電話營銷入門篇課件

電話營銷2023/8/71電話營銷2023/8/21電話是全世界最高效的通訊工具2023/8/72電話是全世界最高效的通訊工具2023/8/22電話營銷的特點(diǎn)速度快，距離遠(yuǎn)成本低，見效快降低客戶壓力客源豐富被拒絕不難為情易表明態(tài)度通行無阻信任度低，易被拒絕，2023/8/73電話營銷的特點(diǎn)速度快，距離遠(yuǎn)信任度低，2023/8/23電話業(yè)務(wù)既是心理戰(zhàn)、又是語言戰(zhàn)同樣的客戶、同樣的業(yè)務(wù)，不同的業(yè)務(wù)員有不同的業(yè)績，根本原因在于：

心態(tài)

和溝通技巧

上的差異2023/8/74電話業(yè)務(wù)既是心理戰(zhàn)、又是語言戰(zhàn)2023/8/24首先，讓我們來看看心態(tài)的區(qū)別第一部分2023/8/75首先，讓我們來看看心態(tài)的區(qū)別第一部分2023/8/25

？電話銷售正確的心態(tài)應(yīng)該是什么呢？？？開動腦筋2023/8/76？電話銷售正確的心態(tài)應(yīng)該是什么呢？？？開動腦筋2你必須認(rèn)清電話行銷的特性電話行銷的特性就是“量大、速度快”電話行銷所銷售的產(chǎn)品應(yīng)該是“簡單易懂”的產(chǎn)品，就不應(yīng)該花太多時間去幫準(zhǔn)客戶做所謂全方位的分析。這是不同屬性通路下的現(xiàn)實(shí)情況。要享受電話行銷“快、省、準(zhǔn)”的優(yōu)勢，就要同時承受它無法利用“見面三分情”的缺點(diǎn)，掌握優(yōu)勢，創(chuàng)造成功！2023/8/77你必須認(rèn)清電話行銷的特性電話行銷的特性就是“量大、速度快”2所有的行銷都是從拒絕開始你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神、并且繼續(xù)打電話。你的責(zé)任是透過“大數(shù)法則”的原理，早一步把會接受你商品的那一群客戶找出來，如此而已。2023/8/78所有的行銷都是從拒絕開始你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇找出這份工作的價值并說服自己你從事的雖然是銷售工作，但是它也是一項(xiàng)非常有意義、也是非常神圣的工作！你幫助了多少人擁有了他們想要的產(chǎn)品或服務(wù)？這將會讓你對于自己的工作更加的肯定，你必將會在每一次上線時，充滿了興奮之情。2023/8/79找出這份工作的價值并說服自己你從事的雖然是銷售工作，但是它也培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法我們一生的工作成就10%歸功于我們所知道的知識，而90%歸功于我們看待工作的態(tài)度。1.把準(zhǔn)客戶的拒絕當(dāng)成是磨練銷售技巧的工具

~把準(zhǔn)客戶的反對問題當(dāng)成是免費(fèi)的老師,愈是難說服的客戶愈是能提升你的銷售能力。2.不要讓一通電話的情緒，影響到下一通電話3.接受每一天會接受到許多“NO”的事實(shí)2023/8/710培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法我們一生的工作4.事先在頭腦中預(yù)演自己成功地進(jìn)行電話銷售的每一步驟5.控制自己的情緒6.當(dāng)情緒低潮時，回憶成功案例回憶成功案例可以轉(zhuǎn)換自己的心情，使自己重新肯定自己的能力7.不要擔(dān)心可能會丟掉生意你不會失去你不曾擁有的東西。患得患失反而會裹足不前。培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法2023/8/7114.事先在頭腦中預(yù)演自己成功地進(jìn)行電話銷售的每一步驟培養(yǎng)積極培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法8.記住，透過你所銷售的商品，你是在幫助你的客戶~你不是一個小推銷員，無需低聲下氣向準(zhǔn)客戶要求訂單。9.永遠(yuǎn)保持正面思考的態(tài)度

~不要讓負(fù)面思想進(jìn)入你的腦中，因?yàn)樗拖裥⊥狄粯?，會偷掉你的自信及自尊，讓你萎靡不振?0.保持幽默感~有時自我調(diào)侃一下，不要把任何事情看得太嚴(yán)肅緊張。2023/8/712培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法8.記住，透過你所銷售的商11.說話要有熱枕

