某某經(jīng)典促銷案例及某某房地產(chǎn)新項(xiàng)目發(fā)展管理制度

PAGE1XX經(jīng)典促銷案例題目房地產(chǎn)策劃促銷方法論來源：宋紅斌在多年的房地產(chǎn)策劃工作中所總結(jié)的用于房地產(chǎn)促銷的一些基本形式。應(yīng)用：本商理適用于在房地產(chǎn)策劃活動(dòng)中，策劃人如何靈活地運(yùn)用房產(chǎn)促銷基本方法進(jìn)行樓盤營(yíng)銷具有啟發(fā)意義。內(nèi)容：在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，房產(chǎn)促銷的形式也五花八門，大有百花齊放的勢(shì)頭。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。不過，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷有幾種基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？宋紅斌在多年的工作中總結(jié)了房地產(chǎn)促銷的十七種基本形式，便于策劃人在實(shí)際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：一、“無風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法；二、購(gòu)房俱樂部法；三、“購(gòu)房安全卡”促銷法；四、“精裝修房”促銷法；五、周末購(gòu)房直通車促銷法；六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法；七、名人效應(yīng)完美形象促銷法；八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法；九、保健賣點(diǎn)促銷法；十、展銷會(huì)促銷法；十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法；十二、抽獎(jiǎng)促銷法；十三、先租后賣法；十四、聯(lián)合推廣樓盤法；十五、公益贊助促銷法；十六、節(jié)慶、典禮促銷法；十七、新聞、公關(guān)促銷法；這些促銷基本形式可以為房產(chǎn)策劃人制訂正確的促銷戰(zhàn)略時(shí)提供基本指導(dǎo)和啟發(fā)方向。但同時(shí)需要予以重視的是，如果對(duì)銷售促進(jìn)沒有適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)，它在帶來整體銷售業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如降低樓盤的品牌形象，增加買房者對(duì)樓盤價(jià)格的敏感性，導(dǎo)致房產(chǎn)商注重短期的經(jīng)濟(jì)效益等。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。釋：如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加，一個(gè)樓盤銷售周期長(zhǎng)達(dá)2-3年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。但是，對(duì)于一個(gè)新開樓盤而言，由于銷售周期的過長(zhǎng)，在后續(xù)的2-3年時(shí)間中，其所面對(duì)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就不斷加大。因此，房地產(chǎn)策劃人必須拿出詳實(shí)可行的銷售進(jìn)程控制計(jì)劃，其中影響銷售進(jìn)程的重要因素之一就是銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)（SalesPromotion）（簡(jiǎn)稱SP），是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)與科學(xué)。是西方營(yíng)銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷售量的利劍。狹義而言，是指支援銷售的各種活動(dòng)。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動(dòng)，均屬促銷的范疇。銷售促進(jìn)作為促銷組合的四大工具之一，在營(yíng)銷管理中相當(dāng)重要。在以前樓市處于賣方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。在樓市，當(dāng)我們遇到市場(chǎng)銷售不暢或競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)匾氩⑦\(yùn)用已經(jīng)在營(yíng)銷市場(chǎng)中久經(jīng)考驗(yàn)的推廣工具——銷售促進(jìn)。在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，房產(chǎn)促銷的多元化使其呈現(xiàn)出多種多樣的形式。但是“萬變不離其宗”，方法再多，也離不開其最基本的形式。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：一、“無風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法“無風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：1、自由退房法購(gòu)房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購(gòu)房者如果要求退房，可以不說明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開發(fā)商來說，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡管在房子造好后，對(duì)于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金，但是總的來說，還是劃算的。因?yàn)樵S多高檔商品房一直到建成，還賣不出一半，大量空置的商品房，會(huì)使開發(fā)商的資金陷于泥潭。2、試住促銷法該法讓欲購(gòu)房者可以先試住一小段時(shí)間后再買房。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I房的人，才會(huì)去“試住”。如果一旦住進(jìn)去了，買房的可能性會(huì)變得很大。3、換房促銷法該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時(shí)，原來買房的錢，可以折算，多退少補(bǔ)。對(duì)于房地產(chǎn)公司來說，換來?yè)Q去，都是他們公司的商品房，沒有換出“如來佛”的手掌，所以于他們無損。但此法容易造成銷售失控，不便于對(duì)成交客戶的管理，建議少用。4、以新?lián)Q舊促銷法該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。除此之外，房地產(chǎn)營(yíng)銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。二、購(gòu)房俱樂部法長(zhǎng)期以來，許多購(gòu)房者由于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對(duì)樓市行情不了解以及缺乏必要的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。成立購(gòu)房俱樂部，目的就是為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、XX集團(tuán)的“XX會(huì)”均屬于購(gòu)房俱樂部這一類。這種購(gòu)房俱樂部的目的是為人們提供購(gòu)買的選擇，事實(shí)上組織購(gòu)房俱樂部的房產(chǎn)商常常近水樓臺(tái)先獲得大量購(gòu)房訂單。據(jù)我了解，目前房產(chǎn)市場(chǎng)上的購(gòu)房俱樂部大多是由發(fā)展商牽頭組織，其規(guī)模屬于中小型的較多。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營(yíng)部門、開發(fā)商、消費(fèi)者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購(gòu)房組織，在全國(guó)尚不多見。三、“購(gòu)房安全卡”促銷法商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購(gòu)房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來說，是一筆巨額開支，所以購(gòu)房者的購(gòu)房行為慎之又慎。但由于房屋的購(gòu)買不同于其他商品房的買賣，購(gòu)房的過程涉及到國(guó)家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、金融等方面的知識(shí)，專業(yè)性和政策性較強(qiáng)，再加上我國(guó)存在著有關(guān)法律、法規(guī)不夠健全，房地產(chǎn)商的開發(fā)方式各不相同，物業(yè)產(chǎn)權(quán)形式多種多樣，交易合同及手續(xù)不規(guī)范等情況，消費(fèi)者的購(gòu)房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)房者稍有不慎，就有可能陷入不法房產(chǎn)商設(shè)置的“陷阱”，產(chǎn)生大量糾紛和爭(zhēng)議，給消費(fèi)者帶來極大的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間的浪費(fèi)。目前有關(guān)購(gòu)房投訴已成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)，法院受理的購(gòu)房糾紛案件急劇上升。為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，個(gè)別房地產(chǎn)商推出了“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購(gòu)房者安全購(gòu)房。