幾臺(tái)。今年3月份，五星甚至有時(shí)連續(xù)好幾天都賣不出一臺(tái)冰箱。目前整個(gè)賣場(chǎng)也僅剩下三四臺(tái)樣機(jī)，樣機(jī)賣完后，五星今后將不再銷售兒童冰箱?！眱和鋭偵鲜袝r(shí)很抓眼球，也頗多議論。家長(zhǎng)到店中去看的也不少

/join/franchise_store_foreground.html1996年1月18日，業(yè)務(wù)范圍涉及廚房電器、熱水器、集成廚房以及海外事業(yè)四大領(lǐng)域。方太不斷開發(fā)健康、舒適、環(huán)保、節(jié)能、安全、方便的廚房等家用產(chǎn)品，為人類提供更新更好的廚房和家居文化與生活方式，讓“家”的感覺更好，并立志成為“受人尊敬的世界一流企業(yè)”。

寧波方太廚具有限公司成立于1996年1月18日，業(yè)

金地集團(tuán)創(chuàng)于1988年，1993年正式經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)，現(xiàn)已成為中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)極富特色與競(jìng)爭(zhēng)力的全國(guó)化品牌公司。2007年5月方太與深圳金地達(dá)成合作，隨后2007年11月金地與方太簽訂廚房電器戰(zhàn)略采購(gòu)協(xié)議?！翱茖W(xué)筑家”進(jìn)而讓“讓家的感覺更好”，兩大巨頭的聯(lián)手讓住宅產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程跨越了一大步。商務(wù)談判與推銷課件

合生創(chuàng)展集團(tuán)有限公司（合生創(chuàng)展）是致力發(fā)展住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、酒店地產(chǎn)、旅游度假產(chǎn)業(yè)和物業(yè)管理產(chǎn)業(yè)等泛地產(chǎn)事業(yè)的大型綜合性企業(yè)集團(tuán)。1992年進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)，迄今已16年。2007年11月經(jīng)過(guò)多次得溝通接觸后，雙方簽訂中、高端油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜供貨和安裝總合同，實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)與廚電的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

廣東珠江投資有限公司創(chuàng)建于1993年，是一家以房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施投資為主，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)的綜合性企業(yè)集團(tuán)。成立12年間，投資版圖已拓展到廣州、北京、上海、深圳等地。珠江投資與方太在2007年11月簽訂了中、高端油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜供貨和安裝總合同，兩大行業(yè)領(lǐng)先者的合作開啟了一個(gè)富有意義的雙贏的大好局面。廣東珠江投資有限公司創(chuàng)建于1993年，是一家以房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國(guó)最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。07年上半年，萬(wàn)科在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)廚電企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的考察與篩選。歷經(jīng)半年考察之后，方太憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)以及為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化方案的專業(yè)態(tài)度獲得了認(rèn)可。2007年8月，萬(wàn)科最終決定與方太達(dá)成廚房電器戰(zhàn)略合作協(xié)議，攜手推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國(guó)最大的專向公司電話咨詢加盟事宜加盟前的準(zhǔn)備：資金、市場(chǎng)前景調(diào)研與公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)開店洽談、明確合作意向簽署“方太公司銷售合同”與“專賣店授權(quán)協(xié)議”總公司評(píng)定申請(qǐng)者資格和店面是否合適公司業(yè)務(wù)人員填寫專賣店申請(qǐng)表和其他說(shuō)明郵件至總公司進(jìn)行審批店面裝修設(shè)計(jì)、前期營(yíng)建籌備、培訓(xùn)指導(dǎo)、人員招聘、開業(yè)策劃驗(yàn)收試營(yíng)業(yè)開業(yè)業(yè)務(wù)維護(hù)幫扶向公司電話咨詢加盟事宜加盟前的準(zhǔn)備：資金、市場(chǎng)前景調(diào)研與公司商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求`一

