誠(chéng)信通實(shí)習(xí)報(bào)告（共8篇）

誠(chéng)信通實(shí)習(xí)報(bào)告（共8篇）篇：誠(chéng)信通銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

1引言

如今，我已經(jīng)正式進(jìn)入社會(huì)工作了，雖說還是屬于學(xué)校中的實(shí)習(xí)期，但我們加入的是社會(huì)組織去進(jìn)行實(shí)習(xí)的。根據(jù)學(xué)校規(guī)定的一些內(nèi)容，我有幸在揚(yáng)州迅博科技有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，進(jìn)入了社會(huì)，我才真正地感覺到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。近4年的大學(xué)學(xué)習(xí)令自己學(xué)到了不少專業(yè)知識(shí)，在實(shí)習(xí)過程中我也將自己所學(xué)專業(yè)知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使自己學(xué)以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實(shí)習(xí)時(shí)間并不算長(zhǎng)，僅僅為期一個(gè)月，但也給我留下了深刻的印象。在實(shí)習(xí)期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經(jīng)營(yíng)模式、管理方式及組織機(jī)構(gòu)，認(rèn)識(shí)到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學(xué)到了書本上學(xué)不到的知識(shí)，并且通過這次實(shí)習(xí)把自己所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，提高了實(shí)際操作能力，讓理論知識(shí)更好的與實(shí)踐相結(jié)合，也充分?jǐn)U展了自己，充實(shí)了自己。2實(shí)習(xí)概況

2.1實(shí)習(xí)組織概況

此次實(shí)習(xí)的單位是揚(yáng)州迅博科技有限公司，它座落在揚(yáng)州汽車東站后的信息產(chǎn)業(yè)基地，主要從事的是通過網(wǎng)絡(luò)電話銷售阿里巴巴誠(chéng)信通產(chǎn)品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛?cè)腭v揚(yáng)州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來(lái)的。2.2實(shí)習(xí)目的本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。一般來(lái)說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力?？傊褪庆柟?、聯(lián)系、充實(shí)、加深、擴(kuò)大所學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，解決實(shí)際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨(dú)創(chuàng)精神與科學(xué)態(tài)度相結(jié)合，能夠熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)等工具從而大大地提高工作效率，同時(shí)要養(yǎng)成嚴(yán)肅認(rèn)真，刻苦專研，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，將在學(xué)校里的態(tài)度一直保持著。2.3實(shí)習(xí)時(shí)間

畢業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)間是從2011年2月23日～2011年3月25日，共進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。3實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程簡(jiǎn)介

我們本次實(shí)習(xí)的內(nèi)容有兩個(gè)階段：實(shí)習(xí)的培訓(xùn)階段和實(shí)戰(zhàn)演練階段。nn

3.1實(shí)習(xí)培訓(xùn)階段

當(dāng)我們剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們公司專門的培訓(xùn)人員和銷售部門經(jīng)理就給我們灌輸了許多關(guān)于銷售方面的知識(shí)，讓我們對(duì)銷售這個(gè)概念有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也懂得了和銷售有關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會(huì)。3.1.1阿里之旅

這個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經(jīng)歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)（跨三個(gè)世紀(jì)）、成為全球十大網(wǎng)站之一（目前已經(jīng)排在第五名）、只要是商人就選阿里巴巴。阿里巴巴公司的使命就是讓天下沒有難做的生意，眾所周知，目前生意上有資金回?cái)n難、缺客戶、缺訂單、人才培養(yǎng)難等問題，而我們阿里巴巴就是以使命驅(qū)動(dòng)發(fā)展，不是以賺錢為目的的。阿里巴巴的logo的含義就是從a開始，做到A；微笑開始；客戶第一、員工第二、股東第三，也就是就算我們公司虧損了，也要將客戶的利益放在第一位，優(yōu)先考慮客戶，然后再逐一考慮員工、股東。這讓我從以前只聽過阿里巴巴是馬云創(chuàng)立的到現(xiàn)在很好的了解阿里巴巴，而且已經(jīng)融入了這個(gè)集體，將自己作為阿里巴巴中的一份子，個(gè)人的利益就是集體的利益。3.1.2誠(chéng)信通銷售渠道

這個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)就是講述誠(chéng)信通這個(gè)產(chǎn)品的基本信息以及是如何幫助客戶解決生存難、成長(zhǎng)難、訂單難這三個(gè)基本問題。誠(chéng)信通這個(gè)產(chǎn)品的全球注冊(cè)會(huì)員量已經(jīng)達(dá)到37672009個(gè)了，中國(guó)的注冊(cè)會(huì)員是601677名，網(wǎng)站的單日瀏覽量已經(jīng)超過一億，平均每秒就有1157個(gè)商人進(jìn)入我們的市場(chǎng)，由此可以看出我們阿里巴巴中國(guó)會(huì)員還有37070332名可待開發(fā)，而且攤位便宜，人流量還特別大，這樣就基本上幫助了客戶解決了一定的問題。誠(chéng)信通會(huì)員有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)推廣服務(wù)：①找旺鋪②發(fā)布無(wú)限量圖片③查看買家的聯(lián)系方式。幫助客戶找旺鋪也就是解決了客戶訂單難的問題；發(fā)布圖片相當(dāng)于將產(chǎn)品的一一陳列在旺鋪中，讓買家瀏覽；查看買家的聯(lián)系方式就是賣家可以在自己旺鋪中的瀏覽記錄中看到買家的來(lái)訪，自己可以主動(dòng)出擊找到該買家，與該買家取得聯(lián)系，從而達(dá)成交易。我們阿里巴巴還為誠(chéng)信通會(huì)員提供了兩方面的需要，一是阿里信貸，客戶可以在與阿里巴巴合作的銀行中貸款，解決資金難的問題，而且阿里信貸有無(wú)抵押、額度高、速度高、利息低這四個(gè)優(yōu)點(diǎn)；二是我們阿里巴巴與快遞貨運(yùn)公司有合作，只要是誠(chéng)信同會(huì)員在與我們合作的公司發(fā)貨，可以享受4.5到8折的優(yōu)惠。3.2實(shí)習(xí)實(shí)戰(zhàn)演練階段

在結(jié)束了之前的培訓(xùn)階段，我們就正式上了“戰(zhàn)場(chǎng)”，將之前多接受的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧全部運(yùn)用好，向客戶進(jìn)行了銷售誠(chéng)信通產(chǎn)品。3.2.1尋找客戶資源

在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，我們可以很好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，盡最大可能的尋找客戶資源，尋找到了客戶資源，在自己的手上才算是有籌碼。當(dāng)然，為了避免像別的公司會(huì)打擾到同一個(gè)客戶那樣，我們阿里巴巴專門建立了客戶CRM庫(kù),只要你將這個(gè)客戶錄入你的數(shù)據(jù)

庫(kù)，別的同事就算找到這個(gè)客戶資料但在庫(kù)中就能看出是你的客戶，就會(huì)放棄這個(gè)客戶，即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫(kù)中的客戶超過一定時(shí)間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務(wù)跟進(jìn)，這個(gè)客戶資料就會(huì)流入公海中，別人也就會(huì)有機(jī)會(huì)，這個(gè)方式能很好地盤活資源。對(duì)于我們來(lái)說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進(jìn)行分門別類。從公司判斷，生產(chǎn)企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿(mào)公司（工貿(mào)、商行、經(jīng)營(yíng)部等）、個(gè)體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場(chǎng)等店面的客戶）、個(gè)人（廠家業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等），這些可以列入我們的資源庫(kù)，而對(duì)于我們來(lái)說不適合的客戶有兩類：①本地服務(wù)類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產(chǎn)類（臺(tái)資、外資等大集團(tuán)難以找到關(guān)鍵人物的公司），只要我們找準(zhǔn)了客戶資源，就是做好了銷售的第一步。3.2.2電話邀約客戶

按上述方式找到了客戶資料，我們就可以與客戶取得聯(lián)系。對(duì)于電話邀約客戶，我們能夠確認(rèn)客戶的基本條件，確認(rèn)該客戶是不是我們阿里巴巴誠(chéng)信通的潛在客戶，確認(rèn)他其是否有基本意愿加入我們阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員，而且如果該客戶有意愿加入了，我們就可以通過電話約見客戶見面了。3.2.3面談約見客戶（陌百客戶）

對(duì)于在電話里約見的客戶，基本上都是首次拜訪的，我們可以按照七個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：①開場(chǎng)。開場(chǎng)的目的就是自報(bào)家門和表明來(lái)意，讓客戶知道你所歸屬的公司以及要擁有的產(chǎn)品信息；②聊背景。我們見到客戶不能直接一籮筐地說出我們的產(chǎn)品信息，而要先傾聽客戶，了解客戶以及公司產(chǎn)品信息，就像所有的父母喜歡和別人聊自己的兒女，公司產(chǎn)品就是每個(gè)客戶的兒女，同他們聊這些，就能很好地消除隔閡；③挖需求。我們要利用一切可用資源找到新客戶，找到客戶的潛在需求（能夠賺錢，還能在我們阿里巴巴里獲得阿里信貸），將其需求夸大，從而使該客戶成為我們的老客戶，同時(shí)還要維護(hù)好這樣的關(guān)系；④講服務(wù)。我們不要講誠(chéng)信通所有的服務(wù)都講出來(lái)，只要根據(jù)與客戶聊天時(shí)所了解到的需求來(lái)講他所需要的服務(wù)，這樣更能吸引客戶；⑤締結(jié)。不管客戶在中途部分有沒有聽懂、理解了我們誠(chéng)信通，在最后，我們一定要一下，讓客戶記住幾個(gè)重點(diǎn)就行了；⑥異議處理。如果客戶在最后有一些問題，一定要當(dāng)場(chǎng)處理，不能拖延，一拖延就會(huì)導(dǎo)致更大的問題；⑦轉(zhuǎn)介紹。無(wú)論最后是否與客戶簽成了協(xié)議，一定要讓客戶幫忙介紹些朋友或別的客戶，這樣能擴(kuò)大我們的客戶資源，并且還能幫助客戶做好生意，這不是一舉兩得嗎？這也是我們阿里巴巴的使命，讓天下沒有難做的生意！4實(shí)習(xí)心得

大四上學(xué)期的愉快的生活結(jié)束了，我們也慢慢的走上了自己的工作崗位，對(duì)于這份工作我們都沒有多大的要求，就是能讓我慢慢熟悉以后的生活軌道，能讓我們漸漸的融入這個(gè)社會(huì)，為未來(lái)的生活方向做個(gè)鋪墊。實(shí)習(xí)一個(gè)月的生活已經(jīng)結(jié)束了，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)投入了這份工作中，做銷售這行，要是做不到業(yè)務(wù)，就賺不到多少錢。但對(duì)于我來(lái)說，做業(yè)務(wù)是次要的，學(xué)習(xí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才是最重要的，我從同事那里學(xué)到了很多東西，從他們那里我學(xué)到了作為一個(gè)銷售人員，必要的技巧，和一些基本軟件的操作。雖然在這段時(shí)間里我沒

