應(yīng)收款催款技巧課件

應(yīng)收款催款收款技巧演講人：吳經(jīng)理應(yīng)收款催款收款技巧演講人：吳經(jīng)理1欠款催收是一件很講究技巧和耐性的事情。如果我們沒有抓住客戶的資金流轉(zhuǎn)規(guī)律和入賬的前兆，我們的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會(huì)十分被動(dòng)。當(dāng)客戶的付款期限即到時(shí)，我們的業(yè)務(wù)人員就應(yīng)向客戶提出付款的要求。雖然往往得到的回答是“這兩天銀行根本周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說”。

公司的業(yè)務(wù)員每次去客戶那里收款，總是“不巧”，客戶賬上的錢剛好給別的公司拿走了，等等。欠款催收是一件很講究技巧和耐性的事情。如果我2催收應(yīng)收款三條名言第三條：堅(jiān)持不要臉！第一條：不要臉！第二條：堅(jiān)持！催收應(yīng)收款三條名言第三條：堅(jiān)持不要臉！第一條：不要臉！第二條3我們要想控制好我們的應(yīng)收賬款并能夠及時(shí)的回籠資我們的解決方案是：我們要想控制好我們的應(yīng)收賬款并能夠及時(shí)的回籠資我們的解決方案41.調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)1有的銷售認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。催款難，這是公認(rèn)不爭的事實(shí)。讓客戶打消掉任何拖、賴、躲的思想。1.調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)1有的銷售認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以5你每次比其他公司能2.盡可能地全面了解客戶的經(jīng)營狀況和資金情況領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的賬款。關(guān)鍵的是，你每次比其他公司能2.盡可能地全面了解客戶的經(jīng)領(lǐng)先一步拿到63.做好催收欠款全面策劃確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要是是看客戶是否是與公司友好配合依據(jù)貨款的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離辦事處的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備。3.做好催收欠款全面策劃確定是“武”收還是“74.登門催收欠款

時(shí)，不要看到

客戶處有客人

就走開，一定

要說明來意，專

門在旁邊等候。4.登門催收欠款

時(shí)，不要看到

客戶處有客人

85.以誠待人，純粹的討債者是不可

能與商人合作成功的，或形成成

長期的買賣關(guān)系

在平時(shí)就多多關(guān)心客戶，不要等到收款時(shí)，才想起他們。

適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。5.以誠待人，純粹的討債者是不可在平時(shí)就多多關(guān)96.不能在拿到錢之前談生意（1）這時(shí)客戶會(huì)拿還錢為籌碼與你討價(jià)還價(jià)。（2）此時(shí)一定要把欠款催收當(dāng)成唯一的大事。（3）在收款完畢后再談?wù)撓乱惠喕蛐碌挠唵巍?.不能在拿到錢之前談生意（1）這時(shí)客戶會(huì)拿還錢為籌碼與你討107時(shí)刻關(guān)注一切異常情況。89有時(shí)候可會(huì)以各種原因?yàn)榻杩冢挥韪犊?。小心他溜掉?時(shí)刻關(guān)注一切異常情況。89有時(shí)候可會(huì)以各種原因?yàn)榻杩?，不?110.業(yè)務(wù)員在收

欠款的過程

中還需要?dú)w

納整理賬目。對(duì)到賬手續(xù)

要齊備無誤，

做到胸有成竹。10.業(yè)務(wù)員在收12對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你的目的局是專程收款的。一般來說，欠

款的客戶也知道這

是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找各種理由延期還款。

如果只收到一部分貨款，與約定由出入時(shí)，你要馬上提出糾正與不要等

待對(duì)方說明。

主要要在收款完畢后再談新的生意，這樣生意談起來也比較順利。11.直截了當(dāng)對(duì)于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄1312.在收到欠款后，要做到有理

有節(jié)在填單、簽字、銷賬、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意。

如果只收到一部分貸款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒很生氣的樣子。

如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶的難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。12.在收到欠款后，要做到有理在填單、簽字、1413.前面我們提到過，最難收的款有爭議的

合同款。其中我們最常見的是爛樁處理有

爭議沒解決的合同。另外就是供貨不及時(shí)

延誤工期的合同。如果爛樁處理有爭議的，且欠款超過爛樁金額的傾向，我們可以與客戶協(xié)商先把沒有爭議的部分貨款支付給我們。13.前面我們提到過，最難收的款有爭議的如果15②及時(shí)通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面;或爭取行業(yè)主管部門支持。處理惡性欠款的技巧一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：③訴諸人民法院。對(duì)惡性賬款的催收，要有理、有節(jié)、有據(jù)，采取措施要果斷、有力、堅(jiān)決。①向客戶下最后通牒，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。②及時(shí)通過各種渠道采取努力，如：與客戶高層溝通，盡力爭取本企16催收欠款的方法③不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來越難。①催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對(duì)不起，或繞彎子。②在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收賬策略。

催收欠款的方法③不要做出過激的行為。催款時(shí)①催款應(yīng)該直截了當(dāng)17④直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。⑤不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有大不的？⑥掌握整個(gè)談話局面：請(qǐng)切記你打電話的目的，不要在談話中迷失了你打電話的重點(diǎn)：將帳款順利回收。在你與客戶談話的過程中，請(qǐng)你讓對(duì)方的談話內(nèi)容保持在正確的語調(diào)，也請(qǐng)注意不要讓你的談話對(duì)象離題太遠(yuǎn)，或是彼此的談話曖昧，這樣會(huì)讓你事倍功半，無法讓你順利達(dá)到你想要的目的—回收帳款。④直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。⑤不要怕18⑧請(qǐng)將你全部的注意力放在你的客戶上：如果讓客戶感受到你對(duì)他有任何一點(diǎn)的忽略，都有可能被客戶理解成為你對(duì)他所欠的帳款并不在乎，任何會(huì)讓你分心的事情，都請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)束你與客戶之間的談話后，再去處理。⑨請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)束對(duì)話時(shí)仍留給對(duì)方一個(gè)好印象：請(qǐng)你在掛斷電話前，告訴你的客戶：非常謝謝您在這件事情上給我們的協(xié)助或是我真的很高興我們能順利解決這個(gè)問題對(duì)客戶說這些話將會(huì)讓你的客戶感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快。10）當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅；否則只會(huì)越陷越深。11）確認(rèn)金額：打電話催賬之前，首先要核對(duì)最新的檔案數(shù)據(jù)，看看對(duì)方積欠的賬款明細(xì)和準(zhǔn)確金額。⑧請(qǐng)將你全部的注意力放在你的客戶上：如果讓客戶感受到你對(duì)他有1912）有些人認(rèn)為追債就是天天打電話或者上門和客戶聊天而已。其實(shí)不然,催債,一定要讓客戶感覺到你的“力度”。首先要有力,一定要讓欠款人感覺到壓力才行。例如你的企業(yè)在市場上有很大的競爭力,你可以用終止雙方的合作關(guān)系讓對(duì)方感覺到潛在的壓力。其次要有度,要根據(jù)客戶欠款的長短,選擇不同的態(tài)度和方式收款。13）要找對(duì)人：一定要找對(duì)人，如果債務(wù)人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。不過，要對(duì)秘書特別客氣。如果對(duì)方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財(cái)務(wù)人員；如果對(duì)方是小型企業(yè)，最好和負(fù)責(zé)人或老板直接