“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專家來主持，可以幫助購(gòu)房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購(gòu)房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購(gòu)房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說是保護(hù)購(gòu)房者合法權(quán)益的有效途徑之一。但此種“購(gòu)房安全卡”也常常是由相關(guān)的房地產(chǎn)商贊助的，他們與律師事務(wù)所一起合作，在提供消費(fèi)者一定保障的同時(shí)，也促進(jìn)了該項(xiàng)目房產(chǎn)的銷售。四、“精裝修房”促銷法“精裝修房”，顧名思義，就是經(jīng)過裝修、裝飾，甚至配有基礎(chǔ)家電、家具的住宅商品房。快節(jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，使人們無暇顧及到裝修過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這樣，一場(chǎng)裝修下來，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶因購(gòu)買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。在房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過程中，實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，其意義在于：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值。“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力。通過實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購(gòu)房后投入的大量精力，交房時(shí)即可直接投入使用。避免了購(gòu)房者陷入裝修的陷阱。并非每個(gè)購(gòu)房者都懂得專業(yè)裝修知識(shí)，也就是說，在裝修過程中，購(gòu)房者難免會(huì)因?yàn)槿狈Ｐ拗R(shí)和經(jīng)驗(yàn)而掉入裝修公司的陷阱，造成不必要的損失?！熬b修房”一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書，保障了購(gòu)房者的房屋質(zhì)量。當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格、體現(xiàn)個(gè)人審美觀念的個(gè)性化居室裝飾。無法滿足購(gòu)房客戶對(duì)裝飾、裝修的個(gè)性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。不過，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來越受歡迎了。例如，由我主持策劃的「徐匯37度2」（百第宜山大樓）就是以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)，它推出市場(chǎng)后，其“精裝修房”的賣點(diǎn)受到購(gòu)房者的普遍看好。五、周末購(gòu)房直通車促銷法為方便市民購(gòu)房，一些房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新聞媒體聯(lián)合起來推出了一種“周末購(gòu)房直通車”項(xiàng)目，目的是為了促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。隨著市民購(gòu)房意識(shí)的日益成熟，看圖后馬上下手購(gòu)房的人已越來越少，他們?cè)絹碓街匾晫?duì)樓盤的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們不再只聽信廣告，更相信親眼所見。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪?！爸苣┵?gòu)房直通車”的推出極大的方便了市民，免除了購(gòu)房者四處奔波的勞累。又為項(xiàng)目挖掘了潛在購(gòu)房戶，開拓了市場(chǎng)。這項(xiàng)活動(dòng)是讓想要購(gòu)房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購(gòu)房直通車，到各處出售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)去考察和挑選所需的房屋。購(gòu)房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動(dòng)的消費(fèi)者可享受一系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活動(dòng)能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；加盟的開發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤，還邀請(qǐng)了一批政府部門的管理人員、房地產(chǎn)顧問進(jìn)行義務(wù)咨詢、釋難答疑和購(gòu)房指導(dǎo)。在上海，由《解放日?qǐng)?bào)》和各加盟開發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購(gòu)房的市民，也使加盟的開發(fā)商積累了潛在客源，也擴(kuò)大了報(bào)社的社會(huì)影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法隨著房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，迫使開發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。天第置業(yè)有限公司開發(fā)的「星期五公社」就是以優(yōu)惠價(jià)格促銷法的優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上取得了勝利。必須注意的是優(yōu)惠促銷法是促銷之最有效手段之一。七、名人效應(yīng)完美形象促銷法該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來打開市場(chǎng)通路，以達(dá)到促銷的目的。上海浦東「世茂濱江花園」就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來進(jìn)行樓盤促銷，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤的高檔。名人效應(yīng)完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項(xiàng)目上多見。八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法隨著天氣預(yù)報(bào)中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布，購(gòu)房者也越來越關(guān)心所購(gòu)住房上空空氣的質(zhì)量。這是購(gòu)房者成熟的一種表現(xiàn)，也對(duì)開發(fā)商提出了更高的要求。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點(diǎn)”。傳統(tǒng)的建筑有一個(gè)重要標(biāo)志，就是完全依賴采暖制冷設(shè)備維持室內(nèi)舒適溫度。這樣的建筑不僅嚴(yán)重污染環(huán)境，導(dǎo)致城市“熱島效應(yīng)”，而且危害人體健康。這些年空調(diào)病日益盛行便是例證。北京「鋒尚國(guó)際公寓」的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”?！镐h尚國(guó)際公寓」主要依靠先進(jìn)的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護(hù)系統(tǒng)”，輔以“混凝土低溫輻射系統(tǒng)”調(diào)控室溫，并配合24小時(shí)的“健康新風(fēng)系統(tǒng)”使得整幢建筑物的各個(gè)角落保持一年四季如春，同時(shí)建筑總能耗僅相當(dāng)于北京節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)建筑的五分之一。這個(gè)賣點(diǎn)使得「鋒尚國(guó)際公寓」一上市就受到消費(fèi)者的關(guān)注。還有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點(diǎn)，但是，這些方式對(duì)購(gòu)房者來說，只能是錦上添花，如果空氣、陽(yáng)光、水這些根本的問題沒有解決好，而只是一味在營(yíng)造賣點(diǎn)上做文章，最終會(huì)與購(gòu)房者的要求越來越遠(yuǎn)。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。概念的開發(fā)過程就是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的再認(rèn)識(shí)過程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿足的需要，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開來。九、保健賣點(diǎn)促銷法對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人來說，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環(huán)保所代表的意義。