房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程課件

房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程1銷售接待流程圖迎接客戶業(yè)務(wù)寒暄沙盤講解戶型介紹帶看現(xiàn)場購買洽談落定簽約手續(xù)辦理

送客

售后服務(wù)銷售接待流程圖迎接客戶業(yè)務(wù)寒暄沙盤講解戶型介紹帶看現(xiàn)場購買洽2第一節(jié)現(xiàn)場銷售“成功五步”第一節(jié)3現(xiàn)場銷售成功五步寒暄熱身了解需求項目介紹解決異議促成交易現(xiàn)場銷售成功五步寒暄熱身了解需求項目介紹解決異議促成交易4

客戶對每一個行業(yè)人的形象都會有一個期望值。第一印象定乾坤！客戶對每一個行業(yè)人的形象第一印象定乾坤！5第一步：寒暄熱身準(zhǔn)備禮儀

著裝準(zhǔn)備遞名片（時機、方式、目的）微笑準(zhǔn)備禮貌服務(wù)、溫馨服務(wù)、感動服務(wù)資料準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備第一步：寒暄熱身6禮儀是留給客戶的第一印象禮貌服務(wù)溫馨服務(wù)感動服務(wù)服務(wù)的三個層次※服務(wù)的最高境界是實現(xiàn)增值銷售禮儀是留給客戶的第一印象禮貌服務(wù)溫馨服務(wù)感動服務(wù)服務(wù)的三個層7家庭、背景、喜好品質(zhì)：敬業(yè)、誠實專業(yè)行動:關(guān)懷、問候、贊美······談吐、坐姿、遞名片·著裝·表情·肢體語言附加價值個人品牌營銷家庭、背景、喜好品質(zhì)：敬業(yè)、誠實專業(yè)行動:關(guān)懷、問候、談吐、8通過寒暄來咨詢需求，藝術(shù)地了解客戶背景比如：您特別像我一個親戚，見到您感覺很親切！聽您的口音，好像是北方人哦！您是住在那個小區(qū)呢，過來很遠吧？您之前有做過其他的什么投資嗎？您做投資一般考慮什么樣的付款方式呢？看您的氣質(zhì)，很像是企業(yè)家，像公司老總哦？您身邊的朋友有來過我們這里嗎？喜歡上網(wǎng)、看書、還是運動呢？父母和您住在一起嗎？

………………想辦法跟客戶迅速拉近距離，讓其對你產(chǎn)生“信任和好感”，從而獲取更多的信息“贊美和找關(guān)聯(lián)”（求同）通過寒暄來咨詢需求，藝術(shù)地了解客戶背景9第二步：了解背景◎?qū)蛻粜枨蟮臏?zhǔn)確把握將使我們事半功倍◎這是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)，但也是銷售人員最容易忽視的一個環(huán)節(jié)，很多銷售人員在介紹項目是非常專業(yè)，非常投入，但最后客戶還是走了，他還連客戶為什么走都不知道（沒了解客戶需求）。客戶跟進時，客戶也不知道他是誰（沒給客戶留下印象）。第二步：了解背景◎?qū)蛻粜枨蟮臏?zhǔn)確把握將使我們事半功倍10客戶獲取信息途徑給我們的啟示◎電話邀約◎DM單◎陌生拜訪◎戶外廣告◎路過看到◎朋友或老業(yè)主介紹客戶獲取信息途徑給我們的啟示◎電話邀約11客戶的居住區(qū)域給我們的啟示◎本人購買力◎其小區(qū)內(nèi)鄰居購買力◎有沒有被廣告或做廣告的可能◎可否找到共同話題◎延展話題客戶的居住區(qū)域給我們的啟示◎本人購買力12從事職業(yè)給我們的啟示◎個人購買力◎同事購買力◎了解對方性格，老師，老板，公務(wù)員性格不同，投其所好。選擇閑聊的方向?！蛄私鈱Ψ疥P(guān)注點和要求，老師要求穩(wěn)健項目，老板可能要求高回報項目?！蚩煞窠⒐餐掝}◎延展話題從事職業(yè)給我們的啟示◎個人購買力13發(fā)掘話題、增加感情