商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成`二商務(wù)談判的管理`四

第2章商務(wù)談判組織與管理商務(wù)談判隊(duì)伍的選拔`三商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求`一商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成`二商務(wù)談判的溝通能力心理素質(zhì)知識(shí)結(jié)構(gòu)職業(yè)道德素質(zhì)要求?一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求溝通能力心理素質(zhì)知識(shí)結(jié)構(gòu)職業(yè)道德?一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1.職業(yè)道德以禮待人（衣著得體；舉止莊重；遵守談判時(shí)間；尊重談判對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣等）以誠(chéng)服人（誠(chéng)意）言必信，行必果1.職業(yè)道德2.心理素質(zhì)勇于決斷充滿信心善于冒險(xiǎn)沉著應(yīng)戰(zhàn)“我把名聲送給你”2.心理素質(zhì)“我把名聲送給你”3.溝通能力信息1解碼編碼信息2反饋接收者發(fā)送者渠道噪音環(huán)境3.溝通能力信息1解碼編碼信息2反饋接收者發(fā)送者渠道噪音環(huán)境（1）但是法推銷員：這種童裝系列是針對(duì)兒童的特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的，色彩、款式都很時(shí)尚。顧客：這種款式童裝我很喜歡，可惜布料太薄了，現(xiàn)在的孩子都很淘氣，這種衣服恐怕穿不到兩天就會(huì)破，一般人不會(huì)買的。推銷員：看到這套服裝的顧客都擔(dān)心它不經(jīng)穿。布料看上去很薄，其實(shí)它是用一種高級(jí)纖維織成的，穿在身上輕飄、涼爽，但耐磨力和抗拉力都很好，前天這個(gè)系列已經(jīng)斷貨了，這是我們今天早上新補(bǔ)的貨。（1）但是法推銷員：這種童裝系列是針對(duì)兒童的特點(diǎn)專門設(shè)計(jì)的，（2）反駁法推銷員：現(xiàn)在好多家庭都裝這種分體式空調(diào)機(jī)，噪音小、功能多。顧客：這種分體式空調(diào)機(jī)只負(fù)責(zé)上門安裝，又沒說(shuō)上門維修，壞了不知道怎么辦?推銷員：您盡可能放心，我們有特約維修服務(wù)部，隨時(shí)可以上門維修、保養(yǎng)。您看商品說(shuō)明書上都說(shuō)明了維修服務(wù)部的地址和電話。（2）反駁法推銷員：現(xiàn)在好多家庭都裝這種分體式空調(diào)機(jī)，噪音?。?）太極法一位中年女士來(lái)到化妝品柜臺(tái)前，欲購(gòu)護(hù)膚品，售貨員向她推薦一種高級(jí)護(hù)膚霜。顧客：我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不像年輕人那樣要漂亮。推銷員：這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚的。年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一些一般的護(hù)膚品即可。人上了年紀(jì)皮膚不如年輕時(shí)，正需要這種高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜。（3）太極法一位中年女士來(lái)到化妝品柜臺(tái)前，欲購(gòu)護(hù)膚品推銷員：您想看一下我們新進(jìn)的鑄砂嗎?您看一下這個(gè)品牌，這是最新出的，性能挺好的。顧客：這種鑄砂倒是不錯(cuò)，不過(guò)我們和紅星廠已有十幾年的合作關(guān)系，現(xiàn)在要換這種新砂我可做不了主。推銷員：科長(zhǎng)，您真會(huì)說(shuō)話，您是這個(gè)廠的決策者，您做不了主誰(shuí)能做主?（4）詢問法推銷員：您想看一下我們新進(jìn)的鑄砂嗎?您看一下這個(gè)品牌，這是最推銷員：您可以看一下這種餅干，老少皆宜，很受消費(fèi)者喜歡的。顧客：這批餅干還有兩個(gè)月就過(guò)保質(zhì)期了，我不要了。推銷員：這批餅干是一個(gè)老顧客訂購(gòu)出口的，由于顧客方面出了一些問題，沒有履行合約，所以積壓下來(lái)。這批貨什么都好，就是保質(zhì)時(shí)間短，現(xiàn)在我打個(gè)五折賣給您，您愿意嗎?（5）補(bǔ)償法推銷員：您可以看一下這種餅干，老少皆宜，很受消費(fèi)者喜歡的。（情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員。顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購(gòu)：（沒等顧客說(shuō)完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市6年了，從來(lái)沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？顧客：你簡(jiǎn)直就是在胡說(shuō)八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責(zé)怪起我們來(lái)！你今天非得給我一個(gè)說(shuō)法?。櫩颓榫w由責(zé)怪、責(zé)問上升到責(zé)罵、憤怒）情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員。顧客：……我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購(gòu)：哎呀！大姐別著急，來(lái)，您坐下慢慢說(shuō)?。ǜ项櫩偷淖C據(jù)節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻）顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認(rèn)真傾聽，氣稍泄了一些）導(dǎo)購(gòu)：父親病了女兒肯定著急。來(lái)，大姐，我們來(lái)看看您低頭是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的？吃了多少粒？顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說(shuō)明書吃的兩粒！