換句話說，對(duì)自身生存環(huán)境的關(guān)注、對(duì)健康生活觀念的崇尚，已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個(gè)重要“標(biāo)識(shí)”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。十、展銷會(huì)促銷法通過房產(chǎn)展銷會(huì)促進(jìn)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售是銷售商的一貫作法。房產(chǎn)展銷會(huì)免去了消費(fèi)者來回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項(xiàng)目，擴(kuò)大了消費(fèi)者購(gòu)房的選擇余地。因此，它還是很受購(gòu)房者歡迎的。一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。另外，也有的發(fā)展商會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)簽約以營(yíng)造一種熱銷氣氛。現(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會(huì)舉辦房展會(huì)，而且頗受消費(fèi)者和發(fā)展商的歡迎。值得指出的是，參加房展需要有賣點(diǎn)，好的項(xiàng)目創(chuàng)意、切實(shí)的區(qū)位、環(huán)境、價(jià)位、戶型的優(yōu)勢(shì)可以通過房展會(huì)引起房產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)注，從而取得成功。十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)是以贈(zèng)品或獎(jiǎng)金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動(dòng)，這種活動(dòng)一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為。有的房產(chǎn)商會(huì)采用贈(zèng)送購(gòu)房者基本家具和家電的促銷方法。對(duì)消費(fèi)者而言，如果購(gòu)買房產(chǎn)的同時(shí)還有家具或者家電贈(zèng)送，那么無疑讓他省掉了親自去購(gòu)買的麻煩，當(dāng)然是樂意接受的。對(duì)房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購(gòu)房者并刺激他們進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)，使資金早日回籠，何樂而不為呢？北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實(shí)施也確實(shí)對(duì)樓盤的銷售起到了一定的推動(dòng)作用。房地產(chǎn)界的贈(zèng)獎(jiǎng)范圍從贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價(jià)格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購(gòu)業(yè)主的忠誠(chéng)度。十二、抽獎(jiǎng)促銷法抽獎(jiǎng)活動(dòng)是以高額的獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎(jiǎng)銷售。例如“購(gòu)買某樓盤，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動(dòng)。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對(duì)有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦恚炊鴷?huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。十三、先租后賣法所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶在買樓之后即可享受到即時(shí)、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報(bào)。由于客戶在決定買樓時(shí)，能通過具體的考察知曉其決定購(gòu)買的房屋所存在的投資價(jià)值與發(fā)展?jié)摿Γ⑶矣捎诰哂鞋F(xiàn)實(shí)可行的資金回報(bào)，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購(gòu)買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個(gè)市場(chǎng)：租賃市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)。表面來看，房產(chǎn)商由于所面臨市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開發(fā)的新盤沒有直接面對(duì)租賃市場(chǎng)，但在租賃市場(chǎng)上卻能常?？吹叫卤P房屋的影子。由此可見，該策略實(shí)際上是直接面對(duì)租賃市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)并舉，通過租賃市場(chǎng)的較底風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷售市場(chǎng)減輕壓力，促進(jìn)銷售。這種策略運(yùn)用時(shí)需注意的是，只有部分樓盤適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫字樓類物業(yè)，只要的策略計(jì)劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營(yíng)銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)整個(gè)樓盤的銷售起到很好的促進(jìn)作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購(gòu)買者為自用，并且由于其用途價(jià)值的影響，往往買房者"喜新厭舊"，因此，本策略適用于住宅需謹(jǐn)慎行事。十四、聯(lián)合推廣樓盤法在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市推廣市場(chǎng)中，許多項(xiàng)目的推廣努力往往付諸東流，對(duì)于樓盤的銷售促進(jìn)作用不大。但不說樓盤的策劃推廣能力如何，隨便翻開一張本地的報(bào)紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉?chǎng)舉辦大型的巡展活動(dòng)，這種把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報(bào)道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂、參與和利益于一體的巡展項(xiàng)目組合，對(duì)于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、傳播樓盤印象并增加銷售機(jī)會(huì)是十分有益的。把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實(shí)可行的推廣計(jì)劃，為自己的樓盤進(jìn)入商場(chǎng)定位：是舉辦獨(dú)家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長(zhǎng)期推廣……同時(shí)，房產(chǎn)商還需要就具體情形對(duì)于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計(jì)劃實(shí)行時(shí)控制。據(jù)分析，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法有以下好處：一、觀念上的主動(dòng)性有助于增加銷售機(jī)會(huì)。二、項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，提高效益。三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷資源。四、樓盤推廣對(duì)象與商場(chǎng)客戶對(duì)象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。五、選擇公眾所經(jīng)常面對(duì)的商場(chǎng)，對(duì)于刺激客戶的信心極為有利。但是，我們?cè)诎逊空罐k進(jìn)商場(chǎng)時(shí)也存在一些需要著力考慮的問題：比如在商場(chǎng)內(nèi)部舉行房展，往往會(huì)由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場(chǎng)合作時(shí)，可能會(huì)受到商場(chǎng)方面出于顧客安全與購(gòu)物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場(chǎng)購(gòu)物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場(chǎng)如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長(zhǎng)期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場(chǎng)商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤定位與商場(chǎng)定位的吻合程度因素。十五、公益贊助促銷法主要是應(yīng)用一些有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺功利性不強(qiáng)的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營(yíng)……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。