深信服拓展流程-話術(shù)技巧-工具課件

SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應(yīng)用案例及配置練練手SANGFORACPART3.服務(wù)營銷工作開展流程SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例深信服拓展流程-話術(shù)技巧-工具課件深信服拓展流程-話術(shù)技巧-工具課件1、在保客戶

對在?？蛻暨M行定期維系關(guān)懷，保持客戶產(chǎn)品使用滿意度

回訪一般形式如下：1）首訪：一般在采購后的1~2個月，用于回訪實施后產(chǎn)品使用情況2）次訪：一般在產(chǎn)品服務(wù)有效期中間時段，用于主動關(guān)懷客戶產(chǎn)

品使用情況并主動發(fā)現(xiàn)問題及時處理，保證客戶對產(chǎn)品

使用及服務(wù)的依賴3）關(guān)鍵時刻回訪：在某些節(jié)假日前后進行保障性回訪，進一步提

升產(chǎn)品服務(wù)口碑4）過期提醒：快過期之前做最終回訪同時提醒客戶產(chǎn)品服務(wù)過期，

之后參考過保客戶部分

一、客戶關(guān)懷1、在保客戶一、客戶關(guān)懷2、過?？蛻?/p>

對過?？蛻魧⑦M入服務(wù)續(xù)費拓展階段1）拓展之前先對歷史過期客戶商機進行篩選，保證在有限的

精力投放下優(yōu)先拓展最有價值的商機2）對于之前沒有維系，第一次進行拓展的客戶，不急于提醒過期，

而是先保證客戶的產(chǎn)品使用依賴性，讓產(chǎn)品及服務(wù)形成客戶需求

后再引導(dǎo)提醒過期續(xù)費3）在過期提醒、報價階段后如需要下游渠道項目推動協(xié)助

或廠商價格保護、項目報備協(xié)助的可尋求協(xié)作共同促成產(chǎn)出

一、客戶關(guān)懷2、過?？蛻粢?、客戶關(guān)懷

1）積極響應(yīng)客戶主動反饋的問題，及時協(xié)調(diào)并監(jiān)督問題處理。2）在回訪過程中，主動關(guān)懷客戶產(chǎn)品使用情況，并主動發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)調(diào)處理。

3）保證客戶產(chǎn)品正常使用，達到基本服務(wù)認可度，才能使得后續(xù)的拓展工作順利進行，進而促成產(chǎn)出。二、問題處理與交付1）積極響應(yīng)客戶主動反饋的問題，及時協(xié)調(diào)并監(jiān)督問題處三、商機的分類、挖掘1、商機分類為了有效的規(guī)劃精力的投放，商機的分類在拓展初期尤為重要從項目訂單類型角度分類：

通過以上方式的組合篩選可更有效的定位有價值的服務(wù)營銷訂單

如，現(xiàn)在是2016年5月，優(yōu)先拓展2015年采購并已經(jīng)或者即將過期的目錄價10W級別以上的AC、SG、AF訂單三、商機的分類、挖掘1、商機分類通過以上方式的組合篩選可更三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘服務(wù)營銷的商機建立在已知項目基礎(chǔ)上，因此我們的商機挖掘工作將圍繞客戶所使用項目產(chǎn)品的相關(guān)信息展開；根據(jù)實際情況判斷時機，主動或側(cè)面選擇性掌握如下信息，以判斷挖掘工作的展開方式：三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘(續(xù))三、商機的分類、挖掘2、商機挖掘(續(xù))1、項目立項項目立項階段將是在商機挖掘階段之后，客戶對續(xù)保方案做了評估認可，并明確資金到位，同時經(jīng)過其單位內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)審批等步驟，最終明確可行性。四、項目立項、談判1、項目立項四、項目立項、談判2、價格談判當項目立項后，將進入價格談判階段，以達到利益交換共識，一般涉及廠商、客戶、渠道，如果是直簽項目，則直接跟客戶進行價格談判四、項目立項、談判2、價格談判四、項目立項、談判四、項目立項、談判3、注意事項：1）價格審批如遇特殊項目，需聯(lián)系辦事處服務(wù)營銷接口人,不得和客戶談定特價格以后再以價格已定之類的理由來申請?zhí)貎r。2）項目報備服務(wù)營銷過程中為避免運作服務(wù)營項目與客戶其他關(guān)系渠道有沖突，在確定商機有效后可與辦事處聯(lián)系進行項目報備，報備成功后即可繼續(xù)跟進項目，否則將根據(jù)區(qū)域情況協(xié)商處理。四、項目立項、談判3、注意事項：1、合同簽訂進入合同簽訂階段，需保證加快流程進展，并對合同進行確認檢查。五、合同簽訂、回款、下單1、合同簽訂五、合同簽訂、回款、下單五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款下單回款需注意內(nèi)部流程規(guī)范，掌握合同模板使用方法；總代自行下單，行業(yè)渠道由辦事處助理進行下單，訂單內(nèi)容無誤并回款后我司財務(wù)部將審核訂單通過，服務(wù)產(chǎn)品按期發(fā)貨（不排除特殊情況，有些客戶因為公司的原因是只能先開發(fā)票才回款）五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應(yīng)用案例及配置練練手SANGFORACPART4.服務(wù)營銷常用工具介紹SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例服務(wù)營銷常用工具介紹1、 查詢服務(wù)有效期/plugin.php?id=service:query&type=svrstate備注：必須用設(shè)備網(wǎng)關(guān)序號（8位數(shù)字加字母）查詢2、 查詢維修進度/plugin.php?id=service:query&type=rpstate備注：建議使用返修單號或SN碼查詢3、 服務(wù)產(chǎn)品介紹/service/prointro.html備注：服務(wù)產(chǎn)品含產(chǎn)品維保服務(wù)、軟件升級服務(wù)、遠程技術(shù)支持服務(wù)等服務(wù)營銷常用工具介紹1、 查詢服務(wù)有效期服務(wù)營銷常用工具介紹4、設(shè)備新版本及產(chǎn)品