（感覺銷售人員在關(guān)心自己，氣再泄了一些）導(dǎo)購(gòu)：真對(duì)不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時(shí)候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應(yīng)了再加服第二粒，這樣就好了！顧客：你怎么不早說(shuō)！導(dǎo)購(gòu)：大姐，實(shí)在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈(zèng)品，等你父親好一點(diǎn)，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補(bǔ)補(bǔ)氣！顧客：噢！顧客：……我父親吃了就拉肚子！4.知識(shí)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)知識(shí)：如語(yǔ)言學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、數(shù)學(xué)、技術(shù)數(shù)據(jù)處理、天文、地理、歷史、文學(xué)等。專業(yè)知識(shí)：管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、商務(wù)法律、財(cái)務(wù)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)輸與保險(xiǎn)知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易、技術(shù)轉(zhuǎn)讓知識(shí)等。4.知識(shí)結(jié)構(gòu)：例：我國(guó)的A企業(yè)與法國(guó)的B企業(yè)就一項(xiàng)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓展開談判。法方說(shuō)明其技術(shù)經(jīng)過(guò)5年的研制完成，每一年的科研費(fèi)為200萬(wàn)美元，共計(jì)投入1000萬(wàn)美元，并要求我方按照20%的提成率支付其費(fèi)用。我方該如何做？商務(wù)談判與推銷課件A方與B方就10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)軟件的銷售進(jìn)行商務(wù)談判。A方報(bào)價(jià)：14750美元（包括送貨及安裝軟件）——（底價(jià)是12875美元，低于這個(gè)價(jià)格就有損失。）B方還價(jià)：12500美元案例分析A方與B方就10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)軟件的銷售進(jìn)行商務(wù)談判。案例分A方對(duì)策有：給B方5個(gè)名額以50%的優(yōu)惠參加賣方的OFFICE培訓(xùn)（也可適度增加名額）在較低價(jià)位上向B方提供控制器或其他硬件設(shè)備減少報(bào)價(jià)中包括的內(nèi)容（如由B方自己取貨并自行安裝計(jì)算機(jī)）降價(jià)，但是提前付款A(yù)方對(duì)策有：二、商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成精干適用原則（1）首席代表（談判的主要負(fù)責(zé)人）（2）商務(wù)代表（價(jià)格、交貨、支付條件、信用保證、資金籌措等）（3）技術(shù)代表（4）顧問組（法律、財(cái)務(wù)、政策、技術(shù)等）（5）翻譯二、商務(wù)談判隊(duì)伍的構(gòu)成精干適用原則（1）首席代表（談判的主要首席代表的職責(zé)：做好談判前的準(zhǔn)備工作發(fā)揮談判核心人的作用在談判中尋找主攻點(diǎn)調(diào)動(dòng)全體成員的積極性談判結(jié)束時(shí)可以代表企業(yè)或組織在合同上簽字和確認(rèn)首席代表的職責(zé)：三、商務(wù)談判人員的選拔放大眼光看人揚(yáng)長(zhǎng)避短看人在實(shí)踐中看人經(jīng)歷跟蹤法觀察法談話法談判能力測(cè)驗(yàn)法三、商務(wù)談判人員的選拔經(jīng)歷跟蹤法四、商務(wù)談判的管理1.談判過(guò)程中的管理談判人員行為管理談判信息管理談判時(shí)間管理堅(jiān)持民主集中制不得越權(quán)分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動(dòng)主談判人與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)直接聯(lián)系客場(chǎng)談判保密措施談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密談判日程安排本方行程保密四、商務(wù)談判的管理1.談判過(guò)程中的管理堅(jiān)持民主集中制客場(chǎng)談判良好的保密習(xí)慣：不要在公共場(chǎng)所，如車廂里、出租汽車及旅館過(guò)道等處討論業(yè)務(wù)問題在談判休息時(shí)，不要將談判文件留在會(huì)議室里，資料應(yīng)隨身攜帶如果自己能夠解決，那么最好不要找對(duì)方復(fù)印文件不把自己的談判方案敞露于談判桌上，特別是印有數(shù)字的文件在談判中用過(guò)而廢棄的文件、資料、紙片等不能隨便丟棄良好的保密習(xí)慣：2.談判后的管理談判總結(jié)保持與對(duì)方的關(guān)系資料的保存與保密對(duì)談判人員的激勵(lì)2.談判后的管理上海甲公司欲引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。（1）如何評(píng)論公司安排談判人員的做法？（2）如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？案例分析上海甲公司欲引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司面試題一:你開著一輛車，在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上經(jīng)過(guò)一個(gè)車站。有三個(gè)人正在等公共汽車：一個(gè)是垂死的老人，很可憐；一個(gè)是醫(yī)生，他曾救過(guò)你的命；還有一個(gè)異性，是你的夢(mèng)中情人，也許錯(cuò)過(guò)就錯(cuò)過(guò)了。但你的車只能坐一個(gè)人，你會(huì)如何選擇？面試題二:一天晚上，結(jié)伴同行的4個(gè)人要由一座小橋的一邊到達(dá)另一邊，過(guò)橋時(shí)必須用到手電筒，但手電筒只有一支，而小橋每次最多只可以通過(guò)兩人，4個(gè)人的時(shí)間分別為1分鐘、2分鐘、5分鐘和10分鐘。要讓所有人安全通過(guò)小橋，最少需要多長(zhǎng)時(shí)間？