十六、節(jié)慶、典禮促銷法該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開進(jìn)行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開盤典禮、開工典禮……等這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。一般而言，現(xiàn)在的策劃人都會(huì)利用節(jié)假、雙休或慶典來進(jìn)行促銷活動(dòng)，十七、新聞、公關(guān)促銷法為了讓自己的項(xiàng)目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說的耳語效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來引起媒體或是公眾的注意。從而達(dá)到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時(shí)期，人們對(duì)于溫度的敏感度比任何時(shí)候都敏銳這一特點(diǎn)，直接把溫度作為樓盤的推廣名，來吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達(dá)到促銷的目的。所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運(yùn)用此促銷法進(jìn)行事件行銷時(shí)，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會(huì)不利于樓盤行銷。要知道有些話題是不利于樓盤行銷的，相反還有可能使項(xiàng)目銷售陷入僵局。以上是我在多年工作中所總結(jié)的關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，需要從整體設(shè)計(jì)和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進(jìn)與廣告、公關(guān)、人員推銷有機(jī)地結(jié)合起來，單純地運(yùn)用銷售促進(jìn)策略，常常會(huì)使其效果大打折扣。銷售促進(jìn)同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計(jì)。它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，它的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷售促進(jìn)來建立品牌的忠誠(chéng)度和挽回潰敗的銷售形勢(shì)。目前許多房產(chǎn)商所運(yùn)用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計(jì)，我們很難從有關(guān)報(bào)章上找到一個(gè)成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開始重視并有意地應(yīng)用銷售促進(jìn)策略，比如我們常從報(bào)章上見到的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈(zèng)送露臺(tái)或私家花園等，但仍需強(qiáng)調(diào)其依賴于充分的消費(fèi)信息和科學(xué)統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)的重要性。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征：一、銷售促進(jìn)一般在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時(shí)間較短；二、是銷售促進(jìn)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要充分地考慮買房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買房者和其他市場(chǎng)關(guān)系人員參與的活動(dòng)方案；三、注意掌握銷售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；四、銷售促進(jìn)必須提供給買房者一個(gè)購(gòu)房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；五、銷售促進(jìn)要求開發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。這里需要指出的是，在實(shí)際運(yùn)用的過程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨(dú)立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項(xiàng)目的自身氣質(zhì)和實(shí)際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運(yùn)用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際情況的促銷策略。XX企業(yè)股份有限公司編號(hào)

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房地產(chǎn)新項(xiàng)目發(fā)展管理制度版本

A/0第1頁(yè)共24頁(yè)編制王維忠更改審核周昆批準(zhǔn)丁長(zhǎng)峰生效期20**年3月15日

目的：為適應(yīng)集團(tuán)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展，規(guī)范對(duì)新項(xiàng)目的論證，提高決策效率，提升集團(tuán)公司競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本制度。范圍：本辦法適用于集團(tuán)公司全資擁有、控股或相對(duì)控股的房地產(chǎn)公司。職責(zé)：集團(tuán)企劃部負(fù)責(zé)本制度的制訂、修改、指導(dǎo)和監(jiān)督；集團(tuán)公司全資擁有、控股或相對(duì)控股的房地產(chǎn)公司均有對(duì)本制度提出修改之權(quán)力和義務(wù)；集團(tuán)公司全資擁有、控股或相對(duì)控股的房地產(chǎn)公司第一負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)執(zhí)行本制度；本制度解釋權(quán)歸企劃部。XX企業(yè)股份有限公司房地產(chǎn)新項(xiàng)目發(fā)展管理制度（試行）釋義本制度中，除非文意另有所指，下列簡(jiǎn)稱具有如下特定意義：集團(tuán)公司：指XX企業(yè)股份有限公司一線公司：指集團(tuán)公司全資擁有、控股或相對(duì)控股的房地產(chǎn)公司企劃部：指集團(tuán)企劃部決策委員會(huì)：指XX企業(yè)股份有限公司投資決策委員會(huì)小組：指項(xiàng)目發(fā)展工作小組，是決策委員會(huì)下屬工作機(jī)構(gòu)操作規(guī)范第一條新項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)一線公司定期或不定期向企劃部通報(bào)新項(xiàng)目概況和進(jìn)展程度，企劃部及時(shí)匯總整理并通報(bào)。具體格式參見《新項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)》表格。項(xiàng)目發(fā)展工作小組小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)展過程中，各種信息的上傳下達(dá)，保證信息通暢。小組成員3—4人，由集團(tuán)企劃部、財(cái)務(wù)部、法律室委派的人員共同組成，組長(zhǎng)由企劃部第一負(fù)責(zé)人擔(dān)任或委派，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)具體工作。原則上，小組一經(jīng)成立，小組成員不得隨意變動(dòng)，不同項(xiàng)目小組成員可以不同。小組對(duì)“決策委員會(huì)”負(fù)責(zé)。一線公司與合作方（土地方）簽約后，小組自行解散。工作內(nèi)容和流程：對(duì)重點(diǎn)介入的項(xiàng)目，一線公司向企劃部提交《成立項(xiàng)目發(fā)展工作小組》的申請(qǐng)和項(xiàng)目資料。企劃部根據(jù)一線公司上報(bào)資料對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步評(píng)估，并征詢集團(tuán)財(cái)務(wù)部、法律室意見后，決定是否成立小組，同時(shí)知會(huì)“決策委員會(huì)”主任或集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)。決定成立小組后，企劃部、財(cái)務(wù)部、法律室應(yīng)及時(shí)委派本部室專業(yè)人員成立工作小組，組長(zhǎng)制定具體工作時(shí)間。小組成立一周內(nèi)（視項(xiàng)目緊迫性可適當(dāng)延長(zhǎng)），完成實(shí)地調(diào)查和評(píng)估工作，提出項(xiàng)目發(fā)展意見和建議（小組各成員的專業(yè)意見事先應(yīng)經(jīng)其所在職能部門通過），向“決策委員會(huì)”委員、集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，同時(shí)抄送一線公司和集團(tuán)辦公室、財(cái)務(wù)部、企劃部、法律室部門第一負(fù)責(zé)人。一線公司應(yīng)根據(jù)小組提出的意見和建議跟進(jìn)和完善相關(guān)工作，并及時(shí)通報(bào)小組。一線公司應(yīng)于聽證會(huì)召開兩周前向小組報(bào)送《項(xiàng)目可行性報(bào)告》初稿或《XX企業(yè)股份有限公司上會(huì)項(xiàng)目概況》。具體格式參見《上會(huì)項(xiàng)目概況》表格。