~熱忱是可以感染的說話要中氣十足說話要有高低起伏重點(diǎn)部分加強(qiáng)重音在聲音中放入笑容12.保持身心健康13.經(jīng)常自我反省

~經(jīng)常檢視自己的思想及做法，并問自己：有可以做得更好的地方嗎？培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法2023/8/71311.說話要有熱枕培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法202314.訓(xùn)練自己的潛意識，想像做到的情境~不要老去想自己所害怕的事情，閉上眼睛想像自己很有信心地完成電話銷售的每一步驟。15.在工作之余努力充實(shí)自己16.透過不斷的練習(xí),將所學(xué)的新觀念、新技巧變成習(xí)慣培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法2023/8/71414.訓(xùn)練自己的潛意識，想像做到的情境培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的217.寫下一份你想達(dá)到的重要目標(biāo)，這些目標(biāo)要非常明確、要能具體化、數(shù)據(jù)化。再寫下要采取哪些行動。

~強(qiáng)迫自己跳脫自己的舒適區(qū)、去突破自我。18.下定決心19.和成功的人學(xué)習(xí)20.制作一塊夢想板

~視覺化自己的目標(biāo)和理想，夢想板的圖片可以喚起人巨大潛意識力量。培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法2023/8/715培養(yǎng)積極正面的態(tài)度的20種有效方法2023/8/215下面，讓我們來談?wù)劶记砂傻诙糠?023/8/716下面，讓我們來談?wù)劶记砂傻诙糠?023/8/216電話營銷最高境界１分鐘－－－吸引＆信任３分鐘－－－感動＆影響2023/8/717電話營銷最高境界１分鐘－－－吸引＆信任2023/8/217１分鐘－－－吸引＆信任你印象最深的廣告？

？？?2023/8/718１分鐘－－－吸引＆信任？？?2023/8/218一分鐘廣告ＰＫ止脫發(fā)的洗發(fā)水；潤膚露車載冰箱導(dǎo)航儀2023/8/719一分鐘廣告ＰＫ止脫發(fā)的洗發(fā)水；2023/8/219電話開場白設(shè)計

如何打招呼、核實(shí)對方身份、自我介紹如何簡單明了說明電話緣由2023/8/720電話開場白設(shè)計2023/8/220禮貌、不卑不亢獲得對方接納語言的穿透力：自信、積極的心理暗示、專業(yè)、避免模糊語言、簡潔明了、聲音和語氣決定對方對自己的印象聲音、語氣、語速、停頓、吐字清晰、音調(diào)適中、音質(zhì)悅耳2023/8/721禮貌、不卑不亢獲得對方接納2023/8/221繞口令練習(xí)發(fā)音－－－清晰的發(fā)音避免誤解2023/8/722繞口令練習(xí)發(fā)音－－－清晰的發(fā)音避免誤解2023/8/222繞口令練習(xí)（1）媽媽騎馬，馬慢媽媽罵馬。妞妞轟牛，牛拗妞妞擰牛。2023/8/723繞口令練習(xí)（1）2023/8/223扁擔(dān)長，板凳寬，板凳沒有扁擔(dān)長，扁擔(dān)沒有板凳寬。扁擔(dān)要綁在板凳上,板凳偏不讓扁擔(dān)綁在板凳上。繞口令練習(xí)（2）2023/8/724扁擔(dān)長，板凳寬，繞口令練習(xí)（2）2023/8/2八百標(biāo)兵奔北坡北坡炮兵并排跑炮兵怕把標(biāo)兵碰標(biāo)兵怕碰炮兵炮繞口令練習(xí)（3）2023/8/725八百標(biāo)兵奔北坡繞口令練習(xí)（3）2023/8/225一棵柳樹摟一摟摟著柳樹扭一扭兩棵柳樹摟兩摟摟著柳樹扭兩扭三棵柳樹摟三樓摟著柳樹扭三扭……繞口令練習(xí)（4）2023/8/726一棵柳樹摟一摟繞口令練習(xí)（4）2023/8/226王婆賣瓜又賣花，一邊賣來一邊夸，又夸花，又夸瓜，夸瓜大，大夸花，瓜大，花好，笑哈哈。繞口令練習(xí)（5）2023/8/727王婆賣瓜又賣花，繞口令練習(xí)（5）2023/初級班：化肥會揮發(fā)中級班：黑化肥發(fā)灰，灰化肥發(fā)黑高級班：黑化肥發(fā)灰會揮發(fā)；灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會花飛；灰化肥揮發(fā)發(fā)黑會飛花。繞口令練習(xí)（6）誰敢來2023/8/728初級班：化肥會揮發(fā)中級班：黑化肥發(fā)灰，灰化肥發(fā)黑高級班：３分鐘－－－感動＆影響電話營銷是一場不見面的溝通2023/8/729３分鐘－－－感動＆影響電話營銷是一場不見面的溝通2023/在我們的生活及工作中,80%的錯誤是因溝通不暢造成的2023/8/730在我們的生活及工作中,80%2023/8/230電話溝通的技巧2023/8/731電話溝通的技巧2023/8/231溝通的障礙不會傾聽不會回應(yīng)不會引導(dǎo)不會表達(dá)自己的觀點(diǎn)??2023/8/732溝通的障礙不會傾聽??2023/8/232溝通的兩大關(guān)鍵方式2023/8/733溝通的兩大關(guān)鍵方式2023/8/233（一）聆聽