面試題一:你開著一輛車，在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上經(jīng)過(guò)一個(gè)車站。有三

第3章商務(wù)談判策略第1節(jié)開局階段的談判策略第2節(jié)報(bào)價(jià)階段的談判策略第3節(jié)磋商階段的談判策略第4節(jié)談判僵局處理的策略第5節(jié)結(jié)束階段的談判策略第3章商務(wù)談判策略第1節(jié)開局階段的談判策略商務(wù)談判策略:談判者對(duì)談判過(guò)程中各項(xiàng)具體的活動(dòng)所作的謀劃。商務(wù)談判策略選擇的依據(jù)：以達(dá)到談判目標(biāo)為宗旨與談判實(shí)施計(jì)劃的配合策略和談判雙方的文化特性一致策略的靈活性商務(wù)談判策略:談判者對(duì)談判過(guò)程中各項(xiàng)具體的活動(dòng)所作的謀劃。`一

交換意見`二開場(chǎng)陳述`三開局階段的影響因素`四

第1節(jié)開局階段的談判策略開局階段的談判策略`五創(chuàng)造良好的談判氣氛`一交換意見`二開場(chǎng)陳述`三開局階段的影響因素`四第11.談判氣氛對(duì)談判的影響談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用氣氛會(huì)影響人們的情緒和行為方式誰(shuí)控制了開局氣氛，在某種程度上就等于控制住了對(duì)手`一

創(chuàng)造良好的談判氣氛1.談判氣氛對(duì)談判的影響`一創(chuàng)造良好的談判氣氛2.談判氣氛（1）高調(diào)：樂觀談判雙方情勢(shì)熱烈，情緒積極談判雙方談判人員的態(tài)度主動(dòng)變談判雙方心情愉快（2）低調(diào)：雙方承受壓力談判雙方非常嚴(yán)肅談判雙方人員情緒低落（3）自然談判人員情緒平穩(wěn)雙方人員不熱烈也不消沉2.談判氣氛類型適用情況方法高調(diào)己方占優(yōu)勢(shì)希望盡早達(dá)成協(xié)議稱贊；幽默低調(diào)己方有計(jì)價(jià)還價(jià)的砝碼，但并不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)感情攻擊，沉默，疲勞戰(zhàn)術(shù)，指責(zé)自然對(duì)談判對(duì)手的情況了甚少，對(duì)手的談判態(tài)度不甚明朗注意行為禮儀，不要與對(duì)手過(guò)早爭(zhēng)論，運(yùn)用中性話題開場(chǎng)，盡量正面回答對(duì)方提問類型適用情況方法高調(diào)己方占優(yōu)勢(shì)稱贊；幽默低調(diào)己方有計(jì)價(jià)還價(jià)的3.創(chuàng)造良好的談判氣氛（1）良好氣氛的特點(diǎn)

禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)?。?）談判人員應(yīng)該注意的問題注意個(gè)人形象溝通思想：體育文娛新聞，氣候季節(jié)，旅途中的經(jīng)歷，名人軼事，較輕松的玩笑，過(guò)去成功的合作做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備分析對(duì)方行為3.創(chuàng)造良好的談判氣氛美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。”英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特·貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在1.目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來(lái)的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。2.計(jì)劃（Plan）：所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表。在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng)中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。3.進(jìn)度（Pace）：所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過(guò)程中進(jìn)展的速度。4.個(gè)人（Personalities）：這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用。交換意見`二1.目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述1.開場(chǎng)陳述：指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。2.開場(chǎng)陳述的內(nèi)容（1）己方的立場(chǎng)（2）己方對(duì)問題的理解（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答3.開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題（1）把握要點(diǎn)（2）鎮(zhèn)定自若（3）留有余地開場(chǎng)陳述`三1.開場(chǎng)陳述：指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)談判開始時(shí)，對(duì)于A方的產(chǎn)品品牌知名度不夠，缺乏足夠的資金，生產(chǎn)規(guī)模急需擴(kuò)大等，我方可以承諾向A方提供資金，用來(lái)幫助A方，表現(xiàn)我們的談判誠(chéng)意，營(yíng)造良好的開局氣氛。同時(shí)，我方會(huì)要求A方給出具體的資金使用規(guī)劃，以保證我們的資金得到良好運(yùn)用；要求A方保證銷售狀況穩(wěn)定，保證雙方利益的實(shí)現(xiàn)。希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。案例談判開始時(shí)，對(duì)于A方的產(chǎn)品品牌知名度不夠，缺乏足夠的資金，生1.談判雙方的關(guān)系（1）雙方有過(guò)交往，且關(guān)系良好（2）關(guān)系一般（3）以往曾有印象不佳的交往（4）雙方過(guò)去沒有任何往來(lái)2.談判雙方的實(shí)力對(duì)比（1）正確估計(jì)自己的實(shí)力：八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（2）對(duì)方的實(shí)力：公司的歷史、社會(huì)影響、資本積累與投資情況、技術(shù)裝備、產(chǎn)品品種數(shù)量和質(zhì)量。開局階段的影響因素`四1.談判雙方的關(guān)系開局階段的影響因素`四3.八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不要低估自己能力不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)不要被身份地位嚇倒不要被數(shù)字、先例、原則和規(guī)定嚇住不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住不要過(guò)早地泄露你的全部實(shí)力不要過(guò)分計(jì)較可能遭受的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求3.八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)案例：松下在寒暄中失去先機(jī)日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助剛“出道”時(shí)，曾被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。當(dāng)松下幸之助第一次到東京找批發(fā)商談判的時(shí)候，剛一見面，批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄說(shuō)：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過(guò)你?！迸l(fā)商想用寒暄托詞，來(lái)探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。松下先生缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來(lái)東京，什么都不懂，請(qǐng)多關(guān)照?！闭前咐核上略诤阎惺ハ葯C(jī)日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助剛這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對(duì)方原來(lái)只是個(gè)新手。批發(fā)商問：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品？”松下又如實(shí)地告知對(duì)方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元?！迸l(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來(lái)東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對(duì)方原來(lái)只[啟示]：一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過(guò)相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對(duì)象的背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語(yǔ)言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對(duì)談判成功有著積極的意義。[啟示]：一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過(guò)相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去1.協(xié)商式開局策略2.保留式開局策略3.坦誠(chéng)式開局策略4.挑剔式開局策略5.慎重式開局策略6.進(jìn)攻式開局策略開局階段的談判策略`五1.協(xié)商式開局策略開局階段的談判策略`五1.協(xié)商式開局策略