小組完成實(shí)地調(diào)查和評(píng)估工作后，一線公司方可提交《召開項(xiàng)目聽證會(huì)申請(qǐng)》。一線公司應(yīng)提前一周向小組報(bào)送《召開項(xiàng)目聽證會(huì)申請(qǐng)》和《項(xiàng)目可行性報(bào)告》。小組根據(jù)《項(xiàng)目可行性報(bào)告》和項(xiàng)目進(jìn)展情況，評(píng)估是否召開項(xiàng)目聽證會(huì)。召開與否的動(dòng)議報(bào)“決策委員會(huì)”主任或集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，并自收到《召開項(xiàng)目聽證會(huì)申請(qǐng)》2個(gè)工作日內(nèi)向一線公司回復(fù)意見，意見應(yīng)包括會(huì)議召開的時(shí)間、地點(diǎn)、方式或不同意的理由及后續(xù)跟進(jìn)工作要求。決定召開項(xiàng)目聽證會(huì)，小組應(yīng)向“決策委員會(huì)”委員、項(xiàng)目所在一線公司、其他與會(huì)人員發(fā)出會(huì)議通知和《項(xiàng)目可行性報(bào)告》、小組專業(yè)意見等資料，同時(shí)抄送集團(tuán)總經(jīng)理層和集團(tuán)各職能部門負(fù)責(zé)人。項(xiàng)目通過論證后，一線公司對(duì)各評(píng)委意見應(yīng)予以高度重視并跟進(jìn)相關(guān)工作，并及時(shí)通報(bào)小組，小組繼續(xù)跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展情況，直至正式簽約。小組對(duì)正式簽約合同文本負(fù)有審核責(zé)任，對(duì)合同文本與聽證會(huì)通過內(nèi)容有較大差異，應(yīng)提請(qǐng)一線公司給予合理解釋，同時(shí)評(píng)估是否簽約，抄送各評(píng)委。論證報(bào)告進(jìn)入新城市開發(fā)，在完成實(shí)地考察和調(diào)研工作后，必須編寫《城市發(fā)展和住宅市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。項(xiàng)目立項(xiàng)，必須編寫《項(xiàng)目可行性報(bào)告》，具體內(nèi)容可參照《XX企業(yè)股份有限公司房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性報(bào)告內(nèi)容指引》。項(xiàng)目聽證會(huì)除本制度第八條規(guī)定外，集團(tuán)公司所有新項(xiàng)目立項(xiàng)都要通過項(xiàng)目聽證會(huì)論證。會(huì)務(wù)組織：集團(tuán)總經(jīng)理辦公室、企劃部負(fù)責(zé)聽證會(huì)會(huì)務(wù)工作，收集整理各委員意見，交由會(huì)議主持人宣布表決結(jié)果。會(huì)議主持人：“決策委員會(huì)”指定。評(píng)委成員：集團(tuán)決策層（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)），集團(tuán)直屬二級(jí)公司第一負(fù)責(zé)人，集團(tuán)財(cái)務(wù)部、資金結(jié)算中心、企劃部、設(shè)計(jì)工程部、法律室第一負(fù)責(zé)人。與會(huì)人員：評(píng)委、項(xiàng)目所在一線公司相關(guān)人員、小組成員、其他人員。會(huì)議形式：現(xiàn)場(chǎng)、遠(yuǎn)程會(huì)議。相關(guān)工作內(nèi)容：實(shí)際到會(huì)評(píng)委達(dá)到應(yīng)到會(huì)評(píng)委三分之二以上，聽證會(huì)才能召開。評(píng)委應(yīng)于項(xiàng)目聽證會(huì)召開之前到項(xiàng)目宗地現(xiàn)場(chǎng)考察。具體時(shí)間可根據(jù)評(píng)委實(shí)際情況和需要自行或統(tǒng)一安排。小組負(fù)責(zé)在聽證會(huì)召開3個(gè)工作日前將《項(xiàng)目可行性報(bào)告》報(bào)送各位評(píng)委。評(píng)委應(yīng)認(rèn)真研究分析《項(xiàng)目可行性報(bào)告》和相關(guān)資料，在會(huì)議召開前形成書面意見。必要時(shí)可先行討論或征求相關(guān)職能部門意見。聽證會(huì)召開前，小組可就專項(xiàng)問題向集團(tuán)職能部門征求意見，并在聽證會(huì)會(huì)上陳述。會(huì)議召開時(shí)，項(xiàng)目所在公司可摘要介紹《項(xiàng)目可行性報(bào)告》內(nèi)容，主要工作是回答評(píng)委疑問和意見。評(píng)委應(yīng)認(rèn)真分析討論項(xiàng)目的可行性，并于會(huì)議結(jié)束前填寫《XX集團(tuán)新項(xiàng)目投資聽證會(huì)評(píng)審意見表》，詳細(xì)寫明項(xiàng)目評(píng)估意見、開發(fā)建議和評(píng)估結(jié)論。企劃部應(yīng)于聽證會(huì)結(jié)束后3個(gè)工作日內(nèi)完成聽證會(huì)會(huì)議紀(jì)要，并報(bào)送“決策委員會(huì)”委員、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目所在一線公司和集團(tuán)職能部門第一負(fù)責(zé)人。會(huì)議紀(jì)要應(yīng)包含各評(píng)審委員意見和建議，聽證會(huì)表決結(jié)果。評(píng)委表決：表決形式分三種：（1）同意立項(xiàng)；（2）反對(duì)立項(xiàng)；（3）推遲立項(xiàng)。對(duì)表決結(jié)果要詳細(xì)闡述理由。聽證會(huì)結(jié)論：與會(huì)評(píng)委三分之二及以上表決同意立項(xiàng)，則該項(xiàng)目通過。當(dāng)同意立項(xiàng)未達(dá)到三分之二時(shí)，若表決形式（3）的比例大于等于（2），以（3）作為最終論證結(jié)果，反之則以（2）作為最終論證結(jié)果。會(huì)議費(fèi)用：評(píng)審委員、小組成員因項(xiàng)目事宜發(fā)生的住宿費(fèi)用、餐費(fèi)以及會(huì)務(wù)費(fèi)用，由項(xiàng)目所在公司承擔(dān)。交通往返費(fèi)用由評(píng)委、小組成員所在公司（部門）自行承擔(dān)。簽署合作意向已召開項(xiàng)目聽證會(huì)并通過，一線公司可與合作方（土地方）簽署合作意向；若在項(xiàng)目聽證會(huì)前簽署合作意向，需完成以下工作：于簽署意向兩周前向企劃部報(bào)送項(xiàng)目資料。小組完成赴實(shí)地考察，審核相關(guān)資料的工作；必要時(shí)，法律室可介入前期談判、意向書起草工作。小組對(duì)合作意向文本提出專業(yè)意見和是否同意簽署動(dòng)議，報(bào)“決策委員會(huì)”主任和集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)?！皼Q策委員會(huì)”主任或集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批并同意后，一線公司方可簽署合作意向。簽署正式協(xié)議項(xiàng)目合作意向書簽定后，一線公司及時(shí)向小組通報(bào)協(xié)議談判等項(xiàng)目進(jìn)展情況，必要時(shí)，法律室可介入項(xiàng)目談判和協(xié)議起草工作。一線公司與合作方（土地方）簽署正式協(xié)議前必須完成以下工作：召開項(xiàng)目聽證會(huì)，并通過。報(bào)送集團(tuán)董事會(huì)，并通過。集團(tuán)總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)起草董事會(huì)議案。合同文本與聽證會(huì)通過條件一致；若不一致，小組要重新論證，并將論證意見報(bào)“決策委員會(huì)”主任和集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，必要的話可提請(qǐng)?jiān)犠C會(huì)評(píng)委通過通訊方式重新表決。向合作方（土地方）付款審批程序支付定金（或誠(chéng)意金）：合作意向書中關(guān)于支付定金（或誠(chéng)意金）有約定條款的，可按相關(guān)條款支付。合作意向書中關(guān)于支付定金（或誠(chéng)意金）沒有約定條款或簽署合作意向書之前支付：金額超過人民幣100萬元（不含100萬元），一線公司必須向小組提出付款申請(qǐng)，付款申請(qǐng)要有一線公司第一負(fù)責(zé)人簽字和詳細(xì)付款理由，小組在收到付款申請(qǐng)后及時(shí)報(bào)送集團(tuán)總經(jīng)理審批，審批意見同時(shí)抄送集團(tuán)董事長(zhǎng)和“決策委員會(huì)”主任；金額不超過人民幣100萬元，一線公司需將付款情況報(bào)小組備案。支付地價(jià)款：一線公司在簽署正式協(xié)議后，方可按照簽約合同條款支付地價(jià)款。簡(jiǎn)化項(xiàng)目論證程序簡(jiǎn)化項(xiàng)目論證程序即可選擇不召開項(xiàng)目聽證會(huì)，而改為“決策委員會(huì)”委員通過通訊方式表決。項(xiàng)目資料報(bào)送、項(xiàng)目發(fā)展工作小組、簽約、付款等其他工作程序同上。通訊表決工作由小組和企劃部共同組織。對(duì)符合下列條件之一，可執(zhí)行簡(jiǎn)化項(xiàng)目論證程序：新項(xiàng)目規(guī)模在12萬平方米以下且總投資5億元以下；新項(xiàng)目位置與原有項(xiàng)目接壤，是原項(xiàng)目自然延伸，規(guī)模在30萬平方米以下，土地價(jià)格、合作條件和市場(chǎng)情況與原項(xiàng)目基本類似。新項(xiàng)目已召開過聽證會(huì)，但因某些方面的條件未達(dá)到要求而推遲立項(xiàng)的，在聽證會(huì)之后這些條件已得到改善和解決的。集團(tuán)相關(guān)管理制度規(guī)定的其他情形。附則本制度是集團(tuán)公司房地產(chǎn)新項(xiàng)目發(fā)展的根本管理制度，對(duì)于通過投標(biāo)、競(jìng)拍、合作參股等方式取得土地的，可另行制定具體管理辦法。