有做到訂單，但我還是很開心的，對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說，剛開始做不到業(yè)務(wù)是很正常的，所以我也沒有餒。我積極面對(duì)實(shí)習(xí)中出現(xiàn)的種種困難和問題。我認(rèn)真的對(duì)待自己所負(fù)責(zé)的工作，積極好問。同時(shí)也認(rèn)真地完成實(shí)習(xí)日記和實(shí)習(xí)報(bào)告。我會(huì)將在實(shí)習(xí)過程中所積累的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和閱歷好好地利用，為下半年踏上工作的路程做鋪墊；每次實(shí)習(xí)，就相當(dāng)于成長(zhǎng)了一次，和社會(huì)的軌跡也更接近了一步，在這次的實(shí)習(xí)中，我能夠從中取其精華、去其糟粕，以這種態(tài)度來(lái)面對(duì)以后的工作，端正心態(tài)和態(tài)度來(lái)很好的完成它。通過這次做銷售的實(shí)習(xí)，我也深深地感受到團(tuán)隊(duì)相互合作的重要性；團(tuán)隊(duì)相互依賴、關(guān)聯(lián)，憑借團(tuán)隊(duì)共同合作的力量處理實(shí)習(xí)過程中遇到的各種錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，及時(shí)采取高效率的措施，進(jìn)而取得了最優(yōu)異的成效，這都?xì)w功于團(tuán)隊(duì)的力量?？傊畬?duì)于這次做銷售的實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多，也看到了那些高端人才的實(shí)力，以及我們之間的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能夠取得成功。結(jié)束語(yǔ)

在這段時(shí)間里，處理很多瑣碎的事情，也體會(huì)到工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒好好學(xué)專業(yè)課的人來(lái)說，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺確實(shí)無(wú)從下手。雖然說這只是個(gè)銷售的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等，都全身心的投入到工作中去。這是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上的工作崗位，并開始一種與以往不同的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，而且在上班期間，要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書所能解決。對(duì)我來(lái)說，實(shí)習(xí)時(shí)一個(gè)既陌生又熟悉的字眼，因?yàn)槭畮啄甑膶W(xué)生生涯，我也經(jīng)歷過很多次實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等，就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，因此，我對(duì)它的投入也是百分之百的努力。忙碌而又緊張的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這一個(gè)多月里我獲得了不少的收獲。第2篇：誠(chéng)信通銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

1引言

如今，我已經(jīng)正式進(jìn)入社會(huì)工作了，雖說還是屬于學(xué)校中的實(shí)習(xí)期，但我們加入的是社會(huì)組織去進(jìn)行實(shí)習(xí)的。根據(jù)學(xué)校規(guī)定的一些內(nèi)容，我有幸在揚(yáng)州迅博科技有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，進(jìn)入了社會(huì)，我才真正地感覺到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。近4年的大學(xué)學(xué)習(xí)令自己學(xué)到了不少專業(yè)知識(shí)，在實(shí)習(xí)過程中我也將自己所學(xué)專業(yè)知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使自己學(xué)以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實(shí)習(xí)時(shí)間并不算長(zhǎng)，僅僅為期一個(gè)月，但也給我留下了深刻的印象。在實(shí)習(xí)期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經(jīng)營(yíng)模式、管理方式及組織機(jī)構(gòu)，認(rèn)識(shí)到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學(xué)到了書本上學(xué)不到的知識(shí)，并且通過這次實(shí)習(xí)把自己所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，提高了實(shí)際操作能力，讓理論知識(shí)更好的與實(shí)踐相結(jié)合，也充分?jǐn)U展了自己，充實(shí)了自己。2實(shí)習(xí)概況

2.1實(shí)習(xí)組織概況

此次實(shí)習(xí)的單位是揚(yáng)州迅博科技有限公司，它座落在揚(yáng)州汽車東站后的信息產(chǎn)業(yè)基地，主要從事的是通過網(wǎng)絡(luò)電話銷售阿里巴巴誠(chéng)信通產(chǎn)品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛?cè)腭v揚(yáng)州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來(lái)的。2.2實(shí)習(xí)目的本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。一般來(lái)說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。總之就是鞏固、聯(lián)系、充實(shí)、加深、擴(kuò)大所學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，解決實(shí)際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨(dú)創(chuàng)精神與科學(xué)態(tài)度相結(jié)合，能夠熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)等工具從而大大地提高工作效率，同時(shí)要養(yǎng)成嚴(yán)肅認(rèn)真，刻苦專研，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，將在學(xué)校里的態(tài)度一直保持著。2.3實(shí)習(xí)時(shí)間

畢業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)間是從2011年2月23日～2011年3月25日，共進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。3實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程簡(jiǎn)介

我們本次實(shí)習(xí)的內(nèi)容有兩個(gè)階段：實(shí)習(xí)的培訓(xùn)階段和實(shí)戰(zhàn)演練階段。畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

3.1實(shí)習(xí)培訓(xùn)階段

當(dāng)我們剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們公司專門的培訓(xùn)人員和銷售部門經(jīng)理就給我們灌輸了許多關(guān)于銷售方面的知識(shí)，讓我們對(duì)銷售這個(gè)概念有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也懂得了和銷售有關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會(huì)。3.1.1阿里之旅

這個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經(jīng)歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)（跨三個(gè)世紀(jì)）、成為全球十大網(wǎng)站之一（目前已經(jīng)排在畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

庫(kù)，別的同事就算找到這個(gè)客戶資料但在庫(kù)中就能看出是你的客戶，就會(huì)放棄這個(gè)客戶，即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫(kù)中的客戶超過一定時(shí)間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務(wù)跟進(jìn)，這個(gè)客戶資料就會(huì)流入公海中，別人也就會(huì)有機(jī)會(huì)，這個(gè)方式能很好地盤活資源。對(duì)于我們來(lái)說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進(jìn)行分門別類。從公司判斷，生產(chǎn)企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿(mào)公司（工貿(mào)、商行、經(jīng)營(yíng)部等）、個(gè)體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場(chǎng)等店面的客戶）、個(gè)人（廠家業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等），這些可以列入我們的資源庫(kù)，而對(duì)于我們來(lái)說不適合的客戶有兩類：①本地服務(wù)類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產(chǎn)類（臺(tái)資、外資等大集團(tuán)難以找到關(guān)鍵人物的公司），只要我們找準(zhǔn)了客戶資源，就是做好了銷售的畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

有做到訂單，但我還是很開心的，對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說，剛開始做不到業(yè)務(wù)是很正常的，所以我也沒有餒。我積極面對(duì)實(shí)習(xí)中出現(xiàn)的種種困難和問題。我認(rèn)真的對(duì)待自己所負(fù)責(zé)的工作，積極好問。同時(shí)也認(rèn)真地完成實(shí)習(xí)日記和實(shí)習(xí)報(bào)告。我會(huì)將在實(shí)習(xí)過程中所積累的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和閱歷好好地利用，為下半年踏上工作的路程做鋪墊；每次實(shí)習(xí)，就相當(dāng)于成長(zhǎng)了一次，和社會(huì)的軌跡也更接近了一步，在這次的實(shí)習(xí)中，我能夠從中取其精華、去其糟粕，以這種態(tài)度來(lái)面對(duì)以后的工作，端正心態(tài)和態(tài)度來(lái)很好的完成它。通過這次做銷售的實(shí)習(xí)，我也深深地感受到團(tuán)隊(duì)相互合作的重要性；團(tuán)隊(duì)相互依賴、關(guān)聯(lián)，憑借團(tuán)隊(duì)共同合作的力量處理實(shí)習(xí)過程中遇到的各種錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，及時(shí)采取高效率的措施，進(jìn)而取得了最優(yōu)異的成效，這都?xì)w功于團(tuán)隊(duì)的力量。總之對(duì)于這次做銷售的實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多，也看到了那些高端人才的實(shí)力，以及我們之間的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能夠取得成功。畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

結(jié)束語(yǔ)

在這段時(shí)間里，處理很多瑣碎的事情，也體會(huì)到工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒好好學(xué)專業(yè)課的人來(lái)說，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺確實(shí)無(wú)從下手。雖然說這只是個(gè)銷售的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等，都全身心的投入到工作中去。這是我

第3篇：誠(chéng)信通銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

1引言

如今，我已經(jīng)正式進(jìn)入社會(huì)工作了，雖說還是屬于學(xué)校中的實(shí)習(xí)期，但我們加入的是社會(huì)組織去進(jìn)行實(shí)習(xí)的。根據(jù)學(xué)校規(guī)定的一些內(nèi)容，我有幸在揚(yáng)州迅博科技有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，進(jìn)入了社會(huì)，我才真正地感覺到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。近4年的大學(xué)學(xué)習(xí)令自己學(xué)到了不少專業(yè)知識(shí)，在實(shí)習(xí)過程中我也將自己所學(xué)專業(yè)知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使自己學(xué)以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實(shí)習(xí)時(shí)間并不算長(zhǎng)，僅僅為期一個(gè)月，但也給我留下了深刻的印象。在實(shí)習(xí)期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經(jīng)營(yíng)模式、管理方式及組織機(jī)構(gòu)，認(rèn)識(shí)到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學(xué)到了書本上學(xué)不到的知識(shí)，并且通過這次實(shí)習(xí)把自己所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，提高了實(shí)際操作能力，讓理論知識(shí)更好的與實(shí)踐相結(jié)合，也充分?jǐn)U展了自己，充實(shí)了自己。2實(shí)習(xí)概況

2.1實(shí)習(xí)組織概況

此次實(shí)習(xí)的單位是揚(yáng)州迅博科技有限公司，它座落在揚(yáng)州汽車東站后的信息產(chǎn)業(yè)基地，主要從事的是通過網(wǎng)絡(luò)電話銷售阿里巴巴誠(chéng)信通產(chǎn)品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛?cè)腭v揚(yáng)州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來(lái)的。2.2實(shí)習(xí)目的本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。一般來(lái)說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。總之就是鞏固、聯(lián)系、充實(shí)、加深、擴(kuò)大所學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，解決實(shí)際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨(dú)創(chuàng)精神與科學(xué)態(tài)度相結(jié)合，能夠熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)等工具從而大大地提高工作效率，同時(shí)要養(yǎng)成嚴(yán)肅認(rèn)真，刻苦專研，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，將在學(xué)校里的態(tài)度一直保持著。2.3實(shí)習(xí)時(shí)間

畢業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)間是從2011年2月23日～2011年3月25日，共進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。3實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程簡(jiǎn)介

我們本次實(shí)習(xí)的內(nèi)容有兩個(gè)階段：實(shí)習(xí)的培訓(xùn)階段和實(shí)戰(zhàn)演練階段。畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