——以協(xié)商的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使談判對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判。

適用于：談判雙方實(shí)力比較接近；雙方過(guò)去沒有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷等。1.協(xié)商式開局策略運(yùn)用協(xié)商式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問題，對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。運(yùn)用協(xié)商式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種2.保留式開局策略

——在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

適用于：談判準(zhǔn)備不足，不能急于做出決策等。注意：以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。2.保留式開局策略注意：以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場(chǎng)，并被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至來(lái)廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷全廠的佛壇產(chǎn)品。面對(duì)此種好事廠家想，三家原來(lái)都經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來(lái)定貨呢？于是仔細(xì)查閱了日本市場(chǎng)的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們案例江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值20定貨的主要原因。該廠決定采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，把產(chǎn)品價(jià)格談到理想的價(jià)位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。面對(duì)此種情況大客商不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過(guò)廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。定貨的主要原因。該廠決定采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談3.坦誠(chéng)式開局策略：

——以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

適用于：談判實(shí)力弱的一方，或雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，相互比較了解且關(guān)系很好等。3.坦誠(chéng)式開局策略：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作．咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有4.挑剔式開局策略

——開局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。

適用于：談判對(duì)手確有失誤在先，希望通過(guò)挑剔讓其自覺理虧，從而爭(zhēng)取更多的己方利益。4.挑剔式開局策略巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)案例巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就5.慎重式開局策略

——以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的是使談判對(duì)手放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。

適用于：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但是談判對(duì)手曾經(jīng)有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)。5.慎重式開局策略6.進(jìn)攻式開局策略

——通過(guò)語(yǔ)言或行為表達(dá)己方的強(qiáng)硬姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

適用于：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛（對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利），如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方切身利益。6.進(jìn)攻式開局策略日本豐田汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)代理公司談判時(shí)，豐田公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國(guó)代理公司的談判代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。豐田公司的代表發(fā)現(xiàn)被對(duì)手逼的無(wú)路可退，就站起來(lái)說(shuō)：“十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，由于我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了今案例日本豐田汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)天這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)問題再耽誤寶貴的時(shí)間了，如果你們因?yàn)檫@件事而懷疑我們與你你方合作的誠(chéng)意，那么我們現(xiàn)在只好結(jié)束這次談判，我相信按我們現(xiàn)在提供的優(yōu)惠的代理?xiàng)l件在美國(guó)肯定能找到合作伙伴?！碧爝@個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)問題再耽誤寶貴的時(shí)`一

第2節(jié)報(bào)價(jià)階段的談判策略報(bào)價(jià)的原則與方式`二報(bào)價(jià)階段的談判策略`三對(duì)價(jià)格的理解`一第2節(jié)報(bào)價(jià)階段的談判策略報(bào)價(jià)的原則與方式`二報(bào)價(jià)1.談判雙方對(duì)價(jià)格認(rèn)識(shí)的不同商品貿(mào)易談判:雙方價(jià)格的認(rèn)識(shí)差異(銷售利潤(rùn)率；性價(jià)比）合資項(xiàng)目談判:雙方資產(chǎn)價(jià)格的認(rèn)識(shí)差異（貨幣；有形資產(chǎn)；無(wú)形資產(chǎn))合作項(xiàng)目談判:雙方運(yùn)作能力的認(rèn)識(shí)差異（項(xiàng)目最終目標(biāo)；經(jīng)濟(jì)利益）`一對(duì)價(jià)格的理解1.談判雙方對(duì)價(jià)格認(rèn)識(shí)的不同`一對(duì)價(jià)格的理解2.談判中影響價(jià)格的因素成本因素市場(chǎng)同比因素品牌因素談判中的主觀因素(積極價(jià)格與消極價(jià)格)積極價(jià)格——以達(dá)成交易為傾向而對(duì)價(jià)格的要求比較寬松；消極價(jià)格——對(duì)價(jià)格十分計(jì)較而對(duì)是否達(dá)成交易不太看重。影響因素（供需矛盾；需求壓力；買方價(jià)值觀；環(huán)境；情緒）2.談判中影響價(jià)格的因素排名