項(xiàng)目發(fā)展過程中，出現(xiàn)本制度不適應(yīng)情形，可視具體情況由集團(tuán)相關(guān)職能部門商議執(zhí)行。本制度可根據(jù)集團(tuán)公司發(fā)展和行業(yè)環(huán)境變化需要適時(shí)修改。本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。XX企業(yè)股份有限公司附件：《新項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)》表格《提交聽證會(huì)項(xiàng)目概況》表格《房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性報(bào)告內(nèi)容指引》附件1：新項(xiàng)目發(fā)展信息通報(bào)說明：1、填寫范圍：考慮重點(diǎn)介入和發(fā)展的項(xiàng)目，從開始接觸到正式簽約（或自然終止）時(shí)為止都要求填列，若簽約后合作條件發(fā)生變動(dòng)也要求在此快報(bào)中反映；2、上報(bào)時(shí)間：每月10日、25日（遇節(jié)假日應(yīng)以離此最近工作日為上報(bào)時(shí)間）以電子郵件形式傳到集團(tuán)企劃部，在此時(shí)間外可視項(xiàng)目重要性和項(xiàng)目進(jìn)展變化及時(shí)上報(bào)，項(xiàng)目發(fā)展小組郵箱：xmteam@；3、遇到下列表格沒有涉及但對(duì)項(xiàng)目發(fā)展有重大影響的事件發(fā)生，可另附報(bào)告隨信息通報(bào)一起及時(shí)上報(bào)。4、無論有否新項(xiàng)目，均需填列項(xiàng)目發(fā)展環(huán)境變化內(nèi)容。填報(bào)單位：填報(bào)日期：一、新項(xiàng)目基本情況概要項(xiàng)目名稱位置區(qū)域位置所在區(qū)四至范圍東南西北地段與市中心、主要建筑物、商圈等的距離。土地所有權(quán)歸屬土地使用權(quán)歸屬合作方土地規(guī)劃用途占地面積建筑面積其中：住宅容積率公建土地現(xiàn)狀包括使用現(xiàn)狀，地形地貌，待動(dòng)拆遷情況。合作方式及條件合作方式土地價(jià)格付款條件交地標(biāo)準(zhǔn)其他要求市場(chǎng)周邊參照市場(chǎng)、具體樓盤，可能的售價(jià)估計(jì)。備注填報(bào)單位：填報(bào)日期：二、項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r及工作計(jì)劃詳細(xì)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r接觸程度說明與土地方接觸程度，初步接觸、深入了解、有合作意向、準(zhǔn)備上會(huì)還是準(zhǔn)備簽約。談判情況談判進(jìn)展情況，談判條件等發(fā)生重大變化。法律手續(xù)法律手續(xù)辦理程度，如：已取得的政府、法律文件依據(jù)等。焦點(diǎn)難點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展的主要難點(diǎn)和焦點(diǎn)。項(xiàng)目發(fā)展環(huán)境變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入或退出，對(duì)手提出條件發(fā)生變化等，以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在整個(gè)城市重大土地購(gòu)買或其他投資。競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)項(xiàng)目發(fā)展有影響的樓盤推出與封盤等。政府政策主要政府政策頒布或變動(dòng)及對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的影響，政府倡導(dǎo)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域和領(lǐng)域的提出或形成。城市規(guī)劃城市規(guī)劃發(fā)生重大變動(dòng)或（即將）實(shí)施，重大城市規(guī)劃調(diào)整。市政配套整個(gè)城市重大市政建設(shè)（如交通捷運(yùn)系統(tǒng)規(guī)劃和建立，主要道路的開工或通車），以及項(xiàng)目周邊市政配套的改變。其他因素如：房地產(chǎn)熱點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的形成和改變等。下一步計(jì)劃說明該項(xiàng)目下一步工作計(jì)劃（繼續(xù)跟進(jìn)還是暫緩、終止）、工作重點(diǎn)、采取的策略、突破點(diǎn)、是否需要項(xiàng)目發(fā)展工作小組介入、什么時(shí)間召開聽證會(huì)等。附件2：XX企業(yè)股份有限公司提交聽證會(huì)項(xiàng)目概況表格表一、宗地概況土地方全稱項(xiàng)目宗地概況位置區(qū)域位置所在區(qū)四至范圍東南西北地段及等級(jí)現(xiàn)狀地形地貌地下情況待動(dòng)遷情況需要安置或動(dòng)遷的居民戶人涉及單位或生產(chǎn)隊(duì)個(gè)需要遷移的企業(yè)或工廠個(gè)其它交通出行公交線路在宗地及其周邊的起始站軌道交通距宗地最近的站點(diǎn)快速干道市中心距宗地最快可達(dá)線路其它現(xiàn)狀公共服務(wù)設(shè)施（距宗地3000米范圍內(nèi)列明數(shù)量、名稱、距離）教育設(shè)施（列數(shù)量）小學(xué)中學(xué)大專院校幼托商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合商場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)其它銀行郵局文化體育公園運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館圖書館游泳館其它醫(yī)院大市政配套周邊環(huán)境表二、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目宗地用地平衡表依據(jù)面積（公頃）比例現(xiàn)狀用地性質(zhì)居住用地住宅用地公建用地區(qū)內(nèi)道路用地綠地公共綠地退道路綠化帶市政用地道路用地總用地規(guī)劃批準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)情況依據(jù)總建筑面積萬平方米比例其中住宅面積多層住宅高層住宅公建面積經(jīng)營(yíng)性公建非經(jīng)營(yíng)性公建公建項(xiàng)目主要內(nèi)容分類項(xiàng)目名稱建筑面積占地面積經(jīng)營(yíng)性公建項(xiàng)目1234N非經(jīng)營(yíng)性公建項(xiàng)目1234N綜合指標(biāo)容積率綜合容積率住宅容積率其它指標(biāo)建筑覆蓋率綠化率控高備注表三、合作條件合作方式（主要包括獲得項(xiàng)目或土地的方式、土地前期開發(fā)工作、規(guī)劃調(diào)整、市政公建配套的要求等主要內(nèi)容）合作依據(jù)政府批文、權(quán)證名稱審批機(jī)關(guān)備注計(jì)劃立項(xiàng)批準(zhǔn)文件規(guī)劃用地批準(zhǔn)文件征地批文及其附圖方案設(shè)計(jì)批準(zhǔn)文件建設(shè)用地批準(zhǔn)文件其他政府文件合作要求土地成本（成本構(gòu)成、樓面地價(jià)）付款條件其他要求項(xiàng)目所在地政府稅、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表四、投資收益預(yù)測(cè)項(xiàng)目投資收益測(cè)算規(guī)劃指標(biāo)用地面積（萬平方米）建筑面積（萬平方米）合計(jì)住宅多層住宅高層住宅公建經(jīng)營(yíng)性非經(jīng)營(yíng)性成本預(yù)測(cè)項(xiàng)目總金額（萬元）單價(jià)（元/平方米）一直接成本小計(jì)1土地獲得價(jià)款2開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)3主體建筑工程費(fèi)4主體安裝工程費(fèi)5紅線內(nèi)市政工程費(fèi)6環(huán)境及配套設(shè)施費(fèi)7開發(fā)間接費(fèi)其中：營(yíng)銷費(fèi)用利息支出二管理費(fèi)用總計(jì)投資收益測(cè)算序號(hào)項(xiàng)目總金額/萬元單價(jià)/元/㎡備注1銷售收入2直接成本3銷售稅金及附加4管理費(fèi)用5總投資6毛利率%7稅前利潤(rùn)8稅后利潤(rùn)9銷售凈利率10總投資回報(bào)率11內(nèi)部收益率12啟動(dòng)資金13最大資金占用附件3：XX企業(yè)股份有限公司房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性報(bào)告內(nèi)容指引前言隨著集團(tuán)公司房地產(chǎn)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張，土地儲(chǔ)備力度逐漸加大，未來發(fā)展對(duì)新項(xiàng)目的需求越來越強(qiáng)烈。為了規(guī)范項(xiàng)目前期操作，提高工作效率，規(guī)避簽約風(fēng)險(xiǎn)，提升集團(tuán)公司競(jìng)爭(zhēng)力，特制定可行性報(bào)告內(nèi)容指引?？尚行詧?bào)告內(nèi)容指引項(xiàng)目決策背景及摘要一、外部環(huán)境城市發(fā)展規(guī)劃與宗地的關(guān)系及對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的影響，如：交通捷運(yùn)系統(tǒng)的規(guī)劃與建設(shè)、城市功能規(guī)劃與布局、局部區(qū)域開發(fā)重點(diǎn)、政府重大政策即將頒布等；宗地所屬地域在該城市的歷史、經(jīng)濟(jì)、文化、戰(zhàn)略發(fā)展等方面的地位。例如，項(xiàng)目處在浦東，要說明浦東在上海的地位及作為全國(guó)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)的情況。