◎問老鄉(xiāng)◎問家庭背景◎問共同愛好◎問投資經(jīng)歷◎問投資目的發(fā)掘話題、增加感情

◎問老鄉(xiāng)14客戶的需求的“三位一體”品位經(jīng)濟地位：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高貴型、文化型、實用型定位價格定位：價格幅度面積定位：面積大小類型定位：純投資、自營、兩者兼顧方位什么地方：城市區(qū)域、周邊區(qū)域什么方位：推介產(chǎn)品在項目東西南北工作地方：在何處工作一體整體需求客戶的需求的“三位一體”品位經(jīng)濟地位：富豪、中產(chǎn)、小康定位價15客戶資料手記姓名性別籍貫?zāi)挲g職業(yè)職位婚姻子女性格需求面積意向價格學(xué)歷投資次數(shù)投資用途其他聯(lián)系電話手機通訊地址已看過項目喜歡不喜歡備注客戶類型描述客戶的關(guān)注點客戶資料手記姓名性別籍貫?zāi)挲g職業(yè)職位婚姻子女性格需求面積意向16第三步：項目介紹（包裝）核心價值：產(chǎn)品的基本功能，對商鋪而言是可以做生意或者收租金形式價值：物理價值，指商鋪所在樓層，面積，位置，結(jié)構(gòu)、售價等延伸價值：指物業(yè)升值能力（房價上漲能力），開發(fā)商及運營商管理水平所帶來的增值能力，銷售人員的專業(yè)水平和服務(wù)意識等。第三步：項目介紹（包裝）核心價值：產(chǎn)品的基本功能，對商鋪而言17如何將項目”死的說成活的”賦予項目生命,讓項目擁有未來.項目的存在不是重點,項目所擁有的未來才是重點.學(xué)會“畫圖”向”菜單式介紹”說:youout了!突出客戶最關(guān)注點,才能激起客戶的購買欲.如何將項目”死的說成活的”賦予項目生命,讓項目擁有未來.項目18價值折扣理論比如：項目售價=10個價值點*2000元/價值點如果我們只展示了5個，那么客戶會有什么感覺？如果我們已經(jīng)展示了10個，客戶會有什么感覺？如果我們將這10價值點發(fā)揮到15個？客戶又會有什么樣的感覺？牢記：銷售人員是項目最大的價值增值點。如何將項目變得超值，而不是大打折扣價值折扣理論如何將項目變得超值，而不是大打折扣19客戶的最關(guān)注點在介紹中的應(yīng)用◎一白遮千丑：最關(guān)注點能使客戶忽略項目小缺點◎投其所好：針對客戶的最關(guān)注點展開，對癥下藥。客戶的最關(guān)注點在介紹中的應(yīng)用◎一白遮千丑：最關(guān)注點能使客戶忽20項目介紹三原則◎慢說：溝通不是看你說得多么好，而是看聽者接受了多少?！蚨嗦牐貉远啾厥Й@取信息尋找弱點體現(xiàn)涵養(yǎng)◎善問：拉近距離強迫參與爭取主動項目介紹三原則◎慢說：溝通不是看你說得多么好，而是看聽者接受21項目介紹的點、線、面接合法◎當(dāng)客戶問及一個相關(guān)的“點”時，我們要懂得巧妙地將“點”擴大到“線”，再擴大到“面”。從而展示我們想說的所有賣點。項目介紹的點、線、面接合法◎當(dāng)客戶問及一個相關(guān)的“點”時，我22舉例：客戶：你們這個開發(fā)商是誰？回答：哦，我們的開發(fā)商是…………………分析一下這段對話：開發(fā)商——開發(fā)商品牌和實力——客戶利益保障