公司

品牌價(jià)值市值(單位：百萬(wàn)美元)20102009公司國(guó)家201020092010200911沃爾瑪美國(guó)41,36540,616210,390244,05825谷歌美國(guó)36,19129,261184,96979,16432可口可樂美國(guó)34,84432,728132,543104,51943IBM美國(guó)33,70631,530165,974136,67554微軟美國(guó)33,60430,882261,135152,13766通用電氣美國(guó)31,90926,654170,573635,95978沃達(dá)豐英國(guó)28,99524,647-152,55187匯豐銀行英國(guó)28,47225,364-131,57799惠普美國(guó)27,38323,837116,32590,5061010豐田日本27,31921,995139,699217,481排名

公司

品牌價(jià)值市值(單位：百萬(wàn)美元)20102009公排名

公司品牌價(jià)值市值(單位：百萬(wàn)美元)2010200920102009201020092316中國(guó)移動(dòng)18,67317,196-153,1885348中國(guó)工商銀行12,08310,031-186,0895462中國(guó)建設(shè)銀行12,0769,024-127,4437784中國(guó)銀行9,6157,053-107,672114129中國(guó)電信7,0275,195-38,125124-中國(guó)聯(lián)通6,444---137-中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行6,032---排名

公司品牌價(jià)值市值(單位：百萬(wàn)美元)20102009201.報(bào)價(jià)的原則起點(diǎn)（規(guī)則一；規(guī)則二）表述（嚴(yán)肅；清晰；避免評(píng)論）報(bào)價(jià)的原則與方式`二1.報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的原則與方式`二規(guī)則一：向買家報(bào)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局這是讓買家感覺自己贏了的唯一方式規(guī)則二：向賣家報(bào)的價(jià)一定要低于你實(shí)際想要的價(jià)。規(guī)則一：向買家報(bào)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。BS＊B＊SS-賣方初始報(bào)價(jià)S＊-賣方最低售價(jià)B-買方初始報(bào)價(jià)B＊-買方最高買價(jià)討價(jià)還價(jià)范圍價(jià)格談判的合理范圍BS＊B＊SS-賣方初始報(bào)價(jià)S＊-賣方最低售價(jià)討S＊B＊P＊Rb=B＊－P＊（買方剩余）RS=P＊－S＊（賣方剩余）r=Rb/Rs報(bào)價(jià)和還價(jià)隨著談判深入會(huì)逐漸清晰，而整個(gè)談判過(guò)程中雙方都會(huì)揣摩、推測(cè)、試探對(duì)方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。S＊B＊P＊Rb=B＊－P＊（買方剩余）r=Rb/Rs報(bào)價(jià)和2.報(bào)價(jià)的方式西歐式報(bào)價(jià)（報(bào)高價(jià)）日本式報(bào)價(jià)（報(bào)低價(jià)）2.報(bào)價(jià)的方式一個(gè)多個(gè)一個(gè)多數(shù)情況招標(biāo)多個(gè)拍賣超市等賣場(chǎng)賣方買方一個(gè)多個(gè)一個(gè)多數(shù)情況招標(biāo)多個(gè)拍賣超市等賣場(chǎng)賣方買方1.報(bào)價(jià)的時(shí)間策略——報(bào)價(jià)的先后（談判的沖突程度；談判雙方的實(shí)力對(duì)比；商業(yè)習(xí)慣）2.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略——激發(fā)起對(duì)方的興趣3.報(bào)價(jià)的差別策略——商品流向、買方需求的急緩程度、購(gòu)買次數(shù)、數(shù)量、付款方式等4.價(jià)格分割策略——用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)5.心理定價(jià)策略——略報(bào)價(jià)階段的談判策略`三1.報(bào)價(jià)的時(shí)間策略——報(bào)價(jià)的先后（談判的沖突程度；談判雙方的報(bào)價(jià)（口頭或書面）價(jià)格解釋：對(duì)價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)的依據(jù)和價(jià)格計(jì)算的基礎(chǔ)等方面作出解釋價(jià)格解釋的原則：不問不答；有問必答；避虛就實(shí)；能言不書。報(bào)價(jià)（口頭或書面）接盤：買方收到了賣方的報(bào)價(jià)后的行為。價(jià)格評(píng)議：買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋及通過(guò)這一解釋了解到的賣方要價(jià)的高低性質(zhì)作出批評(píng)性的反應(yīng)。價(jià)格評(píng)議的原則：猛烈有節(jié)奏；自由發(fā)言且高度集中；心理壓價(jià)；允許賣方辯解。接盤：買方收到了賣方的報(bào)價(jià)后的行為。“藍(lán)蓮花”“飛流直下”案例：徐靜蕾開店虧本記“藍(lán)蓮花”“飛流直下”案例：徐靜蕾開店虧本記（1）主觀價(jià)格與客觀價(jià)格在價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望產(chǎn)品越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，這就是主觀價(jià)格?？陀^價(jià)格是指能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。（2）絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格反映商品價(jià)值的價(jià)格稱為絕對(duì)價(jià)格；反映商品使用價(jià)值的價(jià)格稱為相對(duì)價(jià)值。（3）消極價(jià)格與積極價(jià)格（4）固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格（5）主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格注：幾種主要的價(jià)格關(guān)系（1）主觀價(jià)格與客觀價(jià)格注：幾種主要的價(jià)格關(guān)系案例