項(xiàng)目淵源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技術(shù)區(qū)生活住宅配套、文化園、政府重點(diǎn)工程等；二、內(nèi)部因素項(xiàng)目啟動(dòng)對(duì)公司未來幾年發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展規(guī)劃的意義（一般3—5年），在公司發(fā)展中的地位（是否核心項(xiàng)目）；公司進(jìn)入重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、項(xiàng)目合理布局，對(duì)公司提高市場(chǎng)覆蓋率、提升品牌形象、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大社會(huì)影響力的作用；從公司未來的利潤(rùn)需求、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)等角度描述立項(xiàng)的意義；第一部分：項(xiàng)目概況宗地位置宗地所處城市、行政區(qū)域、非行政區(qū)域（經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、商貿(mào)金融區(qū)等）的地理位置。附圖：項(xiàng)目在該城市的區(qū)位圖，標(biāo)記出宗地區(qū)域位置，與標(biāo)志性市政設(shè)施、建筑物（如市中心商圈、機(jī)場(chǎng)等）的相對(duì)位置和距離、地段的定性描述（與主要中心區(qū)域辦公/商務(wù)/政府的關(guān)系）。宗地現(xiàn)狀四至范圍；地勢(shì)平坦?fàn)顩r，自然標(biāo)高，與周邊地勢(shì)比較；地面現(xiàn)狀，包括宗地內(nèi)是否有水渠、較深的溝壑（小峽谷）、池塘及高壓線等對(duì)開發(fā)有較大影響的因素，并計(jì)算因此而損失的實(shí)際用地面積；地面現(xiàn)有居民情況，包括具體居住人數(shù)、戶數(shù)，工廠數(shù)量、規(guī)模、產(chǎn)品性質(zhì)、開工狀況等，并說明對(duì)拆遷及項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度的影響；地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠、地上建筑物原有樁基及地下建筑/結(jié)構(gòu)等，地上地下都要注意有沒有受保護(hù)的歷史文物古跡、可利用的構(gòu)建；土地的完整性，有否市政代征地、市政綠化帶、市政道路、名勝古跡、江河湖泊等因素分割土地；地質(zhì)情況，包括土地結(jié)構(gòu)、承載力、地下水位和抗震性要求。附圖：平面地形圖，標(biāo)記四至范圍及相關(guān)數(shù)據(jù)；地形地貌圖，主要反映宗地地面建筑、河流、溝壑、高壓線等內(nèi)容；地下狀況圖，包括地下管線、暗渠、電纜、光纜等。項(xiàng)目周邊的社區(qū)配套（一）周邊3000米范圍內(nèi)的社區(qū)配套交通狀況公交系統(tǒng)情況，包括主要線路、行車區(qū)間等；宗地出行主要依靠的交通方式，是否需要發(fā)展商自己解決；現(xiàn)有交通捷運(yùn)系統(tǒng)，近期或規(guī)劃中是否有地鐵、輕軌等對(duì)交通狀況有重大影響的工程。附圖：交通狀況示意圖，包括現(xiàn)有和未來規(guī)劃的城市公共交通和快速捷運(yùn)系統(tǒng)；教育：大中小學(xué)及教育質(zhì)量情況。醫(yī)院等級(jí)和醫(yī)療水平大型購(gòu)物中心、主要商業(yè)和菜市場(chǎng)文化、體育、娛樂設(shè)施公園銀行郵局其他附圖：生活設(shè)施分布圖，具體位置、距離。（二）宗地周邊3000米外但可輻射范圍內(nèi)主要社區(qū)配套現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊環(huán)境（根據(jù)個(gè)案特性描述，沒有的可以不寫）治安情況空氣狀況噪聲情況污染情況（化工廠、河流湖泊污染等）危險(xiǎn)源情況（如高壓線、放射性、易燃易爆物品生產(chǎn)或倉(cāng)儲(chǔ)基地等）周邊景觀風(fēng)水情況近期或規(guī)劃中周邊環(huán)境的主要變化，如道路的拓寬、工廠的搬遷、大型醫(yī)院、學(xué)校、購(gòu)物中心/超市的建設(shè)等。其他大市政配套（都要說明距宗地距離、成本、接入的可能性）道路現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展包括現(xiàn)有路幅、規(guī)劃路幅，規(guī)劃實(shí)施的時(shí)間，與宗地的關(guān)系（影響）。供水狀況：現(xiàn)有管線、管徑及未來規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間。污水、雨水排放：現(xiàn)有管線、管徑及未來規(guī)劃和實(shí)施時(shí)間。通訊（有線電視、電話、網(wǎng)絡(luò)）：現(xiàn)有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。永久性供電和臨時(shí)施工用電：現(xiàn)有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。燃?xì)猓含F(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。供熱及生活熱水：現(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。附圖：說明上述配套設(shè)施的管線走向、容量和接口位置，及未來規(guī)劃擴(kuò)容和增加的情況。規(guī)劃控制要點(diǎn)總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積住宅建筑面積、公建建筑面積，公建的內(nèi)容，并區(qū)分經(jīng)營(yíng)性和非經(jīng)營(yíng)性公建的面積綜合容積率、住宅容積率建筑密度控高綠化率其他土地價(jià)格土地價(jià)格計(jì)算的方法，若有代征地要說明代征地價(jià)格。根據(jù)購(gòu)買價(jià)格計(jì)算總地價(jià)、樓面地價(jià)。土地升值潛力初步評(píng)估。從地理位置、土地供應(yīng)、周邊環(huán)境及配套、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、政府規(guī)劃、城市未來發(fā)展戰(zhàn)略等角度對(duì)土地升值潛力做出初步評(píng)估。近幾年與本案相臨地塊的土地價(jià)格比較分析。立即開發(fā)與作為土地儲(chǔ)備優(yōu)缺點(diǎn)分析第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析一、項(xiàng)目用地取得土地使用權(quán)的法律手續(xù)現(xiàn)狀描述項(xiàng)目用地現(xiàn)狀土地所有權(quán)歸屬土地使用權(quán)歸屬土地的他項(xiàng)權(quán)力（如抵押權(quán)）土地的用途有關(guān)項(xiàng)目用地現(xiàn)狀的政府文件（寫明批號(hào)或主要內(nèi)容，復(fù)印件作為附件，并索引）計(jì)劃手續(xù)項(xiàng)目是否已經(jīng)立項(xiàng)立項(xiàng)主體是否能夠變更立項(xiàng)變更條件和時(shí)間4、有關(guān)立項(xiàng)的政府文件（寫明批號(hào)或主要內(nèi)容，復(fù)印件作為附件，并索引）規(guī)劃手續(xù)1、規(guī)劃用地所有權(quán)歸屬2、規(guī)劃用地使用權(quán)歸屬3、規(guī)劃用地用途4、有關(guān)項(xiàng)目用地規(guī)劃的政府文件（寫明批號(hào)或主要內(nèi)容，復(fù)印件作為附件，并索引）土地手續(xù)征地批文土地使用權(quán)出讓合同拆遷安置補(bǔ)償有關(guān)項(xiàng)目地塊的政府文件（寫明批號(hào)或主要內(nèi)容，復(fù)印件作為附件，并索引）項(xiàng)目用地取得土地使用權(quán)程序評(píng)估取得土地使用權(quán)的程序描述取得土地使用權(quán)需要的工作日取得商品房用地土地使用權(quán)所需條件取得土地使用權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)及控制（取得土地使用權(quán)存在的不確定因素及解決）項(xiàng)目用地土地性質(zhì)變更的評(píng)估（已經(jīng)是商品房用地可以不寫）土地性質(zhì)變更的程序描述和理由土地性質(zhì)變更的政策支持或障礙土地性質(zhì)變更需要的工作日政策性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估政府資源利用的評(píng)估：當(dāng)?shù)卣畬?duì)外來投資的態(tài)度；當(dāng)?shù)卣毮懿块T的辦事作風(fēng)；當(dāng)?shù)卣畬?duì)該項(xiàng)目的關(guān)注程度；地塊周邊已有開發(fā)商項(xiàng)目成敗的政府因素；與政府合作關(guān)系。政策變更對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的影響：城市規(guī)劃限制或更改；突發(fā)性政策等政府因素導(dǎo)致項(xiàng)目中斷開發(fā)、報(bào)批報(bào)建流程無法完成、項(xiàng)目開發(fā)期間土地性質(zhì)變更受挫，從而造成前期投入全部或部分損失的可能性判斷。二、合作方式及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估合作方基本情況：合作方名稱，主要股東構(gòu)成情況、資質(zhì)等級(jí)、履約能力、注冊(cè)資本、特殊背景等。合作方式：合作方式描述例如：一次性買斷土地、建后分房（面積）、建后分銷售收入、建后分利潤(rùn)、共同設(shè)立公司等。選擇合作方式的主要原因主要合作條件雙方的主要權(quán)利義務(wù)描述，包括但不限于：報(bào)批報(bào)建手續(xù)辦理拆遷安置補(bǔ)償付款內(nèi)容和條件交地標(biāo)準(zhǔn)除直接從政府出讓土地外，都要明確對(duì)方一定能夠提供正規(guī)稅務(wù)發(fā)票。對(duì)分房、分收入要明確合作方是否有承擔(dān)營(yíng)業(yè)稅的義務(wù)。