思考：客戶真正關(guān)心的是開發(fā)商是誰，還是自己未來的利益和保障？舉例：23第四步：解決異議◎異議是客戶在購買過程中對項目存在的不明白，不認(rèn)同，懷疑的地方和反地意見◎面對異議不僅要接受，更要歡迎。不要視異議為阻力，而要看做引領(lǐng)我們完成交易的指示燈，根據(jù)它來調(diào)整方向?！裁匆膊徽f的客戶是最難成交的第四步：解決異議◎異議是客戶在購買過程中對項目存在的不明白，24異議常見目的分析◎準(zhǔn)備購買：最常見情況，客戶問題越深入，購買意向越明確。◎推托之詞：不想或無能力購買。（也不要放棄，說不定能幫忙做廣告）◎有購買力，希望價格上能優(yōu)惠：常會雞蛋里挑骨頭，異議只是幌子?！?qū)愖h做為保護傘，進一步對項目摸底，以防銷售人員對其隱瞞情況。異議常見目的分析◎準(zhǔn)備購買：最常見情況，客戶問題越深入，購買25辨明真假異議◎假異議的原因分析1、壓低價格或得到相關(guān)好處。2、探明實情，避免賣方欺騙。3、獲取更多資料來證明自已的選擇是正確的。針對假異議，我們不必在問題表面作太多解釋，應(yīng)探究出異議背后的真實意圖，再細加解決。辨明真假異議◎假異議的原因分析針對假異議，我們不必在問題表面26異議處理前的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：良好的心態(tài)是解決異議的前提。預(yù)測異議：有經(jīng)驗的銷售人員，至少可以預(yù)測到客戶80%的異議。工作準(zhǔn)備：尋找到解決異議的方法。保證兵來將擋，水來土掩。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”異議處理前的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：良好的心態(tài)是解決異議的前提。“凡事27主要異議的處理技巧◎隱晦式異議：◎敷衍式異議：◎價格異議：◎產(chǎn)品異議：◎風(fēng)險異議：主要異議的處理技巧◎隱晦式異議：28◎隱晦式異議：通過設(shè)置問題，想方設(shè)法讓客戶開口說話，用我們的熱情去打動客戶。例如：怎么樣？可以給我們提一些寶貴意見嗎？有什么需要我?guī)椭?？對于始終不說話的客戶，一定要尊重對方，給他空間。但是不能冷落他。例如：要不您先自己看看，我就在您旁邊，有什么問題您盡管問我。另外通過服務(wù)細節(jié)來慢慢感化客戶，比如給客戶續(xù)上茶水，遞上宣傳資料、草稿紙和計算器、零食或者口香糖之類。◎隱晦式異議：通過設(shè)置問題，想方設(shè)法讓客戶開口說話，用我們的29◎敷衍式異議：心里本來很喜歡，又擔(dān)心馬上決定太倉促比如：好是挺好的，但是我還得考慮考慮……處理：買房子是大事，認(rèn)真考慮是對的。如果您能簡述一下您考慮的主要是哪方面的問題，或許我能給您提一些有價值的意見……

◎敷衍式異議：心里本來很喜歡，又擔(dān)心馬上決定太倉促30◎價格異議：例如：你們這里價格太貴了！應(yīng)對：您是與哪里比覺得貴呢？您覺得價格應(yīng)該在什么范圍算合理呢？其實降低價格很簡單，但同時也要降低相應(yīng)的配套設(shè)施和增值服務(wù)，您不會真喜歡那樣的項目吧？例如：這個價格太高了，我現(xiàn)在還買不起啊應(yīng)對：如果有一種輕松的、又適合您的付款方式，您覺得怎么樣？您覺得是現(xiàn)在的價格買不起，還是以后增值后更買不起呢？

◎價格異議：例如：你們這里價格太貴了！31◎產(chǎn)品異議：例如：“我覺得**項目更好?！睉?yīng)對：“真的嗎？您認(rèn)為它那些方面更好，能談?wù)勀目捶▎?？?/p>

“那您認(rèn)為它哪些方面不太滿意，選擇到我們這里呢？”例如：“我是不會買你們這個項目的。”應(yīng)對：“嗯，我一定會尊重您的選擇，但您能告訴我為什么嗎？”