2023/8/734（一）聆聽2023/8/234如何用“心”去聽？責(zé)任心上進(jìn)心同理心2023/8/735如何用“心”去聽？責(zé)任心上進(jìn)心同理心2023/8/235（二）表達(dá)

2023/8/736（二）表達(dá)2023/8/236我們應(yīng)該如何去表達(dá)？適時的回應(yīng)正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)引導(dǎo)性的提問

2023/8/737我們應(yīng)該如何去表達(dá)？適時的回應(yīng)2023/8/237提問五招招數(shù)一:開放式v.s.封閉式招數(shù)二:“二擇一”法招數(shù)三:由淺入深，循序漸進(jìn)招數(shù)四:問自已可以掌控的問題招數(shù)五:問無法抗拒的問題2023/8/738提問五招招數(shù)一:開放式v.s.封閉式2023/8/23簡單明了的說明１、忌：冗長的句式、無禮貌的招呼、語序唐突、術(shù)語太多、令對方不得要領(lǐng)、暗含否定意味的提問、暗含不自信的字眼；

應(yīng)：提綱挈領(lǐng)、直抒要點(diǎn)、適當(dāng)停頓、條理井然2、常犯錯誤：不自信、膽怯、憂慮避免錯誤的優(yōu)勢：忽略身份差異、態(tài)度可以強(qiáng)硬、可以說不、充分扮演角色不必?fù)?dān)心后果、有最終解釋權(quán)3、致命錯誤：泄漏底牌2023/8/739簡單明了的說明１、忌：冗長的句式、無禮貌的招呼、語序唐突、術(shù)一起來練習(xí)

2023/8/740一起來練習(xí)2023/8/240電話營銷步驟確定客戶接近客戶產(chǎn)品推薦商談溝通異議處理刺激購買促成后續(xù)服務(wù)2023/8/741電話營銷步驟確定客戶產(chǎn)品推薦后續(xù)服務(wù)2023/8/241確定客戶、接近客戶---

與拍板人溝通交流

三部曲：取悅對方、引起注意、喚起認(rèn)同描述論證、陳述事實(shí)、引起興趣和欲望敦促要求、采取行動、要求約定2023/8/742確定客戶、接近客戶---

接近客戶

漂亮的開場白鄭重地介紹自己和所在的公司說明打電話的目的你可以為客戶提供哪些幫助；你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求；2023/8/743接近客戶漂亮的開場白2023/8/243產(chǎn)品推薦聲音的魅力,語速適中極短時間引起客戶興趣簡單表明不會占太多時間多使用開放式問話隨時可能順著客戶說2023/8/744產(chǎn)品推薦聲音的魅力,語速適中2023/8/244產(chǎn)品推薦你來我往(1/3~2/3)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和獨(dú)特性反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶自己作主目標(biāo)設(shè)定/主要目標(biāo)/次要目標(biāo)為下一次電話做準(zhǔn)備2023/8/745產(chǎn)品推薦2023/8/245異議處理技巧聆聽體恤提出解決方案要求行動2023/8/746異議處理技巧聆聽2023/8/246拒絕處理耐心堅持有效傾聽多贊美注重細(xì)節(jié)不說但是說只是先肯定后否定多提需求少提要求2023/8/747拒絕處理耐心堅持有效傾聽2023/8/247刺激購買限時性身份特殊性產(chǎn)品閃耀點(diǎn)2023/8/748刺激購買限時性2023/8/248成交時刻

1、克服成交恐懼心理

2、擺脫細(xì)節(jié)糾纏

3、重視專業(yè)知識

4、有效傾聽

5、引發(fā)危機(jī)

6、使用相對價格

7、優(yōu)惠促成

8、選擇成交法2023/8/749成交時刻2023/8/249客戶的語言信號：打聽交貨時間、產(chǎn)品比價、詢問是否可試用、詢問打折事項(xiàng)、詢問質(zhì)量保障、詢問售后服務(wù)、詢問具體操作事項(xiàng)、詢問何人在使用該產(chǎn)品等；2023/8/750客戶的語言信號：打聽交貨時間、2023/8/250促成之法不確定成交法典型故事成交法對比成交法數(shù)字法與比擬法直接促成法(不用?用!)默認(rèn)成交法二選一成交法2023/8/751促成之法不確定成交法2023/8/251回訪的注意事項(xiàng)敦促要求、采取行動、要求約定