3.1實(shí)習(xí)培訓(xùn)階段

當(dāng)我們剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們公司專門的培訓(xùn)人員和銷售部門經(jīng)理就給我們灌輸了許多關(guān)于銷售方面的知識(shí)，讓我們對(duì)銷售這個(gè)概念有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也懂得了和銷售有關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會(huì)。3.1.1阿里之旅

這個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經(jīng)歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)（跨三個(gè)世紀(jì)）、成為全球十大網(wǎng)站之一（目前已經(jīng)排在畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫(kù)中的客戶超過一定時(shí)間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務(wù)跟進(jìn)，這個(gè)客戶資料就會(huì)流入公海中，別人也就會(huì)有機(jī)會(huì)，這個(gè)方式能很好地盤活資源。對(duì)于我們來(lái)說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進(jìn)行分門別類。從公司判斷，生產(chǎn)企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿(mào)公司（工貿(mào)、商行、經(jīng)營(yíng)部等）、個(gè)體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場(chǎng)等店面的客戶）、個(gè)人（廠家業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等），這些可以列入我們的資源庫(kù)，而對(duì)于我們來(lái)說不適合的客戶有兩類：①本地服務(wù)類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產(chǎn)類（臺(tái)資、外資等大集團(tuán)難以找到關(guān)鍵人物的公司），只要我們找準(zhǔn)了客戶資源，就是做好了銷售的畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

以我也沒有餒。我積極面對(duì)實(shí)習(xí)中出現(xiàn)的種種困難和問題。我認(rèn)真的對(duì)待自己所負(fù)責(zé)的工作，積極好問。同時(shí)也認(rèn)真地完成實(shí)習(xí)日記和實(shí)習(xí)報(bào)告。我會(huì)將在實(shí)習(xí)過程中所積累的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和閱歷好好地利用，為下半年踏上工作的路程做鋪墊；每次實(shí)習(xí)，就相當(dāng)于成長(zhǎng)了一次，和社會(huì)的軌跡也更接近了一步，在這次的實(shí)習(xí)中，我能夠從中取其精華、去其糟粕，以這種態(tài)度來(lái)面對(duì)以后的工作，端正心態(tài)和態(tài)度來(lái)很好的完成它。通過這次做銷售的實(shí)習(xí)，我也深深地感受到團(tuán)隊(duì)相互合作的重要性；團(tuán)隊(duì)相互依賴、關(guān)聯(lián)，憑借團(tuán)隊(duì)共同合作的力量處理實(shí)習(xí)過程中遇到的各種錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，及時(shí)采取高效率的措施，進(jìn)而取得了最優(yōu)異的成效，這都?xì)w功于團(tuán)隊(duì)的力量。總之對(duì)于這次做銷售的實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多，也看到了那些高端人才的實(shí)力，以及我們之間的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能夠取得成功。畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專用紙

結(jié)束語(yǔ)

在這段時(shí)間里，處理很多瑣碎的事情，也體會(huì)到工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒好好學(xué)專業(yè)課的人來(lái)說，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺確實(shí)無(wú)從下手。雖然說這只是個(gè)銷售的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等，都全身心的投入到工作中去。這是我

第4篇：誠(chéng)信通銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1引言

如今，我已經(jīng)正式進(jìn)入社會(huì)工作了，雖說還是屬于學(xué)校中的實(shí)習(xí)期，但我們加入的是社會(huì)組織去進(jìn)行實(shí)習(xí)的。根據(jù)學(xué)校規(guī)定的一些內(nèi)容，我有幸在揚(yáng)州迅博科技有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，進(jìn)入了社會(huì)，我才真正地感覺到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。近4年的大學(xué)學(xué)習(xí)令自己學(xué)到了不少專業(yè)知識(shí)，在實(shí)習(xí)過程中我也將自己所學(xué)專業(yè)知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，使自己學(xué)以致用，挖掘出潛在能力。雖然此次的實(shí)習(xí)時(shí)間并不算長(zhǎng)，僅僅為期一個(gè)月，但也給我留下了深刻的印象。在實(shí)習(xí)期間，我初步了解到了迅博科技有限公司的經(jīng)營(yíng)模式、管理方式及組織機(jī)構(gòu)，認(rèn)識(shí)到了銷售行業(yè)的一些基本情況，學(xué)到了書本上學(xué)不到的知識(shí)，并且通過這次實(shí)習(xí)把自己所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，提高了實(shí)際操作能力，讓理論知識(shí)更好的與實(shí)踐相結(jié)合，也充分?jǐn)U展了自己，充實(shí)了自己。2實(shí)習(xí)概況2.1實(shí)習(xí)組織概況

此次實(shí)習(xí)的單位是揚(yáng)州迅博科技有限公司，它座落在揚(yáng)州汽車東站后的信息產(chǎn)業(yè)基地，主要從事的是通過網(wǎng)絡(luò)電話銷售阿里巴巴誠(chéng)信通產(chǎn)品。迅博科技有限公司是阿里巴巴公司剛?cè)腭v揚(yáng)州的分公司，組織上的人才雖然還不太多，但大部分都是銷售精英，有的還是從杭州總部里分配出來(lái)的。2.2實(shí)習(xí)目的本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。一般來(lái)說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力?？傊褪庆柟?、聯(lián)系、充實(shí)、加深、擴(kuò)大所學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，解決實(shí)際問題的能力，要做到勇于創(chuàng)新，并能正確的將獨(dú)創(chuàng)精神與科學(xué)態(tài)度相結(jié)合，能夠熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)等工具從而大大地提高工作效率，同時(shí)要養(yǎng)成嚴(yán)肅認(rèn)真，刻苦專研，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，將在學(xué)校里的態(tài)度一直保持著。2.3實(shí)習(xí)時(shí)間

畢業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)間是從2011年2月23日～2011年3月25日，共進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。3實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程簡(jiǎn)介

我們本次實(shí)習(xí)的內(nèi)容有兩個(gè)階段：實(shí)習(xí)的培訓(xùn)階段和實(shí)戰(zhàn)演練階段。3.1實(shí)習(xí)培訓(xùn)階段

當(dāng)我們剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們公司專門的培訓(xùn)人員和銷售部門經(jīng)理就給我們灌輸了許精選范文,供參考！多關(guān)于銷售方面的知識(shí)，讓我們對(duì)銷售這個(gè)概念有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也懂得了和銷售有關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。讓我們和銷售走的更近，更加貼近社會(huì)。3.1.1阿里之旅這個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)主要讓我們了解阿里巴巴公司的所有一切。阿里巴巴公司創(chuàng)始人馬云在創(chuàng)造阿里巴巴所經(jīng)歷的種種坎坷。阿里巴巴公司的愿景是成為一家持續(xù)發(fā)展102年的企業(yè)（跨三個(gè)世紀(jì)）、成為全球十大網(wǎng)站之一（目前已經(jīng)排在第五名）、只要是商人就選阿里巴巴。阿里巴巴公司的使命就是讓天下沒有難做的生意，眾所周知，目前生意上有資金回?cái)n難、缺客戶、缺訂單、人才培養(yǎng)難等問題，而我們阿里巴巴就是以使命驅(qū)動(dòng)發(fā)展，不是以賺錢為目的的。阿里巴巴的logo的含義就是從a開始，做到A；微笑開始；客戶第一、員工第二、股東第三，也就是就算我們公司虧損了，也要將客戶的利益放在第一位，優(yōu)先考慮客戶，然后再逐一考慮員工、股東。這讓我從以前只聽過阿里巴巴是馬云創(chuàng)立的到現(xiàn)在很好的了解阿里巴巴，而且已經(jīng)融入了這個(gè)集體，將自己作為阿里巴巴中的一份子，個(gè)人的利益就是集體的利益。3.1.2誠(chéng)信通銷售渠道

這個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)就是講述誠(chéng)信通這個(gè)產(chǎn)品的基本信息以及是如何幫助客戶解決生存難、成長(zhǎng)難、訂單難這三個(gè)基本問題。誠(chéng)信通這個(gè)產(chǎn)品的全球注冊(cè)會(huì)員量已經(jīng)達(dá)到37672009個(gè)了，中國(guó)的注冊(cè)會(huì)員是601677名，網(wǎng)站的單日瀏覽量已經(jīng)超過一億，平均每秒就有1157個(gè)商人進(jìn)入我們的市場(chǎng)，由此可以看出我們阿里巴巴中國(guó)會(huì)員還有37070332名可待開發(fā)，而且攤位便宜，人流量還特別大，這樣就基本上幫助了客戶解決了一定的問題。誠(chéng)信通會(huì)員有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)推廣服務(wù)：①找旺鋪②發(fā)布無(wú)限量圖片③查看買家的聯(lián)系方式。幫助客戶找旺鋪也就是解決了客戶訂單難的問題；發(fā)布圖片相當(dāng)于將產(chǎn)品的一一陳列在旺鋪中，讓買家瀏覽；查看買家的聯(lián)系方式就是賣家可以在自己旺鋪中的瀏覽記錄中看到買家的來(lái)訪，自己可以主動(dòng)出擊找到該買家，與該買家取得聯(lián)系，從而達(dá)成交易。我們阿里巴巴還為誠(chéng)信通會(huì)員提供了兩方面的需要，一是阿里信貸，客戶可以在與阿里巴巴合作的銀行中貸款，解決資金難的問題，而且阿里信貸有無(wú)抵押、額度高、速度高、利息低這四個(gè)優(yōu)點(diǎn)；二是我們阿里巴巴與快遞貨運(yùn)公司有合作，只要是誠(chéng)信同會(huì)員在與我們合作的公司發(fā)貨，可以享受4.5到8折的優(yōu)惠。3.2實(shí)習(xí)實(shí)戰(zhàn)演練階段

在結(jié)束了之前的培訓(xùn)階段，我們就正式上了“戰(zhàn)場(chǎng)”，將之前多接受的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧全部運(yùn)用好，向客戶進(jìn)行了銷售誠(chéng)信通產(chǎn)品。3.2.1尋找客戶資源