“您是否從別處聽到了一些負(fù)面?zhèn)髀勀?？?/p>

“是我在哪方面做得不夠好，才使您有這種想法呢？”◎產(chǎn)品異議：例如：“我覺得**項目更好?！?2◎風(fēng)險異議：例如：“這個開發(fā)商我以前也沒聽說過，我以后能拿到房產(chǎn)證嗎？”應(yīng)對：這個您放100個心，（展示相關(guān)證件），我們今年還有好幾個項目準(zhǔn)備開發(fā)呢！其實沒聽說也沒關(guān)系，我們這個開發(fā)商是屬于低調(diào)務(wù)實型的是專做房地產(chǎn)投資的，經(jīng)驗和實力都絕對OK的！例如：“現(xiàn)在這些市場的商鋪風(fēng)險太大，好像失敗的多，成功的少?！睉?yīng)對：“是的，您說得沒錯！所以我們就來分析一下成功的市場具備條件，還有失敗的市場失敗的原因吧！◎風(fēng)險異議：例如：“這個開發(fā)商我以前也沒聽說過，我以后能拿到33異議處理中注意事項◎1、倉皇應(yīng)戰(zhàn)，即興發(fā)揮：不要太相信自已隨機應(yīng)變的能力，向解放軍學(xué)習(xí)，平時多流汗，戰(zhàn)時少流血。吸引一個客戶不易?！?、不明不白、糊涂失?。菏∈浅晒χ?，不要讓失敗這個母親一輩子也生不出成功這個孩子。“總結(jié)才是成功之母?！薄?、一錯再錯、不知悔改：不要讓問題過夜，不要天天掉進同一個坑里。異議處理中注意事項◎1、倉皇應(yīng)戰(zhàn)，即興發(fā)揮：不要太相信自已隨34第五步：促成交易（逼定）逼定就如同足球場上的射門！就差這臨門一腳了！說白了就是用各種客戶不拒絕的手段和方法在恰當(dāng)?shù)臅r機讓客戶交錢定房，或通過此方式了解其購房的意向真實程度！什么是逼定？第五步：促成交易（逼定）逼定就如同足球場上的射門！就差這臨35

第二節(jié)逼定技巧和異議處理

36銷售中最大的危機就是客戶沒有緊迫感！銷售中最大的危機就是客戶沒有緊迫感！37逼定的意義★意向性客戶在較短的時間內(nèi)作決定★了解內(nèi)向型客戶心里的真實需求★解決客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的異議★提升客戶的意向度逼定的意義★意向性客戶在較短的時間內(nèi)作決定38

捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號使用最有效的話術(shù)5次CLOSE留下好印象保持聯(lián)絡(luò)只有YES沒有NO逼定的要領(lǐng)捕捉準(zhǔn)主顧的購買信號逼定的要領(lǐng)39購買信號A、行動上沉默思考時翻閱資料反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它B、語言上怎么付款、辦手續(xù)？定金要付多少啊?

如果以后有事能找你嗎？你離開公司不干了呢？其它購買信號A、行動上B、語言上40逼定技巧1、體驗感受法2、二者擇一法：3、推定承諾法：4、反問成交法：5、優(yōu)惠協(xié)定法：6、本利比較法：7、獨一無二法：8、氣氛渲染法：逼定技巧1、體驗感受法411、體驗感受法體驗營銷：試吃、試喝、試乘、試駕等?！皹影彘g”是房產(chǎn)銷售最好的體驗營銷手法。2、二者擇一法：人性本“懶”，引君入“甕”“您想買這套還是買那套？”“您是刷卡還是付現(xiàn)金？”1、體驗感受法2、二者擇一法：423、推定承諾法：-無數(shù)個小“yes”換最終的大“yes”

例：“我知道您一直就有投資商鋪的計劃是嗎？”

“您也看好我們的項目的發(fā)展前景是嗎？”

“您剛才也說這間位置不錯，價格也適中是嗎？”客戶肯定的回答就是我們成交的理由！4、反問成交法：例：客：“還有轉(zhuǎn)角的位置嗎？”銷：“您是說如果有轉(zhuǎn)角的位置您就定下來嗎？”客：“可以再優(yōu)惠點嗎？”銷：？？？？？…………3、推定承諾法：-無數(shù)個小“yes”換最終的大“yes”4、435、優(yōu)惠協(xié)定法：思考：通用的折扣作用是什么？額外的折扣作用是什么？牢記：額外的折扣是用來成交的而不是給客戶讓利的。

6、本利比較法：計算：土地成