1、控制時局、明確約定

2、避免太多選擇

3、要約定具體化、數(shù)字化

4、恰當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語別讓非專業(yè)人士難堪、又要讓專業(yè)人士贊同；

5、把握適可而止的時機(jī)2023/8/752回訪的注意事項(xiàng)敦促要求、采取行動、要求約定2023/8習(xí)慣很重要哦習(xí)慣關(guān)乎成敗第三部分2023/8/753習(xí)慣很重要哦第三部分2023/8/253打電話前的準(zhǔn)備

事前收集

A、資料來源

B、資料分析

C、制定業(yè)務(wù)話術(shù)

D、心理準(zhǔn)備

2023/8/754打電話前的準(zhǔn)備事前收集2023/8/254事后整理

A、該次電話目的及結(jié)果、原因

B、我方給予特殊待遇的備忘

C、對方有特殊要求的備忘

D、相關(guān)事項(xiàng)備忘

E、客戶公司部門及拍板人

F、客戶類型的分類

G、拍板人類型的分類記錄的重要性2023/8/755事后整理記錄的重要性2023/8/255知識就是力量、科學(xué)就是生產(chǎn)力第四部分2023/8/756知識就是力量、科學(xué)就是生產(chǎn)力第四部分2023/8/256電話禮儀2023/8/757電話禮儀2023/8/257中國——禮儀之邦孔子曰：不學(xué)禮，無以立。孟子曰：人有禮則安，無禮則危，固曰禮者不可不學(xué)也。2023/8/758中國——禮儀之邦孔子曰：不學(xué)禮，無以立。2023/8/258他人對你的認(rèn)識從你的第一印象開始?你的形象確定了你和你的公司在他人眼中的定位?瞬間印象足以影響你在商務(wù)場合中成功與否?你往往很難改變?nèi)藗儗ψ约旱淖畛醯挠∠?您同意嗎?2023/8/759他人對你的認(rèn)識從你的第一印象開始?您同意嗎?2023/8/2首因效應(yīng)先入為主眼球經(jīng)濟(jì)2023/8/760首因效應(yīng)先入為主2023/8/260

電話禮貌用語

請沒關(guān)系謝謝我很高興早上好不好意思請稍等讓您久等了對不起你是否介意？麻煩你我可以幫你嗎?我明白這是我的榮幸！2023/8/761電話禮貌用語請One：撥出電話禮儀2023/8/762One：2023/8/262放回聽筒準(zhǔn)備問候、告知自己姓名確認(rèn)電話對象電話內(nèi)容結(jié)束語撥出電話的順序63放回聽筒準(zhǔn)備問候、告知自己姓名確認(rèn)電話對象電話內(nèi)容結(jié)束語撥出撥出電話的禮儀端正的姿態(tài)要考慮打電話的時間（對方此時是否有時間或者方便）準(zhǔn)備好所需要用到的資料、文件等要使用禮貌語言外界的雜音或私語不能傳入電話內(nèi)避免私人電話講話的內(nèi)容要有次序，簡潔、明了注意通話時間，不宜過長要有喜悅的心情撥通電話后先作自我介紹注意確認(rèn)對方的電話號碼、單位、姓名，以避免打錯電話，確認(rèn)對方是你要找的人后問候?qū)Ψ秸f明自己來電的事宜匯總確認(rèn)對方是否已經(jīng)清楚你的意思禮貌地結(jié)束電話2023/8/764撥出電話的禮儀端正的姿態(tài)2023/8/264Two接電話禮儀2023/8/765Two2023/8/265放回聽筒拿起聽筒并問好確認(rèn)對方聽取來電用意進(jìn)行確認(rèn)結(jié)束語接聽電話的順序66放回聽筒拿起聽筒并問好確認(rèn)對方聽取來電用意進(jìn)行確認(rèn)結(jié)束語66電話禮儀接聽電話禮儀順序一拿起電話聽筒,并告知自己的姓名

基本用語“您好,××。”，如上午10點(diǎn)以前也可使用”早上好”注意事項(xiàng)·電話鈴響3聲之內(nèi)接起·在電話機(jī)旁準(zhǔn)備好記錄用的紙筆·接電話時,不使用"喂-"回答·音量適度,不要過高·告知對方自己的姓名

順序二確認(rèn)對方

基本用語"××先生,您好!""感謝您的關(guān)照"