在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，我們可以很好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，盡最大可能的尋找客戶資源，尋找到了客戶資源，在自己的手上才算是有籌碼。當(dāng)然，為了避免像別的公司會(huì)打擾到同一個(gè)客戶那樣，我們阿里巴巴專門建立了客戶CRM庫(kù),只要你將這個(gè)客戶錄入你的數(shù)據(jù)庫(kù)，別的同事就算找到這個(gè)客戶資料但在庫(kù)中就能看出是你的客戶，就會(huì)放棄這個(gè)客戶，即使做成了訂單也算是你的；如果在你庫(kù)中的客戶超過一定時(shí)間沒聯(lián)系或者沒做什么業(yè)務(wù)跟進(jìn)，這個(gè)客戶資料就會(huì)流入公海中，別人也就會(huì)有機(jī)會(huì)，這個(gè)方式能很好地盤活資源。對(duì)于我們來(lái)說，并不是所有的客戶都能算做是資源，我們還要將客戶進(jìn)行分門別類。精選范文,供參考！從公司判斷，生產(chǎn)企業(yè)（就是公司的名稱后是廠或者是有限公司）、商貿(mào)公司（工貿(mào)、商行、經(jīng)營(yíng)部等）、個(gè)體戶（從事區(qū)域性商品批發(fā)的批發(fā)市場(chǎng)等店面的客戶）、個(gè)人（廠家業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等），這些可以列入我們的資源庫(kù)，而對(duì)于我們來(lái)說不適合的客戶有兩類：①本地服務(wù)類公司（餐飲、家政、裝潢、零售類）②生產(chǎn)類（臺(tái)資、外資等大集團(tuán)難以找到關(guān)鍵人物的公司），只要我們找準(zhǔn)了客戶資源，就是做好了銷售的第一步。3.2.2電話邀約客戶

按上述方式找到了客戶資料，我們就可以與客戶取得聯(lián)系。對(duì)于電話邀約客戶，我們能夠確認(rèn)客戶的基本條件，確認(rèn)該客戶是不是我們阿里巴巴誠(chéng)信通的潛在客戶，確認(rèn)他其是否有基本意愿加入我們阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員，而且如果該客戶有意愿加入了，我們就可以通過電話約見客戶見面了。3.2.3面談約見客戶（陌百客戶）

對(duì)于在電話里約見的客戶，基本上都是首次拜訪的，我們可以按照七個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：①開場(chǎng)。開場(chǎng)的目的就是自報(bào)家門和表明來(lái)意，讓客戶知道你所歸屬的公司以及要擁有的產(chǎn)品信息；②聊背景。我們見到客戶不能直接一籮筐地說出我們的產(chǎn)品信息，而要先傾聽客戶，了解客戶以及公司產(chǎn)品信息，就像所有的父母喜歡和別人聊自己的兒女，公司產(chǎn)品就是每個(gè)客戶的兒女，同他們聊這些，就能很好地消除隔閡；③挖需求。我們要利用一切可用資源找到新客戶，找到客戶的潛在需求（能夠賺錢，還能在我們阿里巴巴里獲得阿里信貸），將其需求夸大，從而使該客戶成為我們的老客戶，同時(shí)還要維護(hù)好這樣的關(guān)系；④講服務(wù)。我們不要講誠(chéng)信通所有的服務(wù)都講出來(lái)，只要根據(jù)與客戶聊天時(shí)所了解到的需求來(lái)講他所需要的服務(wù)，這樣更能吸引客戶；⑤締結(jié)。不管客戶在中途部分有沒有聽懂、理解了我們誠(chéng)信通，在最后，我們一定要總結(jié)一下，讓客戶記住幾個(gè)重點(diǎn)就行了；⑥異議處理。如果客戶在最后有一些問題，一定要當(dāng)場(chǎng)處理，不能拖延，一拖延就會(huì)導(dǎo)致更大的問題；⑦轉(zhuǎn)介紹。無(wú)論最后是否與客戶簽成了協(xié)議，一定要讓客戶幫忙介紹些朋友或別的客戶，這樣能擴(kuò)大我們的客戶資源，并且還能幫助客戶做好生意，這不是一舉兩得嗎？這也是我們阿里巴巴的使命，讓天下沒有難做的生意！4實(shí)習(xí)心得

大四上學(xué)期的愉快的生活結(jié)束了，我們也慢慢的走上了自己的工作崗位，對(duì)于這份工作我們都沒有多大的要求，就是能讓我慢慢熟悉以后的生活軌道，能讓我們漸漸的融入這個(gè)社會(huì)，為未來(lái)的生活方向做個(gè)鋪墊。實(shí)習(xí)一個(gè)月的生活已經(jīng)結(jié)束了，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)投入了這份工作中，做銷售這行，要是做不到業(yè)務(wù)，就賺不到多少錢。但對(duì)于我來(lái)說，做業(yè)務(wù)是次要的，學(xué)習(xí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才是最重要的，我從同事那里學(xué)到了很多東西，從他們那里我學(xué)到了作為一個(gè)銷售人員，必要的技巧，和一些基本軟件的操作。雖然在這段時(shí)間里我沒有做到訂單，但我還是很開心的，對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說，剛開始做不到業(yè)務(wù)是很正常的，所以我也沒有餒。我積極面對(duì)實(shí)習(xí)中出現(xiàn)的種種困難和問題。我認(rèn)真的對(duì)待自己所負(fù)責(zé)的工作，積極好問。同時(shí)也認(rèn)真地完成實(shí)習(xí)日記和實(shí)習(xí)報(bào)告。我會(huì)將在實(shí)習(xí)過程中所積累的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和閱歷好好地利用，為下半年踏上工作的路程做鋪墊；每次實(shí)習(xí)，就相當(dāng)于成長(zhǎng)了一次，和社會(huì)的軌跡也更接近了一步，在這次的實(shí)習(xí)中，我能夠從中取其精華、去其糟精選范文,供參考！粕，以這種態(tài)度來(lái)面對(duì)以后的工作，端正心態(tài)和態(tài)度來(lái)很好的完成它。通過這次做銷售的實(shí)習(xí)，我也深深地感受到團(tuán)隊(duì)相互合作的重要性；團(tuán)隊(duì)相互依賴、關(guān)聯(lián)，憑借團(tuán)隊(duì)共同合作的力量處理實(shí)習(xí)過程中遇到的各種錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，及時(shí)采取高效率的措施，進(jìn)而取得了最優(yōu)異的成效，這都?xì)w功于團(tuán)隊(duì)的力量。總之對(duì)于這次做銷售的實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多，也看到了那些高端人才的實(shí)力，以及我們之間的差距。但是我相信只要付出汗水，就一定能夠取得成功。精選范文,供參考！結(jié)束語(yǔ)

在這段時(shí)間里，處理很多瑣碎的事情，也體會(huì)到工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒好好學(xué)專業(yè)課的人來(lái)說，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺確實(shí)無(wú)從下手。雖然說這只是個(gè)銷售的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等，都全身心的投入到工作中去。這是我第一次正式與社會(huì)接軌踏上的工作崗位，并開始一種與以往不同的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，而且在上班期間，要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書所能解決。第5篇：暖通實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)目的：

本次實(shí)習(xí)的目的主要是：為畢業(yè)設(shè)計(jì)做好前期準(zhǔn)備，我們希望通過前期的資料搜集和深入閱讀來(lái)深化自己對(duì)設(shè)計(jì)的理解，進(jìn)而幫助我們避免或解決在設(shè)計(jì)中可能會(huì)遇到的各種問題，以此來(lái)達(dá)到事半功倍的效果。實(shí)習(xí)任務(wù)：了解本專業(yè)所涉及的設(shè)計(jì)規(guī)范、施工驗(yàn)收規(guī)范、制圖標(biāo)準(zhǔn)、安裝標(biāo)準(zhǔn)圖集等資料的內(nèi)容、作用及使用方法；了解系統(tǒng)構(gòu)成、設(shè)備構(gòu)造；了解系統(tǒng)設(shè)計(jì)程序與要點(diǎn)、安裝施工方法和工藝；了解系統(tǒng)、設(shè)備的運(yùn)行、管理方法；掌握制圖的基本知識(shí)、基本方法和要求；能夠看懂施工圖紙、標(biāo)準(zhǔn)圖集；通過讀圖、繪圖，不斷提高制圖能力和水平；了解工程或設(shè)備的施工質(zhì)量檢驗(yàn)與驗(yàn)收方法；了解專業(yè)中有關(guān)的新技術(shù)，新工藝，新方法，把握專業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)習(xí)內(nèi)容：

我們組畢業(yè)設(shè)計(jì)的題目是：某酒店暖通空調(diào)設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)的主要任務(wù)和要求是：1）、根據(jù)酒店建筑功能劃分和使用要求，確定各建筑功能房間的暖通空調(diào)設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。2）、根據(jù)設(shè)計(jì)任務(wù)所提供的原始資料、建筑使用要求和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，確定設(shè)計(jì)負(fù)荷。3）、確定冷熱源方案，選擇冷熱源設(shè)備。4）、根據(jù)設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)負(fù)荷要求，確定各系統(tǒng)設(shè)備型號(hào)、臺(tái)數(shù)。主要任務(wù)包括：空調(diào)設(shè)計(jì)：通風(fēng)設(shè)計(jì)冷熱源設(shè)計(jì)暖通消防設(shè)計(jì)等。主要設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、措施有：

《民用建筑供暖通風(fēng)與空氣調(diào)節(jié)設(shè)計(jì)規(guī)范》GB50736-2012

《建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》GB50016-2014

《高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》（2005年版）GB50045-95

《汽車庫(kù)、修車庫(kù)、停車場(chǎng)設(shè)計(jì)防火規(guī)范》GB50067-97

《公共建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》

GB50189-2005

《全國(guó)民用建筑工程設(shè)計(jì)技術(shù)措施/暖通空調(diào)?動(dòng)力（2009年版）》

1、暖通空調(diào)系統(tǒng)的類型

暖通空調(diào)系統(tǒng)種類繁多，但是基本原理都是相通的。其常見的幾種類型是：全空氣系統(tǒng)、空氣—水系統(tǒng)和全水系統(tǒng)。另外還有：分散式供冷或供暖、熱泵系統(tǒng)、熱回收系統(tǒng)和蓄冷。全空氣系統(tǒng)：在這類系統(tǒng)中，空調(diào)空間的所有要求(如加熱、加濕、冷卻及除濕等)都靠送風(fēng)來(lái)滿足?？諝狻到y(tǒng)：這類系統(tǒng)通常是用冷水帶走空調(diào)空間的大多數(shù)顯熱負(fù)荷，而用空氣提供通風(fēng)以保證空氣質(zhì)量并帶走由于空間的潛熱負(fù)荷造成的濕氣，當(dāng)然空氣也提供一些額外的顯熱冷卻。全水系統(tǒng)：這類系統(tǒng)指那些具有風(fēng)機(jī)盤管、組合通風(fēng)裝置或重力循環(huán)式室內(nèi)末端的系統(tǒng)，未調(diào)節(jié)的流通空氣通過墻上的通風(fēng)口送入或滲入。其最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠適應(yīng)許多建筑物空氣調(diào)節(jié)要求，并且可靈活地應(yīng)用在空調(diào)系統(tǒng)的改造中。2、方案設(shè)計(jì)要統(tǒng)籌解決設(shè)計(jì)中的問題