合作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：通過其他相關(guān)渠道了解項(xiàng)目背景資料：如土地方轉(zhuǎn)讓的原因、曾經(jīng)或正在洽談的公司；土地使用年限；土地權(quán)屬有無瑕疵，抵押或其他的法律糾紛；土地方的信用；付款進(jìn)度及與土地出讓（轉(zhuǎn)讓、合作開發(fā)）土地手續(xù)的配合；其他與合作方式相關(guān)的當(dāng)?shù)赝恋卣叻煞ㄒ?guī)。三、總體評(píng)價(jià)對(duì)各項(xiàng)法律手續(xù)和程序的可操作性、合法性，風(fēng)險(xiǎn)的可控性進(jìn)行評(píng)價(jià)。如：簽約合同中明顯對(duì)我方不利的條款及其考慮；部分或全部條款存在的不確定性因素的控制；不利、不確定條款可能遭受的損失和對(duì)開發(fā)進(jìn)度的影響等。第三部分：市場(chǎng)分析區(qū)域住宅市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況區(qū)域住宅市場(chǎng)簡(jiǎn)述形成時(shí)間各檔次住宅區(qū)域內(nèi)分布狀況購(gòu)買人群變化區(qū)域住宅市場(chǎng)各項(xiàng)指標(biāo)成長(zhǎng)狀況（近3-5年）開工量/竣工量銷售量/供需比平均售價(jià)區(qū)域市場(chǎng)在市內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)的排名狀況及發(fā)展趨勢(shì)區(qū)域內(nèi)供應(yīng)產(chǎn)品特征各檔次產(chǎn)品供應(yīng)狀況各檔次產(chǎn)品的集合特征尤其研究與本案類似檔次物業(yè)的特征平均售價(jià)開發(fā)規(guī)模產(chǎn)品形式平均消化率平均容積率物業(yè)在區(qū)域內(nèi)分布特征區(qū)域內(nèi)表現(xiàn)最好個(gè)案狀況附圖：項(xiàng)目周邊樓盤個(gè)案分布圖，其中一些具代表性的未來主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤還要配置現(xiàn)場(chǎng)圖片。未來2-3年區(qū)域內(nèi)可供應(yīng)土地狀況、產(chǎn)品供應(yīng)量和產(chǎn)品類型分析：本案在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)結(jié)論：區(qū)域市場(chǎng)在整體市場(chǎng)的地位及發(fā)展態(tài)勢(shì)本案所在位置的價(jià)位區(qū)間和本案開發(fā)產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間及總價(jià)控制本案在區(qū)域內(nèi)開發(fā)市場(chǎng)潛力本案在開發(fā)中的營(yíng)銷焦點(diǎn)問題區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客層研究和市場(chǎng)定位各檔次產(chǎn)品目標(biāo)客層特征及輻射商圈范圍（建立在本區(qū)域參照項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)研究及全市的趨勢(shì)特征上）本案目標(biāo)人群特征：區(qū)域來源、行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品力的偏好、購(gòu)買方式和主要的關(guān)注點(diǎn)、訴求點(diǎn)。確定目標(biāo)客戶市場(chǎng)定位整體市場(chǎng)對(duì)本案有重大影響的因素產(chǎn)品特征、重點(diǎn)個(gè)案、成長(zhǎng)狀況、市場(chǎng)容量、消費(fèi)者特征等。產(chǎn)品定位及建議戶型類型、面積標(biāo)準(zhǔn)、不同類型產(chǎn)品的比例。第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)初步分析一、規(guī)劃設(shè)計(jì)的可行性分析既定容積率、建筑密度和配套公建面積時(shí)，按照樓層完全平均及多層、小高層、高層不同比例分配的假設(shè)情況，進(jìn)行最基本的建筑排列（不同假設(shè)情況下，對(duì)應(yīng)的建設(shè)周期計(jì)劃、成本估算、銷售價(jià)格預(yù)測(cè)及經(jīng)濟(jì)效益分析，要在本指引第五、六部分體現(xiàn)）。容積率、面積分配比例等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不完全確定時(shí)，我司最理想的數(shù)據(jù)和基于本數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)的面積分布圖、層數(shù)分布比例（不同數(shù)據(jù)選擇對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益分析在本指引第六部分體現(xiàn)）。有強(qiáng)烈個(gè)性的地塊（如山地、沖溝、水系、地下熔巖、附著物、暗渠等）對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的影響程度及對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)思路（該思路對(duì)應(yīng)的成本估算要在本指引第六部分體現(xiàn)）。周邊自然環(huán)境和人文環(huán)境對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的影響。如：治安環(huán)境、噪聲環(huán)境、污染環(huán)境、空氣情況、危險(xiǎn)源、“風(fēng)水”因素等對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)和環(huán)境保護(hù)的影響及解決方法。市政配套設(shè)施對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的影響。如：道路狀況（可能與小區(qū)主要出入口有關(guān)）、供水、排水、通訊（有線電視、電話、網(wǎng)絡(luò)）、永久性用電和臨時(shí)施工用電、燃?xì)?、供熱及生活熱水等?duì)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的影響及解決方法。周邊生活配套設(shè)施對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響和考慮。如：交通狀況（與是否開通業(yè)主班車有關(guān)）、商業(yè)設(shè)施（大型購(gòu)物中心）、教育現(xiàn)狀、體育娛樂公園等休閑場(chǎng)所、銀行醫(yī)院等生活設(shè)施對(duì)自身配套建設(shè)規(guī)模和面積作出判斷。二、規(guī)劃設(shè)計(jì)的初步概念設(shè)計(jì)概念：表現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期的風(fēng)格和設(shè)計(jì)主題。技術(shù)概念：計(jì)劃采用的重要新技術(shù)及其與規(guī)劃設(shè)計(jì)的關(guān)系?？沙掷m(xù)發(fā)展概念：對(duì)項(xiàng)目分期發(fā)展的設(shè)想、對(duì)營(yíng)造統(tǒng)一的社區(qū)概念的設(shè)想、對(duì)產(chǎn)品差異性的考慮。第五部分：工程及銷售計(jì)劃截至項(xiàng)目施工、取得銷售許可證，報(bào)批報(bào)建分別需要的工作日。工程計(jì)劃：開竣工時(shí)間及工期計(jì)劃、各期開工面積、開竣工時(shí)占當(dāng)?shù)爻鞘惺袌?chǎng)和片區(qū)市場(chǎng)的占有率。（按季列示）銷售計(jì)劃：各期銷售時(shí)間、價(jià)格、面積，預(yù)計(jì)銷售各期的市場(chǎng)占有率，銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可行性分析。（按季列示）第六部分：投資收益分析成本預(yù)測(cè)說明測(cè)算假設(shè)和主要運(yùn)用指標(biāo)，如產(chǎn)品類型假設(shè)，總建筑面積，住宅和非住宅面積，容積率，項(xiàng)目總投資（直接建造成本加期間費(fèi)用，不包括營(yíng)業(yè)稅和所得稅）等。并參照下面表格：（在指標(biāo)不確定或多個(gè)可選擇時(shí)，要將不同測(cè)算假設(shè)下的成本測(cè)算，分別列示。）項(xiàng)目投資總額（萬元）單位成本（元/m2）土地獲得價(jià)款開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)主體建筑工程費(fèi)主體安裝工程費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開發(fā)間接費(fèi)開發(fā)成本合計(jì)管理費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用項(xiàng)目總投資稅務(wù)分析營(yíng)業(yè)稅及附加所得稅土地增值稅上述稅種的基本稅率，能夠享受的稅收優(yōu)惠政策時(shí)的稅率，項(xiàng)目本身適用的稅率，若享受地方政府的優(yōu)惠政策，要特別說明該項(xiàng)優(yōu)惠與國(guó)家政策是否有沖突，以及如何解決，具體的操作的過程是什么。經(jīng)濟(jì)效益分析經(jīng)濟(jì)效益分析的假設(shè)條件，如：是否享受政府各種稅費(fèi)的減免等項(xiàng)目利潤(rùn)率、投資回報(bào)率及主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。參照以下表格：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位數(shù)值（元/m2）項(xiàng)目總金額（萬元）銷售收入直接成本總投資稅前利潤(rùn)稅后利潤(rùn)內(nèi)部收益率銷售凈利率總投資回報(bào)率銷售毛利率獲利指數(shù)資金峰值比例地價(jià)支付貼現(xiàn)比啟動(dòng)資金獲