1980年在莫斯科舉辦奧運(yùn)會(huì)，誰(shuí)都指導(dǎo)出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)是一筆好買賣。美國(guó)廣播公司、美國(guó)哥倫比亞廣播公司、全國(guó)廣播公司三家大型電視臺(tái)都準(zhǔn)備出大價(jià)錢購(gòu)買獨(dú)家電視轉(zhuǎn)播權(quán)。于是俄羅斯人把美國(guó)三家電視網(wǎng)的上層人物都請(qǐng)到他們的豪華客輪上，他們提出2.1億美元現(xiàn)金，這個(gè)開價(jià)比1976年的2200萬(wàn)美元高出9倍。為了達(dá)到他們的目的，俄國(guó)人分別與美國(guó)的這三家電視臺(tái)的決策人物接觸，讓他們相互之間你爭(zhēng)我奪，用美國(guó)人自己的話來(lái)說(shuō)：“我們象裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來(lái)了。”最后，幾經(jīng)反復(fù)，美國(guó)國(guó)家廣播公司以8700萬(wàn)美元購(gòu)得奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)。后來(lái)才知道，俄國(guó)人預(yù)期的售價(jià)在6000－7000萬(wàn)美元之間。案例1980年在莫斯科舉辦奧運(yùn)會(huì)，誰(shuí)都指導(dǎo)出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)清單模式計(jì)價(jià)的總流程企業(yè)成本計(jì)價(jià)成本底線決策報(bào)價(jià)對(duì)手文化心理對(duì)手成本底線投標(biāo)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)策略實(shí)體成本管理成本對(duì)手資料積累政府定額計(jì)價(jià)報(bào)價(jià)上限預(yù)算成本案例清單模式計(jì)價(jià)的總流程企業(yè)成本計(jì)價(jià)成本底線決策報(bào)價(jià)對(duì)手文化心理投標(biāo)技巧——不平衡報(bào)價(jià)法（1）采用常規(guī)平衡報(bào)價(jià)

設(shè)早期施工的A.B兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)價(jià)分別為

A=22，B=28，則A+B=22+28=50；后期施工的C、D兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)介分別為

C=26，D=24，則C+D=26+24=50。由于A+B=C+D，前期與后期處于平衡分配的狀態(tài)。四個(gè)分項(xiàng)工程總報(bào)價(jià)為：

A+B+C+D=22+28+26+24=100；投標(biāo)技巧——不平衡報(bào)價(jià)法（1）采用常規(guī)平衡報(bào)價(jià)（2）使用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整若A、B兩個(gè)分項(xiàng)報(bào)價(jià)增加30%，C、D兩個(gè)分項(xiàng)減少30%，則：早期施工的A’、B’兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)價(jià)為：

A’=22×(1+30%)=28.6

B’=28×(1+30%)=36.4后期施工的C’、D’兩個(gè)分項(xiàng)工程報(bào)價(jià)

C’=26×（1-30%）=18.2

D’=24×（1-30%）=16.8（2）使用不平衡