暖通空調(diào)設(shè)計(jì)方案的問題是方向性、全局性的問題，不僅關(guān)系到高層建筑的室內(nèi)環(huán)境參數(shù)能否滿足使用要求，而且直接關(guān)系到建筑的工程投資、維護(hù)費(fèi)用、舒適性、系統(tǒng)可靠性、安全性和可操作性。并影響到環(huán)境、建筑層高、建筑美觀、機(jī)房面積等諸多指標(biāo)參數(shù)。方案設(shè)計(jì)不合理所造成的損失通常較大，而且修改困難、影響時(shí)間長(zhǎng)。2.1可靠性與可行性

能夠滿足高層建筑通風(fēng)采暖的使用要求是方案可行性應(yīng)考慮的首要問題。設(shè)計(jì)方案應(yīng)符合國(guó)家和當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)和規(guī)范的要求，包括有關(guān)環(huán)境保護(hù)的要求。設(shè)計(jì)方案應(yīng)能滿足相關(guān)方面的要求(如供電、供氣、供水、供熱等)，并應(yīng)特別顧及這些條件的長(zhǎng)期、變化情況。對(duì)于溫濕度等參數(shù)要求較高或比較特殊的工藝性暖通空調(diào)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行全年工況分析，以確保其在全年各種室外氣象條件下的適應(yīng)性。對(duì)于一些無(wú)法采用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備的特殊情況，對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備應(yīng)提出詳細(xì)的參數(shù)要求，并且所提出的參數(shù)要求應(yīng)合理可行。能否有足夠的機(jī)房面積也是評(píng)判設(shè)計(jì)方案可行性必須考慮的問題，尤其是對(duì)于一些改造工程和建筑面積比較緊張的情況。2.2經(jīng)濟(jì)性比較

經(jīng)濟(jì)性比較是高層建筑暖通空調(diào)方案比較中考慮最多的一個(gè)問題。應(yīng)在相同的設(shè)計(jì)要求與條件下進(jìn)行比較，這樣才能確保方案比較結(jié)果的合理性和公用工程設(shè)計(jì)科學(xué)性。一次性投資是投資方最為關(guān)注的，在計(jì)算時(shí)應(yīng)全面準(zhǔn)確、不能漏項(xiàng)。暖通空調(diào)設(shè)計(jì)方案的一次投資包括各種設(shè)備、材料、管道的投資和相應(yīng)的安裝、調(diào)試和工程管理費(fèi)用，相關(guān)水處理和配電與控制投資，機(jī)房土建投資與相應(yīng)室外管線的費(fèi)用等。由于同一種設(shè)備的生產(chǎn)廠家價(jià)格不同，因此在不同方案經(jīng)濟(jì)性計(jì)算比較時(shí)各種設(shè)備的價(jià)格應(yīng)采用平均價(jià)格。運(yùn)行能耗和運(yùn)行費(fèi)用是暖通空調(diào)設(shè)計(jì)方案技術(shù)經(jīng)濟(jì)性比較必須考慮的重要參數(shù)。運(yùn)行能耗應(yīng)計(jì)算暖通空調(diào)主機(jī)(鍋爐和制冷機(jī)等)和其他輔助設(shè)備(如風(fēng)機(jī)和水泵等)的能耗。計(jì)算時(shí)必須考慮在全年季節(jié)變化的情況下，建筑物實(shí)際負(fù)荷的變化，以及設(shè)備非標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)下的效率。高層辦公樓、樓、寫字樓等建筑物能耗比較時(shí)，考慮暖通空調(diào)設(shè)備運(yùn)行時(shí)間應(yīng)扣除停機(jī)時(shí)間，不同地區(qū)、不同時(shí)期、不同時(shí)段各種能源的價(jià)格可能不同。由于影響因素和不確定因素較多，如何準(zhǔn)確地計(jì)算建筑物暖通空調(diào)設(shè)備全年的實(shí)際能耗和運(yùn)行費(fèi)用，目前仍然是一個(gè)沒有完全解決的技術(shù)難題。2.3調(diào)節(jié)性與操作性

高層建筑暖通空調(diào)系統(tǒng)的容量的確定依據(jù)是接近全年最不利的氣象條件，因此空調(diào)暖通系統(tǒng)應(yīng)有較好的調(diào)節(jié)性能，以適應(yīng)全年負(fù)荷的變化。調(diào)節(jié)性能好的系統(tǒng)方案，一次性投資較高但同時(shí)卻有運(yùn)行能耗較小的優(yōu)點(diǎn)，在經(jīng)濟(jì)性分析時(shí)應(yīng)綜合考慮衡量。另外，空調(diào)系統(tǒng)的管理操作方便性與是否采用自動(dòng)控制關(guān)系較大，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況和要求，經(jīng)濟(jì)技術(shù)性的比較來(lái)確定?？照{(diào)系統(tǒng)采用自動(dòng)控制，能減少系統(tǒng)管理人員的數(shù)量和勞動(dòng)強(qiáng)度，降低人工管理費(fèi)，但工程的一次性投資增加，對(duì)操作人員素質(zhì)的要求也相應(yīng)提高。設(shè)計(jì)時(shí)遵循的一般原則為，大型空調(diào)系統(tǒng)和需要經(jīng)常調(diào)節(jié)控制的設(shè)備較多的工程宜采用自動(dòng)控制，但自動(dòng)控制系統(tǒng)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)化，以提高系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性和可靠性。2.4安全性問題

高層建筑物暖通空調(diào)系統(tǒng)的安全性主要包括易燃易爆環(huán)境安全、防火安全、人員環(huán)境安全、重要設(shè)備物品環(huán)境安全、系統(tǒng)設(shè)備運(yùn)行安全5個(gè)方面的問題，比如空氣傳染性疾病和有毒有害氣體在空調(diào)系統(tǒng)中的擴(kuò)散和蔓延。暖通空調(diào)系統(tǒng)的安全性的提高途徑要在通過工程設(shè)計(jì)、設(shè)備研制、運(yùn)行管理、規(guī)范和技術(shù)措施等諸多方面的改進(jìn)加以實(shí)現(xiàn)。比如設(shè)計(jì)庫(kù)房、煤礦和彈藥廠房等易燃易爆工程的通風(fēng)空調(diào)系統(tǒng)時(shí)，安全性是必須考慮的重要因素，應(yīng)采取相應(yīng)的防爆技術(shù)方案和措施。在設(shè)計(jì)燃油燃?xì)忮仩t房時(shí)應(yīng)考慮可燃性氣體、液體泄漏帶來(lái)的安全性問題，應(yīng)設(shè)置可燃性氣體泄漏報(bào)警系統(tǒng)和事故通風(fēng)系統(tǒng)，并相互聯(lián)鎖。防火安全問題應(yīng)按照有關(guān)防火設(shè)計(jì)規(guī)范來(lái)考慮，設(shè)備安全運(yùn)行的問題主要包括制冷系統(tǒng)的安全等?？傊?，高層建筑暖通空調(diào)系統(tǒng)需要調(diào)節(jié)的量一般包括空調(diào)對(duì)象的溫度和相對(duì)濕度的調(diào)節(jié)，送風(fēng)量、濕度的調(diào)節(jié)，冷卻水泵和冷凍水泵的轉(zhuǎn)速調(diào)節(jié)，冷卻塔風(fēng)扇以及風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)，工況轉(zhuǎn)換監(jiān)測(cè)和控制，變送風(fēng)流量調(diào)節(jié)及變水量流量調(diào)節(jié)等。這些量可以作為空調(diào)系統(tǒng)控制的被控量也可作為系統(tǒng)要優(yōu)化的量。3、高層建筑暖通空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的問題

根據(jù)目前審圖部門對(duì)暖通空調(diào)工程設(shè)計(jì)，特別是高層建筑暖通空調(diào)中提出的一些常見問題，對(duì)照設(shè)計(jì)規(guī)范、規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)，列舉了在系統(tǒng)設(shè)計(jì)、設(shè)備選型、管道布置等幾個(gè)方面應(yīng)注意的問題。3.1空調(diào)循環(huán)水泵的選型問題

循環(huán)水泵容量過大在中國(guó)是普遍存在的問題，其容量通常能達(dá)到實(shí)際需要的2倍，這將造成極大的投資費(fèi)用和運(yùn)行費(fèi)用的浪費(fèi)，究其原因主要是：①設(shè)計(jì)冷負(fù)荷偏大。②系統(tǒng)循環(huán)阻力計(jì)算結(jié)果偏大。③凈水壓力問題。錯(cuò)誤的將凈水壓力算作系統(tǒng)的循環(huán)阻力，造成系統(tǒng)循環(huán)阻力計(jì)算偏大。④系統(tǒng)水力平衡計(jì)算問題。水力平衡計(jì)算不精確，正式投入使用前又沒進(jìn)行全面的調(diào)試，會(huì)造成水力失調(diào)。在具體的設(shè)計(jì)過程中，應(yīng)該隨不同時(shí)刻冷負(fù)荷及揚(yáng)程的變化而變化，能夠滿足不同條件下優(yōu)化運(yùn)行的要求，通過對(duì)定速泵的臺(tái)數(shù)控制及變頻泵的速度調(diào)節(jié)達(dá)到節(jié)能的目的，控制方法簡(jiǎn)單，節(jié)能效果明顯。3.2供暖方面

高層建筑暖通入口入戶裝置根據(jù)采暖通風(fēng)與空氣調(diào)節(jié)設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定，熱水采暖系統(tǒng)，應(yīng)在熱力入口的供回水總管上設(shè)置溫度計(jì)、壓力表及除污器，必要時(shí)應(yīng)裝熱量計(jì)。而設(shè)計(jì)人員往往只注意入戶熱力裝置的設(shè)置，忽略了入口裝置，造成設(shè)計(jì)失誤。入口數(shù)量問題應(yīng)考慮開發(fā)商后續(xù)管理方便的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)人員不僅要考慮室內(nèi)供暖系統(tǒng)的合理性，又要考慮室外管線銜接的合理性，不能顧此失彼。規(guī)范規(guī)定樓梯間或其他有凍結(jié)危險(xiǎn)的場(chǎng)所，散熱器應(yīng)由獨(dú)立的立支管供熱，且不得裝設(shè)調(diào)節(jié)閥。工程中共用一根立管一側(cè)連接鄰室房間的散熱器，另一側(cè)連接樓梯間散熱器的做法，因密閉性難以得到保證，供暖發(fā)生故障，將影響鄰室的供暖效果。帶有底層商鋪的住宅設(shè)計(jì)規(guī)范明確規(guī)定，對(duì)建筑內(nèi)的公共用房和公用空間，應(yīng)單獨(dú)設(shè)置采暖系統(tǒng)和熱計(jì)量裝置。但設(shè)計(jì)中總存在有商鋪未單獨(dú)設(shè)置熱計(jì)量裝置，或與住宅采用共用系統(tǒng)，都將對(duì)以后使用后引起不必要的麻煩。采用共用立管系統(tǒng)的高層住宅，設(shè)計(jì)中要根據(jù)系統(tǒng)水力平衡、承壓能力、散熱設(shè)備及化學(xué)管材的特性等因素對(duì)供暖系統(tǒng)及共用立管進(jìn)行豎向分區(qū)設(shè)置，并應(yīng)考慮管道熱補(bǔ)償問題。工程上忽略伸縮器設(shè)置、未認(rèn)真校核熱膨脹量以決定補(bǔ)償器的位置、在補(bǔ)償器上下的位置安裝固定支架消弱補(bǔ)償器作用等會(huì)因立管的熱脹伸縮拉裂了支管的現(xiàn)象。3.3空調(diào)通風(fēng)方面

空調(diào)與制冷技術(shù)手冊(cè)、采暖空調(diào)制冷手冊(cè)等明確給出的旅館辦公類的冷負(fù)荷指標(biāo)為94w/m2～163w/m2，商場(chǎng)類建筑夏季冷負(fù)荷的概算指標(biāo)應(yīng)210w/m2～240w/m2.但在實(shí)際設(shè)計(jì)過程中，一般存在兩種問題致使空調(diào)裝機(jī)容量偏大。一是由于設(shè)計(jì)時(shí)考慮各種各樣的安全系數(shù)，從而使單位空調(diào)面積的制冷機(jī)裝機(jī)容量大比手冊(cè)中冷負(fù)荷概算偏大，遠(yuǎn)大于實(shí)際運(yùn)行中單位空調(diào)面積峰值冷量。二是目前在空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)過程中，部分設(shè)計(jì)人員采用負(fù)荷指標(biāo)估算方法，使得制冷機(jī)裝機(jī)容量普遍偏大，也明顯造成初投資的大量浪費(fèi)，甚至影響部分負(fù)荷下的冷機(jī)效率。水泵揚(yáng)程選擇不當(dāng)也是暖通空調(diào)中比較常見的一個(gè)問題。水系統(tǒng)揚(yáng)程選擇因設(shè)計(jì)差異而存在較大差異。如某工程冷卻塔放置在80m高的屋頂，冷卻水為閉式循環(huán)系統(tǒng)，而設(shè)計(jì)者在選擇水泵揚(yáng)程時(shí)誤將高程加進(jìn)了水泵的揚(yáng)程中，致使所選水泵揚(yáng)程高達(dá)95m。有的設(shè)計(jì)在選擇冷凍水泵時(shí)，忽視了冬、夏季流量的之間的差異，如某工程夏季空調(diào)所需7℃/12℃冷凍水的循環(huán)流量是400m3/h，而冬季所需50℃/60℃熱水循環(huán)量為200m3/h，可見夏季空調(diào)冷凍水循環(huán)量要比冬季采暖熱水循環(huán)量大得多，所以冬夏季冷水泵熱水泵應(yīng)分別設(shè)置，合用一臺(tái)是不合適的。4、此次設(shè)計(jì)中可能會(huì)涉及到的主要問題有：

4.1酒店建筑中酒店大堂送風(fēng)問題

現(xiàn)代很多高檔次的酒店建筑所設(shè)計(jì)的酒店大堂都會(huì)占用很大的面積，使得酒店大堂空間高且空曠。冬季時(shí)節(jié)，容易出現(xiàn)熱風(fēng)送不下來(lái)的問題。對(duì)此問題，很多規(guī)模大、檔次高的酒店都引起了高度的重視和關(guān)注。出現(xiàn)這種采暖效果不顯著的情況，主要是因酒店大堂空間高度較大，熱氣流在空氣浮力作用下上升，大量的暖流都消耗在酒店大堂的上部空間，而下部空間依然感覺非常冷，從而使得整個(gè)酒店大堂上暖下冷。即使暖通空調(diào)所提供的熱量充足，在這種大空間下部也無(wú)法發(fā)揮其良好的采暖效果。另外，酒店建筑上部的大量熱量流失，不僅增加空調(diào)的負(fù)荷，還影響房間下部供暖的效果。在酒店設(shè)計(jì)初期，其將西北方向作為酒店的主要出入口，這種出口設(shè)計(jì)會(huì)有大量的冷空氣侵入。而酒店西側(cè)主要是由大面積玻璃幕墻為主要建筑結(jié)構(gòu)，夏季會(huì)受到暴曬，這些建筑特征對(duì)空調(diào)設(shè)計(jì)都會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響。針對(duì)這些情況，在設(shè)計(jì)過程中可以采取以下幾個(gè)方面來(lái)解決。首先，在設(shè)計(jì)前期，需要酒店建筑單位與相關(guān)設(shè)計(jì)人員相互協(xié)調(diào)溝通，并積極配合，盡量選擇有利于滿足暖通空調(diào)設(shè)計(jì)需求的主要出入口位置。如果條件允許的話，出入口問題就應(yīng)該在制定方案階段解決。因?yàn)楹笃谑┕るA段要對(duì)主要出入口做出調(diào)整就比較復(fù)雜，而且可能性較小。針對(duì)該酒店出入口的方向以及受冷風(fēng)日曬的影響較大等特征，在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該避免設(shè)在北側(cè)。根據(jù)實(shí)際情況，將酒店樓身拐角轉(zhuǎn)至偏南側(cè)。并將主要出口入門設(shè)為旋轉(zhuǎn)門，這樣能夠減少冷風(fēng)侵入，降低冬季采暖給暖通空調(diào)運(yùn)行帶來(lái)的較大負(fù)荷。另外，在設(shè)計(jì)時(shí)可以在主要的出入口預(yù)留安裝熱風(fēng)幕的位置，與酒店精裝修相匹配。在保證整體美觀的前提下進(jìn)行安裝，確保無(wú)冷風(fēng)侵入酒店內(nèi)部。其次，在設(shè)計(jì)時(shí)，可在出入口和人員流動(dòng)量較大的區(qū)域安裝地板輻射采暖系統(tǒng)。不僅能提高酒店的舒適度，還會(huì)起到良好的采暖效果。設(shè)計(jì)時(shí)要保證暖通空調(diào)的送風(fēng)量，空調(diào)送風(fēng)口可以采用射流型風(fēng)口，確保暖流送至冷氣流較大的區(qū)域。酒店大堂上空區(qū)域應(yīng)該采用高位側(cè)送高速噴口，這樣能夠保證暖通空調(diào)送出的熱量覆蓋整個(gè)酒店大堂。通過這些措施，能夠有效改善酒店大堂送風(fēng)問題。4.2制冷機(jī)的負(fù)荷問題

在一些高檔次酒店建筑中，暖通空調(diào)的實(shí)際運(yùn)行情況不僅與室外環(huán)境有關(guān)，而且受多樣化以及不同功能區(qū)域之間冷量需求時(shí)間不同，大小變化的影響也非常大。這就需要在實(shí)際運(yùn)行過程中要有一套完善的控制系統(tǒng)和良好的控制方法與手段，便于暖通空調(diào)的制冷機(jī)在不同負(fù)荷條件下能夠發(fā)揮出較好的效果。在該酒店建筑中采用變頻離心式冷水機(jī)組和傳統(tǒng)恒速機(jī)組相配合的制冷方式，不僅能夠起到良好的制冷效果，還能降低設(shè)備投資和運(yùn)行成本。由此可見，冷水機(jī)組與冷負(fù)荷的合理搭配，在設(shè)計(jì)中將變頻技術(shù)應(yīng)用其中，并針對(duì)該酒店建筑本身的特點(diǎn)和相應(yīng)的合理規(guī)劃，盡量多的花時(shí)間進(jìn)行該部分的設(shè)計(jì)。雖然從某種程度上延長(zhǎng)了設(shè)計(jì)時(shí)間，但是在實(shí)際運(yùn)行過程中卻解決了非常復(fù)雜且多樣化的問題，而且實(shí)現(xiàn)了良好的供冷暖效應(yīng)和節(jié)能效應(yīng)。5、總結(jié)

酒店建筑暖通空調(diào)設(shè)計(jì)會(huì)遇到各種各樣的設(shè)計(jì)問題。針對(duì)這些問題應(yīng)該提前做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，提出科學(xué)合理的設(shè)計(jì)要求和想法，積極與建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行溝通，確保酒店建筑暖通空調(diào)設(shè)計(jì)達(dá)到預(yù)期的效果。另外，暖通空調(diào)設(shè)計(jì)人員應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不同問題的不同情況，采取有效的防范措施，確保設(shè)計(jì)的合理性、規(guī)范性以及標(biāo)準(zhǔn)性，在控制投資和運(yùn)行成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)最佳設(shè)計(jì)效果。第6篇：九州通實(shí)習(xí)報(bào)告

九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的與要求：

本次在九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司實(shí)習(xí)目的主要是通過親身體會(huì)參與或調(diào)研物流企業(yè)的技術(shù)、設(shè)施設(shè)備與運(yùn)作管理等并熟悉倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)中的入庫(kù)作業(yè)、保管作業(yè)、出庫(kù)作業(yè)、包裝作業(yè)物流流程。通過此次實(shí)習(xí)我們將所學(xué)的理論聯(lián)系實(shí)際參觀調(diào)研，感受九州通現(xiàn)代化物流系統(tǒng)，加深我們?cè)谖锪鬟\(yùn)供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)管理方面的認(rèn)識(shí)，對(duì)將來(lái)無(wú)論是工作還是創(chuàng)業(yè)都會(huì)很有幫助和促進(jìn)作用。二、實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介

九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司，簡(jiǎn)稱“九州通”，成立于國(guó)家允許民營(yíng)資本進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域的1999年，2010年11月在上海證券交易所掛牌上市，是在中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)處于領(lǐng)先地位的上市公司。主要以藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品批發(fā)、零售連鎖、藥品生產(chǎn)與研發(fā)及有關(guān)增值服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，是現(xiàn)全國(guó)最大的醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)之一，同時(shí)也是醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域僅有的具有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的兩家企業(yè)之

一。九州通已連續(xù)6年位列中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第3位、中國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第1位，入圍“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”。截至2010年12月31日，集團(tuán)公司擁有總資產(chǎn)81億元、員工7,412人、下屬公司70余家，直營(yíng)和加盟的零售連鎖藥店709家，2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入212.52億元，稅費(fèi)總額3.26億元。公司擁有完善的品種結(jié)構(gòu)和豐富的客戶資源，目前經(jīng)營(yíng)品規(guī)達(dá)14,000多個(gè)，擁有上游供貨商4,200多家，下游客戶60,000多家，取得了國(guó)內(nèi)230多種藥品的全國(guó)或區(qū)域總經(jīng)銷或總代理資格；現(xiàn)有20家省級(jí)子公司、25家地級(jí)分銷公司

及300多個(gè)業(yè)務(wù)辦事處，初步形成了覆蓋全國(guó)大部分縣級(jí)行政區(qū)域的物流配送網(wǎng)絡(luò)，是國(guó)內(nèi)唯一具備獨(dú)立整合物流規(guī)劃、物流實(shí)施、系統(tǒng)集成能力的醫(yī)藥物流企業(yè)。實(shí)習(xí)行程安排

2011年11月6日上午，我系09級(jí)物流與供應(yīng)鏈管理專業(yè)32名同學(xué)在涂老師的帶領(lǐng)下我們來(lái)到了位于武漢市漢陽(yáng)區(qū)龍陽(yáng)大道的湖北事業(yè)部全自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)管理參觀實(shí)習(xí)。我們到達(dá)公司之前，公司已提前安排好了工作人員表示熱情的歡迎我們到九州通參觀實(shí)習(xí)，帶我們參觀的是后勤部部長(zhǎng)*助理，在進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的自我介紹后，便引領(lǐng)我們來(lái)到了九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司武漢區(qū)的立體倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)解說員講解到，公司人事部何經(jīng)理、程經(jīng)理和生產(chǎn)部領(lǐng)導(dǎo)一行熱情接待了我們。首先安排了學(xué)生住宿，解決了學(xué)生食宿問題，然后由培訓(xùn)專員帶領(lǐng)參觀了公司相關(guān)部門，向?qū)W生介紹了產(chǎn)區(qū)重點(diǎn)生產(chǎn)線，觀看了目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的物流立體庫(kù)房裝備，零售分檢系統(tǒng)，種類繁多的藥物品種，并對(duì)一些設(shè)備進(jìn)行了講解說明，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到書本以外的很多知識(shí)。參觀結(jié)束，教研室主任付百玲老師，林創(chuàng)業(yè)，黃舒曼老師與九州通人力資源部何經(jīng)理、程經(jīng)理進(jìn)行了座談交流會(huì)，針對(duì)生物工程系即將招生的藥學(xué)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，聆聽了企業(yè)建議，并對(duì)下一步校企深入合作進(jìn)行了商談，達(dá)成了一致意見，整個(gè)座談會(huì)在和諧融洽的氛圍中圓滿結(jié)束。實(shí)習(xí)心得：

綜觀整個(gè)實(shí)習(xí)過程，我受益非淺，了解到企業(yè)文化帶給九州通的強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)效益，使九州通位列中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第3名、中國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第1名。現(xiàn)代倉(cāng)庫(kù)的大型機(jī)械化以及高質(zhì)高效的物流管理讓人刮目相看，目前的物流系統(tǒng)還是能夠勝任目前的工作需求，以后還是需要繼續(xù)把系統(tǒng)完善好。九州通的人都很熱情、真誠(chéng)！第7篇：暖通實(shí)習(xí)報(bào)告

本次工程實(shí)習(xí)大體可分為3個(gè)階段，第一階段，我認(rèn)為應(yīng)該被稱作實(shí)習(xí)認(rèn)知階段，首先我們熟悉了一下施工圖紙，雖然以前畫過圖紙，但是真正的看到施工圖紙還是很愁得，覺得太繁瑣，因此我決定各個(gè)擊破，首先看了一些給排水設(shè)計(jì)圖紙，簡(jiǎn)單的施工圖說明可以如下本工程為二類高層住宅建筑，設(shè)計(jì)合理使用年限為50年，工程等級(jí)為二級(jí)，抗震設(shè)計(jì)烈度為8度，耐火等級(jí)為地上二級(jí)，地下一級(jí)；屋面防水等級(jí)為二級(jí)。結(jié)構(gòu)形式；鋼筋混泥土剪力墻結(jié)構(gòu)。地下一二層為儲(chǔ)藏室，地上部分為住宅；層高；地下一層層高為

3.2m，地下二層層高為3.0m，住宅層高為2.8m。一．《給排水》

1.設(shè)計(jì)及范圍：建筑單體內(nèi)的給排水。（地下二層給排水平面圖見車庫(kù)圖紙）設(shè)計(jì)技術(shù)參數(shù)1.生活消防用水量

1.1室外消火栓系統(tǒng)15L/S

1.2室內(nèi)消火栓系統(tǒng)20L/S

1.3生活用水量108m3/d

1.4生活排水量97.2m3/d

1.5消防水箱儲(chǔ)水量

1.6火災(zāi)延續(xù)時(shí)間，消火栓給水系統(tǒng)2h，噴淋系統(tǒng)1h

城市自來(lái)水經(jīng)常供水壓力為0.2MPa

通用規(guī)定本說明適用于室內(nèi)給水排水和單體建筑室外給排水設(shè)計(jì)施工，當(dāng)與設(shè)計(jì)要求不符時(shí)，以具體設(shè)計(jì)說明為準(zhǔn)。圖中尺寸單位：標(biāo)高以米計(jì)，其余均以毫米計(jì)。管道標(biāo)高：給水管為管中心，排水管、雨水管為管內(nèi)底?！侗梅俊?/p>

下面介紹一下小區(qū)泵房，實(shí)習(xí)時(shí)任老師帶我們參觀過泵房，看到了具體的加壓泵和氣壓罐，看到的和平時(shí)設(shè)計(jì)的差不多，小區(qū)也是采用分區(qū)供水，下面4層由市政管網(wǎng)直供，上面的經(jīng)過加壓泵加壓，采用無(wú)級(jí)變速供水，穩(wěn)壓罐起到了消防穩(wěn)壓作用。結(jié)合具體的圖紙說明，我們對(duì)泵房有了更加深一步的了解

1.圖中標(biāo)注除標(biāo)高以米計(jì)外其余標(biāo)注均已毫米計(jì)，以泵房室內(nèi)地面為標(biāo)準(zhǔn)面，室外地面相對(duì)標(biāo)高3.8.2.水池進(jìn)水管設(shè)DN100閘閥，過濾器和液壓水位控制閥，公稱亞為0.6MPa，池內(nèi)有效儲(chǔ)水量360m3，水池溢流排水管出口設(shè)鴨嘴式橡膠止回閥，公稱壓為0.6MPa，法蘭連接，開啟壓力小于0.01米水柱，水池設(shè)2個(gè)W—200型彎管通

氣管。3.泵房?jī)?nèi)設(shè)有一套無(wú)負(fù)壓供水裝置（與甲方商定），給本小區(qū)住宅供生活用水，無(wú)負(fù)壓供水裝置，流量為70m3/h，揚(yáng)程為75m，無(wú)負(fù)壓供水裝置，采用變頻恒壓自動(dòng)控制方式供水，備用泵一臺(tái)，水泵交替運(yùn)行，裝置充分利用市政供水管網(wǎng)壓力。4．無(wú)負(fù)壓供水裝置及配套控制柜等全部由設(shè)備廠家供應(yīng)商供應(yīng)并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試運(yùn)行。裝置基礎(chǔ)根據(jù)設(shè)備廠家提供圖紙及要求現(xiàn)場(chǎng)施工，無(wú)負(fù)壓供水裝置出口壓力設(shè)在0.72MPa。（根據(jù)運(yùn)行情況調(diào)整）

5.泵房?jī)?nèi)設(shè)2臺(tái)消火栓泵，一用一備，流量為20L/S，揚(yáng)程為0.8MPa，功率為30kw。消防泵可以用室內(nèi)消火栓箱內(nèi)按鈕啟動(dòng)，也可以消防控制中心和現(xiàn)場(chǎng)啟動(dòng)。兩臺(tái)噴淋泵，一用一備，流量為30L/S，揚(yáng)程為0.6MPa，功率為37kw,消防泵性能參數(shù)及外形尺寸基礎(chǔ)參數(shù)安裝等參見05S2/141-146.6.集水坑設(shè)2臺(tái)潛水排污泵，一用一備，流量為10m3/h，揚(yáng)程8m，功率0.75kw，潛水泵采用水位自動(dòng)控制。7.水池進(jìn)水管、溢流排水管和消防管道采用焊接鋼管，埋地部分做加強(qiáng)級(jí)石油瀝青防腐，其他部分刷防銹漆和面漆各一次，生活給水管道采用襯塑鋼管，配套管件連接。8.消防泵、無(wú)負(fù)壓供水裝置、潛水排污泵等設(shè)備到貨（或根據(jù)訂貨廠家提供基礎(chǔ)參數(shù)）核對(duì)尺寸后根據(jù)設(shè)備要求再做基礎(chǔ)。9.每個(gè)消火栓泵和噴淋泵正上方設(shè)有吊裝設(shè)備的吊鉤，祥見結(jié)構(gòu)圖紙。10.泵房?jī)?nèi)設(shè)離心式管道風(fēng)機(jī)，風(fēng)量800m3/h，余壓195Pa，功率0.18kw。風(fēng)機(jī)每隔一段時(shí)間自動(dòng)運(yùn)行一次，更具實(shí)際情況確定。11.施工及驗(yàn)收按照《建筑給排水及采暖工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》GB50242-2002及有關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范中有關(guān)規(guī)定執(zhí)行?！妒覂?nèi)排水》

通過圖紙的具體描述，我們結(jié)合實(shí)際參觀，也總結(jié)了一些老師要求我們要看的一些東西，譬如、消防管道，排水立管道主要采用螺旋消音PVC—U管，其它主要采用PVC—U管及其套件室內(nèi)消防管道的安裝主要是消火栓和自動(dòng)噴淋系統(tǒng)。由于施工方不同，我學(xué)到了兩種消防管道的連接方法：一種是卡箍連接，即將兩根消防鍍鋅鋼管的管口對(duì)正后，在上面套上橡膠圈，最后用卡箍卡住，鎖緊卡箍?jī)蛇叺穆菟ǎ灰环N是螺紋連接，即在開有螺紋的兩根根消防鍍鋅鋼管的管口處，纏繞聚四氟乙烯密封帶，再用內(nèi)開螺紋的外接，最后旋緊。還有一種是焊接。2、給水管道

小區(qū)外部供水管道主要采用無(wú)縫鋼管，自來(lái)水給水管道采用UPVC給水塑

料管，中水給水管采用PP—R淺綠色塑料管，連接方式均采用黏接。室內(nèi)分戶水表的安裝采用支管嵌裝。室內(nèi)分戶橫支管距地約25cm，立管由兩個(gè)塑料管卡固定，下面的管卡距地約40cm,上面的距地約200cm。室內(nèi)給水管道要經(jīng)過通水實(shí)驗(yàn)合格后，方可使用?？上覜]有看到是如何做通水實(shí)驗(yàn)，只能從書本上了解而已。3、排水管道

排水管均采用UPVC排水塑料管，連接方式均采用黏接。雨水排水根據(jù)建筑物的形式而定。比如，綜合樓群工程的公室采用普通外排水；住宅樓采用邊溝外排水。排水橫支管在轉(zhuǎn)角小于135度時(shí)，要在此處設(shè)置一個(gè)清掃口，用吊環(huán)固定橫支管，且每個(gè)橫支管與排水立管連接處的下方，都要安裝伸縮節(jié)。排水立管與排出管端部的連接，應(yīng)采用2個(gè)45度彎頭或曲率半徑不小于4倍管徑的90度完頭。排水立管要每隔10m設(shè)置一個(gè)檢查口，檢查口應(yīng)朝外，便于操作。清掃口和檢查口在還沒有正式安裝時(shí)，要及時(shí)做好防護(hù)措施，以免雜物掉入。室內(nèi)排水系統(tǒng)要做灌水試驗(yàn)、通水試驗(yàn)和通球試驗(yàn)。用不小于2/3管徑的球做通球試驗(yàn)，通球率要達(dá)到100%。二、室外給排水管道施工：

1、消防管道消防管道的下管采用抬管下管，連接方式是卡箍連接。消防管外壁用防腐瀝青刷1~2道。我有幸在實(shí)習(xí)期間看到自動(dòng)噴淋系統(tǒng)埋地管道的水壓試驗(yàn)。具體做法如下所述：

先用堵頭將試壓管道兩端賭注，接著向管中注水，等水充滿時(shí)，水將放氣管溢出，此時(shí)關(guān)閉進(jìn)水閥，等壓力表顯示0.2~0.3Mpa時(shí)，用液式打壓泵從進(jìn)壓管打壓，壓力達(dá)到1.2Mpa時(shí)，停止加壓，并關(guān)閉進(jìn)壓閥。半小時(shí)后，若壓力表上顯示的壓力值大于1.15Mpa，認(rèn)為合格，或試壓24小時(shí)后，壓力之值在0.4~0.5Mpa之間時(shí)，也可認(rèn)為合格。（此試驗(yàn)方法與規(guī)定的系統(tǒng)試驗(yàn)壓力為工作壓力的1.5倍，但不小于0.6Mpa實(shí)驗(yàn)壓力下，10min內(nèi)壓力降不大于0.05Mpa，然后將至工作壓力進(jìn)行檢查，壓力保持不變，不滲不漏基本符合）。2、排水管道

排水管道是采用PE雙壁波紋管。其下管方式是人工下管，控制高程是用水準(zhǔn)儀來(lái)實(shí)現(xiàn)的，連接方式是承插式連接，連接時(shí)，管口和橡膠圈要清洗干凈，套在插口上的膠圈要平直、無(wú)扭曲，套好橡膠圈后，采用吊鏈拉入法：在已安裝穩(wěn)固的管子上拴好鋼絲繩，在待拉入管子承口處放好墊木，用鋼絲繩和吊鏈連好繃緊對(duì)正，拉動(dòng)吊鏈，即將插口拉入承口中。檢查井是排水系統(tǒng)的重要部分。檢查井在砌筑時(shí)要預(yù)留連接支管的空

洞；每個(gè)檢查井最好連接四根或四根以下的排水管；要做好管道與檢查井連接部位的防滲工作，最好用水泥砂漿分兩次嵌縫，檢查井的井底要設(shè)有溜槽，污水檢查井溜槽頂約于0.8倍大管管徑處相平?！妒覂?nèi)消防》

本小區(qū)消火栓滅火系統(tǒng)為臨時(shí)高壓系統(tǒng)，由設(shè)在室外的消防水池及消火栓加壓泵提供消火栓用水，在樓頂設(shè)有消防水箱

消火栓布置使任一著火點(diǎn)有2股充實(shí)水柱到達(dá)，水槍流量不小于5L/S，間距不小于30m，水槍充實(shí)水柱不小于10m。消火栓管道采用焊接鋼管，焊接連接。地下儲(chǔ)藏室均設(shè)置預(yù)作用自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)，按一級(jí)危險(xiǎn)級(jí)設(shè)計(jì)，在汽車庫(kù)里設(shè)有預(yù)作用報(bào)警閥組，預(yù)警閥組控制管網(wǎng)沖水時(shí)間不大于2min。消火栓的安裝是一大要點(diǎn)：消火栓口離地1.1m，允許偏差正負(fù)2mm；栓口朝外，并應(yīng)安裝在門軸側(cè)；閥門中心距箱側(cè)面為140mm，距箱后內(nèi)表面為100mm，允許偏差正負(fù)5mm；消火栓箱體安裝的垂直度允許偏差為3mm。由于施工的原因，有些地方?jīng)]有做到位，比如有些地方的消火栓箱的安裝，將箱底緊貼地面，這樣將手提式滅火器放在箱內(nèi)就不符合要求。消防立管要用管卡在距地1.4~1.6m固定。車庫(kù)消防設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)依據(jù)：《汽車庫(kù)、修車庫(kù)、停車場(chǎng)設(shè)計(jì)防火規(guī)范》《高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》《建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》

本工程耐火等級(jí)為一級(jí)，設(shè)有消防自動(dòng)報(bào)警、噴灑、消火栓、防排煙等系統(tǒng)。其余技術(shù)措施相見設(shè)備專業(yè)圖紙。共分為12個(gè)防火分區(qū)，其中2個(gè)車庫(kù)防火分區(qū)，分區(qū)面積均小于4000m2，一個(gè)變電所防火分區(qū)，一個(gè)熱電站防火分區(qū)，面積小于500m2，其余為住宅儲(chǔ)藏室防火分區(qū)，分區(qū)采用甲級(jí)防火門（防火卷簾）及200厚加氣混凝土砌塊分割，車庫(kù)最遠(yuǎn)點(diǎn)人員疏散出口均不超過60m，主題墻板和裝修材料的耐火等級(jí)不應(yīng)低于A級(jí)。2#3#4#5#樓設(shè)有自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)，每個(gè)分區(qū)面積均小于1000m2.進(jìn)排風(fēng)做法：車庫(kù)每個(gè)防火分區(qū)設(shè)一個(gè)進(jìn)風(fēng)口和一個(gè)排風(fēng)口，利用進(jìn)排風(fēng)機(jī)為地下部分提供機(jī)械通風(fēng)，住宅儲(chǔ)藏室除了第三分區(qū)采用機(jī)械排風(fēng)外，其余均為自然排煙。防火分區(qū)之間采用防火墻分隔，耐火極限不小于3小時(shí)，車庫(kù)汽車出入口通道處設(shè)有特級(jí)復(fù)合防火卷簾門。電氣設(shè)計(jì)

電器設(shè)計(jì)包括供配電系統(tǒng)，照明系統(tǒng)，建筑物防雷接地系統(tǒng)，等電位連接系統(tǒng)，有線電視系統(tǒng)，綜合布線系統(tǒng)（包括電話系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)寬帶系統(tǒng)），對(duì)講系統(tǒng)，我們?cè)趨⒂^時(shí)主要對(duì)供配電系統(tǒng)，應(yīng)急照明系統(tǒng)，建筑物防雷接地系統(tǒng)進(jìn)行了分析。本工程應(yīng)急照明、消防設(shè)備、電梯為二級(jí)負(fù)荷供電，其他按三級(jí)負(fù)荷供電。地下一層設(shè)配電室，從小區(qū)變電室引入380/220電源，住宅用電量5kw/戶，住戶采用一戶一表計(jì)量，動(dòng)力及公共照明采用配電柜單獨(dú)掛表方式，進(jìn)行無(wú)功功率自動(dòng)補(bǔ)償。設(shè)備安裝，本樓總配電柜，落地安裝，進(jìn)線方式采用上進(jìn)上出，配電箱安裝高度規(guī)定如下，箱體高度600mm以下，底邊距地1.5.m；600mm—800mm高，底邊距地1.2m;800mm—1000mm高，底邊距地1.0m；1000mm—1200mm高，底邊距地0.8m;1200mm以上，為落地式安裝，下設(shè)200mm安裝底座，除用戶配電箱與弱電箱暗裝外，其它箱體均為明裝。應(yīng)急照明

應(yīng)急照明和疏散指示標(biāo)志采用專用雙回路電源配電，并在末端互投，所有樓梯間及其前室、電梯前室、配電室、弱電機(jī)房等場(chǎng)所設(shè)置火災(zāi)應(yīng)急照明，沿疏散走道和安全出口；人員密集場(chǎng)所的疏散門正上方設(shè)置疏散指示標(biāo)志照明。配電室、風(fēng)機(jī)房等的消防應(yīng)急照明度度值按不低于正常照明度值設(shè)置；在疏散走道、人員密集場(chǎng)所的地面最低照明度不低于1,0lx，樓梯間及其前室、電梯前室主要入口等場(chǎng)所的地面最低照明度不低于5lx，疏散指示標(biāo)志平時(shí)和火災(zāi)情況下均為常明；火災(zāi)應(yīng)急照明平時(shí)采用就地控制，火災(zāi)時(shí)由消防控制自動(dòng)強(qiáng)制點(diǎn)燃相應(yīng)部位火災(zāi)應(yīng)急照明燈。火災(zāi)應(yīng)急照明燈采用220v電源供電，自帶難燃保護(hù)罩或玻璃罩，光源均為高效節(jié)能燈并符合現(xiàn)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《消防安全標(biāo)志》GB13495和《消防應(yīng)急燈具》GB17945的相關(guān)規(guī)定。建筑物防雷

本工程建筑物均按第三類防雷建筑物進(jìn)行設(shè)計(jì)；

接閃器：在屋頂采用？10熱鍍鋅圓鋼做避雷帶，屋頂避雷帶連接線網(wǎng)格不大于20m#20m或24m#16m；

引下線:利用建筑物鋼筋混泥土柱子或剪力墻內(nèi)2根？16以上或4根?10以上主筋通長(zhǎng)焊接作為引下線，引下線間距不大于25m，所有外墻引下線在室外地面0.8m處引出一根40#4熱鍍鋅扁鋼，扁鋼伸出室外，高不小于0.5m。接地裝置：將鋼筋混凝土地梁內(nèi)2根？16或4根？10以上主筋可靠連成環(huán)形接地裝置，形成環(huán)形接地網(wǎng)，與建筑物防雷引下線可靠焊接。建筑物防雷引下線上端與避雷帶焊接，下端與接地裝置焊接，建筑物四角引下線在外墻距地面上1,0m外安裝測(cè)試卡子。凡突出屋面的所有金屬構(gòu)件、金屬通風(fēng)管、金屬屋架等均與避雷帶可靠焊接，在屋面接閃器保護(hù)范圍之外，金屬物體應(yīng)裝接閃器，并和屋面防雷裝置相連。豎向敷設(shè)金屬管道和電梯滑軌應(yīng)上下2端與防雷裝置可靠連接。室外接地凡焊接處均應(yīng)刷瀝青防腐。第8篇：中通實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的此次實(shí)習(xí)為畢業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)不只是實(shí)習(xí)，不少畢業(yè)生為了累積經(jīng)驗(yàn)而努力積極找實(shí)習(xí)工作，有的則是為了從不斷更換的實(shí)習(xí)工作中找到自己適合的工